KẾ HOẠCH TIẾP THỊ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Giới thiệu chung Sau tìm hiểu thị trường cho mặt hàng lưu niệm, thủ công mỹ nghệ truyền thống Việt Nam, định thành lập cơng ty với nét sau: - Giới thiệu doanh nghiệp: Hand craft Ltd., - Các sản phẩm kinh doanh, cung cấp: Lưu niệm thủ cơng mỹ nghệ chất lượng cao; - Mơ hình kinh doanh, sản xuất: Cửa hàng trực tuyến (vai trò chủ đạo) kết hợp trụ sở kiêm gian trưng bày, giới thiệu mặt hàng chọn lọc - Slogan: “Bàn tay tạo nét đẹp vô giá” - Mục tiêu: xây dựng cơng ty với mơ hình tiếp thị mới, sáng tạo; cung ứng sản phẩm có chọn lọc, chất lượng cao, có hàm lượng chất sám cao đầu tư thiết kế; tạo vị vững thị trường nội địa, tiếp cận, làm quen thị trường quốc tế vòng năm; trở thành thương hiệu tín nhiệm thị trường quốc tế vòng năm Kế hoạch tiếp thị (Phần phụ lục đồ thị xin xem phía sau văn bản) 2.1 Phân tích thị trường a Nguồn cung sản phẩm: Thị trường sản phẩm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam: Việt Nam đất nước có bề dày lịch văn hoá 4000 năm Từ xa xưa, người dân Việt Nam với bàn tay khéo léo tạo biết sản phẩm đẹp, tiện lợi để phục vụ cho sống giao thương trao đổi hàng hoá vùng với thương gia nước Dần dần, sản phẩm vào máu vào tâm hồn trở thành phận khơng thể thiếu văn hố người Việt Hiện nay, lãnh thổ Việt Nam, có hàng nghìn làng nghề/địa danh thủ cơng mỹ mệ, đa số tập trung vùng châu thổ sông Hồng, tiêu biểu là: Bát tràng, Phù Lãng (gốm, sứ), Hà Đông (lụa), Hà Tây cũ (gỗ mỹ nghệ, sơn mài ) Có thể nói, với số lượng dồi trên, khả cung ứng hệ thống làng nghề Việt Nam lớn đa dạng Tuy nhiên, sản phẩm thủ công mỹ nghệ Việt gặp phải số vấn đề: - Chưa có chiến lược phát triển rõ ràng, chủ yếu kinh doanh nhỏ lẻ, năm gần có xu hướng chạy theo sản xuất hàng loạt, chất lượng thấp, bán giá rẻ Điều không giúp truyền sắc sản phẩm thủ công mỹ nghệ Việt đến khách hàng (đặc biệt khách nước ngồi), chí đơi mang lại ấn tượng xấu làm ẩu, chất lượng; - Sản phẩm chất lượng chưa đồng sở sản xuất, chí sở sản xuất; - Năng lực cung ứng sản phẩm chưa cao đột xuất có đơn đặt hàng lớn (tuy nhiên đặc điểm đặc thù thủ công mỹ nghệ); - Một số sản phẩm phụ thuộc nhiều yếu tố thời tiết (ví dụ: mây, tre ), cơng nghệ xử lý chưa tốt, chưa ổn định nên dẫn tới tình trạng chất lượng không đảm bảo giao hàng sau thời gian ngắn sử dụng - Ngoài sản phẩm mang tính lưu niệm tuý, sản phẩm lại, khả đáp ứng nhu cầu sống chưa cao, chưa có đầu tư thích đáng thiết kế, cải tiến để đáp ứng nhu cầu thị trường b Đối tượng khách mục tiêu: Đối tượng có nhu cầu sản phẩm lưu niệm thủ công mỹ nghệ Việt Nam đa dạng Tuy nhiên, sở mục tiêu công ty, đặc tính mặt hàng, khách hàng mục tiêu cơng ty gồm đối tượng sau: - Khách cá nhân/tổ chức người Việt Nam có nhu cầu thưởng thức nghệ thuật cổ truyền; trang trí nhà cửa, quan; tặng quà cho bạn bè, người thân, đối tác đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao (không phải mặt hàng sản xuất hàng loạt, đại trà, giá rẻ) Với mức tăng trưởng kinh tế ấn tượng trung bình 7-8%/năm (GDP) suốt thập kỷ vừa qua, đối tượng ngày lớn, tập trung chủ yếu lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng thành phố du lịch như; Nha Trang, Đà Lạt, Hạ Long - Các nhà hàng Việt Nam theo phong cách truyền thống: số lượng ngày lớn, để tạo phong cách cho nhà hàng mình, họ ln có nhu cầu mua nhiều sản phẩm thủ công mỹ nghệ không ngại bỏ tiền đầu tư Đối tượng ngày lớn, tập trung chủ yếu lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng thành phố du lịch như; Nha Trang, Đà Lạt, Hạ Long - Khách du lịch nước ngoài: năm 2010, lượng khách du lịch Việt Nam đạt số triệu khách, tăng 34,8% so với năm 2009; khách thuộc nước có khả chi trả cao Pháp đạt 200.000, Úc đạt 280.000, Nhật đạt 442.00, Mỹ đạt 430.000 (nguồn: Tổng cục du lịch) nhiên, khách quốc tế đến Việt Nam chưa có nhiều lựa chọn để chi tiêu Theo thống kê tập đoàn VISA, mức chi tiêu bình quân khách Quốc tế đến Việt Nam khoảng 500 USD/người 1/3 Thái Lan, 1/5 Singapore Nhiều khách sau du lịch Việt Nam mang mặt hàng lưu niệm, đồ dùng thủ công mỹ nghệ mặt hàng chất lượng, bán đại trà điểm du lịch Nếu biết khai thác tốt, ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam mặt nguồn khách hàng dồi dào, có khả chi trả cao, mặt khác, “sứ giả” hiệu để đưa sản phẩm nước ngoài; - Việt kiều nước ngoài: số lượng Việt Kiều nước ngồi ước tính đạt khoảng triệu người (1/2 số Mỹ) Mặc dù sống nước ngồi văn hố Việt Nam ăn sâu vào bên người, họ có xu hướng hướng cội nguồn, sử dụng sản phẩm dân tộc Việt Nam Ngoài việc sử dụng trực tiếp, họ đóng vai trò người giới thiệu, kênh phân phối hữu hiệu sản phẩm thủ cơng nước ngồi c Đối thủ cạnh tranh Có thể nói, nay, đối thủ cạnh tranh người muốn kinh doanh lĩnh vực phân phối mặt hàng thủ công mỹ nghệ bao gồm: - Hệ thống công ty, cửa hàng khắp nơi đặc biệt trung tâm Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, thành phố, thị trấn, thị xã gần làng nghề; số nước - Các cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm làng nghề thường sở sản xuất, cửa hàng thường kết hợp với công ty du lịch bán hàng cho khách du lịch thăm làng nghề Hệ thống phân phối hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đa dạng, bố trí nhiều nơi Tuy nhiên, chưa có nhiều cơng ty có tâm huyết thực sự, nghiên cứu sâu văn hoá làng nghề Việt Nam, có khả truyền bá văn hố, nét đẹp làng nghề cách có hệ thống thị trường (đặc biệt nước ngồi); chưa có khả phối kết hợp sản phẩm nhiều làng nghề để tăng tính đa dạng, khắc phục hạn chế sản phẩm; chủ yếu “bán có”, chưa có đầu tư thích đáng để tìm hiểu để phát triển, sản xuất “bán thị trường cần” c Các yếu tố sách, pháp luật, mơi trường, cơng nghệ Hiện nay, nhìn chung tất yếu tố sách, pháp luật ủng hộ phát triển làng nghề, sản phẩm thủ công mỹ nghệ để mặt tạo việc làm cho người dân, mặt khác góp phần vào phát triển chung kinh tế quảng bá văn hoá Việt Nam giới Tuy nhiên, cần lưu ý số quy định tài nguyên quý (gỗ, kim loại ), môi trường (nước thải, chất thải ) d Phân tích SWOT Điểm mạnh: - Sản phẩm đa dạng, phục vụ nhiều đối tượng khách với chất lượng đảm bảo (có nhờ mối quan hệ chặt chẽ với nhiều sở thủ công mỹ nghệ có uy tín nước); có đầu tư cho nghiên cứu phát triển sản phẩm; có khả thiết kế sản xuất riêng theo yêu cầu khách hàng; có khả kết hợp sáng tạo nhiều chất liệu cổ truyền khác - Phương thức tiếp thị đại, thuận tiện; quảng bá đến đông đảo đối tượng khách hàng; - Sản phẩm giao tận nơi khách hàng mong muốn, phục vụ bán hàng chu đáo trước, sau bán hàng; - Chi phí hiệu quả: giảm thiểu khoản đầu tư lớn cho dãy hàng trưng bày bán lẻ sản phẩm; tiết kiệm chi phí nhân công bán hàng Điểm yếu - Điều kiện giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến khách bị hạn chế, nên giai đầu gặp nhiều khó khăn việc tạo niềm tin cho khách hàng, Cơ hội - Ngành thủ công mỹ nghệ nhà nước quan tâm ngày đầu tư nhiều hơn; - Ngành thủ công mỹ nghệ văn hóa lâu đời, tinh hoa dân tộc Việt Nam, thân yếu tố giá trị chất lượng vơ q báu; - Xu hướng công nghệ trực tuyến ngày phát triển, vượt qua khái niệm biên giới, có sức lan toả đến khối lượng vô lớn đa dạng khách hàng, đối tác Nguy - Đảm bảo chất lượng sản phẩm khơng dễ tính chun nghiệp bị hạn chế nguồn cung; - Khách Việt Nam chưa có thói quen mua hàng online, có ấn tượng chưa tốt với online shopping (thực tế nhiều khách hàng mua online gặp nhiều xúc, đặc biệt chất lượng hàng hoá thiếu trách nhiệm người bán) e Định vị, chiến lược xâm nhập thị trường Cơng ty xác định mục tiêu là: - Xây dựng phương thức kinh doanh cho ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam, chuyên nghiệp hơn, tận dụng tối đa ưu khoa học kỹ thuật Marketing đại; tạo khác biệt so với hình thức bán hàng thủ cơng mỹ nghệ nay; - Đối tượng khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng phân tích phần 2.1/b, tập trung hành khách khơng/ít có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với làng nghề Việt Nam 2.2 Nghiên cứu & phát triển sản phẩm - Nghiên cứu thị hiếu thị trường loại khách hàng mục tiêu hàng hố thủ cơng mỹ nghệ (chất liệu, kiểu dáng, hoạ tiết, hoa văn ) Có thể chia hàng thủ cơng mỹ nghệ thành nhóm: i) nhóm truyền thống: mặt hàng gắn liền với lịch sử văn hoá lâu đời Việt Nam, cần giữ nguyên Đối tượng khách hàng chủ yếu khách mua hàng quà tặng, khách có thú chơi, sưu tầm hàng thủ cơng mỹ nghệ; ii) nhóm hàng kết hợp yếu tố truyền thống với giá trị sử dụng sống đại: nhóm hàng này, bên cạnh mẫu hàng thành cơng có sẵn, cần xây dựng đội ngũ thiết kế để tạo mẫu hàng kết hợp nét truyền thống thị hiếu khách hàng, thăm dò mẫu, thiết kế phù hợp với thị trường nước; - Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với sở sản xuất có y tín, chất lượng thơng qua hợp đồng cung ứng sản phẩm, phân chia quyền lợi; đầu tư phát triển mẫu mã mặt hàng, sở sản xuất; hợp tác bền vững sở hai bên có lợi (người sản xuất có việc làm, bán nhiều sản phẩm hơn, tiếp cận nhiều mẫu mã hơn, có lợi nhuận có điều kiện tái đầu tư mở rộng sản xuất; cơng ty có nguồn hàng tin cậy, ổn định, thu lợi nhuận) 2.3 Kế hoạch tiếp thị a Các chương trình tiếp thị Website (cửa hàng trực tuyến): - Giới thiệu công ty thể tâm huyết cam kết