Giao dịch đàm phán kinh doanh Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Tâm lý giao dịch đàm phán Chương Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các trình tâm lý: a Cảm giác trình tâm lý phản ánh tính chất khác vật tợng khách quan tác động trực tiếp vào quan cảm giá b Tri giác: Tri giác phản ánh trọn vẹn vật tợng khách quan chúng tác động trực tiếp lên quan cảm giác c Trí nhớ: trình tâm lý, ngời ghi nhớ hiểu biết kinh nghiệm có vật giữ gìn, tái lại tợng với tính chất định mà ngời cã thÓ nhËn biÕt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các trình tâm lý: (tiếp) d Tởng tợng: Là trình tâm lý nhằm tạo hình ảnh chất liệu tri giác trớc e T ngôn ngữ: T đợc biểu dới ba hình thức khái niệm, phán đoán suy lý Ngôn ngữ lµ hiƯn thùc trùc tiÕp cđa t tëng víi t cách vỏ vật chất t tởng I.Tõm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.1 Kh¸i niƯm tính khí Tính khí toàn đặc điểm tâm lý riêng thể tốc độ xuất hiện, cờng độ tình cảm cử chỉ, động t¸c chung cđa ngêi TÝnh khÝ ngêi béc lộ rõ rệt môi trờng cảm xúc, độ nhanh xuất sức mạnh cảm xúc ghi dấu ấn định hoạt động toàn hoạt động cña ngêi I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ (tiếp) 2.1.2 Những tính khí chủ yếu Trong tâm lý học, phân biệt bốn kiểu tính khí chđ u: tÝnh nãng, tÝnh l¹nh, tÝnh ho¹t, tÝnh u sÇu - I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) - TÝnh nóng, ngời có tính khí loại ngời nhanh nhẹn, xốc nổi, có cảm xúc mạnh xuất nhanh, thể rõ câu nói, nét mặt cử động ngời có tính khí nóng, tình cảm lấn át lý trí, tính phản ứng mạnh đột ngột th ờng lấn át tính tích cực kiên nhÉn Đặc tính: - Nh÷ng ngêi tÝnh nãng thêng thêng nhanh chóng ham mê công việc, say sa nhanh chóng chán nản - Tính dễ cáu tự kiềm chế, - Ngời làm tốt c«ng viƯc cã tÝnh chu kú biĨu hiƯn râ rƯt, thờng xuyên có chuyển đổi tính căng thẳng sức lực - Các yêu cầu chất lợng công việc thân th ờng cao Khi không đạt đợc chất lợng mong muốn nhanh chóng hứng thú với công việc, trở nên khó tính cáu gắt, dễ có hành vi thô bạo - I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) TÝnh l¹nh Ngêi cã tính lạnh loại ngời bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì bền bỉ hành động, nét mặt bộc lộ tình cảm, nói từ tốn c tớnh - - Khi có ức chế mạnh, mạnh hng phấn ngời có tính lạnh, đủng đỉnh, không cáu, có tham vọng không thay đổi, biểu trạng thái tinh thần bên - Tính cần mẫn công việc - Dễ dàng kìm hãm xúc cảm mạnh mẽ - Tính toán kỹ lỡng thực công việc ®Õn cïng Hä ®ång ®Ịu quan hƯ, giao tiÕp có mức độ, không thích tán gẫu Trong công tác, hä tá cã lËp luËn suy nghÜ kü lìng, kiên trì Khó trêu tức họ làm họ xúc động - Cần lu ý ngời có tính lạnh thờng cần có thời gian để chuyển ý sang công việc khác Cần giúp đỡ thức tỉnh ngời có tính lạnh nhng không làm tính độc lập hành động họ I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) TÝnh ho¹t, ngêi cã tÝnh hoạt ngời nhanh nhẹn, hoạt bát, dễ xúc cảm trớc tác động, cảm xúc họ trực tiếp biểu t cách bề nhng không mạnh dễ dàng thay đổi c tớnh - Đây loại ngời sôi nổi, có kết quả, nhng có kết ng ời có nhiều công việc thú vị tức luôn có kích thích Còn công việc nh ngời trở nên buồn rầu, uể oải - Luôn trì đợc mẻ thú vị cảm giác Những ngời động dễ thích nghi với điều kiện hay thay đổi lao động sống, dễ tiếp xúc với