BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIỂN HỒ TRẦN THỊ HỒNG NHUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH DOANH NÔNG NGHIỆP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 12/2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN THỊ HỒNG NHUNG PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIỂN HỒ Ngành: Kinh Doanh Nông Nghiệp LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Giáo viên hướng dẫn: ThS.Trần Hoài Nam Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 12/2013 ii Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa kinh tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Biển Hồ” Trần Thị Hồng Nhung, sinh viên khóa 36, ngành Kinh doanh nơng nghiệp bảo vệ thành công trước hội đồng ngày Ths.Trần Hoài Nam Người hướng dẫn, (Chữ ký) Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo (Chữ ký (Chữ ký Họ tên) Họ tên) Ngày tháng năm Ngày     tháng năm LỜI CẢM TẠ Để có kết ngày hơm nay, ngồi nổ lực thân, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Cha, Mẹ thành viên gia đình, người ni dạy tơi, giúp đỡ chỗ dựa tinh thần cho thực ước mơ đời Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến quý Thầy, Cô trường Đại Học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh, q Thầy, Cơ khoa Kinh Tế truyền đạt cho kiến thức quý báu năm học vừa qua Xin trân trọng cảm ơn đặc biệt đến Th.S Trần Hồi Nam tận tình bảo, hướng dẫn, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Cảm ơn thầy cố vấn học tập Thái Anh Hòa tất bạn học lớp DH10KN quan tâm, giúp đỡ thời gian thực đề tài Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏ lời cám ơn đến Ban Giám Đốc, cô chú, anh chị Công Ty Trách Nhiêm Hữu Hạn Biển Hồ nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình thực tập cơng ty Và sau xin cám ơn bạn bè chia sẽ, giúp đỡ động viên suốt thời gian hoàn thành luận văn Xin chân thành cám ơn! Sinh viên thực Trần Thị Hồng Nhung     NỘI DUNG TÓM TẮT TRẦN THỊ HỒNG NHUNG Tháng 12 năm 2013 “ Phân Tích Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ ” TRAN THI HONG NHUNG December 2013 “ Analysing The Distribution Chanels System of Product At Bien Ho Limited Liability Company ” Khố luận phân tích hệ thống kênh phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn Biển Hồ, thuận lợi khó khăn mà cơng ty gặp phải Từ tơi nêu lên số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện kênh phân phối giúp cơng ty đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm Phương pháp thực khoá luận là: - Thu thập số liệu từ sổ sách, chứng từ báo cáo công ty qua hai năm 2011-2012 (số liệu thứ cấp) - Sử dụng phương pháp so sánh chênh lệch năm tiêu kinh tế từ tìm ngun nhân xu hướng thay đổi đề giải pháp thích hợp - Phân tích thực trạng kênh phân phối công ty yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty - Tham khảo tài liệu sách báo, tạp chí, internet, luận văn tốt nghiệp khóa trước Qua khố luận thấy Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ công ty sản xuất kinh doanh tốt thị trường , hoạt động phân phối công ty đem lại hiệu cao Công ty nỗ lực cho phát triển vững mạnh Tuy tồn số hạn chế hoạt động khố luận trình bày hạn chế đó, giải pháp khắc phục cho công ty     MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.3 Mục tiêu công ty 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.5 Một số sản phẩm công ty .8 2.1.6 Những thuận lợi khó khăn cơng ty CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 10 3.1 Cơ sở lý luận .10 3.1.1 Thực trạng hoạt động phân phối Việt Nam 10 3.1.2 Một số khái niệm 13 3.1.3 Khái niệm vai trò chiến lược phân phối .15 3.1.4 Các kiểu phân phối 15 3.1.5 Kênh phân phối 15 3.1.6 Thiết kế kênh phân phối 17 3.1.7 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối 19 3.1.8 Các dòng chảy hệ thống phân phối 20 3.1.9 Thiết lập sách phân phối .23 3.1.10 Thiết lập dịch vụ hỗ trợ kênh phân phối 24 3.1.11 Quản trị kênh phân phối 26 3.1.12 Các yếu tố môi trường vi mô vĩ mô ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh kênh phân phối doanh nghiệp 27 3.2 Phương pháp nghiên cứu .28 v 3.2.1 Phương pháp thống kê mô tả 28 3.2.2 Phương pháp so sánh 28 3.2.3 Một số tiêu sử dụng phân tích 29 3.2.4 Phân tích ma trận SWOT 30 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 32 4.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2011-2012 .32 4.1.1 Kết hoạt động SXKD công ty năm 2011-2012 32 4.1.2 Tình hình tài cơng ty 34 4.2 Thực trạng kênh phân phối sản xuất công ty 36 4.2.1 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm công ty 36 4.2.2 Quy trình đặt hàng nhận hàng .42 4.2.3 Tổ chức nhân hệ thống phân phối 43 4.2.4 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 46 4.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 47 4.3.1 Môi trường vĩ mô .47 4.3.2 Môi trường vi mô .47 4.3.3 Phân tích ma trận SWOT 50 4.4 Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 52 4.4.1 Giải pháp hoạt động phân phối 52 4.4.2 Giải pháp sản phẩm .52 4.4.3 Giải pháp cách thức toán , phương tiện vận chuyển 52 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 54 5.1 Kết luận .54 5.2 Kiến nghị .55 5.2.1 Đối với nhà nước 55 5.2.2 Đối với công ty 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BGĐ Ban giám đốc DN Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐBSCL Đồng sông Cửu Long ĐĐH Đơn đặt hàng ĐVT Đơn vị tính GVHB Giá vốn hàng bán HĐTC Hoạt động tài KD Kinh doanh KM Khuyến NPP Nhà phân phối NV Nhân viên QLDN Quản lý doanh nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh TCDN Tài doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh VCSH Vốn chủ sở hữu WTO Tổ chức thương mại giới vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 4.1 Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Công Ty .32 Bảng 4.2 Cơ Cấu Chi Phí Sản Xuất Kinh Doanh Tại Công Ty Năm 2011- 2012 .33 Bảng 4.3 Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2011-2012 .34 Bảng 4.4 Bảng Cân Đối Kế Tốn Cơng Ty TNHH Biển Hồ Năm 2011-2012 .35 Bảng 4.5 Tỷ Trọng Các Kênh Phân Phối Đóng Góp Vào Doanh Thu .37 Bảng 4.6 Số Lượng Đại Lý Theo Từng Vùng Thị Trường 39 Bảng 4.7.Chính Sách Đối với Các Trung Gian Phân Phối 39 Bảng 4.8 Thống Kê Về Trình Độ Nhân Lực Hiện Nay Tại Công Ty 45 Bảng 4.9 Hoạt Động Kênh Phân Phối Công Ty 46 Bảng 4.10 Mức Giá Một Số Sản Phẩm Công Ty Trong Năm 2011-2012 49 Bảng 4.11 Ma Trận SWOT 50 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Doanh Nghiệp Hình 