Phân tích hoạt động kinh doanh Tổng Cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC) I Tổng quan Tổng Cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam đối thủ cạnh tranh Giới thiệu Tổng Cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC) 1.1 Q trình hình thành phát triển Tổng Cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC) tổ chức tín dụng phi ngân hàng, tiền thân Cơng ty Tài Dầu khí, thành lập ngày 19/6/2000 với phương châm hoạt động “Vì phát triển vững mạnh Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam (PVN)” PVFC hoạt động với hai mảng tín dụng đầu tư Riêng mảng tín dụng bị hạn chế so với Ngân hàng thương mại huy động vốn ngắn hạn huy động vốn cá nhân theo Luật tổ chức tín dụng Tuy nhiên với chiến lược phát triển nhằm đa dạng hố sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh, PVFC mở rộng dịch vụ nhận uỷ thác vốn, nhận uỷ thác đầu tư, bao toán, thu xếp vốn,… cho ngắn, trung dài hạn Những dịch vụ giúp PVFC hoạt động tương tự Ngân hàng thương mại Năm 2008, PVFC thức chuyển thành Tổng cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam Đây bước chuyển từ công ty 100% vốn Nhà nước lên Tổng Công ty cổ phần Theo mơ hình cơng ty đại chúng, tính đến thời điểm PVFC có vốn điều lệ 6.000 tỷ đồng, đó, PVN nắm giữ 78% cổ phần, cổ đơng chiến lược nước ngồi Morgan Stanley (MSIHI) nắm giữ 10% cổ phần, lại cổ đông pháp nhân thể nhân nước Với việc tham gia cổ đông MSIHI, PVFC tổ chức tín dụng Việt Nam sau cổ phần hố lựa chọn cổ đơng chiến lược nước ngồi Đây thành cơng khẳng định tín nhiệm thương hiệu Tài Dầu khí Quy mô phát triển PVFC ngày lớn, mạng lưới hoạt động PVFC bước củng cố mở rộng; PVFC có 10 chi nhánh 16 phòng giao dịch tỉnh, thành phố lớn nước, công ty thành viên hoạt động lĩnh vực tư vấn đầu tư tài chính, quản lý quỹ, kinh doanh chứng khoán, du lịch Thực sứ mệnh quan trọng thu xếp nguồn vốn cho PVN, PVFC chủ động hợp tác với tổ chức tín dụng, định chế tài lớn nước; xây dựng triển khai kế hoạch, thu xếp vốn kịp thời, đáp ứng nhu cầu vốn cho PVN đơn vị thành viên triển khai dự án đầu tư tiến độ, bảo đảm yêu cầu tăng trưởng ngành Dầu khí Qua 11 năm xây dựng phát triển, đến nay, PVFC trở thành định chế tài mạnh Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam tổ chức tín dụng có tốc độ phát triển nhanh Thương hiệu Tài Dầu khí Việt Nam khẳng định thị trường tài nước bước đầu vươn giới 1.2 Cơ cấu sản phẩm dịch vụ PVFC Với chức chủ yếu thu xếp vốn cho Tập đồn Dầu khí Việt Nam, vận hành sinh lời hiệu nguồn tài ngành Dầu khí, tạo lập cơng cụ tài hỗ trợ sách nhân viên Tập đồn, nhiều sản phẩm mang tính sáng tạo PVFC đời, trở thành sản phẩm đặc trưng, góp phần tạo nét riêng PVFC thị trường Ngoài ra, Tổ chức tín dụng nên PVFC cung cấp sản phẩm dịch vụ gần ngân hàng thương mại Các sản phẩm, dịch vụ PVFC kể đến sau: (1) Khách hàng Doanh nghiệp - Tín dụng - Thu xếp vốn - Phát triển dự án CDM (The Clean Development Mechanism) - Kinh doanh ngoại hối (2) Khách hàng cá nhân - Huy động vốn - Mua bán kỳ hạn - Tín dụng cá nhân - Hỗ trợ đầu tư chứng khoán (3) Hoạt động đầu tư - Đầu tư dự án - Ủy