Đang tải... (xem toàn văn)
Phát triển theo hướng nền kinh tế thị trường, mở cửa và tham gia hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, Việt Nam đã, đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng trước những cơ hội kinh doanh hấp dẫn, đồng thời phải đương đầu với những thách thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế và những quy luật khắt khe của nền kinh tế, nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị phần ngay trên phạm vi thị trường nội địa cũng như trên thị trường quốc tế. Trong cuộc cạnh tranh này, hoạt động phân phối hàng hoá với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất, nhà nhập khẩu với người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cũng như hàng loạt các lợi ích khác cho người tiêu dùng, để họ có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng cao, giá lại rẻ và phù hợp hơn với nhu cầu của mình. Vì thế hoạt động phân phối ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hoá sẽ mất dần đi hàng rào bảo hộ để đương đầu cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ có tiềm lực tài chính mạnh mà còn dày dạn các kinh nghiệm với những thủ pháp cạnh tranh phân phối tinh vi. Hơn thế nữa, giống như các nền kinh tế của các nước khác trên thế giới, nền kinh tế nước ta đang phải chịu ảnh hưởng nặng nề bởi suy thoái kinh tế thế giới. Trong môi trường kinh doanh đầy biến động như vậy, các doanh nghiệp Việt Nam nếu không ngừng đổi mới và hoàn thiện mình thì sẽ bị đào thải ra khỏi cuộc chơi. Với mong muốn khao khát cống hiến cho xã hội luôn thúc ép con người ta hoàn thiện kỹ năng lao động của mình, nhu cầu muốn được hoàn thiện mình hơn trước khi ra trường như bao sinh viên khác, em đã chọn Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát để thực tập. Ở đó có những con người năng động nhiệt tình trong công việc sẽ giúp em rất nhiều trong 15 tuần thực tập. Trong 15 tuần thực tập em - một sinh viên sắp ra trường sẽ học hỏi được rất nhiều điều, đặc biệt là hoàn thiện tốt hơn nghiệp vụ Kinh doanh Thương mại của mình. Từ đó tìm ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu, điểm cần bổ sung cho mình trong thời gian tiếp theo sau khi ra trường. Cũng trong thời gian thực tập, được đi sâu tìm hiểu về các chính sách, hoạt động của Công ty, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của hãng Nokia ở Công ty, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm của hãng Nokia ở Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát” để nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp cho mình. Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung của luận văn được chia thành 3 chương với 8 tiết đề, kèm theo các sơ đồ, biểu, bảng tổng hợp để minh hoạ: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của hãng Nokia ở Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát. Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia tại Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát.
1 Luận văn tốt nghiệp Li m u Phỏt trin theo hướng kinh tế thị trường, mở cửa tham gia hội nhập với kinh tế khu vực giới, Việt Nam đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng trước hội kinh doanh hấp dẫn, đồng thời phải đương đầu với thách thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế quy luật khắt khe kinh tế, nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị phần phạm vi thị trường nội địa thị trường quốc tế Trong cạnh tranh này, hoạt động phân phối hàng hố với vai trò liên kết nhà sản xuất, nhà nhập với người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận hàng loạt lợi ích khác cho người tiêu dùng, để họ có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng cao, giá lại rẻ phù hợp với nhu cầu Vì hoạt động phân phối ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hoá dần hàng rào bảo hộ để đương đầu cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực tài mạnh mà dày dạn kinh nghiệm với thủ pháp cạnh tranh phân phối tinh vi Hơn nữa, giống kinh tế nước khác giới, kinh tế nước ta phải chịu ảnh hưởng nặng nề suy thoái kinh tế giới Trong môi trường kinh doanh đầy biến động vậy, doanh nghiệp Việt Nam khơng ngừng đổi hồn thiện bị đào thải khỏi chơi Với mong muốn khao khát cống hiến cho xã hội thúc ép người ta hoàn thiện kỹ lao động mình, nhu cầu muốn hồn thiện trước trường bao sinh viên khác, em chọn Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát để thực tập Ở có người động nhiệt tình cơng việc giúp em nhiều 15 tuần thực tập Trong 15 tuần thực tập em - mt Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp sinh viờn sp trường học hỏi nhiều điều, đặc biệt hoàn thiện tốt nghiệp vụ Kinh doanh Thương mại Từ tìm đâu điểm mạnh, điểm yếu, điểm cần bổ sung cho thời gian sau trường Cũng thời gian thực tập, sâu tìm hiểu sách, hoạt động Cơng ty, thấy lực kinh doanh thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty, em chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát” để nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp cho Ngồi phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung luận văn chia thành chương với tiết đề, kèm theo sơ đồ, biểu, bảng tổng hợp để minh hoạ: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Chương 3: Phương hướng biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia ti Cụng ty c phn on Thun Phỏt Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiÖp CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái quát hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm Phân phối phận Marketing - mix có vai trò quan trọng Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số khác marketing Hiện nay, ngày có nhiều DN quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho DN thị trường Thuật ngữ phân phối, theo tiếng Anh viết distribution tiếng Đức viết die verteiling, hiểu việc phân phối hàng hoá từ người sản xuất nhập tới người tiêu dùng thông qua kênh phân phối, thông thường thông qua người bán sỉ bán lẻ Trong từ điển tiếng Việt, phân phối định nghĩa việc “phân chia cho nhiều người, nhiều đơn vị, thường theo nguyên tắc định đó; phân chia sản phẩm xã hội thành nhiều phần khác theo mục đích khác nhau, khâu trình tái sản xuất xã hội; ” Hiện nay, giáo trình chuyên ngành kinh tế, thuật ngữ phân phối có nhiều quan niệm khác Mặc dù vậy, tất có số quan niệm chung Từ hiểu: “Phân phối hoạt động liên quan đến trình đưa sản phẩm từ người sản xuất (người nhập khẩu) đến người sử dụng (tiêu dùng) cuối cùng.” 1.1.2 Bản chất hoạt động phân phối Trong giáo trình Marketing GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên có viết: “Phân phối vật chất hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc vận tải v Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp lu kho hng hoỏ t ni sản xuất tới nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thị trường mục tiêu thu lợi nhuận cao nhất.” Như vậy, hiểu chất phân phối vật chất cung cấp lợi ích thời gian, địa điểm làm việc chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất (người nhập khẩu) sang người tiêu dùng cuối Các định phân phối vật chất cung cấp lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụ chi phí thích hợp Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch., thực kiểm tra dòng vật chất vật tư thành phẩm từ điểm xuất xứ đến điểm sử dụng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng có lợi nhuận Mục đích phân phối hàng hoá vật chất quản lý mạng lưới cung ứng, tức dòng gia tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng, sơ đồ sau: Người cung ứng Mua sắm; Sản xuất; Phân phối vật chất Các kênh Khách hàng Như vậy, nhiệm vụ hậu cần phối hợp hoạt động người cung ứng, người mua hàng, người làm