2.2 Một Số Hình Ảnh Về Sản Phẩm Công Ty Hình 3.1 Sơ Đồ Phân Phối Sản Phẩm 14 Hình 3.2 Sơ Đồ Phân Phối 16 Hình 3.3 Sơ Đồ Quy Trình Thiết Kế Kênh Phân Phối 17 Hình 3.4 Sơ Đồ Đánh Giá Phương Án 18 Hình 3.5 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Trong Thị Trường Tiêu Dùng 19 Hình 3.6 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Trong Thị Trường Tổ Chức (Cơng Nghiệp) 20 Hình 3.7 Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing Phân Phối Hàng Tiêu Dùng 21 Hình 3.8 Xây Dựng Ma Trận SWOT 31 Hình 4.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Công Ty 36 Hình 4.2 Quy Trình Đặt Hàng Giao Hàng Trong Kênh Phân Phối 42 Hình 4.3 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Nhân Sự Trong Kênh Phân Phối Công Ty 45 ix chưaa xâyy dựng theoo chươ ơng trình ch huẩn chungg áp dụng cho công ty, t chủ yếuu dựa d vào thhực tế chhính Hìn nh 4.3 Sơ Đồ Cơ Cấấu Tổ Chứ ức Nhân Sự ự Trong Kênh K Phân n Phối Công Ty Nguồnn: Phòng Kinh K doanhh Bảng 4.8 Thốống Kê Về Trình Độ Nhân Lựcc Hiện Naay Tại Cơn ng Ty VT: Ngườii ĐV đ Trình độ Số lư ượng Đạại học 100 Caao đẳng, truung cấp 255 Laoo động phổổ thơng 500 Nguồnn: Phòng Kinh K Doanhh Đã có k nhiều thay t đổi troong tình hình nhân s côngg ty từ khii thành lậpp so với v naay, máy tổ chức củủa công ty năm 2012 gồm 85 nggười Trong đó, nhânn viênn kinh doannh 20 nggười chiếm m 24% tổng g số nhân viên v 45 Ngồi số lượng nhân viên thức với hợp đồng dài hạn, cơng ty tuyển thêm số lao động thời vụ cộng tác viên bán hàng Nhu cầu nhân công ty biến đổi việc tuyển chọn nhân thực thường xuyên 4.2.4 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Tại công ty TNHH Biển Hồ công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng kinh doanh cơng ty chịu trách nhiệm thực Để đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối, phòng kinh doanh xây dựng tiêu xây dựng định mức để đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối, nhiên việc làm chưa làm cách có hệ thống, đánh giá chủ yếu định tính chưa có văn cụ thể cho việc đánh giá kênh Tại công ty để đánh giá đại lý hoạt động có hiệu khơng mức doanh số mà đại lý mang lại cho cơng ty thời kỳ định Ngoài tiêu khác như: thời gian giao hàng, thời gian toán, mức độ hợp tác đưa xem xét Bên cạnh việc đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh kênh, phòng tổ chức kinh doanh cơng ty phối hợp với phòng ban khác xây dựng sách khen thưởng kênh phân phối Bảng 4.9 Hoạt Động Kênh Phân Phối Công Ty Năm Số lượng đại lý Doanh số Đại lý đạt DS Đại lý không đạt DS 2011 80 100 triệu đồng/năm 71 2012 87 100 triệu đồng/ năm 84 Nguồn: Phòng Kinh doanh Qua bảng ta thấy năm số lượng đại lý đạt doanh số tăng lên năm 2011-2012 Trong năm 2011, tỷ lệ số lượng đại lý đạt doanh số tổng số đại lý cơng ty năm 88,75% Còn năm 2012, tỷ lệ đạt 96,55% tăng 6,8% Đại lý ngày trọng tới việc gia tăng doanh số bán hàng, phần lợi ích Hệ thống kênh phân phối công ty đạt thành công định, quy mô hệ thống phân phối không ngừng tăng lên, số lượng đại lý không đạt tiêu mà công ty đề giảm đáng kể 46 4.