Đang tải... (xem toàn văn)
Các đặc trưng cơ bản của hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch Marketing được hiểu là một quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm mục đích thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của con người. Chính vì vậy, kế thừa định nghĩa về Marketing du lịch của tổ chức du lịch thế giới UNWTO, Michael Coltman, JC Hollway, Marketing trong kinh doanh du lịch được hiểu từ hai khía cạnh: Đối với nhà quản lý du lịch và đối với người kinh doanh du lịch (Theo sách Giáo trình Marketing du lịch của Trường ĐH Kinh tế Quốc Dân -PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh & TS. Nguyễn Đình Hòa chủ biên) Marketing du lịch hiểu dưới góc độ nhà quản lý du lịch: Marketing trong du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch. Ứng dụng của marketing điểm đến du lịch, là sự hội nhập hoạt động các nhà cung ứng du lịch, nhằm thỏa mãn mong muốn của người tiêu dùng du lịch trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch. Dưới góc gộ của kinh doanh du lịch: Marketing du lịch chính là chức năng quản trị của doanh nghiệp, bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và đều phải hướng vào mong muốn của thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng doanh nghiệp đưa ra thị trường loại sản phẩm tốt hơn và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh để đạt được mục đích doanh nghiệp.
Môn: Marketing du lịch Các đặc trưng hoạt động Marketing kinh doanh du lịch Marketing hiểu trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu, mong muốn người Chính vậy, kế thừa định nghĩa Marketing du lịch tổ chức du lịch giới UNWTO, Michael Coltman, JC Hollway, Marketing kinh doanh du lịch hiểu từ hai khía cạnh: Đối với nhà quản lý du lịch người kinh doanh du lịch (Theo sách Giáo trình Marketing du lịch Trường ĐH Kinh tế Quốc Dân -PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh & TS Nguyễn Đình Hòa chủ biên) Marketing du lịch hiểu góc độ nhà quản lý du lịch: Marketing du lịch ứng dụng marketing lĩnh vực du lịch Ứng dụng marketing điểm đến du lịch, hội nhập hoạt động nhà cung ứng du lịch, nhằm thỏa mãn mong muốn người tiêu dùng du lịch đoạn thị trường mục tiêu, hướng tới phát triển bền vững nơi đến du lịch Dưới góc gộ kinh doanh du lịch: Marketing du lịch chức quản trị doanh nghiệp, bao gồm tất hoạt động doanh nghiệp phải hướng vào mong muốn thị trường mục tiêu, đảm bảo doanh nghiệp đưa thị trường loại sản phẩm tốt sớm sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh để đạt mục đích doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch Marketing công việc tất người doanh nghiệp, phận marketing đóng vai trò then chốt Từ hai góc độ nhìn nhận Marketing du lịch trên, ta thấy đặc trưng hoạt động marketing kinh doanh du lịch bao gồm bước bản: Nghiên cứu thị trường; Phân đoạn thị trường du lịch, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị sản phẩm; 4P (sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối) Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường nội dung cốt lõi marketing du lịch đồng thời nhiệm vụ then chốt điểm đến hay doanh nghiệp du lịch Chúng ta biết rằng, để tiếp cận thị trường cần phải có bước thăm dò, nghiên cứu thị trường, lập giả thiết để tìm hành vi, nhu cầu, mong muốn khách hàng Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường đồng thời để doanh nghiệp, điểm điến thấy đối thủ cạnh tranh làm gì, làm thị trường khách Hay nói cách khác cách mà doanh nghiệp, điểm đến