ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập ký duyệt NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… Chữ kí giảng viên hướng dẫn LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Tài Chính – Matketing tất giảng viên khoa Quản Trị Kinh doanh trang bị cho kiến thức, kỹ chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh trình năm nhà trường, tạo điều kiện đểztơi tham gia tập tốt nghiệp năm 2018 Đặc biệt, xin chân thành gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn ThS Trần Văn Hưng hướng dẫn tận tình giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp nói riêng tập năm 2018 nói chung Bên cạnh đó, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám Đốc, trưởng phòng Kinh doanh tồn thể anh chịznhân viên Công Ty Cổ phần VeXeRe tạo hội để tơi áp dụng kiến thức học vào thực tiễn trau dồi thêm kiến thức, kỹ thực tế, trải nghiệm mội mơi trường làm việc hồn tồn khác Đặc biệt anh chị phòng Sale tận tình giúp đỡ, đào tạoztơi khoảng thời gian thực tập công ty “No pain no gain – không vấp ngã, không thành công” Hơn kiến thức, học hỏi nhiều từ cách sống, thái độ sống tích cực hiệu với tâmzvà nỗ lực hệ trẻ tuổi dám nghĩ, dám làm, dám đương đầu dám thử thách Tuy nhiên, kinh nghiệm cá nhân kỹ trình bày nhiều hạn chế nên khơng thể tránh khỏi sai lầm, thiếu sót, mong nhận đóng góp giảng viên hướng dẫn, q thầy nhà trường anh chị công ty Cuối tơi xin chúc q thầy tồn thể anh chị Công ty cổ phần Vexere dồi sức khỏe đạt nhiều thành công công việc sống! Trân trọng TP.HCM, ngày 13 tháng 05 năm 2018 Sinh viên Huỳnh Anh Quốc DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt VBMS Diễn giải Vexere Booking Management System (Phần mềm quản lý xe khách Vexere) CS Customer Relationship (Chăm sóc khách hàng) IT Information Technology (Công nghệ thông tin) Sale Bán hàng HR Human Resources (Nhân sự) AM Account Manager (Quản lý kinh doanh) AAM Assistant Account Manager (Trợ lý AM) Bug Lỗi User Người sử dụng Staf Nhân viên quản lý CRM Customer Relationship Management (Quản trị mối quan hệ khách hàng) Danh mục bảng biểu Danh mục hình ảnh Mục lục CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát chung quản trị bán hàng 1.1.1 Khái quát hoat đông bán hàng 1.1.1.1 Khái niêm bán hàng .9 1.1.1.2 Vai tro hoat đông bán hàng 10 1.1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu 11 1.1.2 Khái quát hoat đông quản trị bán hàng 12 1.1.2.1 Khái niêm quản trị bán hàng .12 1.1.2.2 Mục tiêu vai tro hoat đ ông quản trị bán hàng 12 1.2 Hoat động quản trị bán hàng .13 1.2.1 Hoach định chiến lược bán hàng 13 1.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .13 1.2.1.2 Hoach định chiến lược bán hàng 14 1.2.1.3 Xây dựng kênh phân phối 14 1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.2.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.2.2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng .16 1.2.2.3 Đào tao lực lượng bán hàng 18 1.2.3 Phân bổ chỉ tiêu triển khai kế hoach bán hàng .19 1.2.3.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng 19 1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 20 1.2.3.3 Xác định chế đô đai ngô lực lượng bán hàng .21 1.2.4 Giám sát, đánh giá hiêu bán hàng .22 1.2.5 Chăm sóc khách hàng 22 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE .22 2.1 Giơi thiêu Công ty CP VEXERE .22 2.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển 22 2.1.2 Giải thưởng 24 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mênh doanh nghiêp 24 2.2 Bô máy tổ chức công ty .24 2.2.1 Sơ đồ tổ chức 24 2.2.2 Chức năng, nhiêm vụ phong ban 25 2.3 Các nguồn lực công ty 26 2.3.1 Sản phẩm .26 2.3.2 Công nghê nội 29 2.4 Khái quát tnh hình hoat đông doanh nghi êp 30 2.4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm .30 2.4.1.1 Khách hàng 30 2.4.1.2 Đối thủ canh tranh .32 2.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm .33 2.4.3 Phân tch kết hoat đông kinh doanh năm 33 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE 35 3.1 Thực trang hoat đông quản trị bán hàng tai Công ty CP VEXERE .35 3.1.1 Hoach định chiến lược bán hàng 35 3.1.1.1 Mục tiêu bán hàng .35 3.1.1.2 Xây dựng sách bán hàng 36 3.1.1.3 Cấu trúc địa bàn 36 3.1.1.4 Các chương trình hỗ trợ 36 3.1.1.5 Kinh phí 36 3.1.1.6 Lịch trình .36 3.1.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 36 3.1.