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 4.3.1 Môi trường vĩ mô Các nhân tố mặt kinh tế: kinh tế phát triển điều kiện cần cho phát triển kênh phân phối kinh tế phát triển việc kinh doanh công ty thuận lợi Khi sản xuất sản phẩm mong muốn công ty cung cấp thị trường đón nhận, lý mà cần kinh tế phát triển, nhu cầu khách hàng tăng cao Các nhân tố khoa học công nghệ: áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để đẩy mạnh sản lượng cung ứng thị trường nâng cao chất lượng sản phẩm, thị hiếu khách hàng thay đổi, họ có cảm hứng với sản phẩm lạ Chính vậy, cơng ty phải ln đổi cơng nghệ sử dụng sản xuất Các nhân tố thuộc trị, pháp luật: việc kinh doanh công ty phải thông qua cho phép pháp luật, cá nhân muốn thành lập cơng ty bắt buộc đăng ký giấy phép kinh doanh, giống vậy, kinh doanh công ty đồng thời kinh doanh khuôn khổ pháp luật cho phép, theo quy định nhà nước, ảnh hưởng nhiều đến việc mở rộng kênh phân phối, người tiêu dùng không sử dụng khơng có thị hiếu sản phẩm thuộc loại hàng cấm khơng có thương hiệu, uy tín Các yếu tố văn hóa – xã hội: yếu tố tác động không nhỏ vào tình hình tiêu thụ cơng ty thơng qua kênh phân phối sản phẩm, tập quán văn hóa xã hội phần định đến việc hình thành nhân cách lối sống người, thơng qua ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Các yếu tố tự nhiên: mặt hàng thuộc loại sản phẩm nông nghiệp, lâm ngư nghiệp lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên, ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình phân phối cơng ty 4.3.2 Môi trường vi mô a) Khách hàng Khách hàng đối tượng quan trọng mà công ty mong muốn phân tích hành vi họ để phát triển kênh phân phối phục vụ, đáp ứng kịp thời 47 nhu cầu khách hàng Theo dõi, nắm bắt nhu cầu, thái độ họ khâu then chốt để đến thành công người làm công tác marketing Yếu tố quan trọng khách hàng chọn mua sản phẩm thuốc thú y, thủy sản chất lượng Vì vậy, sản xuất thuốc có chất lượng tốt nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng, không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Yếu tố khơng phần quan trọng giá cả, ảnh hưởng đến việc chọn mua sản phẩm Đa phần cho chất lượng tốt buộc giá phải cao điều tất nhiên chất lượng tốt liền với thương hiệu Vì vậy, chất lượng định giá thương hiệu b) Đối thủ cạnh tranh Nhận định đối thủ cạnh tranh Bất chương trình marketing trở nên thiếu hồn hảo khơng có phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh Các trình nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thường tập trung vào tìm hiểu kế hoạch đối thủ sản phẩm mới, tính Nhưng thơng tin giới hạn phạm vi hoạt động hay tương lai đối thủ Để tận dụng hội doanh nghiệp cần tìm hiểu khơng gian hoạt động mà đối thủ chưa đặt chân tới Đối thủ tiềm Hiện nay, thị trường Việt Nam ngày mở rộng cửa thu hút nhiều nhà đầu tư nước Đặc biệt lĩnh vực nông, ngư nghiệp, Việt Nam lại quốc gia phát triển, nắm bắt lợi mà doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư sở hạ tầng kinh doanh để phục vụ người tiêu dùng Trên thị trường có nhiều cơng ty sản xuất kinh doanh thuốc thú y, thủy sản là: Minh Dũng, Nam Phúc Thịnh,…là đối thủ cạnh tranh công ty Biển Hồ Việt Nam thành viên WTO, thời gian tới công ty phải đối đầu với đối thủ mạnh khắp nơi giới Đứng trước nguy đối thủ trực diện tiềm trên, Công ty TNHH Biển Hồ ngày nâng cao chất lượng sản phẩm giá ngày phù hợp với người tiêu dùng Được