Đang tải... (xem toàn văn)
Kỹ năng thương lượng tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG
TRNG I HC AN GIANG D ÁN P.H.E K NNG THNG LNG (Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG) Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng Tháng 01/ 2007 M: ;U Nu nh, nhng cuc thng lng trong gia ình, gia bn bè vi nhau…vi nhng yêu cu t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo. Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký, hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip xúc, trao ?i, gi(i quyt nhng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn ph(i có nhng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm vng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp. Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây: I. Chu4n b5 thng lng II. Tin hành thng lng III. Kt thúc thng lng Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này. MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nhng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách là ng0i t)p hp nhng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn. Xin trân trYng c(m n Phn I CHU!N B# TH$%NG L$'NG Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a ra trao ?i, bàn bc, nHm vng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình. I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG 1. Khái nim Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng. ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các bn còn li sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li. Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng, thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c> khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này. V\y, thng l@ng là gì? Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t” 1 . Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn. V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa mình 6D tiKn li gn nhau hn. 2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng? ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu cu sinh hot ? 3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng 1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4 a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn nhau và i n ý kin thAng nh&t. Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kn s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và 6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ th/t bi. Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra. b. Thng lng là s3 thAng nh&t gia hai m t mâu thuWn “hp tác” và “xung t”. M;t quá trình thng l@ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung cXa các bên 6@c th4ng nh/t, và 6ây 6@c xem là khía cnh “h@p tác” cXa các bên. Bên cnh 6ó, các bên luôn giR l\p trVng cXa mình, mong mu4n 6t 6@c l@i ích nhi1u hn bên kia, và làm cho quá trình thng l@ng th/t bi. ó là vì l@i ích cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6@c xem là khía cnh “xung 6;t” trong thng l@ng. HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình thng l@ng là chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l@c thng l@ng cL thD. c. Thng lng ó là s3 hp tác hai bên cùng có li. Trong quá trình thng l@ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình, trong phm vi 6ã 6@c xác 6knh và có thD 6t 6@c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên, mu4n thng l@ng thành công, t/t c> các nhà thng l@ng, kD c> nhà thng l@ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t phn l@i ích th/p nh/t cXa 64i phng. Ng@c li, nKu không làm th[c hiEn 6@c 6i1u này cu;c thng l@ng sQ dm 6i 6Kn th/t bi. Cho nên chúng ta cn ph>i hiDu rõ bên thng l@ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6@c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6@c. d. Thng lng d3a trên c sa pháp lu)t. HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i phng vjn cha 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u cn thiKt cho m;t quá trình thng l@ng thành công. BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn bc vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6@c thpa nh\n h@p pháp trcc 6ó. Hn nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6@c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt hi. e. Thng lng vNa là mt khoa hYc vNa là mt ngh- thu)t Thng l@ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ngVi vci ngVi, thaa mãn nhu cu cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i suy nghr, hcng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6@c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa thng l@ng. Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu r;ng, song vjn cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt thuyKt phLc ngVi khác. Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> nng Ong xv t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi. 4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình. CÁC HÌNH THWC THNG LNG 2 HÌNH THzC TH$%NG L$'NG VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN QU€N TR# TH$‚NG NGÀY: NhRng thng l@ng nh thK này liên quan 6Kn nhRng v/n 61 n;i b; và m4i quan hE công viEc giRa các nhóm nhân viên. TU chOc ti1n lng, các 6i1u kho>n và 6i1u kiEn làm viEc. Xác 6knh vk trí vai trò công viEc và phm vi trách nhiEm. Tng nng su/t bfng cách làm viEc thêm giV. H;i 6`ng qu>n trk Các c quan tr[c thu;c `ng nghiEp Công 6oàn T v/n pháp lu\t TH$%NG M†I: NhRng cu;c thng l@ng này thVng x>y ra Giành 6@c m;t h@p 6`ng cung c/p cho khách hàng. H;i 6`ng qu>n trk Nhà cung c/p 2 TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng th ng l!ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP. HCM, 2005. Tr 8 giRa m;t tU chOc và 64i tác bên ngoài. MLc 6ích chính là nhRng v/n 61 liên quan 6Kn l@i ích v1 tài chính. Lkch giao hàng và cung c/p dkch vL. Thaa thu\n v1 ch/t l@ng và giá c> s>n ph‡m. Khách hàng Các c quan nhà ncc Công 6oàn T v/n pháp lu\t PHÁP LÝ: NhRng cu;c thng l@ng này thVng là chính thOc và ràng bu;c v1 mdt pháp lý. NhRng tranh ch/p phát sinh trcc 6ây có thD trH thành v/n 61 quan trZng cn thng l@ng. Tuân thX nhRng quy 6knh cXa chính quy1n 6ka phng và pháp lu\t qu4c gia. TiKp xúc vci các c quan pháp lu\t (nh c quan ch4ng 6;c quy1n) Chính quy1n 6ka phng Chính phX Các c quan pháp lu\t H;i 6`ng qu>n trk 5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm. M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> nng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng sai lm cXa nhRng ngVi 6i trcc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t cn thiKt. Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng. Không xác 6knh 6@c ngVi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i phng. Không xác 6knh 6@c thK mnh cXa mình là gì. Khi ng`i vào bàn thng l@ng chT vci m;t phng án duy nh/t. Không kiDm soát 6@c nhRng yKu t4 quan trZng nh, thVi gian, v/n 61 cn gi>i quyKt…. Ba m/t c h;i 6a ra lVi 61 nghk trcc. V;i rVi khai cu;c thng l@ng khi vpa bqt 6u 6i vào bK tqc. Không chZn 6@c thVi 6iDm kKt thúc cu;c thng l@ng. Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong thng l@ng thVng gdp ph>i. Ngoài ra còn nhi1u loi sai lm khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành thng l@ng chúng ta sQ phát hiEn ra. II. XÁC #NH M|C TIÊU Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta mi có th8 l)p k hoch th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, trc khi tin hành l)p k hoch cho quá trình thng lng chúng ta ph(i vit ra t&t c( nhng mOc tiêu mong muAn. 1. Làm rõ m#c tiêu Trong m;t cu;c thng l@ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta cn 6t 6@c. Vì v\y, chúng ta cn ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp. Khi xác 6knh mLc tiêu thng l@ng, chúng ta cn ph>i thu th\p nhRng s4 liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình thng l@ng nhRng gì chúng ta 6ã làm và cha làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta ti bàn thng l@ng. Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý tHng, 6ó chính là nhRng gì chúng ta mong mu4n 6t 6@c trong cu;c thng l@ng. Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu: MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh. MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh 2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt. Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng, phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng,…chAng hn. Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên: XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c> khi trong tiKn trình thng l@ng. Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6Œp. III. T• CHU!N B# Nhng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9 giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5 nhng thông tin có tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c kt qu( tAt cho quá trình thng lng. 1. ánh giá b^n thân D 6t 6@c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u cn thiKt th[c hiEn 6u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm mnh, 6iDm yKu cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6@c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai sau 6ây: Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6@c 6a ra trao 6Ui và bàn bc H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm mnh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n ti? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm mnh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào? Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp cn thiKt nhfm chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng trcc cu;c thng l@ng. ó là nhRng t4 ch/t mà nhà thng l@ng cn ph>i có, cL thD: a) K nng quan sát và suy ngh+ Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con ngVi. Trong thng l@ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra phng pháp 6D thng l@ng và phng hcng hành 6;ng. Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình thng l@ng chúng ta cWng 6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6@c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61. b) S, t, tin Có 6@c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình thng l@ng 6@c tiKn hành m;t cách t4t 6Œp, nâng cao nng l[c cXa ngVi thng l@ng, hn thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin tHng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t phát tp b>n thân chúng ta, do v\y: - Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6@c ! - png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó khn. - Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm. c) Kh- nng khng ch tình c-m Tình c>m cXa ngVi thng l@ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn quá trình thng l@ng. d) Kh- nng suy /oán Trong thng l@ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6@c rfng mình hoàn toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u cn thiKt. D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i tác. Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao. Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong. i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt. e) K nng bi0u /1t ngôn ng2 Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng, câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc t\p và rèn luyEn mình. - ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn ngR t4t hn. - Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i mái. - Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi khen ng@i 6úng lúc. - Khi gdp ph>i tình hu4ng ngVi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u t4t nh/t là không nên tr> 6Wa. - Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn kho>ng cách. - Kh4ng chK cn gi\n, 6a ra lý lQ 6y 6X sQ dm dàng thuyKt phLc 64i tác hn. - Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng. f) Kh- nng tr- l4i Trong quá trình thng l@ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà thng thuyKt. Vì thK, H giai 6on chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD 6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> nng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u chTnh t4t hn trong bàn thng l@ng. M;t v/n 61 cn lu ý, tr> lVi câu hai nên tránh s[ dài dòng. M;t v/n 61 không kém phn quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai ng@c li cho 64i tác. D có 6@c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;i dung cn trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t. Chúng ta ph>i chu‡n bk trcc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c thng l@ng chúng ta không thD l\p tOc 6a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin trcc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6t câu hai 6ó vci ngVi 6`ng nghiEp cXa mình. Nhng dng câu h/i mà chúng ta có th8 t: Chúng ta thv 6a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn bcc 6Vng cùng. Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i phng có thD sQ né tránh Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i phng. Nhng dng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác: Tránh 6dt các câu mang tính nhy c>m. png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ngVi dci. Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh. [...]