Marketing, thành viên kênh khách hàng Các Công ty quản lý mạng lưới cung ứng thơng qua thơng tin Hiệu cơng tác hậu cần nâng cao nhờ tiến kỹ thuật thông tin, đặc biệt máy tính, thiết bị đầu cuối điểm bán, mã sản phẩm thống nhất, theo dõi qua vệ tinh, trao đổi liệu kỹ thuật điện tử (EDI), chuyển tiền điện tử (EFT) Những bước phát triển cho phép nhiều Cơng ty đưa yêu cầu hứa hẹn, “hàng đến cầu cảng 25 vào 10 sáng mai”, kiểm tra lời hứa hẹn qua thơng tin Phân phối hàng hố vật chất bao gồm số hoạt động (xem hình 1) Thứ dự báo mức tiêu thụ, vào Cơng ty lập kế hoạch kinh doanh xác định mức dự trữ Kế hoạch kinh doanh rõ danh mục mặt hàng khối lượng mặt hàng mà phận mua hàng phải đặt mua Nhng hng hoỏ ny c Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp chuyn đến thông qua việc vận chuyển Công ty, vào khu tiếp nhận bảo quản kho dự trữ hàng hoá Kho trữ hàng hoá cầu nối đơn đặt hàng khách hàng hoạt động kinh doanh Công ty Từ kho dự trữ, hàng hoá vận chuyển giao cho khách hàng Hình 1: Những hoạt động phân phối vật chất Xử lý đơn hàng Dự báo mức tiêu thụ Lập kế hoạch PP Lập KH sản xuất Mua sắm vật tư Quản lý hàng dự trữ Phục vụ khách hàng Bao gói Nhập kho nhà náy Gửi hàn g Vận chuyể n hàng Nhập kho bên nhà máy Tiếp nhận Vận chuyể n hàng Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí phân phối tổng doanh số DN Vì vậy, ban lãnh đạo bắt đầu quan tâm đến tổng chi phí phân phối hàng hố vật chất, có chiếm tới 30 - 40% giá thành sản phẩm Những yếu tố tổng chi phí phân phối hàng hố vật chất chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn 37%, tiếp đến chi phí dự trữ hàng hố chiếm 22%, chi phí xử lý đơn hàng/ phục vụ khách hàng/ quản lý phân phối chiếm 20% Những người làm Marketing phải cố gắng tìm khoản tiết kiệm Chi phí phân phối hàng hố vật chất thấp cho phép định giá thấp hay thu mức lời cao Các chuyên gia tin tiết kiệm nhiều lĩnh vực phân phối hàng hóa vật chất mà người mô tả “giới hạn cuối việc tiết kiệm chi phí” “lục địa đen kinh t Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Phõn phi hng hoỏ vt cht khơng chi phí, mà công cụ đắc lực marketing cạnh tranh Các Công ty thu hút thêm khách hàng cách đảm bảo dịch vụ tốt hơn, rút ngắn chu kỳ thời gian hay định giá thấp thông qua việc cải tiến phân phối hàng hố vật chất Các Cơng ty khách họ không cung ứng hàng hoá kịp thời Một minh chứng cụ thể cho điều là: Mùa hè năm 1976 Kodak tung chiến dịch quảng cáo toàn quốc máy chụp ảnh lấy kiểu trước giao đủ số máy cho cửa hàng Khách hàng thấy khơng thể kiếm mua máy Polaroids Vì vậy, DN cần khai thác hết tiềm lực phối hợp định mức lưu kho, cách vận tải, địa điểm nhà máy, kho bãi cửa hàng để giảm chi phí tối đa, từ nâng cao khả cạnh tranh 1.1.3 Mục tiêu hoạt động phân phối Nhiều Công ty tuyên bố mục tiêu phân phối vật chất nhận hàng, địa chỉ, thời gian với chi phí thấp Đáng tiếc mục tiêu có tác dụng Khơng có hệ thống phân phối vật chất đồng thời tăng tối đa dịch vụ khách hàng giảm tới mức tối thiểu chi phí phân phối Việc phục vụ tối đa khách hàng nghĩa phải dự trữ nhiều hàng, sử dụng phương tiện đắt tiền có nhiều kho, mà tất thứ làm tăng chi phí phân phối Chi phí phân phối tối thiểu có nghĩa sử dụng phương tiện vận chuyển rẻ tiền, dự trữ hàng kho tàng Như vậy, mức độ dịch vụ chi phí phân phối vật chất có quan hệ tỷ lệ nghịch với Để đảm bảo dung hoà hoạt động phân phối vật chất, định phải cân nhắc sở chung toàn hệ thống Điểm xuất phát để thiết kế hệ thống phân phối vật chất phải nghiên cứu xem khách hàng yêu cầu đối thủ cạnh tranh đảm bảo Khách hàng quan tâm đến việc giao hàng kịp thời, người cung ứng sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đột xuất, vận chuyển hàng hoá cẩn thận, sẵn sàng nhận lại hàng hoá có khuyết tật nhanh chóng bù lại hàng khác, sẵn sàng đảm nhận việc trữ hàng hóa cho khỏch Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Cụng