Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ************** ại Đ ̣c k ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA in h CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ ́H tê ́ uê PHAN GIA BẢO NIÊN KHÓA: 2014 - 2018 Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ************** ại Đ ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ̣c k GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA h in CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ ́H tê Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực ́ uê ThS Nguyễn Ánh Dương Phan Gia Bảo Lớp: K48 – QTKD TH MSV: 14K4021288 Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, 04/2018 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Dược CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”, nhận giúp đỡ từ nhiều phía khác Trước hết, xin chân thành cám ơnban lãnh đạo Phân hiệu Trường Đại học Kinh tế Đại học Huế Quảng trị tạo điều kiện trực tiếp gián tiếp giúp tơi q trình thực tập hồn thành khóa luận Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn quý Thầy, Cô giáo Phân hiệu Trường Đại Học kinh tế Huế tận tâm giảng Đ dạy truyền đạt kiến thức quý báu suốt q trình học Đại học ại tơi Tơi xin gửi lời cám ơn đến thầy giáo: Th.S Nguyễn Ánh Dương hướng dẫn ho tôi, chia kinh nghiệm giúp tơi hồn thành đề tài cách tốt Đặc biệt, tơi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý CTCP Dược Hậu Giang Chi ̣c k nhánh Huế tiếp nhận thực tập Xin cám ơn anh chị làm việc trình thực tập thực đề tài h in CTCP DHG Chi nhánh Huế nhiệt tình giúp đỡ, động viên, hướng dẫn tơi Tơi thực cám ơn tất cả, cám ơn người!! Tôi người may ́H tê mắn!! Thừa Thiên Huế, tháng năm 2018 PHAN GIA BẢO SVTH: Phan Gia Bảo ́ uê Sinh viên i Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .2 Đ Đối tượng phạm vi nghiên cứu ại Phương pháp nghiên cứu ho Bố cục đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .8 ̣c k CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Vị trí, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa in doanh nghiệp .8 h 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .8 tê 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm ́H 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp thương mại ́ uê 1.1.2.2 Đối với kinh tế quốc dân xã hội 11 1.1.3 Thị trường chức chủ yếu thị trường tiêu thụ hàng hóa .11 1.1.3.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ hàng hóa 11 1.1.3.2 Các chức chủ yếu thị trường tiêu thụ hàng hóa 12 1.1.4 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại .13 1.1.4.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 13 1.1.4.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 14 1.1.4.3 Xây dựng chiến lược giá 17 1.1.4.4 Chiến lược phân phối 19 1.1.4.5 Xây dựng chiến lược khuếch trương 21 1.1.4.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 22 SVTH: Phan Gia Bảo ii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương 1.1.4.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 23 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 23 1.2.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 24 1.2.1.1 Giá hàng hóa 24 1.2.1.2 Chất lượng sản phẩm 24 1.2.1.3 Cơ cấu mặt hàng 25 1.2.1.4.Các biện pháp quảng cáo 25 1.2.1.5 Mạng lưới phân phối dịch vụ sau bán hàng 26 1.2.1.6 Chính sách hỗ trợ cơng ty: 26 1.2.1.7 Phương thức toán giao hàng: 27 Đ 1.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 27 1.2.2.1 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 27 ại 1.2.2.2.Nhóm yếu tố thuộc mơi trường vi mô 29 ho 1.3 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 30 1.3.1 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp 30 ̣c k 1.3.2 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần doanh nghiệp 30 in 1.3.3 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho doanh nghiệp .31 1.3.4.