ủng hộ nhiệt tình khách hàng dựa uy tín, chất lượng sản phẩm Cho nên, mối đe dọa từ đối thủ tiềm không đáng kể 48 c) Các chiến lược Marketing hỗ trợ cho kênh phân phối sản phẩm công ty - Chiến lược sản phẩm: Không trọng đến chất lượng sản phẩm mà việc thiết kế bao bì quan tâm, khách hàng lựa chọn sản phẩm bao bì bên ngồi điểm nhấn sản phẩm, sản phẩm tốt bao bì phải chắn để bảo vệ sản phẩm bên Ngồi ra, bao bì phải đẹp, bắt mắt người mua vô đại lý lựa chọn sản phẩm đưa định nên mua sản phẩm nào, sản phẩm công ty thiết kế đa dạng mẫu mã trọng lượng - Chiến lược giá: Giá yếu tố tạo thu nhập từ sản phẩm marketing hỗn hợp, yếu tố khác tạo chi phí Các định giá doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố bên lẫn bên Bảng 4.10 Mức Giá Một Số Sản Phẩm Công Ty Trong Năm 2011-2012 ĐVT:Ngàn Đồng Tên sản phẩm Năm 2011 Năm 2012 255 196 178 243 155 297 121 266 201 186 250 159 302 125 Probio USA 500 Lacto plus 500 Glucan- C 500gr Pro Zyme 500 Super Min 1kg Max Care 500 Audi A6 1kg Chênh lệch 2012/2011 ± % 11 4,31 2,55 4,49 2,88 2,58 1,68 3,31 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Mức giá sản phẩm cơng ty năm 2012 có tăng so với năm 2011 Tuy nhiên, sách giá cơng ty tương đối linh động, điều tốt cho đại lý kênh phân phối, điều chưa hồn chỉnh sách giá cơng ty mang tính chất cào nước, chưa có sách riêng biệt cho vùng thị trường tối đa hóa lợi nhuận - Chiến lược xúc tiến:  Để quảng bá sản phẩm cơng ty tiến hành mở hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng  Chào hàng cá nhân: Nhân viên công ty đem mẫu sản phẩm chào hàng cửa hàng, qua thương lượng, ký kết hợp đồng tiêu thụ 49 Nhìn chung, tình hình hoạt động công ty chủ yếu dựa khách hàng truyền thống 4.3.3 Phân tích ma trận SWOT Để có chiến lược dài lâu, cơng ty nói chung cơng ty TNHH Biển Hồ nói riêng cần phải xác định rõ yếu tố làm tác động đến tình hình tiêu thụ cơng ty thơng qua kênh phân phối, để từ có sách, chiến lược kinh doanh hợp lý Bảng 4.11 Ma Trận SWOT S W O T S: Điểm mạnh 1.Nguồn nguyên liệu dồi dào, phong phú 2.Đôi ngũ lao động trẻ, động, nhiệt huyết với công việc 3.Mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác tiêu thụ 4.Mạng lưới phân phối rộng 5.Chủng loại sản phẩm đa dạng W: Điểm yếu 1.Chiến lược marketing chưa hiệu 2.Số lượng nhân viên bán hàng chưa nhiều 3.Chưa có trung tâm dịch vụ khách hàng O: Cơ hội 1.Ngành nông, ngư nghiệp tăng trưởng mạnh 2.Thị trường nước rộng lớn, thị trường quốc tế mở rộng 3.Cơ hội lựa chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu tốt hơn, rẻ 4.Nhu cầu thị trường đa dạng T: Thách thức 1.Hàng nhái, hàng giả tràn lan 2.Có nhiều đối thủ nước tham gia vào ngành 3.Giá thuốc thú y, thủy sản có xu hướng tăng nhanh Chiến lược SO 1.Đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm chiều rộng lẫn chiều sâu (S4S5O2O4) 2.Mở rộng thị trường tỉnh khác nước (S3S4O1O2 ) 3.Lựa chọn nhà cung cấp uy tín, rẻ để tăng hiệu cạnh tranh (S1S4O3) Chiến lược ST 1.