Đang tải... (xem toàn văn)
nghiệp vụ bán hang tại cửa hàng bách hoá.
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM lời mở đầu Trong công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Đảng nhà nớc lÃnh đạo, doanh nghiệp đóng vai trò vô quan trọng, đà trở thành xơng sống trụ cột kinh tế quốc dân Mỗi doanh nghiệp tế bào kinh tế Để kinh tế phát triển mạnh bền vững trớc hết đòi hỏi doanh nghiệp phải tồn phát triển bền vững Trớc sản phẩm doanh nghiệp phải giao nộp cho nhà nớc, từ phân phối cho đơn vị thành viên kinh tế quốc dân, doanh nghiệp không lo đầu cố gắng doanh nghiệp nhằm hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao cho Ngày nay, điều kiện sản xuất kinh doanh vận hành theo chế thị trờng, có quản lý định hớng điều tiết nhà nớc, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại không đơn tiếp nhận phân phối hàng hoá theo kế hoạch áp đặt từ xuống mà họ phải tự xoay sở kinh doanh, tự chịu trách nhiệm kết hoạt động Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải làm tốt công tác quản trị nh hoạch định -tổ chức-lÃnh đạo kiểm tra kiểm soát, dặc biệt khâu bán hàng, để doanh nghiệp bán thật nhiều hàng đạt hiệu tốt yêu cầu đặt công tác bán hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm đợc nhân tố ảnh hởng, mức độ xu hớng tác động nhân tố đến nhiệp vụ bán hàng Điều đợc thực sở việc phân tích nghiệp vụ bán hàng Đối với doanh nghiệp kinh tế thị trờng luôn phải đơng đầu với nhiều khó khăn thách thức lớn, song có nhiều hội làm giàu cho nhà quản trị kinh doanh có tài giám nghĩ giám làm Vì nhà quản trị phải tập chung nguồn lực bắt Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM thông tin kịp thời, đa định làm lợi cho doanh nghiệp mình, mục đích cuối doanh nghiệp lợi nhuận Muốn kinh doanh đặt hiệu cao, lợi nhuận lớn doanh nghiệp phải có quản lý tốt, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng, bố trí hợp lý công tác nhân sự, tiết kiệm chi phí kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, thu hồi đồng vốn nhanh Đặc biệt năm qua hƯ thèng doanh nghiƯp nhµ níc cã nhiỊu chun biÕn quan trọng , nhiều doanh nghiệp đà dần vào ổn định thích nghi với chế thị trờng, hoạt động kinh doanh có hiệu Cửa hàng bách hoá Phố Huế thuộc công ty bách hoá Hà Nội điển hình Trên sở kiến thức đà đợc thầy cô giáo trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ Thuật Thơng Mại trang bị Với hớng dẫn tận tình cô giáo Cao Mai Lan , để hiểu biết thêm làm quen với thực tế em đà thực tập cửa hàng bách hoá Phố Huế Qua em đà chọn đề tài : NGHIệP Vụ BáN HàNG TạI CửA HàNG BáCH HOá PHố HUế Trong thời gian thực tập, đợc giúp đỡ tạo điều kiện lÃnh đạo cửa hàng phận, em đà thu thập đợc số liệu để làm sở để viết báo cáo thực tËp tèt nghiƯp Do thêi gian thùc tËp cã h¹n, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên báo cáo thực tập nhiều thiếu sót Mong đợc góp ý thầy cô phần I Tìm hiểu chung Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM I - khái quát chung cửa hàng 1/ Quá trình hình thành phát triển cửa hàng Công ty mậu dịch bách hoá Hµ Néi thµnh lËp ngµy 28/09/1954 lµ mét doanh nghiƯp lớn nhà nớc dới đạo Sở Thơng Nghiệp Hà Nội, có hệ thống mạng lới kinh doanh rộng nằm rải rác khắp quận nội thành với địa điểm kinh doanh đẹp, với địa lý tự nhiên thuận lợi Trong suốt thời gian 40 năm qua, công ty không ngừng phấn đấu tự nâng cấp cửa hàng quầy hàng đại , khang trang phù hợp với kinh tế thị trờng Đó phát huy hết khả u việt đaị lý cho cửa hàng nhằm tăng cờng sức cạnh tranh mua bán thị trờng, đồng thời làm cho công ty có uy tín, chỗ đứng vững thơng trờng Ngày 07/11/1992 theo định số 2883-QD/UB uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội đổi tên thành công ty bách hoá Hà Nội với 14 cửa hàng, phòng ban, trạm kinh doanh kho lớn số 1E Cát Linh Cửa hàng bách hoá Phố Huế cửa hàng đợc tách ra, có trụ sở đặt 362 Phố Huế, gåm ba ®iĨm kinh doanh chÝnh: 98 Phè H; 96 Phè H vµ 362 Phè H ViƯc thµnh lËp cưa hàng bách hoá Phố Huế nhằm thực nhiệm vụ mở rộng thị trờng, khai thác tiềm kinh doanh địa bàn Hà Nội nhằm cung cấp sản phẩm hàng hoá thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng, tạo