mức độ cao công ty với sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ giàu sắc có chất lượng; - Giới thiệu văn hóa Việt Nam sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ (có hiểu văn hóa thấy sản phẩm có ý nghĩa đẹp); - Giới thiệu hình ảnh, giá sản phẩm tiêu biểu: giới thiệu kỹ nguồn gốc phát triển sản phẩm (ví dụ: ý nghĩa văn hố Việt Nam, xuất phát từ câu truyện truyền thuyết ); chất liệu, nguồn gốc chất liệu; phương pháp làm sản phẩm; tính kèm theo hình ảnh; - Tương tác với khách hàng: nội dung trọng tâm mà cơng ty đầu tư để cho tương tác mức độ tối đa với khách hàng Khách vào để đặt câu hỏi, trao đổi thơng tin, nêu u cầu sản phẩm , đặc biệt, khách có nhu cầu đặt theo u cầu riêng mơ tả cụ thể trao đổi trực tiếp với sales, nhân viên thiết kế để có sản phẩm ưng ý (ví dụ: sản phẩm thủ cơng gắn thêm ảnh khách, dòng chữ đề tặng ; sản phẩm thủ công chất liệu độc đáo mà khách ưa thích; chí, qua thiết kế, khách xem trước mặt hàng đặt riêng ) Khuyến khích tham gia sâu rộng khách hàng vào khâu thiết kế, phát triển sản phẩm Điều mặt giúp sản phẩm đến tay khách hàng khách hàng mong muốn, mặt khác giảm chi phí giải khiếu nại khách sau bán hàng Công ty phần thưởng khách hàng lớn, khách đăng ký thành viên có mức độ tương tác cao, hiệu (ý kiến, nhận xét ) với công ty ; lưu trữ số liệu thông tin khách hàng phục vụ công tác Quản trị Quan hệ khách hàng - Customer relation management; - Phương thức giao hàng: theo yêu cầu khách hàng; cước phí tuỳ địa điểm giao; - Phương thức toán: (thanh toán qua ATM, Debit/credit card ) - Phản hồi hành khách: khách phản hồi, đóng góp ý kiến, khiếu nại Tham gia tích cực vào hiệp hội Làng nghề Việt Nam: để tận dụng hoạt động giao lưu, quảng bá hiệp hội, cập nhật thông tin, hoạt động hiệp hội lên trang web công ty; gắn bó chặt chẽ cơng ty với Hiệp hội để nuôi dưỡng phát triển nhiệt huyết với ngành thủ công mỹ nghệ; Sử dụng công cụ trực tuyến facebook, netlog, Twitter, friendster…: xây dựng account khuyến khích nhân viên cơng ty tạo account (có thưởng tuỳ vào tính hiệu quả) để tạo diễn đàn trao đổi, giới thiệu sản phẩm, link đến trang web cơng ty để quảng bá hình ảnh cơng ty sản phẩm thủ công mỹ nghệ Việt Nam diện rộng, tiết kiệm chi phí Quảng cáo báo, website: quảng cáo có chọn lọc trang Du lịch Việt Nam (Tổng cục du lịch), tạp chí Heritage Vietnam Airlines, tạp chí du lịch Vietnam, báo điện tử VN express, Dân trí Tham gia hội chợ hàng thủ công mỹ nghệ nước: năm gần đây, năm nhà nước Việt Nam đầu tư khoảng tỷ VNĐ cho 3-4 hội trợ (nguồn: Bộ công thương), kiện để quảng bá, xúc tiến hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam Đây hội tốt để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mình, tạo mối quan hệ Mở rộng quan hệ hợp tác với công ty du lich, tổ chức tour: biến công ty vừa trở thành khách hàng (trong trường hợp có muốn có q tặng riêng cơng ty du lịch cho khách) vừa đối tác, đưa khách hàng đến cho cơng ty (khách đặt mua hàng lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ trước, sau chuyến đi, u cầu riêng