KẾ HOẠCH SẢN XUẤT VÀ MARKETING SẢN PHẨM UPVC CỦA CễNG TY EUROPEAN GII THIU CHUNG Tên công ty Tên giao dch: Công ty TNHH Vt Liu Xây Dng Châu u Tên giao dch ting Anh: European building materials co., Ltd Là công ty 100% vốn nớc thuộc cộng hoà Ba Lan đợc thành lập vào năm 2005 Văn phßng giao dịch TP Hå ChÝ Minh 27 Lª Văn Miến, P Thảo Điền, Quận 2, TPHCM Điện thoại: 08.8123637 Fax: 08.8123638 Văn phßng giao dịch TP Hµ Néi 108 Trần Duy Hưng, Quận Cầu Giấy, Hà nội Điện thoại: 04.783 2868 Fax: 04.783 2869 Nhà m¸y sản xuất: Số: N1, Khu c«ng nghiệp Nhơn Trạch tỉnh Đồng Nai Điện thoại: 061.560988 Fax: 061.560989 Ngành nghÒ kinh doanh chÝnh: Sản xuất kinh doanh loại cửa, vách kính uPVC, loại keo dán gạch, đá, bột trát tường Lĩnh vực hoạt động 3.1 Sản xuất, cung ứng lắp đặt loại vật liệu xây dựng cao cấp Với hợp t¸c việc chuyển giao c«ng nghệ kỹ thuật, phối hợp, hợp t¸c với c¸c đơn vị cã nhiều năm kinh nghiệm, cã uy tÝn kỹ thuật để thực tt công trình, dự án, công ty thực thành công nhiêuc công trình, dự án nớc Các sản phẩm công ty cung cấp: • Cửa sổ, cửa v¸ch kÝnh cao cấp uPVC vi thng hiu EBMWindows Keo dán gch, đá, bt trÐt tường 3.2 Cung cấp dịch vụ Với phương chõm hot ng: Cht lng Châu âu cho nhà Việt Công ty EBMWindows không ngừng nâng cao trình độ tay nghề, chuyên môn k thut cho cán k thut đáp ng ngy cng tt hn yêu cu ca khách hng Khách hng n vi công ty không hài lòng vi sn phm tt m điều quan trọng kh¸ch hàng thoả m·n với c¸c dịch vụ chăm sãc kh¸ch hàng, bảo hành sn phm hng hoá sau bán hàng Công ty TNHH Vật Liệu X©y dựng Ch©u Âu (EBM) thùc sù địa đáng tin cậy cho quý kh¸ch hàng định lựa chọn mua s¾m Sau kế hoạch marketing Công ty EBMWindows năm 2009 TóM LƯợC NộI DUNG Ngày ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhãn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm/ dịch vụ giá Họ có đòi hỏi cao ngày cao chất lợng dịch vụ Đứng trớc lựa chọn vô phong phú nh khách hàng bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng tốt nhu cầu mong đợi cá nhân họ Họ mua hàng vào nhận thức giá trị Vì để chiến thắng kinh doanh đồng nghĩa với việc làm thoả mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu thông qua phối hợp hài hoà mục tiêu, sở trờng cốt lõi nguồn tài nguyên tổ chức với nhu cầu hội thị trờng Đối với thị trờng cửa nhựa uPVC tốc độ tăng trởng nhanh (32%) năm vừa qua tiếp tục tăng trởng năm tới, cạnh tranh gay gắt hơn, khốc liệt công ty lớn có kinh nghiệm quản lý, có tiềm lực vốn, công nghệ, kỹ thuật hệ thống đại lý toàn quốc Để nắm lấy vận hội đón lấy hội công ty EBMWindows chọn cho đờng lấy chất lợng uy tín làm đầu, cung cấp sản phẩm chất lợng tốt nhất, dịch vụ hoàn hảo giá hợp lý phù hợp với khúc thị trờng có thu nhập cao Công ty dự kiến đầu t ngân sách marketing 4,5 tỉ tơng đơng với 6% doanh số bán năm 2009, tăng 25% so với năm 2008, đảm bảo 75% nhận biết thơng hiệu, chiếm 25% thị phần, đạt mức lợi nhuận 16 tỉ tơng đơng 20% doanh số TÔN CHỉ HOạT ĐộNG Các sản phẩm đạt chất lợng cao theo tiêu chuẩn Châu âu Cht lng Châu âu cho nhà Việt gắn liền với hiệu "không phải nhng phải tốt nhất" phân tích môi trờng marketing 3.1 Tình hình thị trờng chung Môi trờng vĩ mô bao gồm lực lợng kinh tế, nhân khẩu, công nghệ, tự nhiên, tri, văn hoá, sở hạ tầng tác động mạnh mẽ đến doanh nghiệp mà doanh nghiệp khống chế đợc cần phải thích ứng để nắm bắt lấy hội tránh