du lịch giải vấn đề bản: sản xuất cho ai? sản xuất sản xuất nào? Đứng trước câu hỏi đó, doanh nghiệp hay điểm đến du lịch phải tiến hành phân tích mơi trường bên trong, mơi trường bên SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Mơn: Marketing du lịch mình, qua phân tích SWOT để thấy ưu điểm, nhược điểm thân doanh nghiệp, điểm đến đồng thời thấy đối thủ cạnh tranh, thách thức thị trường Để từ doanh nghiệp, điểm đến du lịch xác định cho một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp, điểm đến phát huy lợi thế, hạn chế khuyết điểm đáp ứng nhu cầu, hài lòng thỏa mãn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu tiềm (đánh giá tiềm thị trường, nghiên cứu hành vi mua, sẵn sàng mua); nghiên cứu thị trường pha thực nghiên cứu thị trường pha kết Qua tiến hành thu thập thơng tin, phân loại thông tin (sơ cấp - thứ cấp), xử lý thông tin, nhận định, mã hóa liệu Ví dụ : Doanh nghiệp du lịch kinh doanh lữ hành muốn kinh doanh đối tượng khách du lịch nội địa Để thực họ phải tiến hành phân tích mơi trường xung quanh nào, bên cạnh họ nghiên cứu thị trường có công ty kinh doanh lữ hành, kinh doanh đối tượng khách Chẳng hạn nhìn từ góc độ khả chi trả khách: (khách có khả chi trả cao, khách có khả chi trả trung bình, khách khả chi trả thấp) nhìn từ góc độ đối tượng khách (khách cơng nhân, khách học sinh sinh viên, công chức - viên chức, doanh nhân ) SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch từ nghiên cứu họ thấy có đối thủ cạnh tranh nào, thân họ nhận thấy họ có điểm mạnh để từ tiếp cận đoạn thị trường mục tiêu mà mong muốn Sau trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp, điểm đến du lịch phải tiến hành phân khúc thị trường Thứ hai: Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường cách mà doanh nghiệp chi nhỏ đoạn thị trường để từ ưu tiên, tập trung nỗ lực vào nhóm nhỏ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Bởi thực tế nhu cầu khách hàng đa dạng, doanh nghiệp khó đáp ứng đa dạng nhu cầu khách để nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Vì vậy, tiến hành phân đoạn thị trường nghĩa chọn nhóm thị trường có nhu cầu tương đối giống Qua doanh nghiệp tiến hành tập trung sản phẩm vào nhóm, thị trường Việc phân đoạn thị trường dựa tiêu thức phân theo địa lý; nhân khẩu; tâm lý - xã hội hành vi Chẳng hạn phân theo vùng địa lý chia thị trường quốc tế: thị trường khách Tây Âu, Bắc Mỹ, Đông Nam Á ; thị trường khách phân theo quốc gia: thị trường khách Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp, Nga, Đức ; theo vùng lãnh thổ nước: vùng Bắc Bộ, Trung Bộ, Nam Bộ; hay phân theo SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch vùng địa lý sinh sống: nông thôn, thành thị, miền núi, đồng Với cách phân chi để doanh nghiệp biết từ vùng địa lý khác có thói quen khác để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Chẳng hạn khách quốc gia hàn đới họ ln thích bãi biển nắng vàng, cát trắng thị trường khách Nga yêu thích vùng biển Nha Trang Phân đoạn thị trường theo nhân học tìm điểm chung đối tượng khách dựa độ tuổi (12-19 tuổi; 20 -34 tuổi; 35 -49 tuổi; 70 tuổi ), thu nhập (thu nhập triệu, từ 3-5 triệu, 10 triệu ), loại hình nghề nghiệp (cơng nhân, doanh nghiệp, viên chức, công chức ), học vấn (tiểu học, trung học sở, trung học phổ thông, đại học ), tôn giáo (phật giáo, thiên chúa giáo ) sắc tộc để từ có sản phẩm phù hợp với nhóm khách khác Đối tượng khách phân theo tâm lý - xã hội: đối tượng khách thích đẹp, thích lạ, thích truyền thống ; khách hướng nội, hướng ngoại Đối tượng khách hành vi mua phân theo trình trạng sử dụng, thái độ : mua thường xuyên, mức độ trung thành Ví dụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành ln có sản phẩm đa dạng nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách: xây dựng tour du lịch dành cho SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch đối tượng khách gia đình, khách nghỉ tuần trăng mật, khách cơng vụ Đối tượng khách nhóm khách trẻ tuổi nhu cầu du lịch họ mong muốn khám phá, ưa phiêu lưu mạo hiểm ; nhóm khách độ tuổi trung niên: du lịch cơng vụ ; nhóm khách người cao tuổi: du lịch nghỉ dưỡng, chữa bệnh Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp đo lường tỉ trọng quy mô đoạn thị trường nhỏ Để từ có sách phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng Thứ ba: Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường Qua việc phân đoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường mục tiêu: thị trường mục tiêu hiểu tập hợp người mua có nhu cầu đòi hỏi hay đặc tính giống mà doanh nghiệp có khả đáp ứng, đồng thời tạo lợi so sánh cao so với đối thủ cạnh tranh; cho phép tối đa hóa mục tiêu marketing đặt doanh nghiệp Các doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu theo cách: - Tập trung vào đoạn thị trường: nghĩa tập trung vào đoạn thị trường đơn lẻ cụ thể Ví dụ doanh nghiệp tập trung chuyên vào khách Nhật Bản; khách học sinh - sinh viên; chuyên khách công vụ SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch - Chun mơn hóa có lựa chọn: doanh nghiệp có nhiều thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu khả Ví dụ: khách sạn chun phục vụ khách hàng quốc tế với mục đích du lịch cơng vụ, họ phục vụ đối tượng khách khác, mục đích du lịch khách có khả chi trả cao -Chun mơn hóa theo thị trường: nghĩa doanh nghiệp tập trung vào loại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đa dạng nhóm khách hàng riêng biệt có đặc điểm chung tiêu dùng sản phẩm Chẳng hạn doanh nghiệp chuyên tổ chức kiện, họ tổ chức kiện du lịch, kiện văn hóa, kiện thương mại - Chun mơn hóa theo sản phẩm: doanh nghiệp tập trung vào việc làm thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng chuyên biệt Ví dụ, khu nghỉ dưỡng chuyên dành sản phẩm cho đối tượng khách mong muốn nghỉ dưỡng đối tượng khách hàng khác - Bao phủ toàn thị trường - Với doanh nghiệp chọn phương án bao phủ toàn thị trường nghĩa đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng tất loại sản phẩm mà khách hàng cần Ví dụ cơng ty lữ hành vừa kinh doanh lữ hành quốc tế, vừa kinh doanh lữ hành nội địa, vừa có nhóm khách hàng cơng vụ, học sinh - sinh viên Định vị thị trường SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch Khi doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu bước định vị thị trường Bởi thị đoạn trường ln có đối thủ cạnh tranh Chính định vị thị trường hiểu việc thiết kế sản phẩm dịch vụ cung cấp thị trường với đặc tính khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh tạo cho hình ảnh riêng biệt thị trường mục tiêu Hay nói cách khác cho khách hàng, doanh nghiệp thấy sản phẩm họ vị trí thị trường, khách hàng nhớ tới sản phẩm họ đặc trưng khác biệt sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chúng ta thấy sản phẩm du lịch nghỉ biển, nơi lại có khác biệt Ví dụ du lịch biển Nha Trang (Khánh Hòa) khác với biển Mũi Né (Bình Thuận) - họ khai thác dịch vụ bổ sung lướt ván, trò chơi cảm giác mạnh biển Hay chẳng hạn lễ hội, festival: Ở Quảng Ninh