Đẩy mạnh dự trữ đa dạng chủng loại sản phẩm (S1S5T3) 2.Có sách khuyến khích, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp (S2T1T2) 3.Giữ vững thị trường có phát triển thị trường (S3S4T3) Chiến lược WT 1.Thực tế tốt công tác chào hàng dịch vụ cho khách hàng (W2W3T1T2) 2.Xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường , tìm hiểu đối thủ cạnh tranh (W1W2T1T2T4) Chiến lược WO 1.Thiết lập nhiều chi nhánh để mở rộng mạng lưới phân phối (W1W2O2O3) 2.Quan hệ tốt với nhà cung cấp để có nguồn hàng ổn định (W1O3O4) 3.Xây dựng trung tâm dịch vụ khách hàng (W2W3O1) Nguồn: TTTH 50 Kết hợp chiến lược:  Chiến lược SO - Đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm chiều rộng lẫn chiều sâu Ngồi sản phẩm sẵn có, cơng ty cần tiến hành nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng tính cạnh tranh - Mở rộng thị trường tỉnh thành khác nước Ngồi tỉnh thành lớn, cơng ty nên mở thêm nhiều đại lý tỉnh thành nhỏ, vùng nông thôn…để tăng thị phần - Lựa chọn nhà cung cấp uy tín, rẻ để tăng hiệu cạnh tranh, việc lựa chọn nhà cung cấp quan trọng Vì cần tìm kiếm nhà cung cấp có uy tín thị trường để đảm bảo nguồn nguyên liệu chất lượng sản phẩm  Chiến lược ST - Dự trữ yếu tố tất yếu công ty thương mại Công ty cần dự trữ hàng hóa cách hợp lý để đảm bảo nhu cầu thị trường - Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề cán quản lý có lực, trình độ đủ đảm đương nhiệm vụ Có sách lương thưởng hợp lý góp phần kích thích sáng tạo đóng góp tích cực người lao động - Giữ vững thị trường có tiến hành nghiên cứu thị trường để mở rộng sang thị trường tiềm đem lại lợi nhuận cao  Chiến lược WO - Công ty cần thiết lập thêm nhiều chi nhánh để quảng bá sản phẩm công ty mở rộng mạng lưới phân phối - Tổ chức tốt dịch vụ sau bán hàng, thường xun tìm hiểu thơng tin phản hồi từ khách hàng Từ đó, hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng cách tốt - Tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để nguồn nguyên liệu đảm bảo, giữ mối làm ăn lâu dài  Chiến lược WT - Tham gia hội chợ thương mại, triển lãm để giới thiệu sản phẩm cho bạn hàng để khách hàng hiểu rõ sản phẩm công ty 51 - Phải xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường để nghiên cứu cung cầu, sức mua, đối thủ cạnh tranh Từ đề sách hợp lý để phát triển sản phẩm thị trường 4.4 Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 4.4.1 Giải pháp hoạt động phân phối Tăng cường hệ thống phân phối, mở rộng thị trường khu vực Miền Bắc Đẩy mạnh thị trường tiềm Tích cực tham gia hội chợ chuyên ngành, mở rộng chương trình tiếp thị quảng bá tạo dựng hình ảnh thương hiệu tốt lòng khách hàng Xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp để tuyên truyền quảng bá sản phẩm đến tận khách hàng Tăng cường công tác xúc tiến thương mại, mở rộng quan hệ đối ngoại để tìm kiếm đối tác xuất khẩu, mở rộng thị trường cơng ty nước ngồi 4.4.2 Giải pháp sản phẩm Ổn định chất lượng: yếu tố chất lượng yếu tố quan trọng hàng đầu khách hàng định lựa chọn sản phẩm Vì vậy, ổn định chất lượng qua năm vấn đề quan trọng công ty cần thực Quản lý hệ thống giá cả: Hiện tại, giá vấn đề cạnh tranh thị trường Cơng ty cần có chiến lược giá cho đảm bảo giá thành, giá bán ổn định Nghiên cứu hạ giá thành nhằm kích thích nhu cầu 4.4.3 Giải pháp cách thức tốn , phương tiện vận chuyển Cơng ty cần phải có hình thức tốn thơng qua chuyển khoản cho thuận tiện với khách hàng, lập danh sách khách hàng trung thành lập thẻ khách hàng, thơng qua cơng ty tạo tài