khỏi nguy cơ, đồng thời doanh nghiệp chịu tác đông môi trờng vi mô lực cạnh tranh bao gồm khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh tại, tiềm ẩn hàng hoá thay Đây lực mà doanh nghiệp tác động nhằm phát huy khả cách hữu hiệu Nền kinh tế nớc ta năm qua tăng trởng cao ổn định, mức sống ngày nâng cao, nhịp sống ngày sôi động với trình hội nhập kinh tế quốc tế, ngời chịu áp lực sống ngày lớn cần có không gian riêng tĩnh lặng tách biệt với môi trờng ồn bên đồng thời đảm bảo nguồn ánh sáng cho nhà thực hội cho ngành cửa nhựa phát triển Mặt khác với dân số 82 triệu ngời, tốc độ tăng trởng đặn mức trung bình 1,32%/năm dân số thành thí chiếm tren 1/4 dân số có xu hớng tăng nhanh trình đô thị hoá, di dân từ cá vùng nông thôn, việt kiều ngời ngoại quốc Ngời dân thành thị có mức thu nhập chênh lệch cao so với nông thôn, thu nhập bình quân đầu ngời nớc 480 USN hai thµnh lín lµ Hµ Néi vµ Hå ChÝ Minh 1000 USD, ngời dân thành thị bắt nhịp nhanh với sống đại, thích sử dụng hàng ngoại cao cấp tạo nên trào lu mua sắm hàng ngoại thực hội cho ngành cửa nhựa uPVC diện phát triển Việt Nam Kết luận: Nhu cầu sử dụng hàng cao cấp với tính vợt trội đảm bảo sức khoẻ, tiện lợi sử dụng, độ an toàn tính thẩm mỹ cao ngày gia tăng đặc biệt khu vực thành thị ngời dân có thu nhập cao 3.2 ThÞ trêng cưa nhùa uPVC: Cã thĨ nãi thị trờng cửa nhựa uPVC phát triển mạnh mẽ t¹i viƯt Nam, xu híng sư dơng cưa nhùa uPVC ngày lớn, phù hợp với công trình khách sạn cao cấp, trụ sở, văn phòng cao ốc, vila, biệt thự Song ngành hàng có mức lợi nhuận cao 20%, số lợng nhà cung cấp xuất ngày nhiều, khách hàng ngày đợc quyền lựa chọn nhiều dòng sản phẩm từ mức giá thấp đến cao phù hợp với nhu cầu đa dạng khả toán khách hàng, điều làm cho tính chất cạnh tranh ngày khốc liệt , doanh nghiệp luôn nổ lực đổi đa sản phẩm u việt nhất, dịch vụ hoàn hảo chiêu quảng cáo tuyệt chiêu nhất, đồng thời phát huy lợi cao Công ty EBM windows công ty xuất thị trờng cửa nhựa cao cấp uPVC từ năm 2004, nhiên công ty chọn cho hớng khác biệt lấy uy tín chất lợng hàng đầu, sẵn sàng đáp ứng khách hàng khó tính nhất, công ty EBM chiếm lĩnh mảng thị trờng trọng yếu, đợc khách hàng tín nhiệm tin dùng Thị trờng Hồ Chí Minh, Hà Nội: Công ty EBM windows xây dựng trung tâm giới thiệu sản phẩm, showroom, đại lý để quảng bá giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng nhằm tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ tính chất lợng sản phẩm Đồng thời khai thác triệt để khách hàng đẫ viếng thăm Với đội ngũ cán kinh doanh chuyên nghiệp, động, nhiệt tình dần đa Thơng hiệu EBM lên tầm cao Với Hà Nội trung tâm kinh tế, văn hoá, trị, xã hội nớc, nơi tập trung tầng lớp xã hội.Vì thế, nhu cầu phát triển sở hạ tầng, khu đô thị đại, khu trung c cao tầng vấn đề cấp bách quy hoạch thành phố, đặc biệt việc mở rộng thành phố Hà Nội tính cấp bách đô thị hoá lại nhanh đại Thị trờng tỉnh: Hiện EBM windows hoàn thiện hệ thống đại lý cấp có lực toàn quốc, triển khai thêm văn phòng đại diện Cần Thơ, Đà Nẵng, Hải phòng số thành phố lớn khác Cán công nhân viên đợc đào tạo bản, tác phong chuyên nghiệp, sách u đãi tốt thể bớc chắn dài hạn 3.3 Tình hình đối thủ cạnh tranh: Hiện thị trờng có rÊt nhiỊu h·ng cưa nhùa cao cÊp víi nhiỊu chđng loại sản phẩm đa dạng(Eurowindows, Việt ý, ViệtSéc,Đông á), Eurowindows hãng đời sớm hơn, xây dựng