KỸ NĂNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƠNG SẢN Giảng viên: PGS., TS Nguyễn Thanh Bình PHẦN I TỔNG QUAN VỀ MARKETING Marketing? Philip Kotler:"Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi" Nhu cầu: Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận (Nhu cầu người đa dạng phức tạp) Mongmuốn :Là nhu cầu có đặc thù tương ứng với trình độ văn hố nhân cách cá thể Thị trường: Bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn ２２NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX (4P)  Product: Các định sản phẩm  Price: Quyết định giá  Place: Quyết định phân phối  Promotion: Quyết định xúc tiến  ĐẶC ĐIỂM CỦA NÔNG NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM NÔNG NGHIỆP  b - Trong nông nghiệp ruộng đất tư liệu khơng thể thay Ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm? - Sản xuất nơng nghiệp có tính thời vụ cao gây hậu trước, sau q trình sản xuất nơng nghiệp -> Ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ２Vào lúc vụ, hàng nơng sản dồi dào, phong phú chủng loại, chất lượng đồng giá bán rẻ Ngược lại, lúc trái vụ, hàng nông sản khan hiếm, chất lượng không đồng giá bán thường cao  Đặc tính tươi sống nên khó bảo quản thời gian dài, phải quan tâm đến khâu chế biến bảo quản cho tốt.Hàng nơng sản thêm vào dễ bị hư hỏng, ẩm mốc,biến chất Phần GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG NÔNG SẢN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG NƠNG NGHIỆP Xúc tiến thương mại gì?Xúc tiến (promotion): Là hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm doanh nghiệp (hoạt động truyền thơng marketing) - Có cách : MT cao nhất, MT trung gian, MT thấp -Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề nghị hấp dẫn khác xa với dự định MT ban đầu - Không vội vã điều chỉnh MT chưa phân tích kỹ tác động, hậu việc điều chỉnh - Khi bị sa lầy đàm phán chọn PA : + Kết thúc đàm phán với ý định không quay trỏ lại + Để lại đề nghị bàn với lời mời đối phương liên hệ lại họ thayđổi suy nghĩ + Rút lại đề nghị hiểu khơng rút khơng đạt gì? Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán • Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh đàm phán - Họ dưa lời chung chung, không cụ thể, hứa hẹn suông, số liệu sai, họ thừa nhận chưa nắm rõ VĐ đàm phán - Đặt câu hỏi mà ta biết rõ câu trả lời, câu hòi cách tình cờ Khơng cơng kích đối phương phát có chi tiết dối trá để khơng đưa đối phưong vào phòng thủ - Khi có sở chắn đối phương có lừa dối : Có thể báo cho họ biết nghi ngờ ta/ chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn tiếp theo/ không ký hợp đồng với họ… Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán - Hù đoạ với tư tách thủ thuật đàm phán mang lại thành cơng thất bại - Một số hình thức hù doạ như: • + Qui định thời gian chót + Dùng phép rút đề nghị phút chót ( sếp khơng đồng ý…) + Dùng phép “Dương đơng, kích tây” + Chúng tơi “Tự lo liệu được” • Kỹ thuật xử lý gặp đối phương bất trị - Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó kiểm sốt tình hình) => bỏ qua tính cách, lợi dụng để dành hội Nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường áp đảo đối phương kiểu bốp chát tưởng nhân tố để thành công Họ thường xuống giọng thấy đối phương không dễ tinh thần mà thoả thuận theo họ - Nhà đàm phán nghĩ mạnh muốn tự áp đặt luật chơi nên sử dụng áp đảo tâm lý để hù doạ Ta phải giữ vững lập trường từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng họ - Đối phương dùng phương pháp bốp chát để che dấu điểm yếu, đánh lạc hướng => ta đường ta ta đi, không bị tác động thủ pháp lừa dối - Bất kể lí giận thù địch đối phương lên ngưỡng cho phép, cần ta tạm ngưng đàm phán Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm cho họ thấy thiện chí ta đến đàm phán để bàn bạc để thách đấu Kỹ thuật xử lí bế tắc đàm phán - Tìm hiểu nguyên nhân dẫn tới bế tắc - Tìm hiểu VĐ chủ chốt bế tắc: giá, chất lượng SP, ĐK toán, vận chuyển… - Nhân vật chủ chốt có tác động kiềm chế đến đàm phán - Đánh giá tình hình ta : hứa hẹn ? Mình có khả ? Khó khăn khâu ? Tại đối tác không nhựng VĐ này… - PPGQ bế tắc : tập trung vào điều hoà lợi ích (chính đáng) cùa bên, khơng tập trung vào lập trường - Thay thề người thương lượng - Đánh vào điểm chủ chốt nhân vật chủ chốt - Áp dụng thuật nhu đạo : lắng nghe ĐT, đề nghị họ đóng góp ý kiến, khơng cơng kích ĐT, không cố bảo vệ ý kiến riêng… Kỹ thuật kết thúc đàm phán - Trường hợp đạt thỏa thuận : Rà sốt lại tồn nội dung để tránh cách hiểu khác điều khoản Soận thảo văn ( ta nên dành quyền soạn thảo HĐ)và ký kết hợp đồng - Trường hợp không đạt thỏa thuận: +Thông báo cho đối phương biết ta hết ngưỡng giới hạn + Ta khơng quan tâm đến việc đàm phán + Tìm đối tác bắt đần đàm phán với họ + Quyết định “bắt cá tay” => thông báo cho đối tác cũ biết QĐ củ ta + Mở lại đàm phán thể diện CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn thực chất Giai đoạn ký hợp đồng Giai đoạn thực thi hợp đồng 1.1 Phân tích tình - BATNA “Best alternative to a negotiated agreement” (Roger Fisher William Ury) – Giải pháp thay tốt cho thoả thuận thương lượng - Biết rõ BATNA bạn biết bạn làm điều xảy khơng đạt thoả thuận - -Đừng thương lượng rõ BATNA bạn - NẾU BATNA yếu tìm cách cải thiện 1.2 Tìm hiểu đối tác - Thực lực họ tài chính, ảnh hưởng, uy tín XH, lịch sử công ty, CSVC - trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm… - Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn đối tác - Cách làm : Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác gián tiếp qua tư vấn, đối tác làm ăn với họ, internet, trang Web, phương tiện thông tin đại chúng…=> Sử lí thơng tin đa hướng VD : Cty Tân Tân Minh TP HCM chuyên SX nguyên liệu thức ăn gia súc , sản phẩm bột cá KH miền Bắc : Bắc Giang, Hà Tây, Ninh Bình, Hà Nội… KH miền trung: Nghệ An, Huế, Đà Nẵng… Cty lập kế họach khảo sát KH khả tiêu thụ, đặc điểm địa phương, vùng miền…để có thơng tin đầy đủ làm sở lựa chọn đối tác 1.3 Chọn cá nhân nhóm đàm phán - Tiêu chuẩn chuyên môn - Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lí - Số lượng 1.4 Xác định mục tiêu đàm phán - Là bước quan trọng - Xác định giới hạn giá phù hợp mà ta đàm phán MỨC GIÁ MỨC GIÁ MỨC GIÁ THẤP NHẤT ĐÀM PHÁN CAO NHẤT Nêu thấp hơnNếu vượt khỏi Ta rút luigiới hạn, đối tác rút - Quyết định nhượng cần thiết để đạt thỏa thuận - Giới hạn thời gian đàm phán - Chuẩn bị phương án dự phòng để tháo gỡ bế tắc - Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở, thân thiện ngơn ngữ nói phi ngôn ngữ - Dành chút thời gian để trao đổi chủ đề tự do, bên ngòai… - Tìm hiểu đối tác cách trực tiếp bàn đàm phán + Họ cần ? + Mục đích, ý đồ hợp tác ? =>Nắm ý đồ đối tác thuận lợi ta đàm phán điều khỏan cụ thể 3.1 Bàn bạc nội dung cụ thể : - Sản phẩm - Yêu cầu kỹ thuật (VD: Bột cá - độ đạm, độ ẩm, muối, tạp chất… Bao bì – lọai giấy, in màu., kẹp hay dán… - Giá - Thời gian giao hàng (Quần áo mùa hè giao mùa đông…?) - Điều kiện tóan… 3.2 Dùng kỹ đặc câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải bế tắc… 3.3 So sách mục tiêu ta đối tác - Nếu yêu cầu bên không khác biệt nhiều bên cần phải điều chỉnh chút để đạt thỏa thuận - Nếu yêu cầu đối tác chấp nhận được, ta cao =>ta nên chủ động nhuợng - Nếu u cầu đối tác có điểm khơng hợp lí so với yêu cầu ta =>ta phải thuyết phục họ - Nếu bên cho yêu cầu hợp lý, khác biệt, khơng bên nhượng bên đàm phán bế tắc Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc Nếu kết thúc ĐP bên đạt thỏa thuận thì: - Ta nên giành quyền sọan thảo hợp đồng - Khi soạn thảo hợp đồng cần ý điều khoản: + Tên hàng hóa + Số lượng, đơn vị đo lường + Chất lượng + Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm + Đơn vị tính giá : Giá cố định, giá trượt + Phương thức tóan: đổi hàng, tiền mặt, chuyển khỏan … + Điều khỏan đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, chấp… + Điều khỏan thủ tục giải tranh chấp(ở đâu ? Chi phí? ) + Các điều khỏan khác… - Giao cho cá nhân tổ QL hạng mục thực thi hợp đồng - - Trong q trình thực thi hợp đồng có vấn đề nảy sinh bên gặp để bàn bạc, thượng lượng tiếp ... ẩm mốc,biến chất Phần GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG NÔNG SẢN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG NƠNG NGHIỆP Xúc tiến thương mại gì ?Xúc tiến (promotion): Là hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp... (hoạt động truyền thông marketing) Quảng cáo Xúc tiến bán NỘI DUNG XÚC TIẾN HỖN HỢP Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Vai trò xúc tiến thương mại  Đẩy mạnh việc bán hàng ２Tăng cường khả tiếp... cáo thường ngắn - Khách hàng thường dễ dàng nhanh chóng lãng quên Xúc tiến bán (khuyến mại) Khái quát: Xúc tiến bán hay gọi khuyến mại nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp cơng cụ cổ động,