thác đầu tư - Nghiệp vụ trái phiếu - Mua bán kỳ hạn chứng từ có giá 1.3 Kết hoạt động kinh doanh Kết kinh doanh Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận ròng Tài sản Tổng tài sản Tiền cho vay Đầu tư chứng khốn Góp vốn đầu tư dài hạn Tiền gửi Vốn quỹ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 2,628,261,299 2,624,592,125 3,669,174 49,866,338 4,588,861,945 3,977,418,128 672,283,593 568,313,597 6,213,212,206 5,565,253,044 647,959,162 533,070,986 45,104,099,392 30,726,340,246 629,077,481 871,606,078 5,618,151,763 6,105,866,295 64,744,792,814 37,259,107,039 4,781,678,154 3,590,358,167 21,908,118,415 6,612,520,974 67,162,882,736 41,053,863,765 5,223,077,228 3,924,110,445 13,592,418,450 6,817,251,571 Vượt qua sóng gió khủng hoảng kinh tế giới từ cuối năm 2007, năm 2008 – 2010, thị trường tài tiền tệ giới nói chung Việt Nam nói riêng gặp khơng khó khăn, hoạt động kinh doanh Tổng Cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC) năm 2009, 2010 đảm bảo tăng trưởng rõ rệt Tổng tài sản PVFC tăng qua năm, 31/12/2009 tổng tài sản tăng 43,55% so với 31/12/2008, đến 31/12/2010 tổng tài sản đạt 67,16 tỷ đồng, tăng 3,73% so với 31/12/2009 Điều cho thấy, quy mô PVFC ngày tăng Song song với việc tăng quy mô, kết hoạt động kinh doanh PVFC đạt kết đáng kể, cụ thể tổng doanh thu PVFC tăng qua năm Doanh thu năm 2009 tăng 1,96 tỷ đồng, tương đương tăng 74,6% so với năm 2008, sang năm 2010 tổng doanh thu tăng 1,62 tỷ đồng, tương đương tăng 35,4% so với năm 2009 Có thể nói Tổng Cơng ty có nỗ lực vượt bậc để chèo lái tàu vùng xoáy sóng gió Sau năm kể từ bước ngoặt chuyển việc chuyển đổi thành cơng mơ hình hoạt động từ Công ty TNHH thành viên sang Tổng công ty cổ phần, với việc thay đổi sở hữu, mơ hình hoạt động, PVFC thay đổi chế quản lý, phong cách điều hành máy nhân với nguyên tắc giao việc gắn trách nhiệm cụ thể tới thành viên; chế lương thưởng phù hợp thực sở đánh giá kết cơng việc vị trí cơng việc đảm nhận, thường xuyên kịp thời tôn vinh cán xuất sắc để thúc đẩy nhân rộng toàn hệ thống Trong sống đại ngày nay, người ln có nhu cầu trang bị cho vật dụng để phục vụ cho sống Một nhu cầu mua ơtơ phục vụ lại cho cá nhân gia đình, nhu cầu khơng ngừng gia tăng Do đó, cho vay mua ơtơ sản phẩm tín dụng khơng thể thiếu tổ chức tín dụng nói chung PVFC nói riêng cấu sản phẩm dịch vụ Vì vậy, viết tơi chọn so sánh chiến lược marketing sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân PVFC với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCB) Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu (ACB) Lý chọn VCB ACB đối thủ cạnh tranh để so sánh với PVFC sau: Do số hạn chế theo quy định Ngân hàng Nhà nước cơng ty tài khơng huy động vốn cá nhân, khơng có chức mở tài khoản dịch vụ toán, chiến lược dài hạn mình, PVFC dự kiến chuyển đổi mơ hình hoạt động từ cơng ty tài sang mơ hình ngân hàng thương mại (NHTM) vào năm 2012 Nếu hoạt động với mơ hình cơng ty tài PVFC cơng ty tài có quy mơ uy tín lớn Việt Nam, đối thủ cạnh tranh trực tiếp PVFC cơng ty tài Cơng ty tài Sơng Đà, Cơng ty tài cao su,… chiến lược phát triển, PVFC dự kiến