HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 3 1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 3 1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 4 1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 6 1.4. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 6 1.4.1. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng nhà quản trị cao cấp 7 1.4.2. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng phòng chức năng 8 1.4.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận sản xuất 10 1.5. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 10 1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 10 1.5.2. Kết quả hoạt động khác 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 15 2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty 15 2.1.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty 15 2.1.2. Các nhân tố bên trong Công ty 19 2.2. Phân tích các giải pháp mà Công ty đang áp dụng trong quản trị kênh phân phối sản phẩm 21 2.2.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường 21 2.2.2. Giải pháp thiết kế và phát triển hệ thống kênh 24 2.2.3. Giải pháp kiểm soát hệ thống kênh 29 2.3. Phân tích kết quả và hiệu quả hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty 36 2.4. Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty 37 2.4.1. Ưu điểm 37 2.4.2. Nhược điểm và nguyên nhân 39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 42 3.1. Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của Công ty 42 3.1.1. Dự báo môi trường 42 3.1.2. Dự báo khả năng của Công ty trong thời gian tới 44 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty 46 3.2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả 46 3.2.2. Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ các thành viên trong kênh 50 3.2.3. Khuyến khích đại lý 51 3.3. Kiến nghị 54 KẾT LUẬN 56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 58 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 59 LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất nước. Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Đối với Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam việc xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của các nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty tôi mạnh dạn đi sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ra những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam”. Trong quá trình nghiên cứu tôi đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu hiệu có thể. Chuyên đề thực tập của tôi gồm 3 phần: Chương 1: Tổng quan vê Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền và các anh chị em trong Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam thuộc Quận Đống Đa, phường Ô chợ dừa, đường Đê La Thành, công ty được thành lập với mục đích buôn bán, xuất nhập khẩu và sản xuất ra các mặt hàng tiêu dùng chất lượng, uy tín hàng đầu Việt Nam cho các Mẹ và Bé, ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số hàng hóa, mỹ phẩm khác. Tên công Ty: CÔNG TY CP SX XNK ĐỨC NAM Tên giao dịch quốc tế: DUCNAM MANUFACTURING AND IMPORRT EXPORT JOINT STOCK COMPANY ( DUNAMEX , JSC) Giám đốc: Nguyễn Thành Chung Địa chỉ: số nhà 72 Ngõ 318 Đê La Thành Đống Đa Hà Nội. VPGD: 639 Đê La Thành Ba Đình Hà Nội. Số điện thoại: 04.35120393 Fax: 04.35121913 Website: www.dunamex.com.vn Mã số thuế: 0101806759 Vốn điều lệ: 5.000.000.000 ( năm tỷ đồng ) Logo độc quyền của công ty: 1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Hòa mình cùng với sự phát triển của đất nước, Ông Nguyễn Thành Chung đã cùng gia đình của mình lập ra Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Do ông Nguyễn Thành Chung làm giám đốc và bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2005 với số vốn điểu lệ ban đầu là 2.000.000.000đ ( Hai tỷ đồng), sau ba năm đi vào hoạt động và phát triển đến năm 2008 công ty đó nâng số vốn điều lệ lên là 5.000.000.000đ (Năm tỷ đồng), là doanh nghiệp có kinh tế độc lập và tư cách pháp nhân, được thành lập theo quyết định số 0103009594 ngày 24102005, do Sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp. Với cơ cấu vốn điều lệ được phân theo hình thức sở hữu vốn như sau: + Nguyễn Thành Chung : (là cổ đông sáng lập): 4.930.000.000 + Nguyễn Hồng Minh : 300.000.000 + Hoàng Thị Liên : 200.000.000 + Lưu Hồ Bắc : 200.000.000 + Số tài khoản tại ngân hàng là: 0021001097177. + Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam CN Thành Công + Mã số thuế của công ty là: 0101806759 Với đội ngũ tập thể CNV Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam luôn nêu cao tinh thần Đặt lợi ích khách hàng lên trên hết. Xưởng sản xuất ban đầu của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được xây dựng trên một khu đất chật hẹp khoảng 200m2 được thuê lại của một doanh nghiệp nhà nước tại quận Thanh Xuân, Hà Nội và 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 22 Triệu Việt Vương, Hà Nội. Sau 8 tháng nâng cấp nhà xưởng, làm vệ sinh môi trường và đào tạo nghề, cuối năm 2005, xưởng sản xuất này bắt đầu hoạt động và cho ra lò những chiếc xúc xích mang hương vị Việt Nam. Ban đầu cơ sở sản xuất của Đức Nam chỉ có 7 công nhân và sản xuất được từ 23 tấn xúc xíchtháng. Làm ra được sản phẩm đã khó, nhưng để người Việt Nam chấp nhận lại càng khó hơn. Trong suốt năm đầu tiên, ông không thể đưa hàng vào hệ thống siêu thị cũng như các cửa hàng thực phẩm bán lẻ ở Hà Nội. Chẳng ai nhận