đợc thơng hiệu mạnh nhãn hiệu đợc nhiều ngời nhận biết, có chiến lợc kinh nghiệm quảng bá hữu hiệu đồng thời chiếm lĩnh đợc thị phần lớn Đây công ty có tiềm lực tài chính, quy mô nhà máy lớn, lực đáp ứng cao, đội ngũ nhân viên kinh doanh động, am hiểu chuyên môn nghiệp vụ, có hệ thống kênh phối, đối tác khắp nớc Với đối thủ cạnh tranh khác giá dòng sản phẩm họ cạnh tranh có công ty tập trung vào thị trờng cấp thấp vật t nhập từ trung quốc Bên cạnh có số công ty đối thủ xuất thị trờng sớm nên họ có bề dày kinh nghiệm việc triển khai phơng thức tiếp cận nh phát triển kế hoạch kinh doanh, đồng thời phát huy đợc nhiều mối quan hệ cũ gắn bó bền chặt Nhằm cụ thể hoá làm rõ đợc tranh tổng thể đối thủ cạnh tranh đa số tiêu trí nhằm đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, phân tích, đánh giá đối thủ giúp kế hoạch marketing công ty hoàn thiện Eurowindows: Tên đầy đủ : The European Plastics Window Company Limited (EuroWindow) Nhà máy: Nhà máy 1: Lô 15, Khu công nghiệp Quang Minh, Mê Linh , Vĩnh Phúc Nhà máy 2: Khu 4, Thị trấn Uyên Hưng,Huyện Tân Uyên,Bình Dương Hệ thống Showroom : Số 30 BCD Lý Nam đế , Quận Hoàn Kiếm,Hà Nội Số Láng Hạ,Quận Ba Đình, Hà Nội Số 60 Trường Chinh, Đống Đa, Hà Nội TTTM Me Linh PLAZA, Km8,cao tốc Thăng Long - Nội Bài Số 300-302 Trần Phú ,P.Ba Đình ,TP Thanh Hố Số 54-56 Nguyễn Văn Linh, Quận Hải Châu,TP Đà Nẵng Số 68 Quang Trung, Phường Lộc Thọ, TP Nha Trang Số 39B Mạc Đĩnh Chi, Quận 1, TP Hồ Chí Minh Số 271 Lý Thường Kiệt , P.15, Q11,TP.Hồ Chí Minh 10 Số A3 Phan Đình Giót ,P2,Q.Tân Bình,TP.Hồ Chí Minh 11 Số 250 đường 30/4,P.Hưng Lợi,Q.Ninh Kiều,TP Cần Thơ Năng lực sản xuất nhà máy: Nhà máy công suất 220.000 m2 /Năm Nh m áy c ông su ất 220.000 m2/Năm E urowindow trang bị dây truyền sản xuất đại , đồng bộ, có tính tự động hố cao từ hãng UBAN,FRIZ( CHLB Đ ức), MACOTEC v P ERTICI( Italy) Thanh profile: EuroWindow sử dụng profile hãng Koemmerling, Veka, Rehau Phụ kiện kim khí: PKKK hãng Roto, GU, Siegenia – AUBI Thời gian bảo hành: năm cho profile, PKKK năm từ hãng nhập từ (CHLB Đ ức), năm từ Trung Quốc Thời gian cung cấp: 15 ngày kể từ ngày nhận tiền đặt cọc Giá trung bình/m2 Cửa đi: trung bình 1.450.000 (Đ)/m2 Cửa sổ: trung bình 1.250.00 (Đ)/m2 Vách kính: trung bình 950.000 (Đ)/m2 Đặt cọc: 60% sau ký hợp đồng, 40% lại nhận hàng lý hợp đồng Đánh giá: Erowindow đơn vị lớn có bề dày kinh ngiệm ngành cửa nhựa uPVC, thị trường bao phủ rộng khắp nước, kênh bán hàng cài chặt tỉnh có nhu cầu tiêu thụ lớn, đặc biệt thương hiệu tiếng nhờ sách quảng cáo tốt, catalogues trình bầy đẹp đầy đủ mẩu mã sản phẩm, tham gia nhiều hội chợ lớn, có đội ngủ bán hàng, kỹ thuật chuyên nghiệp.Trình độ tư vấn tốt, am hiểu sản phẩm, hàng hoá phong phú đa dạng phù hợp với nhiều tầng lớp khách hàng Bên cạnh Eurowindow hạn chế Thanh Profile nhập từ hãng Koemmerling có nhà máy Trung Quốc sách triết khấu thấp, chế không minh bạch với đối tác, bên tư vấn Smartwindows Tên đầy đủ : Cơng Ty Cổ phần Tập Đồn Nhựa Đơng Á Nhà máy: Nhà máy 1: Cụm công nghiệp Ngọc Hồi - Hà Nội Nhà máy 2: Khu CN Châu Sơn - H Nam Nhà máy 3: Lô số 36 Đường Tân Tạo – Khu CN Tân Tạo- TP.Hồ Chí Minh Hệ thống Văn Phòng Showroom: VPGD T ầng Toà nhà DMC Group – 535 Kim M ã - H N ội Showroom: Số 16 Giang Văn Minh- Ba đình-H Nội Số 114A Trường Chinh, Đống Đa – HÀ Nội Số 110 