ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – 2017 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣờ ƣớng n o ọ : PGS.TS Đ O H U HÕA Đà Nẵng – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả PHẠM NGỌC THẠCH MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu nƣớc CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN VỀLỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lƣợng bán hàng 1.1.2 Vai trị cơng tác quản trị lực lƣợng bán 10 1.2 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 12 1.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 12 1.2.2 Tuyển chọn đào tạo lực lƣợng bán 18 1.2.3.Kích thích lực lƣợng bán hàng 23 1.2.4.Đánh giá nhân viên bán hàng 24 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XĂNG DẦUẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN 27 1.3.1 Xăng dầu mặt hàng thiết yếu, chịu quản lý Nhà nƣớc 27 1.3.2 Xăng dầu mặt hàng độc hại, nguy hiểm 28 1.3.3 Phạm vi hoạt động kinh doanh trải rộng 29 1.3.4 Kinh doanh xăng dầu ngành dịch vụ đặc thù 29 KẾT LUẬN CHƢƠNG 34 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 35 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY CĨ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 35 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 35 2.1.2 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh công ty 36 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 37 2.1.4 Đặc điểm mạng lƣới kinh doanh công ty 39 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2016 40 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 41 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 41 2.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng 49 2.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng 68 2.2.4 Đánh giá lực lƣợng bán hàng 75 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 81 2.3.1 Những mặt thành công 81 2.3.2 Các mặt tồn tại, hạn chế 81 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 82 KẾT LUẬN CHƢƠNG 82 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HO N THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 83 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 83 3.1.1 Các dự báo thay đổi môi trƣờng kinh doanh xăng dầu 83 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung 86 3.1.3 Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng 88 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 88 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng 89 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng huấn luyện lực lƣợng bán hàng 90 3.2.3 Tăng cƣờng hoạt động kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán hàng 96 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết lực lƣợng bán hàng 96 3.2.5 Hồn thiện sách đãi ngộ cho lực lƣợng bán hàng 99 KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 KẾT LUẬN 104 PHỤ LỤC DANH MỤC T I LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ T I LUẬN VĂN (Bản s o) DANH MỤC CH Ký ệu VIẾT TẮT Ý ng ĩ CBNV Cán nhân viên CN Chi nhánh CP Chính phủ CHXD Cửa hàng xăng dầu NSNN Ngân sách nhà nƣớc HĐQT Hội đồng quản trị KHCN Khoa học công nghệ DANH MỤC CÁC BẢNG Số ệu Tên bảng Trang Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty từ 2012 – 42 bảng 2.1 2016 2.2 Thành phần quy mô lực lƣợng bán hàng 44 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.3 Cơ cấu lực lƣợng bán hàng PVOIL Miền Trung 46 2.4 Tình hình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng cơng ty 58 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 - 2016 2.5 Đánh giá vê công tác tuyển dụng lực lƣợng bán 59 cơng ty 2.6 Tình hình đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty 65 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.7 Doanh thu, lợi nhuận chi phí đào tạo cơng ty 66 PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 2.8 Đánh giá vê công tác đào tạo lực lƣợng bán hàng 68 2.9 Đánh giá biện pháp kích thích lực lƣợng bán 76 2.10 Đánh giá kết thực lực lƣợng bán 77 2.11 Tình hình thực lực lƣợng bán hàng bán hàng 78 chi nhánh 2014 – 2016 2.12 Đánh giá xử lý kết lực lƣợng bán 81 3.1 Các tiêu kế hoạch đến năm 2020 88 3.2 Nội dung phƣơng pháp đào tạo lực lƣợng bán hàng 95 cho Số ệu bảng Tên bảng Trang vị trí công tác công tác Công ty 3.3 Các tiêu chuẩn đánh giá định lƣợng lực lƣợng bán hàng công ty xăng dầu PVOIL Miền Trung 98 DANH MỤC HÌNH VẼ Số ệu Tên ìn vẽ ìn vẽ Trang 1.1 Những phƣơng thức bán hàng 2.1 Sơ đồ máy quản lý công ty PVOIL Miền 38 14 Trung 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty 43 PVOIL Miền Trung 2.3 Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng cơng ty 2.4 Quy trình chuẩn bị kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán 62 57 hàng công ty 2.5 Quy trình thực khóa đào tạo lực