Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu hướng dẫn ôn tập môn học marketing căn bản với những câu hỏi lý thuyết có kèm theo câu trả lời và ví dụ minh họa sinh động.Giúp các bạn có thể ôn tập tốt để thi có kết quả tốt Lãi suất tín dụng là tỷ lệ phần trăm giữa lợi tức thu được và tổng số tiền cho vay trong một khoản thời gian nhất định. Trong đó lợi tức là khoản tiền mà người đi vay phải trả cho người cho vay ngoài phần vốn gốc vay ban đầu, sau một thời gian sử dụng tiền vay.
CÂU HỎI ƠN TẬP MARKETING CÂU 1.Vì quan điểm kinh doanh marketing đạo đức xã hội lại có hội thành công quan điểm kinh doanh khác.Lấy vd chứng minh Có quan điểm mkt là: quan điểm tập trung sx, quan điểm hướng sản phẩm, quan điểm tập trung bán hàng, quan điểm tập trung khách hàng, quan điểm đạo đức xã hội ●Quan điểm tập trung sx: - Nội dung: Quan điểm cho người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có giá rẻ phân phối cách rộng rãi dẫn đến nhà quản trị viên doanh nghiệp phải nỗ lực vào mở rộng sx phạm vi phân phối - Phê phán: Vì nhà sx thiếu quan tâm đến thị hiếu khách hàng dịch vụ liên quan đến khách hàng - Trường hợp áp dụng + Khi cạnh tranh thị trg chưa sx( cung< cầu) + Khi khả toán dân cư thấp dẫn đến giá rẻ yếu tố thúc đẩy việc mua hàng + Khi khoa học công nghệ chưa phát triển sp sx có chất lg tương đối giống ●Quan điểm hướng sp( hoàn thiện sp) - Nội dung: Người tiêu dùng ưu thích sp có chất lg cao đc cải tiến-> quản trị viên phải tập trung nỗ lực,để tạo sp có chất lg thượng hạng ln phải cải tiến chúng - Phê phán: Các nhà sx quan tâm đến chat lg sp mà quan tâm đến khả toán, điều kiện quản lý, điều kiện sd khách hàng - Trường hợp áp dụng: + Khi thị trg bắt đầu xuất cạnh tranh cung = cầu + Khi khả toán dân cư cao Khả vừa quan tâm đến thị hiếu chất lg sp vừa quan tâm đến dịch vụ liên quan đến bán hàng + Khi khoa học công nghệ áp dụng vào sx dẫn đến sp có chức nhiều phẩm chất khác xuất ●Quan điểm tập trung vào bàn hàng - Nội dung: Nếu để n người tiêu dùng khơng chịu mua sp doanh nghiệp với số lượng lớn dẫn đến có nhà quản trị viên phải tập trung nỗ lực để bán hàng cách quảng cáo rầm rộ khuyến mại triền miên - Phê phán; Nhà sx đồng KM,QC với hoạt động mkt, nhà sx bán sp có sẵn kp bán sp KH có nhu cầu - Áp dụng: + Khi cạnh tranh thị trg liệt( cung> cầu) + Khi doanh nghiệp dư thừa công suất + Khi doanh nghiệp bán sp phục vụ nhu cầu thị động như: bảo hiểm, từ điểm… ●Quan điểm tập trung vào khách hàng( mkt) - Nội dung: Chìa khóa thành cơng tổ chức xác định nhu cầu mong muốn khách hàng, thị trg mục tiêu, đồng thời tìm cách thỏa mãn mong muốn cách hữu hiệu, hiệu để đạt mục tiêu mkt định( tạo lợi nhuận tối đa) Quan điểm dựa trụ cột + Nhu cầu mong muốn + Khách hàng thị trg mục tiêu + Kết hợp sách phận cảu mkt + Lợi ích cao cho doanh nghiệp - Phê phán: Các nhà sx quan tâm đến lợi ích khách hàng doanh nghiệp mà chưa quan tâm đến lợi ích xã hội cộng đồng ●Quan điểm kinh doanh đạo đức xã hội( mkt xã hội) - Nội dung: Chìa khóa thành cơng tổ chức xác đinh nhu cầu mong muốn cảu khách hàng thị trường mục tiêu.