PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TAM ĐIỆP I/ Đặt vấn đề: Ngày tình hình cạnh tranh diễn gay gắt lĩnh vực kinh tế, mang lại cho doanh nghiệp nhiều hội khơng thách thức, đòi hỏi doanh nghiệp phải tự thích nghi có hướng đắn Ngân hàng ngành dịch vụ đặc biệt có rủi ro lớn: ngun liệu thay ngân hàng tiền, phần lớn lại thuộc sở hữu ngân hàng Do vậy, hoạt động ngân hàng khơng có rủi ro Khi ngân hàng gặp rủi ro khơng ảnh hưởng đến ngân hàng mà ảnh hưởng đến kinh tế Chính marketing áp dụng vào hoạt động ngân hàng để hạn chế rủi ro Bên cạnh đó, ngân hàng hoạt động hành lang hẹp pháp lý Nhà nớc chịu cạnh tranh gay gắt thị trường Ngân hàng không cạnh tranh với ngân hàng mà cạnh tranh với số lợng ngày đơng tổ chức tài khác xâm nhập vào hoạt động ngân hàng Do muốn tồn ngân hàng phải nâng cao sức cạnh tranh hình ảnh thị trường Mặt khác, sản phẩm ngân hàng mang tính đơn giản đồng điệu, dễ bị bắt chước cách nhanh chóng Việc đưa sản phẩm ngân hàng lại dễ điều phụ thuộc vào điều kiện kinh tế Và lý hết để marketing ứng dụng vào ngân hàng lợi nhuận Ngân hàng tổ chức kinh doanh tổ chức xã hội lợi nhuận mục tiêu sống ngân hàng Marketing ứng dụng vào ngân hàng nhằm thu hút thoả mãn nhu cầu khách hàng, hướng tới mục tiêu cuối lợi nhuận Marketing ngân hàng hiểu đơn giản marketing ứng dụng vào hoạt động ngân hàng nhằm thoả mãn khách hàng thu lợi nhuận tối ưu Tuy nhiên có số ý kiến khác marketing ngân hàng như: Marketing ngân hàng hoạt động tiếp cận thị trường ngân hàng thương mại nhằm phát nhu cầu sản phẩm dịch vụ từ ngân hàng thoả mãn tối đa nhu cầu nhằm mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh; “Marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đề ngân hàng thoả mãn tốt nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm khách hàng lựa chọn sách, biện pháp hướng tới mục tiêu cuối đối đa hoá lợi nhuận” Và thực tế chứng minh ngân hàng kinh doanh sở hoạt động chiến lược hóa ln thành cơng ngân hàng kinh doanh theo kiểu tuỳ tiện đối phó với thị trường Sự thành công ngân hàng khơng xây dựng chiến lược marketing, có, may mắn mà thơi mang tính ngắn hạn Hiểu rõ Marketing gì? Có chiến lược marketing nào? Sử dụng chiến lược marketing để đạt hiệu quả? Trong trường hợp sử dụng chiến lược marketing dẫn đầu, trường hợp sử dụng chiến lược thách thức hay theo sau núp bóng? giúp người làm marketing có khả phân tích nắm bắt thị trường theo yếu tố "4P" mơ hình SWOT, từ gặt hái nhiều thành cơng nghiệp kinh doanh Theo Philip Kotler, Marketing q trình kế hoạch hố thực ý niệm, định giá, khuếch trương, phân phối sản phẩm dịch vụ nhằm tạo trao đổi với mục đích thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức Chiến lược marketing cách mà doanh nghiệp làm để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt thị trường doanh thu, khối lượng sản phẩm, thị phần làm tăng lợi nhuận hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngân hàng thương mại (NHTM) loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh lĩnh vực tiền tệ, tín dụng dịch vụ ngân hàng Ngân hàng thương mại kênh dẫn vốn quan trọng kinh tế, trung gian người có vốn nhàn rỗi người thiếu vốn để phát triển sản xuất kinh doanh định chế tài quan trọng coi huyết mạch kinh tế thị trường Do kinh tế mở cửa, áp lực cạnh tranh khiến NHTM phải thực chuyển đổi cách thức hoạt động kinh doanh Trước đây, ngân hàng thường quan tâm tới cơng tác marketing để tiếp thị sản phẩm dịch vụ tới khách hàng Tuy nhiên gần đây, số lượng NHTM nhanh chóng tăng lên, chiến lược thu hút khách hàng với ngân hàng khơng ngừng tung Những chiến dành thị phần ngân hàng ngày khốc liệt Do vậy, việc quan tâm xây dựng chiến lược marketing bản, phù hợp, có sắc riêng cho sản phẩm dịch vụ điều kiện quan trọng chiến lược kinh doanh ngân hàng Từ đó, việc tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần thiết, khơng có Marketing hoạt động ngân hàng bị trì trệ,thiếu tính cạnh tranh thị trường Vì chiến lược Marketing ngày nhà Ngân hàng quan tâm Chiến lược Marketing cách mà doanh nghiệp thực để đạt mục tiêu Marketing thường liên quan đến 4P Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P (marketing mix) Chiến lược marketing thường triển khai chung quanh yết tố, thường gọi 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) Kênh phân phối (place) Tuỳ vào tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ yếu tố thành yếu tố (và gọi 7P) để phản ánh tâm đặc thù sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) Chứng minh thực tế (physical evidence) II/ Tổng quan NHTM CP Công thương Việt Nam NHTM CP CT VN – Chi nhánh Tam Điệp: 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP CT Việt Nam: - Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Là bốn Ngân hàng thương mại nhà nước lớn Việt Nam, Vietinbank có tổng tài sản chiếm 25% thị phần toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam Nguồn vốn Vietinbank tăng trưởng qua năm, tăng mạnh kể từ năm 1996, đạt bình quân 20%/1năm, đặc biệt có năm tăng 35% so với năm trước - Có mạng lưới kinh doanh trải rộng toàn quốc với 01 Sở Giao dịch, 146 chi nhánh 700 điểm giao dịch Có 03 Cơng ty hạch tốn độc lập Cơng ty Cho th Tài chính, Cơng ty TNHH Chứng khốn, Cơng ty Quản lý Nợ Khai thác Tài sản 02 đơn vị nghiệp Trung tâm Công nghệ Thông tin Trường Đào tạo - Là thành viên sáng lập Tổ chức Tài Tín dụng: - Sài Gòn Cơng thương Ngân hàng - Indovinabank (Ngân hàng liên doanh Việt Nam) Cơng ty cho th Tài quốc tế - VILC (Cơng ty cho th Tài quốc tế Việt Nam) - Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á - NHCT Là thành viên thức của: - Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) - Hiệp hội ngân hàng Châu Á (AABA) - Hiệp hội Tài viễn thơng Liên ngân hàng (SWIFT) Tổ chức Phát hành Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế Đã ký Hiệp định Tín dụng khung với quốc gia Bỉ, Đức, Hàn quốc, Thụy Sĩ có quan hệ đại lý với 735 ngân hàng lớn 60 quốc gia khắp châu lục 2.2 Khái quát chung NHTM CP CT VN – Chi nhánh Tam Điệp: - NHTM CP CT VN – Chi nhánh Tam Điệp thành lập từ năm 2004, có trụ sở tổ 17, phường Trung Sơn, thị xã Tam Điệp, tỉnh Ninh Bình Được phép kinh doanh lĩnh vực tiền tệ tín dụng dịch vụ ngân hàng Một số tiêu hoạt động kinh doanh Chi nhánh Tam Điệp: Chỉ tiêu Số nhân viên Số chi nhánh/PGD trực thuộc Số khách hàng tín dụng (bao gồm khách hàng cá nhân doanh nghiệp) Dư nợ Đơn vị tính Người Chi nhánh Khách hàng Tỷ đồng Năm 2008 Năm 2009 30/9/2010 43 54 58 659 723 811 824 1.312 1.706 Nguồn vốn huy động Nt 630 776 1.207 Tỷ lệ nợ khó đòi % 0,22 0,13 0,09 8.000 12.500 16.300 Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng - Bộ máy tổ chức Chi nhánh Tam Điệp: Ban giám đốc gồm 03 người: Giám đốc phụ trách chung 02 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh phụ trách kế tốn, Tiền tệ - kho quỹ; Ngồi phòng ban như: Phòng khách hàng, Phòng kế tốn, Tổ Thanh tốn XNK, Phòng tổng hợp – xử lý rủi ro, Tổ thẻ Marketing… Chi nhánh có 03 Phòng giao dịch thành phố Ninh Bình, Gia Viễn n Khánh III/ Phân tích mơi trường ngành Chi nhánh Tam Điệp: Trong bối cảnh hậu khủng hoảng suy thối kinh tế tồn cầu tháng đầu năm 2010 tác động nghiêm trọng đến hầu giới, có Việt nam Mức tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2010, dự tính đạt 6,5% Tổng đầu tư ước khoảng 42,2% GDP năm 2010, tình hình giá tương đối ổn định, lạm phát dự kiến mức 7% 1/3 năm 2008, triển vọng phát triển kinh tế dự báo dựa kết đạt sau gần năm gia nhập WTO trì đà cải cách cấu, kinh tế dự báo tăng trưởng 7,6% vào năm 2011 Phân tích mơi trường kinh doanh:  Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) tiền thân Ngân hàng Công thương Việt Nam, thành lập từ năm 1988, với mục tiêu ban đầu hoạt động tín dụng dịch vụ lĩnh vực công thương nghiệp, với số vốn điều lệ ban đầu 200 tỷ đồng Đến nay, qua 20 năm hoạt động VietinBank NHTM lớn Việt Nam, có số vốn điều lệ 13.000 tỷ đồng với mạng lưới hoạt động rộng khắp nước, có quan hệ đại lý với 800 ngân hàng 80 quốc gia vùng lãnh thổ Là thành viên hiệp hội ngân hàng Châu á, hệ thống thẻ Visa, Master, Hiệp hội tài viễn thơng liên ngân hàng tồn cầu (SWIFT), Hiệp hội APEC định chế tài phục vụ doanh nghiệp vừa nhỏ VietinBank giữ vững niềm tin khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế phong cách nhiệt tình, chuyên nghiệp tất nhân viên  Môi trường kinh tế giới: Nền kinh tế giới có dấu hiệu phục hồi sau suy giảm, số kinh tế - xã hội kinh tế lớn bất động sản, chứng khoán, việc làm lãi suất cho thấy kinh tế giới qua giai đoạn khó khăn nhất, ảnh hưởng sâu rộng đến hầu hết kinh tế nước giới nói chung Việt Nam nói riêng  Mơi trường trị: Trong năm qua, Việt Nam đánh giá nước có mơi trường trị ổn định Việc tiếp tục trì ổn định trị chủ động hội nhập sâu rộng, mở rộng thị trường nước, nâng cao vị nước ta trường quốc tế giúp thành phần kinh tế yên tâm tập trung nguồn lực cho phát triển Đây nhân tố quan trọng việc thu hút đầu tư nước ngày hoà nhập với kinh tế giới Tuy nhiên, Việt Nam đối mặt với tình trạng tham nhũng thủ tục hành rườm rà, nạn phiền hà quan nhà nước cấp quyền  Mơi trường pháp lý: Hệ thống văn pháp lý ngày hoàn thiện nhằm phù hợp với yêu cầu kinh tế cam kết quốc tế Việt Nam hội nhập quốc tế Nhìn chung hệ thống pháp luật chuyển biến tích cực theo hướng tạo sân chơi bình đẳng tự chủ cho thành phần kinh tế, thu hẹp bảo trợ khu vực kinh tế quốc doanh Đối với ngành ngân hàng, văn quy phạm pháp luật, đặc biệt luật NHNN Luật tổ chức tín dụng có xu hướng đầy đủ hơn, cụ thể, phù hợp  Môi trường dân số văn hoá: Nhà nước triển khai thực chiến lược chương trình giáo dục đào tạo, an sinh xã hội, trình độ dân trí ngày cao với mức sống ngày cải thiện gia tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng đại Đây vừa hội vừa thách thức hệ thống ngân hàng nói chung với ngân hàng Ngân hàng TMCP Công thương VN Chi nhánh Ninh Bình nói riêng Các ngân hàng phải ln đổi đồng tồn diện, nắm bắt nhu cầu thị trường nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường  Môi trường công nghệ: Trước yêu cầu phát triển hội nhập quốc tế, năm qua, phát triển mạnh mẽ công nghệ thơng tin giúp ngân hàng nói chung VietinBank chi nhánh Ninh Bình nói riêng thay đổi mặt công nghệ Với việc triển khai thành cơng dự án đại hố ngân hàng hệ thống toán phục vụ tốt yêu cầu quản lý đa dạng VietinBank giới thiệu nhiều sản phẩm như: e-banking, thẻ ATM, thẻ tín dụng quốc tế, chuyển tiền nhanh  Môi trường ngành: Ngành ngân hàng ngày phát triển mạnh mẽ với việc mở rộng mạng lưới cách ạt ngân hàng TM quốc doanh NH TM cổ phần, hoạt động vươn ngân hàng có vốn đầu tư nước ngồi tới ngân hàng thành lập Cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng ngày liệt, đòi hỏi ngân hàng phải thay đổi công nghệ, công tác quản trị điều hành, tăng vốn điều lệ, đa dạng hoá danh mục đầu tư, đa dạng hố tiện ích sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, việc ngân hàng mở rộng mạng lưới nhanh, thành lập nhiều, sức ép tăng trưởng lớn đặt thách thức lớn cho năm tiếp theo, cụ thể sau: o Việc mở rộng mạng lưới, mở rộng hoạt động sức ép tăng trưởng, ngân hàng tăng quy mô nhanh công tác quản trị không theo kịp Điều dẫn tới rủi ro tín dụng khoản lớn thị trường có biến động bất lợi o Việc cạnh tranh ngân hàng ngày tăng, chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ngày bị thu hẹp, nhiều ngân hàng phải hạ thấp điều kiện cấp tín dụng làm cho rủi ro tín dụng tiềm tàng gia tăng o Cán có kinh nghiệm ngành ngân hàng, đặc biệt cán cấp quản lý thiếu hụt trầm trọng liên tục bị xáo trộn nhân tố làm gia tăng rủi ro Chi phí nhân tăng nhanh thời gian qua tác động việc giành, giữ nhân ngân hàng Phân tích khách hàng: Khách hàng Ngân hàng TMCP Công thương VN Chi nhánh Tam Điệp doanh nghiệp, Tập đồn kinh tế, Tổng cơng ty (Tổng cơng ty thép, Tập đồn dầu khí Việt Nam, Tập đồn điện lực Việt Nam…), doanh nghiệp vừa nhỏ, khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh gia đình dạng tổ chức kinh doanh phổ biến Việt Nam hộ kinh doanh sử dụng nơi để kinh doanh bán hàng - Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng doanh nghiệp bao gồm đầu tư tín dụng, tài trợ thương mại, tiền gửi doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ thẻ… chiến lược sản phẩm kết hợp của: đẩy mạnh đầu tư nhiều vào nghiên cứu tìm kiếm khách hàng mới, tăng thêm nhiều tiện ích mà thị trường đòi hỏi, đầu tư nhiều cho việc nghiên cứu thị trường tăng sản phẩm mới, giá sản phẩm dịch vụ linh hoạt đáp ứng nhu cầu khách hàng - Các dịch vụ sản phẩm dành cho khối khách hàng cá nhân, hộ gia đình áp dụng chiến lược cạnh tranh tăng trưởng, ngân hàng TMCP Công thương VN cần thực chiến lược sản phẩm là: nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, tạo thuận lợi giao dịch thời gian, mạng lưới phòng giao dịch, địa điểm đặt máy ATM, lãi suất, giá sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh cao để thu hút khách hàng - Cụ thể đến 30/9/2010, Chi nhánh Tam Điệp có 811 khách hàng có quan hệ tín dụng có đến 201 khách hàng doanh nghiệp 601 khách hàng cá nhân đựơc phân theo loại hình kinh doanh như: thương mại, dịch vụ, cơng nghiệp, xây dựng, vận tải tiêu dùng cá nhân - Q trình phân chia khách hàng thành nhóm sở điểm khác biệt đặc điểm kinh doanh nhu cầu, tính cách hay hành vi gọi phân khúc thị trường - Phân khúc thị trường giúp chúng ta: Xác định cấu thị trường hợp lý xác định khách hàng mục tiêu, đồng thời nâng cao am hiểu hành vi mua khách hàng bán sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn, gia tăng mức độ thoả mãn khách hàng, trì lợi cạnh tranh Như vậy, khúc thị trường nhóm khách hàng có phản ứng tập hợp kích thích marketing - Khách hàng Chi nhánh phân khúc sau: STT Lĩnh vực kinh doanh Sản xuất công nghiệp-xây dựng Thương mại dịch vụ Cá nhân, hộ gia đình Lĩnh vực khác Phân tích đối thủ cạnh tranh địa bàn: Tỷ lệ (%) 73 % 15 % 10 % 2% - Ninh Bình tỉnh nằm cửa ngõ cực nam miền Bắc khu vực đồng Bắc Bộ, Việt Nam Ninh Bình có tiềm mạnh phát triển công nghiệp vật liệu xây dựng với số lượng nhà máy sản xuất xi măng nhiều, bật doanh nghiệp xi măng The Vissai, xi măng Hệ Dưỡng (công suất 3,6 triệu tấn/năm), xi măng Tam Điệp, xi măng Phú Sơn, xi măng Duyên Hà (công suất 0,6 triệu tấn/năm), xi măng Hướng Dương (công suất triệu tấn/năm)… Sản - phẩm chủ lực địa phương xi măng, đá, thép, vôi, gạch v.v Tính đến năm 2009, Ninh Bình có khu cơng nghiệp, gồm: Gián Khẩu, Ninh Phúc, Tam Điệp, Phúc Sơn, Sơn Hà, Xích Thổ Khánh Cư; 22 cụm cơng nghiệp với diện tích 880 Nghề thủ cơng truyền thống địa phương có: thêu ren Hoa Lư, dệt chiếu làm hàng cói mỹ nghệ Kim Sơn, Yên Khánh , đan lát mây tre Gia Viễn, Nho Quan, sản xuất đồ đá mỹ nghệ Ninh Vân (Hoa Lư) Về thu hút đầu tư, tỉnh có dự án cơng nghiệp với mức đầu tư lớn triển khai xây dựng như: Nhà máy phân đạm công suất 56 vạn tấn/năm, nhà máy sản xuất phụ tùng động tàu thuỷ Vinashin với vốn đầu tư 1.200 tỷ đồng, nhà máy sản xuất sôđa đầu tư 1.300 tỷ, nhà máy sản xuất phôi - thép Ninh Bình đầu tư 560 tỷ đồng Trên địa bàn tỉnh Ninh Bình, có đầy đủ NHTM hoạt động như: chi nhánh cấp BIDV, Agribank, bên cạnh chi nhánh NHTM cổ phần khác MB, TechcomBank, NHTM CP dầu khí Tồn cầu, Liên Việt…đặc biệt ngân hàng TMQD (BIDV, AGRIBANK) có bề dày lịch sử lâu địa bàn tỉnh Ninh Bình, có khách hàng truyền thống Vì vậy, việc huy động vốn địa bàn Chi nhánh gặp nhiều khó khăn Hơn ngân hàng với mạnh mạng lưới, quy mô vốn lớn, lãi suất cho vay, phí dịch vụ thấp nên thu hút lượng lớn khách hàng tín dụng tốn quốc tế Điều gây áp lực không nhỏ Chi nhánh việc thu hút thêm khách hàng Phân tích lực nội phân tích SWOT chi nhánh: Điểm mạnh: - VietinBank thương hiệu mạnh, có uy tín Qui trình nghiệp vụ chuẩn hố theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008; có trường đào tạo phát triển nguồn nhân lực; - có Sở Giao dịch I để xử lý tập trung tồn hệ thống nghiệp vụ tốn quốc tế Chi nhánh Tam Điệp thành lập năm 2004, thành viên hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương VN, qua gần 10 năm hoạt động, đến Chi nhánh khẳng định vị địa bàn hệ thống NHTMCPCT VN thơng qua việc tăng trưởng tín dụng bền vững, an toàn hiệu kinh doanh, khách hàng đến ngày đông việc sử dụng sản phẩm dịch vụ , xây dựng trì khối khách hàng truyền thống, gắn bó lâu dài với chi nhánh, phát triển mở rộng thị trường, hoàn thành nghĩa vụ thuế, góp phần phát triển KT-XH chung địa phương lợi nhuận cho Ngân - hàng TMCP Công thương Việt Nam Thực không ngừng phát huy văn hố doanh nghiệp NHTMCPCT - Việt Nam Vị trí Chi nhánh Phòng giao dịch thận lợi, thời gian giao dịch tất - ngày tuần sáng thứ Đội ngũ cán bộ, nhân viên Chi nhánh cán trẻ, giàu nhiệt huyết, ham học hỏi, đào tạo Điểm yếu: - Cơ chế quản lý phối hợp Trụ sở - Chi nhánh phòng - ban nghiệp vụ chưa tốt, chưa có thống cao Hệ thống mạng lưới Phòng giao dịch hạn chế, chưa phủ khắp huyện toàn tỉnh Điều làm ảnh hưởng lớn đến chất lượng phục vụ chưa - đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhiều cán chưa có kinh nghiệm nhiều chun mơn, chất lượng làm việc - theo nhóm chưa tốt Chính sách giá (lãi suất, phí) chưa linh hoạt Kỹ làm việc số lãnh đạo, nhân viên chưa tốt Trình độ chun nghiệp chưa cao, cpos nhiều bất cập, tính bảo thủ trì trệ, thiếu chủ động, sáng tạo vật cản cạnh tranh Cơ hội: - Chính sách phát triển kinh tế Việt Nam thông thoáng hơn,thu hút - vốn đầu tư nước Việt Nam gia nhập WTO năm 2006, xu tồn cầu hố vừa hội vừa thách thức doanh nghiệp Việt Nam nói chung, NHTMCPCT Việt - Nam nói riêng NHTMCPCT Việt Nam Ngân hàng TMCP lớn nhà nước xếp hạng 23 doanh nghiệp đặc biệt Việt Nam Trải qua 20 năm xây dựng phát triển mạng lưới hoạt động VietinBank có hầu hết tỉnh thành phố nước Về quan hệ quốc tế, VietinBank có quan hệ đại lý với 800 ngân hàng 80 quốc gia vùng lãnh thổ toàn giới, hội tiến trình hội nhập quốc tế, thơng qua quan hệ VietinBank tiếp cận cung ứng cho khách hàng Việt nam sản - phẩm, dịch vụ kịp thời có chất lượng cao VietinBank đạt giải thưởng cao quí “Thương hiệu mạnh Việt nam” năm liên tục; giải “Ngôi quốc tế chất lượng dịch vụ”; giải Sao vàng đất Việt cho sản phẩm toán điện tử VND chất lượng thời gian phục vụ khánh hàng.v.v… Điều khẳng định mặt nghiệp vụ chất lượng dịch vụ VietinBank đạt tiêu chuẩn hàng đầu Việt nam ngang tầm với ngân hàng quốc tế, tạo chỗ đứng vững tiến trình hội - nhập tiền đề để trở thành ngân hàng thương mại lớn khu vực châu Á Ninh Bình có mơi trường đầu tư tốt cho việc thu hút nhà đầu tư nước, đặc biệt dự án lớn sản xuất xi măng, vật liệu xây dựng, cán thép, nhiệt điện, cảng sông biển,lắp ráp ôtô, công nghiệp may xuất … Đây tiềm lớn, tạo nhiều hội cho Vietin Bank Ninh Bình quảng bá thương hiệu thu hút khách hàng Thách thức - Thực tế cho thấy ngân hàng nước mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch thời gian qua thách thức Chi nhánh Tam Điệp địa bàn, lúc khách hàng có quyền lựa chọn nhà cung cấp, gặp nhiều thách thức thật phải cung cấp sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh cao, phong cách phục tốt thu hút - nhiều khách hàng Sau gần năm gia nhập WTO mang lại lợi ích lớn phát triển kinh tế Việt Nam nói chung, Ninh Bình nói riêng; thách thức doanh nghiệp Việt Nam ngành ngân hàng Chi nhánh Tam Điệp Đặc biệt NHTM, TCTD, có diện ngân hàng nước ngày phát triển, cạnh tranh gay gắt địa bàn, việc thu hút nguồn nhân lực, thu hút khách hàng mở rộng mạng lưới hoạt động Điều đặt cho Chi nhánh Tam Điệp phải nỗ lực nhiều để - cạnh tranh nhằm giữ vững thương hiệu, thị phần phát triển ổn định Tình trạng suy thối kinh tế tồn cầu Việt Nam năm 2008,2009 đẩy doanh nghiệp sản xuất vào tình khó khăn, đặc biệt doanh nghiệp địa bàn Ninh Bình nhỏ quy mơ, sức cạnh tranh yếu, sản xuất đình trệ, hàng hố sản xuất khơng bán được, doanh nghiệp sản xuất hàng xuất Tuy nhiên, kinh tế dần phục hồi, sách điều hành phủ khơng kịp thời linh hoạt tình trạng lạm phát quay lại lúc khó khăn Các thách thức làm cho hoạt động ngân hàng ngày khó khăn Nhưng qua đây, Chi nhánh Vietinbank Ninh Bình đánh giá cách khách quan,chính xác lực nội khách hàng, doanh nghiệp để từ có nhận định đắn để sàng lọc, lựa chọn khách hàng,quyết định tín dụng xác,an toàn,hiệu Xác định mục tiêu chiến lược 5.1.Tầm nhìn sứ mệnh mục tiêu dài hạn VietinBank  Sứ mệnh VietinBank: Là tập đoàn tài ngân hàng hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị sống  Tầm nhìn VietinBank: Trở thành tập đồn tài ngân hàng đại, hiệu hàng đầu nước quốc tế  Mục tiêu dài hạn VietinBank: o Tiếp tục củng cố phát triển tăng trưởng quy mô, hệ thống mạng lưới kinh doanh, tăng cường lực tài chính, nâng cao chất lương hoạt động hiệu kinh doanh Tiếp tục khẳng định NHTM hàng đầu, chủ lực có vị trí, vị cao, có sức mạnh tài lớn Việt nam Đảm bảo tốc độ tăng trưởng, tỷ suất lợi nhuận, tỷ lệ an toàn vốn, tỷ lệ khả toán.v.v., đạt mức cao, tỷ lệ nợ xấu thấp thị trường Việt nam phù hợp với thông lệ quốc tế o Phát triển VietinBank thành tập đồn tài ngân hàng mạnh, hoạt động theo mơ hình cơng ty mẹ cơng ty con, đa sở hữu; kinh doanh đa ngành, cốt lõi hoạt động ngân hàng thương mại, ngân hàng đầu tư dịch vụ tài Lựa chọn áp dụng thơng lệ quốc tế tốt vào mơ hình tổ chức, quản trị điều hành, quản lý kiểm soát rủi ro o Mọi hoạt động hướng tới khách hàng, động sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch đại Người lao động quyền phấn đấu, cống hiến làm việc hết mình, quyền hưởng thụ với chất lượng, kết quả, hiệu cá nhân đóng góp o Xây dựng hệ thống cơng nghệ thơng tin đồng bộ, đại an tồn hiệu quả; đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ mới, đại lĩnh vực quản trị ngân hàng, kiểm soát rủi ro, phát triển sản phẩm dịch vụ Coi tảng để hội nhập quốc tế nâng cao lực cạnh tranh, chất lượng, suất, hiệu hoạt động kinh doanh VietinBank o Phát huy sức mạnh tập thể, huy động tối đa nguồn lực nội tại, phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ trị VietinBank, góp phần tích cực việc ổn định phát triển thị trường tài nước 5.2 Mục tiêu dài hạn Chi nhánh Tam Điệp:  Tự hào đơn vị thành viên VietinBank, Chi nhánh Tam Điệp ln nỗ lực để góp phần quan trọng hồn thành mục tiêu chung Vietinbank Điều thống Lãnh đạo toàn thể CBCNV chi nhánh, tất có trách nhiệm hồn thành mục tiêu nhiệm vụ từ cơng việc làm  Với nỗ lực CBCNV, chi nhánh cố gắng hoàn thành xuất sắc tiêu kế hoạch hàng năm mà VietinBank giao qua trở thành chi nhánh xuất sắc toàn hệ thống  Phát huy tối đa văn hóa doanh nghiệp Vietinbank; thành viên Ban giám đốc coi trọng đội ngũ cán nhân viên, thể qua việc quan tâm đào tạo, đối xử công bằng, tạo môi trường làm việc cởi mở, khuyến khích đóng góp tạo hội thăng tiến, đánh giá kết khen thưởng kịp thời, trả lương theo kết công việc, đề cao tinh thần làm việc tập thể Luôn đề cao đạo đức nghề nghiệp nhằm xây dựng phát triển Chi nhánh, uy tín, hình ảnh thương hiệu VietinBank địa bàn Tập thể cán nhân viên chi nhánh cam kết tuân thủ nội quy, quy chế đạo đức nghề nghiệp theo chuẩn mực ban hành Vietinbank Đề xuất chiến lược Marketing : Vietinbank chuyển sang mơ hình cổ phần hố thành cơng Theo mơ hình quản lý nhà nước trước hệ thống ngân hàng nhà nước lại bị ràng buộc nhiều yếu tố: chế tài chính, chế tiền lương thu nhập nên hoạt động Marketing ngân hàng không phát triển rầm rộ ngân hàng cổ phần liên doanh Tuy nhiên đến lúc hệ thống phải nhìn nhận vấn đề, đánh giá lại lợi thách thức, đồng thời qua đưa chiến lược marketing phù hợp nhằm giành giật chiếm lĩnh thị trường Chi nhánh Tam Điệp đề chiến lược marketing cụ thể: Sơ đồ chiến lược để đạt mục tiêu sau: * Sản phẩm: - Về cơng tác tín dụng tập trung chủ yếu lĩnh vực sau: + Công nghiệp,xây dựng: Đây nhóm khách hàng lớn,tỷ trọng lớn chi nhánh,chủ yếu dự án sản xuất xi măng,khai thác mỏ đá,phụ gia cho xi măng,xây dựng sở hạ tầng giao thông thuỷ lợi Định hướng chi nhánh nhóm khách hàng : “20-80” ( 20% khách hàng mang lại 80% thu nhập cho chi nhánh) + Thương mại dịch vụ: Đây nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, chiếm tỷ trọng khoảng 18% dư nợ chi nhánh, với khách hàng truyền thống chuyên kinh doanh, vận tải mặt hàng ổn định phân bón, vật tư nơng nghiệp, xi măng, sắt thép vật liệu xây dựng, kinh doanh xuất nhập gỗ, đại lý hãng xe máy Honda, Yamaha…, dịch vụ vận tải đường sông,đường biển mạnh Ninh Bình nhằm cung cấp nguyên, nhiên vật liệu,thành phẩm cho nhàmáy sản xuất xi măng tỉnh khu vực Về chi nhánh tiếp tục trì khách hàng +Khách hàng cá nhân kinh doanh hộ gia đình: nhóm khách hàng mà đối tượng chủ yếu cá nhân, hộ gia đình kinh doanh, làm đại lý hàng tạp hoá, bia rượu nước giải khát, bánh kẹo.v.v…, với lợi dùng nhà làm địa điểm kinh doanh cách ổn định, dư nợ dự kiến đạt 8% tổng dư nợ Với việc cho vay dự kiến trên, đặc biệt lĩnh vực công nghiệp,xây dựng,vân tải,kinh doanh thương mại dịch vụ nhóm có dư nợ lớn nhu cầu dịch vụ bảo lãnh như: bảo lãnh thực hợp đồng, bảo lãnh toán, bảo lãnh mua hàng trả chậm khối có doanh số hàng năm lớn đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng - Công tác huy động vốn: Công tác huy động vốn đạo sát quan tâm hàng đầu Với mức dân cư cố định mức sống chưa cao, có nhiều đối thủ mở thêm chi nhánh, phòng giao dịch địa bàn như: NH Đầu tư phát triển, Ngân hàng Nông nghiệp, MB, TechcomBank, NHTM cổ phần Dầu khí Tồn cầu,Liên Việt ) nên việc huy động dân cư thời gian tới ngày khó khăn Để bảo đảm huy động đủ theo kế hoạch giao ngồi việc phải đa dạng hố sản phẩm, tăng cường công tác tiếp thị khuyến mại, kéo dài thời gian giao dịch ngày tuần, nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng chi nhánh phải trọng đến việc huy động nguồn vốn nhàn rỗi tạm thời doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, đặc biệt đơn vị hành nghiệp có thu, Ban quản lý dự án, tiền gửi Kho bạc.v.v ; Bên cạnh chi nhánh cần mở thêm phòng giao dịch địa bàn huyện tỉnh nhằm tăng cường khả huy động cho chi nhánh + Thực tốt sách tiếp thị khuyến mại, sách khách hàng chiến lược, sử dụng linh hoạt nguồn chi phí tiếp thị khuyến mại để động viên khách hàng Triển khai đầy đủ sản phẩm huy động vốn để tận dụng tối đa nguồn tiền gửi từ sản phẩm Ngân hàng Công thương Tăng cường công tác quảng cáo làm bật đặc điểm sản phẩm, gây ý khách hàng để khách hàng biết lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, sử dụng thông điệp để quảng cáo làm sản phẩm như: Tiết kiệm bậc thang theo số dư “Gửi nhiều lãi suất cao ”; Tiết kiệm rút gốc linh hoạt “Gửi lần rút nhiều lần, lãi suất cao, linh hoạt theơ thời gian thực gửi;” Tiết kiệm lãi suất thả nỗi “Linh hoạt theo lãi suất thị trường, tự động điều chỉnh định kỳ;” Tiết kiệm lãi suất thả (3+) “Lợi ích khách hàng cộng thêm ba lần” Chứng tiền gửi ngoại tệ “Gửi đôla, lãi cao trúng số 100 lượng vàng SJC” ; Kỳ phiếu ngắn hạn lãi suất hấp dẫn “Mua kỳ phiếu, tiền trao tay trúng tỷ” Ngoài ra, khách gửi tiền số lượng lớn có nhu cầu ngân hàng đến tận nhà để thu tiền cấp chứng tiền gửi + Cùng với việc huy động tiền gửi dân cư mảng huy động nguồn vốn nhàn rỗi tạm thời doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, đơn vị hành nghiệp có thu địa bàn giải pháp tốt, nhanh, số lượng lớn giá rẻ: Công ty Điện lực, Công ty truyền tải điện, ban quản lý dự án tỉnh, kho bạc nhà nước huyện,thị + Triển khai việc việc thu hộ ngân sách qua Ngân hàng Công thương; Triển khai việc phối hợp với Ngân hàng CSXH để giải ngân cho sinh viên vay qua tài khoản thẻ ATM Ngân hàng Công thương nhằm tăng nguồn vốn * Chiến lược giá: + Lãi suất huy động hấp dẫn, bên cạnh lãi suất cho vay hợp lý;thực sách khách hàng chiến lược áp dụng lãi suất huy động cho vay + Phí dịch vụ tương đương mặt chung so ngân hàng khác * Chiến lược phân phối sản phầm: + Hiện địa bàn có chi nhánh trung tâm phòng giao dịch đảm bảo đáp ứng nhu cầu gửi tiền, cho vay cung cấp dịch vụ cho khách hàng địa bàn, chi nhánh Tam Điệp tiếp tục mở rộng mạng lưới theo kế hoạch Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Phê duyệt Địa điểm mở trung tâm thị trấn huyện, thị với mục tiêu phủ rộng mạng lưới hoạt động, huy động tối đa nguồn vốn dân cư, doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cung cấp dịch vụ ngân hàng Vietinbank đến đối tượng khách hàng, nhằm mở rộng thị phần tăng lợi nhuận * Chiến lược khuếch trương sản phẩm + Băng rôn quảng cáo sản phẩm, chương trình tiền gửi, sản phẩm cho vay + Tổ chức hội nghị khách hàng địa bàn, hội quảng bá sản phẩm hội để khách hàng tiếp xúc với ngân hàng nhanh chóng dễ dàng + Cho sách kèm gửi tiền có q tặng, khách hàng tham gia dự thưởng vào cuối chương trình + Quảng cáo qua truyền hình địa phương, đài phát huyện,các xã, báo chí, quảng cáo trung tâm thương mại, chợ trung tâm hình thức làm biển quảng cáo cửa vào băng rôn v.v…tham gia hoạt động từ thiện hoạt động khác nhằm tạo hình ảnh tốt * Con người: Đội ngũ lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm ngành ngân hàng, có cấp chun mơn, đào tạo bản, tài liệu học tập chuyên mơn đầy đủ chun nghiệp Có thể nói đội ngũ CBNV Vietinbank cung cấp tảng ban đầu tương đối tốt so với ngân hàng địa bàn Đó tiền đề đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với chất lượng đảm bảo * Quy trình: quy trình Vietinbank chuẩn hố ISO 9001-2008,bảo đảm nhanh chóng, thuận tiện, thỏa mãn nhu cầu khách hàng giao dịch với ngân hàng; thực tốt nội quy lao động, văn hố doanh nghiệp *Yếu tố hữu hình: - Cơ sở vật chất đầu tư đầy đủ, khang trang, tạo hình ảnh ngân hàng lớn, có khả đầu tư cho dự án tầm cỡ, chất lượng dịch vụ tốt - Sự thống từ logo, bảng hiệu, trang phục CBNV điều khách hàng dễ dàng nhận Chi nhánh Tam Điệp với hình ảnh bật Trên sở nghiên cứu môi trường bên trong, môi trường bên ngồi, mơi trường ngành, xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức, Chi nhánh Tam Điệp có hướng tăng cường hoạt động marketing để củng cố, khẳng định thương hiệu không ngừng mở rộng đội ngũ khách hàng, xây dựng sách khách hàng đồng hữu hiệu để thu hút khách hàng nhằm tăng thị phần mình, lĩnh vực mạnh truyền thống Vietinbank, xứng đáng “Ngân hàng hàng đầu Việt Nam khu vực” III/ Phân tích chiến lược marketing hai đối thủ cạnh tranh VietinBank Tam Điệp Các tiêu Chi nhánh NH Liên Việt - Tín dụng: AGRIBANK Ninh Bình -Tín dụng: + DN nhỏ vừa: 72 % + DN nhỏ vừa: 45 % + Hộ gia đình, KD cá th: + Hộ gia đình,KD cá thể: 50% 19% + Khác: 9% 1.Sản phẩm - Huy động vốn: + Tiền gửi DN: 75% + Tiền gửi tiết kiệm : 25 % 2.Giá + Khác: 5% -Huy động vốn: + Tiền gửi DN: 40% + Tiền gửi tiết kiệm : 60 % - Dịch vụ thẻ : triển khai thẻ - Dịch vụ thẻ : Đang ATM trình triển khai -Dịch vụ tốn: chưa có số - Dịch vụ tốn: có số dịch vụ đòi hỏi trình độ cao dịch vụ - Lãi suất huy động: cao nghiệp vụ công nghệ - Lãi suất huy động: Vùng nông hấp dẫn thôn: thấp; Thành phố : cao -Lãi suất cho vay: cao -Lãi suất cho vay: cao -Phí dịch vụ: mức phí thấp, thu -Phí dịch vụ: mức phí hút khách hàng NHTM khác -Kênh phân phối khơng có -Kênh phân phối tốt mạng lưới 3.Phân phối màng lưới,chủ yếu hội sở rộng,phủ khắp huyện,các xã chi nhánh -Quảng cáo qua tờ rơi,băng rôn tỉnh - Quảng cáo qua đài truyền xã 4.Xúc tiến -Bán sản phẩm qua đội ngũ phường, niêm yết trụ sở chi bán giao dịch viên phận bán nhánh, PGD; bán sản phẩm qua đội Con người hàng chyên trách - Tuyển dụng cán trẻ, đào ngũ giao dịch viên,cán tín dụng - Mở lớp đào tạo đội ngũ tạo NV tuổi đời bình quân cao, trình độ -Xây dựng biện pháp khắc phục có hạn thực trạng thiếu kinh nghiệm - Tận dụng mạnh kinh nghiệm công tác nhân viên cơng tác đội ngũ NV 6.Qui trình thiếu cán quản lý -Xúc tiến xây dựng bước -Xúc tiến xây dựng bước các qui trình nghiệp vụ qui trình nghiệp vụ - Từng bước sửa chưa nâng cấp trụ Các yếu tố Từng bước đồng hố lơgơ, sở giao dịch cũ,lạc hậu hữu hình bảng hiệu đồng phục… - Tiến hành bước nhằm đồng hố lơgơ, bảng hiệu đồng phục Tự hào chi nhánh trẻ, với thời gian đời gần 10, thành viên Vietinbank, với thương hiệu mạnh, có uy tín tồn quốc giới, quy trình hoạt động chuẩn hóa… Chi nhánh Tam Điệp tin tưởng chia sẻ đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, chắn tương lai không xa, Chi nhánh Tam Điệp lựa chọn tốt cho khách hàng -DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình MBA Trong tầm tay chủ đề - Marketing Tài liệu: Quản trị Marketing - TS Nguyễn Thị Tuyết Mai Các tư liệu, số liệu Vietinbank Tài liệu: Chiến lược Marketing G&H Management Services Báo điện tử: Tạp chí Marketing Viet Nam, kinh doanh.com, saga.vn … ... CP Công thương Việt Nam NHTM CP CT VN – Chi nhánh Tam Điệp: 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP CT Việt Nam: - Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng. .. kinh tế dự báo tăng trưởng 7,6% vào năm 2011 Phân tích mơi trường kinh doanh:  Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) tiền thân Ngân hàng Công thương Việt Nam, thành lập từ năm 1988, với... làm gia tăng rủi ro Chi phí nhân tăng nhanh thời gian qua tác động việc giành, giữ nhân ngân hàng Phân tích khách hàng: Khách hàng Ngân hàng TMCP Công thương VN Chi nhánh Tam Điệp doanh nghiệp,