uy tín có vị thị trờng trình thành lập phát triển cửa hàng bách hoá Phố Huế đà đạt đợc nhiều thành tốt đẹp hoạt động kinh doanh công ty nói riêng nh lợi ích kinh tế toàn xà hội nói chung 2/ Chức nhiệm vụ cửa hàng Hoạt động kinh doanh chủ yếu cửa hàng bán buôn, bán lẻ mặt hàng thực phẩm công nghệ, hàng may mặc đồ dùng gia đình, văn ho¸ gi¸o dơc ,dơng gia dơng NghiƯp vơ bán hàng CĐKT-KTTM Tuy đơn vị hạch toán riêng nhng cửa hàng hoạt động dới đạo trực tiếp công ty bách hoá Hà Nội nên hàng tháng , hàng quý hàng năm cửa hàng phải xây dựng báo cáo kế hoạch kinh doanh kế hoạch tài với công ty Quản lý sử dụng vốn với chế độ hành, lập kế hoạch thực tốt nhiệm vụ kinh doanh mà công ty giao để đảm bảo cho việc kinh doanh có lÃi, bảo toàn không ngừng tăng trởng vốn Nắm bắt khả sản xuất kinh doanh nhu cầu tiêu dùng thị trờng để có biện pháp kinh doanh hợp lý, có hiệu cao Luôn đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu thị trờng đạt đợc lợi nhuận tối đa áp dụng phơng pháp triết lý kinh doanh doanh nghiệp tiếng kinh doanh thÕ giíi vµ níc vµo lÜnh vùc phơc vơ khách hàng Các triết lý nh : Khách hàng thợng đế , Uy tín, chất lợng sản phẩm hàng đầu Chấp hành thực đầy đủ sách , chế độ với công ty nhà nớc Trong hoạt động kinh doanh thực chức nhiệm vụ mà công ty đề Bên cạnh cửa hàng : Đa dạng hoá hình thức bán hàng : việc bán lẻ, cửa hàng nhận làm đại lý, ký gửi, uỷ thác phát truyển mở rộng phạm vi bán buôn , cửa hàng cố gắng tận dụng u doanh nghiệp nhà nớc để trở thành trung tâm phân phối lớn Cửa hàng xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Phát động ,đẩy mạnh tiêu thụ dịp lễ ,tết cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia hội trợ truyển lÃm Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM thờng xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng 3/ Cơ cấu tổ chức máy hoạt động cửa hàng : Khi bớc hạch toán độc lập, công ty giao cho cửa hàng với số vốn 100 triệu đồng Có 45 cán nhân viên với 80% trình độ đại học trung cấp Cửa hàng đà tổ chức lại đơn vị, rà soát lại nhân lực, bố trí ngời lao động vào khâu phù hợp với khả ngời tiến hành bớc ổn định tổ chức, bán biện pháp tổ chức kinh doanh, xác định dự án chiến lợc kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế ã Cửa hàng trởng : Đứng đầu cửa hàng, ngời chịu trách nhiệm trớc công ty quản lý sử dụng nguồn vốn hoạt ®éng kinh doanh cđa cưa hµng cịng nh viƯc bè trí nhân cửa hàng ã Cửa hàng phó : Cã nhiƯm vơ tham mu vµ gióp viƯc cho cửa hàng trởng công tác kinh doanh nh công tác nhân cửa hàng Cùng với anh chị em khác làm việc tìm hiểu thị trờng, thị hiếu khách hàng, tìm nguồn hàng, kiểm tra đôn đốc khâu bán hàng ã Tổ bán hàng : Có ba tổ bán hàng nằm dới đạo kinh doanh trực tiếp ban phụ trách Mỗi tổ cã mét tỉ trëng , mäi c«ng viƯc tỉ nh xếp nhân lực, tổ chức đẩy mạnh bán hàng , quản lý tốt tiền hàng thông qua việc kiểm kê hàng ngày Cùng ngời phấn đấu hoàn thành kế hoạch đợc giao ã Tổ kế toán : Cã nhiƯm vơ gióp cưa hµng trëng viƯc theo dõi tổng hợp cân đối sổ sách nguồn tiền hàng mua bán để thấy đợc kết công việc kinh doanh cửa hàng • Tỉ kho hµng : Cã nhiƯm vơ xt nhËp bảo quản hàng hoá cửa hàng Nghiệp vụ bán hàng ã CĐKT-KTTM Tổ bảo vệ : Tổ chức mạng lới bảo vệ hàng hoá, sở vật chất an ninh trật tự cửa hàng Để đảm bảo thực kế hoạch sản xuất kinh doanh cửa hàng, tổ chức phải thực tốt nhiệm vụ Tuy trực thuộc cửa hàng nhng tổ chức độc lập công việc, thực nhiệm vụ tổ chức phải nên phơng án với cửa hàng chịu đạo trực tiếp cửa hàng trởng Căn vào khả mua bán cửa hàng, tổ chức phải tìm nguồn hàng chào bán mặt hàng cho phải đem đợc lợi nhuận uy tín cho cửa hàng Việc điều hành công tác quản lý kinh doanh cửa hàng đợc tiến hành theo chế độ thủ trởng theo nguyên tắc tập trung dân chủ Nó đợc thể qua sơ đồ sau : cửa hàng trưởng cưa hàng phó Tổ bán hàng tổ kế toán tổ kho tổ bảo vệ Mô hình tổ chức công ty mô hình trực tuyến chức năng,có u điểm thực tốt nguyên tắc thủ trởng , gián tiếp tinh giảm gọn Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM tập trung để đạo phận, trực tiếp lÃnh ®¹o tõng bé phËn ®éc lËp, ®ã tËn