ty phi nghiờn cu tm quan trọng tương đối yêu cầu dịch vụ Ví dụ thời gian dịch vụ sửa chữa quan trọng người mua thiết bị chụp Do đó, Xerox xây dựng tiêu chuẩn đảm bảo dịch vụ “đưa máy bị hỏng nơi Hoa Kỳ trở lại hoạt động vòng kể từ nhận yêu cầu phục vụ” Để làm điều đó, Xerox tổ chức phận làm dịch vụ gồm 12000 người để đảm bảo dịch vụ phụ tùng thay Công ty phải tính đến tiêu chuẩn dịch vụ đối thủ cạnh tranh Nó muốn đảm bảo mức độ dịch vụ chí ngang với đối thủ cạnh tranh Nhưng mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận doanh số bán Nên Cơng ty phải xem xét chi phí cho việc đảm bảo dịch vụ mức cao Một số Cơng ty đảm bảo dịch vụ tính giá rẻ Một số Cơng ty khác lại đảm bảo cung ứng nhiều dịch vụ giá thành lại cao Về bản, Công ty phải xây dựng mục tiêu việc phân phối vật chất để hướng dẫn việc lập kế hoạch Ví dụ Coca - Cola muốn “đảm bảo Coke ln tầm tay muốn có” Căn vào mục tiêu phân phối, Công ty thiết kế hệ thống phân phối vật chất đảm bảo giảm đến mức tối thiểu chi phí để thực mục tiêu Như mục tiêu phân phối thay đổi lớn Công ty, sản phẩm, hoàn cảnh thị trường cụ thể khác Các Cơng ty lượng hố mục tiêu phân phối mức độ khác cho phù hợp với hoàn cảnh, tiềm lực Cơng ty 1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm DN thương mại 1.2.1 Lựa chọn địa điểm Lựa chọn địa điểm việc xác định thị trường DN theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lược phân phối Để có chiến lược marketing thành công, tham số sản phẩm, giá xúc tiến phải xây dựng sở lựa chọn yếu tố liên quan đến địa điểm Quyết định bán cho ai, bán đâu dẫn địa điểm s Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp cỏc quyt nh v sách sản phẩm, xúc tiến, giả Và định sách sản phẩm, xúc tiến, giá sở để tổ chức trình PP hàng hố cách có hiệu quả: lựa chọn kênh bán hàng PP vật Lựa chọn địa điểm tiến hành theo hai tiêu thức bản: _ Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý - đâu? _ Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng - cho ai? Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Thực chất việc lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý xác định thị trường thích hợp DN theo tiêu thức địa lý phân chia thị trường thích hợp thành khu vực kiểm soát tương ứng với đơn vị thành viên DN Vấn đề cần xem xét giới hạn địa lý hay độ rộng (kích thước) thị trường khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua Về bản, cần xác định ba giới hạn địa lý: _ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn DN _ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên _ Giới hạn địa điểm: xác định cho điểm bán hàng Giới hạn tổng quát: xác định dựa quy mô lực DN, tuỳ theo đặc điểm sản xuất, KD tiêu dùng sản phẩm khác Một kích thước q lớn vượt q tầm kiểm sốt hoạt động DN dẫn đến định sai lầm sản xuất, PP hiệu Ngược lại, xác định giới hạn hẹp dẫn tới khả bỏ lỡ hội KD hấp dẫn Vì vậy, tuỳ vào quy mơ sản xuất kinh doanh, tiềm lực DN mà xác định khu vực thị trường cho hợp lý, tránh ảo tưởng VD: Tổng Cơng ty Bưu viễn thông: thị trường Việt Nam Công ty Thương mại tổng hợp Nam Định: thị trường tỉnh Nam Định Giới hạn khu vực: hiểu kích thước phân đoạn thị trường tổng quát Độ lớn địa lý giới hạn khu vực không đồng tuỳ thuộc vào đặc điểm KD Có thể có nhiều giới hạn khu vực thị trường tổng quát Các khu vực với giới hạn xác định thường tương đối độc lập giao cho đơn vị thành viên Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp ca DN kim soỏt Vic phõn chia phải hợp lý rõ ràng để xác định nhiệm vụ phận bán hàng, có sách kiểm sốt hợp lý, có hiệu quả, tránh tượng cạnh tranh lẫn gây suy yếu cho toàn HTPP VD: Tổng Cơng ty Bưu viễn thơng: thị trường Việt Nam Cơng ty bưu viễn thơng miền Bắc: khu vực thị trường phía Bắc Cơng ty bưu viễn thơng miền Nam: khu vực thị trường phía Nam Giới hạn điểm: Một khu vực thị trường xác