khoản riêng cho khách hàng để họ chuyển tiền Về chi phí vận chuyển hạn chế mức thấp tình trạng tăng giá đột xuất từ cơng ty cách kí kết hợp đồng có tính chất lâu dài để hưởng mức giá ưu đãi nhằm góp phần làm giảm chi phí giảm giá thành sản phẩm đến cạnh tranh với đối thủ 52 Cơng ty cần phải đầu tư riêng chó khoảng xe để vận chuyển cho đại lý ngồi khu vực mà cơng ty đặt trụ sở làm làm giảm chi phí thuê xe vận chuyển chủ động thời gian vận chuyển sản phẩm Cần phải đặt địa điểm đại lý cách phù hợp, mật độ đại lý không nên dày nhu làm giảm nhu cầu mua hàng khách hàng Các đại lý phân bố trải rộng để phục vụ khách hàng cần thiết bắt kịp xu hướng khách hàng 53 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Bất kì DN muốn thành cơng kinh doanh khơng phải điều dễ dàng mà phải có phấn đấu khơng ngừng tập thể, phải nhận thức đâu thương trường, xác định nhu cầu thị trường để đưa chiến lược quan trọng cho tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm nên cơng ty khơng ngừng hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến thành công cụ cạnh tranh sắc bén hoạt động hiệu thị trường Những thành tựu mà công ty đạt nhờ vào cống hiến nổ lực khơng ngừng tồn cơng nhân viên kênh phân phối nói riêng tồn cơng ty nói chung Ngồi phụ thuộc vào đạo sáng suốt ban lãnh đạo để đưa định đắn cho chiến lược cơng ty để sản phẩm đến tay khách hàng cách nhanh chóng Qua khoảng thời gian ngắn thực tập công ty TNHH Biển Hồ thực tế nghiên cứu, phân tích kênh phân phối công ty giúp cho hiểu nhiều hoạt động phân phối công ty Nhìn chung việc tổ chức quản lý kênh phân phối công ty tương đối ổn Tuy nhiên khách hàng chưa biết nhiều thương hiệu công ty hoạt động marketing chưa thật hiệu quả, đội ngũ nhân viên marketing thiếu kinh nghiệm Trong thời gian thực tập, tơi phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối thực trạng kênh phân phối thuốc thú y, thủy sản cơng ty Từ có đề xuất số nhằm giải pháp nâng cao hiệu hoạt dộng phân phối Các   54 giải pháp mang tính chủ quan thiếu kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, tơi hi vọng đề xuất phần giúp ích cho công ty để công ty ngày phát triển thành công 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước Nhằm ổn định thị trường thuốc thú y, thủy sản nước, đề nghị nhà nước quản lý chặt chẽ, ban hành quy chế kinh doanh rõ ràng, đồng thời yêu cầu nhà sản xuất, nhà nhập thiết lập lại hệ thống phân phối, chấn chỉnh lại hệ thống đại lý, sau hệ thống bán lẻ, công khai giá thành sản xuất, giá nhập khẩu, tỷ lệ hoa hồng giá bán lẻ đến người tiêu dùng Tạo môi trường cạnh tranh hồn hảo Nhà nước cần có sách kiểm sốt tăng giá xăng dần nay, để đảm bảo cho doanh nghiệp sản xuất tốn chi phí, giá thành hạ cho giá sản phẩm đến tay người tiêu dùng chấp nhận Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trò quan trọng thành cơng DN, Nhà nước nên theo dõi sát hoạt động DN nhằm đề sách thích hợp nhằm bảo vệ tạo điều kiện cho DN nước phát triển 5.2.2 Đối với công ty Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, phản ứng khách hàng, đại lý phân phối hoạt động đối thủ cạnh tranh Cần giữ vững ổn định chất lượng sản phẩm Nên thiết lập nhiều đại lý đại diện để khách hàng dễ dàng tìm nguồn cung Thường xuyên