dơng đợc hết lực cán công nhân viên, lại có thời gian nghiên cứu chiến lợc hoạt động kinh doanh cho đơn vị độc lập 4/ đặc thù kinh doanh cửa hàng bách hoá phố huế : Công ty bách hoá Hà Nội kinh doanh mặt hàng bách hoá , công nghệ phẩm, hàng may mặc, đồ dùng gia đình Nguồn hàng chủ yếu đợc sản xuất nớc số đợc nhập từ nớc nh hàng điện máy, máy văn phòng sản xuất thông qua đờng kinh doanh Vì phụ thuộc nhiều vào tình hình biến động thị trờng Do đặc thù công ty nh ,là thành viên trực thuộc Công ty nên cửa hàng bách hoá Phố Huế đợc giao nhiệm vụ kinh doanh nhiều mặt hàng khác ,đa dang chủng loại , đảm bảo chất lợng Với tổng số lao động cửa hµng lµ 60 ngêi bao gåm :cưa hµng trëng ,cưa hàng phó, tổ phòng ban Trong đò tổ bán hàng quầy 198 Lò Đúc có ngời vời nhân viên bán hàng tổ trởng quản lý việc xếp lịch làm việc cho nhân viên bán hàng ,chấm công ,đảo ca Cửa hàng có bốn quầy nên quầy có hai ngời đứng sáng chiều để quản lý hàng cho tèt Cưa hµng më cưa 14 giê mét ngày chia làm hai ca : Ca sáng : từ giê 30 ®Ịn 14giê Ca chiỊu : từ 13 30 phút đến 21giờ Khoảng thời gian 30 tõ 13 giê 30 ®Ịn 14 khoảng thời gian giao ca hai ca để bàn giao công việc sổ sách bán hàng Do quầy có hai ngời đứng nên việcđảo ca đợc xềp ngời làm ca sáng ca chiều phiên đổi ca cho Phơng thức kinh doanh : bán buôn bán lẻ Hình thức kinh doanh : kinh doanh phuc vụ Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Lĩnh vực hoạt động : nớc Mang lới hoat động : rộng ,nằm địa bàn thành phố Hà Nội II - Khái niệm - vị trí - vai trò nghiệp vụ bán hàng 1/ Khái niệm nghiệp vụ bán hàng : 1.1 Khái niệm theo nghĩa cổ truyền : Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mÃn nhu cầu mua hàng khách hàng 1.2 Khái niệm theo Marketing :Bán hàng làm cho ngời ta mua hàng thu tiền giao hàng nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng 1.3 Khái niệm theo nghiệp vụ kỹ thuật: Bán hàng trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ công nhân bán nhằm làm cho xà hội thừa nhận giá trị hàng hoá 1.4 Bán hàng văn minh :là đáp ứng đầy đủ công hợp lý với nhu cầu hợp pháp khách hàng với thời gian chi phí phục vụ lịch điều kiện tiện ghi phục vụ tối đa * Nội dung bán hàng văn minh : Về mặt cửa hàng: phải có lôi thu hút khách hàngvà tạo tâm lý vui vẻ thoải mái cho khách việc tìm hiểu lựa chọn hàng hoá Hàng hoá đầy đủ số lợng giá hợp lý chất lợng tốt phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Trang thiết bị ngày đại hoàn thiện đủ phục vụ yêu cầu bán, xác đẹp bố chí hợp lý thuận lợi cho công việc bán hàng Ngời bán hàng phải có cấp chuyên môn nghiệp vụ đợc đào tạo qua trờng nhà nớc mở,có số nghành hàng mặt hàng phải có thêm chứng phòng cháy chữa cháy + Hình thức trang phục: trang nhà lịch thu hút đợc ý khách hàng Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM + Thái độ tác phong văn minh lịch giỏi giao tiếp, ứng sử linh hoạt hoà nhà biết phán đoán tâm lý khách hàng để đáp ứng nhu cầu mong muốn họ Phơng thức phơng pháp bán hàng: +Sử dụng phơng pháp bán hàng văn minh +Phải tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng cách thuận tiện vui vẻ + Đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng,thực đợc văn minh thơng mại 2/ Vị trí nghiệp vụ bán hàng : Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh thơng mại Nó khâu trực tiếp kết thúc trình nghiệp vụ kho, nghiệp vu kinh doanh thơng mại, khâu để đánh giá tổng hợp hiệu việc kinh doanh công ty thơng mại Là khâu định khâu khác doanh nghiệp kinh doanh thơng mại ( mua, dự trữ , vân chuyển, )về nội dung quy mô tốc độ phơng thức hoat động kinh doanh doanh nghiệp 3/ vai trò nghiệp vụ bán hàng: Có thể nói bán hàng nghiệp vụ đặc trng, chủ yếu doanh nghiệp thơng mại , khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá Nhờ có nghiệp vụ bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền , thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoạt ®éng chu chn kinh tÕ x· héi , ®¶m bảo phục vụ cho mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi , thúc đẩy vòng lặp trình tái sản xuất , qua tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phàn thực mục tiêu hoạt động