vì thương hiệu xúc xích Đức Nam còn quá xa lạ trong khi việc bảo quản lạnh cho sản phẩm lại rất cầu kỳ. Không nản lòng, ông chấp nhận lỗ để phát triển trong tương lai. Và đến nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đã trở thành nhà cung cấp uy tín tại Việt Nam những sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao dành cho bà mẹ và trẻ nhỏ với những thương hiệu uy tín, nổi tiếng khắp thế giới. Hệ thống phân phối của Công ty đã dần lớn mạnh bao phủ dọc theo hình chữ S. Ngoài các thị trường trung tâm ở các thành phố lớn trực thuộc Trung ương, hệ thống phân phối đó được phủ kín tại hầu hết các tỉnh từ Bắc đến Nam. Cụ thể công ty có một chi nhánh ở miền nam tại I54 6135 đường 783 Tạ Quang Bửu, phường 4, quận 8, thành phố Hồ Chí Minh. Với chính sách chú trọng tới quyền lợi khách hàng cùng với việc áp dụng một phong cách phục vụ tận tình dựa trên chất lượng hàng hóa đảm bảo, Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đang dần tạo cho mình một vị thế trên thị trường. Với đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động và nhiệt tình. Hơn 10 năm thành lập mà công ty đã đạt được doanh thu lớn và có chỗ đứng trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng nhiều và mạnh. Tuy vậy, Công ty vẫn phát huy được những thế mạnh của mình, điều đó được thể hiện ở mạng lưới hoạt động, uy tín. Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh, trải qua nhiều thăng trầm và biến động nhưng với đường lối phát triển đúng đắn, sự đoàn kết một lòng cộng với những nỗ lực không biết mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đó đạt được những thành tựu đáng khích lệ trên cả hai phương diện kinh tế và xã hội. 1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm, bán buôn bán lẻ các sản phẩm tiêu dùng nổi tiếng trên thế giới. Các loại xúc xích Đức (xúc xích nướng, xúc xích hong khói, xúc xích viên hong khói, xúc xích vườn bia..) và các thực phẩm chế biến khác từ thịt mang hương vị Châu Âu như salami bò đặc biệt, jambong giò, jambong thăn giò, jambong mát xa, pate gan,... Các loại giò truyền thống Việt Nam và các loại thịt nấu đông, thịt xông khói như: thịt thăn xông khói, thịt chân giò xông khói, thịt xay, thịt dọi qué xông khói... Các loại thịt tươi an toàn: thịt mảnh, thịt block, thịt cắt pha các loại, thịt thăn, thịt dọi… Các loại gia vị như mù tạt cay, mù tạt mật ong... 1.4. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Bất kỳ một đơn vị nào dù không sản xuất thì đều phải xây dựng bộ máy quản lý phù hợp với đặc điểm của đơn vị mình, công ty có phát triển được hay không trước hết là nằm ở bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp có được sắp xếp một cách khoa học hay không, phân công công việc có đúng với chức năng nhiệm vụ và công nhân viên có được sử dụng đúng chuyên môn để phát huy hết khả năng và tiềm lực của mình hay không, sao cho đạt được hiệu quả trong công tác quản lý nhất là trong điều kiện kinh tế ngày nay. Để đáp ứng những vấn đề đặt ra trên đây, Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đã tổ chức bộ máy của công ty theo phương pháp trực tuyến, nghĩa là (từ giám đốc xuống thẳng các phòng ban). Ban giám đốc trực tiếp lãnh đạo và chỉ đạo đến từng phòng ban. Bộ máy gọn nhẹ để đảm bảo quản lý Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam một cách tốt nhất . Công tác tổ chức tại công ty đang dần hoàn thiện để phù hợp với mô hình hoạt động kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Chú thích: Quan hệ chỉ đạo 1.4.1. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng nhà quản trị cao cấp Giám đốc Là người đứng đầu công ty được Nhà nước giao nhiệm vụ quản lý công ty có trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có quyền quyết định các vấn đề có liên quan đến công ty và quyết định tài chính có liên quan đến đồng tiền vào ra của công ty. Giám đốc cũng là người quyết định cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý theo nguyên tắc tính giảm gọn nhẹ, đảm bảo SXKD có hiệu quả. Phó giám đốc Là người giúp việc cho giám đốc công ty chỉ đạo và quản lý trên lĩnh vực kỹ thuật, tài chính cũng như kinh doanh của công ty, thay mặt giámđốc công ty giải quyết các công việc được giao và chịu trách nhiệm về các công việc đó. Ngoài ra còn đảm nhiệm chức vụ thủ quỹ có trách nhiệm quản lý thu chi của doanh nghiệp, ghi chép theo dõi hàng ngày. Mọi khoản chi của thủ quỹ đều phải được cấp trên có thẩm quyền phê duyệt, thủ quỹ ghi phiếu chi và chuyển cho kế toán rồi đối chiếu số liệu sau đó ghi thông tin vào sổ quỹ. 1.4.2. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng phòng chức năng Phòng Kế toán Thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thông tin tình hình tài chính của Công ty theo cơ chế quản lý của Nhà nước. Tổ chức công tác kế toán và tài chính công ty với chức năng giám đốc , phân phối và tổ chức luân chuyển vốn. Thực hiện các nghiệp vụ kế toán thiết lập các sổ sách chứng từ theo đúng quy định của bộ tài chính Ghi chép, tính toán và phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời đầy đủ về tình hình tài sản, vật tư, tiền vốn và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phân tích tình hình tài chính kết quả kinh doanh của công ty để báo cáo nên giám đốc Quản lý tài chính của Công ty. Tính toán trích nộp đủ, đúng thời hạn các khoản nộp ngân sách nhà nước và các quỹ để lại Công ty. Phòng Kinh doanh Nghiên cứu về các loại kế hoạch, dự án, phương