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy – Hà Nội Số 35 C át Linh,Đ ống Đa -H N ội Số 463 Âu Cơ, Ba Đình – Hà Nội 6.Số 336 Hồng Hoa Thám, Ba Đình - Hà Nội Số 304G L ý Thường Kiệt - Phường 6, Q Tân Bình – TP Hồ Chí Minh Năng lực sản xuất nhà máy: Nhà máy công suất 120.000 m2 /Năm Nhà máy công suất 150.000 m2/Năm Nhà máy công suất 200.000 m2/Năm Thanh profile: Smartwindow sử dụng profile hãng Veka, Rehau Phụ kiện kim khí: PKKK hãng Roto, GU, Siegenia Thời gian bảo hành: năm cho profile, PKKK năm từ hãng nhập từ (CHLB Đ ức), năm t Trung Quốc Thời gian cung cấp: 20 ngày kể từ ngày nhận tiền đặt cọc Giá trung bình/m2 Cửa đi: trung bình 1.150.000 (Đ)/m2 Cửa sổ: trung bình 900.000 (Đ)/m2 Vách kính: trung bình 700.000 (Đ)/m2 Đặt cọc: 30% sau ký hợp đồng, 70% lại nhận hàng lý hợp đồng Đánh giá: Smartwindow đơn vị s ản xu ất kinh donah ngành cửa nhựa uPVC, thị trường trãi dài khắp nước, kênh bán hàng có mặt hầu hết tinh thành, đặc biệt thương hiệu khách hàng biết đến nhờ sách quảng cáo tốt, catalogues trình bầy đầy đủ mẩu mã sản phẩm, tham gia nhiều hội chợ lớn, có đội ngủ bán hàng nhiệt tình, trình độ tư vấn tốt, am hiểu sản phẩm, hàng hoá phong phú phù hợp với thu nhập đại đa số khách hàng, đặc biệt khả triết khấu cao Bên cạnh Smartwindow hạn chế Thanh Profile có nguồn gốc từ Trung Quốc, chưa lĩnh hội hết kinh nghiệm kỹ thuật sản xuất cửa nhựa Showroom trình bầy chưa chuyên nghiệp, đội ngủ nhân viên tư vấn 3.Vietsecwindow: Tên đầy đủ : Công Ty Quốc Tế Việt Séc Nhà máy: Nhà máy Khu công nghiệp Phố Nối B Km 21 + 700, Quốc lộ 5, Thị Trấn Bần, Yên Nhân, Hưng Yên Hệ thống Văn Phòng Showroom: VPGD Số 25 Trần Duy Hưng - Cầu Giấy - Hà Nội Năng lực sản xuất nh mỏy: hội(o) Cạnh tranh ngày gay Thị trờng cửa nhựa uPVC gắt thơng tiếp tục tăng trởng tơng hiệu tiềm ẩn lai Khách hàng quan tâm đến Ngày nhiều nhà phân chiết khấu ngày nhiều phối tìm đến nhận bán sản mà công ty ấn định mức phẩm cho công ty thấp Sản phẩm phù hợp với xu hớng Ngân sách đầu t cho quảng thích hàng ngoại, hàng cao cấp cáo, với nghệ thuật văn hoá "ăn mặc bền" quảng bá sản phẩm của ngời việt công ty eurowindows thật Các văn quy định tiêu thu hút khách hàng chuẩn chất lợng hàng hoá ngày tơng lai cao, đảm bảo vệ sinh môi trờng sản phẩm Xu hớng dùng trở lại cửa gỗ truyền thống EBMwindows đạt tiêu chuẩn cao Từ kết phân tích rút kết luận sau: Công ty tiếp tục đầu t cho quảng cáo làm thay đổi quan điểm truyền thống tạo trào lu mua sắm cửa nhựa uPVC đồng thời thu hút đợc nhiều khách hàng chiếm lĩnh hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng Nghiên cứu rõ văn hoá việt, tạo chế thoả đáng phát huy động lực làm việc cho cán công nhân viên, hài hoà lợi ích với nhà phân phối đối tác chiến lợc Hoàn thiện sách giá linh hoạt hơn, tăng cờng khuyến mại cho khách hàng mua số lợng lớn đợc biết đến nhờ khách hàng sử dụng sản phẩm EBMwindows Mục tiêu marketing Trong năm 2009 cửa nhựa uPVC tập trung vào tăng doanh thu, lợi nhuận trớc thúe, thị phần đồng thời tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu EBMwindows Con số cụ thể đợc nêu dới bảng sau đợc so sánh với năm 2007, 2008 Biến số/ năm 2007 2008 2009 Doanh thu 40 tØ 60 tØ 80 tØ Lỵi nhn tríc th tØ 12 tØ 16 tỉ Thị phần 15% 20% 25% 50% 60% 75% Mức độ nhận biết nhãn hiệu Do tăng ngân sách cho quảng cáo dẫn đến mức độ nhận diện nhãn hiệu ngày tăng lên, đồng thời với hớng