năm 2012 chuyển đổi mơ hình hoạt động sang mơ hình ngân hàng thương mại nên PVFC trình chuẩn bị để chuyển đổi mơ hình Với mong muốn trở thành định chế tài lớn mạnh Việt Nam ngân hàng thương mại lớn Việt Nam đối thủ cạnh tranh mạnh trực tiếp với PVFC VCB ngân hàng Nhà nước lớn mạnh nhất, ACB NHTM cổ phần bám lẻ lớn nước ta Do vậy, ngân hàng đối thủ cạnh tranh trực tiếp với PVFC Để hiểu ngân hàng này, giới thiệu đôi nét ngân hàng Tổng quan Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu (ACB) 2.1 Quá trình hình thành phát triển Thành lập ngày 04/06/1993 với tầm nhìn xác định trở thành ngân hàng TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam Kể từ ngày 31/12/2010 vốn điều lệ ACB 9.376.965.060.000 đồng ACB gồm sở giao dịch, 71 chi nhánh 227 phòng giao dịch vùng kinh tế phát triển toàn quốc, Công ty trực thuộc, công ty liên doanh, cơng ty liên kết Với tầm nhìn chiến lược đắn, xác đầu tư cơng nghệ nguồn nhân lực, nhạy bén điều hành tinh thần đoàn kết nội bộ, điều kiện ngành ngân hàng có bước phát triển mạnh mẽ môi trường kinh doanh ngày cải thiện phát triển kinh tế Việt Nam, ACB có bước phát triển nhanh, an tồn hiệu ACB giữ vững vị ngân hàng bán lẻ hàng đầu 2.2 Cơ cấu sản phẩm dịch vụ ACB ACB cung cấp sản phẩm dịch vụ như: (1) Huy động vốn, dịch vụ tài khoản cá nhân tổ chức (2) Sản phẩm, dịch vụ khách hàng cá nhân (2.1) Sản phẩm thẻ dịch vụ chấp nhận toán thẻ: - Sản phẩm thẻ: + Thẻ tín dụng + Thẻ trả trước + Thẻ ghi nợ - Dịch vụ chấp nhận toán thẻ - Tặng bảo hiểm cho chủ thẻ (2.2) Sản phẩm cho vay - Vay tiêu dùng - Vay kinh doanh - Phát hành bảo lãnh nước (2.3) Dịch vụ chuyển tiền nước (2.4) Dịch vụ khác giữ hộ vàng, thu đổi ngoại tệ,… (2.5) Quyền chọn Option: Quyền chọn mua bán ngoại tệ, vàng (3) Sản phẩm, dịch vụ khách hàng doanh nghiệp - Tài trợ Vốn lưu động - Tài trợ xuất - Tài trợ Tài sản cố định – Dự án - Cho vay đầu tư - Dịch vụ bảo lãnh - Bao toán - Quyền chọn Option 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Kết kinh doanh Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận ròng Tài sản Tổng tài sản Tiền cho vay Đầu tư chứng khốn Góp vốn đầu tư dài hạn Tiền gửi Vốn quỹ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 4,095,249,000 3,428,059,000 667,191,000 478,677,000 5,362,957,000 4,258,037,000 1,104,919,000 851,132,000 5,485,318,000 4,621,892,000 863,426,000 636,169,000 177,944,014,000 99,196,799,000 56,068,575,000 2,449,409,000 123,963,374,000 10,379,036,000 205,801,580,000 121,139,658,000 48,590,566,000 2,690,791,000 135,066,574,000 11,380,981,000 206,844,077,000 146,351,212,000 30,475,758,000 2,907,506,000 143,761,451,000 11,968,090,000 Tổng tài sản ACB tăng qua năm, 31/12/2009 tổng tài sản tăng 15,6% so với 31/12/2008, đến 31/12/2010 tổng tài sản đạt 206,84 tỷ đồng, tăng 0,51% so với 31/12/2009 Điều cho thấy, quy mô ACB ngày tăng Kết hoạt động kinh doanh ACB đạt kết khả quan, tổng doanh thu ACB tăng dần qua năm Doanh thu năm 2009 tăng 30,96% so với năm 2008, sang năm 2010, tốc độ tăng chậm hơn, tổng doanh thu năm 2010 tăng 2,28% so với năm 2009 Qua số liệu cho thấy điều kiện thị trường tài thắt chặt ACB đạt thành tựu định Tổng quan Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCB) 2.