ngời khác, không cảm thấy gò bó giao thiệp với ngời gặp, không phụ thuộc vµo uy tÝn cđa hä - Trong tËp thĨ, ngêi có tính hoạt ngời vui nhộn yêu đời, cảm xúc biểu rõ ràng, tình cảm thay đổi nhanh chóng:vui buồn, cảm tình ác cảm, gắn bó thờ - Con ngời có tính hoạt thích hợp với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi mu trí, linh hoạt Họ trở thành đáng tin cậy việc công việc đơn điệu kéo dài - Trong tất công việc họ kiềm chế bình tĩnh có mức 10 ®é, nhng khã chÞu vỊ sù qy rèi cđa ngêi khác công tác II.Nhng kiu ngi thng gp giao dịch đàm phán (tiếp) KiĨu ngêi nhót nhát Kiểu ngời có đặc điểm thiếu tự tin phát biểu trớc đám đông Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu điều mà theo quan điểm họ ngu ngốc, buồn cời Đối với họ cần : - Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin - Khuyến khích họ phát biểu, phê bình đề xuất ý kiến, phơng án - Giúp họ diễn đạt ý kiến - Kiên ngăn chặn cời nhạo đối tác khác Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất muốn nghe ý kiến anh" Đặc biệt, đích thân cảm ơn họ đóng góp, 20 II.Nhng kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) Kiểu ngời bình thản khó lay chuyển Họ kiểu ngời kín đáo, thờng cảm thấy sống thời gian không gian (cô đơn) nh lề đề tài, tình giao dịch, đàm phán cụ thể Vì họ cho điều không đáng làm họ bận tâm cố gắng Cần phải: - Trớc hết nên trao đổi kinh nghiệm thân họ xin lời khuyên - Nên hỏi họ vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét vấn đề chuyên môn sâu - Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân 21 hành vi II.Nhng kiu ngi thng gặp giao dịch đàm phán (tiếp) KiÓu ngêi thờ ơ: Đề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm Họ sẵn sàng "ngủ quên" suốt thời gian giao dịch, đàm phán Vì cần phải: - Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin họ - Làm đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi - Đặt câu hỏi mang tính chất kích thích - Tìm hiểu làm cho họ quan tâm 22 II.Nhng kiu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) Kiểu ngời "Quan trọng hoá vấn đề" Đối tác giao dịch, đàm phán kiểu không chịu đợc phê bình (dù trực tiếp hay gián tiếp) Họ cảm thấy xử nh nhân cách đứng tất ngời lại ứng xử họ nh sau: - Không cho phép họ đóng vai trò làm khách giao dịch, đàm phán - Cần đề nghị nhẹ nhàng cho họ bình đẳng với thành viên khác - Không cho phép phê phán ngời lãnh đạo có mặt vắng mặt nh cá nhân khác - Luôn ghi nhớ xác ta bàn chủ đề giao dịch, đàm phán ngời đề 23 xíng nã II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) KiĨu ngêi hay vỈn hỏi Có lẽ họ sinh để "sáng tác" câu hỏi chúng có sở thực tế bịa đặt Họ bị "bốc cháy" ý muốn vặn hỏi tất vấn đề Có thể dùng biện pháp sau: - Chuyển tất câu hỏi cho ngời (nếu có liên quan chung đến đề tài giao dịch, đàm phán), có câu hỏi chuyển cho chÝnh hä tr¶ lêi - Ngay lËp tøc thõa nhận lẽ phải quyền họ nh điều kiện trả lời cụ thể 24 II.Nhng kiu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) ViÖc phân chia kiểu ngời thờng gặp giao dịch đàm phán nh có ý nghĩa nghiên cú lý thuyết Trong thực tế ngời hoàn toàn trùng khớp với dạng Tuy nhiên họ mang đặc trng bật kiểu Vì vận dụng thực tế giao dịch, đàm phán 25 Chng Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước 26 III Giao tiếp đàm phán với người nước Giao tiếp đàm phán