lựa chọn hình thức carnavan đường phố Đà Lạt (Lâm Đồng) lựa chọn festival hoa Thứ 4: Marketing Mix (sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối ) * Sản phẩm (Product) Sản phẩm hiểu tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn khách hàng; đem lại cho họ lợi ích có khả đem SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch chào bán thị trường với mục đích tạo quan tâm mua sử dụng tiêu dùng Sản phẩm du lịch bao gồm hàng hóa, dịch vụ tài nguyên Những sản phẩm du lịch vùng có giá trị tài ngun cao phải có giá trị cao Một sản phẩm du lịch có giá trị: giá trị sử dụng sản phẩm giá trị sản phẩm Trong giá trị sử dụng sản phẩm đánh giá quan trọng giá trị mà người tiêu dùng cảm nhận Một sản phẩm có chu kỳ sống Chu kì sống sản phẩm hiểu giai đoạn từ lúc xuất ý tưởng xây dựng sản phẩm hay hồn thiện sản phẩm có đến lúc sản phẩm bị loại bỏ khỏi thị trường cạn kiệt hết khả thỏa mãn nhu cầu tương ứng Các giai đoạn sản phẩm bao gồm: giới thiệu; tăng trưởng; bão hòa; suy thối Tương ứng với giai đoạn sử dựng phương thức marketing mix 4P thích hợp cho giai đoạn sản phẩm - Giới thiệu: hay gọi giai đoạn sản phẩm thâm nhập thị trường Ở giai đoạn doanh nghiệp thử nghiệm sản phẩm trước đưa thị trường, sau họ giới thiệu sản phẩm, đem tới khách hàng dùng thử sản phẩm khảo sát đánh giá người tiêu dùng sản phẩm mà họ đưa Mục tiêu quan trọng giai đoạn để thị trường biết đến sản phẩm SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch Ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm P (promotion - xúc tiến) đóng vai trò quan trọng Bởi với phương pháp khác xúc tiến quảng bá, để khách hàng biết đến sản phẩm Ví dụ doanh nghiệp du lịch muốn đưa thị trường chương trình du lịch mới, sau họ tiến hành bước nghiên cứu thị trường, thiết kế xây dựng sản phẩm họ phải tiến hành thử nghiệm sản phẩm hay gọi khảo sát trước - (famtrip) chương trình du lịch Sau nhiều hình thức quảng cáo: tờ rơi, tập gấp, internet họ giới thiệu đến khách hàng - Tăng trưởng: Đây giai đoạn mà thị trường chấp nhận sản phẩm cách nhanh chóng, doanh số bán hàng lợi nhuận tăng Lúc khách hàng quen với sản phẩm, đồng thời xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Do doanh nghiệp cần tiến hành chiến lược marketing thâm nhập sâu vào thị trường tạo ưa thích sản phẩm Giai đoạn cần trọng trì chất lượng sản phẩm; sách giá giữ ngun giảm khơng đáng kể so với giai đoạn thâm nhập; sản phẩm đầu tư với chi phí cao; phân phối sản phẩm rộng rãi - Bão hòa: Đây gia đoạn mà xu hướng tốc độ sản phẩm tăng chậm giảm chậm Có nghĩa tốc độ tăng trưởng thời kỳ SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch chững lại hầu hết khách hàng tiềm năng, khách hàng tiêu dùng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm, lợi nhuận giảm, đối thủ cạnh tranh gay gắt Do đó, doanh nghiệp cần tạo khác biệt sản phẩm mình, tạo trung thành khách hàng sản phẩm Doanh nghiệp thay đổi thị trường mục tiêu, thay đổi sản phẩm thay đổi sách marketing mix: chi phí sản xuất cho sản phẩm thấp, phân phối sản phẩm mạnh hơn; giá thấp Ví dụ áp dụng sách khuyến mại, giảm giá để kích thích mua Suy thối: Doanh số bán hàng giảm mạnh, lợi nhuận khơng nữa, đối thủ cạnh tranh giảm Do doanh nghiệp cần nghĩ đến việc cải tiến tiến hành xây dựng sản phẩm hoàn toàn Lúc doanh nghiệp bán sản phẩm với giá cao, sản phẩm sản xuất phân phối hàng hóa có chọn lọc Do mục tiêu sách sản phẩm phải đặt thỏa mãn tối ưu khách hàng mục tiêu lên đầu Để làm họ phải đánh giá sản phẩm cảm nhận người tiêu