lƣợng bán 65 hàng công ty 2.6 Doanh thu qua năm 66 3.1 Quản trị lực lƣợng bán hàng 90 Phụ lục 5: PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Quý Anh/Chị! Tôi Phạm Ngọc Thạch, học viên Lớp Cao học Quản trị Kinh doanh Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Tôi nghiên cứu Đề tài “Quản trị lực lượng bán Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung” Là cán bộ, công nhân viên làm việc Công ty, mong Anh/Chị dành chút thời gian để trả lời câu hỏi bảng câu hỏi trả lời bảng câu hỏi này, ý kiến Quý Anh/Chị có giá trị cho nghiên cứu Rất mong nhận đƣợc ý kiến Quý Anh/Chị! I Thơng tin cá nhân Trình độ học vấn:  Phổ thông  Trung cấp, cao đẳng  Đại học  Sau đại học Vị trí cơng tác:  Cán quản lý  Nhân viên phịng chun mơn  Nhân viên khác (cơng nhân, bảo vệ, lái xe,…) Giới tính: Nam Nữ Độ tuồi: Dƣới 30 Từ 30 đến 40 tuổi Trên 40 tuổi II Nộ ung p ỏng vấn: Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý Anh/chị phát biểu cách khoanh trịn vào số tương ứng câu theo quy ước: Mứ độ đán g Stt Tiêu chí Hồn Hồn tồn Khơng Bình Đồng tồn khơng đồng ý t ƣờng ý đồng đồng ý ý 1 Công ty đăng tuyển dụng rộng rãi phƣơng tiện thơng tin đại chúng Quy trình tuyển dụng công ty khách quan Việc tổ chức vấn/thi tuyển công ty đƣợc triển khai chặt chẽ Hàng năm cơng ty có xây dựng kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán hàng Cơng ty có kế hoạch đào tạo cho nhóm cơng việc vị trí cơng việc Kế hoạch đào tạo công ty phù hợp với yêu cầu công việc Các biện pháp kích thích phù hợp, cơng Chính sách hỗ trợ bán hàng hiệu Mứ độ đán g Stt Tiêu chí Hồn Hồn tồn Khơng Bình Đồng tồn không đồng ý t ƣờng ý đồng đồng ý ý Công ty tạo điều kiện tốt để ngƣời lao động hoàn thành nhiệm vụ Công tác đánh giá kết thực công việc lực 10 lƣợng bán hàng chi tiết đầy đủ Công tác đánh giá phản ánh 11 đƣợc nổ lực lực lƣợng bán hàng Việc đánh giá công ty 12 lực lƣợng bán hàng cụ thể theo thị trƣờng 13 Quy trình xử lý kết đánh giá công ty chặt chẽ Cách thức tiến hành xứ lý kết 14 đánh giá thực công việc phù hợp, công 15 Anh/chị hài lòng xử lý kết đánh giá Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị dành thời gian cho buổi vấn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO T ếng V ệt [1] Báo cáo tài Công ty PV OIL Miền Trung từ năm 2012 – 2016 [2] Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Lao Động [3] Trƣơng Đình Chiến (2010),“Quản trị marketing”, Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [4] Các văn quy chế, định công ty PV OIL Miền Trung [5] Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục [6] Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [7] Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [8] Phạm Văn Đạo (2012), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi” Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Đà Nẵng [9] James M Comer (2005), Quản Trị Bán Hàng, NXB Tổng Hợp [10] Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân [11] Nguyễn Hinh (2007), “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng qua nhân viên chi nhánh Ngân hàng đầu tư phát triển TP Hồ Chí Minh” Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh [12] Đặng Thế Hùng (2014), “Hồn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu công ty xăng dầu khu vực I địa bàn Hà Nội”, Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Học Viện cơng nghệ Bƣu Viễn Thơng [13] Phạm Thị Thu Hƣờng (2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [14] Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê [15] Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [16] Hồ Thị Ánh Ngọc (2009), “Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh” Luận văn tốt nghiệp ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Duy Tân [17] Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê [18] Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê [19] Robert J Calvin (2011), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Đà Nẵng [20] Lƣu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), “Quản trị bán hàng đại”, NXB Tài Chính [21] Nguyễn Thị Thu (2010), Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội ... thứcbán hàng khác Trự t ếp Công ty Đại lý Lực lƣợng bán hàng Công ty G án t ếp Hỗn ợp Công ty Công ty Đại lý Lực lƣợng bán hàng Công ty Đại lý Các trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách... Miền Trung Tên giao dịch: CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG Tên tiếng Anh: PVOIL MIEN TRUNG JOINT STOCK COMPANY Tên Công ty viết tắt: PVOIL MIỀN TRUNG 36 Trụ sở chính: 92-94 Lê Trung. .. chức máy quản lý công ty  Sơ đồ máy quản lý ủ ông ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty cho thấy cấu tổ chức quản lý Công ty theo kiểu trực tuyến - chức với 03 cấp quản lý cấp Công ty, cấp Chi nhánh