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ khách hàng 31 h 1.4 Khái quát thị trường Dược Việt Nam 31 tê 1.5 Các nghiên cứu trước liên quan đến đề tài 33 ́H CHƯƠNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠICTCP DƯỢC ́ uê HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ .36 2.1 Tổng Quan CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triễn .36 2.1.2 Sản phẩm kinh doanh Hệ thống phân phối 37 2.1.2.1 Sản phẩm kinh doanh Chi nhánh 37 2.1.2.2 Hệ thống phân phối chi nhánh 39 2.1.3 Cơ cấu tổ chức CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế .40 2.1.3.1 Tầm nhìn, sứ mạng hệ thống giá trị cốt lõi .40 2.1.3.2 Loại hình tổ chức chi nhánh 44 2.1.3.3 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn từng phận: 45 2.2 Tình hình lao động Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 48 SVTH: Phan Gia Bảo iii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương 2.3 Tình hình tài sản nguồn vốn chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 .49 2.3.1 Tình hình tài sản chi nhánh giai đoạn 2015 -2017 49 2.3.2 Tình hình nguồn vốn Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 50 2.4 Kết sản xuất kinh doanh Chi nhánh năm (2015-2017) 51 2.5 Đặc điểm hàng hóa nhập từ cơng ty DHG Pharma phân phối thị trường Huế 54 2.6 Phân tích kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 54 2.6.1 Phân tích tình hình tiêu thụ theo kế hoạch thực CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế .55 2.6.2 Phân tích tình hình tiêu thu theo loại thuốc CTCP DHG Chi nhánh Huế 58 Đ 2.6.3 Phân tích tình hình tiêu thu theo tỷ lệ sử dụng CTCP DHG Chi nhánh Huế 60 2.6.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế CTCP DHG ại CN Huế qua năm 2015-2017 61 ho 2.5.Phân tích tiêu thụ theo phương thức bán hàng năm 63 2.6 Kết điều tra khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược CTCP DHG Chi ̣c k nhánh Huế .64 in 2.6.1 Thời gian làm khách hàng Chi nhánh 64 2.6.2 Doanh thu bán hàng hàng năm đại lý 65 h 2.6.3 Tháng tiêu thụ mạnh đại lý 65 tê 2.6.4 Các đại lý bán sản phẩm Chi nhánh có bán sản phẩm khác khơng? 66 ́H 2.6.5 Hình thức hỗ trợ đại lý .66 ́ uê 2.6.6 Đánh giá khách hàng nhóm Nhân viên Chi nhánh 67 2.6.7 Đánh giá khách hàng nhóm Sản phẩm Chi nhánh 68 2.6.8 Đánh giá khách hàng nhóm Giá bán sản phẩm Chi nhánh 69 2.6.9 Đánh giá khách hàng Chính sách phân phối Chi nhánh 70 2.6.10 Đánh giá khách hàng Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ Chi nhánh 71 2.6.11 Ý định gắn bó trung thành khách hàng 73 2.6.12 Ý kiến đóng góp khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm .73 2.7 Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ 74 2.7.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 74 2.7.2 Về sách sản phẩm 75 2.7.3 Chính sách giá 75 SVTH: Phan Gia Bảo iv Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương 2.7.4 Chính sách khuyếch trương 76 2.7.5 Chính sách phân phối .77 2.8 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa 78 2.8.1 Phân tích kết hoạt động kinh doanh CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.78 2.8.2 Những thành tựu đạt Chi nhánh 79 2.8.3 Những tồn cần khắc phục 80 2.8.4 Nguyên nhân hạn chế 81 CHƯƠNG 3:CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỞCTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 82 3.1 Định hướng phát triễn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 82 Đ 3.1.