dùng Đối với đánh giá mức độ hài lòng khách hàng mà có sách phù hợp với sản phẩm Ví dụ khách hàng hài lòng sản phẩm doanh nghiệp cần phải trì chất lượng sản phẩm Nếu khách SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch hàng đánh giá mức độ hài lòng sản phẩm mức khơng hài lòng, khơng thoả mãn doanh nghiệp phải tiến hành thay đổi sản phẩm (có thể thêm tính mới, dịch vụ bổ sung thích hợp, hấp dẫn chương trình tour cho khách) Và mức độ đánh giá khơng hài lòng, doanh nghiệp phải tiến hành thiết kế sản phẩm (có thể nguyên mẫu sản phẩm cũ, cấu trúc, cải tiến, xếp lại; xây dựng sản phẩm hồn tồn so với sản phẩm cũ) Ví dụ, thực tế nước ta với doanh nghiệp du lịch lữ hành, khách sạn kinh doanh thị trường khách du lịch Trung Quốc, Thái Lan, tình hình thực tế, buộc doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, khách sạn phải tìm cho thị trường để đáp ứng mục tiêu doanh nghiệp * Price - giá sản phẩm Giá đại lượng biểu thị truyền hóa giá trị sản phẩm Bao gồm loại giá: giá trị thực (giá thành) giá trị sử dụng (giá bán) Việc xác định giá thành tổng tất chi phí mà nhà kinh doanh bỏ để tạo sản phẩm Giá bán trước thuế= giá thành + lợi nhuận Giá bán sau thuế= giá trước thuế + VAT SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Mơn: Marketing du lịch Có nhiều nhân tố tác động đến việc xác định giá doanh nghiệp: nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (môi trường nhân học, môi trường kinh tế ) nhân tố thuộc môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chi phí ) Đặc biệt mối quan hệ cầu giá thơng thường cầu giá có mối quan hệ tỉ lệ nghịch với Đối với giá cao lượng cầu giảm tùy thị trường lượng cầu giảm hay nhiều ngược lại Dẫn đến độ co giãn cầu du lịch Tuy nhiên, sản phẩm có chất lượng uy tín tăng giá, lượng cầu lại tăng theo Có cách xác định giá:(trước thuế) - Xác định giá bán theo đối thủ cạnh tranh; - Xác định giá bán theo khả chi trả khách hàng, thị trường (cảm nhận khách hàng) - Xác định giá bán dựa chi phí: giá thành + % lợi nhuận giá thành - Xác định giá bán : giá thành / 1- % giá bán (trước thuế) - Xác định giá bán dựa lợi nhuận mục tiêu Việc điều chỉnh giá thực nguyên tắc địa lý (vùng xa, đồng bằng, miền núi ) SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Mơn: Marketing du lịch Ví dụ giá bán phòng khách sạn có mức giá khác nhâu phòng có hướng nhìn biển, ngoại cảnh thường cao phòng khác Cùng bãi biển, khách sạn nằm sát đường bãi biển có giá cao khách sạn xa Điều chỉnh giá theo đối tượng khách: khách hàng quen, thân thiết, khách hàng lạ, khách trẻ, khách lớn tuổi Ví dụ khách hàng quen, thân thiết, trung thành doanh nghiệp họ điều chỉnh mức giá phù hợp, thấp so với giá thực tế.; khách hàng học sinh - sinh viên giá chi phí tour thường thấp khả chi trả thấp Điều chỉnh giá khuyến mãi: Nhân dịp lễ, tết, kỉ niệm mà doanh nghiệp áp dụng việc điều sách giảm giá 20% Điều chỉnh giá theo tâm lý: yếu tố phong tục tập quán, ví dụ nhiều quốc gia thích số 9, phòng khách sạn, giá tour thường để số cuối giá (ví dụ giá phòng 99USD, 199USD ) Điều chỉnh giá theo nguyên tắc triết giá bớt giá: cách mà doanh nghiệp áp dụng điều chỉnh giá cho khách hàng mình: chiết giá theo mùa vụ, mua số lượng lớn ví dụ doanh nghiệp áp dụng giá tour dành cho 1000 khách trở lên hưởng 10% giá trị tour * Place - sách phân phối sản phẩm SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch Phân phối sản phẩm q trình đưa sản phấm tới khách hàng mục tiêu Thông qua phân phối khách hàng có sản phẩm mong muốn tốt