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 36 3.1.2.2 Đào tao nhân viên bán hàng 37 3.1.3 Định hương, lanh đao lực lượng bán hàng 39 3.1.3.1 Nghiệp vụ bán hàng .39 3.1.3.2 Đai ngộ lực lượng bán hàng 46 3.1.4 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 51 3.1.4.1 Phân tch hiệu bán hàng .51 3.1.4.2 Đánh giá nhân viên bán hàng 51 3.2 Nhân xet, đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty CP VEXERE 51 3.2.1 Nhận xet, đánh giá công tác hoach định chiến lược bán hàng 51 3.2.2 Nhận xet, đánh giá công tác xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 51 3.2.3 Nhận xet, đánh giá công tác định hương, lanh đao lực lượng bán hàng 51 3.2.4 Nhận xet, đánh giá công tác giám sát đánh giá hiệu bán hàng 51 Kết luân chương 51 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE .51 4.1 Phương hương hoat đông công ty thời gian tơi 51 4.1.1 Mục tiêu .51 4.1.2 Phương hương chiến lược phát triển 51 4.2 Các giải pháp nhăm hồn thiên hoat đơng quản trị bán hàng tai Công ty CP VEXERE .51 4.2.1 Môt số yêu cầu xây dựng giải pháp cho công ty 51 4.2.2 Nâng cao công tác hoach định 51 4.2.3 Hồn thiên, nâng cao cơng tác tở chức 52 4.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát .52 4.2.5 Môt số giải pháp khác 52 4.2.5.1 Xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghi êp 52 4.2.5.2 Thực hiên tốt sách đối vơi khách hàng 52 4.2.5.3 Hoàn thiên quy trình bán hàng 52 4.2.5.4 Duy trì phát triển nguồn lực 52 4.2.5.5 Tổ chức cấu quản trị bán hàng .52 4.2.5.6 Xây dựng phát triển thương hiêu 52 4.2.5.7 Ưng dụng khoa hoc ky thuât quản trị bán hàng .52 4.3 Kiến nghị .52 Kết luân chương 52 MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Tổng thống người Ấn Độ A.P.J.Abdul Kalam nói: “Giấc mơ khơng phải bạn thấy say ngủ Đó thứ khiến bạn khơng thể chợp mắt” (A.P.J.Abdul Kalam, 2006) Vào tháng 7/2013, có chàng sinh viên Bách Khoa du học Mỹ, gác lại “giấc mơ bao người” để lại Việt Nam, vẽ lên giấc mơ “của thân mình” Giấc mơ anh giải tốn khó khăn: Làm cách để khơng phải cảnh hàng nghìn người, từ sinh viên đến người lao động, từ nhân viên trí thức tới cơng nhân lành nghề,… xếp hàng mua vé Tết, vé Lễ q? Đó anh Trần Nguyễn Lê Văn, ba người đồng sáng lập Công ty cổ phần Vexere – kênh bán vé xe khách online lớn Việt Nam Qua năm thành lập phát triển, Vexere ngày khẳng định thương hiệu vị trí Tuy nhiên, nhu cầu người trước “ăn no mặc ấm” “ăn ngon mặc đẹp” Xã hội phát triển, đời sống nâng cao, nhu cầu người mà thay đổi cải tiến Bài toán, giấc mơ cung cấp vé xe rẻ cho hàng triệu người Việt Nam mà khó khăn Để bán vé online chất lượng phục vụ hành khách, đầu vào – nhà xe hợp tác với Công ty cổ phần Vexere – phải có giấc mơ Vấn đề đặt là, Vexere có để nhà xe uy tín, thương hiệu tốt đồng ý chèo lái giải tốn khó khăn ban đầu Đó phần mềm VBMS – phần mềm đặt vé hỗ trợ nhà xe tối đa tất quy trình bán vé mà trước nhà xe phải sử dụng phương pháp truyền thống Nhưng công nghệ không nhất, Vexere phải đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh với phần mềm đặt vé khác Trong cạnh tranh hoạt động bán hàng yếu tố đóng vai trò nòng cốt, giúp tạo nên liên kết người mua với người bán, tác động đến lợi ích doanh nghiệp, nhà sản xuất người tiêu dùng Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh 10 3.2.4 Nh ậ n x é t , đ á n h g i á c ô n g t á c g i á m s 101 á t đ a ́ n h g i a ́ h i ệ u q u ả b á n h à n g Kết luận chương 102 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE 4.1 Phương hướng hoạt động của công ty thời gian tới 4.1.1 Mụ c t i ê u 103 4.1.2 Ph n g h ́ n g v a ̀ c h i ê ́ n l 104 ̣ c p h a ́ t t r i ê ̉ n 4.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP VEXERE 105 4.2.1 Mộ t s ô ́ y ê u c â ̀ u k h i x â y d 106 ̣ n g g i a ̉ i p h a ́ p c h o c ô n g t y 107 4.2.2 Nâ n g c a o c ô n g t a ́ c h o a ̣ c h 108 đ i ̣ n h 109 4.2.3 Ho a ̀ n t h i ê ̣ n , n â n g c a o c ô n 110 g t a ́ c t ô ̉ c h ́ c 111 4.2.4 Tă n g c ̀ n g c ô n g t a ́ c k i ê ̉ 112 m t r a , g i a ́ m s a ́ t 113 4.2.5 Mộ t s ô ́ g i a ̉ i p h a ́ p k h a ́ c 4.2.5.1 Xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp 4.2.5.2 Thực hiện tốt các sách đối với khách hàng 114 4.2.5.3 Hoàn thiện quy trình bán hàng 4.2.5.4 Duy trì và phát triển nguồn lực 4.2.5.5 Tổ chức cấu quản trị bán hàng 4.2.5.6 Xây dựng và phát triển thương hiệu 4.2.5.7 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng 4.3 Kiến nghị Kết luận chương PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 115 ... 33 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE 35 3.1 Thực trang hoat đông quản trị bán hàng tai Công ty CP VEXERE .35 3.1.1... KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE .51 4.1 Phương hương hoat đông công ty thời gian tơi 51 4.1.1 Mục tiêu... động quản trị bán hàng công ty cổ phần công nghiệp Vexere 13 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát chung về quản trị bán hàng 14 1.1.1 Kh a ́ i