án điều hành. Chịu trách nhiệm trong khâu bán hàng ,đề ra các giải pháp để có thể bán được sản phẩm với số lượng lớn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, luôn tìm hiểu thị trường, nắm bắt thông tin thị trường kịp thời để có những hướng kinh doanh phù hợp và hiệu quả. Tham mưu cho giám đốc công ty về kế hoạch kinh doanh và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế đảm bảo hiệu quả, phối hợp với phòng kế toán để xác định tình hình công nợ theo các hợp đồng kinh tế đảm bảo hiệu quả. Phòng Hành chính Nhân sự Tổ chức thực hiện trong công ty các chính sách của nhà nước ban hành. Tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức nhân sự điều chuyển tiếp nhận hoặc thôi việc của nhân viên trong công ty Phụ trách quản lý công văn, giấy tờ, tiếp tân, vệ sinh công ty. Tổ chức lao động tiền lương, nghiên cứu đề xuất các phương án về công tác tổ chức cán bộ. Lập kế hoạch tiền lương và các khoản trích theo lương như BHYT,BHXH,KPCĐ theo tỷ lệ quy định và theo dõi quá trình thực hiện, giải quyết chính sách, hưu trí, tử tuất, tai nạn lao động. Tổng hợp đánh giá nguồn nhân lực hiện có trên cơ sở xây dựng mục tiêu và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của công ty trong tương lai. Phòng Marketing Phòng Marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp giữa sản phẩm và khách hàng Nghiên cứu tiếp thị thông tin tìm hiểu về khách hàng Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu Phát triển sản phẩm của công ty từ giai đoạn hình thành đến kết thúc Tiếp cận khách hàng và thị trường để làm cơ sở cho các nhân viên kinh doanh phát triển thị trường khách hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt kết quả cao nhất. 1.4.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận sản xuất Phòng Kho vận Giám sát mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp Ghi chép đầy đủ số lượng hàng hoá nhập xuất kho tạo điều kiện thuận lợi cho việc ghi chép sổ sách chứng từ kế toán của doanh nghiệp . Phòng Chăm sóc Khách hàng Giải quyết các phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty những thắc mắc về mẫu mã chất lượng và cách dùng sản phẩm của công ty. Chăm sóc khách hàng của công ty hiện có và tiềm năng của công ty để phát hiện nhu cầu của khách hàng. Sưu tầm các bài viết cho công ty trên các website của công ty. 1.5. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Mặc dù trong thời gian vừa qua còn gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh như: thiếu trang thiết bị kĩ thuật công nghệ, khó khăn trong huy động vốn đầu tư cho kinh doanh,… Nhưng với sự cố gắng, nỗ lực vươn lên khắc phục khó khăn của tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, biết phát huy và khai thác những thế mạnh riêng của mình, nên Công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh nhất định, tuy chưa cao nhưng đó cũng là những điểm cần phát huy của côngty. Nhìn chung trong các Công ty thương mại thì hoạt động từ bộ phận bán hàng là bộ phận chủ yếu quyết định và cấu thành lên lợi nhuận của Công ty. Trong vài năm gần đây các hoạt động kinh doanh của Công ty đã dần đem lại những hiệu quả tích cực qua đó làm tăng lợi nhuận của các hoạt động kinh doanh góp phần lớn tạo nên tổng lợi nhuận của Công ty. Căn cứ vào sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của Công ty trong 04 năm từ năm 2012 – 2015, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2012 – 2015 ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Chênh lệch năm 20122013 Chênh lệch năm 20132014 Chênh lệch năm 20142015 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Tổng doanh thu 4,825,706,990 5,460,896,450 6,424,628,290 7,589,950,470 635,189,460 13.16261972 963,731,840 17.64786879 1,165,322,180 18.13835957 Giá vốn hàng bán 3,667,537,312 4,204,890,267 5,011,210,066 6,152,649,580 537,352,955 14.65160159 806,319,799 19.17576317 1,141,439,514 22.77772233 Lợi nhuận gộp 1,158,169,678 1,256,006,184 1,413,418,224 1,437,300,890 97,836,506 8.447510573 157,412,040 12.53274403 23,882,666 1.689709783 Thu nhập từ HĐTC 2,156,387,635 2,521,486,312 3,361,358,342 3,583,489,782 365,098,677 16.93103184 839,872,030 33.30860953 222,131,440 6.608383201 Chi phí HĐTC 1,254,668,361 1,592,217,028 2,158,927,508 2,439,713,082 337,548,667 26.90341747 566,710,480 35.59253984 280,785,574 13.00578982 CPBHCPQLDN 1,061,655,538 1,146,788,255 1,284,925,658 1,309,647,264 85,132,717 8.018864307 138,137,403 12.04558927 24,721,606 1.923971698 Lợi nhuận từ HĐSXKD 96,514,140 109,217,929 128,492,566 145,627,123 12,703,789 13.16261949 19,274,637 17.64786897 17,134,557 13.33505706 Thu nhập khác 1,508,256 5,063,268 3,561,290 6,638,790 3,555,012 235.703488 1,501,978 29.66420107 3,077,500 86.4153158 Chi phí khác 2,345,028 4,592,150 1,680,450 3,755,168 2,247,122 95.8249539 2,911,700 63.40602986 2,074,718 123.4620489 Lợi nhuận khác 836,772 471,118 1,880,840 2,883,622 1,307,890 156.3018361 1,409,722 299.2290679 1,002,782 53.3156462 Tổng lợi nhận trước thuế 95,677,368 109,689,047 130,373,406 148,510,745 14,011,679 14.64471619 20,684,359 18.85726931 18,137,339 13.91183951 Thuế TNDN phải nộp 23,919,342 27,422,262 32,593,351 37127686.25 3,502,920 14.64471723 5,171,089 18.85726641 4,534,335 13.91184125 Lợi nhuận sau thuế TNDN 71,758,026 82,266,785 97,780,054 111,383,059 10,508,759 14.64471584 15,513,269 18.85726907 13,603,005 13.91184009 (Nguồn: Phòng Kế toán) Nhìn chung, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm gần đây đạt kết quả tốt cụ thể như sau : Tổng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của các năm tăng lên đáng kể .Trong năm 2013 tăng 635,189,460 đồng so với năm 2012 tương ứng với tỷ lệ tăng 13.16%; năm 2014 tăng so với năm 2013 là 963,731,840 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 17.65%; năm 2015 so với năm 2014 là 1,165,322,180 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,14%. Nguyên nhân tăng: Giá vốn hàng bán của năm 20132012 tăng lên 537,352,954 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 14.65%. Năm 20142013 cũng tăng lên 806,319,800 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 19.18%. Năm 20152014 cũng tăng lên 1,141,439,514 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 22,77%. Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh năm 20132012 tăng lên 12,703,789 đồng, ứng với tỷ lệ tăng 13.16%.Năm 20142013 tăng 19,274,637 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng17.65%. Năm 20152014 giảm 17,134,557 tương ứng với tỷ lệ giảm 13,33. Chi phí từ HĐTC Năm 20132012 tăng lên 337,548,667 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 26,90%. Năm 20142013 tăng 556,710,480 đồng, tương ứng tỉ lệ tăng 34,59%. Năm 20152014 giảm 280,785,574 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 13%. Thu nhập từ HĐTC năm 20132012 tăng 365,098,677 đồng, tương ứng với tỉ lệ tăng 16,93%. Năm 20142013 tăng 839,872,030 đồng, tương ứng với tỉ lệ tăng 33.30%. Năm 20142015 giảm 222,131,440 đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 6,7 %. Tổng lợi nhuận trứơc thuế của năm 20132012 tăng 14,011,679 đồng ứng với tỷ lệ tăng 14.64%, thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp cũng tăng lên 3,502,92 đồng. Đến năm 20142013 cũng tăng nhanh 20,684,359 đồng ứng với tỉ lệ tăng18.86% dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp của nhà nước cũng tăng lên 5,171,090 đồng. Năm 20152014 giảm nhẹ 18,137,339 đồng ứng với tỷ lệ giảm 13,9% dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp của nhà nước cũng giảm còn 4,534,335 đồng. Qua những nhận xét tóm tắt trên cho ta thấy rằng đạt đựoc thành tích trên đó là một sự cố gắng lớn của lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong công tác quản lý kinh doanh bán hàng nâng cao lợi nhuận của công ty có hiệu quả. Sự tăng trưởng về mọi mặt điều đó chứng tỏ rằng công ty kinh doanh đạt hiệu quả doanh thu năm sau cao hơn năm trứơc. Đời sống của nhân viên công ty cũng được cải thiện. 1.5.2. Kết quả hoạt động khác Thể thao: Hàng năm công ty đều tổ chức giải bóng đá giao hữu giữa các Phòng ban trong công ty với nhau, ngoài ra còn tham gia giải bóng đá giao hữu giữa các công ty bạn. Văn nghệ: Tham gia các hoạt động giao lưu, hát hò, ăn uống giữa 2 công ty ngoài bắc và trong nam tự tổ chức hàng năm. Tham quan du lịch, nghỉ mát: Hàng năm Công ty tổ chức cho nhân viên đi tham quan du lịch vào dịp lễ tết và mùa hè. Tiếp đón các phái đoàn nước ngoài của các hãng sữa mà công ty kinh doanh đến tham quan công ty. Công ty thường xuyên tổ chức và tham gia các hoạt động tiếp cận người tiêu dùng, hỗ trợ bán hàng và chung sức với cộng đồng từ thiện cho trẻ khuyết tật và khó khăn. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty 2.1.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty 2.1.1.1. Môi trường kinh doanh Một công ty hoạt động luôn bị tác động bởi nhiều yếu tố và những yếu tố đó gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu được dự báo trước và biết cách điều chỉnh, vận dụng các cơ hội, thì môi trường kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát triển. Những nhân tố môi trường kinh doanh như: nhân tố kinh tế, nhân tố thể chế và pháp lý, các nhân tố xã hội. Nhân tố kinh tế: ngày nay, với nền kinh tế thị trường đã giúp cho các cá nhân, doanh nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả. Kinh tế đã có dấu hiệu phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế và tình trạng lạm phát xảy ra với các nước trên toàn thế giới cũng được giảm tới mức thấp nhất. Riêng tại Việt Nam nền kinh tế có chiều hướng tốt, tỷ lệ phát triển kinh tế làm dịu bớt các áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh, vì lúc này mỗi doanh nghiệp đều có sân riêng cho mình. Lãi suất cũng ảnh hưởng trên sự tăng giảm nhu cầu hàng hóa công ty. Hiện nay, nhà nước có chính sách hỗ trợ vay vốn cho các doanh nghiệp mở rộng kinh doanh với mức lãi suất thích hợp, đây là điều kiện tốt cho Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam mở rộng các mặt hàng kinh doanh cũng như mở rộng đầu tư bằng nguồn vốn vay. Thể chế pháp lý: nhà nước ta đã và đang ban hành những điều luật mới về luật kinh tế thương mại, nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ các công ty. Kinh doanh dựa trên cạnh tranh tự do, lành mạnh và đúng pháp luật, đó là quyền và nghĩa vụ của mỗi công ty cần thực hiện. Theo như phân tích công ty hiện nay có thị trường đầu vào rất tốt, các nhà cung cấp của công ty đều là các hãng có danh tiếng. Hơn nữa với sự phát triển khoa học kỹ thuật như ngày nay, công ty không mấy bận tâm tới việc nguồn cung ứng khan hiếm, công ty cũng đã ký hợp đồng với các hãng nên khả năng bị áp lực về giá cả từ các nhà cung ứng cũng rất ít. Điều mà công ty cần quan tâm lúc này là ngày càng có nhiều đối thủ lớn mạnh, mạng lưới bán hàng của họ ngày được mở rộng và hoạt động hiệu quả hơn. Từ những phân tích trên, cho thấy môi trường kinh doanh của công ty hiện nay có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhưng cũng chứa đựng các nguy cơ. Điều quan trọng là công ty biết tận dụng các cơ hội như thế nào và cách xử lý những rủi ro ra sao để doanh nghiệp ngày càng tiến bộ và chiếm được vị thế trên thị trường. 