Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1.1. Khái niệm chung về thương mại điện tử Hiện nay, trên rất nhiều các phương tiện thông tin đại chúng cũng như trong đời sống giao tiếp hàng ngày, chúng ta ít nhiều được nghe nói tới “thương mại điện tử”, hoặc “ảnh hưởng của thương mại điện tử tới thương mại toàn cầu”, tuy nhiên hiểu thương mại điện tử như thế nào thì cho đến nay vẫn chưa có một khái niệm thống nhất. Có rất nhiều các quan điểm khác nhau về thương mại điện tử, cụ thể như sau: Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán hay giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử (UNCTAD, 1998) Thương mại điện tử bao gồm các giao dịch thương mại thông qua các mạng viễn thông và sử dụng các phương tiện điện tử. Nó bao gồm thương mại điện tử gián tiếp (trao đổi hàng hoá hữu hình) và thương mại điện tử trực tiếp (trao đổi hàng hoá vô hình) (EU) Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, những được giao nhận có thể hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hoá (WTO) Qua các khái niệm ở trên, chúng ta có thể hiểu thương mại điện tử theo nghĩa như sau: Về cơ bản, theo nghĩa hẹp: “Thương mại điện tử là hoạt động thương mại đối với hàng hoá và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và mạng Internet” Theo nghĩa rộng: “Thương mại điện tử là toàn bộ mọi hoạt động thương mại và các hoạt động liên quan được thực hiện một phần hay hoàn toàn thông qua các phương tiện điện tử và Internet”
1 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1 TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1.1 Khái niệm chung thương mại điện tử Hiện nay, nhiều phương tiện thông tin đại chúng đời sống giao tiếp hàng ngày, nhiều nghe nói tới “thương mại điện tử”, “ảnh hưởng thương mại điện tử tới thương mại toàn cầu”, nhiên hiểu thương mại điện tử chưa có khái niệm thống Có nhiều quan điểm khác thương mại điện tử, cụ thể sau: Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán hay giao hàng hoá dịch vụ phương tiện điện tử (UNCTAD, 1998) Thương mại điện tử bao gồm giao dịch thương mại thông qua mạng viễn thông sử dụng phương tiện điện tử Nó bao gồm thương mại điện tử gián tiếp (trao đổi hàng hố hữu hình) thương mại điện tử trực tiếp (trao đổi hàng hố vơ hình) (EU) Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng phân phối sản phẩm mua bán toán mạng Internet, giao nhận hữu hình giao nhận qua Internet dạng số hoá (WTO) Qua khái niệm trên, hiểu thương mại điện tử theo nghĩa sau: Về bản, theo nghĩa hẹp: “Thương mại điện tử hoạt động thương mại hàng hố dịch vụ thơng qua phương tiện điện tử mạng Internet” Theo nghĩa rộng: “Thương mại điện tử toàn hoạt động thương mại hoạt động liên quan thực phần hay hồn tồn thơng qua phương tiện điện tử Internet” Trong đó: Internet: mạng liên kết mạng máy tính với World Wide Web: hệ thống thông điệp liệu tạo ra, truyền tải, truy cập, chia sẻ… thông qua Internet Qua khái niệm thấy vai trò quan trọng Internet việc phát triển thương mại điện tử Trước kia, để có thơng tin khách hàng nước ngoài, phải gặp gỡ trực tiếp cách thăm nhà xưởng, văn phòng… gián tiếp cách gọi điện thoại, viết thư tín… Vì vậy, nguồn thơng tin hạn hẹp đòi hỏi khoảng thời gian dài Đối với doanh nghiệp, điều đồng nghĩa với việc tăng chi phí, giảm hiệu sản xuất kinh doanh Ngày nay, với máy tính kết nối mạng Internet, giới thu nhỏ hơn, thơng qua mạng tìm kiếm, vài từ khố, đường link, bạn có tay nhiều thơng tin ngành hàng bạn quan tâm Thậm chí, khách hàng, qua việc mua hàng trực tuyến mạng, bạn cần ngồi nhà, nhấp chuột vào biểu tượng mua hàng cho hàng hoá bạn lựa chọn, sau thời gian ngắn, bạn nhận hàng qua người giao đến tận nhà! 1.1.2 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử Giao dịch thương mại điện tử diễn bên ba nhóm tham gia chủ yếu: doanh nghiệp, phủ, người tiêu dùng Các giao dịch tiến hành nhiều cấp độ khác nhau, là: - Giữa quan phủ (Government to Government: G2G) - Giữa doanh nghiệp với phủ (Business to Government: B2G) - Giữa doanh nghiệp với (Business to Business: B2B) - Giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (Business to Customer: B2C) - Giữa phủ với công dân (Government to Citizen: G2C) Trong nhóm giao dịch trên, giao dịch doanh nghiệp với doanh nghiệp chiếm tỷ lệ cao nhất, giao dịch doanh nghiệp với người