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trước đây, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) thành lập ngày 01/4/1963, với tổ chức tiền thân Cục Ngoại hối (trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam) Là ngân hàng thương mại nhà nước Chính phủ lựa chọn thực thí điểm cổ phần hố, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam thức hoạt động với tư cách Ngân hàng TMCP vào ngày 02/6/2008 sau thực thành cơng kế hoạch cổ phần hóa thông qua việc phát hành cổ phiếu lần đầu công chúng Trải qua 48 năm xây dựng phát triển, Vietcombank có đóng góp quan trọng cho ổn định phát triển kinh tế đất nước, phát huy tốt vai trò ngân hàng đối ngoại chủ lực, phục vụ hiệu cho phát triển kinh tế nước, đồng thời tạo ảnh hưởng quan trọng cộng đồng tài khu vực toàn cầu Từ ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày trở thành ngân hàng đa hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách hàng đầy đủ dịch vụ tài hàng đầu lĩnh vực thương mại quốc tế; hoạt động truyền thống kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự án…cũng mảng dịch vụ ngân hàng đại: kinh doanh ngoại tệ công vụ phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử… Sau gần nửa kỷ hoạt động thị trường, Vietcombank có gần 400 Chi nhánh/Phòng Giao dịch/Văn phòng đại diện/Đơn vị thành viên ngồi nước, gồm Hội sở Hà Nội, Sở Giao dịch, 74 chi nhánh gần 300 phòng giao dịch tồn quốc, công ty Việt Nam, công ty nước ngồi, văn phòng đại diện Singapore, công ty liên doanh, công ty liên kết Hoạt động ngân hàng hỗ trợ mạng lưới 1.300 ngân hàng đại lý 100 quốc gia vùng lãnh thổ Với bề dày hoạt động đội ngũ cán có chun mơn vững vàng, nhạy bén với môi trường kinh doanh đại, mang tính hội nhập cao…Vietcombank ln lựa chọn hàng đầu tập đoàn, doanh nghiệp lớn 5,2 triệu khách hàng cá nhân ngồi nước Bằng trí tuệ tâm huyết, hệ cán nhân viên Vietcombank đã, nỗ lực để Vietcombank xứng đáng với vị “Ngân hàng hàng đầu Việt Nam thịnh vượng” 2.2 Cơ cấu sản phẩm dịch vụ VCB VCB cung cấp sản phẩm dịch vụ như: (1) Đối với khách hàng cá nhân - Tài khoản - Thẻ - Tiết kiệm đầu tư - Chuyển nhận tiền - Cho vay - Ngân hàng điện tử (2) Đối với khách hàng doanh nghiệp - Dịch vụ tài khoản - Dịch vụ toán - Bảo lãnh - Cho vay - Bao toán - Kinh doanh ngoại tệ - Doanh nghiệp phát hành trái phiếu - Ngân hàng điện tử - Sản phẩm liên kết: Thẻ tốn, cho vay trả góp, (3) Đối với định chế tài - Ngân hàng đại lý - Kinh doanh vốn - Tài trợ thương mại - VCB – Money - Dịch vụ tài khoản - Bao toán 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Năm 2008 Kết kinh doanh Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận ròng Tài sản Tổng tài sản Tiền cho vay Đầu tư chứng khốn Góp vốn đầu tư dài hạn Tiền gửi Vốn quỹ Năm 2009 Năm 2010 12,567,806,060 10,949,117,171 1,618,688,890 1,214,919,302 18,941,228,445 13,252,957,510 5,004,374,000 3,921,355,000 24,563,941,000 19,084,758,000 5,479,183,000 4,214,544,000 219,910,208,913 136,755,800,453 40,868,741,064 3,670,108,688 