kinh doanh Đặc biệt công ty trình bán hàng có vai trò quan trọng Chính hoạt động định tồn phát truyển Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM công ty , nhờ mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá sản xuất hay hàng hoá kinh doanh đợc xà hội chấp nhận mức độ Do nghiệp vụ bán hàng vừa cộng việc hàng ngày vừa mối quan tâm nhà kinh doanh Đối với công ty kinh doanh thơng mại bán hàng khâu cuối kết thúc trình lu thông hàng hoá Điều đáng quan tâm thời đại ngàh vời việc bùng nổ thông tin Sự phát truyển nh vị b·o lÜnh vùc khoa häc c«ng nghƯ việc bán hàng bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có mặt hàng vừa đợc đa thị trờng , chí giai đoạn nghiên cứu đà xuất mặt hàng khác u việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xà hội thờng xuyên thay đổi Chính nghiệp vụ bán hàng vấn đề cần thiết nghiệp vụ bán hàng làm tốt giúp cho cửa hàng thu hồi vồn nhanh , tiết kiệm đợc chi phí bảo quản Nó đem lại cho cửa hàng khoản lợi nhuận đáng kể chứng tỏ hàng hoá cửa hàng chiếm đợc lòng tin khách hàng , tăng nhanh vị cửa hàng nh công ty thị trờng Còn không bán đợc hàng dẫn đến ứ đọng vốn có nguy phá sản III- Những nhân tố ảnh hởng đến nghiệp vụ bán hàng : / Nguồn hàng Cửa hàng bách hoá Phố Huế đơn vị kinh doanh trực tuyến công ty bách hoá Hà Nội nên cửa hàng nhận nguồn hàng từ nhiều nơi khác với chủng loại mặt hàng phong phú đa dạng công ty níc vµ ngoµi níc vµ chđ u lµ nhập hàng từ tổng công ty đa - Các công ty nớc nh : + Bánh kẹo nhập : xí nghiệp sản xuất bánh mứt kẹo Hà Nội ,công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu + Bút, nhập công ty Hông Hà , Hải Tiến 10 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Lập bảng báo cáo bán hàng : + Báo cáo bán hàng ca bán hàng trởng ca lập + Mục đích : Báo cáo lợng bán doanh thu ca bán hàng + Làm chứng từ toán tiền hàng phải nộp chứng từ lập hóa đơn bán lẻ cho ca bán hàng, lập hóa đơn dịch vụ cấp lẻ cho khách hàng đồng thời làm để kiểm toán cửa hàng trởng ghi sổ sách theo dõi quản lý lợng hàng bán tiền bán hàng ca bán hàng VD: Một ca bán ngày 5/7/2005 cô Lan quầy điện máy cửa hàng bách hoá Phố Huế : Đầu ca :®Ịn sím 15 ®Ĩ nhËn ca , vƯ sinh quầy hàng chuẩn bị nhận hàng tồn đầu ca : - Quạt đứng điện Thống Nhất ( ĐCTN ):5 ( 270.000/cái ) - Quạt treo tờng 400E ĐCTN:4 (190.000/cái) - Quạt tản gió 350NP ĐCTN: 2cái (190.000/cái) - Quạt bàn ĐCTN: 4cái(139.000/cái) - Quạt rút Điện Cơ 91 Bộ Quốc Phòng:3 cái(165.000/cái) - Quạt bàn Điện Cơ 91 Bộ Quốc Phòng :2cái(120.000/cái) Xin bổ xung hàng : - Quạt tản gió 350NP ĐCTN:3 - Quạt bàn Điện Cơ 91 Bộ Quốc Phòng: - Quạt rút Điện Cơ 91 Bộ Quốc Phòng: 1cái Trong ca : - Nhân viên bán hàng tiếp khách với thái độ lịch , bán đùng giá mặt hàng khách cần mua - Đảm bảo bán hàng văn minh có hiệu 38 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Thực quy định , nguyên tắc lần bán hàng - Quản lý tốt tiền hàng tài sản cửa hàng Cuối ca - Thông báo nghỉ ca - Kiểm kê xác định lợng hàng tồn cuối ca loại : + Quạt đứng ĐCTN:5 + Quạt treo tờng 400E :3 + Quạt tản gió 350NP ĐCTN: + Quạt bàn ĐCTN:1cái + Quạt bán Điện Cơ 91 BQP:6 + Quạt rút Điện Cơ 91 BQP: - Xác định lợng hàng bán ca: + Quảt treo tờng 400E : 1cái + Quạt tản gió 350NP :4 + Quạt bàn ĐCTN : 3cái + Quạt bàn Điên Cơ 91: + Quạt rút Điện Cơ 91 :1 - Xác định lợng tiền mà nhân viên bán hàng phải thu trực tiếp ca: (190.000*1)+(190.000*4)+(139.000*3)+(120.000*1)+(165.000*1) = 1.652.000 (VN ®ång ) Doanh thu ca = số tiền nhân viên bán hàng phải thủ trùc tiÕp ca = 1.652.000 ( VN ®ång ) 39 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Kiểm tiền - Lập bảng kê tìên : Lập bảng kê tiền STT Lo¹i TiỊn Sè Tê Tỉng Sè Tê Ghi chó TiỊn MỈt 500.000 1.500.000 100.000 100.000 10.000 40.000 5.000 10.000 2.000 2.000 Tổng Số Tiền 1.652.000 Báo cáo bán hàng Công ty:Cửa hàng Bách Hoá Phố Huế số:02 Đơn vị:Cửa hàng Bách Hoá Phố Huế Quầy 198 Lò Đúc Ngµy : / / 2005 Ca : Tõ giờ, đến 14 S T T Tên HàngVà § Quy C¸ch V PhÈm ChÊt T A B Quạt treo tờng 400E C Cái Tổng Số 1 Số Lợng Trong Đó Thu tiền Thu (0) tiền Trực tiếp Trực tiếp 40 Đơn Giá đồng/cái Thành Tiền (Tiền Mặt) 