... quỏ trỡnh th ng l @ng, giao l u t4t sQ cú l@i cho viEc t o nờn b u khụng khớ th ng l @ng t4t 6p, r/t cú ớch cho viEc phỏt triDn v kKt thỳc th ng l @ng t4t 6p Xõy d[ng 6 @c lũng tin ljn nhau cú l@i ớch l cho 64i ph ng th/y rfng chỳng ta r/t chõn thnh 6Kn vci cu;c th ng l @ng, cỏc bờn liờn kKt vci nhau 6D nhanh chúng gi>i quyKt cỏc v/n 61; 6õy chớnh l c sH cho viEc gi>i quyKt cỏc xung 6;t D b cc 6 u xõy... cỏc cu;c th ng l @ng mLc 6ớch cu4i cựng cXa cỏc bờn l h@p tỏc vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ớch mong mu4n tp 64i tỏc, cho nờn th ng l @ng l s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa cỏc bờn V\y lm thK no 6D tỡm ra l@i ớch chung cho cỏc bờn? V chỳng ta biKt rfng msi cu;c th ng l @ng 61u n chOa nhRng l@i ớch chung, trong 6ú chT cú nh th ng l @ng sQ l ng Vi tỡm ra Tr cc tiờn, chỳng ta ph>i biKt nhỡn nh\n... tớch c[c sQ t o s[ thõn thiEn v lm cho nh th ng l @ng c>m th/y tho>i mỏi, t[ tin h n T o c>m giỏc t4t 6p cho 64i tỏc khi b cc vo tiKn hnh th ng l @ng Sau 6õy l nhRng v/n 61 chỳng ta c n ph>i lm v c n ph>i trỏnh: Hóy cWng tõm s[ vci 64i tỏc, t/t nhiờn ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61u thớch, v trỏnh 6png núi 6Kn v/n 61 riờng mang tớnh ch/t cỏ nhõn Hóy kD chuyEn cho 64i tỏc nghe, 6 ng nhiờn ph>i l... ngEi )2i tỏc )ỳng lỳc Khen ng@i ng Vi khỏc l m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa 6[ng s[ chõn thnh sQ r/t cú ý nghra cho cỏc bờn Khen ng@i 6 @c xem nh l m;t bớ quyKt giỳp chỳng ta cú 6 @c s[ tớn nhiEm v thiEn c>m cXa 64i tỏc Bớ quyKt dựng lVi khen 6D cú s[ tớn nhiEm cXa 64i tỏc khụng ph>i ỏp dLng cho mZi 64i t @ng, m tr cc khi dựng lVi khen 6ú t4t nh/t hóy suy nghr th\t kx9, lVi khen sqp... sao cho th\t h@p lý D 64i tỏc d n d n tiKp xỳc vci cỏc 6i1u kiEn v 6D cho kK ho ch cXa chỳng ta 6 @c phỏt huy, bớ quyKt thnh cụng l nờn 6 a ra lVi 61 nghk mH, cú nghra l cú nhi1u l[a chZn 6D 64i tỏc th/y rfng 61 nghk ny cú thD th ng l @ng 6 @c Trong su4t quỏ trỡnh th ng l @ng, chỳng ta khụng thD nhc hKt t/t c> nhRng gỡ m cỏc bờn 6 a ra, hóy ghi chộp l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, v t4t nh/t ph>i 6 a cho. .. quan 6iDm cho rfng, chỳng ta sQ cú nhi1u l@i thK h n nKu nh 64i tỏc 6 a ra lVi 61 nghk mH 6 u, vỡ nh thK sQ rỳt ngqn kho>ng cỏch giRa yờu c u cXa hZ v mong mu4n cXa chỳng ta NKu nh gdp tỡnh hu4ng ny, hóy m nh d n thay 6Ui chiKn l @c cXa chỳng ta cho phự h@p Ng @c l i, chỳng ta quyKt 6knh rfng mỡnh 6 a ra 61 nghk tr cc, r/t cú thD lVi 61 nghk ny sQ khụng th[c tK, vỡ v\y hóy 6 a ra lVi 61 nghk chOa 6[ng... thD sQ sv dLng thX thu\t 6 a ra lVi 61 nghk gi> t o, nh ng 6i1u ny sQ mang l i l@i ớch nhi1u cho 64i tỏc iDn hỡnh, cú nhRng cu;c th ng l @ng m trong 6ú 64i tỏc 6 a ra giỏ gi>10, th Vng l m;t giỏ th/p Cho dự chỳng ta 6ang H vk thK l bờn bỏn hay bờn mua, khi hiDu 6 @c cỏi bjy giỏ th/p sQ khụng bk m/t nhRng l@i ớch cho nhRng cu;c th ng l @ng sau ny 10 Cú thD hiDu hỡnh thOc giỏ gi> l ng Vi mua 6 a ra m;t... hZ sQ sv dLng cỏc thX thu\t khỏc nhau Cú thD hiDu cỏc thX thu\t m 64i tỏc sv dLng nhfm vo cỏc mLc tiờu sau: Lm cho 6on th thD chiKm u thK ng l @ng cXa chỳng ta m/t t\p trung 6D tp 6ú hZ cú Thay 6Ui trZng tõm cXa cu;c th ng l theo nhRng 6i1u kho>n cú l@i cho hZ ng 6D h cng cu;c th ng l @ng Lm cho 6on cXa chỳng ta tiKn 6Kn kKt thỳc th ng l @ng tr cc khi bfng lũng hon ton vci nhRng 6i1u kho>n 6ó 6 a ra11... ngpng th ng l @ng nKu 64i tỏc khụng ta ra cú thiEn chớ B`p bEm e dZa hnh 6;ng trpng ph t vụ cc; 6 a ra Nờu lờn s[ bkp b@m cXa hZ: tp ch4i nhRng s[ qu> quyKt 6ỏng ngV nh núi rfng 64i thX 6i1u kho>n do 64i tỏc 6 a ra, v chV hZ c nh tranh sQ gi>m giỏ ph>n Ong dt cõu hai cho t/t c> nh ng tuyờn b4 cXa hZ v yờu c u nờu bfng chOng 6D lm rừ nhRng lVi núi cũn m h` Gõy n^n lũng Bqt chỳng ta ph>i chV 6@i; b4 trớ... nh nhng nh ng chOa 6[ng s[ quyKt 6oỏn, khụng 6 @c núi nhanh Th[c hiEn hnh 6;ng gi4ng nh sqp rVi khai bn th sqp xKp l i cỏc h` s , cú thD 6Ong d\y 6i l i ng l @ng bfng cỏch NKu 64i tỏc ch a ch/p nh\n, hóy t o cho 64i tỏc c>m th/y 6ó ginh 6 @c nhi1u thqng l@i khi 6`ng ý vci thaa thu\n ny ú l s[ c>m nh\n kKt qu> th ng l @ng Thqng-Thqng Cú thD sv dLng cỏc mju cõu sau 6õy: Cụng ty khụng cho phộp tụi 6 . GIANG D ÁN P.H.E K NNG THNG LNG (Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG) Biên son: Th.S. Trn Lê. nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng góp 8 tài li-u này