179,479,962,844 13,316,479,652 255,495,883,000 184,907,363,495 33,204,131,064 3,552,756,391 207,542,436,522 16,710,333,000 307,496,090,000 250,778,654,000 32,818,396,000 3,955,000,000 264,291,583,000 20,669,479,000 Cũng giống tổ chức tín dụng khác, VCB gặp nhiều khó khăn điều kiện thị trường tài thắt chặt Tuy nhiên, kết hoạt động kinh doanh VCB đạt kết đáng khâm phục Tổng tài sản VCB tăng qua năm, 31/12/2009 tổng tài sản tăng 16,18% so với 31/12/2008, đến 31/12/2010 tổng tài sản đạt 307,49 tỷ đồng, tăng 20,35% so với 31/12/2009 Tổng doanh thu VCB tăng qua năm Doanh thu năm 2009 tăng 50,71% so với năm 2008, sang năm 2010 tổng doanh thu tăng 29,69% so với năm 2009 II So sánh chiến lược marketing sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân PVFC với VCB ACB So sánh chiến lược PVFC A 1.Mức VCB Sản phẩm (Product) Tối đa 70% giá trị xe ACB - Tối đa 80% giá trị xe Tối đa 70% giá trị xe cho bảo đảm vay xe - Tối đa 100% giá trị xe marketing PVFC với VCB ACB Mức cho Mức cho vay tối đa vay tương thấp đương VCB bảo đảm 2.Thời tài sản khác Tối đa năm Tối đa năm Tối đa năm hạn Thời hạn Thời cho vay cho hạn vay vay VCB 3.Loại đương Loại xe hạn Cho vay chế loại xe Các loại ôtô 100%, - Các loại ôtô - Xe 100% nguyên chiếc, 100%, sản xuất, lắp chiếc, ráp xuất, lắp ráp trong nước nguyên - Loại xe: nhiều sản + Xe đến 16 chỗ VCB, ngồi xe ACB PVFC nhập từ nước nhập + Xe bán tải đến 04 chỗ khơng nước ngồi từ nước ngồi ngồi tương cho vay xe - Các loại ôtô qua + Xe có trọng tải đến qua lưu lưu hành 2,5 hành giá trị từ 80% 4.Đối tượ ng trở lên - Cá nhân từ 18 tuổi trở - Cá nhân độ tuổi - Cá nhân từ 18 tuổi trở Đối lên từ 25 -30 tuổi lên cho - Người có thu nhập ổn - Thu nhập thường - Người có thu nhập ổn rộng định, đảm bảo khả xuyên tối thiểu định, đảm bảo khả VCB ch trả nợ triệu đồng/tháng trả nợ hàn g tượng Đối tượng vay cho vay tương đương 5.Nguồn - Thu nhập từ lương - Thu nhập từ lương trả - Thu nhập khác - Thu nhập khác nợ - Có giấy tờ chứng - Có giấy tờ chứng minh thu nhập - Thu nhập từ lương, Điều kiện Điều kiện kinh tương rộng doanh, cho thuê đương ACB sản minh thu nhập xuất nhà/đất/xe, góp vốn, cổ tức - Có giấy tờ chứng 6.Tài sản bảo đảm minh thu nhập - Tài sản hình thành từ - Tài sản hình thành từ - Tài sản hình thành từ Điều kiện Điều kiện vốn vay vốn vay vốn vay tương rộng ơtơ ơtơ ôtô ACB đương - Tài sản khác bên - Tài sản khác bên -BĐS, chứng từ có giá vay bên thứ vay bên thứ người vay/người thân gia đình người vay B Giá (Price) - Lãi suất - Lãi suất - Lãi suất -Mức + Đối với CBCNV khoảng: thuộc PVN: 20% – 21%/năm tuỳ theo 22,5%/năm thời hạn vay tuỳ 20% - khoảng: 22% lãi -Mức lãi - suất không suất 24%/năm hấp dẫn điều - Lãi suất thay đổi chỉnh hấp theo thời gian vay, - Lãi suất thay đổi: tuỳ tháng/lần, LS HĐV - Tuy nhiên, dẫn số tiền vay theo diễn biến tình 12 tháng (loại trả đến kỳ điều sách hình cuối kỳ) + 9%/năm + Đối với khách hàng thị trường, chỉnh lãi ACB không CBCNV ngân hàng thông - Tiền lãi giảm dần theo suất, quy thuộc PVN: 21% – báo mức lãi suất 23 %/năm tuỳ theo thay đổi cho khách PVFC thời gian vay, số hàng ràng áp tiền