190.000 G hi c h ú D Nghiệp vụ bán hàng ĐCTN Quạt tản gió 350NP ĐCTN Quạt bàn ĐCTN Quạt bàn ĐC91 Quạt rút ĐC91 Cộng tiền hàng CĐKT-KTTM Cái 4 đồng/cái 760.000 Cái 3 đồng/cái 417.000 Cái 1 đồng/cái 120.000 Cái 1 đồng/cái 165.000 1.652.000 Tỉng sè tiỊn ph¶i thu ca: 1.652.000 Sè tiền thực thu: triệu sáu trăm năm mơi hai nghìn đồng Ngày tháng năm 2005 Ngới bán hàng Hoàng Lan phần III Đánh giá tình hình thực nghiệp vụ bán hàng số đề xuất nhằm hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng cửa hàng bách hoá phố huế I - Đánh giá tình hình thực nghiệp vụ cửa hàng thời gian qua / Phản ánh tình hình bán hàng cửa hàng Bách hoá phố Huế : Kể từ có định thành lập cửa hàng bách hóa Phố Huế đà cố gắng tổ chức hoạt động kinh doanh tốt nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng loại hàng hóa tiêu dùng Sau báo cáo kết kinh doanh bán hàng cuả cửa hàng hai năm (2004-2005) : 41 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM BảN BáO KếT QUả KINH DOANH năm 2004-2005 Chỉ tiêu Tổng doan h thu Các khoản giảm trừ Doa nh thu thuầ n Giá vốn hàng hóa Lợi tứcgộp Chi phí Lợi nhuận bán hàng Thu nhËp bÊt thêng Chi phÝ bÊt thêng Lỵi nhn bÊt thờng Tổng lợi tức tr thuế Thuế lợi tức phải nộp Lợi tức sau thuế So sánh Chênh lệch 14.995.905.096 19.838.647.199 4.842.742.103 % 14.995.905.096 19.838.647.199 4.842.742.103 32 13.030.214.846 18.010.986.557 4.980.771.711 38 1.965.690.250 1.875.460.138 90.230.112 1.827.660.642 1.711.137.313 116.523.329 29 6.001.798 8.179.558 2.177.760 36.3 30.036 21.257 8.779 29.2 5.971.762 8.158.301 2.186.539 36.6 96.201.874 124.681.630 28.479.756 29.6 10.000.000 11.500.000 86.201.874 113.181.630 2004 2005 Qua số liệu bảng cho ta thÊy r»ng: 42 138.029.608 164.322.825 26.293.217 1.500.000 32 15 26.979.756 31.3 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Tổng doanh thu cửa hàng năm 2005 so với năm 2004 tăng 32% ( tơng đơng tăng 4.842.742.103 đồng)Tuy tỷ lệ tăng cao nhng giữ mức ổn định - Lợi tức nộp năm 2005 so với năm 2004 giảm7% ( tơng đơng là138.029.608 đồng) giảm không nhiều nhng chiều hớng xấu - Chi phí năm 2005 giảm so với năm 2004 là9% ( tơng đơng 164.322.825 đồng ) điều đáng mừng cho cửa hàng lợi tức giảm nhng chi phí giảm nhiều - Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh lợi nhuận từ hoạt động bất thờng tăng 29%- 36.6% Với kết khả quan nh ta nhận xét cửa hàng đà bớc khảng định vị cố gắng nâng cao møc sèng cđa ngêi lao ®éng Cơ thĨ tăng mức thu nhập bình quân đầu ngời từ 600.000 đồng năm 2004 lên 700.000 đồng năm 2005 Tuy nhiên mức thu nhập cha phải cao so với doanh nghiệp khác thị trờng, song dÊu hiƯu sù quan t©m chó ý cđa ban l·nh đạo cửa hàng đời sống ngời lao động cửa hàng nhằm tạo nên sử ổn định máy tổ chức cửa hàng, tạo đà cho cửa hàng phát triên năm tới Cùng với việc tăng lơng cho cán công nhân viên, cửa hàng bách hóa Phố Huế đà đầu t , nâng cấp trang thiết bị sở vật chất kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng nhân viên đồng thời cửa hàng có sách duyệt trợ cấp đột xuất cho ngời lao động gặp khó khăn tiến hành xét tăng lơng cho cán công nhân viên diện đến hạn thi tay nghề cho anh chị em, Công Ty trích khoản bảo hiểm xà hội để đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động , đồng thời thể quan tâm tạo 43 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM điều kiện cửa hàng đội ngũ cán công nhân viên Chính yếu tố đà tạo động lực giúp công nhân viên hăng say nhiệt tình lao động, tạo đà cho xuất lao dộng đợc nâng cao, cửa hàng thu đợc nhiều lợi nhuận, yếu tố định giúp công ty đứng vững phát triển kinh tế thị trờng - Tình hình tổ chức lực lợng lao động tổ chức trình bán hàng cửa hàng : Với đội ngũ nhân viên bán hàng thành thạo công việc ,họ đà phân chia theo tính chất mặt hàng quầy, nhằm giới thiệu bán sản phẩm Phần lớn khách hàng cửa hàng ngời tiêu dùng cuối lực lợng bán hàng thờng xuyên tiếp xúc với khối lợng lớn khách hàng đông đảo Sau số nhận xét lực lợng lao động cửa hàng Bách hoá Phố Huế hai năm 2004-2005: Xét tuổi tác số lao động 30 tuổi mức cao( 53 ngời ) Tuy nhiên số lao động dới 30 tuổi tăng qua hai năm cao từ 21 ngời ,năm 