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm Chi nhánh năm 2018-2020 82 3.1.2 Kế hoạch mua hàng tiêu thụ hàng hóa .82 ại 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa CTCP Dược Hậu Giang Chi ho nhánh Huế .83 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường CTCP Dược Hậu Giang CN Huế 83 ̣c k 3.2.2 Bán hàng trả chậm bán hàng với giá ưu đãi .83 in 3.2.3 Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng 84 3.2.4 Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng .84 h PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84 tê 3.1 Kết luận .85 ́H 3.2 Kiến nghị 82 ́ uê 3.2.1 Đối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 86 3.2.2 Những kiến nghị với CTCP DHG Pharma .87 3.2.3 Những kiến nghị Nhà nước 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 SVTH: Phan Gia Bảo v Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CN : Chi nhánh CTCP : Công ty Cổ Phần LĐ : Lao động DHG : Dược Hậu Giang SXKD : Sản xuất kinh doanh TT : Tiêu thụ PTKD : Phân tích kinh doanh NVKD : Nhân viên kinh doanh Đ TSCĐ : Tài sản cố định ại : Đầu tư dài hạn ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn TSNH : Tài sản ngắn hạn h in ̣c k ho ĐTDH ́H tê ́ uê SVTH: Phan Gia Bảo vi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Phân loại nhóm thuốc, tên thuốc công dụng chung 37 Bảng 2: Tình hình LĐ CTCP DHG Chi nhánh Huế qua năm 2015-2017 48 Bảng 3: Tình hình tài sản doanh nghiệp qua năm 2015 – 2017 50 Bảng : Tình hình nguồn vốn Chi nhánh qua năm 2015 – 2017 51 Bảng : Kết SXKD CTCP DHG CN Huế năm (2015 - 2017) 52 Bảng 6: Tình hình thực kế hoạch doanh số tiêu thụ Chi nhánh 56 Bảng 7: Tình hình tiêu thu theo loại thuốc CTCP DHG CN Huế .59 Bảng 8: Tình hình tỷ lệ sử dụng nhóm thuốc qua năm 60 Bảng 9: Tình hình tiêu thụ nhóm thuốc khu vực từ năm 2015-2017 .61 Đ Bảng 10: Phân tích tình hình tỷ trọng tốc độ tăng trưởng qua năm ại phương thức bán hàng 63 ho Bảng 11: Thời gian làm khách hàng Chi nhánh .64 ̣c k Bảng 12: Doanh thu hàng năm đại lý .65 Bảng 13: Tháng tiêu thụ cao 65 in Bảng 14: Hình thức hỗ trợ đại lý 66 h Bảng 15: Ý kiến khách hàng Nhân viên Chi nhánh 67 tê Bảng 16: Ý kiến khách hàng Sản phẩm Chi nhánh .68 ́H Bảng 17: Ý kiến khách hàng giá bán sản phẩm chi nhánh 69 Bảng 18: Ý kiến khách hàng Chính sách phân phối Chi nhánh 70 ́ uê Bảng 19: Ý kiến khách hàng Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ Chi nhánh 71 Bảng 20: Ý định gắn bó trung thành khách hàng với Chi nhánh 73 Bảng 21: Ý kiến khách hàng việc nâng cao hiệu tiêu thụ Dược phẩm 73 Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng doanh thu tiêu thụ qua năm 83 SVTH: Phan Gia Bảo vii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát .20 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức máy chi nhánh 45 Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối CTCP DHG CN Huế .77 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Phan Gia Bảo viii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương chi nhanh luon cho hang den tan noi Frequency Valid dong y rat dong y Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 36 94.7 94.7 94.7 5.3 5.3 100.0 38 100.0 100.0 thoi gian giao hang luon dam bao dung gio Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 16 42.1 42.1 42.1 trung lap 19 50.0 50.0 92.1 7.9 7.9 100.0 38 100.0 100.0 dong y Total ại Đ khong dong y ho chi nhanh luon chiu chi phi van chuyen ̣c k 89.5 89.5 89.5 10.5 10.5 100.0 Frequency dong y 34 rat dong y h Total Valid Percent in Valid Percent 38 100.0 Cumulative Percent 100.0 ́H tê chi nhanh co nhan vien giao hang,xep hang tai cua hang gon gang Valid Percent khong dong y 16 42.1 trung lap 22 Total 38 Valid Percent Cumulative Percent ́ uê Frequency 42.1 42.1 57.9 57.9 100.0 100.0 100.0 giao hang luon dam bao so luong Frequency Valid trung lap dong y rat dong y Total SVTH: Phan Gia Bảo Percent Valid Percent Cumulative Percent 5.3 5.3 5.3 34 89.5 89.5 94.7 5.3 5.3 100.0 38 100.0 100.0 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương hang hoa duoc giao khong bi hu hong Frequency Valid trung lap dong y