tiêu dùng Như đề cập mục tiêu nghiên cứu, giới hạn luận văn, luận văn tập trung nghiên cứu mối quan hệ doanh nghiệp với doanh nghiệp với người tiêu dùng 1.1.3 Tác dụng thương mại điện tử 1.1.3.1 Lợi ích thương mại điện tử tổ chức Nhìn chung, thương mại điện tử mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp hầu hết khâu từ hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường, giảm chi phí sản xuất, tìm trì khách hàng… đến quảng bá thương hiệu sản phẩm toàn cầu So với trước áp dụng thương mại điện tử, doanh nghiệp tốn nhiều thời gian, công sức cho công đoạn trên, ngày thương mại điện tử mang lại nhiều lợi ích to lớn Cụ thể, so với thương mại thông thường, thương mại điện tử mang lại lợi ích ưu việt cho doanh nghiệp sau: Thương mại điện tử góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường: với chi phí đầu tư nhỏ nhiều so với thương mại truyền thống, cơng ty mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng đối tác khắp giới Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cho phép tổ chức mua với giá thấp bán nhiều sản phẩm Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất: việc giao dịch thư điện tử giúp doanh nghiệp giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thơng tin, chi phí in ấn, gửi văn truyền thống Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp cải thiện hệ thống phân phối: việc giới thiệu hàng qua mạng điện tử giúp doanh nghiệp giảm lượng hàng lưu kho độ trễ phân phối hàng Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm thay hỗ trợ showroom mạng, giúp doanh nghiệp tiết kiệm hàng tỷ USD chi phí từ giảm chi phí lưu kho Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp đẩy mạnh khả kinh doanh, vượt giới hạn thời gian: việc tự động hoá giao dịch thông qua Web Internet giúp hoạt động kinh doanh thực hiện24/7/365 mà không thêm nhiều chi phí biến đổi Một điều quan trọng mà nhà kinh doanh châu lục nhận chênh lệch múi giờ, điều quan trọng hai bên muốn trao đổi thông tin với Khi nhà kinh doanh phương Đông hăng say làm việc nhà kinh doanh phương Tây giấc ngủ Trước có giao dịch thương mại điện tử, buổi chiều phương Đông thời điểm thích hợp để kinh doanh cho trùng với lịch làm việc buổi sáng phương Tây Ngày nay, doanh nghiệp hồn tồn n tâm rằng, ngủ đáp ứng yêu cầu thông tin khách hàng quan tâm khắp năm châu Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng: thông qua yêu cầu trực tiếp khách hàng phản hồi lại cho công ty, công ty sản xuất mặt hàng mà khách yêu cầu, điển hình cơng ty máy tính Dell, cách tạo máy vi tính phù hợp với yêu cầu cụ thể khách hàng, công ty đạt thành công mà chưa doanh nghiệp bắt chước Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp có mơ hình kinh doanh thành cơng hơn: mơ hình kinh doanh với lợi giá trị cho khách hàng, khả thành công doanh nghiệp cao nhiều Ví dụ mơ hình Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nơng sản qua mạng đến sàn giao dịch B2B điển hình điển hình thành cơng Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ tung sản phẩm thị trường: với lợi thông tin khả phối hợp doanh nghiệp làm tăng hiệu sản xuất giảm thời gian tung sản phẩm thị trường Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng cường củng cố mối quan hệ với khách hàng: thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ doanh nghiệp với nhà cung cấp trung gian khách hàng củng cố dễ dàng Đồng thời, việc cá biệt hoá sản phẩm dịch vụ góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng củng cố lòng trung thành Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp cập nhật thông tin tới khách hàng cách nhanh chóng hơn: Mọi thơng tin web sản phẩm, dịch vụ, giá cả… cập nhật nhanh chóng kịp thời Trước kia, để đưa thơng tin tới khách hàng, doanh nghiệp tốn thời gian chi phí cho việc in ấn Catalogue, tờ rơi, chào hàng…, chi phí cho lần in lớn đòi hỏi lượng thơng tin thay đổi đủ lớn Ngày nay, với trang web mình, doanh nghiệp cập nhật có sản phẩm mới, giá hay khuyến mại đặc biệt dành cho khách hàng Ngoài ra, thương mại điện tử giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng 1.1.3.2 Lợi ích người tiêu dùng: Với lợi ích ưu việt mà thương mại điện tử mang đến cho doanh nghiệp, thương mại điện tử góp phần mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng tham gia mạng điện tử so với