ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, Năm 2017 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng, Năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phạm Trang Thảo Nguyên MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI – KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Tầm quan trọng kênh phân phối 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 10 1.1.6 Môi trƣờng kênh phân phối 11 1.1.7 Cấu trúc kênh phân phối 18 1.1.8 Hiệu hoạt động kênh phân phối 21 1.2 LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 23 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 24 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM, ĐẶC THÙ CỦA NGÀNH VIỄN THÔNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 28 1.3.1 Khái niệm đặc điểm dịch vụ viễn thông 28 1.3.2 Các loại kênh phân phối kinh doanh dịch vụ viễn thông 29 1.3.3 Những đặc điểm, đặc thù ngành viễn thông ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối 30 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 32 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KV3 32 2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 33 2.1.3 Môi trƣờng kinh doanh 38 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ 46 2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh dịch vụ viễn thông công ty qua năm 47 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 48 2.2.1 Tổng quan kênh phân phối MobiFone Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 48 2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối qua số 58 2.2.3 Quản trị kênh phân phối Công ty 62 2.2.4 Đánh giá chung hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 72 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THƠNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 75 3.1 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 75 3.1.1 Phƣơng hƣớng kinh doanh Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 75 3.1.2 Các yêu cầu đặt kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 77 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY 78 3.2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức kênh phân phối 78 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối 83 3.2.3 Thành lập đội ngũ giám sát kênh phân phối 88 3.2.4 Đào tạo đội ngũ nhân 89 3.2.5 Một số đề xuất khác 91 KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải BDI Bình Định Bộ TT&TT Bộ Thơng tin truyền thơng BQ Bình qn BCVT Bƣu viễn thông CBCNV Cán công nhân viên CH/TTGD Cửa hàng/Trung tâm giao dịch CN Chi nhánh CN NPP Chi nhánh nhà phân phối DNA1 Đà Nẵng DNA2 Đà Nẵng ĐBL Điểm bán lẻ ĐL Đại lý ĐLC Đại lý chuyên ĐLUQ Đại lý ủy quyền ĐVT Đơn vị tính GDV Giao dịch viên KD Kinh doanh KPP Kênh phân phối MBF MobiFone NV Nhân viên NVBH Nhân viên bán hàng P KHBH Phòng kế hoạch bán hàng P KHDN Phòng khách hàng doanh nghiệp Từ viết tắt Diễn giải P KPP Phòng kênh phân phối P CSKH Phòng chăm sóc khách hàng P KHĐT Phòng kế hoạch đầu tƣ P TCHC Phòng tổ chức hành P.KTTC Phòng kế tốn tài P.CNTT Phòng cơng nghệ thơng tin PP Phân phối PTM Phát triển PYE Phú Yên QĐ Quyết định QNA Quảng Nam QNG Quảng Ngãi QTR Quảng Trị SXKD Sản xuất kinh doanh TB Thuê bao TC Tài TCT Tổng cơng ty THPT Trung học phổ thông TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTH Thừa Thiên Huế DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Số lƣợng lao động 44 2.2 Trình độ học vấn 45 2.3 Độ tuổi lao động 45 2.4 Tình hình sản xuất kinh doanh 47 2.5 Quy mơ kênh phân phối năm 2016 54 2.6 Doanh thu Công ty theo loại hình KPP 58 2.7 Số thuê bao PTM trung bình điểm PP 59 2.8 Doanh thu trung bình điểm phân phối 60 2.9 Số dân trung bình đƣợc phục vụ điểm PP 60 2.10 Số điểm phân phối tính 100,000 dân 61 2.11 Số điểm phân phối tính 100km2 61 2.12 Tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại cho thành viên kênh 65 2.13 2.14 Bảng chi phí khuyến khích nạp thẻ hòa mạng phát triển Bảng chi phí khuyến khích phát sinh cƣớc hòa mạng phát triển 67 67 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Cấu trúc kênh phân phối 19 1.2 Quá trình quản trị kênh phân phối 23 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 33 2.2 Mơ hình kênh phân phối Cơng ty MobiFone KV3 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối chi nhánh thơng tin di động Bình Định cơng ty thơng tin di động, Luận văn Thạc Sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [2] Bộ tài nguyên mơi trƣờng (2014), Thống kê diện tích – Dân số - Mật độ tỉnh thành Việt Nam, Hà Nội [3] Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [4] Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [5] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội [6] Philip Kotler (2013), Quản trị marketing, Nhà xuất Lao động – xã hội, Hà Nội [7] Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đồn viễn thông quân đội, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [8] Đào Thị Minh Thanh (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất tài chính, Hà Nội [9] Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic thị trường miền trung công ty TID – Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [10] Thiều Đăng Tuấn (2016), Nghiên cứu quản trị kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực – Chi nhánh tổng công ty viễn thông MobiFone, Đại học Bách khoa Hà Nội ... viễn thông công ty qua năm 47 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 48 2.2.1 Tổng quan kênh phân phối MobiFone Công ty dịch vụ MobiFone. .. 1.1 Cấu trúc kênh phân phối 19 1.2 Quá trình quản trị kênh phân phối 23 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 33 2.2 Mơ hình kênh phân phối Công ty MobiFone KV3 48 MỞ ĐẦU Tính cấp... ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 75 3. 1.1 Phƣơng hƣớng kinh doanh Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 75 3. 1.2 Các yêu cầu đặt kênh phân phối Công ty