tổ chức hội thảo, tập huấn kỹ thuật cho cho nông dân, ngư dân sử dụng thuốc cách, hiệu Công ty cần thực phương thức bán trả chậm rộng rãi cho khách hàng Cố gắng hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh thị trường Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề cán quản lý có lực, trình độ đủ đảm đương nhiệm vụ 55 Trẻ hóa đội ngũ cán công ty, mạnh dạn bố trí cán trẻ có lực vào vị trí quản lý cơng ty Xây dựng sách trọng dụng nhân tài để thu hút chất xám từ nơi khác phục vụ cho nhu cầu ngày phát triển công ty 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Thùy Liên, 2008, Phân Tích Hệ Thống Phân Phối Công Ty Cổ Phần Thiên Sinh Trên Địa Bàn Tỉnh Bình Phước, Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh, tháng 07/2008 Quách Thị Bửu Châu – Đinh Tiên Minh – Nguyễn Cơng Dũng – Đào Hồi Nam – Nguyễn Văn Trưng, Giáo Trình Marketing Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM, Nhà Xuất Bản Lao Động, 2010 Vũ Thế Dũng, Quản Trị Tiếp Thị Lý Thuyết Và Tình Huống, Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh, 2009 Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối ( Kênh Marketing), Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội, 2002 Các tài liệu, số liệu Công ty TNHH Biển Hồ 54 PHỤ LỤC DANH SÁCH MỘT SỐ MẶT HÀNG CÔNG TY TNHH BIỂN HỒ STT TÊN HÀNG LOẠI ĐVT QUY CÁCH PC CLEAR 1KG Tôm Gói 1kg MAX CARE 500 Tơm Gói 500GR LACTO PLUS 500 Tôm LON 500GR AQUA ZYME 250GR Tơm Gói 250GR CLEAR POND 1KG Tơm Gói 1KG PROBIO USA 500 Tơm Gói 500GR BIOZYME PLUS 500 Tôm LON 500GR GLUTA BEN 500ML Tôm Chai 500ML GLUTA BEN LÍT Tơm Chai LÍT 10 GLUTA BEN LÍT Tơm CAN LÍT 11 SUPER ZYME 250GR Tôm LON 250GR 12 GLUCAN - C 500GR Tơm LON 500GR 13 HEPA ACTION LÍT Tơm Chai LÍT 14 HEPA ACTION 500ML Tơm Chai 500ML 15 BIHODINE 500ML Tôm Chai 500ML 16 AMIN 888 5KG Tơm Bao 5KG 17 AMIN 888 1KG Tơm Gói 1KG 18 BUTAMINO 50ML Tôm Chai 50ML 19 AUDI Q7 LÍT Tơm Chai LÍT 20 AUDI Q5 LÍT Tơm Chai LÍT 21 BZT MAX 227 Tơm Gói 227GR 22 SUPER BKC LÍT Tơm Chai LÍT 23 YUCCA LAJA 500ML Tôm Chai 500ML 24 BMW X6 LÍT Tơm Chai LÍT 25 COPPER ACTION LÍT Tơm Chai LÍT 26 EXTRA BZT 227GR Tơm Gói 227GR   55 27 PROBIO USA 250 Tơm LON 250GR 28 AQUABAC 250 Tôm LON 250GR 29 CLEAR Z 1KG Tơm Gói 1KG 30 PRO ZYME 500 Tơm LON 500GR 31 MICRO ZYME 500 Tôm LON 500GR 32 AUDI Q3 1KG Tơm Gói 1KG 33 AUDI Q3 500GR Tơm LON 500GR 34 AUDI A6 1KG Tơm Gói 1KG 35 AUDI A6 5KG Tơm Gói 5KG 36 VIMIN 66 1KG Tơm Gói 1KG 37 SUPER MIN 1KG Tơm Gói 1KG 38 SUPER MIN 250GR Tơm Gói 250GR 39 BOGANIC 1KG Tơm Gói 1KG 40 BOGANIC 500GR Tơm LON 500GR 41 SPEEP UP 1KG Tơm Gói 1KG 42 BENEFIT 1KG Tơm Gói 1KG 43 BENEFIT 500GR Tơm LON 500GR 44 BUTAMINO 250ML Tơm Chai 250ML 45 COPPER ACTION LÍT Tơm CAN LÍT   56 ... công ty năm 2011 – 2012 - Thực trạng kênh phân phối sản phẩm cơng ty - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân. .. viên thực Trần Thị Hồng Nhung     NỘI DUNG TÓM TẮT TRẦN THỊ HỒNG NHUNG Tháng 12 năm 2013 “ Phân Tích Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ ” TRAN THI HONG... vực này, định chọn đề tài “ Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty trách nhiêm hữu hạn Biển Hồ với mong muốn tìm hiểu thực tế, phương thức phân phối công ty, từ đề chiến lược góp phần