phương thức thương mại thông thường, cụ thể: Thương mại điện tử giúp người tiêu dùng dễ dàng mua sắm vượt qua giới hạn không gian thời gian: thương mại điện tử cho phép khách hàng mua sắm nơi, lúc cửa hàng khắp giới Với thị trường hàng hoá ảo đa dạng mạng, bạn ngồi nhà mà tham gia mua sắm, đấu giá đất nước xa xôi, so với thương mại thông thường, bạn phải tốn nhiều thời gian, tiền bạc để đến thị trường cụ thể với người thật, mặt hàng thật… Ngày nay, thương mại điện tử cho phép bạn chọn mặt hàng ưng ý, giá hợp lý có đảm bảo chất lượng, dịch vụ nhà cung cấp đưa ra… Thương mại điện tử cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn sản phẩm dịch vụ hơn: thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn tiếp cận nhiều nhà cung cấp Chỉ với vài từ khoá, đường link vào trang tìm kiếm Google, Yahoo…, người mua dễ dàng thu thập thông tin hàng loạt nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà đến cửa hàng, so sánh mẫu sản phẩm… Thương mại điện tử cho phép người tiêu dùng sử dụng hàng hoá với giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng phong phú nên khách hàng so sánh giá nhà cung cấp thuận tiện từ tìm mức giá phù hợp Đồng thời, việc giảm mạnh chi phí sản xuất, lưu kho bãi nêu giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm nên sản phẩm chào bán với mức giá thấp thương mại thông thường Thương mại điện tử giúp người mua hàng nhận hàng nhanh với hàng hoá số hoá được: Đối với sản phẩm số hoá phim, nhạc, sách, phần mềm… việc giao hàng thực dễ dàng thông qua Internet Bạn không cần thiết phải đến cửa hàng, chọn đồ u cầu đóng gói, tốn chuyển hàng nhà Ngày nay, với thương mại điện tử, bạn cần vài thao tác nhấp chuột ngồi nhà chờ nhận mặt hàng yêu cầu Thương mại điện tử cung cấp cho người tiêu dùng lượng thông tin phong phú, thuận tiện chất lượng cao hơn: Khách hàng dễ dàng tìm thơng tin nhanh chóng dễ dàng thơng qua cơng cụ tìm kiếm, đồng thời thơng tin đa phương tiện (như âm thanh, hình ảnh) Thương mại điện tử giúp người tiêu dùng tham gia đấu giá nơi, lúc: Mơ hình đấu giá trực tuyến đời cho phép người tham gia mua bán sàn đấu giá đồng thời tìm, sưu tầm hàng quan tâm nơi giới So với thương mại thông thường, đấu giá thường diễn địa điểm cụ thể, thời gian xác định mặt hàng tất người tham gia đấu giá xem trước Tất khách hàng giá trực tiếp hàng đấu giá thuộc có trả giá cao Nếu bạn bị lỡ thời tham gia vào đấu giá bạn khơng có đồ Mọi việc hồn tồn thay đổi bạn tham gia vào eBay.com, bạn không cần phải có mặt trực tiếp nơi đấu giá, đồng thời thời gian đấu giá ấn định kéo dài so với đấu giá thông thường, miễn bạn đưa giá trước thời điểm kết thúc nêu đó, bạn đồ bạn người đưa mức giá cao Thương mại điện tử cho phép bạn tham gia hưởng lợi ích từ cộng đồng thương mại điện tử: Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép người tham gia phối hợp, chia sẻ thơng tin kinh nghiệm cách hiệu nhanh chóng Thương mại điện tử đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng: khả tự động hoá cho phép chấp nhận đơn hàng khác từ khách hàng Khi mua hàng từ siêu thị, phải chờ đợi có nhiều khách hàng lúc, đơn giản khâu toán, bạn muốn có yêu cầu cụ thể với người bán hàng Qua thương mại điện tử, tất nhu cầu chấp nhận mà khơng phải chờ đến lượt 1.1.3.3 Lợi ích Thương mại Điện tử xã hội Thương mại điện tử tạo hoạt động thương mại trực tuyến nên góp phần tăng hiệu đời sống xã hội: thương mại điện tử tạo môi trường để làm việc, mua sắm, giao dịch… từ xa nên tăng hiệu giao dịch, kinh doanh cộng đồng xã hội, đồng thời giảm việc lại, ô nhiễm, tai nạn Thương mại điện tử góp phần nâng cao mức sống: Những hiệu nhà sản xuất giảm chi phí sản xuất, dẫn đến giảm giá thành sản phẩm, người mua dễ dàng mua sắm sản phẩm hơn, kích thích tiêu dùng nên góp phần khơng nhỏ việc nâng cao mức sống cho tồn xã hội Thương mại điện tử góp phần làm giảm khoảng cách nước nghèo với phần lại giới: Những nước nghèo tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ từ nước phát triển thông qua Internet thương mại điện tử Đồng thời học tập kinh nghiệm, kỹ năng… đào tạo qua mạng Tuy vậy, khơng thể nói thương mại điện tử hồn tồn mang lại lợi ích mà khơng có hạn chế Thực ra, giao dịch thương mại thông thường hàm chứa nhiều rủi ro: rủi ro toán, rủi ro tỷ giá, rủi ro an ninh, rủi ro gian lận thương mại… 