định thường rộng Nếu khu vực đặt đầu mối tiếp xúc với khách hàng khoảng cách từ nguồn hàng tới nơi họ cần hàng lớn Điều hạn chế khả bán hàng DN Để đến gần phục vụ tốt khách hàng, DN cần xác định điểm bán hàng Trong khu vực thị trường đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng hội để DN kiểm soát “khu vực nhỏ nữa” thị trường Điểm bán hàng điểm cuối đường dây tiếp xúc liên hệ DN khách hàng Toàn điểm bán hàng hình thành nên hệ thống “bao vây” liên kết DN với khách hàng DN cần xác định rõ số lượng điểm bán hàng, kích thước điểm bán, mục tiêu ln có phận theo dõi kiểm soát chuyên trách VD: Tổng Công ty thương mại dịch vụ Hà Nội - Hapro có: − Khu vực thị trường: Hà Nội − Các khu vực thị trường nhỏ: + Quận Hai Bà Trưng + Quận Hoàn Kiếm + Huyện Gia Lâm − Các điểm bán hàng: Hàng Ngang, Phố Huế, Chùa Bộc Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Một thị trường xác định theo tiêu thức địa lý ln bao hàm số lượng loại khách hàng khác với nhu cầu họ sinh sống hoạt động khu vực Chính khách hàng với nhu cầu mua sắm họ mi l Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C 10 Luận văn tốt nghiệp ngun khai thỏc hp dn cho DN: số lượng khách hàng tiềm => ảnh hưởng doanh số bán; nhu cầu đa dạng khách hàng => ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng; thu nhập => ảnh hưởng khả toán khách hàng, ảnh hưởng đến số lượng chất lượng hàng hố bán Đặc điểm khách hàng khu vực thị thường khác nhau, dân số, mật độ dân số, thu nhập phân bố thu nhập, nghề nghiệp, văn hố Sự khác biệt có ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng cho khách hàng Vì vậy, để định địa điểm DN phải trả lời câu hỏi “bán cho ai?” cách xác Điều có nghĩa phải xác định nhóm khách hàng trọng điểm để định phương thức chuyển đưa hàng hoá đến cho họ cách hiệu 1.2.2 Lựa chọn tổ chức kênh phân phối * Khái niệm kênh phân phối: tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hố từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Hình 2: Dạng kênh phân phối DN sử dụng Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Lực lượng bán hàng DN Lực lượng bán hàng DN Lực lượng bán hàng DN Lực lượng bán hàng DN Người bán người bán lẻ người bán lẻ buôn Người bán buôn C1 Người bán buôn C2 * Các dạng kênh phân phối: Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tip: Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C ngi bỏn l Ngi s dng sn phm 75 Luận văn tèt nghiƯp thức Cơng ty Thuanphat.com Nhằm hồn thiện dần khâu quảng bá thương hiệu Cơng ty dần cải cách việc xúc tiến thương mại để có chỗ đứng thị trường Việt Hòa nhập với xu phát triển chung kinh tế, bùng nổ mảng viễn thông công nghệ thông tin điện thoại không dây làm cho nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm điện thoại ngày tăng cao Thêm vào hoạt động xúc tiến thương mại mạnh mẽ từ đối thủ cạnh tranh khác thị trường đặc biệt FPT, P&T,PV, Lucky… Thuận phát lượng sức giới hạn cho phép so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác Cơng ty Thuận Phát phần nhỏ Vì mà Thuận Phát đề sách nghiên cứu rõ thị trường, tự lượng sức để định phối thức xúc tiến hiệu với ngân sách cho phép Công ty Với 90% hoạt động Công ty liên quan đến việc phân phối hàng hóa nên nghiệp vụ phòng KD ln tìm kiếm lợi nhuận cho Cơng ty Bằng việc xúc tiến bán, hoạt động xúc tiến Công ty thực qua mạng lưới đại lý rộng khắp tồn quốc thơng qua hỗ trợ văn phòng đại diện Đối với đại lý sau thủ tục pháp lý thực thông qua hợp đồng định mức chiết khấu, chế độ ưu đãi giá đại lý hỗ trợ việc trang trí trưng bày cửa hiệu hàng hóa như: Tủ trưng bày, biển hiệu hãng, aphic, tờ rơi , cataloge Điều đáng quan tâm hoạt động xúc tiến Công ty với đại lý việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm điện thoại vùng thị trường đại lý riêng lẻ nhỏ để tránh cạnh tranh kênh đại lý Bên cạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty tiến hành hoạt động thương mại quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến nhiều thương hiệu Thuận Phát Việc làm bật thương hiệu Thuận Phát hàng đầu lĩnh vực phân phối điện thoại cách quảng cáo hiệu thông qua kênh bán hàng bảo hành sản phẩm Hiện Công ty xây dựng số trung tâm bảo hành, giúp củng cố lòng tin từ phía người tiêu dùng Với cấu phối thức xúc tiến bán nh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 76 Luận văn tốt nghiệp vy Cụng ty ó s dng c chế “đẩy” xúc tiến bán Hầu tiêu thụ sản phẩm Công ty đại lý ủy quyền Tuy nhiên để đạt hiệu cao lĩnh vực KD Công ty tiến hành hoạt động xúc tiến bán khác cửa hàng tiêu chuẩn Công ty Trong tương lai Cơng ty nhiều điều phải làm việc phân phối sản phẩm hoạt động xúc tiến thương mại 3.2.7 Biện pháp mở rộng kênh phân phối tới thị trường miền Trung miền Nam Hiện nay, hệ thống phân phối khu vực miền Trung miền Nam Cơng ty thiếu yếu Năm 2008, doanh thu kinh doanh Nokia khu vực miền Nam chiếm 32.56% tổng doanh thu kinh doanh Nokia Công ty, miền Trung chiếm 18.5% Những số khiêm tốn so với tổng doanh thu kinh doanh Nokia Công ty Chính thế, thị trường miền Trung miền Nam trở thành thị trường tiềm năng, hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường chiến lược vô quan trọng, cần thiết chiến lược phát triển lâu dài Công ty Đây công việc mà Công ty cần gấp rút triển khai trước đối thủ cạnh tranh mạnh bước chân vào thị trường Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường hai thị trường Hiện tại, Công ty chưa xây dựng phòng Marketing nên cán bộ, nhân viên hai chi nhánh đại diện Đà Nẵng Tp.Hồ Chí Minh có nhiệm vụ khảo sát, tìm hiểu nhu cầu thực tế, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa lý để báo cáo Công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu thị trường, đặc điểm thói quen tiêu dùng khách hàng hai thị trường Từ đó, Cơng ty lựa chọn đưa vào hai thị trường sản phẩm điện thoại phù hợp Đồng thời thiết lập, xây dựng, củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý, khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu, th hiu tiờu dựng ca khỏch hng ni õy Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 77 Luận văn tốt nghiÖp Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai khu vực thị trường nhanh giúp Cơng ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần ngành phân phối điện thoại di động Nokia Để làm điều đó, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo, chương trình marketing khuếch trương… nhằm nhanh chóng giới thiệu Công ty sản phẩm điện thoại Nokia Công ty phân phối tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh thương hiệu mắt người tiêu dùng Bên cạnh việc xây dựng thêm đại lý mới, Cơng ty cần tiếp tục hồn thiện sách phân phối theo hướng ưu tiên so với thị trường miền Bắc, đặc điểm thị trường xa xơi so với trụ sở Cơng ty, điều kiện giao thơng khó khăn, việc kiểm soát thực phức tạp thị trường rộng lớn, dân cư không tập trung thị trường miền Bắc, để tạo mối quan hệ tốt đẹp với thành viên hệ thống kênh phân phối, tăng liên kết, hợp tác thành viên kênh 3.2.8 Biện pháp hỗ trợ kiểm soát hệ thống kênh phân phối Công tác quản trị KPP mà Công ty thực tốt, nhiên vướng mắc số vấn đề cần sửa đổi Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh Hiện Công ty chưa xây dựng hệ thống tiêu cụ thể để đánh giá lựa chọn thành viên kênh Hệ thống tiêu phải bao gồm khả tài đại lý, vị trí KD thuận lợi đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hố nhanh chóng, sở hạ tầng hệ thống kho hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm Cơng ty… Có hệ thống tiêu chí giúp Công ty lựa chọn thành viên phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Cơng ty nên ý tới đại lý có uy tín KD, họ thúc đẩy hoạt động KD cho Công ty tốt Với hoạt động khuyến khích thành viên