đắn thị phần công ty tăng lên, biến số phản ánh công ty đà phát triển vơn lên dẫn đầu thị trờng, mục tiêu thực đợc thực tốt Chiến lợc marketing 7.1 chiến lợc cạnh tranh Công ty sử dụng tổ hợp chiến lợc sau phân tích rõ hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu nhìn nhận vấn đề cụ thể " biết mình, biết ngời" nhằm trăm trận trăm thắng Tập trung vào đoạn thị trờng có mức thu nhập cao Tạo khác biệt chất lợng sản phẩm dịch vụ khách hàng đồng thời thực chiến dịch quảng cáo biết đến quảng cáo rầm rộ tạo nên hiệu qủa vô lớn, tạo nên thẩm thấu cao Sẳn sàng đơng đầu với đối thủ mạnh công đối thủ theo sau nhằm giành giật thị phần hợp tác với đối thủ theo sau phản ánh chiến lợc khôn khéo, khát vọng lớn sẳn sàng huy động toàn nguồn lực để chiến thắng Công ty nhận định biến động thị trờng, đối thủ cạnh tranh, đối tác cách kỹ lỡng có cứ, tiến hành công chiến lợc có chủ đích bao gồm: Chiến lợc chiết khấu giá Chiến lợc hàng rẻ Chiến lợc hàng có uy tín Chiến lợc đổi sản phẩm Chiến lợc cải tiến dịch vụ Chiến lợc đổi phân phối Chiến lợc giảm giá thành sản xuất Chiến lợc quảng cáo khuyến 7.2 Định vị Công ty EBMwindows tiến hành thiết kế sản phẩm hình ảnh nhằm chiếm đợc vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng cao cấp, trọng khuyếch trơng điểm khác biệt nhấn mạnh tính u việt độ bền, độ thẩm mỹ, độ cách âm, cách nhiệt giành cho khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu: Các hộ gia đình xây dựng công trình nhà riêng cao cấp nh biệt thự, vila, khách sạn, nhà hàng, phòng hát karaoke, Chủ đầu t dự án trung c cao cấp, khách sạn cao cấp nhà trụ sở tổng công ty Lợi ích cốt lõi: Tính u việt độ bền, độ thẩm mỹ, độ cách âm, cách nhiệt dịch vụ hoàn hảo Lợi cạnh tranh: dẫn đầu công nghệ sản xuất, nguån vËt t nhËp tõ h·ng thysen danh tiÕng cña Đức hàng đầu sản xuất profile 7.3 Chiến lợc marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp tập hợp biến số mà công ty kiểm soát quản lý đợc đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị trờng mục tiêu Marketing hỗn hợp biến số điều khiển đợc, chúng đợc quản lý để thoả mãn thị trờng mục tiêu đạt đợc mục tiêu tổ chức Trong Marketing hỗn hợp có nhiều công cụ khác nhau, công cụ biến số điều khiển đợc đợc phân loại theo yếu tố gọi 4P: Marketing- mix Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến khuyếch trơng (Product) (Price) (Place) (Promotion) 7.3.1 Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing - mix Để xây dựng đợc chiến lợc Marketing- mix, công ty cần thực bớc công việc sau: Bớc 1: Thiết lập mục tiêu marketing Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu Đây công việc nhận dạng nhu cầu khách hàng lựa chọn nhóm đoạn khách hàng tiềm mà công ty phục vụ với sản phẩm Bớc 3: Xây dựng định hớng chiến lợc Những định hớng cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketing- mix Bớc 4: Hoạch định chiến lợc Marketing- mix Néi dung chiÕn lỵc Marketing- mix bao gåm chÝnh sách Công ty cần phải dựa vào phân tích ban đầu môi trờng marketing, thị trờng, khách hàng mục tiêu chiến lợc ®Ó thiÕt lËp mét bé phËn biÕn sè Ps phù hợp nhằm thoả mãn thị trờng mục tiêu đạt đợc mục tiêu tổ chức Bớc 5: Xây dựng chơng trình marketing Đó cụ thể hoá chiến lợc marketing biến số marketing đợc kế hoạch hoá chi tiết thị trờng mục tiêu Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm đợc