1.1.3.4 Hạn chế Thương mại Điện tử: Có hai loại hạn chế thương mại điện tử, nhóm mang tính kỹ thuật, nhóm mang tính thương mại Theo nghiên cứu CommerceNet (commerce.net), 10 cản trở lớn thương mại điện tử Mỹ theo thứ tự là: An toàn Sự tin tưởng rủi ro Thiếu nhân lực thương mại điện tử Văn hoá Thiếu hạ tầng ký số hoá (hoạt động tổ chức chứng thực hạn chế) Nhận thức tổ chức thương mại điện tử Gian lận đhương mại điện tử (thẻ tín dụng…) Các sàn giao dịch B2B chưa thực thân thiện với người tiêu dùng Các rào cản thương mại quốc tế truyền thống 10.Thiếu tiêu chuẩn quốc tế thương mại điện tử Cụ thể, thương mại điện tử gặp phải hạn chế thương mại sau: An ninh riêng tư hai cản trở tâm lý người tham gia thương mại điện tử Khi tham gia vào thương mại điện tử, vô hình chung người mua người bán tham gia vào thị trường ảo rộng lớn nhiều so với thị trường truyền thống, việc quản lý gặp phải nhiều vấn đề Thiếu lòng tin vào thương mại điện tử người bán hàng thương mại điện tử không gặp trực tiếp Thương mại theo hình thức thơng thường diễn đời sống hàng ngàn năm nay, sâu vào tiềm thức người Chúng ta có thói quen xem hàng tận mặt, cân nhắc cách kỹ lưỡng, để có hội so sánh với mặt hàng khác, 10 cửa hàng khác, hàng hố có nhiều chủng loại với chất lượng đa dạng Do vậy, hầu hết người tâm lý e ngại nhìn hình ảnh, mô tả… qua mạng cụ thể hàng đưa đến tận tay Nhiều vấn đề luật, sách, thuế chưa làm rõ, thương mại điện tử lĩnh vực mẻ nên luật pháp chưa thể đáp ứng đủ yêu cầu, tạo cho người sử dụng tâm lý e dè, thiếu tin tưởng vào luật pháp, sách thuế áp dụng Một số sách chưa thực hỗ trợ tạo điều kiện để thương mại điện tử phát triển, đời 10 năm, thương mại điện tử thật điều mẻ khơng nhà làm luật, vậy, thương mại điện tử chưa thực tìm môi trường tốt để phát triển mạnh mẽ theo tiềm vốn có Các phương pháp đánh giá hiệu thương mại điện tử chưa đầy đủ hồn thiện Hiện nay, lợi ích, hiệu thương mại điện tử đánh giá cách ước chừng, tiên đốn mà chưa có phương pháp cụ thể để tính tốn, đánh giá cách xác, hồn thiện nên chưa thể để thương mại điện tử phát huy vai trò Chuyển đổi thói quen tiêu dùng từ thực đến ảo cần thời gian, cộng đồng chúng ta, giới trẻ đánh giá có tính nhanh nhạy, ưa thay đổi, có khả thích nghi nhanh, phần lại thường thụ động, tn thủ theo thói quen vốn ăn sâu vào tiềm thức người sớm, chiều mà thay đổi Do vậy, thương mại điện tử thực tế giới trẻ biết nhiều thông qua Internet, nói, để thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ cần khoảng thời gian tương đối dài 26 mục tiêu đàm phán hơn, điều có nghĩa tăng hiểu Kết xem lợi bật phương thức giao tiếp điện tử qua máy tính hiệu hơn, tập trung nhiều vào mục tiêu hơn, dành thời gian đề cập đến chủ đề không liên quan đến mục tiêu đàm phán Ví dụ nói chuyện vấn đề xã hội…được xem dạo đầu cho đàm phán gặp mặt trực tiếp đàm phán qua phương tiện máy vi tính tránh điều Một ưu điểm đàm phán qua phương tiện máy vi tính đàm phán qua phương tiện máy vi tính xem xét thơng tin cách khơ khan, cứng nhắc (poor and lean) hạn chế việc trao đổi tín hiệu khơng lời (giao tiếp ánh mắt, biểu nét mặt, điệu bộ), tín hiệu hai ý nghĩa (paraverbal cues - đồng thời biến tố mức độ giọng nói), tín hiệu qua lại lẫn bên đối tác; loại bỏ hồn tồn thơng tin môi trường tự nhiên xung quanh đối tác Khi bị hạn chế thái độ, cảm xúc ảnh hưởng qua lại cá nhân bị loại bỏ 1.3.2 Một số mơ hình đàm phán TMĐT 1.3.2.1 Mơ hình đàm phán mạng eBay.com: 1.3.2.1.1 Giới thiệu chung eBay.com: Bán hàng eBay khái niệm mẻ với người Việt Nam, nhiên mạng bán hàng nhiều khách hàng giới quan tâm Với mơ hình đấu giá tập thể mạng để nhà kinh doanh lựa chọn khách hàng mua tốt nhất, phía khách hàng quyền đưa mức giá cho mặt hàng u thích - Năm thành lập: eBay thành lập năm 1995 Pierre Omidyar với tư cách trang web đấu giá trực tuyến 27 - Đối tượng mua bán: Hàng triệu hàng từ đồ sưu tầm, đồ trang trí nhỏ, vật dụng gia đình đến máy vi tính, đồ gỗ, thiết bị, xe cộ… niêm yết, mua bán ngày eBay.com Một số mặt hàng giá trị, mặt hàng khác lại đầy kho với mức giá rẻ tới mức vứt bỏ khơng có nhiều khách hàng hào hứng việc đấu giá hàng Điều chứng tỏ có thị trường đủ lớn có người đến mua mua thứ gì! Cơng mà nói, eBay “cách mạng hố” sản phẩm lặt vặt cách đem người bán người mua lại với thị trường mang tính tồn cầu, nơi khơng ngừng diễn