vay - Tiền lãi giảm dần theo - Lãi suất thay đổi định rõ đặt mức lãi suất tháng/lần, LS HĐV sách 12 tháng (loại trả VCB cuối kỳ) + – 6%/năm dư nợ thực tế dư nợ thực tế không thấp lãi suất cho vay tối thiểu PVFC công bố thời điểm thay đổi lãi suất - Tiền lãi giảm dần theo C D dư nợ thực tế Phân phối (Place) Được triển khai 10 Được triển khai Hội Được triển khai 58 Mạng lưới Mạng lưới phối phân phối chi nhánh 16 sở Hà chi nhánh, sở phân phòng giao dịch Nội, Sở Giao giao tỉnh, thành phố dịch, 74 chi nhánh phòng giao dịch NHNN quy NHNN quy lớn nước gần 300 phòng tồn quốc dịch, 87 hạn chế hạn chế định công ty định cơng ty giao dịch tồn tài tài quốc không không mở rộng mở rộng mạng lưới mạng lưới NHTM NHTM Xúc tiến bán hàng (Promotion) Quảng cáo Quảng cáo Quảng cáo Công tác Công tác phương tiện: phương tiện: phương tiện: quảng cáo quảng cáo - Tạp chí tài – - Phương tiện truyền - Phương tiện truyền khơng rộng khơng rộng Ngân hàng, tạp chí thông tivi, đài thông tivi, đài rãi khác phát phát rãi VCB ACB - Đăng tin website - Tạp chí tài – - Tạp chí tài – cơng ty công ty PVFC - Tờ rơi - Banner Bandroll Ngân hàng, tạp chí Ngân hàng, tạp chí khơng khác khác tiến không tiến hành quảng hành quảng - Đăng tin website - Đăng tin website cáo cáo VCB ACB phương tiện phương tiện - Tờ rơi - Tờ rơi truyền thông truyền thông - Banner Bandroll - Banner Bandroll tivi, đài tivi, đài - SMS iBanking - SMS iBanking phát thanh, phát thanh, Qua bảng so sánh ta thấy, chiến lược marketing sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân PVFC không chiến lược marketing VCB, chiến lược marketing sản phẩm PVFC lại hấp dẫn ACB mặt sản phẩm, giá mạng lưới phân phối công tác xúc tiến bàn hàng PVFC ACB Do quy định NHNN, Công ty tài khơng phép mở nhiều chi nhánh phòng giao dịch địa bàn NHTM Nên PVFC có mạng lưới phân phối chi nhánh phòng giao dịch thành phố lớn nước (trừ địa bàn Hà Nội, HCM) Ngoài ra, từ thành lập đến PVFC chủ yếu tập trung vào thị trường bán buôn huy động vốn tổ chức, cho vay chủ yếu cho vay tín dụng đầu tư dự án, tín dụng trung dài hạn,… Khơng tập trung vào thị trường bán lẻ nên công tác xúc tiến bán bàng PVFC không tiến hành rộng rãi III Một số kiến nghị xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân 3.1 Kiến nghị Sau phân tích, so sánh chiến lược 4P sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân triển khai PVFC Để phù hợp với chiến lược chuyển đổi mơ hình hoạt động sang NHTM PVFC, để cạnh tranh với NHTM để tạo dựng thương hiệu, đưa số kiến nghị để phát triển mở rộng sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân sau: - Về sản phẩm: - Ở nước ta khơng người có nhu cầu mua xe nhập qua lưu hành salon ôtô nhập hàng qua sử dụng, ngồi khơng người khả tài lý mà họ có nhu cầu mua xe ơtơ qua sử dụng Do đó, khơng nên quy định cho vay mua ôtô xe 100% mà cho vay mua loại ơtơ qua sử dụng giá trị từ 80% trở lên để hạn chế cho vay mua xe cũ khó khăn cho PVFC việc xử lý tài sản bảo đảm trường hợp cần thiết có Với quy định vậy, PVFC đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng - Ngồi ra, để tăng tiện ích cho khách