Đang tải... (xem toàn văn)
Bước sang nền kinh tế thị trường đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt với việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường không phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt được quy luật và hoạt động theo quy luật thị trường. Cơ chế thị trường làm cho các doanh nghiệp phải vận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hướng được cho mình. Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trường, về marketing, những quy luật thị trường mới được nhìn nhận đúng và dần được áp dụng. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty người thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác như làm tăm tre, đũa...sau đó từng bước phát triển. Đạt được kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng đi cho công ty, xác định được mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào? Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân được nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanh nghiệp muốn bán được hàng. Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường sau một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt. Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thị trường cần hàng gì? Số lượng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiến hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài. Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra điều này nên đã xác định được những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lược kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sáng tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa lưu hành trên thị trường, tạo được niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân được cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmcho người lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn Đông Anh. Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức được học trên nhà trường và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu được những kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau: Lời mở đầu. Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong thời gian qua. Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khoá Việt Tiệp
Lời mở đầu Bớc sang nền kinh tế thị trờng đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt với việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng không phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt đợc quy luật và hoạt động theo quy luật thị trờng. Cơ chế thị trờng làm cho các doanh nghiệp phải vận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hớng đợc cho mình. Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trờng, về marketing, những quy luật thị trờng mới đợc nhìn nhận đúng và dần đợc áp dụng. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua những bớc thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tởng nh xí nghiệp bị gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty ngời thì về hu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác nh làm tăm tre, đũa .sau đó từng bớc phát triển. Đạt đợc kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hớng đi cho công ty, xác định đợc mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và nh thế nào? Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân đợc nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanh nghiệp muốn bán đợc hàng. Đa sản phẩm hàng hoá ra thị trờng sau một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt. Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trờng để biết đợc thị trờng cần hàng gì? Số lợng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng đợc tiến hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài. Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra điều này nên đã xác định đợc những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lợc kinh - 1 - doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sáng tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa lu hành trên thị trờng, tạo đợc niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân đợc cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmcho ngời lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn Đông Anh. Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức đợc học trên nhà trờng và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu đợc những kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau: Lời mở đầu. Chơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong thời gian qua. Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khoá Việt Tiệp Kết luận. Trong bài viết còn nhiêù thiếu sót do trình độ, kiến thức thực tế của em còn nhiều hạn chế, em rất mong đợc sự góp ý sửa chữa cho bài viết của em đợc hoàn thiện và đạt kết quả tốt. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã giúp đỡ em có đợc bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ Nguyễn Văn Tuấn ngời đã chỉ bảo, hớng dẫn em để hoàn thành bài viết này. Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để cháu hoàn thành kỳ thực tập. - 2 - Chơng I: cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng I- Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1-/ Khái niệm: Trong nền kinh tế thị trờng, chức năng thơng mại đợc coi là bộ phận hữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất ra là để bán cho ngời tiêu dùng. Không phải là không có cơ sở khi ngời ta nêu phơng trâm của sản xuất kinh doanh: phục vụ khách hàng nh phục vụ vua, ngời tiêu dùng bao giờ cũng có lý hoặc khách hàng là thợng đế. Nói một cách khác ngời tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tợng chú trọng số một của sản xuất kinh doanh. Nh vậy, sản phẩm sản xuất ra phải đợc tiêu thụ, đó là điều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quan trọng nhất của hoạt động thơng mại doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời mua và ngời bán và chuyển nhợng quyền sở hữu hàng hoá. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá , quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển. - 3 - 2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vậtcác doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho nó các yếu tố vật chất nh : nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả kinh doanh và địa chỉ do Nhà nớc quy định. Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một hoạt động liên quan đến việc bán các sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới đợc thừa nhận. Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trờng, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghịêp trên thị trờng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Nó giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp - 4 - thu hút khách hàng. chính thông qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn với tiêu dùng hơn. doanh nghiệp có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (ở các kho thành phẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ giao dịch thơng mại. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của cách hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đị của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. - 5 - Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. II- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Nh đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nớc quyết định và tiến triển khá thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật t cho sản xuất. Trong cơ chế thị trờng với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hớng u tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Từ đó khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hớng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: 1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm sản xuất của DN Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã cũng nh tính chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng. Những câu hỏi này đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị tr- ờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai? - 6 - Nội dung của nghiên cứu thị tr ờng * Trớc hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu. Tổng mức cầu là khối l- ợng mà ngời tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nớc sẽ sử dụng bằng giá cả, thu nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trớc. Còn tổng mức cung là khối l- ợng mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong đIều kiện giá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trớc. Nghiên cứu nắm bắt đợc năng lực sản xuất trong nớc, dự báo khả năng nhập khẩu trong thời gian 1 năm, 5 năm và dàI hạn10 đến 15 năm. Nghiên cứu chu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trởng của tổng cầu, tổng cung. Nghiên cứu tính quy luật và trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, các nguyên nhân tác động tới cân đối tổng cung, tổng cầu. * Thứ hai là nghiên cứu giá cả thị trờng, đó là sự nghiên cứu các yéu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng . * Thứ ba : nghiên cứu ngời mua, ngời bán trên thị trờng . Nội dung nghiên cứu là phân loại đợc ngời kinh doanh theo các cấp độ khác nhau, phân loại ngời tiêu dùng thành các hộ có quy mô, nhu cầu khác nhau. Tập trung nghiên cứu những ngời mua có séc mua lớn và ngời bán có u thế lớn trên thị tr- ờng những hàng hoá quan trọng. * Thứ t: nghiên cứu các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ yếu tồn tại dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với những loại hàng hoá có lợi hay bất lợi . Xu hớng chuyển hoá các dạng thị tr- ờng . Nguyên nhân và tác động của nó. * Thứ năm là nghiên cứu thị trờng của doanh nghiêp: xác định tỷ trọng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trên tổng khối lợng hàng hoá đó trên thị trờng, tỷ trọng hàng của doanh nghiệp khác cùng kinh doanh mặt hàng đó, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ khách hàng * Cuối cùng là nghiên cứu thị trờng thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hôị thuận lợi, có hiêu quả trong việc thâm nhập trong quan hệ thơng mại của Việt nam với nớc ngoài, nghiên cứu thị trờng vĩ mô khi đã có đợc những kết quả nghiên cứu thị trờng thông qua nghiên cứu ổng quan Doanh nghiệp cần phải biết chọn cho mình những cơ hội thích hợp với mình về trình độ công nghệ, năng lực sản xuất, sản phẩm phù hợp. Mục đích của nghiên cứu thị tr ờng: Nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng - 7 - hoá( hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ nghiên cứu thị trờng riêng, thì cán bộ kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau: - Đâu là thị trờng có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từng thơì kỳ? - Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán, phơng thức phục vụ . - Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm. Hoạt động nghiên cứu thị tr ờng đ ợc thực hiện theo hai ph ơng pháp: Phơng pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc. Đây là phơng pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệ thống t liệu, tài liệu thông tin về thị trờng để nghiên cứu. Hệ thống thông tin trong nớc về thị trờng cần nghiên cứu bao gồm: + Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng giá cả, tạp chí Th- ơng Mại, sách báo thơng mại, các báo cáo của các Bộ. + Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan. Bộ phận t vấn của thị trờng thơng mại Quốc tế đã hợp tác với UNSO (Thống kê của Liên hợp quốc) và các tổ chức Quốc tế, Quốc gia đa ra các số liệu thống kê về mậu dịch Quốc tế dới dạng các bảng biểu theo hệ thống máy vi tính hoá. Đó là các tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị trờng và cập nhật. - 8 - Ngiên cứu tại văn phòng có mặt tiện lợi đó là chi phí thấp, có nhiều tài liệu, đa quyết định nhanh chóng nhng cũng có nhợc điểm là thông tin không cập nhật độ tin cậy có hạn. Phơng pháp thứ hai: Nghiên cứu tại hiện trờng bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trờng . Một số phơng pháp để thu thập thông tin tại hiện trờng nh sau: + Phơng pháp quan sát: Là phơng pháp cổ điển nhng rẻ tiền nhất, tránh đợc thiên kiến của ngời trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do ngời trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh, quay video. Khuyết điểm của quan sát là chỉ thấy đợc sự mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức và thời gian. + Phơng pháp phỏng vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến và thực hiện: Cả hai đều phải liên lạc trực tiếp với ngời trả lời phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, điện thoại, Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số Doanh nghiệp làm một trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đa đến kết quả gì? Phơng pháp này phức tạp, phải tính toán công phu và phối hợp chặt chẽ. + Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trng cầu ý kiến những ngời mua bán trên thị trờng. Phơng pháp thứ hai này có thể giúp Doanh nghiệp có đợc những thông tin cần thiết và sát với mục tiêu kinh doanh của mình hơn, hơn nữa những thông tin này có độ tin cậy hơn, tuy vậy để có đợc chúng Doanh nghiệp cần có chi phí lớn và thời gian nhất định để phân tích. Chính vì u, nhợc điểm của mỗi phơng pháp nên doanh nghiệp cần phải kết hợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cú tại hiện trờng. Nghiên cứu thị trờng phải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xây dựng các danh mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ sung các số liệu mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh h- ớng thị trờng, cần phải có các phơng tiện hiện đại để hỗ trợ. Từ đó có thể trả lời tốt các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? Và cho ai? Tức là thị tr- ờng đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu dùng sản phẩm đó? 2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất: Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng doanh - 9 - nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trờng cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lợng, chất lợng, giá cả và thời gian mà thị trờng đòi hỏi. Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng, về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán. Về mặt lợng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nừu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thà, vốn bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất . nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị trờng lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì nh vậy sản xuất không hiệu quả. Về mặt chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khac nhau. Sản phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp. Về giá cả sản phẩm: giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cac nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán càng có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá. Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá. Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán. 3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch đã định. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của Doanh nghiệp trong - 10 -