2.1.1.2. Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu. Đối với ngành thực phẩm cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn vì đây là ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, cực kỳ nhạy cảm về giá và tâm lý khách hàng. Hiện nay, trên thị trường thực phẩm chế biến, đồ ăn sẵn, ngoài các sản phẩm của công ty có thể dễ dàng bắt gặp các thương hiệu lớn từ các sản phẩm cao cấp tại các nhà hàng như Amadovi Evviva, Dana Szalami. Để tồn tại và phát triển trên thị trường, Đức Nam đã và đang có các hoạt động nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của họ, trên cơ sở đó đưa ra các chính sách về giá, phân phối và xúc tiến phù hợp với năng lực, thế mạnh hiện có của mình. Các đối thủ cạnh tranh chính: Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm phổ thông: Vissan, Đồ hộp Hạ Long, Anco family food, Angst Trường Vinh, Saigon nutrifood,...Các sản phẩm này thường được phân phối và tiêu thụ đại trà, có mặt ở hầu hết các cửa hàng, siêu thị, trường học. Điểm yếu của các đối thủ trên là các sản phẩm có chất lượng không cao, chủ yếu phục vụ đại trà. Tuy nhiên, trong những năm gần đây các hãng này cũng đã có những bước tiến trong chất lượng để tiếp cận phân khúc thị trường trung cấp. Một số điểm mạnh nữa của các hãng này là giá thành rẻ, tiện lợi và được phân phối rất rộng. Các sản phẩm có thể sử dụng ở mọi lúc mọi nơi, điều kiện bảo quản không cao (không cần bảo quản trong tủ lạnh) thì đây là những đối thủ đang cạnh tranh rất mạnh với Đức Nam. Tuy nhiên, mỗi đối thủ lại có những điểm mạnh điểm yếu khác nhau. Chẳng hạn, khi nghiên cứu về Vissan, doanh nghiệp nhận thấy rằng Vissan có lợi thế về số năm hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và sự đa dạng về chủng loại hàng hóa, mẫu mã, quy cách đóng gói. Do đó, các sản phẩm này được khách hàng khu vực phía Nam khá ưa chuộng. Tuy nhiên, các đại lý trực thuộc và cửa hàng đại diện của Vissan đa số ở khu vực phía Nam, chỉ phân phối cho khu vực miền Bắc thông qua các đại lý trung gian và siêu thị. Từ những phân tích này, Đức Nam có thể học hỏi từ những ưu điểm về chủng loại sản phẩm, bao gói và đưa ra các chiến lược phân phối hợp lý để mở rộng chiếm lĩnh thị trường. Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm cao cấp: Ballarin, Amadovi Evviva, Dana Szalami,…Những sản phẩm này được nhập khẩu trực tiếp từ Hungary, Đức, Hà Lan. Các hãng sản xuất cao cấp này phân phối tập trung chủ yếu phục vụ những khách hàng có nhu cầu cao cấp tại các nhà hàng cao cấp, khách sạn. Điểm mạnh của các đối thủ này là các sản phẩm có chất lượng rất cao và được các nhà hàng, khách sạn cao cấp tin tưởng để chế biến. Tuy nhiên với giá thành rất cao thì những sản phẩm của các hãng này không được phân phối rộng rãi qua hệ thống đại lý, siêu thị và cửa hàng tiện lợi. 2.1.1.3. Đối thủ cạnh tranh Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của con người cũng có những thay đổi. Tìm hiểu, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là yếu tố đầu tiên và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu như trước đây, người tiêu dùng chỉ tập trung vào những thực phẩm truyền thống, sản phẩm tự chế biến, sản phẩm tươi thì ngày nay với mức sống của người dân ngày càng cao và để phù hợp với nhịp độ của cuộc sống công nghiệp, người dân đã dần dần có nhu cầu hằng ngày và quen với các sản phẩm được chế biến sẵn. Trong đó, các sản phẩm xúc xích, thịt hun khói chất lượng cao, ngon, an toàn là những mặt hàng sẽ trở thành xu thế của cuộc sống hiện đại. Bởi vì các sản phẩm này rất đa dụng, dễ chế biến thành nhiều món ăn hoặc ăn liền, tiện lợi trong việc mang đi xa, bảo quản và phù hợp cho nhiều bữa ăn. Nắm bắt được nhu cầu này, Đức Nam đã sản xuất cả các loại mặt hàng đóng gói tiện lợi như: xúc xích, chân giò ủ muối, dọi quế hong khói, mù tạt và các mặt hàng thịt lợn, thịt gà tươi sống an toàn. Bên cạnh đó, xu hướng dùng đồ ngoại và các sản phẩm mang đậm phong vị phương Tây cũng đã được Đức Nam đáp ứng thông qua công nghệ chế biến được nhập khẩu từ Đức, phong cách thưởng thức kèm các loại gia vị phương tây như mù tạt mật ong, mù tạt cay... Địa điểm là yếu tố gián tiếp tác động đến khả năng nhận thức nhu cầu và lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Tại các khu vực thành phố, thị xã, nơi có cơ sở vật chất phát triển, khách hàng có nhiều cơ hội hơn để tiếp cận đến doanh nghiệp và sản phẩm thông qua các chiến lược Marketing, khuyến mại, xúc tiến. Đối với khách hàng của Đức Nam cũng chịu những tác động như vậy. Với đặc điểm của sản phẩm là các thực phẩm tiện ích, chế biến sẵn, các sản phẩm của Đức Nam mới chỉ được biết đến ở các khu vực thành phố thị xã. Hiện nay, công ty đang nghiên cứu một số chiến dịch marketing và chiến lược phân phối, mở rộng thị trường đối với những khách hàng ở khu vực nông thôn, miền núi. Khách hàng sử dụng các sản phẩm của Đức Nam chủ yếu là cho nhu cầu sử dụng hằng ngày, trong bữa cơm hằng ngày tại gia đình hoặc nhà hàng, hoặc trong những dịp đặc biệt như sinh nhật, cưới hỏi,… Các sản phẩm của Đức Nam là những sản phẩm phổ thông, vì thế phù hợp với hầu hết