2004 lên 51 ngời năm 2005, xét tỷ trọng số lao động dới 30 tuổi chiếm từ 28.37%-49,04% tổng số lao động bán hàng Nhìn chung số lao động bán hàng ca hàng bách hoá Phố Huế có xu hớng tăng nên số lợng lẫn chất lợng, số lao động trẻ có trình độ tăng đáng kể Xu hớng phát triển mối quan hệ lao động bán hàng lao động khác cửa hàng phù hợp với loại hình kinh doanh thơng mại Trong kinh tế nớc ta Nó thể lỗ lực công tác quản trị nhân lực nói chung nhân viên bán hàng nói riêng ban lÃnh đạo cửa hàng nhằm có đợc đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có trình độ Tuy nhiên giại đoạn số nhân viên bán hàng 30 ti vÉn chiÕm tû lƯ cao, sè ngêi cã tr×nh độ cao không nhiều nhng 44 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM đà có chuyển biến( từ 16 ngời lên 20 ngời ) Mặc dù vấn đề công ty cần cố gắng khắc phục năm tới biện pháp tiến hành tuyển chọn đào tạo nhân viên để đảm bảo cho phát triển bền vững cửa hàng Cùng với việc tiếp tục tuyể chọn đào tạo nhân viên ban lÃnh đạo cửa hàng cần phải tiến hành tổ chức điều khiển lực lợng bán hàng để đặt suất cao Tại cửa hàng bách hoa Phố Huế việc giám sát nhân viên bán hàng cách toàn lực lợng nhân viên bán hàng phải đảm bảo số lợng bán phải báo cáo hàng tháng công việc Cách bán đem lại hiệu cao hơn, cửa hàng thờng xuyên chăm lo đến đời sống nhân viên kịp thời đánh giá khen thởng cho nhân viên bán hàng Điều giúp cửa hàng nắm bắt đợc khả nhân viên hạn chế họ để có biện pháp điều chỉnh tốt Để đánh giá đo lờng công việc cần phải lựa chọn yếu tố diện công việc, yếu tố kỹ năng, sức cố gắng, trách nhiệm điều kiện làm việc Từ để tiến hành đối chiếu với tất công việc khác từ cửa hàng tiến hành phân bổ lao động bán hàng cách thật khoa học hợp lý với quy mô cửa hàng -Tổ chức trình bán hàng : Qua trình nghiên cứu tập tính sở thích thói quen mua hàng khách hàng cửa hàng đà da định thời gian mở cửa hàng, thời gian biểu để nhân viên bán hàng thực nh sau: Về thời gian mở cửa hàng(kể ngày chủ nhật )đợc chia làm hai ca ( Thời gian đợc áp dụng với nhân viên bán hàng) : -Ca sáng : từ 7giờ ®Õn 14 giê - Ca chiÒu : tõ 13 giê 30 phút đến 21 45 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Trong trình thực tập công ty em thấy cửa hàng đà quy định thời gian mở cửa hàng nh hoàn toàn đắn , phù hiợp với quy luật dòng khách hàng, đà đáp ứng tốt nhu cầu mua sắm khách hàng Thời gian mở cửa hàng quy định không đợc muộn hốn với quy định thời khoá biểu , ngợc lại không đợc đóng cửa sớm thời gian quy định Thời khoá biểu làm công nghân viên, đặc biệt thời gian nhân viên bán hàng đợc thực áp dụng cách nơi quy định làm việc ca đà góp phần to lớn cho việc tăng suất lao động nh thu nhập bình quân đầu ngời tăng nên cán công nhân viên Ngoài để tổ chức bán hàng cách thật có hiệu cửa hàng quan tâm đến mậu dịch viên bắng cách không ngừng tuyển mộ, đào tạo nhân viên đồng thời đào tạo lại nhân viên cũ cửa hàng để họ không ngừng phấn đấu thực hiên hoàn thành tốt nghĩa vụ, trách nhiệm Khi cửa hàng có chế độ đÃi ngộ thù lao hợp lý , khen thởng kịp thời nhằm tạo tinh thần thoải mái hăng say làm việc mậu dịch viên - Đánh giá tình hình bán hàng cửa hàng Bách hoá phố Huế Qua trình phân tích tình hình hoạt đông bán hàng cửa hàng em nhận thấy hoạt động cuả máy cửa hàng nhân viên tơng đối tốt, đặc biệt đội ngũ dịch viên đà hoàn thành tốt nhiệm vụ mình, việc bố trí cho nhân viên ban lÃnh đạo hợp lý phù hợp với tình hình cửa hàng Từ trình hoạt động kinh doanh theo chiều hớng phát triểnvà trình bán hàng có hiệu Tuy việc thực bán hàng cửa hàng tránh khỏi sai lầm thiếu sót tồn u nhợc điểm cửa hàng * Ưu điểm : 46 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Mặc dù năm gần đâycửa hàng chịu cạnh tranh gay gắt tổ chức t nhân địa bàn nhng cửa hàng tồn phát triển hoàn thành nhiệm vụ tiêu đợc giao Doanh thu bán lẻ tăng nên quy mô tốc độ - Nhờ phơng thức bán hàng quan tâm cửa hàng tới nghiệp vụ đội ngũ mậu dịch viên mà cửa hàng đà hoàn thành vợt mức nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc,đây tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua công ty giao nhng cửa hàng không thực đợc, năm gần đà