đấu giá - Đối tượng phục vụ: Khách hàng eBay ban đầu cá nhân rảnh rỗi, muốn tận dụng Internet để bán mua hàng mà bình thường cửa hàng khác khơng có bán có mua thời gian, chúng chẳng giá trị Nhưng điểm đặc biệt eBay thứ đem vào đấu giá, nhu cầu mua bán khách hàng Internet không giống khách hàng nơi đấu giá truyền thống Bởi vậy, đầu tiên, eBay trang web nơi diễn mua bán nhân với cá nhân (C2C) Sau này, nhận sức mạnh kinh doanh eBay, hãng lớn IBM đưa sản phẩm mìn lên đăng bán để tận dụng tính đấu giá eBay bán hàng cửa hàng giá cố định eBay - Thành tựu eBay: Theo ông Charles Abrams, Giám đốc nghiên cứu Gartner, thành công eBay nằm việc họ tạo hội cho khách hàng hình thành nên thị trường tồn cầu theo cách trước chưa có Ơng nói: “15 năm trước, muốn bán đĩa quý, phải đến cửa hàng đồ cổ khu vực hy vọng họ đồng ý mua với khoản tiền Khi ấy, tơi chưa thể tìm thấy thị trường lớn cho 28 mình” Với phương thức kinh doanh này, năm 2001, eBay đạt doanh thu ròng 749 triệu USD, đạt mức tăng trưởng hàng năm 74% Doanh thu gấp đôi so với năm 2000 Mặc dù kinh tế yếu vào năm eBay tăng doanh số bán hàng nguyên vật liệu lên 72% từ năm 2000 đến 2001 Năm 2002, lợi nhuận eBay tăng 176% lên 250 triệu USD Doanh số bán ròng từ phí giao dịch tổng trị giá giao dịch 15 tỷ USD 1,2 tỷ USD Trong quý II, doanh thu tăng 91% so với kỳ năm trước, lên 509 triệu USD Hiện eBay thu hút 157 triệu khách hàng từ 34 quốc gia với lợi nhuận tỷ USD tính riêng năm 2005 1.3.2.1.2 Mơ hình đàm phán eBay.com: Tất người, từ người buôn bán xe cũ công ty khổng lồ cơng ty máy tính Dell phát eBay địa điểm tuyệt vời để giới thiệu hàng hoá tới số lượng người khổng lồ mạng Không nới khác trái đất bạn tìm thấy khối lượng khách hàng lớn Chúng ta tham khảo số sau2: Có gần 95 triệu người dùng eBay tiêu khoảng 894 USD giây Hầu hết người bán hàng eBay cá nhân người buôn bán nhỏ, họ bán thứ từ búp bê sứ tới đầu đĩa DVD hay xe Mercedes Hàng ngày, có triệu mặt hàng đưa thêm vào giao dịch, 10 triệu trả giá 100.000 người bán mua gia nhập vào hệ thống bán hàng tiếng Vào thời điểm nào, eBay diễn khoảng 19 triệu phiên đấu giá với 45.000 mặt hàng khác “The eBay economy”, http://www.il.proquest.com/pqdweb “eBay- thần đồng 10 tuổi thương mại điện tử, http://vnexpress.net 29 Khoảng triệu mặt hàng chào bán hàng ngày Có công ty tăng thêm triệu USD năm nhờ vào việc bán hàng eBay Các cửa hàng eBay họ thành cơng tới nỗi họ đóng cửa hàng bán lẻ địa phương bán hàng mạng Chúng ta nghiên cứu, phân tích mơ hình đàm phán thương mại điện tử mà eBay thực cách thành công - Tổ chức làm quen mạng eBay: eBay xây dựng cộng đồng giao dịch cá nhân tới cá nhân (C2C) Internet, sử dụng mạng lưới toàn cầu World Wide Web, người mua người bán đưa lại gần nơi mà người bán phép yết danh mục hàng hố cần bán, người mua trả giá cho mặt hàng quan tâm tất người sử dụng eBay xem xét mặt hàng niêm yết cách hoàn toàn tự động Hoạt động kinh doanh diễn eBay đấu giá trực tuyến C2C, thành phần tham gia vào eBay thực tế phần lớn cá nhân phần doanh nghiệp nhỏ - Các bước tham gia giao dịch eBay bao gồm: Trước tiên, bạn đăng ký để vào tham gia mua bán đấu giá, sau bạn tìm danh mục hàng hố cần tham gia đấu giá cách tìm trực tiếp danh mục có sẵn vào phần tìm kiếm hàng Khi có danh mục hàng hố cần tìm, bạn kiểm tra thơng tin hàng hố mơ tả, giá cả, phương thức toán, giao hàng… người bán hàng Khi vừa ý với thơng tin có được, bạn tiến hàng đặt đấu giá mua hàng Khi đấu giá thành cơng, bạn tiến hàng tốn cho hàng chọn Đối với người bán tham gia eBay, người bán phải trả khoản phí nhỏ khơng hồn lại, phí thâm nhập (intersection Fee), khoảng chừng 30 cents đến 3.30 USD tuỳ thuộc vào giá mở đấu giá người bán cho mặt 30 hàng Thêm vào đó, người bán phải nộp thêm khoản phí để tăng lựa chọn yết hàng (additional listing options) nhằm làm sản phẩm để mắt tới nhiều đánh dấu bôi đậm danh sách Khi hàng hoá bán vào đấu giá, người bán nộp khoản phí giá trị sau cho eBay Khoản phí thường mức từ 1,25% đến 5,25% giá bán cuối hàng hoá Một đấu giá điện tử bao gồm việc niêm yết giá bán mặt hàng với ngày đóng cửa đấu giá Người bán cung cấp thơng tin mơ tả hàng hố thường có kèm ảnh để minh hoạ Người bán nêu cụ thể giá tối thiểu để bắt đầu đấu giá, giá cứng (bid Increment) giá lùi (reserve), mức giá không để lộ cho người tham gia đấu giá biết, người