công ty coi trọng, yếu tố quan trọng chiến lợc Marketing- mix công ty năm qua, vấn đề sống hoạt động kinh doanh, định đến hoạt động phận khác bảo đảm cho việc kinh doanh hớng Chính sách sản phẩm công ty áp dụng cho sản phẩm là: + Các định chất lợng sản phẩm + Các định chủng loại danh mục sản phẩm + Quyết định dịch vụ khách hàng 1.1- Quyết định chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm đợc coi định hàng đầu sách sản phẩm Vì sản phẩm công ty phục vụ ngành xây dựng, nên thuộc tính chất lợng sản phẩm đợc công ty quan tâm nh độ bền, hệ số an toàn, tuổi thọ sản phẩm, ®¶m b¶o ®óng thiÕt kÕ kü tht Nãi chung chÊt lợng sản phẩm công ty năm vừa qua tơng đối đồng tốt, đợc khách hàng nớc chấp nhận, sản phẩm công ty đạt đợc tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lợng cao Chính tiêu chuẩn chất lợng đợc đặt lên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt mức tăng trởng sản lợng sản phẩm tơng đối cao Tuy nhiên chất lợng sản phẩm công ty hạn chế cha ổn định số nguyên nhân sau: + Các thiết bị máy móc cũ, suất không cao, công nhân cha đáp ứng tốt theo quy trình sản xuất, trình độ chuyên môn công nhân không cao đồng * Quyết định thêi gian giao hµng Thêi gian giao hµng lµ rÊt quan trọng sản phẩm mà công ty kinh doanh Vì sản phẩm chủ yếu xây dựng nên có ảnh hởng lớn đến giá trị kinh doanh có sai lệch thời gian Nhận thức đợc điều công ty thực giao hàng thời điểm, đảm bảo cho hợp đồng khách hàng đợc thuận tiện, công ty có đội xe vận tải phục vụ cho hợp đồng chuyên chở riêng, điều tạo uy tín việc nâng cao hình ảnh cho công ty 2- Chính sách giá Là yếu tố cạnh tranh công ty hoạt động kinh doanh Chính sách giá với sách sản phẩm, đặc biệt chất lợng sản phẩm, hai vũ khí cạnh tranh công ty Mặc dù công ty định hớng hoạt động theo nhu cầu thị trờng, sản xuất theo nhu cầu thị trờng Việc định giá công ty dựa sở chi phí phải có lãi Chi phí yếu tố giá công ty nhân tố cạnh tranh chủ yếu giá Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận Khi thực sách giá công ty xem xét vấn đề sau: * Mục tiêu định giá Mục tiêu định giá công ty xuất phát từ chiến lợc chung công ty có mối quan hệ với sách phận Marketing- mix Do chiến lợc chung công ty thâm nhập mở rộng thị trờng, mà với sách sản phẩm có chất lợng cao, sách giá phải hợp lý, mức giá trung bình đảm bảo cạnh tranh cho công ty Bởi vậy, mục tiêu định giá công ty đa thị trờng mức giá hợp lý, thực cạnh tranh giá Và công ty áp dụng biểu giá thực định giá từ 1,5 triệu - triệu đồng/m * Xác định giá thành sản phẩm Mục tiêu cuối công ty phải định giá nh để công ty bán đợc sản phẩm đạt đợc mục tiêu lợi nhuận Với chiến lợc giá trung bình, muốn có đợc lợi nhuận giá thành sản phẩm phải thấp Do nỗ lực công ty để có giá thành thấp hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh Giá thành sản phẩm công ty đợc tính nh sau: Giá Chi phí Chi phí nguyên phí thµnh = dë dang + Chi phi Chi Chi phÝ vật liệu trực + nhân công + sản xuất +dở dang sản phẩm đầu kỳ chung tiếp trực tiếp cuối kỳ * Phơng pháp định giá sản phẩm công ty Do từ trớc đến thị trờng nớc sản phẩm công ty nhất, nên việc định giá cạnh tranh không đợc áp dụng, mà công ty chủ yếu định giá dựa vào chi phí lợi nhuận dự kiến Việc định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng yếu tố để công ty điều chỉnh giá Do việc định giá công ty dựa vào phơng