mình, có) Trụ sở gian trưng bày: Thiết lập 01 gian trưng bày Hà Nội (Ở khu trung tâm, phương tiện lại thuận tiện, chi phí hợp lý) làm trụ sở, địa điểm giao dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu tận mắt cho khách sản phẩm tinh hoa, chủ yếu, văn hóa đậm đà sắc Việt Nam, tạo tin tưởng cho khách (mắt thấy tai nghe), bố trí cho khách có nhu cầu đặt hàng lớn thăm quan trực tiếp sở sản xuất có ký kết hợp đồng hợp tác với cơng ty làng nghề có nhu cầu… b Xây dựng ngân sách tiếp thị: xây dựng kế hoạch tiếp thị bao gồm mục: cơng việc cần làm, thời gian thực hiện, chi phí Đặc biệt ưu tiên ngân sách tiếp thị giai đoạn xâm nhập thị trường, thiết lập mối quan hệ với đối tác c Đánh giá hiệu qua tiếp thị: định kỳ thống kê tương quan tốc độ tăng doanh thu bán hàng với chi phí bỏ cho tiếp thị; tìm giải vấn để, cải thiện kết bán 2.4 Giao hàng: ký kết hợp đồng với cơng ty giao nhận có uy tín với mức giá ứu đãi, đảm bảo hàng hoá giao đến tận tay khách hàng với chất lượng tốt (có lưu ý điều kiện ràng buộc trách nhiệm nhà vận chuyển 2.5 Dịch vụ sau bán hàng: đặc biệt quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo uy tín, xố bỏ định kiến khách hàng với cửa hàng trực tuyến: “mua hàng trực tuyến, chất lượng thật, dịch vụ thật” Kết luận Mơ hình cửa hàng trực tuyến cơng ty giai đoạn đầu chắn gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên, với tâm xây dựngvà theo đuổi chiến lược kinh doanh mới, linh hoạt, đại nhiệt huyết cơng ty Mơ hình chắn thành công, đem lại hiệu cho công ty; góp phần quảng bá sản phẩm lưu niệm, thủ cơng mỹ nghệ Việt Nam thị trường Việt Nam giới Phần phụ lục, xin xem trang sau MƠ HÌNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY MƠ HÌNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY Tương tác cơng tyHAND khách CRAFT hàng đầuLTD., vào tất khâu Công ty Nghiên cứu thị trường - nguồn cung sản phẩm - khách hàng tiềm - cạnh tranh - môi trường pháp lý, công nghệ - SWOT Phát triển sản phẩm Quảng bá công ty, sp - nghiên cứu , phát triển - trang Web mang tính tương tác cao với khách hàng - tham gia khách hàng - sản xuất thử nghiệm, kiểm tra phản ứng thị trường - sản xuất sp - Mạng xã hội: facebook - Quảng cáo Bán hàng - đặt hàng Sau bán hàng - tiếp thu ý kiến khách - toán - giải khiều nại - giao hàng - bảo hành - thu thập thông tin, liệu hành khách - tổng hợp vấn đề=> điều chỉnh khâu - Hiệp hội, hội trợ Luồng thông tin phản hồi khâu với Khách hàng ... Nghiên cứu & phát triển sản phẩm - Nghiên cứu thị hiếu thị trường loại khách hàng mục tiêu hàng hố thủ cơng mỹ nghệ (chất liệu, kiểu dáng, hoạ tiết, hoa văn ) Có thể chia hàng thủ cơng mỹ nghệ thành... CRAFT hàng đầuLTD., vào tất khâu Công ty Nghiên cứu thị trường - nguồn cung sản phẩm - khách hàng tiềm - cạnh tranh - môi trường pháp lý, công nghệ - SWOT Phát triển sản phẩm Quảng bá công ty,... để phát triển, sản xuất “bán thị trường cần” c Các yếu tố sách, pháp luật, mơi trường, cơng nghệ Hiện nay, nhìn chung tất yếu tố sách, pháp luật ủng hộ phát triển làng nghề, sản phẩm thủ công mỹ