thực đơc - Là doanh nghiệp đông phụ nữ nhng đà động viên đợc đông đảo cán công nhân viên cửa hàng vợt khó vơn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn,nghệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiên đại hoá đất nớc - Biết tranh thủ lÃnh đạo ban cán Đảng nghành,công đoàn nghành để dấy lên phong trào thi đua , nhiều mặt nhằm động viên cán viên thực nghĩa vụ chung cửa hàng Cửa hàng đà đảm bảo đợc kinh doanh có lÃi, bảo đảm phát triển đợc vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán công nhân viên - Nhân viên cửa hàng nhận thức chấp hành tốt quy trình kỹ thuật bán nh yêu cầu cụ thể bớc quytrình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán - Quy trình phân phối vận hành hàng hoá cửa hàng đà đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng quy mô kinh doanh 47 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - LÃnh đạo cửa hàng thờng xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh quầy để kịp thời sử lý tình phát sinh - Có nhiều sách chăm lo đến đời sống cán công nhân viên, có đoàn kết trí cao động lực thúc đẩy trình bán hàng đợc tốt đạt hiệu cao * Nhợc điểm : - Cửa hàng cha thực đợc hoạt động nghiên cứu marketinh xây dựng chiến lợc marketinh định vị, sách cửa hàng thờng bị động, mang tính đối phó với thay đổi thị trờng Từ dẫn đến tình trạng lập chiến lợc cha đợc hợp lý - Nhìn chung phân nhân viên bán hàng cha kịp thời với thay đổi ngày chế thị trờng Một số giữ thái độ bán hàng thời kỳ bao cấp trớc , lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có ngời cha biết nhận thức đợc quyền lợi cá nhân gắn liền với quyền lợi khách hàng từ có t tởng cá nhân thờ lÃnh đạm với công việc bán hàng - Một số quầy hàng cha đợc xắp xếp hợp lý hệ thống giao tiếp khuyếch trơng bán cửa hàng cha đợc quan tâm thích đáng - Việc chia lơng hiệu gian hàng nặng tính bình quân ngày công , nên cha khuyến khích đợc nhân viên bán hàng phấn đấu tốt Hiệu sử dụng sức lao động cha cao, nhân viên cha phát huy tốt hết khả 48 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Những nhợc điểm cửa hàng cần đợc quan tâm cần đợc thay u điểm để cửa hàng tồn phát triển thị trờng, đáp ứng đầy đủ thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng, nâng cao chất lợng sống cho tập thể công nhân viên Do cửa hàng cần phải tìm nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan : - Do điều kiện cửa hàng cha cho phép đáp ứng yêu cầu cán công nhân viên để họ làm việc thực với khả năng, công việc - Khi chuyển sang chế thị trờng, cán công nhân viên cha thực hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm, lại vừa học hỏi nhiều - Do trình độ nhận thức kinh tế - trị - xà hội số nhân viên cửa hàng có hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi nên cửa hàng tỏ tụt - Chính sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến dàng buộc cản trở đến thời kinh doanh cửa hàng * Nguyên nhân chủ quan : - Một số nhân viên bán hàng cha nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh cửa hàng - Lực lợng bán hàng có học vấn cha cao không đồng - Trình độ quản lý lao động hạn chế dẫn đến lực thực mậu dịch cha phát huy hết 49 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Nguồn vốn kinh doanh ít, phải phụ thuộc nhiều vào nhà nớc, huy động vốn phải trả lÃi cao nên trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn - Quá trình bán hàng nhiều cha đợc tuân thủ thiếu trang thiết bị phục vụ , thời đại thông tin toàn cầu nh công ty cha trang bị đủ máy vi tính thiệt thòi không nhỏ Qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động kinh doanh cửa hàng bách hoá Phố Huế Cho ta biết đợc u điểm, nhợc điểm nguyên nhân chúng để từ đa biện pháp khắc phục, hoàn thiện để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới II - Phơng hớng phát triển công tác bán hàng cửa hàng bách hoá Phố Huế thời gian tới : Cửa hàng bách hoá Phố Huế kinh doanh thị trờng ngày phức tạp, cạnh tranh thành phần kinh tế ngày gay gắt Việc đề phơng hớng, nhiệm vụ thời gian tới yêu cầu khách quan để tồn phát triển kinh tế thị trờng - Con ngời nhân tố then chốt lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực thơng mại với tỷ trọng lao động cao.Nhiệm vụ cửa hàng xây dựng lực lợng lao động trung thành động Thực trạng lao động cửa hàng có nhiều vấn đề cần đợc khắc phục nh số lao động có độ tuổi 30 nhiều, có ảnh hởng không nhỏ đến kinh doanh thời gian tới, cửa hàng đà đề mục tiêu phát triển nhân nh sau :sắp xếp lại lao động có hiệu hơn, đào tạo- huấn luyện- tuyển dụng thêm lao động có triển vọng, ngời nắm vị trí quan trọng hoạt động kinh doanh có biện pháp khuyến khích ngời lao động hăng say công tác, có chế độ khen thởng , kỷ luật kịp thời để tạo tập thể đoàn kết vững mạnh 50 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Giữ gìn phát triển tập khách hàng điều kiện sống doanh nghiệp, ý thức đợc điều cấp lÃnh đạo toàn thể nhân viên bán hàng cửa hàng tập trung tìm kiếm áp dụng dịch vụ văn minh thơng mại đạt đợc cho khách hàng cửa hàng Mặt hàng đợc mở rộng đáp ứng nhu cầu tốt Trong thời gian tới cửa hàng tiến hành nghiên cứu sâu khách hàng lĩnh vực thị hiếu, sở thích, độ tuổi, cách thức mua Ngoài cửa hàng tối đa hoá ý kiến , đóng góp, phàn nàn cửa hàng để tìm cách khắc phục - Về sở vật chất : với điều kiện thuận lợi sẵn có , cửa hàng không ngừng nâng cao sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt cho khách hàng giảm cờng độ lao động vất vả cho cán công nhân viên có thay đổi nh xu hớng văn minh thơng mại chung thời đại không nắm bắt kịp tự tiêu diệt cạnh tranh - Về mặt hàng kinh doanh : Cửa hàng khai thác thêm nguồn hàng mới, sản phẩm truyền thống đem lại doanh số lợi nhuận cao cửa hàng ý kinh doanh mặt hàng có nhu cầu lớn cho tơng lai: mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ xung cho mặt hàng hữu Việc nghiên cứu kinh doanh mặt hàng đợc quan tâm thích đáng - Về phân phối trng bầy hàng hoá : cửa hàng thiết kế dòng vận động vật lý hàng hoá tối u Hàng hoá đợc phân thành nhóm, phân loại cách chi tiết để đảm bảo xếp vận chuyển trng bầy cho phù hợp , nhân viên bán hàng có trách nhiệm cao giao tiếp cá nhân trực tiếp Họ ngời thúc đẩy định mua hàng khách, họ cầu nối thông tin khách hàng cửa hàng để đạt mức tơng hợp cao hai bên tham gia trình mua bán 51 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM - Chiến lợc cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ mạnh, điểm yếu kết hợp với thời hội thị trờng, cửa hàng đề mục tiêu trớc mắt lâu dài mời năm Đây chiến lợc chung cho phát triển bồi dỡng nhân lực, nghiên cứu giữ gìn khách hàng hữu hiệu, khai thác mở rộng mặt hàng kinh doanh đôi với công nghệ bán phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối thúc đẩy sức mua thông qua giao tiếp với khách hàng Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức cửa hàng phải trang trải chi phí qóa tr×nh kinh doanh b»ng thu nhËp kinh doanh cđa thân cửa hàng đảm bảo có lÃi Ngoài cửa hàng phải phân tích tiêu cửa hàng thời điểm để làm sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho cửa hàng năm tới Bảng tiêu đề cửa hàng năm 2006 TT Chỉ Tiêu Doanh thu bán hàng Giá vốn 18.010.986.557 25.693.214.369 7.682.227.812 42.65 hàng bán Chi Phí 1.711.137.313 Lợi 116.523.329 157.243.89 40.720.564 34.9 nhuận bán hàng Thu nhập 700.000 850.000 150.000 21.43 nhân viên BH 2005 2006 So Sánh Chênh Lệch % 19.838.647.199 27.632.458.268 7.793.811.069 39.28 III - Một số đề xuất nhằm hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng tai cửa hàng Bách hoá phố Huế - Đề xuất trình tổ chức bán hµng : 52 ... doanh cửa hàng PHầN II nghiệp vụ bán hàng cửa hàng I - Yêu cầu nghiệp vụ bán hàng : 1/ Phải thoả mÃn nhu cầu hàng hoá nhu cầu phục vụ khách hàng: 16 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM Mong đợi khách hàng. .. ca(ngày) bán hàng : Bán hàng số lợng loại khách hàng cần mua bán giá nâng cao chất lợng phục vụ Bán hàng 35 Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM bán khách hàng cần muốn không bán mà cửa hàng có Chấp... Ngới bán hàng Hoàng Lan phần III Đánh giá tình hình thực nghiệp vụ bán hàng số đề xuất nhằm hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng cửa hàng bách hoá phố huế I - Đánh giá tình hình thực nghiệp vụ cửa hàng