Do mang đặc trưng riêng sản phẩm du lịch nên sách phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng có sắc thái riêng biệt Do để đưa sản phẩm đến với khách hàng doanh nghiệp phải dùng kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thơng qua kênh trung gian Chẳng hạn doanh nghiệp bán tour qua mạng hình thức bán trực tiếp cho khách hàng Nhưng doanh nghiệp du lịch lớn TO có TA - đại lý du lịch Thơng qua đại lý du lịch để tour đến cho khách, TA kênh phân phối TO Có kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp Kênh trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp có nhà: nhà bán buôn, nhà bán lẻ đại lý bán bn, đại lý bán lẻ Lợi ích nhà bán bn, bán lẻ việc chênh lệch giá; lợi ích đại lý bán bn, đại lý bán lẻ hoa hồng Đối với việc quản lý kênh phân phối doanh nghiệp dựa vào hợp đồng đối tác hoa hồng Việc tính hoa hồng cho kênh phân phối SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Mơn: Marketing du lịch tính theo cách hoa hồng bình quân (mức hoa hồng cho tất sản phẩm) hoa hồng lũy tiến (mức hoa hồng phụ thuộc vào tiêu thụ - cao hoa hồng cao) Ví dụ doanh nghiệp lữ hành áp dụng mức hoa hồng lũy tiến với kênh phân phố đại lý là: mức 100 - 200 khách hưởng 7%; 200 khách hưởng 10% v v * Promotion - xúc tiến Theo nghĩa rộng: Luật Du lịch Việt Nam -2005, xúc tiến du lịch hiểu hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động, nhằm tìm kiếm hội phát triển du lịch Theo nghĩa hẹp: Quan điểm marketing, chất xúc tiến hoạt động truyền tin để cung cấp thơng tin sản phẩm doanh nghiệp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp q trình truyền thơng người bán thực nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ hành vi người mua cuối thuyết phục họ mua sản phẩm du lịch Hoạt động xúc tiến đóng vai trò to lớn sản phẩm: giúp cho khách hàng lựa chọn tự sản phẩm tiêu dùng; thông qua hoạt động xúc tiến sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ nhiều lần; đồng thời hoạt động xúc tiến góp phần cải tiến sản phẩm SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Mơn: Marketing du lịch Ví dụ sản phẩm chương trình tour hãng lữ hành đưa ra, thơng qua hoạt động xúc tiến quảng bá khách hàng có phản hồi doanh nghiệp đánh giá sản phẩm mức độ doanh nghiệp có phương hướng để phát triển, cải tiến thay đổi hoàn toàn sản phẩm đưa Có cơng cụ chủ yếu cho hoạt động xúc tiến: quảng cáo; tuyên truyền/ quan hệ công chúng; xúc tiến bán hàng bán hàng trực tiếp Doanh nghiệp dụng công cụ để bán sản phẩm thông qua ấn phẩm tuyên truyền, kênh thông tin đại chúng, internet, truyền miệng Ví dụ: Để bán chương trình du lịch mình, doanh nghiệp du lịch phải xây dựng tour du lịch in tờ rơi, tập gấp, in thành tổng hợp sản phẩm tour mình, thơng qua hội chợ du lịch họ gửi trực tiếp cho khách hàng mục tiêu, tiềm năng; thông qua mạng internet, quảng cáo qua website, trang mạng xã hội facebook, twitter Các đặc trưng marketing hoạt động du lịch bước để doanh nghiệp du lịch xây dựng sản phẩm đến bán sản phẩm quản lý sản phẩm nhằm đạt tối đa mục tiêu doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn Môn: Marketing du lịch Bên cạnh bước nghiên cứu thị trường, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị 4P cho sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phải trọng đến tổ chức máy doanh nghiệp cho thực theo nguyên tắc quản lý tận thu, tối đa hóa giá trị doanh nghiệp để đem lại hiệu cao SV: Nguyễn Thị Thu Hương Lớp: Chuyển đổi 2014 - Khoa Du lịch -Trường: ĐHKH Xã hội Nhân văn