PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH CHÍNH XÁC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ KINH DOANH HIỆU QUẢ Khách hàng mục tiêu, hay gọi thị trường mục tiêu, nhóm khách hàng mà doanh nghiệp bạn nhắm đến Họ phải có nhu cầu sản phẩm (dịch vụ) mà bạn cung cấp phải có khả chi trả cho sản phẩm (dịch vụ) Khách hàng mục tiêu người thực mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Vì việc xác định xác khách hàng mục tiêu thực quan trọng làm tốt giúp gia tăng khả mua hàng cắt giảm chi phí marketing khơng đáng có vào đối tượng khách hàng không phù hợp Hãy Hocmarketingsale.com tìm hiểu qua chủ đề “Vẽ chân dung” khách hàng mục tiêu bạn Hãy tự đặt cho câu hỏi như: + Khách hàng bạn già trẻ bé lớn, nam hay nữ, thành thị hay nông thôn? + Họ thường chọn kênh để tìm kiếm thơng tin hàng hóa? + Họ thường xem thơng tin mạng? + Họ có thói quen hay sở thích gì? + Thu nhập trung bình hàng tháng họ vào khoảng bao nhiêu? …………………………………… Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com Để giúp bạn dễ dàng biết cách đặt vấn đề tìm hiểu qua hình thức phân khúc khách hàng phổ biến: a Phân khúc theo địa lý: Thị trường phân chia thành khu vực khác vùng miền, đơn vị địa lý chẳng hạn miền Bắc, Trung miền Nam chia theo tỉnh/thành phố, quận/huyện… Tuy nhiên với kinh doanh online khoảng cách địa lý khơng phải vấn đề q quan trọng bạn bán hàng đến khắp nơi, cần lưu ý việc vận chuyển hàng hóa đến địa bàn khác để đảm bảo chất lượng hàng hóa, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng b Phân khúc theo nhân chủng học: Phân chia khách hàng qua khác tuổi tác, giới tính, quy mơ giađình/doanh nghiệp, mức thu nhập, nghề nghiệp… Đây phương pháp thường dùng doanh nghiệp kinh doanh online Bạn dễ dàng phân khúc xác định tập khách hàng nhắm tới nhờ thơng số, thông tin khách hàng tham khảo lưu trữ Internet Chỉ cần vài thao tác đơn giản, bạn có Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com thể tìm thấy tập khách hàng thơng qua số cơng cụ Facebook Audience Insights chẳng hạn c Phân khúc theo hành vi/thái độ Phân chia khách hàng dựa khác biệt kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng phản ứng sản phẩm/dịchvụ Dựa vào hình thức phân khúc bạn xác định nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu để xây dựng “style” cho nội dung bán hàng tin tức, kiến thức mà khách hàng bạn quan tâm d Phân khúc theo tâm lý Phân chia khách hàng dựa khác biệt tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính, sở thích, thói quen… Trong thị trường kinh doanh online, doanh nghiệp dễ dàng tìm hiểu thông qua số công cụ Facebook Audience Insights tin thống kê tổng hợp đơn vị Google, Facebook, … e Phân khúc theo hành vi mua hàng Xác định khách hàng mua hàng vào dịp định tháng, quý, năm để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ vào lợi ích mua hàng, khách hàng tìm kiếm lợi ích khách giá trị kinh tế, chất lượng hay thẩm mỹ Trong kinh doanh online, việc phân tích nghiên cứu hành vi mua khách hàng thực dễ dàng nhiều so với thị trường truyền thống Vấn đề doanh nghiệp tận dụng sử dụng chúng mục đích hay khơng Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com Ví dụ chân dung khách hàng mục tiêu mặt hàng thời trang trẻ em cao cấp từ 310 tuổi + Giới tính: Nữ + Độ tuổi: 25-40 + Tình trạng nhân: Đã kết + Vị trí địa lý: Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, thành phố trực thuộc tỉnh + Tầng lớp xã hội: Trung lưu trở lên + Thu nhập: Từ 10 triệu/tháng trở lên + Sở thích: mua sắm, du lịch, nữ trang, ôtô, trung tâm thương mại, hàng cao cấp… Xác định chân dung khách hàng mục tiêu phù hợp mang đến lợi ích cụ thể giúp bạn biết được: + Phương pháp tiếp cận khách hàng phù hợp + Chiến lược phát triển nội dung sản phẩm/dịch vụ + Khả mua hàng cùa khách hàng có tỷ lệ + Nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng + Lợi nhuận ước tính mà khách hàng mang lại + Với đối tượng khách hàng mục tiêu mục tiêu tăng trưởng Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com ………………………………… Xác định rõ quy mô thị trường mục tiêu: Quy mô thị trường tức độ lớn thị trường mà bạn nhắm tới bao gồm phạm vi số lượng Tùy thuộc vào nguồn lực mục tiêu mà doanh nghiêp định quy mô thị trường mà nhắm tới Tuy nhiên cần đảm bảo khả thi hiệu Bất kỳ doanh nghiệp mong muốn phục vụ đông đảo khách hàng, số lượng khách hàng lớn giúp doanh nghiệp nhanh chóng tăng doanh thu Tuy nhiên, khả không cho phép, việc lựa chọn quy mô thị trường lớn khơng khả thi, doanh nghiệp khơng có khả phục vụ thị trường mục tiêu để lại hậu khó lường trước Doanh nghiệp kinh doanh online xác định quy mơ thị trường thơng qua số công cụ Google Trends, Google Keyword Planner,Facebook Power Editor… Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com Mơ hình hành vi mua hàng online Một khách hàng online trải qua giai đoạn sau chu kỳ mua hàng theo mơ hình AISAS: Nhận thức nhu cầu => Hứng thú với sản phẩm/dịch vụ cụ thể => Tìm kiếm thông tin => Mua hàng => Chia sẻ thông tin trải nghiệm với sản phẩm/dịch vụ Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm thường thấy: + Văn hóa: Nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội + Xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò địa vị + Cá nhân: Tuổi giai đoạn chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách tự ý thức Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com Căn vào hiểu biết hành vi mua hàng, doanh nghiệp kinh doanh online triển khai cơng tác marketing hiệu như: thiết kế thông điệp quảng cáo phù hợp, xây dựng nội dung website/fanpage/email giá trị hữu ích với khách hàng… Những số liệu phân tích thống kê (dựa vào Google Analytics, Fanpage Insights…) cho thấy khách hàng thực bạn ai, họ tuổi, họ thường xuyên mua hàng từ nguồn nào, mua với giá thời điểm mua Tuy nhiên điều quan trọng mà doanh nghiệp kinh doanh online không phép quên lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đem lại cho khách hàng, bao gồm giá trị mặt chất lượng sản phẩm/dịch vụ giá trị cộng thêm (như khẳng định đẳng cấp, độc lạ…) Những suy nghĩ sai lầm thường gặp thực tế a Suy nghĩ sai lầm Một số doanh nghiệp cho khách hàng họ có tiền Điều thực sai lầm doanh nghiệp khơng tập trung vào phục vụnhững người thực có nhu cầu sản phẩm/dịch vụ lại thu hút lượng lớn người có tiền khơng có nhu cầu Kết phần lớn người lại khơng mua hàng khiến doanh nghiệp tốn khoản không nhỏ vào quảng cáo, tỷ lệ ROI khơng cao b Thực tế: Tập trung chương trình marketing vào số đối tượng thu hẹp thị trường có nhu cầu sản phẩm đánh giá cao giải pháp mà sản phẩm mang lại làcách chắn để phát triển doanh nghiệp Khi đó, tỷ lệ số người mua hàng số người biết đến sản phẩm cao nhiều so với cách làm phía trên, làm giảm tỷ lệ ngân sách marketing doanh thu (hay nói cách khác tỷ lệ ROI tăng cao) Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com Vậy xác định xác khách hàng mục tiêu phải làm Doanh nghiệp tiến hành xác định đối tượng khách hàng mục tiêu từ cơsở khách hàng thơng qua đơn vị, báo cáo nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng rộng rãi Từ đó, doanh nghiệp chia khách hàng thành nhóm sau: o Nhóm 1: Doanh nghiệp không thu lợi nhuận từ khách hàng loại mà bị họ phàn nàn nói xấu Họ khơng đánh giá cao giải pháp mà sản phẩm đem lại họ thực khơng có nhu cầu sản phẩm Và đương nhiên họ không giới thiệu bạn cho người khác o Nhóm 2: Là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp không thu lợi nhuân từ giao dịch với họ Họ khách hàng q khó tính, hay đòi hỏi khơng coi trọng sản phẩm bạn o Nhóm 3: Đây nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com o Nhóm 4: Những khách hàng trung thành, có trải nghiệm tuyệt vời thoả mãn với sản phẩm dịch vụ khách hàng thuộc nhóm Họ khơng coi trọng sản phẩm bạn mà u thích đến mức sẵn sàng giới thiệu cho người khác Và tất nhiên, doanh nghiệp thu lợi nhuận từ giao dịch với họ Trên sở phân loại tuỳ theo loa ̣i hình sản phẩ m/ dich vu ̣ của mình, doanh nghiệp có thể áp du ̣ng một sớ hoặc tồn bộ năm bước theo thứ tự dưới nhằ m tìm đối tượng khách hàng mục tiêu cho Năm bước giúp ba ̣n xác đinh ̣ đươ ̣c khách hàng mục tiêu xác Tìm những khách hàng mang la ̣i nhiề u lợi nhuận nhấ t Từ những khách hàng trên, xác đinh ̣ những khách hàng sẽ giớ i thiệu doanh nghiệp ba ̣n cho những người khác Từ nhóm khách hàng nhỏ hơn này, tìm những đặc điể m chung về nhân khẩ u ho ̣c Tìm hiể u xem những hành vi sẽ khiế n ho ̣ trở thành khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp Phác hoa ̣ nên tiể u sử đầ y đủ của nhóm người để sử du ̣ng như một tài liệu hướng dẫn hoa ̣t động marketing Một bạn hoàn thành xong bước thứ 5, bạn có tay tranh rõràng lời đối tượng khách hàng mục tiêu Đôi bạn có vài nhóm khách hàng mục tiêu khác Điều khơng miễn bạn có tiểu sử khác cho nhóm Hãy thơng báo cho nhân viên, đối tác chiến lược nguồn giới thiệu khách hàng tranh để họ dễ dàng phát người khách hàng tiềm với doanh nghiệp Khi đó, nhân viên bạn nhận người họ nên tập trung quan tâm ý tới Còn đối tác nguồn giới thiệu biết họ nên giới thiệu người tới doanh nghiệp bạn Tri thức nhân loại, chia sẻ giá trị hạnh phúc! Kết nối để phát triển: Facebook: Nguyễn Khiết (Victor Zuro) Email: Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com ... Mba.nguyenthanhkhiet@gmail.com Vậy xác định xác khách hàng mục tiêu phải làm Doanh nghiệp tiến hành xác định đối tượng khách hàng mục tiêu từ cơsở khách hàng thơng qua đơn vị, báo cáo nghiên cứu thị trường doanh nghiệp... đối tượng khách hàng mục tiêu cho Năm bước giúp ba ̣n xác đinh ̣ đươ ̣c khách hàng mục tiêu xác Tìm những khách hàng mang la ̣i nhiề u lợi nhuận nhấ t Từ những khách hàng trên, xác đinh... phẩm/dịch vụ + Khả mua hàng cùa khách hàng có tỷ lệ + Nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng + Lợi nhuận ước tính mà khách hàng mang lại + Với đối tượng khách hàng mục tiêu mục tiêu tăng trưởng Tri thức