hàng, PVFC nên hợp tác, liên kết với đại lý bán xe hãng ôtô để tư vấn cho khách hàng loại xe, giá xe, chương trình khuyến (nếu có), chương trình chăm sóc sau bán hàng bảo hiểm,… - PVFC liên kết với đơn vị cung cấp bảo hiểm để bán bảo hiểm ôtô cho khách hàng vay mua ôtô thời gian vay Công ty bảo hiểm Dầu khí PVI, Cơng ty bảo hiểm hàng không VNI Các trung tâm làm bảo hiểm PVI hay VNI không gần địa bàn khách hàng vay vốn PVFC, khách hàng có nhu cầu làm bảo hiểm xe không thuận tiện nên để tăng tiện ích cho khách hàng, PVFC nên liên kết với nhiều đơn vị cung cấp bảo hiểm - Về giá (lãi suất cho vay) Lãi suất cho vay PVFC cạnh tranh so với NHTM CP không hấp dẫn lãi suất cho vay Ngân hàng nhà nước VCB, BIDV, Argribank, Vietinbank Điểm đặc biệt sách lãi suất PVFC ưu đãi CBCNV thuộc PVN Đây điểm khác biệt PVFC so với Ngân hàng kể Ngân hàng nhà nước nói Tuy nhiên, để hấp dẫn nữa, PVFC nên có sách lãi suất ưu đãi đối tượng khách hàng sách lãi suất khách hàng mới, có quan hệ lần đầu với PVFC, sách lãi suất ưu đãi khách hàng truyền thống, lịch sử tín dụng tốt với PVFC, khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ khác PVFC - Về phân phối Hiện PVFC hoạt động với mơ hình cơng ty tài chính, nên việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch vị hạn chế quy định Ngân hàng Nhà nước, PVFC dự kiến chuyển đổi mơ hình hoạt động sang NHTM nên PVFC cần phải chuẩn bị nhân sự, thay đổi cấu tổ chức để thành lập chi nhánh, phòng giao dịch địa bàn tồn quốc để cung cấp dịch vụ đối tượng khách hàng không nên bó hẹp điểm giao dịch tỉnh, thành phố lớn nước - Về thực biện pháp truyền thông Hiện nay, khơng phải người dân Việt Nam nào, chí khơng phải người dân sống thành phố lớn nơi PVFC có chi nhánh, phòng giao dịch biết đến PVFC biết PVFC có chức hoạt động gần NHTM, nên đương nhiên họ PVFC cho vay Mặt khác, PVFC có Ban phát triển thị trường chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu sản phẩm dịch vụ mới, quảng cáo phát triển thương hiệu cho PVFC Tuy nhiên, thương hiệu PVFC chưa thực đến với người dân, thương hiệu PVFC đơn vị, cá nhân thuộc PVN đơn vị, cá nhân làm ngành tài biết đến, phận lớn đến PVFC Điều trước khách hàng mục tiêu PVFC khách hàng cá nhân mà đơn vị thuộc PVN tổ chức làm dự án lớn Tuy nhiên, với chiến lược chuyển đổi mơ hình mình, PVFC khơng thể trì sách mà phải thay đổi để phù hợp với diện mạo Vì thế, PVFC nên trọng đến công tác quảng cáo sản phẩm, dịch vụ phương tiện truyền thông đại chúng quảng cáo tivi, đài phát thanh, trang mạng xã hội, báo điện tử, tạp chí, phát tờ rơi,… hay gửi tin nhắn đến sản phẩm dịch vụ, chương trình khuyến mãi, đến khách hàng Và PVFC nên xây dựng sách, chương trình để tạo dựng hình ảnh, xây dựng thương hiệu Để xây dựng hình ảnh thương hiệu, khơng có hoạt động quảng cáo, PVFC cần trọng vào việc tham gia hoạt động xã hội hoạt động từ thiện, thành lập quỹ, PVFC làm tốt hoạt động Hàng năm PVFC tổ chức đợt khuyên góp quần áo, dụng cụ học tập, sách vở,… tổ chức thành đoàn đến vùng sâu, vùng xa để tặng quà cho em học sinh nghèo Ngoài ra, hàng năm vào tháng 3, tháng 4, chung với tinh thần PVN, tồn