tất cả đối tượng khách hàng. Với độ tuổi, giới tính, địa lí, thu nhập khác nhau. Tuy nhiên đối tượng sử dụng nhiều nhất vẫn là những hộ gia đình có thu nhập trung bình trở lên, phục vụ chủ yếu cho khách hàng từ 4 đến 15 tuổi với sản phẩm xúc xích. 2.1.2. Các nhân tố bên trong Công ty 2.1.2.1. Đặc điểm về bảo quản sản phẩm Các sản phẩm thịt tươi an toàn của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam sau khi được sơ chế, pha lọc tại các phòng lạnh riêng biệt ở nhà máy sẽ được vận chuyển trên xe lạnh chuyên dụng tới các cơ sở tiêu thụ, chủ yếu là các siêu thị lớn có gian hàng tươi sống. Tại các cơ sở tiêu thụ này, thịt tươi cũng được bảo quản trong ngăn lạnh ở nhiệt độ âm 10 đến âm 12 độ C. Trong thời gian vận chuyển sản phẩm thịt tươi từ nhà máy đến các siêu thị, sản phẩm luôn đc giữ lạnh ở âm 10 độ C, thời gian để sản phẩm ở ngoài nhiệt độ môi trường bình thường là 1 giờ đồng hồ. Do đó, sản phẩm thịt tươi luôn đảm bảo được tiêu chuẩn về mức độ tươi ngon. Các sản phẩm tươi sống này (thịt lợn, thịt gà) sẽ được tiêu thụ trong vòng 24 giờ để đảm bảo chất lượng. Các sản phẩm xúc xích, thịt xông khói sau khi được pha lọc, chế biến thành thành phẩm và đóng gói sẽ được vận chuyển trên xe lạnh chuyên dụng đến các kho phân phối tại các địa bàn tiêu thụ. Một khâu quan trọng của quá trình đóng gói đó là hút chân không, tức là hút hết không khí trong bao bì sản phẩm ra. Do trong bao bì không có không khí và sản phẩm được bảo quản lạnh nên vi khuẩn không thể phát triển được. Tại các kho phân phối, sản phẩm cũng sẽ được bảo quản ở nhiệt độ âm 10 độ C và được phân phối tới hệ thống bán lẻ. Tại các siêu thị, đại lí, cửa hàng, sản phẩm cũng sẽ được bảo quản lạnh trong tủ lạnh của các cơ sở phân phối và sẽ được tiêu thụ trong vòng 14 ngày. Trong quá trình vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa, nếu bao bì sản phẩm bị thủng dẫn đến hở chân không thì cần phát hiện sớm để gửi trả lại nhà máy để thực hiện đóng gói ngay lập tức. Vì các sản phẩm bị hở chân không sẽ không thể bảo quản được theo đúng thời gian ghi trên bao bì. Sự cố hở chân không này có thể xuất phát từ khâu đóng gói tại nhà máy hoặc khâu xếp dỡ tại kho phân phối tại địa bàn. Và sự cố này thường được phát hiện trong quá trình xếp hàng hóa và thùng xốp để vận chuyển đến các đại lí tiêu thụ. Vì khi đó, nhân viên kho mới có thể cầm từng gói sản phẩm và kiểm tra được. 2.1.2.2. Nguồn nhân lực Hiện nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam có 311 cán bộ công nhân viên. Lực lượng lao động trẻ dưới 35 tuổi của công ty chiếm tỷ lệ cao gần 70%. Trong đó, rất nhiều lao động trẻ đã được tiếp nhận vị trí quản lí như giám đốc kinh doanh khu vực miền Bắc, giám đốc nhân sự. Đây là lực lượng lao động nhiệt tình, năng động, sáng tạo nhưng họ vẫn còn thiếu kinh nghiệm. Do đó, để đạt được năng suất, hiệu quả lao động tối đa công ty đã có chính sách đào tạo thêm nghiệp vụ cho các lao động trẻ, có các chính sách hỗ trợ trong công việc để họ phát huy hết được khả năng của mình. Bên cạnh đó, các chế tài, quy định cũng đã được áp dụng nhằm tạo ra một môi trường làm việc kỉ luật. Ngoài ra, để nâng cao doanh thu và đẩy mạnh quá trình thu hồi nợ, công ty đã áp dụng những chế độ khen thưởng dưới nhiều hình thức, góp phần khuyến khích công nhân viên lao động, đồng thời giúp công nhân có thêm thu nhập ngoài lương cơ bản. Trong hệ thống phân phối, yêu cầu về nguồn nhân lực cũng khá đa dạng. Công ty ưu tiên những yếu tố về hiệu quả, hiệu suất làm việc hơn là bằng cấp và chuyên môn. Có thể lấy ví dụ ngay cả Giám đốc ban đầu cũng chỉ là Tiến sỹ toán học chứ không phải là người tốt nghiệp chuyên ngành kinh doanh hay thực phẩm. Những yêu cầu cao nhất của các vị trí trong hệ thống phân phối là tinh thần làm việc, thái độ làm việc và sức khỏe tốt. Yếu tố bằng cấp và chuyên môn cũng quan trọng nhưng không quá được chú trọng trong hệ thống phân phối. Nhân viên kinh doanh hay nhân viên giao hàng cũng không cần bằng cấp quá cao, thậm chí chỉ cần tốt nghiệp trung học phổ thống. 2.2. Phân tích các giải pháp mà Công ty đang áp dụng trong quản trị kênh phân phối sản phẩm 2.2.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường Trong quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam thì công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu thị trường. Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được thể hiện thông qua Sơ đồ 2.1 dưới đây: Sơ đồ 2.1. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên thông qua hệ thống các đại lý của Công ty việc tiếp xúc với khách hàng được Công ty giao cho các nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện, hàng ngày khi đi bán hàng trên tuyến của mình được giao, nhân viên có trách nhiệm tìm hiểu những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Công ty sau đó báo cáo giám sát bán hàng của Công ty, giám sát bán hàng có trách nhiệm tổng hợp, báo cáo về Công ty vào cuối mỗi tháng. Mỗi khi Công ty có ý định sản xuất sản phẩm mới Công ty cũng thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các nhân viên bán hàng, và nghiên cứu cả thông tin về đối thủ cạnh tranh. Theo Sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm: Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty. Bảng hỏi được xây dựng dựa trên các tiêu chí: Thang đo: Công ty sử dụng thang đo Linkert với mức độ 5 đó là (1) Hoàn toàn không hài lòng, (2) không hài lòng, (3) không ý kiến, (4) hài lòng và 5 (rất hài lòng). Những tiêu chí được Công ty xây dựng để khảo sát ý kiến khách hàng là: Chất lượng sản phẩm hiện tại của Công ty Thái độ phục vụ của đại lý và nhân viên bán hàng của Công ty Mức độ hiểu biết của khách hàng về sản phẩm của Công ty đang bán Thông tin về những sản phẩm cùng loại mà khách hàng biết Giá sản phẩm của Công ty đang bán mà khách hàng đã mua đắt hay rẻ theo quan niệm của khách hàng. Thống kê kết quả: Sau khi có kết quả nghiên khảo sát, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thống kế và phân tích kết quả thông qua các phần mềm thống kê. phầm mềm thống kê Công ty đang sử dụng để thông kê kết quả khảo sát là phần mềm SPSS 22, đây là phần mềm thống kê được sử dụng phổ biến trong phân tích kinh tế xã hội hiện nay vì nó xử lý được cả số liệu định tính và số liệu định lượng, và cho ra kết quả chính xác theo đánh giá khách quan của khách hàng. Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng và tiến hành sản xuất sau đó lưu kho và tiến hành đem đi tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm. 2.2.2. Giải pháp thiết kế và phát triển hệ thống kênh 2.2.2.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đang sử dụng tại thị trường Hà Nội Hiện nay, các sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được phân phối tại địa bàn Hà Nội theo mô hình sau: Sơ đồ 2.2: Mô hình hệ thống phân phối sản phẩm tại Hà Nội (nguồn: phòng Kinh doanh) (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đây là mô hình kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Cụ thể, sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được đưa đến tay người tiêu dùng dưới 2 hình thức: Thứ nhất, phân phối trực tiếp theo mô hình sau: + Nhà máy → kho → đại lý giới thiệu sản phẩm → người tiêu dùng. Theo hình thức này, luồng sản phẩm sẽ di chuyển trực tiếp từ công ty tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm dưới hình thức bán lẻ. Công ty Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam hiện có 4 cửa hàng giới thiệu sản phẩm phân bố tại 4 quận nội thành là Đống Đa, Hoàn Kiếm, Ba Đình, Cầu Giấy. Mục đích của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này chủ yếu là quảng bá, truyền thông, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy, các cửa hàng này không đem lại doanh thu nhiều nhưng lại tốn khá nhiều chi phí cho việc hoạt động. Thực tế, chi phí trả cho tiền thuê nhà mặt tiền tại các con phố đông đúc trong trung tâm thành phố, tiền lương cho đội ngũ nhân viên cả chục người, khấu hao cho dàn tủ mát và tủ lạnh chứa xúc xích giò chả đúng quy trình bảo quản thực phẩm, cũng như hệ thống bếp chế biến khiến tổng chi phí hàng tháng để duy trì mỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm lên đến hơn 50 triệu đồng Thứ hai, phân phối gián tiếp theo mô hình sau: + Nhà máy → kho → trung gian bán buôn → bán lẻ → người tiêu dùng. Tại Hà Nội, Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam có 6 kho phân phối phục vụ nhu cầu cho tất cả các khu vực ở nội thành Hà Nội, nằm tại các quận Hoàng Mai, Đông Anh, Hà Đông, Long Biên, Cầu Giấy, Thanh Xuân. Tất cả các kho phân phối đều có phòng lạnh đạt tiêu chuẩn để bảo quản thực phẩm tốt nhất. Thông qua lực lượng bán của công ty, hàng hóa sẽ được chuyển từ các kho phân phối đến các cấp trung gian như: các shop thực phẩm, hệ thống siêu thị, các doanh nghiệp, cửa hàng bán buôn, bán lẻ, sau đó chuyển đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây cũng chính là hệ thống chính và mang lại hơn 70% trong cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Hiện nay, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm xúc xích, thịt nguội, chân giò muối của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam tại gần như tất cả các cửa hàng thực phẩm ở gần nhà hay các siêu thị lớn như: Metro, Big C, FiviMart... Ngoài ra, khách hàng cũng có thể nhận ra các sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam từ những cửa hàng nhỏ bán bánh mì xúc xích, xúc xích nướng đến các nhà hàng, quán ăn. + Các khu vực thị trường của các kho phân phối tại Hà Nội: Kho Thanh Xuân phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận Đống Đa, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng. Kho Cầu Giấy phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận, huyện Cầu Giấy, Từ Liêm, Tây Hồ. Kho Long Biên phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận, huyện Long Biên, Hoàn Kiếm. Kho Đông Anh phụ trách cung cấp hàng hóa cho huyện Đông Anh và khu vực Bắc Thăng Long. Kho Hà Đông phụ trách cung cấp hàng hóa cho khu vực thành phố Hà Đông và một số khu vực lân cận. Kho Hoàng Mai phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận, huyện Hoàng Mai và Thanh Trì. 2.2.2.2. Thành viên trong hệ thống phân phối tại Hà Nội Thứ nhất, là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Đây là lực lượng chủ chốt, có vai trò quan trọng và trực tiếp tác động vào dòng lưu chuyển hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Lực lượng này bao gồm: nhân viên kinh doanh (lực lượng bán hàng cơ hữu) và cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý của công ty. Hiện nay, Đức Nam có 4 đại lý giới thiệu sản phẩm, 9 đại lý và gần 50 nhân viên kinh doanh, trong đó 20 nhân viên làm việc tại khu vực nội thành Hà Nội. Bên cạnh đó, công ty còn có 1 số khách hàng là các doanh nghiệp chế biến, chuyên thu mua các phụ phẩm và các phụ liệu để sản xuất thực phẩm. Đại diện của các công ty này sẽ làm việc trực tiếp với nhà máy sản xuất để lấy hàng và thanh toán. Đây là nhóm khách hàng đóng góp một phần lớn doanh thu trong kênh trực tiếp. Thứ hai, các khách hàng trung gian. Đây là nhóm khách hàng chính của Đức Nam và thường làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa công ty và khách hàng. Nhóm khách hàng này bao gồm: các siêu thị trên địa bàn Hà Nội như: Big C, FiviMart, Metro Thăng Long, Hoàng Mai....cùng một lượng lớn các shop thực phẩm, cửa hàng tạp hóa bán buôn, bán lẻ trên địa bàn thành phố. 2.2.2.3. Phạm vi hệ thống phân phối tại Hà Nội Thị trường được mở rộng cũng chính là một tác nhân đẩy nhanh sự gia tăng của doanh số bán và thay đổi về qui mô của hệ thống phân phối. Những ngày đầu tiên, Đức Nam mới chỉ được biết đến trong khu vực Hà Nội và chủ yếu bán buôn một số sản phẩm xúc xích cho các cửa hàng tạp hóa, đại lý bán buôn nhỏ, thì bây giờ công ty đã có một hệ thống các khách hàng trung gian lớn như siêu thị, nhà ăn của các doanh nghiệp và hơn 2000 shop thực phẩm trên địa bàn Hà Nội, cùng các cửa hàng tạp hóa trên khắp cả nước. Theo sự thay đổi này, hệ thống phân phối cũng chuyển mình từ trạng thái chủ yếu hoạt động dưới hình thức kênh trực tiếp sang dạng kênh hỗn hợp, trong đó loại hình kênh gián tiếp hoạt động có hiệu quả hơn. Để đạt được điều này phải kể đến sự đóng góp không nhỏ của đội ngũ nhân viên kinh doanh trong chiến lược phát triển thị trường. Họ đã làm khá tốt các nhiệm vụ: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chào hàng, kiểm soát các trung gian trong phần trách nhiệm của mình. 2.2.2.4. Đặc điểm của các kho phân phối tại Hà Nội Về cơ cấu và hoạt động, nhìn chung các kho phân phối khá tương đồng nhau, chỉ khác nhau về quy mô do đặc điểm của thị trường mà kho đảm nhận. Ví dụ như các kho phụ trách những khu vực đô thị đông dân cư sẽ có quy mô lớn hơn, do phải đáp ứng nhiều nhu cầu hơn từ các khu vực có mật độ dân cư cao. Các kho phân phối tại Hà Nội có những đặc điểm chung sau: Diện tích: khoảng 60100 m2 Cơ sở vật chất gồm có kho lạnh có sức chứa 4 tấn đến10 tấn hàng hóa, các giỏ nhựa, thùng xốp để chứa sản phẩm và vận chuyển. Ngoài ra còn có nơi sinh hoạt cho nhân viên trực đêm ngay tại kho phân phối để đảm bảo an toàn cho hàng hóa . Thiết bị: hệ thống máy vi tính có kết nối mạng Internet phục vụ công việc của kế toán kho và quản lý kho, máy in để in đơn đặt hàng và các giấy tờ khác liên quan đến hoạt động của kho phân phối. Nhân sự gồm có trưởng kho, quản lý kho, kế toán kho, thủ kho, các nhân viên kinh doanh, các nhân viên giao hàng. Về hoạt động, kho phân phối có nhiệm vụ chính là cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng, siêu thị, đại lý sẵn có trên thị trường và mở thêm các trung gian thương mại đáp ứng được các điều kiện tại những địa điểm có tiềm năng tiêu thụ. Cụ thể là các nhân viên giao hàng sẽ làm nhiệm vụ chuyển sản phẩm đến từng trung gian thương mại, phương tiện vận chuyển là xe máy, dụng cụ chứa đựng hàng hóa là thùng xốp, khối lượng tối đa mỗi thùng là 50kg. Trung bình một chuyến xe có thể chở được hơn 100kg hàng hóa đến các đại lí. Việc giao hàng phải đúng như số lượng đã đặt hàng từ ngày hôm trước và nhân viên giao hàng sẽ nhận đơn đặt hàng cho ngày tiếp theo. Các nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tạo dựng quan hệ với các trung gian thương mại, kiểm tra kiểm soát doanh số của từng đại lí lớn nhỏ,…và có một nhiệm vụ rất quan trọng nữa là mở rộng hệ thống phân phối. 2.2.3. Giải pháp kiểm soát hệ thống kênh 2.2.3.1. Hoạt động quản lý các thành viên trong kênh phân phối Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là yếu tố quyết định đến sự vận hành hiệu quả của hệ thống phân phối. Một hệ thống phân phối tốt đồng nghĩa với mối quan hệ giữa các thành viên được điều tiết chặt chẽ, hài hòa. Điều này được thể hiện qua các chính sách đãi ngộ cũng như quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên đối với lợi ích của công ty. + Đối với các đại lý sản phẩm: nhiệm vụ chính là giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Bộ phận này chịu sử quản lý của một giám sát kinh doanh khối đại lý. Người này có nhiệm vụ theo dõi tình hình bán hàng và kiểm soát chất lượng nguồn hàng từ kho đến các đại lý sau đó lập báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh. + Đối với các trung gian bán hàng như siêu thị, shop thực phẩm, cửa hàng tạp hóa... sẽ có ràng buộc về mặt pháp lý với công ty theo hợp đồng kinh tế thông qua các nhân viên kinh doanh đại diện của từng khu vực. Tuy nhiên, đây cũng không phải là hoạt động buôn đứt bán đoạn mà công ty vẫn có những chính sách đãi ngộ về giá, hỗ trợ về phương tiện bán hàng như: ô dù, bếp nướng, tủ, xe đẩy... Bên cạnh đó, do đặc điểm của sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản (phải để lạnh dưới 4oC) nên Đức Nam đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm ngay cả sau khi giao hàng cho các trung gian. Khi phát hiện ra các đại lý, shop hay siêu thị có bày bán sản phẩm của Đức Nam có các vi phạm về chất lượng: Hết hạn sử dụng, hở chân không, bao bì bị nứt, rò rỉ, công ty sẽ có những biện pháp xử lý như thu hồi sản phẩm, phạt do vi phạm hợp đồng và nhiều hình thức xử lý khác tùy thuộc vào mức độ vi phạm của các đại lý, trung gian. + Đối với thành viên kênh là các doanh nghiệp chế biến: Nhóm khách hàng này cũng có ràng buộc với công ty bởi hợp đồng kinh tế dài hạn. Đức Nam sẽ