pháp cộng lãi vào chi phí Giá dự = Chi phí sản xuất Kiến đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Ngoài định giá, công ty tính đến yếu tố nh: giá năm trớc, thị trờng tiêu thụ năm trớc, xu hớng biến động giá nguyên liệu đầu vào, quy định định giá công ty, tác động môi trờng bên quy trình định giá 3- Chính sách phân phối Hiện công ty có hệ thống phân phối rộng khắp nớc, nhng thị phần chiếm 20 % tổng thị phần nớc Trong thị trờng ba thµnh lín lµ: Hµ Néi, TP.Hå ChÝ Minh Đà Nẵng Công ty có văn phòng đại diện, 100 đại lý đợc phân phối rộng khắp tỉnh thành, công ty có đội ngũ bán hàng cá nhân trực tiếp Hệ thống phân phối công ty đợc thể sơ đồ dới đây: Sơ đồ phân phối công ty A Củng cố mở rộng mạng lới bán hàng qua showroom, nhà phân phối: a Nhân viên bảo vệ: - Mặc đồng phục, đeo phù hiệu theo Quy định công ty - Khi khách đến Nhân viên bảo vệ phải dắt xe cho khách hớng dẫn khách đến phòng phận mà khách có nhu cầu liên hệ b Nhân viện trực Showroom: - Mặc đồng phục ngày theo quy định công ty - Nhân viên trực Showroom phải làm việc từ 8h00 đến 18h30 hàng ngày (phân ca), kể Chủ nhật trừ ngày lễ Tiếp khách với thái độ ân cần, lịch - Khi khách đến, mời khách ngồi, rót nớc mời khách nhanh chóng nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng để t vấn cho khách hàng cách cụ thể Trong trờng hợp, giải đợc vấn đề liên hệ với nhân việc khác để hỗ trợ kịp thời) - Màn hình giới thiệu công ty, Quy trình sản xuất, hình ảnh giới thiệu công trình đợc mở (giờ nghỉ tra tắt hình nhng thay vào đĩa nhạc không lời mở Vol vừa đủ nghe - Các ấn phẩm Quảng cáo phục vụ cho việc t vấn sản phẩm phải đầy đủ, hết phải thông báo cho phận Marketing trớc hôm để nhận - Ghi chép đầy đủ thông tin khách hàng bàn giao lại cho Nhân viên kinh doanh thùc hiƯn c¸c bíc tiÕp theo - Các sản phẩm trng bày phải đợc thờng xuyên vệ sinh c Nhân viên kinh doanh Showroom Nhà phân phối: - Mặc đồng phục ngày theo quy định công ty Đợc trang bị đồng phục theo mùa thống toàn quốc bao gồm nhân viên Nhà phân phối - Đợc đào tạo đầy đủ thống kỹ nghiệp vụ nh Quy trình Kinh doanh, kỹ bán hàng kỹ giao tiếp - Đợc cung cấp công cụ tiếp thị thống toàn công ty nh Namecard, Catologues, Album ảnh công trình, mẫu sản phẩm - Định kỳ hàng năm tổ chức khoá đào tạo để không ngừng nâng cao khả chuyên môn nghiệp vụ B xây dựng sách bán hàng qua nhà phân phối đơn vị t vấn môi giới: a Chính sách tuyển dụng Nhà phân phối: - Ban hành Quy Chế bán hàng qua nhà phân phối (trong Quy chế quy định rõ tiêu chí lựa chọn, quyền nghĩa vụ bên, văn hớng dẫn thực ) - Ban hành Quy trình bán hàng Qua nhà phân phối, đơn vị t vấn (nh Hợp đồng, phụ lục sách ) b Chính sách hoa hồng : - Ban hành sách hoa hồng (chiết khấu trực tiếp đơn hàng) bán hàng thông qua Nhà phân phối thống toàn quốc (mức chiết khấu đề xuất 18% trớc VAT) - Ban hành sách hoa hồng môi giới đơn vị T vấn môi giới thống toàn quốc (mức hoa hồng đề xuất từ 4% đến 7% trớc VAT, đợc quy đinh cụ thể Hợp đồng T vấn) - Ban hành Quyết định thởng doanh số cho Nhà phân phối, đơn vị t vấn đạt tiêu đề có doanh số cuối năm cao - Có sách chiết khấu thêm đơn hàng Nhà phân phối toán 100% (giảm tỷ lệ vốn nợ đọng nhiều, mức đề xuất 2% trớc VAT) c Chính sách hàng mẫu: - Hàng mẫu cung cấp theo mẫu Showroom đợc duyệt - Hàng trng bày cho Đơn vị T vấn, hàng mẫu cho dự án, BQL dự án - Quản lý hàng mẫu d Chính