dự đấu giá thông bao giá lùi chấp nhận hay chưa Việc trả giá bao gồm giá ban đầu giá tối đa, giá eBay dùng để tăng mức giá Thường có nhiều trả giá trước đấu giá kết thúc Giao dịch người bán người trả giá cao diễn mà khơng có tham gia eBay Người bán người mua định dạng tên tài khoản họ địa email, mức độ tin cậy họ có đối tác họ trước cập nhật lại (feedback) Sự cập nhật thông tin tóm tắt người bán lẫn người mua xem Hiện nay, quy mơ thị trường eBay trải khắp giới Có thể nói, tính chất quốc tế hoạt động kinh doanh eBay phủ nhận Mọi người từ khắp nơi giới đến mua bán eBay Hiện nay, eBay có sở Úc, Áo, Bỉ, Canada, Trung Quốc, Pháp, Đức, HongKong, Ấn Độ, Ailen, Italy, Hà Lan, New Zealand, Singapore, Tây Ban Nha, Thuỵ Điển, Thuỵ Sỹ, Đài Loan, Anh Hoa Kỳ eBay xứng đáng biết đến trang web thúc đẩy thương mại điện tử toàn cầu 31 1.3.2.2 Mơ hình đàm phán thành cơng Dell.com 1.3.2.2.1 Giới thiệu chung Dell.com - Năm thành lập trình phát triển: Michael Dell sinh năm 1965, thành lập Dell năm 1984 với số vốn ban đầu 1000 USD Khi Internet đời, Dell nhanh chóng đưa công ty lên mạng để quảng bá Trang web www.dell.com đời năm 1994, năm 1996 hệ thống dịch vụ bán hàng điện tử Dell thức vào hoạt động Một năm sau đó, Dell trở thành công ty đạt triệu USD doanh thu bán hàng qua Internet - Đối tượng mua bán: Michael Dell tổ chức bán chương trình trực tiếp cho người tiêu dùng Với ý tưởng này, Dell bỏ qua khâu bán hàng trung gian, giảm bớt thời gian chi phí phát sinh khơng cần thiết, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm nhanh với giá thấp chất lượng cao Nhờ đó, Dell nhanh chóng trở thành người tiên phong cung cấp sản phẩm dịch vụ máy tính cho công ty lớn hàng đầu giới cơng ty sản xuất máy tính cá nhân lớn giới - Đối tượng phục vụ: tất khách hàng có nhu cầu tiêu dùng máy tính với yêu cầu khác Hiện nay, q trang web thức cơng ty nhận tỉ lượt truy cập khắp 86 quốc gia có trụ sở Dell, sử dụng 28 ngơn ngữ, cơng ty có xấp xỉ 46.000 nhân viên khắp giới - Thành tựu Dell.com: Năm 1992, Michael Dell trở thành chủ tịch hội đồng quản trị công ty trẻ xếp hạng danh sách 500 người tạp chí Fortune Cho tới nay, Michael Dell chủ tịch hội đồng quản trị giữ chức vụ lâu cơng nghiệp máy tính đầy cạnh tranh Cơng ty đứng thứ sáu danh sách “Những công ty 32 ngưỡng mộ nhất”, thân Michael Dell số “100 nhân vật có ảnh hưởng giới” theo bình chọn tạp chí Fortune (tháng 4-2004) 1.3.2.2.2 Mơ hình kinh doanh thương mại điện tử Dell Mơ hình kinh doanh trực tiếp kết hợp nhiều yếu tố nhằm cung cấp sản phẩm có giá trị tốt cho khách hàng Đó sản phẩm tuỳ biến với mức giá thấp, thêm vào hình thức giao hàng nhanh dịch vụ khách hàng hoàn hảo Tất sản phẩm Dell cung cấp cho khách hàng sản xuất theo đơn đặt hàng Cách thức đưa tập đồn máy tính Dell trở thành nhà sản xuất phân phối trực tiếp hệ thống máy tính lớn giới Khách hàng Dell gọi điện thoại tới chi nhánh Dell hay truy cập tới www.dell.com để đặt hàng máy tính với cấu hình mà mong muốn Trong vòng ngày máy giao tận tay khách hàng cấu hình đó, mức giá Dell đưa thấp 10 – 15% giá đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng Dell đánh giá hoàn hảo Kết Dell có thứ hạng vững công ty hàng đầu với sản phẩm tin cậy dịch vụ hoàn hảo Với cách làm này, Dell không đặt trước cầu phần nhận đơn đặt hàng, điều lợi việc chống giá Theo tính tốn, cấu phần mà Dell đưa vòng 60 ngày cấu phần máy tính cạnh tranh Do giao hàng muộn 60 ngày giá bị giảm Điều mang lại cho Dell 6% lợi nhuận thêm từ giá phần riêng lẻ Theo lời nhà phân tích thì: “vì Dell lưu kho thành phần ngày, đối thủ lưu chúng tới 30 ngày” Michael Dell phục vụ cá nhân mua hàng cách để họ tự chọn cấu hình với tính đặc biệt mức giá thấp Tuy nhiên, cách tiếp cận – 33 có hấp dẫn lớn tới tổ chức Sau lắp ghép thành phần máy, Dell cài đặt phần mềm yêu cầu đưa máy tính tới bàn làm việc nhân viên Hình thức phân phối – xuất phát từ nhu cầu khách hàng giúp Dell khơng bị sa lầy với máy tính mà khơng muốn Nhờ việc bán hàng trực tiếp nên Dell trả tiền cho nhà phân phối trung gian Do đó, giá Dell thấp mức bình quân tới 12% so với đối thủ cạnh tranh hàng đầu Gần 2/3 lượng sản phẩm Dell bán cho Chính phủ, tập đồn lớn tổ chức giáo dục Tuy mơ hình Dell thành cơng rõ ràng hãng ngồi ngành khó theo đường Dell Thứ nhất, PC lắp ráp hầu hết từ linh kiện có độ tiêu