Đang tải... (xem toàn văn)
Những góp ý đối với việc định vị của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Lời nói đầu Trong cuộc sống ai lờng đợc hết rủi ro. Thiên tai, tai nạn, bệnh tật, phá sản trong kinh doanh, có thể đến bất cứ lúc nào, và chẳng ai biết đợc hậu quả của nó đến đâu.Chẳng hạn, khi ngời trụ cột gia đình bị tai nạn hay mất khả năng lao động thì gia đình sẽ gặp khó khăn lớn. Một sự hỗ trợ tài chính để cuộc sống ổn định trở lại là điều cần thiết. Sự hỗ trợ tài chính sẽ đến từ đâu? Thông thờng, một ngời tham gia bảo hiểm gặp rủi ro trong thời gian bảo hiểm sẽ đợc Công ty bảo hiểm trả cho một khoản tiền, và sẽ chẳng nhận đợc gì cả nếu trong thời gian bảo hiểm ngời đó không gặp rủi ro. Gần đây, tại Việt Nam mới xuất hiện một loại hình bảo hiểm, nếu hết thời hạn bảo hiểm không xảy ra một sự kiện nào thì ngời tham gia bảo hiểm vẫn nhận lại toàn bộ số tiền bảo hiểm mà họ đã đóng góp. Đó là bảo hiểm nhân thọ. Sản phẩm này do Công ty Bảo Việt Nhân thọ, thuộc tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính triển khai. Công ty Bảo Việt Nhân thọ đi vào hoạt động đã hỗ trợ cho những khó khăn của ngời dân để họ yên tâm ổn định và nâng cao chất lợng cuộc sống. Để việc kinh doanh bảo hiểm đợc thành công Công ty Bảo Việt Nhân thọ cần xác định cho mình một vị trí trên thị trờng. Mục đích của bài viết là nêu lên quá trình định vị của Bảo Việt Nhân thọ trên thị trờng Hà Nội. Đề tài gồm 3 chơng: Chơng I: Khái quát về bảo hiểm Nhân thọ và các vấn đề marketing. Chơng II: Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Chơng III: Những góp ý đối với việc định vị của Công ty Bảo Việt 1 Nh©n thä Hµ Néi. 2 Chơng I Khái quát về bảo hiểm Nhân thọ và các vấn đề Marketing. I. Khái quát về bảo hiểm Nhân thọ 1. Bảo hiểm Nhân thọ là gì: Bảo hiểm Nhân thọ bao gồm các loại hình bảo hiểm mà trong đó các sự kiện đợc bảo hiểm đều liên quan đến cuộc sống và sinh mạng con ngời. Đối tợng của bảo hiểm Nhân thọ là mọi ngời ở mọi lứa tuổi. Sau đây là một số khái niệm: Những sự kiện bảo hiểm: có thể là + Ngời đợc bảo hiểm bị chết + Ngời đợc bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ, thơng tật do tai nạn, ốm đau + Ngời đợc sống đến hết thời hạn đã quy định trớc hoặc sống đến độ tuổi nhất định + Ngời đợc bảo hiểm vào đại học + Ngời đợc bảo hiểm kết hôn, nghỉ hu Ng ời tham gia bảo hiểm : là công dân Việt Nam có độ tuổi từ 16 60 tuổi. Ngời tham gia bảo hiểm sẽ nộp vào quỹ bảo hiểm Nhân thọ một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm gặp các sự kiện bảo hiểm đã thoả thuận thì sẽ đợc hoàn trả và bồi thơng dựa vào số tiền bảo hiểm đã chọn. Ng ời đ ợc bảo hiểm: là ngời mà vì tính mạng, sức khoẻ, cuộc sống của ngời đó khiến ngời tham gia bảo hiểm đi đến ký kết hợp đồng bảo hiểm. Ng- ời đợc bảo hiểm có tham gia vào mối quan hệ bảo hiểm nhng có thể không phải là đối tợng quan hệ trực tiếp trong hợp đồng với cơ quan bảo hiểm. 3 Ng ời bảo hiểm: là các tổ chức hoặc doanh nghiệp chịu trách nhiệm xây dựng quỹ bảo hiểm Nhân thọ thông qua hình thức thu phí bảo hiểm. Ng- ời chịu trách nhiệm bồi thờng và hoàn lại số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm gặp các sự kiện bảo hiểm Nhân thọ đã thoả thuân và cam kết theo hợp đồng. Nh vậy, bảo hiểm Nhân thọ đợc hiểu nh là một sự bảo đảm, một hình thức tiết kiệm và mang tính chất tơng hỗ. Ngời tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm vào một quỹ lớn do Công ty bảo hiể quản lý. Công ty có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm khi một trong những sự kiện bảo hiểm xảy đến với ngời đợc bảo hiểm. 2. Đặc điểm và ý nghĩa của bảo hiểm Nhân thọ. Do bản chất của hoạt động bảo hiểm là lập quỹ bù đắp những tổn thất, vì vậy ở bất kỳ lĩnh vực nào bảo hiểm cũng phải hoạt động tho nguyên tắc lấy số đông bù số ít, dàn trải rủi ro. Luật số đông là một trong những khái niệm đầu tiên trong khoa học tính toán của bảo hiểm. Số lớn của những rủi ro riêng rẽ đợc kết hợp một cách tự nhiên trong một nhóm, không cố định số tổn thất xảy ra trong một khoản thời gian. Nhng do có luật số đông mà các Công ty bảo hiểm có thể xác định số tiền phải trả cho các sự kiện bảo hiểm xảy ra trong năm bất kỳ lúc nào đó. Mọi ngời đều hiểu hoạt động bảo hiểm là một loại dịch vụ bởi sản phẩm của nó là vô hình, không thể đợc nắm bắt bởi trực giác của con ngời. Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm không phải để thoả mãn ngay nhu cầu vật chất mà là sự kỳ vọng, sự an toàn. Ngời mau bảo hiểm vẫn có thể gặp rủi ro khôn lờng vẫn không chắc đã an toàn. An toàn cần đợc hiểu theo một nghĩa khác, rộng hơn. Vấn đề là sau hiểm hoạ đó con ngời giải quyết hậu quả cú sốc tài chính, tinh thần nh thế nào? Do đó, mua bảo hiểm chính là để con ngời vợt qua cú sốc khôn lờng đó. Bảo hiểm Nhân thọ là một dịch vụ - điều này có ảnh hởng rất lớn đến ngời làm công tác bảo hiểm trong việc tác động đến t tởng, thái độ, lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Tính dịch vụ thể 4 hiện nh thế nào? Dịch vụ bảo hiểm tạo ấn tợng, uy tín đối với khách hàng nh thế nào? Điều này phụ thuộc lớn vào ngời trực tiếp phục vụ vào tốc độ, sự chính xác, thái độ của ngời cung ứng. Bảo hiểm Nhân thọ có sự khác biệt đối với các loại hình bảo hiểm khác. Phạm vi của bảo hiểm Nhân thọ là những sự kiện liên quan đến cuộc sống và sinh mạng của con ngời và thời hạn bảo hiểm dài, từ 5 - 17 năm. Đây là một hình thức tiết kiệm có tính chất tơng hỗ, những khoản phí bảo hiểm - là những số tiền nhỏ - đợc tích tụ lại thành một số tiền lớn. Khi gặp sự rủi ro (tử vong hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn) thì không phải đóng phí và đợc thanh toán số tiền ngay, hơn nữa còn đợc trợ cấp1/4 số tiền bảo hiểm đến hết hạn hợp đồng. Nếu không gặp rủi ro trong suốt thời hạn bảo hiểm thì sẽ nhận lại số tiền bảo hiểm nh đã cam kết. Ngời tham gia bảo hiểm không cần nộp phí tại công ty mà nhân viên trực tiếp đến thu phí tại nhà. ý nghĩa của bảo hiểm Nhân thọ: Đời sống nhân dân trong những năm qua đã đợc cải thiện rất nhiều. Số tiền tiết kiệm trong dân ngày một tăng, số tiền chênh lệch thu chi bình quân một ngời một tháng hoặc một năm cũng ngày càng tăng. Tuy nhiên số tiền chênh lệch thu chi một ngời cũng nhỏ, không tiện cho việc gửi tiết kiêm. Do đó, thay vì chi tiêu xa xỉ hay giữ số tiền dới dạng đôla, vàng thì mọi ngời có thể tham gia bảo hiểm. Bảo hiểm Nhân thọ là một công cụ tài chính hữu hiệu, đóng góp nguồn vốn dài hạn tích tụ từ nguông phí bảo hiểm của ngời tham gia cha dùng đến. Bảo hiểm Nhân thọ ra đời thật hữu hiêu, vì các nợc đang phát triển cần một nguồn vốn lớn đầu t cho xây dựng cơ bản trong khi đó lại không có vốn, không có công cụ tài chính hữu hiệu. Đối với các cá nhân, gia đình bảo hiểm Nhân thọ giúp vợt qua cơn sốc về tài chính, tinh thần sau một rủi ro nào đó. Bảo hiểm Nhân thọ giúp ng- ời cao tuổi, ngời về hu có đời sống vật chất, tinh thần ít phải lệ thuộc vào con cháu hay xã hội. Bảo hiểm Nhân thọ làm đời sống vật chất của các tầng lớp dân c ổn định hơn, do đó giúp xoá đói giảm nghèo. Đối với xã hội, bảo hiểm Nhân thọ là một nghề. Nghề đó cần nhiều nhân lực, cơ sở vật chất do đó làm tăng nhu cầu tiêu dùng và giải quyết công ăn việc làm; nhờ vậy mà giải quyết 5 một phần thất nghiệp vốn đang là vấn đề bức xúc đối với xã hội. Ngân sách Nhà nớc dành cho giáo dục còn hạn hẹp, bảo hiểm Nhân thọ có thể tham gia hỗ trợ giáo dục bằng cách: cho sinh viên vay; kêu gọi sự tài trợ từ các doanh nghiệp cho giáo dục; thực hiện bảo hiểm Nhân thọ về giáo dục . Các bậc phụ huynh có thể thực hiện bảo hiểm Nhân thọ cho con cái có tiền học đại học. II - Các vấn đề Marketing: Phần trên chúgn ta đã tìm hiểu khái quát về bảo hiểm nhân thọ. Đó là một dịch vụ dạng bảo hiểm - tiết kiệm và còn mới lạ đối với hầu hết mọi ng- ời. Chúng ta cần tìm hiểu thêm về sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiến - khuếch trơng của bảo hiểm nhân thọ; qua đó nhằm rút ra nét đặc trng của ngành, nghề này và cách định vị phù hợp với từng tình huống cụ thể. 1 - Sản phẩm. 1.1. Bảo hiểm nhân thọ có các loại hình cơ bản sau: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn - bảo hiểm tử kỳ: số tiền bảo hiểm sẽ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm. Những ngời đi vay hoặc mua trả góp thờng đợc ngời cho vay (các ngân hàng, các tổ chức tài chính .) yêu cầu mua bảo hiểm này với số tiền và thời hạn bảo hiểm đúng bằng số tiền vay, thời hạn vay tiền nhằm tăng khả năng thanh toán nếu ngời đó bị chết. Bảo hiểm tử kỳ có một số dạng sau: - Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm không thay đổi trong thời hạn bảo hiểm. - Bảo hiểm sinh mạng có số tiền giảm dần, áp dụng trong trờng hợp ngời đi vay đăng ký trả nợ dần. - Bảo hiểm sinh cho những ngời có vai trò chủ chốt trong doanh nghiệp. Khi ngời đó không may qua đời doanh nghiệp có thể chịu những tổn thất lớn về tài chính do gián đoạn kinh doanh, số tiền bảo hiểm đợc trả sẽ bù đắp những tổn thất tài chính đó. 6 Bảo hiểm suốt cuộc đời: có thời hạn bảo hiểm không xác định và số tiền bảo hiểm chỉ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm chết. Ngời đợc bảo hiểm sẽ đóng phí từ khi ký hợp đồng cho đến khi chết hoặc đến một độ tuổi nhất định. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thời hạn bảo hiểm đợc xác định trớc, th- ờng là 10,15, 20 hay 30 năm. Số tiền bảo hiểm sẽ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến hết hạn hợp đồng loại bảo hiểm nhân thộ này có thể có các dạng nh: - Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn: loại có chia lãi và loại không chia lãi. - Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em. Số tiền bảo hiểm đợc trả khi trẻ em 18 tuổi hoặc vào đại học. - Bảo hiểm hu trí: số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm về h- u hoặc trả nếu ngời đó chết trớc tuổi về hu. - Bảo hiểm cới xin: nếu ngời đợc bảo hiểm kết hôn hoặc đến độ tuổi nhất định vẫn cha kết hôn thì sẽ nhận số tiền bảo hiểm. - Các loại hợp đồng bảo hiểm mang tính chất đầu t: trong đó số tiền trả khi hết hạn hợp đồng phụ thuộc vào lĩnh vực đầu t phí bảo hiểm mà ngời đợc bảo hiểm lựa chọn. Bảo hiểm trợ cấp h u trí: đối với loại bảo hiểm này phí đóng ngay lần và công ty có trách nhiệm trả trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm đến khi ngời đó chết. Có thể kết hợp dạng bảo hiểm này với bảo hiểm hu trí. Khi về hu, ngời đợc bảo hiểm nhận đợc số tiền bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm hu trí liền mua ngay hợp đồng bảo hiểm trợ cấp hu trí để đảm bảo cuộc sống sau khi nghỉ hu. Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các hợp đồng chính nh: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí nằm viện, bảo hiểm các bệnh hiểm nghèo . 1.2. Chính sách sản phẩm: Bản thân sản phẩm là những lợi ích của dịch vụ đáp ứng đợc mong muốn của khách hàng, gồm lợi ích chính và lợi ích phụ, lợi ích chính thể hiện ở 7 yếu tố bảo hiểm rủi ro, lợi ích phụ là các yếu tố tiết kiệm, điều kiện thanh toán, các hỗ trợ, trợ cấp, t vấn từ phía công ty bảo hiểm cho khách hàng. Tên và nhãn hiệu giúp khách hàng phân biệt sản phẩm, phần nào hình dung ra lợi ích, nguồn gốc sản phẩm. Một nhãn hiệu tốt gợi lên cảm giác tin cậy, gợi lên các u điểm của sản phẩm. Do đó, nhãn hiệu là một yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua, và nhãn hiệu tạo sự khác biệt cho sản phẩm. Việc xác định tên, nhãn hiệu sản phẩm là một công việc khó. Trong lĩnh vực dịch vụ ngời ta có thể lấy tên công ty làm tên sản phẩm: Red taxi, Taxi Thủ đô, bảo hiểm nhân thọ suốt đời, bảo hiểm nhân thọ 10 năm . Việc đa tên Công ty vào tên sản phẩm làm tăng hiệu quả trao đổi thông tin, làm cho có sự phân biệt sản phẩm. Nhng việc đa tên Công ty vào tên sản phẩm có thể tạo sự gò bó trong việc tìm tên sản phẩm, sẽ khó khăn nếu Công ty có một cái tên dài. Nói chung tên, nhãn hiệu phải hàm ý về lợi ích sản phẩm, cho phép hình dụng chất lợng, dễ đọc, dễ nhớ, gây ấn tợng. Cơ sở thông tin đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm. Nó cho phép nhà phân phối tăng dịch vụ chất lợng cho khách hàng trong lúc ký hợp đồng. Nếu có cơ sở thông tin tốt sẽ tạo sự hiểu biết lẫn nhau giữa khách hàng và nhà phân phối, do đó chất lợng dịch vụ sẽ tăng và việc ký kết hợp đồng bảo hiểm trở nên nhanh chóng. Trong lĩnh vực bảo hiểm, kỹ thuật nghiệp vụ rất phức tạp, việc giải quyết bồi thờng, chi trả khi rủi ro, việc khiếu nại . phải thực hiện theo đúng quy định của luật pháp hoặc theo đúng cam kết giữa hai bên nên việc thông tin để khách hàng hiểu là rất quan trọng. Phát triển thông tin sản phẩm là một giai đoạn nặng nhọc và kéo dài, nhng nhờ đó giảm bớt đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm do khách hàng cha hiểu rõ lợi ích từ việc mua bảo hiểm. 2 - Giá cả. Cơ sở việc tính giá: 8 Giá cả của sản phẩm bảo hiểm là phí bảo hiểm, nó đợc xác định hoàn toàn khác với giá cả của các sản phẩm dịch vụ khác. Cơ sở tính phí bảo hiểm nhân thọ dựa trên các yếu tố. Xác xuất xảy ra các sự kiện đ ợc bảo hiểm: Bảng tính bảo hiểm nhân thọ đợc lập chỉ ra khả năng xảy ra sự kiện bảo hiểm đối với nhóm ngời đợc bảo hiểm nhất định tại một thời điểm nào đó. Các bảng tính đó là cơ sở để tính chi phí ớc tính của bảo hiểm nhân thọ. Mức phí bảo hiểm phải tính đến thời gian bảo hiểm, mức độ bảo hiểm, tỷ lệ chấm dứt bảo hiểm cũng nh những yếu tố khác có liên quan và các lợi ích đợc hứa hẹn với ngời đợc bảo hiểm theo hợp đồng. Ngay từ đầu, Công ty bảo hiểm đã tính tới mọi yếu tố rủi ro có thể xảy ra và sau đó đa ra mức phí bảo hiểm cố định. Ngời đợc bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ sẽ đợc thông báo số phí bảo hiểm phải thanh toán mỗi năm, tháng hay kỳ và phí bảo hiểm đó là không đổi. Mức lãi suất ngân hàng: để tính phí bảo hiểm ngời ta đa ra mức lãi kỹ thuật. Đây là mức lãi suất dự kiến hàng năm để tính giá trị tơng lai của tiền. Số tiền bảo hiểm: dựa vào từng mức độ rủi ro tơng đơng với số tiền bảo hiểm, Công ty bảo hiểm đa ra các mức phí khác nhau. Các chi phí: phí bảo hiểm sẽ đợc thu trớc khi bảo hiểm. Phần phí cha cần phải sử dụng sẽ để trang trải các chi phí, sẽ dùng để đầu t tạo thu nhập và thu nhập này đợc sử dụng bổ sung thêm cho thu nhập từ việc đóng phí bảo hiểm để thanh toán các khoản bồi thờng trong tơng lai, để trang trải các chi phí và thuế. Các chi phí có thể là chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí marketing, chi phí cho các đại lý. Các chi phí này đợc cân nhắc trớc khi xác định biểu phí. Lợi nhuận và quỹ dự phòng: tính phí phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty. Mặt khác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ dựa trên cơ sở của quy luật số lớn nên đòi hỏi phải có một quỹ dự phòng đủ lớn để trang trải bồi th- ờng những rủi ro xảy ra. Trong công tác tính phí bảo hiểm cần tính một mức phí đầu đủ, hợp lý. Nếu không bao quát hết mọi yếu tố liên quan đến việc tính phí bảo hiểm thì 9 có thể dẫn đến mức phí thấp quá. Mức phí thấp có thể dẫn đến vấn đề về tài chính, phá sản. Mức phí bảo hiểm quá cao lại khiến ngời tiêu dùng không chấp nhận. Mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ mong muốn đạt đợc sự đối xử công bằng thông qua mức phí phù hợp với mức rủi ro, mức phí thay đổi tuỷ theo tuổi tác, giới tính, kế hoạch, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp . Giá cả trong dịch vụ bảo hiểm là một yếu tố quan trọng đợc ngời tiêu dùng quan tâm nhiều. Do đó, tuỳ thuộc vào phản ứng của ngời tiêu dùng, của đối thủ cạnh tranh, tuỳ thuộc vào cơ sở và mục tiêu của mình mà Công ty lựa chọn các chiến lợc định giá phù hợp nhằm xây dựng một biểu phí chấp nhận đợc. 3 - Phân phối. Sự hợp tác giữa các thành viên kênh giúp cho công việc phân phối đợc thực hiện một cách hiệu quả để đạt mục tiêu chung, và ngợc lại. Bán trực tiếp: khách hàng có mối quan hệ trực tiếp với phòng quản lý hợp đồng, phòng này trực thuộc Công ty. Sự liên lạc có thể thông qua điện thoại, fax, th. Nhiều khách hàng sau khi đã nghiên cứu kỹ sản phẩm họ quyết định mua bảo hiểm bằng điện thoại, th, fax . sử dụng phơng pháp này vừa giảm các chi phí vừa tiết kiệm đợc thời gian cho khách hàng. Đại lý: đại diện cho Công ty để thực hiện các công việc đợc Công ty uỷ quyền. Một đại lý cần phải thực hiện trao đổi thông tin ở các địa phơng, bán sản phẩm tại nhà; phải thu phí và cấp biên lai hoặc giấy tờ hành chính. Tuy nhiên, đại lý vẫn có quan hệ chặt chẽ, thậm chí là đồng minh của khách 10 Công ty bảo hiểm Đại lý Môi giới Những người bán hưởng lương khách hàng . bảo hiểm Nhân thọ và các vấn đề marketing. Chơng II: Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Chơng III: Những góp ý đối với việc định vị. trình định vị của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. I - Khái quát về Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. 1 - Lịch sử ra đời. Năm 1987, Bảo Việt có đề tài Bảo