kênh, Công ty sử dụng nhiều sách hấp dẫn Trong biện pháp khuyến khích, Cơng ty thường quan tâm tới lợi ích kinh tế đại lý khách hang Đây biện pháp đúng, kích thích đại lý theo đuổi lợi ích mà Cơng ty đưa ra, từ đem lại lợi ích cho Cơng ty Tuy nhiên sách chưa có đột phỏ Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 78 Luận văn tốt nghiệp thc s, hu ht u ỏp dng sách mà hang khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể KD độc lập nên họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động KD Để có sách hợp lý với thành viên HTKPP mình, Cơng ty cần phải tìm hiểu chi tiết quan điểm loại đại lý, sách hỗ trợ cần phải dựa kết hợp hài hồ quan điểm Cơng ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách hỗ trợ Muốn tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức KD, mong muốn nguyện vọng đại lý, Công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác gặp gỡ đại lý, họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng nhân viên KD với đại lý phụ trách, lập phiếu điều tra thăm dò mức độ hài lòng đại lý sách hỗ trợ từ Cơng ty, điều tra quan điểm khách hang với đại lý Công ty… Công ty cần đặc biệt ý tới mong muốn đại lý, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý lớn với đại lý họ cảm thấy vai trò với Cơng ty, thấy họ tơn trọng gắn bó với Cơng ty Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh chưa xác Hiện Cơng ty đánh giá hoạt động thành viên kênh thông qua hai tiêu doanh số hàng tháng thời hạn tốn cơng nợ mà chưa có văn cụ thể quy định riêng việc đánh giá Việc đánh giá hoạt động liên quan trực tiếp tới lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần xác định phương pháp xác, cơng Cơng ty cần phải đầu tư nghiên cứu để xây dựng hệ thống tiêu đánh phương pháp đánh giá cách toàn diện Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khơng thể nhìn vào doanh số bán thời hạn toán mà đánh cần xem xét tới yếu tố khác nh a bn hot ng, mc hp tỏc Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 79 Luận văn tốt nghiÖp KẾT LUẬN Những người sản xuất sản phẩm vật chất dịch vụ cần phải định cách tốt để bảo quản vận chuyển hàng hoá dịch vụ đến thị trường cuối Thơng thường họ cần phải sử dụng dịch vụ Công ty phân phối vật chất, nhà kho Công ty vận tải, để hỗ trợ cho nhiệm vụ Những người sản xuất biết hiệu việc phân phối vật chất có ảnh hưởng lớn đến hài lòng khách hàng chi phí Cơng ty Một hệ thống phân phối yếu gây thiệt hại nghiêm trọng cho sản phẩm tốt Đến lượt nhà phân phối, họ phải làm để đưa sản phẩm hng hoỏ vt cht ti tay ngi tiờu Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 80 Luận văn tốt nghiệp dùng cách tốt khách hàng cần khơng sản phẩm tốt cần đáp ứng thời gian địa điểm Để làm điều họ phải tổ chức hoạt động phân phối với hệ thống kênh hợp lý Thông qua kết mà em phân tích đây, thấy sau năm trở thành nhà phân phối hãng sản phẩm điện thoại Nokia, Thuận Phát đạt thành tích đáng kể việc tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Tuy nhiên hoạt động phân phối không tránh khỏi khiếm khuyết định Với hiểu biết định thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Nokia thông qua thời gian thực tập Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát, kết hợp với kiến thức học lớp, em nhận thấy số vần đề tồn hoạt động phân phối Công ty, mạnh dạn đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Hy vọng với biện pháp này, giúp Công ty nâng cao hiệu trình tổ chức thực hoạt động phân phối, sớm trở thành nhà phân phối hàng đầu cho sản phẩm điện thoại di động Nokia thị trường Việt Nam Để hoàn thiện luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình từ phía thầy giáo GS.TS Hoàng Đức Thân bảo, giúp đỡ tồn thể Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát đặc biệt từ phòng kinh doanh Nokia Do nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế nên viết