thể CBCNV PVFC nói riêng, PVN nói chung phát động đợt khuyên góp, ủng hộ ngày lương để gây quỹ ủng hộ người nghèo, đồng bão lụt, ….Hiện PVFC thành công với quỹ khuyến học “Thắp Sáng Niềm Tin”, quỹ cấp học bổng cho em học sinh nghèo, vượt khó Có thể nói thương hiệu thứ tài sản vơ hình lại chứa đựng sức mạnh hữu hình, định lựa chọn khách hàng sản phẩm, dịch vụ, chí tác động đến thành - bại hoạt động kinh doanh 3.2 Các chiến lược để phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân Hiện tại, mạng lưới phân phối PVFC có tỉnh, thành phố lớn, việc mở rộng mạng lưới địa bàn khắp nước thực sớm, chiều mà cần phải xây dựng lộ trình thực thời gian tương đối dài Do vậy, để phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân trước mắt PVFC cần thực chiến lược trọng tâm kết hợp với chiến lược khác biệt hoá - Chiến lược trọng tâm : Vì Chiến lược trọng tâm, trọng điểm hướng trực tiếp vào phục vụ nhu cầu nhóm hay phân đoạn khách hàng hạn chế, thêm vào đó, PVFC hoạt động sở chức tổ chức tín dụng ngành Dầu khí Do đó, chiến lược tập trung hướng vào địa bàn có đơn vị PVN hoạt động, khách hàng ngành Dầu khí Do vậy, đối tượng khách hàng người có có thu nhập trở lên ổn định - Chiến lược khác biệt hoá: Để cạnh tranh với đối thủ, PVFC cần tạo khác biệt sản phẩm Như đề cập trên, sách lãi suất PVFC có ưu đãi đối tượng khách hàng CBCNV thuộc PVN – khách hàng mục tiêu mà PVFC hướng đến đối tượng CBCNV thuộc PVN Đối với NHTM, có sách lãi suất ưu đãi CBCNV thuộc ngân hàng, với sách lãi suất ưu đãi PVFC không giới hạn CBCNV thuộc PVFC, công ty con, công ty thành viên PVFC mà còn, ưu đãi CBCNV thuộc đơn vị công ty con, công ty thành viên PVN, công ty mà PVN tham gia góp vốn, liên kết Đây điểm khác biệt sản phẩm dịch vụ PVFC nói chung sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân nói riêng Kết luận Nhu cầu mua ôtô nước ta lớn, nên việc phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân có nhiều hội mang lại doanh thu đáng kể cho PVFC Với sản phẩm này, PVFC có sách sản phẩm giá hấp dẫn cạnh tranh với NHTM Cổ phần Tuy nhiên, PVFC cần đẩy mạnh công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng để phát triển sản phẩm TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng Quản trị Marketing chương trình MBA tầm tay chủ đề Marketing in tái lần Việt Nam http://www.vietcombank.com.vn/ http://www.acb.com.vn/ http://www.pvfc.com.vn/ Chiến lược phát triển PVFC đến năm 2015 định hướng đến năm 2025 ... hoảng kinh tế giới từ cuối năm 2007, năm 2008 – 2010, thị trường tài tiền tệ giới nói chung Việt Nam nói riêng gặp khơng khó khăn, hoạt động kinh doanh Tổng Cơng ty Tài Cổ phần Dầu khí Việt Nam (PVFC). .. vào năm 2012 Nếu hoạt động với mơ hình cơng ty tài PVFC cơng ty tài có quy mơ uy tín lớn Việt Nam, đối thủ cạnh tranh trực tiếp PVFC công ty tài Cơng ty tài Sơng Đà, Cơng ty tài cao su,… chiến... chế tài - Ngân hàng đại lý - Kinh doanh vốn - Tài trợ thương mại - VCB – Money - Dịch vụ tài khoản - Bao toán 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Năm 2008 Kết kinh doanh Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng