PHÂN TÍCH YẾU TỐ MARKETING TRONG CUNG CẤP DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG VĨNH PHÚC VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NỘI DUNG BÀI TẬP I Giới thiều công ty Viễn thông Vĩnh Phúc: Viễn thông Vĩnh Phúc thành lập sở tách từ Bưu điện Vĩnh Phúc thức vào hoạt động từ ngày …/ Viễn Thông Vĩnh Phúc đơn vị trực thuộc, hoạch toán phụ thuộc vào VNPT + Tên cơng ty: VIỄN THƠNG VĨNH PHÚC + Địa chỉ: Đường Kim Ngọc, phường Ngô Quyền, thành phố Vĩnh Yên + Ngành nghề kinh doanh: - Tổ chức, quản lý, kinh doang cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin - Sản xuất kinh doang, cung ứng, đạ lý vật tư, thiết bị Viễn thông, công nghệ thông tin theo yêu cầu sản xuất kinh doanh đơn vị nhu cầu khách hàng - Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng cơng trình viễn thơng – cơng nghệ thông tin - Kinh doang dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thơng, kinh doanh bất động sản, văn phòng cho thuê - Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu Cấp ủy đảng quyền địa phương cấp - Kinh doanh ngành nghề khác Tập đồn VNPT cho phép II Tình hình hoạt động Cơng ty Trước khó khăn, thách thức suy thoái kinh tế cạnh tranh liệt nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông địa bàn, Viễn thông Vĩnh Phúc đãc chọn cho hướng đi: “Nâng cao chất lượng dịch vụ công tác phục vụ” với mục tiêu:“Tất khách hàng” Vì thế, tỷ lệ liên lạc 10% trước Viễn Thông Vĩnh Phúc khắc phục, giảm xuống 4% Khách hàng từ việc phải tìm mua dịch vụ ngành cung cấp nhà Mọi thơn, xóm có điểm phục vụ để người dân tiếp cận dịch vụ dễ dàng Việc khắc phục xử lý liên lạc giảm nhiều khâu trung gian, tự động hóa số khâu (trước đây, quy trình: thuê bao liên lạc, nhân viên thu nợ, bưu điện huyện, trung tâm đến người xử lý thuê bao liên lạc, 119, phận xử lý) Đồng thời, khách hàng nhận hỗ trợ tích cực từ phía doanh nghiệp như: đầu tư thiết bị đầu cuối, hỗ trợ giá cước, vv; chuyển từ việc khách hàng phải tìm mua dịch vụ ngành sang doanh nghiệp cung cấp dịch vụ theo nhu cầu tới tận tay người tiêu dùng Với lực mạng lưới rộng lớn (trên 87 tổng đài với dung lượng hàng trăm nghìn số, 112 trạm BTS, 145 điểm truy nhập Internet, ring cáp quang, hàng trăm đại lý, cửa hàng, điểm giao dịch… nay, Viễn thông Vĩnh Phúc doanh nghiệp cung cấp đầy đủ dịch vụ viễn thông tới thôn, xóm, khu cơng nghiệp, thị tỉnh như: truyền số liệu, kênh thuê riêng, internet, di động, cố định, đáp ứng nhu cầu, yêu cầu đối tượng khách hàng từ tập đoàn kinh tế mạnh giới như: Toyota, Honda, Piagio, Compell, người dân tộc thiểu số tỉnh Nhờ lợi đó, sau thời gian ngắn chia tách, Viễn thông Vĩnh Phúc sớm khẳng định vai trò, uy tín Điều thể rõ, tồn khách hàng lớn như: doanh nghiệp đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp nước, quan Đảng, quyền, hệ thống giáo dục, y tế… sử dụng dịch vụ Viễn thông Vĩnh Phúc Nhiều khách hàng thời gian ngắn trước sử dụng dịch vụ doanh nghiệp khác quay trở lại sử dụng dịch vụ đơn vị từ thuê kênh riêng, điện thoại cố định, di động… Hiện nay, thị phần dịch vụ thuê kênh, cố định, ADSL Viễn Thông Vĩnh Phúc chiếm 80% Dịch vụ di động gần bước lấy lại uy tín thị phần cải thiện mạnh mẽ (1 tháng khuyến mại phát triển gần 13.000 thuê bao di động trả sau, hàng tháng phát triển hàng nghìn thuê bao di động trả trước) Các tiêu, kế hoạch hàng năm tăng trưởng mạnh Năm 2008, doanh thu tăng 2% (mặc dù huyện Mê Linh chuyển Hà Nội); phát triển thuê bao loại tăng 25,43% so với kỳ tháng đầu năm 2009, tình hình kinh tế nước địa phương bị tác động mạnh mẽ suy thối kinh tế tồn cầu, số đơn vị tăng trưởng cao: doanh thu tăng trưởng 26,94%; phát triển thuê bao loại hình tăng 106,24% so với kỳ Tổng số thuê bao loại hoạt động mạng đạt 250.000 máy, đạt mật độ 25 máy/100 dân Đáp ứng nhu cầu khách hàng, đơn vị tập trung nguồn lực, xây dựng sở hạ tầng mạng, ứng dụng lĩnh vực viễn thơng như: dịch vụ tích hợp mạng hệ (NGN), băng thơng rộng: Internet, truyền hình, di động, G…vào phục vụ Đồng thời, điểm nhấn - chia khách hàng Viễn thông Vĩnh Phúc hỗ trợ mạnh mẽ doanh nghiệp người dân, doanh nghiệp địa bàn vượt qua giai đoạn suy thoái kinh tế… góp phần tích cực, giữ vững phát triển kinh tế ổn định tỉnh III Phân tích thực trạng tình hình cung cấp dịch vụ Viễn Thông Vĩnh Phúc: Ngày nay, kết hợp VT- CNTT- Internet trở thành công cụ đắc dụng phục vụ cho phát triển kinh tế - xã hội doanh nghiệp Có thể nói phát triển vũ bão ngành VT- CNTT trước hết làm thay đổi phương thức phương thức tổ chức hoạt động kinh tế, sau tác động đến hoạt động khu vực khác khu vực chế tạo- chế biến cung ứng dịch vụ Năm 2008 coi năm đánh dấu nhiều kiện quan trọng ngành VT- CNTT Việt Nam Tập đồn Bưu - Viễn thơng Việt Nam (VNPT) Việc VNPT thức hồn thành chia tách Bưu Viễn thông địa bàn tỉnh/thành phố doanh nghiệp viễn thông tỉnh vào hoạt động Đây mơ hình chưa có tiền lệ Việt Nam, hành lang pháp lý chưa hoàn thiện Đồng thời với việc Việt Nam gia nhập WTO, doanh nghiệp kinh doanh ngành viễn thơng nước ngồi phép cạnh tranh với doanh nghiệp cung cấp viễn thông nước Vì vậy, thị trường viễn thơng Cơng ty Viễn Thơng Vĩnh Phúc Vĩnh Phúc có tiềm lớn phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ từ doang nghiệp chi nhánh Viễn thông khác Vĩnh Phúc như: Viettel, EVNtelecom, Mobifone… IV Chiến lược Marketing Viettel, Mobifone Để có tranh tổng quát mức độ cạnh tranh doanh nghiệp Viễn thông Vĩnh Phúc, sâu phân tích chiến lược marketing ba đối thủ cạnh tranh mạnh lĩnh vực Viễn thông gồm : Viettel Vĩnh Phúc chi nhánh Mobifone Vĩnh Phúc – Phúc Thọ Chi nhánh Viettel Vĩnh Phúc: Tháng 10/2004, Trung tâm thức khai trương mạng điện thoại di động địa bàn tỉnh Từ năm 2005, Trung tâm mở rộng cung cấp dịch vụ Internet băng thông rộng ADSL dịch vụ điện thoại cố định Ngày 1/1/2006, Trung tâm Viễn thông quân đội Vĩnh Phúc chuyển thành Chi nhánh Viettel Vĩnh Phúc mở đầu cho giai đoạn phát triển ngoạn mục Hiện chi nhánh Vĩnh Phúc mở 07 cửa hàng giao dịch trực tiếp huyện, thị xã Chi nhánh Viettel Vĩnh Phúc phục vụ đầy đủ dịch vụ viễn thông Sau năm phát triển, Viettel Vĩnh Phúc trở thành thương hiệu lớn, ngày khẳng định chỗ đứng vững vàng thị trường Doanh thu năm 2005 đạt 4,5 tỷ đồng; đến năm 2009 đạt 456 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 30 tỷ đồng, tạo công ăn việc làm cho 500 lao động Trong trình phát triển, doanh nghiệp ln nghiên cứu, sáng tạo, tìm cách làm để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Bằng đồn kết, trí tuệ tâm huyết với cơng việc đội ngũ cán bộ, công nhân viên, Viettel Vĩnh Phúc thực tốt mục tiêu: giữ vững thông tin liên lạc, đảm bảo phát triển sản xuất kinh doanh Phương châm “Thích ứng nhanh sức mạnh cạnh tranh”, thực song song với việc xây dựng trì văn hố doanh nghiệp – cách làm mang đặc thù trí tuệ người lính Chi nhánh Mobifone Vĩnh Phúc – Phúc Thọ: Chi nhánh Mobifone Vĩnh Phúc - Phú Thọ 63 chi nhánh có 100 nghìn th bao phục vụ hiệu qủa chương trình phát triển KT-XH, AN-QP nhu cầu đời sống nhân dân Năm 2009 chi nhánh phấn đấu xây dựng 300-500 trạm thu, phát sóng phát triển thuê bao diện rộng khắp đến đối tượng khách hàng Hiện địa bàn Vĩnh Phúc có 3.000 thuê bao trả sau 7.000 thuê bao trả trước (thường xuyên hoạt động) sử dụng dịch vụ Mobifone Chi nhánh có 101 trạm BTS, phủ sóng tới tất xã, thị trấn Dự kiến đến cuối năm tăng gấp 1,5 lần nhằm phục vụ tốt nhu cầu thông tin liên lạc khách hàng Cùng với việc chăm sóc khách hàng mang tính chất trọng điểm, chi nhánh Mibifone Vĩnh Phúc-Phú Thọ triển khai chương trình phát triển thị trường tiếp thị trực tiếp tất xã, thị trấn, lập chương trình chăm sóc điểm bán, hội nghị điểm bán địa bàn chi nhánh quản lý… Hàng năm, Mobifone tổ chức tặng quà cho khách hàng lâu năm, nhắn tin chúc mừng tặng điểm tích lũy tới khách hàng hòa mạng thuê bao trả sau nhân ngày sinh nhật Chương trình đáp ứng nhu cầu người sử dụng cách nhanh chóng, thiết thực, lúc, nơi theo phương châm Mobifone, tạo niềm tin vững cho người sử dụng Cùng với đó, Mobifone mở rộng phát triển dịch vụ 3G, khách hàng đánh giá cao so với dịch vụ mạng khác Mobifone triển khai chương trình khuyến mại, nhiều chương trình mang lại giá trị tiện ích cho nhiều đối tượng sử dụng “Gọi 10 phút tính tiền phút”; chương trình hòa mạng trả sau MobiGold, “Gọi thỏa thích nội mạng với 25.000 đồng”; tặng 100% giá trị thẻ nạp tiền … Ngồi việc cung cấp gói cước mới, dịch vụ giá trị gia tăng mang lại tiện ích cho người sử dụng, Mobifone triển khai nhiều sách với quyền lợi hấp dẫn, hình thức giảm cước tiết kiệm chi phí cho khách hàng Mobifone cam kết khơng ngừng nâng cao ưu vượt trội “Mạng điện thoại chăm sóc khách hàng tốt nhất” đáp ứng yêu cầu ngày cao người sử dụng V Phân tích chiến lược Marketing cơng ty Viễn thơng địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc dựa mô hình Marketing hỗn hợp ( 4P) Nội dung Vinaphone Viettel Mobifone - Triển khai đầy đủ - Triển khai đầy đủ - Triển khai dịch dịch vụ viễn gói cước điện vụ viễn thơng mạng thơng tới thơn, thoại, di động đáp di động tồn tỉnh, xóm, khu cơng ứng nhu cầu đa dạng mở rộng phát triển Sản phẩm nghiệp, đô thị khách hàng dịch vụ 3G phục vụ (Product) tỉnh như: truyền số điện thoại cố định khách hàng liệu, kênh thuê riêng, Internet băng thông internet, di động, cố rộng ADSL, Dịch vụ định, đáp ứng nhu cho thuê kênh IXP, cầu, yêu cầu ISP đối tượng khách hàng - Nghiên cứu phát triển cung cấp - Tập trung sản phẩm ứng dụng nguồn lực, xây dựng công nghệ thông tin sở hạ tầng mạng, ứng dụng lĩnh vực viễn thông như: dịch vụ tích hợp mạng hệ (NGN), băng thơng rộng: Internet, truyền hình, di động, G… vào phục vụ khách hàng - Áp dụng giá - Áp dụng giá - Áp dụng giảm cước cho thuê cước cho thuê giá cho thuê bao Giá ( Pride) bao điện thoại di bao điện thoại di - Giá trị tiện ích động trả trước, trả sau động trả trướ, trả sau cho nhiều đối tượng phụ thuộc theo Tập theo cước liên lạc sử dụng “Gọi 10 doàn VNPT khống Block giây, phút tính tiền phút”; chế khuyến mại thẻ nạp, chương - Các sách ĐTDT… mạng khuyến mại, trình hòa trả sau chăm - Áp dụng giá MobiGold, “Gọi thỏa sóc khách hàng… cước khuyến mại, gói thích nội mạng - Cung cấp, lắp đặt cước dành cho với 25.000 đồng”; miễn phí dịch vụ cán bộ, nhân viên tặng 100% giá trị thẻ viên Internet, truyền hình, sinh khuyên mai thẻ Campuchia Lào, nạp tiền công tác học tập nạp… Việt Nam - Giảm giá, tính điểm cho khách hàng VIP… - Thị phần - Thị phần Viettel - Thị phần chiếm Thị trường (Place) dịch vụ Viễn thông, chiếm khoảng 30% 10% đứng thứ thị thuê kênh, cố định, đứng thứ thị trường trường Vĩnh Phúc ADSL Viễn viễn Thông Vĩnh Phúc Phúc chiếm 60% thông Vĩnh sau VNPT, Viettel - Được “phủ song - Phát huy lợi rộng khắp địa - Do phát Doanh nghiệp phương toàn tỉnh” triển từ lâu đời nên Viễn thông Quân - Tổ chức kênh VNPT mạnh đội có sở hạ tầng bán hàng qua đại tạo thói quen ban đầu tốt , đội ngũ lý người tiêu dung nhân lực có kinh với sản phẩm nghiệm, nhiệt - Hệ thống VNPT tình… “phủ song - Được phủ song rộng rộng khắp địa khắp địa phương toàn tỉnh” Đã phương toàn tỉnh xây dựng - Xây dựng hệ thống điểm văn hóa xã phân phối bán hàng - Phát triển kênh qua đại lý, ngân phân phối chủ yếu hàng, tổ chức TC-TD qua đại lý hình thức - Ít xây dựng - Xây dựng - Ít Xây dwungj Tiếp thị chương trình quảng chương trình quảng chương trình tiếp thị (Promotion) cáo sản phẩm cáo sản phẩm - Tiếp thị thông qua - Xúc tiến xây dựng Có giải pháp đội ngũ đông đảo đại chiến lược phát triển tạo thương hiệu riêng lý, cộng tác viên, công nghệ thông tin - Xúc tiến xây dựng xăng chiến lược phát chiến lược, hoàn triển quy hoạch thiện hoạt động tỉnh tham gia giải - Tổ chức hội thưởng : vàng đất nghị tri ân khách Việt, Thương hiệu uy hàng - Tổ chức chương tín, Sản phẩm ưa chuộng… trình khuyến mại, lắp - Tham gia đặt miễn phí ADSL, chương trình chăm My TV… sóc khách hàng, hoạt - Tổ chức quảng cáo động tình nghĩa… phương tiện - Tổ chức đợt đại chúng địa khuyến mại quảng phương cáo với quy mô lớn - Đội ngũ nhân viên - Đội nghũ nhân viên kinh doanh, tiếp thị bán hàng trẻ, đầy yếu ảnh động… hưởng chi phối doanh nghiệp VNPT VI Nhận xét đề xuất chiến lược Marketing Công ty Viễn Thông Vĩnh Phúc: Trong bối cảnh kinh tế nay, Ngành cung cấp dịch vụ Viễn Thông doanh nghiệp ngày nhiều đối thủ cạnh tranh cơng tác chăm sóc khách hàng trọng Với mục tiêu đem lại hài lòng cho khách hàng chất lượng dịch vụ chất lượng phục vụ điều quan trọng Viễn Thông Vĩnh Phúc Viễn thông Vĩnh Phúc cần có đợt quảng cáo, khuyến mại phương tiện truyền thông đại chúng … Tạo phong cách VNPT mắt người tiêu dùng tiềm lực kinh tế, khả cạnh tranh hai đối thủ cạnh trang xấp xỉ Với việc lợi vốn, nhân lực kênh phân phối truyền thống sẵn có để phát huy chiến lược quảng bá, bán hàng Công ty cần tập trung vào số vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing, sau: + Viễn thông Vĩnh Phúc phải đề chiến lược phát triển Đối với nhóm khách hàng cần có chiến lược riêng để đáp ứng khách hàng tốt + Mở rộng thị trường nhằm hướng tới khách hàng tiếm năng, khách hàng cá nhân, hộ gia đình… địa bàn tỉnh + Học hỏi kinh nghiệm đối tác chiến lược Kinh doanh, đào tạo, tập huấn đội ngũ nhân viên động, xem khách hàng người bạn thân thiết, người trả lương cho + Tiếp tục đổi cơng nghệ dại hóa mạng lưới Viễn thơng đến thơn, xóm để đáp ứng nhu cầu dịch vụ viễn thông, internet khách hàng + Phát động đợt thi đua thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng trước, sau đưa sản phẩm, dịch vụ bán Nêu cao tinh thần phục vụ “ Tất khách hàng” đội ngũ nhân viên công ty + Đẩy mạng bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, thưng mai điện tử… Tổ chức hội nghị khách hàng để nắm bắt nhu cầu thiết thực khách hàng + Rút ngắn thời gian giải vấn đề khiếu nại thời gian xử lý cố đến mức thấp nhấp cho khách hàng Kết luận: Marketing công cụ quan trọng rút ngắn khoảng cách khách hàng với doanh nghiệp Mọi hoạt động thực tiến công tác Marketing doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới người họ cương vị người mua, người bán Mục tiêu doanh nghiệp hướng tới đạt mức tiêu dung cao nhất, thỏa mãn người tiêu dung cao nhất… Hoạt động lĩnh vực Viễn Thơng kinh doạch dịch vụ Chính doanh nghiệp Viễn Thông Vĩnh Phúc cần phải xây dựng chiến lượng riêng để đưa sản phẩm đến người bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhât Tài liệu tham khảo: - Giáo trình “ Quản trị marketing” chương trình MBA - Kết hoạt đơng kinh doanh Viễn Thông Vĩnh Phúcn - Viettel.com.vn - Mobifone.com.vn ... thơng nước ngồi phép cạnh tranh với doanh nghiệp cung cấp viễn thơng nước Vì vậy, thị trường viễn thông Công ty Viễn Thơng Vĩnh Phúc Vĩnh Phúc có tiềm lớn phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ từ doang... suy thoái kinh tế cạnh tranh liệt nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông địa bàn, Viễn thông Vĩnh Phúc đãc chọn cho hướng đi: “Nâng cao chất lượng dịch vụ công tác phục vụ với mục tiêu:“Tất... trẻ, đầy yếu ảnh động… hưởng chi phối doanh nghiệp VNPT VI Nhận xét đề xuất chiến lược Marketing Công ty Viễn Thông Vĩnh Phúc: Trong bối cảnh kinh tế nay, Ngành cung cấp dịch vụ Viễn Thông doanh