nhiều thiếu sót, mong thầy bạn đóng góp ý kiến để em hồn thiện bi lun tt nghip ca mỡnh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp DANH MC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát qua năm Giáo trình Marketing – GS.TS Trần Minh Đạo Giáo trình Marketing thương mại – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kênh phân phối – TS Trương Đình Chiến Quản trị Marketing – Philip Kotler Tài liệu hoạt động kinh doanh hoạt động phân phối Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát Tạp chí: Tạp chí echip moblie Tạp chí kinh tế phát hành năm 2007, 2008, 2009 Tạp chí marketing Trang web: dantri.com.vn fpt.com.vn laodongdientu.vn lucky.com.vn Mobilenet.vn Nokia.com.vn sohoa.net Thegioididong.com.vn thuanphat.com.vn vietbao.com vietnamnet.vn Đỗ Thị Quy Mại 47C Lớp QTKD Thơng 31 vnmedia.vn Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Luận văn tốt nghiệp LI CAM OAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tôi, không chép từ nguồn Bài nghiên cứu có từ nghiên cứu, tìm hiểu thực tế hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát thời gian thực tập Công ty, kết hợp với kiến thức chuyên ngành Kinh doanh Thương mại mà học trường Nếu có vi phạm quy định nhà trường khoa Thương Mại Kinh tế Quốc tế, tơi hồn tồn chịu trách nhiệm Ngày tháng năm 2009 Người cam đoan Đỗ Th Quy Đỗ Thị Quy Mại 47C Lớp QTKD Thơng Luận văn tốt nghiệp MC LC LI CAM OAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HèNH V Danh mc ti liu tham kho Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CH : Cửa hàng DN : Doanh nghiệp ĐTDĐ : Điện thoại di động HTKPP : Hệ thống kênh phân phối HTPP : Hệ thống phân phối KD : Kinh doanh KPP : Kênh phân phối PP : Phõn phi Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp NHN XẫT CA GIO VIấN HƯỚNG DẪN Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp NHN XẫT CA GIO VIấN PHN BIN Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp DANH MC BNG STT Bng Bảng 1: Cơ cấu nhân Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Trang 28 Phát năm 2008 Bảng 2: Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2006 - 2008 Bảng 3: Kết KD sản phẩm Nokia Thuận Phát phân 31 35 theo khu vực Bảng 4: Hệ thống điểm bán hàng ĐTDĐ Nokia 39 Thuận Phát Bảng 5: Kết kinh doanh kênh phân phối Bảng 6: So sánh kết qủa KD hai KPP trực tiếp 40 41 gián tiếp Bảng 7: Kết qủa KD KPP đại lý, cửa hàng Bảng 8: Kết kinh doanh kênh phân phối gián tiếp Bảng 9: Doanh thu từ hai loại hình bán buôn bán lẻ 42 43 44 10 KPP gián tiếp Bảng 10: Bảng kết kinh doanh KPP trực tiếp 45 11 Công ty Bảng 11: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam qua 57 12 năm Bảng 12 : Thu nhập bình quân đầu người qua năm 58 theo giá hành Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiÖp DANH MỤC BIỂU ĐỒ STT Biểu đồ Biểu đồ 1: Doanh thu Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Trang 32 Phát Biểu đồ2: Lợi nhuận sau thuế Cơng ty cổ phần tập đồn 34 Thuận Phát Biểu đồ 3:Thị phần Công ty phân theo khu vực năm 36 2008 Biểu đồ 4: Tốc độ tăng trưởng GDP (%) Việt Nam qua 57 năm Biểu đồ 5: Thu nhập bình quân đầu người qua năm (USD) 58 DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Sơ đồ Sơ đồ 1: Sơ đồ Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát Sơ đồ2: Sơ đồ tổ chức máy Cơng ty cổ phần Tập đồn Trang 29 30 Thuận Phát Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối sản phẩm hãng Nokia 40 Thuận Phát Sơ đồ 4: Mơ hình KPP bán bn Cơng ty Sơ đồ 5: Mơ hình KPP bán lẻ Cơng ty 43 44 DANH MỤC HÌNH VẼ STT Hình vẽ Hình 1: Những hoạt động phân phối vật chất Hình 2: Dạng kênh phân phối DN sử dụng Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp Hình 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp Hình 5: Dạng kênh phân phối hn hp Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Trang 10 11 12 12