với ngời Mỹ - Ngời Mỹ ®Ỉc biƯt coi träng sù ®óng giê “Time is money: thời gian tiền bạc - Ngời Mỹ quan tâm tới hình thức phòng họp, phòng làm việc - Ngời Mỹ bắt tay lúc từ biệt nên không cần ý vào việc - Ngời Mỹ có thói quen nói chuyện nhìn vào mắt ngời đối thoại chừng phút, ta nhìn vào mắt họ chăm lâu, khách bị lầm tởng hành động hay áo quần họ có không ổn - Ngời Mỹ giao dịch, đàm phán thờng ngồi nói thoải máI, không thích phân biệt đối xử - Ngời Mỹ có đặc điểm bật đàm phán loại bỏ lời lẽ rờm rà để vào mục đích häp - Hä lu«n mn kÕt thóc nhanh chãng đàm phán - Ngời Mỹ thờng đặt sẵn loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để lấy chữ ký đối tác đầu t Nếu cha hiểu rõ cần xin khất đem nhà nghiên cứu kỹ đừng ký dễ bị hố - Phong cách ngời Mỹ ham mê giành phần thắng thể thao nh đàm phán 27 III Giao tiếp đàm phán với người nước (tip) ng x: Khi đứng địa vị nớc chủ nhà - có phụ nữ họp phải giới thiệu phụ nữ trớc tiên Lúc ngời phụ nữ thiết phải đứng dậy tơi cời xã giao Nếu biết tên khách cần nhắc tên hä tríc lêi giíi thiƯu t¬ng tù nh ë ViƯt Nam, - Nếu hắt hơi, xổ mũi gần ta phải chúc phúc lành - Ngoài có lỡ tay làm đổ nớc, đổ rợu bàn ta lờ nh không trông thấy tốt Chúng ta phải cố gắng tránh hỉ mũi, khạc đờm, nhổ nớc bọt chỗ đông ng ời, không cạy móng tay, không rung đùi, móc lỗ mũi, lỗ tai, xỉa nơi công cộng Ngời Mỹ không a mùi khác thờng nên phòng họp phải đợc thông gió, đẩy hết mùi khói thuốc đọng lại phòng Ngời Mỹ th ờng không hút thuốc phòng họp Mỗi ngời cần khử mùi lạ phát từ thân thể nh mùi hành tỏi, mùi thuốc lá, mùi rợu bia từ miệng, mùi thuốc trị bệnh da, mùi dầu nóng, dầu bôi tóc Nếu dùng nớc hoa nên dùng loại nhẹ - Điều đáng ý việc chuẩn bị làm chu đáo tài liƯu giíi thiƯu s¶n phÈm b»ng tiÕng Anh cïng víi điều kiện thơng lợng thật rõ ràng, đơn vị đo lờng phải theo hệ Mỹ, giá phải tính USD - Cần ý đàm phán với ngời Mỹ khó xác định số lợng mà khó chất lợng - Cần ý đàm phán với ngời Mỹ khó xác định số lợng mà khó chất lỵng 28 III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi ngêi PhÇn Lan - Phần Lan mùa không nên ăn mặc trang phục phổ thông Ngời Phần Lan thích xng hô chức họ lúc đàm phán - Thơng gia Phần Lan tơng đối bảo thủ, họ định bắt tay bạn, có hiệu lực nh ký hợp đồng Đàm phán thờng tiến hành văn phòng không bữa tiệc - Giao dịch xong chúc mừng - bữa tiệc kéo dài mời bạn tắm níc lêi mêi nµy lµ mét lƠ nghi quan träng, tỏ bạn đợc hoan nghênh - Nếu thơng gia mời bạn đến nhà, nhớ đến mang hoa tặng bà chủ - Trớc chủ nhà mời rợu, bạn đừng có nếm thức ăn Tránh nói chuyện trị - Ngời Phần Lan, nam hay nữ, gặp gỡ bắt tay 29 III Giao tip đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ngêi ë c¸c níc håi gi¸o   Đến nớc A-Rập Trung Đông, bạn nên thận trọng lời nói, cử Quán cà phê thờng nơi gặp gỡ Giao dịch mua bán phải chuẩn bị uống hai tách cà phê, nớc trà nớc giải khát khác nớc hồi giáo tốt cai rợu Nên hạn chế hút thuốc Chụp ảnh không đợc hoan nghênh Trang trí nô-en, phụ nữ lái xe điều nên kiêng kỵ Đợc mời đến nhà chơi nên nhớ mang theo quà Bà chủ mặt bữa cơm, việc đón tiếp đàn ông đảm nhiệm Nếu không may hỏi tới sức khoẻ bà chủ, phạm sai lầm gặp phụ nữ, không nên tiếp xúc lâu, Không nên đề cập vấn đề trị Trung Đông, không nên đề cập sách dầu lửa quốc tế 30 III Giao tiếp đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiếp với ngời khu vực Đông Nam nớc Đông Nam á, giao dịch không nên ngồi vắt chân chữ ngũ, không phá vỡ hội làm ăn Nếu vô tình lắc chân, đế giầy hớng vào đối phơng đàm phán coi nh thất bại Dù bạn có vô ý chạm vào đối phơng bị coi không thÓ tha thø 31 III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi ngêi Anh - Níc Anh lµ xø xë cđa shake hand (bắt tay) Mặc dù ngời - - Anh đợc coi ngời sáng tạo bắt tay, nhng họ dùng cách hạn chế; Theo thông lệ, Anh quốc, tốt bạn nên chờ họ đ a tay trớc Không nên hôn tay phụ nữ nớc Anh Ngòi Anh xem nh bất lịch nói chuyện với ngời mà họ không đợc giới thiệu gọi ng ời họ hay họ tên nh Sir Fillbank hay Sir colin Pine Ngêi Anh coi träng chun riªng t kín đáo Khi tiếp xúc với ngời Anh, bạn nên để vòng đeo tay nhẫn quý nhà họ thói quen tin t ởng đàn ông dùng đồ trang sức Ngày làm việc ngời Anh thờng bắt đầu vào lúc sáng kết thúc lúc chiều Các bữa tiệc làm ăn thờng diễn buổi tra Một đặc điểm cần lu ý tuyệt đối không đợc đùa Nữ hoàng Anh 32 III Giao tip đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ngêi Ph¸p - Ngêi Ph¸p cã thãi quen dùng thân thể để truyền đạt ý nghĩa nói chuyện: mắt, tay - Đừng đút tay vào túi nói chuyện với ngời Pháp - Ngời Pháp có thói quen bắt tay đến - Ngời Pháp coi trọng ngời biết ngôn ngữ - Giữa ngời quen biết , hôn hai bên má chuyện thờng tình, trớc đám đông - Nên nhớ điều quan hệ làm ăn ngời đàn ông mà ngời đàn ông với ngời đàn bà hay hai ngời đàn bà với - Ngời Pháp nghiêm túc công việc - Ngời Pháp cẩn trọng đờng đột đến đề nghị làm ăn với họ - Một nguyên tắc cần ghi nhớ bạn bắt buộc phải hẹn trớc đợc phải có xác nhận th - Đối với ngời Pháp, lúc bạn cần tế nhị, thong thả - Ngời Pháp mời khách kinh doanh đến nhà Nhng bạn đợc mời, nhớ đem hoa hay sôcôla cho nữ chủ nhân Ngoài ra, bạn mời khách ngời Pháp ăn tối, bạn cần dẫn họ vào nhà hàng thật sang, đắt tiền 33 III Giao tip v đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp với ngời Nhật - Ngời Nhật ngời bắt trớc giỏi, họ nắm bắt t tởng khoa học tuyệt vời nhà đoạt giải thởng Nobel phơng Tây, biến thành sản phẩm - Tôn giáo Nhật Bản dạy họ phải biết cam chịu với số phận - Đối với Nhật Bản, trêng kinh doanh, cã thĨ cã rÊt nhiỊu tr êng vừa học vừa làm - Ngời Nhật ngời theo chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch không công - Các công ty Nhật Bản đầu t nhiều vào nhà máy trang thiết bị, công xởng họ có suất cao - Ngời Nhật Bản dành dụm toàn tiền họ, nớc khác ngời ta sử dụng tiền để vui chơi, giải trí - Các công ty Nhật Bản không lo lắng nhiều đến việc tạo lợi nhuận họ dựa vào tập đoàn công nghiệp tài Zaibatsu tiếng - Tất làm cho họ quan tâm thị trờng xâm lấn thị tr ờng ngời khác - Các quan hệ với ngân hàng thờng dài hạn mang tính hỗ trợ, ngắn hạn mâu thuẫn - Các cổ đông phải trông nom để phát triển gặt hái thành tiền vốn họ - Ngời Nhật Bản phải trông nom để phát triển gặt hái thành 34 tiền vốn họ ... ngời ngời khác + Những nét nói lên thái độ ngời thân + Những nét thể thái độ cá nhân ®èi víi lao 15 ®éng, ®èi víi c«ng viƯc cđa m×nh II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phỏn Kiu ngi cỏu... mét dạng Tuy nhiên họ mang đặc trng bật kiểu Vì vËy cã thĨ vËn dơng thùc tÕ giao dÞch, đàm phán 25 Chng Tõm lý giao dch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp