Đang tải... (xem toàn văn)
Thấy được nhu cầu ăn uống ngày càng cao của khách hàng, không chỉ ăn để no mà cònphải thơm ngon, giàu chất dinh dưỡng.Vì vậy,công ty DHNL FISH Co.Ltd đã mạnhdạn đầu tư phát triển món ăn Cocktail tôm là loại thực phẩm có giá trị dinh dưỡng rấtcao, chứa nhiều chất đạm, các vitamin và nguyên tố vi lượng. Tôm được tôn vinh làvua của các loại hải sản bởi giá trị dinh dưỡng cao. Thịt tôm chắc, dai, ngọt ăn một lầnkhông thể nào quên. Nếu là tôm hùm thì sự tinh túy nhất không phải bởi hai càng vươncao ngạo nghễ mà là gạch son đóng nơi đầu tôm và chạy thành dải vàng dọc sốnglưng. Gạch tôm hùm béo, thơm, nhiều đạm. cung cấp nhiều chất dinh dưỡng tốt cho cơthể.Cocktail tôm là một món ăn thơm ngon, bổ dưỡng.Là sản phẩm đa dạng về hình thức và mùi vị, kết hợp với cách trang trí đẹp mắt.Món ăn sẽn đáp ứng được nhu cầu ăn uống ngày càng cao của khách hàng hiện nay.
GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC COCKTAIL TÔM I. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 1. Mở đầu Thấy được nhu cầu ăn uống ngày càng cao của khách hàng, không chỉ ăn để no mà còn phải thơm ngon, giàu chất dinh dưỡng.Vì vậy,công ty DHNL FISH Co.Ltd đã mạnh dạn đầu tư phát triển món ăn Cocktail tôm là loại thực phẩm có giá trị dinh dưỡng rất cao, chứa nhiều chất đạm, các vitamin và nguyên tố vi lượng. Tôm được tôn vinh là vua của các loại hải sản bởi giá trị dinh dưỡng cao. Thịt tôm chắc, dai, ngọt ăn một lần không thể nào quên. Nếu là tôm hùm thì sự tinh túy nhất không phải bởi hai càng vươn cao ngạo nghễ mà là gạch son đóng nơi đầu tôm và chạy thành dải vàng dọc sống lưng. Gạch tôm hùm béo, thơm, nhiều đạm. cung cấp nhiều chất dinh dưỡng tốt cho cơ thể. Cocktail tôm là một món ăn thơm ngon, bổ dưỡng. Là sản phẩm đa dạng về hình thức và mùi vị, kết hợp với cách trang trí đẹp mắt. Món ăn sẽn đáp ứng được nhu cầu ăn uống ngày càng cao của khách hàng hiện nay. 2. Thành phần của món ăn Nguyên liệu chính: tôm sú, tôm càng xanh bóc vỏ, bỏ đầu. Nước sốt: có nhiều cách pha chế khác nhau tùy theo sở thích của khách hàng. Kết hợp với các loại rau củ quả khác nhau: sa lách, cà chua, dưa leo,… 3. Giá trị dinh dưỡng Tôm chứa nhiều đạm, vitamin, các nguyên tố vi lượng. Các loại rau cũ đi kèm chứa nhiều vitamin khác nhau, rất có lợi cho sức khỏe. 1 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC II. KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý: tập trung chủ yếu ở các siêu thị, nhà hàng, trung tâm mua sắm ,các trường đại học, khu du lịch…đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu: trong phần này sẽ đề cập đến ba khía cạnh: lứa tuổi, thu nhập,nghề nghiệp. *Lứa tuổi: Cocktail tôm chú ý nhắm vào đối tượng giới trẻ và trung niên. * Thu nhập: những người có thu nhập khá ổn định chính là đoạn thị trường mà cocktail tôm chú trọng với đối tượng này thì việc sử dụng sản phẩm có thể thường xuyên, song đối với những người có thu nhập thấp cũng có thể trở thành khách hàng của sản phẩm. Tuy nhiên, có thể không thường xuyên. *Nghề nghiệp: việc chọn thị trường tại các siêu thị, nhà hàng, trung tâm mua sắm ,các trường đại học, khu du lịch…chủ yếu nhằm vào đối tượng là sinh viên, bạn trẻ làm việc ở trung tâm thành phố, người tiêu dùng ( công nhân viên chức,giới thượng lưu). Phân đoạn thị trường theo tâm lý: khi người tiêu dùng có đủ thu nhập để đáp ứng nhu cầu của bản thân , cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay kéo theo phong cách sống mới nên việc hướng tới những sản phẩm mới là điều tất yếu và cocktail tôm là một trong những sản phẩm đó. Phân đoạn thị trường theo mục tiêu: thời gian vừa qua sự bùng nổ nhu cầu đã tạo nên một làn sóng phát triển mạnh mẽ ở các lĩnh vực, dịch vụ, đặc biệt là ở mảng ăn uống. người tiêu dùng càng tìm đến những sản phẩm mang phong cách mới, hơn là những sản phẩm nhãn hiệu đã quá quen thuộc. cocktail tôm là một trong những sản phẩm có tiềm năng phát triển ở thị trường trong nước. III. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM Xác định mục tiêu của việc định giá sản phẩm : 2 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC − Tối đa hóa lợi nhuận. − Tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm. − Giá phù hợp với người tiêu dùng. − Tăng thị phần : mục tiêu là đem lại một số lợi ích chiến lược. − Cạnh tranh với các đối thủ tham gia vào thị trường. − Xây dựng nhận thức về chất lượng nhãn hiệu hay sự độc nhất. Ước lượng chi phí: bao gồm chi phí cho sản xuất , marketing, quản lí,… Đối thủ cạnh tranh: Khi xâm nhập vào thị trường thì tất nhiên sẽ phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh.Đối thủ cạnh tranh có thể là các sản phẩm của những công ty sản xuất cùng mặt hàng hay những loại sản phẩm đã có thương hiệu từ lâu… . Việc xác định tốt đối thủ cạnh tranh có thể giúp ta đưa ra chiến lược phát triển thương hiệu hay định giá một cách chính xác từ đó tạo ra sự tin tưởng của khách hàng. Đưa ra quyết định cuối cùng: Công ty đã chọn cho mình một hướng đi riêng, chọn cho mình những cách tiếp thị sản phẩm hay định ra giá sản phẩm phù hợp với ẩm thực và túi tiền của người việt: sản phẩm cocktail tôm. IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING 1. Mục tiêu chiến lược marketing • Thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ. Đưa thương hiệu đến gần với người tiêu dùng. Biến món cocktail tôm trở thành một món ăn phổ biến được ưa chuộng nhất. Tạo niềm tin ở khách hàng mới và duy trì uy tín thương hiệu Thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. • Nâng cao doanh số 3 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC Nâng mức tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn. Nâng cao lợi nhuận, giảm chi phí không cần thiết. 2. Các hình thức makerting: Dựa vào những mối quan hệ: dựa vào những mối quan hệ đối với các chủ doanh nghiệp , chủ nhà hàng, khách sạn v.v… + Nếu là chủ nhà hàng, khách sạn: ta sẽ phân bố sản phẩm vào nhà hàng, khách sạn. Nhờ họ giới thiệu đến khách hàng. Ban đầu có thể hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng, sau đó nếu khách hàng đã quen và tin dùng sản phẩm thì sẽ tăng giá sản phẩm. + Ngoài ra khi các công ty tổ chức liên hoan, dạ tiệc , hay các cuộc picnic . Nếu quen biết ban tổ chức thực phẩm thì ta sẽ gởi sản phẩm vào trong bữa tiệc để khách hàng biết đến sản phẩm và tìm đến sản phẩm nhiều hơn. Giới thiệu sản phẩm trực tiếp: (dùng thử sản phẩm) Phương pháp này được áp dụng tại các địa điểm mua sắm đông người như: siêu thị, plaza, trung tâm ẩm thực, trung tâm mua sắm v v… Tại đây ta sẽ quảng cáo sản phẩm bằng cách cho khách hàng dùng thử, kèm theo bán giảm giá sản phẩm. Ngoài ra, có thể kết hợp với các tờ rơi với nhiều hình ảnh sản phẩm đa dạng ,đẹp mắt để thu hút khách hàng. Quảng cáo: Gián băng-rôn giới thiệu sản phẩm dán tại các siêu thị, nhà hàng, plaza.vv…. Giới thiệu sản phẩm trên báo, chủ đạo là báo “ tiếp thị và gia đình”. Tổ chức tư vấn và giới thiệu sản phẩm qua internet. 4 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC Ngoài ra có thể nghĩ ra các khẩu hiệu độc đáo, để thu hút người tiêu dùng như:” tôm & cocktail sao bạn không thử”, “sự kết hợp giữa cocktail và thủy sản” hay “cocktail tôm mang lại vẻ đẹp và sức khỏe”. Tham gia hội chợ bán hàng trực tiếp: Trong các buổi hội chợ ẩm thực, ta có thể tổ chức các quầy bán hàng giới thiệu sản phẩm. Đặc biệt : Vào các ngày cuối tuần và các ngày lễ sẽ giảm giá sản phẩm. Bán sản phẩm trực tiếp tại siêu thị và các trung tâm ăn uống. Đánh mạnh vào các nhà hàng thủy sản. V. VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM 1. Giai đoạn giới thiệu: Quảng cáo với nhiều nhiều hình thức, phương tiện khác nhau ( báo chí,mạng internet,cho khách hàng dùng thử,….) để giới thiệu sản phấm với khách hàng. 2. Giai đoạn tăng trưởng: Hoàn thiện sản phẩm : nguyên liệu phải tươi ngon, chế biến phải đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, chế biến nhiều dạng cocktail có hương vị khác nhau kết hợp với trang trí đẹp mắt). Giảm giá, khuyến mãi để thu hút khách hàng,mở rộng thị trường. Khảo sát, đánh giá ý kiến của khách hàng về các loại sản phẩm( khảo sát thực tế, thông qua facebook,blog). Từ đó xác định xem những dạng sản phẩm nào được khách hàng ưa chuộng nhất. Tăng cường các hình thức quảng cáo (báo chí, internet, bán hàng trực tiếp). 3. Giai đoạn chín muồi: 5 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC Cải thiện về giá. Duy trì lượng khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới. Tập trung nhiều hơn vào các loại sản phẩm được khách hàng ưa chuộng nhất, nhưng vẫn duy trì sản xuất các loại khác(với số lượng ít). 4. Giai đoạn suy thoái: Tạo ra nhiều loại cocktail tôm khác nhau, thay đổi cách trang trí lạ mắt, hấp dẫn. Giảm chi phí đầu tư. Thu hồi vốn để giảm rủi ro và đề phòng khi có chuyện không mong muốn. VI. PHÂN TÍCH SWOT 1. Ưu điểm (strengths): Là sản phẩm tương đối mới, lạ ,hấp dẫn, nên có nhiều khách hàng muốn dùng thử (như những khách nước ngoài, khách hàng trong nước…) Tôm có giá trị dinh dưỡng cao. Cocktail tôm kết hợp tôm với nhiều loại rau ăn kèm như rau xà lách, dưa leo, ca chua… và các loại nước sốt ( sốt cà chua, maysonaise…) dễ ăn, khẩu vị lạ đối với nhiều khách hàng chưa biết tới sản phẩm này. Đây là một món ăn sang trọng, hình thức đẹp mắt thích hợp sử dụng trong những nhà hàng, bữa tiệc,… Sản phẩm có thể chế biến với nhiều cách thức khác nhau, phù hợp với khẩu vị của nhiều khách hàng, tạo ra nhiều tùy chọn. Là sản phẩm tươi giữ được chất dinh dưỡng. 2. Khuyết điểm (weaknesses): 6 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC Là một sản phẩm thủy sản có giá trị cao nên những khách hàng có thu nhập khá cao và trung bình có điều kiện thưởng thức. Là loại thực phẩm chế biến sẵn nên không bảo quản được lâu. Vì là sản phẩm lạ nên một số người không dám dùng thử. 3. Cơ hội (opportunities): Thị trường ở thành phố HCM rộng, dân số đông, nhiều khách du lịch nên đây là một thị trường rộng, dễ giới thiệu sản phẩm và dễ phát triển sản phẩm. Nhu cầu, thị hiếu của con người về những sản phẩm mới và sản phẩm cao cấp ngày càng cao. Thu nhập của con người ngày càng tăng. Do nhu cầu cuộc sống bận rộn hiện nay thì những loại sản phẩm chế biến sẵn là rất tiện lợi. 4. Thách thức (threats): Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm thực phẩm thủy sản mới, có nhiều sản phẩm đa dạng về kiểu mẫu, mùi vị khó cạnh tranh với những sản phẩm sẵn có. Các sản phẩm từ tôm đa dạng, phong phú. Khó cạnh tranh với những công ty thủy sản khác đã sản xuất sản phẩm này và những món khai vị khác. Ngoài ra những sản phẩm thủy hải sản nhập khẩu vào ngày càng nhiều. 7 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC CÂU HỎI THẢO LUẬN Câu 1: Chúng ta làm gì khi chi phí tăng cao mà không thể tăng giá? Trả lời: 8 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC − Giảm sản lượng: khi chi phí tăng cao nếu sản xuất ra lượng sản phẩm lớn thì sẽ thu lại lợi nhuận không cao. Theo quy luật cung cầu, nếu sản phẩm tạo ra với số lượng nhiều sẽ tạo ra sự dư thừa sản phẩm, sản lượng tạo ra ít. Từ đó, nhu cầu khách hàng tăng lên. − Thay thế nguyên vật liệu đắt tiền bằng những nguyên liệu rẻ hơn: để giảm bớt chi phí cho sản xuất, thu lại lợi nhuận cao hơn nhưng vân giữ được giá của sản phẩm. − Giảm bớt các dịch vụ đi kèm như bao gói sản phẩm như quà tặng, giao hàng tận nơi để giảm bớt chi phí hoặc thương lượng với khách hàng để trả phí cho các dịc vụ đó. − Dùng vật liệu bao gói rẻ hơn hoặc kích cỡ lớn hơn: dùng vât liệu bao gói rẻ hơn để giảm bớt một phần chi phí mà vẫn thu được lợi nhuận như trước. Dùng bao gói có kích thước lớn hơn để giảm bớt bao bì, dùng bao giói cỡ lớn có thể bán được nhiều sản phẩm hơn thay vì chia nhỏ ra thành nhiều gói. − Giảm số lượng mẫu mã. − Tạo ra một nhãn hiệu mới kinh tế hơn: nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm mới. Sản xuất ra một sản phẩm mới với chi phí thấp hơn mà mang lại hiệu quả kinh tế hơn, thu được lợi nhuận cao hơn, nhãn hiệu mới ra sẽ htu hút được một lượng khách hàng mới. − Tập trung vào những thị trường mục tiêu mang lại lợi nhuận cao nhất. Câu 2: Làm thế nào để bán hàng cho những đại lý bán buôn? Trả lời: Bán hàng là một nghệ thuật mà bạn phải không ngừng học hỏi. Chủ tịch tập đoàn thương mại Business marketing services ông Jeffrey Gitomer ở Charlotte đã đưa ra 21 cách bán hàng có hiệu quả sau đây: − Tin tưởng vào chính mình bởi bạn đang kiểm soát công cụ quan trọng nhất trong bán hàng , đó là trí não của bạn. 9 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM GVHD : NGUYỄN MINH ĐỨC − Tin tưởng vào công ty và sản phẩm của bạn, nếu không bạn chẳng mong đợi gì cả. − Hãy chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng thực hiện các thiết bị công cụ bán hàng và các câu trả lời. − Thẩm định người mua ,đừng phí thời gian với người không thể quyết định. − Đúng hẹn. không có lý do nào để bào chữa cho sự trễ hẹn. − Trông có vẻ chuyên nghiệp. nếu bề ngoài của bạn trông đứng đắn, tức là phản ánh tích cực về bản than bạn, công ty và sản phẩm của bạn. − Thiết lập mối quan hệ mật thiết và sự tin tưởng của người mua. Phát hiện khách hàng triển vọng, sớm xây dựng được niềm tin. Bán hàng là để phục vụ không phải vì hoa hồng. tập trung vào các yếu tố cơ bản nhất, 99% thương vụ thành công từ đó. − Vận dụng tính khôi hài. Đó là công cụ bán hàng tốt nhất. vui vẻ với cái bạn thực hiện và làm hài long khách. − Biết rõ sản phẩm của bạn. có thể không phải lúc nào bạn cũng dùng nó trong khi bán hàng, nhưng nó sẽ tạo cho bạn niềm tin khi bán hàng. − Bán hàng là bán các tiện ích chứ không phải dáng vẻ. Khách hàng muốn biết nó mang lại ích lợi gì cho họ hơn là nó vận hành như thế nào. − Luôn luôn nói lên sự thật. không cần phải học thuộc những gì bạn nói. − Một khi đã hứa thì phải giữ lời. đó là cách tốt nhất để chuyển một thương vụ thuần túy thành mối quan hệ giao hàng đúng như đã hứa. − Đừng hạ thấp đối thủ cạnh tranh. Nếu không có gì tốt để nói thì đừng nói gì. − Sử dụng quà tặng. nhân viên bán hàng tốt nhất là khi một khách hàng được thỏa mãn. − Lắng nghe những tín hiệu mua hàng. Khách hàng triển vọng sẽ thường cho bạn biết khi nào họ sẵn sang mua hàng. Lắng nghe cũng quan trọng không kém nói. − Dự kiến những ý kiến che bai. Tập dợt trả lời những phản bác thong thường. − Nghiêm túc ghi nhận những chê bai thật sự của khách hàng. Ngay từ lúc đầu khách hàng sẽ không nói thật ý kiến của mình. − Chào hàng, nghe có vẻ đơn giản nhưng nó là một công việc thực sự. Khi bạn đặt câu hỏi để kết thúc, hãy im lặng. Đó là nguyên tắc đầu tiên của bánhàng. Nếu không bán được hàng, bạn hãy cố tạo một cuộc hẹn chắc chắn để khách hàng quay lại. Nếu không tạo được cuộc hẹn gặp trực tiếp thì khó hy vọng lần gặp sau. Theo dõi và kiên trì. Nếu cần đến năm hay mười lần tiếp xúc với một khách hàng 10 TRƯỜNG ĐH NÔNG LÂM TP.HCM . hỏi. Chủ tịch tập đoàn thương mại Business marketing services ông Jeffrey Gitomer ở Charlotte đã đưa ra 21 cách bán hàng có hiệu quả sau đây: − Tin tưởng