ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – 2017 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣờ ƣớng n o ọ : PGS.TS Đ O H U HÕA Đà Nẵng – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả PHẠM NGỌC THẠCH MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu nƣớc CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN VỀLỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lƣợng bán hàng 1.1.2 Vai trị cơng tác quản trị lực lƣợng bán 10 1.2 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 12 1.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 12 1.2.2 Tuyển chọn đào tạo lực lƣợng bán 18 1.2.3.Kích thích lực lƣợng bán hàng 23 1.2.4.Đánh giá nhân viên bán hàng 24 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XĂNG DẦUẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN 27 1.3.1 Xăng dầu mặt hàng thiết yếu, chịu quản lý Nhà nƣớc 27 1.3.2 Xăng dầu mặt hàng độc hại, nguy hiểm 28 1.3.3 Phạm vi hoạt động kinh doanh trải rộng 29 1.3.4 Kinh doanh xăng dầu ngành dịch vụ đặc thù 29 KẾT LUẬN CHƢƠNG 34 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 35 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY CĨ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 35 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 35 2.1.2 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh công ty 36 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 37 2.1.4 Đặc điểm mạng lƣới kinh doanh công ty 39 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2016 40 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 41 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 41 2.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng 49 2.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng 68 2.2.4 Đánh giá lực lƣợng bán hàng 75 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 81 2.3.1 Những mặt thành công 81 2.3.2 Các mặt tồn tại, hạn chế 81 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 82 KẾT LUẬN CHƢƠNG 82 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HO N THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 83 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 83 3.1.1 Các dự báo thay đổi môi trƣờng kinh doanh xăng dầu 83 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung 86 3.1.3 Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng 88 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 88 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng 89 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng huấn luyện lực lƣợng bán hàng 90 3.2.3 Tăng cƣờng hoạt động kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán hàng 96 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết lực lƣợng bán hàng 96 3.2.5 Hồn thiện sách đãi ngộ cho lực lƣợng bán hàng 99 KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 KẾT LUẬN 104 PHỤ LỤC DANH MỤC T I LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ T I LUẬN VĂN (Bản s o) DANH MỤC CH Ký ệu VIẾT TẮT Ý ng ĩ CBNV Cán nhân viên CN Chi nhánh CP Chính phủ CHXD Cửa hàng xăng dầu NSNN Ngân sách nhà nƣớc HĐQT Hội đồng quản trị KHCN Khoa học công nghệ DANH MỤC CÁC BẢNG Số ệu Tên bảng Trang Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty từ 2012 – 42 bảng 2.1 2016 2.2 Thành phần quy mô lực lƣợng bán hàng 44 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.3 Cơ cấu lực lƣợng bán hàng PVOIL Miền Trung 46 2.4 Tình hình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng cơng ty 58 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 - 2016 2.5 Đánh giá vê công tác tuyển dụng lực lƣợng bán 59 cơng ty 2.6 Tình hình đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty 65 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.7 Doanh thu, lợi nhuận chi phí đào tạo cơng ty 66 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.8 Đánh giá vê công tác đào tạo lực lƣợng bán hàng 68 2.9 Đánh giá biện pháp kích thích lực lƣợng bán 76 2.10 Đánh giá kết thực lực lƣợng bán 77 2.11 Tình hình thực lực lƣợng bán hàng bán hàng 78 chi nhánh 2014 – 2016 2.12 Đánh giá xử lý kết lực lƣợng bán 81 3.1 Các tiêu kế hoạch đến năm 2020 88 3.2 Nội dung phƣơng pháp đào tạo lực lƣợng bán hàng 95 cho Số ệu bảng Tên bảng Trang vị trí công tác công tác Công ty 3.3 Các tiêu chuẩn đánh giá định lƣợng lực lƣợng bán hàng công ty xăng dầu PVOIL Miền Trung 98 DANH MỤC HÌNH VẼ Số ệu Tên ìn vẽ ìn vẽ Trang 1.1 Những phƣơng thức bán hàng 2.1 Sơ đồ máy quản lý công ty PVOIL Miền 38 14 Trung 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty 43 PVOIL Miền Trung 2.3 Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng cơng ty 2.4 Quy trình chuẩn bị kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán 62 57 hàng công ty 2.5 Quy trình thực khóa đào tạo lực lƣợng bán 65 hàng công ty 2.6 Doanh thu qua năm 66 3.1 Quản trị lực lƣợng bán hàng 90 ... thứcbán hàng khác Trự t ếp Công ty Đại lý Lực lƣợng bán hàng Công ty G án t ếp Hỗn ợp Công ty Công ty Đại lý Lực lƣợng bán hàng Công ty Đại lý Các trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách... Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung Chƣơng 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu...LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PV OIL MIỀN TRUNG 2.3.1 Những mặt thành công Mặc dù công ty chịu cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh nhƣng cơng ty tồn tại, phát triển