sách hỗ trợ Nhà phân phối: - Cung cấp Catologues, Namecard, Album, ảnh công trình, đĩa quảng cáo - Cung cấp bảng biển (biển Nhà phân phối, Backdrop, biển quảng cáo, biển chứng nhận Nhà phân phối ) - Thực hội thảo chuyên đề Giới thiệu sản phẩm cửa nhựa uPVC EBMwindows ứng dụng vào công trình địa phơng có Nhà phân phối - Cung cÊp vËt mÉu theo chiÕn dÞch khuyÕn công ty - Quảng bá tên Nhà phân phối ẩn phẩm quảng cáo nh Catologues, tờ rơi - Hàng năm tổ chức Hội nghị khách hàng (bao gồm Nhà phân phối đơn vị T vấn) để tổng kết, đánh giá, khen thởng đồng thời bàn bạc đa kế hoạch kinh doanh 4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp + Thiết lập chơng trình quảng cáo: qua TV, Đài, Báo, phóng sự, tham gia hội chợ triển lãm, nhng hoạt động không đồng + Thực đơn đặt hàng công ty thông qua Wedsite, Fax, ĐT, Đơn đặt hàng trực tiếp + Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng công ty + Các dịch vụ giới thiệu sản phẩm: giải đáp sản phẩm Cửa hàng giới thiệu sản phẩm + Tham dự hội trợ triển lãm(Hàng Việt Nam CLC,VLXD,VietBuild.) + Quảng cáo tuyến xe đờng dài, xe bus, taxi + Cuối năm tổng kết hội nghị khách hàng, lồng ghép chơng trình với hội nghị kiến trúc s, tổ cho nhà phân phối tham quan + Đặc biệt năm gần đây, chất lợng sản phẩm tơng đối ổn định làm tăng uy tín khách hàng, sản phẩm mà công ty bán đợc khách hàng chấp nhận cho dán mác sản phẩm treo biển quảng cáo các công trình Chẳng hạn nh tòa nhà xây dựng lớn khách hàng công ty đợc treo, dán biển quảng cáo kính lớn, hoạt động có tính chất khuếch trơng lớn, giúp cho sản phẩm công ty nhanh chóng đến đợc với khách hàng Tổ chức thực 8.1 Kế hoạch hoạt động Bảng kế hoạch sản lợng năm 2009 St Tên sản Đơn Kế hoạch sản lợng sản Giá bán bình quân t phẩm vị phẩm tiêu thụ theo kế hoạch 10.000 1.9 triƯu ( m2 ) Cưa ®i - c¸nh - c¸nh 10.500 2.0 triƯu - më vµo 8.000 1.5 triƯu - më 9.000 1.6 triƯu 8.500 1.2 triƯu 4.000 2.6 triƯu Cưa sỉ Vách kính Cửa 8.2 Ngân sách Marketing Hoạt động ngân sách ớc tính % ( tỉ) Quảng cáo 2.025 45% PR 0.9 20% KhuyÕn m·i 1.125 25% Nghiªn cøu thÞ trêng 0.45 10% Tỉng céng 4,5 tØ 100% Đánh giá kết kế hoạch marketing Việc đánh giá kết kế hoạch marketing đợc thực dới hình thức so sánh mục tiêu mar keting đặt so với kết cuối đạt đợc cho mục tiêu cụ thể Mục tiêu marketing Cơ sở đánh giá Mức độ nhận biết nhãn Thuê công ty nghiên cứu thị trờng đánh hiệu 75% giá lần vào cuối năm Thị phần 25% Doanh số Báo cáo bán hàng hàng tháng năm 80 tỉ Lợi nhuận Kết toán nội cuối năm 16 tỉ 10 tài liệu tham khảo Quản trị marketing " PHILIP KOTLER" Nhà xuất thống kê 2002 Marketing " GS.TS Trần Minh Đạo" Nhà xuất ĐH KTQD 2006 Quản trị chiến lợc Văn hoá kinh doanh http://www.marketreseach.com ... lợng sản phẩm + Các định chủng loại danh mục sản phẩm + Quyết định dịch vụ khách hàng 1.1- Quyết định chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm đợc coi định hàng đầu sách sản phẩm Vì sản phẩm công ty. .. với sách sản phẩm, đặc biệt chất lợng sản phẩm, hai vũ khí cạnh tranh công ty Mặc dù công ty định hớng hoạt động theo nhu cầu thị trờng, sản xuất theo nhu cầu thị trờng Việc định giá công ty dựa... yếu tố để công ty điều chỉnh giá Do việc định giá công ty dựa vào phơng pháp cộng lãi vào chi phí Giá dự = Chi phí sản xuất Kiến đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Ngoài định giá, công ty tính đến