rat dong y Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 18.4 18.4 18.4 28 73.7 73.7 92.1 7.9 7.9 100.0 38 100.0 100.0 xu ly don hang nhanh chong Frequency Valid trung lap Đ dong y Total ại rat dong y Percent Valid Percent Cumulative Percent 23.7 23.7 23.7 24 63.2 63.2 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100 100.0 ho ̣c k phuong thuc toan de dang Frequency Valid Percent Cumulative Percent trung lap in 7.9 7.9 7.9 dong y 28 h Valid Percent 73.7 81.6 18.4 100.0 18.4 ́H Total tê rat dong y 73.7 38 100.0 100.0 ́ uê  Về Chính sách đãi ngộ, hỗ trợ Chi nhánh Statistics to chuc cac dai hoi N Valid chiet khau ban tao dieu kien tot hang hap dan toan tri lam an lau su kien,tri an khach dai voi khach hang hang 38 38 38 38 0 0 Mean 2.8158 3.9474 3.9474 4.0263 Std Deviation 65162 22629 32444 16222 Missing SVTH: Phan Gia Bảo Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương chiet khau ban hang hap dan Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y 12 31.6 31.6 31.6 trung lap 21 55.3 55.3 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 dong y Total tao dieu kien tot toan Frequency trung lap dong y Total ại Đ Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 5.3 5.3 5.3 36 94.7 94.7 100.0 38 100.0 100.0 ho ̣c k tri lam an lau dai voi khach hang Frequency trung lap in Valid Percent dong y 34 89.5 2.6 ́H Total 7.9 tê Cumulative Percent h rat dong y Valid Percent 38 100.0 7.9 7.9 89.5 97.4 2.6 100.0 100.0 ́ uê to chuc cac dai hoi su kien,tri an khach hang Frequency Valid dong y rat dong y Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 37 97.4 97.4 97.4 2.6 2.6 100.0 38 100.0 100.0 tiep tuc kinh doanh/su dung san pham cua cong ty Frequency Valid co SVTH: Phan Gia Bảo Percent 38 100.0 Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 100.0 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương tang cuong chat luong san pham Frequency Valid co Percent Valid Percent Cumulative Percent 15.8 15.8 15.8 khong 32 84.2 84.2 100.0 Total 38 100.0 100.0 da dang hoa san pham Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 21 55.3 55.3 55.3 khong 17 44.7 44 100.0 Total 38 100.0 100 ại Đ co ho tang cuong cac chuong trinh khuyen mai ̣c k Frequency Valid co Percent Total 38 78.9 h 30 21 in khong Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 21.1 21.1 78.9 100.0 100.0 ́H tê gia ban hop ly hon Valid co Percent Valid Percent 2.6 khong 37 Total 38 Cumulative Percent ́ uê Frequency 2.6 2.6 97.4 97.4 100.0 100.0 100.0 tich cuc dao tao nhan vien ban hang Frequency Valid khong SVTH: Phan Gia Bảo Percent 38 100.0 Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 100.0 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương ho tro ban hang Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent co 11 28.9 28.9 28.9 khong 27 71.1 71.1 100.0 Total 38 100.0 100.0 khac Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 23 60.5 60.5 60.5 khong 15 39.5 39 100.0 Total 38 100.0 100 ại Đ co h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Phan Gia Bảo Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Phan Gia Bảo ... tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi h nhánh Huế ́H Hậu Giang Chi nhánh Huế tê Chương Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Từ kết nghiên... 3:CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỞCTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 82 3.1 Định hướng phát triễn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 82 Đ 3.1.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm Chi. .. nghiên cứu tê mạnh tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ́ uê Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược CTCP Dược Hậu Giang CN Huế giai đoạn 2015 -2017, từ đề xuất giải pháp hồn thiện