chuẩn cao, sẵn có nhiều nguồn cung cấp khác nhau, khơng cần phải đặt hàng dài hạn Thứ hai, người tiêu dùng muốn có PC theo yeu cầu mình, nhu cầu có giới hạn: họ muốn vi xử lý nhanh chậm hơn, nhớ có dung lượng nhiều khơng cần đến màu sắc PC Yêu cầu hạn chế khuyến khích việc lắp ráp PC theo sở thích khách hàng mà khơng cần đến mạng lưới cung ứng dự trữ linh kiện Hơn nữa, việc PC đắt tiền nhanh chóng bị lỗi thời giá theo thời gian, lợi nhuận hãng sản xuất PC phụ thuộc vào tính hiệu khơng vào quy mơ đầu tư Thành cơng mơ hình kinh doanh riêng Dell đánh giá có khơng hai, có nhiều hãng kinh doanh tiếng giới muốn học tập Hiện nay, giá sách đầy rẫy sách bàn cách thức áp dụng tối ưu mơ hình hãng Dell: bán hàng trực tiếp cho khách hàng sản xuất máy tính cá nhân theo đơn đặt hàng Tuy nhiên, ngành áp dụng mơ hình Mỗi năm, ngành công nghiệp sản xuất ô tô Mỹ phải để lượng lưu kho trị giá 80 tỷ USD, có 50 tỷ USD để đón lõng đơn đặt hàng 34 1.3.2.3 Mơ hình đàm phán Amazon.com 1.3.2.3.1 Giới thiệu chung Amazon.com - Năm thành lập: thành lập mắt từ 07/1995, qua 10 năm hoạt động, Amazon.com hàng triệu người khắp 220 quốc gia đánh giá website bán lẻ hàng đầu Ban đầu, Amazon.com trang web bán lẻ riêng mặt hàng sách, sau thời gian hoạt động, hãng cung cấp thêm cho khách hàng nhiều sản phẩm khác, nghiên cứu phát triể Amazon qua thời kỳ sau: Tháng 7/1995 Tháng 5/1997 Tháng 3/1998 Tháng 6/1998 Tháng 8/1998 Tháng 11/1998 Tháng 3/1999 Tháng 7/1999 Tháng 9/1999 Amazon bắt đầu kinh doanh sách trực tuyến Amazon cố phần hố cơng ty Amazon.com Kids đời, cung cấp sách cho thiếu nhi Amazon kinh doanh thêm mặt hàng đĩa CD Amazon mua lại tập đoàn Junglee Corp PlanetAll Amazon mở cửa hàng ảo bán phim ảnh quà tặng Amazon mở trang đấu giá cạnh tranh với eBay Amazon mở cửa hàng ảo bán đồ choi đồ điện tử Amazon khai trương chợ điện tử zShop.com (Nguồn: Seattle Times; Amazon.com press releases) - Đối tượng mua bán: Sản phẩm mà Amazon cung cấp bao gồm thiếp điện tử miễn phí, đấu giá trực tuyến, hàng triệu đầu sách, đĩa CD, phim ảnh, đĩa DVD, đồ chơi trò chơi, đồ điện tử, đồ làm bếp, máy tính nhiều sản phẩm khác - Thành tựu Amazon: Với doanh số 6,92 tỷ USD năm 2004, Amazon đứng vị trí số danh sách 400 hãng bán lẻ trực tuyến lớn tạp chí Internet Retailer thống kê hàng năm, so với doanh thu trực tuyến hãng chế tạo máy tính Dell đạt 3,25 tỷ USD Cũng năm 2004, mạng đấu giá eBay ghi nhận số giao dịch khách hàng 34,2 tỷ USD khơng liệt vào danh sách nói eBay 35 công ty bán lẻ mà chợ giao dịch tự Ngoài việc phát triển thị trường trực tuyến Mỹ, Amazon có xu hướng phát triển mạnh nước bên Năm 1999, doanh thu Amazon 1,6 tỷ USD 70% nằm việc bán lẻ sách thị trường Mỹ, đến năm 2000, doanh số Amazon tăng lên 2,8 tỷ USD doanh số Mỹ lại chiếm chưa đầy 50% 1.3.2.3.1 Mơ hình đàm phán Amazon.com: Sức mạnh lớn Amazon.com có lẽ nằm việc hãng bán lẻ sách mạng Internet với dịch vụ ấn tượng (bao gồm dịch vụ “1-Click” shopping (mua hàng cần lần nhấp chuột)) lượng đầu sách khổng lồ Luôn cải tiến dịch vụ, tính đến 23/10/2003, Amazon.com có 120.000 sách có mặt catalogue tìm kiếm nội dung tồn phần (full-text searching) Amazon tiếng với mơ hình sản phẩm zShops zShops tập hợp cửa hàng trực tuyến tạo thành chợ điện tử (online mall) zShops cho phép cơng ty khác mở cửa hàng ô lớn Amazon, khách hàng Amazon có lợi từ việc lựa chọn nhiều sản phẩm Chúng ta tìm hiểu chợ điện tử zShops.com Amazon qua mơ hình sau: Nguồn: Amazon – Tượng đài thương mại điện tử www.chungta.com.vn Mặt chợ - Trang chủ Cơ sở hạ tầng chợ 36 Chủ chợ Lớp xõy dựng chợ Lớp giao dịch chợ Gian hàng - Trang web Khỏch hàng - Mỏy tớnh nối mạng Gian hàng - Trang web Khỏch hàng - Mỏy tớnh nối mạng Gian hàng - Trang web Khỏch hàng - Mỏy tớnh nối mạng Gian hàng - Trang web Khỏch hàng - Mỏy tớnh nối mạng (1) Thành viờn chợ (2) (3) Khách hàng chợ (4) (1) Bên xây dựng chợ cung cấp sở hạ tầng trang Web cho thành viên chợ (2) Thành viờn chợ toỏn tiền thuờ chỗ cho chủ chợ, đóng góp phần chi phí chung (3) Thành viờn chợ cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khỏch hàng (4) Khỏch hàng toỏn tiền hàng cho doanh nghiệp bỏn hàng qua mạng Nhìn vào mơ hình này, ta hình dung zShops.com website tập hợp trang web tương ứng với gian hàng điện tử, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm bán sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp Nó tập hợp cửa hàng điện tử nhỏ, đảm bảo nhãn hiệu Amazon tiếng Điều mang lại lợi ích cho người mua lẫn người tham gia bán hàng qua Amazon Với người bán, website họ đăng ký kinh doanh zShops.com phải trả khoản phí nhỏ bé so với mức chi phí thơng thường cho việc th chỗ, rỗi trả khoản hoa hồng từ đên 5% cho lần tiếp cận 12 triệu khách hàn Amazon Nếu cửa hàng zShops định chọn cách 37 thức tốn Amazon họ trả thêm khoản phụ phí 4,75% tổng doanh số bán hàng Với cách xếp này, Amazon có thơng tin có giá trị sở thích thói quen khách hàng đem lại khả thị trường mục tiêu Với khách hàng mua sắm Amazon.com, lợi ích họ có hội tiếp cận với vô số mặt hàng khác nhiều hãng cung cấp khác trang web Amazon.com, thay phải dành thời gian lướt trang web khác cho sản phẩm khác Thêm vào đó, khách hàng tránh việc phải nhập nhập lại địa giao hàng thơng tin thẻ tín dụng kết thúc việc mua hàng Thực tế, Amazon.com mạng bán lẻ với mức giá niêm yết sẵn, thực mạng phục vụ B2C người bán hàng người tiêu dùng cuối Do vậy, giá niêm yết sẵn khơng có mặc giá Chúng ta xem xét mơ hình đàm phán Amazon.com Người mua hàng khơng có điều kiện đàm phán giá bù lại, khách hàng lại có điều kiện tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp khách cho mặt hàng có khả thay Mơ hình minh hoạ cho thấy lợi ích cho người bán người mua kinh doanh độc lập tham gia vào zShops.com Sử dụng trang cơng cụ tìm kiếm, người mua link vào nhiều trang web nhiều nhà cung cấp khác nhau, nhiên tham gia vào zShops.com, người mua tiếp cận với nhiều nhà cung cấp trang web, đường link Như vậy, nhìn cách tổng thể, số giao dịch xảy người bán người mua tăng lên theo cấp số nhân so với giao dịch trang web đơn lẻ 38 Số giao dịch xảy với doanh nghiệp có site độc lập Số giao dịch cú thể xảy với doanh nghiệp thành viờn chợ khỏch hàng khỏch hàng khỏch hàng Hình thức đàm phán qua zShops.com người bán định giá, số lượng mua bán, thời gian giao hàng, điều kiện cố định không thay đổi Về phía người mua, họ khơng thể thay đổi điều kiện nêu có quyền lựa chọn mua hàng khơng Thực tế, thị trường bán lẻ nên có tính cạnh tranh nhà cung cấp hàng hoá, điều kiện tương đối đơn giản, khác giá cả, kiểu dáng chất lượng Người mua trực tiếp vào mô tả mức giá để đưa định có lựa chọn sản phẩm hay khơng 39 CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ Ở VIỆT NAM 2.1 THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ Ở VIỆT NAM 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển TMĐT Việt Nam 2.1.2 Mơ hình TMĐT phổ biến Việt Nam 2.2 TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Ở VIỆT NAM 2.2.1 Khái quát hoạt động XNK Việt Nam thời gian qua 2.2.1.1 Cơ chế quản lý hoạt động XNK 2.2.1.2 Những thành công hoạt động XNK 2.2.1.3 Một số tồn hoạt động ngoại thương VN 2.2 Thực trạng hoạt động đàm phán ngoại thương DNVN 2.2.1 Cơ sở để đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán 2.2.2 Thực trạng hoạt động đàm phán ngoại thương VN 2.3 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG TMĐT Ở VN 2.3.1 Mơ hình đàm phán TMĐT Việt Nam 2.3.2 Kỹ thuật đàm phán TMĐT Việt Nam 40 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ Ở VN 3.1 NHỮNG CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CHO TMĐT VN TRONG TIẾN TRÌNH TỒN CẦU HỐ 3.1.1 Cơ hội cho TMĐT 3.1.2 Những thách thức đặt cho DN VN tham gia TMĐT 3.2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG TMĐT VN HIỆN NAY 3.2.1 Thành công 3.2.2 Những vấn đề tồn 3.3 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG TMĐT Ở VIỆT NAM 3.3.1 Giải pháp phía nhà nước 3.3.2 Nhóm giải pháp phía doanh nghiệp KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ... 1.3 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TRÊN THẾ GIỚI 1.3.1 Đặc điểm đàm phán TMĐT Trong thương mại có nhiều phương thức đàm phán như: đàm phán thư tín, đàm phán điện thoại, đàm phán gặp mặt, đàm. .. hưởng tới trình đàm phán thương mại quốc tế Trước hết, đàm phán thương mại quốc tế đàm phán, đồng thời mang đặc điểm đàm phán thương mại Ngoài đặc trưng riêng đàm phán thương mại, bên đàm phán. .. quốc tế thương mại điện tử Cụ thể, thương mại điện tử gặp phải hạn chế thương mại sau: An ninh riêng tư hai cản trở tâm lý người tham gia thương mại điện tử Khi tham gia vào thương mại điện tử, vơ