Đang tải... (xem toàn văn)
Một lời từ chối ngay từ đầu có thể khiến bạn nhận được cái gật đầu như bạn muốn? Đáng ngạc nhiên là, nếu bạn tạo ra quyền lợi trước và sau đó mới đến lời yêu cầu, thì điều này có thể thành hiện thực. Chuyên gia
Neuromarketing: Biến lời từ chối thành một cái gật đầu Một lời từ chối ngay từ đầu có thể khiến bạn nhận được cái gật đầu như bạn muốn? Đáng ngạc nhiên là, nếu bạn tạo ra quyền lợi trước và sau đó mới đến lời yêu cầu, thì điều này có thể thành hiện thực. Chuyên gia thuyết phục Robert Cialdini đã tiến hành một thí nghiệm nhằm biểu diễn kỹ thuật này bằng cách thuyết phục các tình nguyện viên làm việc với những đứa trẻ khó tính. Khi các sinh viên đại học được yêu cầu tình nguyện dành ra 2h để đi đến sở thú cùng với một số trẻ em từ một nhà tù cho trẻ vị thành niên, không đến 1/5 số người (16,7%) đồng ý sẽ tham gia. Sau đó, một sự thay đổi nho nhỏ đã xảy ra, và câu trả lời tích cực đã nhảy lên con số 50%. Làm thế nào các nhà thí nghiệm lại tăng được tỉ lệ đồng ý của các TNV cao đến thế? Họ bắt đầu bằng việc yêu cầu một sự cam kết trong thời gian lớn hơn – trong 2 năm, cứ mỗi tuần 2h họ phải làm việc tình nguyện ko trả lương trong một nhà tù cho trẻ vị thành viên. Đương nhiên chẳng có sinh viên nào lại đồng ý làm một công việc như vậy. Nhưng, một khi đã từ chối yêu cầu đó, khả năng các TNV sẽ đồng ý cho yêu cầu đơn giản ở trên sẽ cao hơn gấp 3 lần. Cialdini đặt cho thí nghiệm này cái tên “Door-in-face”. Nó nhắc tôi nhớ đến kỹ thuật bán cookies thành công của Girl Scout: người phụ nữ trẻ đề nghị được có 1 khoản donate, đối phương từ chối và cô ta liền giảm yêu cầu của mình xuống chỉ còn là mua một vài chiếc bánh cookies. Đây là một hiện tượng tâm lý xã hội học. Yêu cầu thứ 2 phải nhẹ hơn, thậm chí là vụn vặt so với yêu cầu thứ nhất. Hiệu ứng chính ở đây là “sự nhân nhượng” – khi yêu cầu đầu tiên được giảm nhẹ trở thành một yêu cầu dễ chấp nhận hơn, thì đối phương có xu hướng nhượng bộ và chấp nhận cho đi một ít. Thực hiện thứ tự cho đúng Khi các yêu cầu được đưa ra theo một trình tự cụ thể mới có thể đem lại hiệu ứng trên. . Đầu diên, một yêu cầu khó khăn được đưa ra và bị từ chối. Chỉ khi đó mới bắt đầu đưa ra yêu cầu thứ 2. Thí nghiệm này đưa ra cả 2 yêu cầu lớn và nhỏ cùng một lúc, vì thế lượng người đồng ý chỉ tăng lên khá khiêm tốn: từ 16.7% lên 25%. Hãy nhớ, các yêu cầu phải nối tiếp nhau, và yêu cầu đầu tiên phải bị từ chối trước khi đưa ra yêu cầu thứ 2. Sử dụng trong business và phi lợi nhuận Kỹ thuật này có thể áp dụng khá rõ cho các tổ chức phi lợi nhuận đang tìm kiếm Donation từ những nhà hảo tâm hoặc những cam kết về thời gian. Luôn có một động lực ủng hộ, hướng đến những việc thiện trong hầu hết chúng ta. Nhưng về việc sử dụng trong business thì sao? Liệu một người bán hàng có thể tăng khả năng bán được hàng khi sử dụng kỹ thuật này không? Để có một chiến lược business hiệu quả, có một số motivation bên phía người mua. Người mua phải cần hoặc thích sản phẩm. Nếu tôi không có quan tâm đến việc mua bảo hiểm nhân sinh, việc tiêu tốn 1 khoảng 5 triệu đô la giảm xuống còn 50k đô la chẳng có nghĩa lý gì hêt. Một mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán hàng sẽ rất hiệu quả trong trường hợp này –hiệu ứng này sẽ phát huy tác dụng nếu người mua và người bán có một sự liên hệ tích cực từ trước. Trong trường hợp đó,một saleperson có thể bắt đầu bằng việc đề nghị 1 hợp đồng 2 năm mua sản phẩm của họ, mặc dù biết khả năng chấp nhận là bằng 0. Sau đó, khi ng mua từ chối, người bán mới đưa ra một đề nghị nhẹ nhàng hơn. Tất nhiên, điều này ko chỉ áp dụng cho salepeople – Người mua có thể yêu cầu sự nhượng bộ từ phía người bán về khía cạnh giá và sự độc quyền sử dụng sản phẩm. Sau khi bị người bán từ chối, người mua có thể đưa ra một yêu cầu khiêm tốn hơn, ví dụ như miễn phí giao hàng trong đơn đặt hàng kế tiếp. Thực tế bạn không nên sợ sự từ chối – đôi khi người ta phải trả tiền để có được nó. . Neuromarketing: Biến lời từ chối thành một cái gật đầu Một lời từ chối ngay từ đầu có thể khiến bạn nhận được cái gật đầu như bạn muốn?. lương trong một nhà tù cho trẻ vị thành viên. Đương nhiên chẳng có sinh viên nào lại đồng ý làm một công việc như vậy. Nhưng, một khi đã từ chối yêu cầu