Đồng thời tìm thỏa mãn mong muốn cách hữu hiệu, hiệu để đạt mục tiêu mkt định ( tạo lợi nhuận tối đa).Nhưng phải giữ nguyên củng cố mức xung túc cảu người tiêu dùng xã hội: Năm trụ cột chính: + Nhu cầu mong muốn + Khách hàng thị trg mục tiêu + Kết hợp 4PS + Lợi ích cao doanh nghiệp + Lợi ích cho xã hội, cộng đồng Kết luận: Quan điểm phụ thuộc vào nhà quản trị viên phải quan tâm đến lợi ích bên: KH, doanh nghiệp, xã hội cộng đồng Quan điểm mkt xã hội có hội thành cơng quan điểm kinh doanh khác chìa khóa thành cơng tổ chức xác định nhu cầu khách hàng… Quan điểm kết hợp lợi ích yếu tố: Lợi ích XH, lợi ích đoanh nghiệp lợi ích xã hội VD: - Công ty thực tốt mkt xã hội công ty Ajinomoto Công ty thực không tốt Formosa Câu 2.” Để bán sản phẩm người làm mkt tập trung biện pháp kích thích tiêu thụ” cho biết đánh giá anh chị quan điểm kinh doanh hướng bán hàng quan điểm kinh doanh theo cách thức mkt Câu nói “Để bán sản phẩm người làm mkt tập trung biện pháp kích thích tiêu thụ” sai ●Quan điểm kinh doanh hướng bán hàng - Nội dung: Nếu để yên người tiêu dùng không chịu mua sp doanh nghiệp với số lượng lớn dẫn đến có nhà quản trị viên phải tập trung nỗ lực để bán hàng cách quảng cáo rầm rộ khuyến mại triền miên - Phê phán; Nhà sx đồng KM,QC với hoạt động mkt, nhà sx bán sp có sẵn kp bán sp KH có nhu cầu - Áp dụng: + Khi cạnh tranh thị trg liệt( cung> cầu) + Khi doanh nghiệp dư thừa công suất + Khi doanh nghiệp bán sp phục vụ nhu cầu thị động như: bảo hiểm, từ điển… ●Quan điểm tập trung vào khách hàng( mkt) - Nội dung: Chìa khóa thành cơng tổ chức xác định nhu cầu mong muốn khách hàng, thị trg mục tiêu, đồng thời tìm cách thỏa mãn mong muốn cách hữu hiệu, hiệu để đạt mục tiêu mkt định( tạo lợi nhuận tối đa) Quan điểm dựa trụ cột + Nhu cầu mong muốn + Khách hàng thị trg mục tiêu + Kết hợp sách phận cảu mkt + Lợi ích cao cho doanh nghiệp - Phê phán: Các nhà sx quan tâm đến lợi ích khách hàng doanh nghiệp mà chưa quan tâm đến lợi ích xã hội cộng đồng Ta so sánh hai quan điểm Quan điểm hướng bán hàng Quan điểm mkt - - Xuất phát từ doanh nghiệp Quan tâm đến khối lượng bán hàng( lợi nhuận thu thơng qua khối lượng bán) - Tổ chức bán hàng qua QC KM Quan tâm đến sp cũ thị trg đại Chú trọng lợi ích bên bán - - - Xuất phát từ khách hàng Quan tâm đến nhu cầu , mong muốn cảu kh( lợi ích thu đc thơng qua mức dộ thỏa mãn nhu cầu) Kết hợp sách mkt 4PS Quan tâm đến sp thị trg tương lai Chú trọng lợi ích bên mua Chương 2.Hệ thống thông tin nghiên cứu mkt Câu Lớp A chuẩn bị thu thập thông tin khách hàng phương pháp pvan trực tiêp nhân Bạn haỹ đưa lời khuyên cần thiết để lớp A không bị mắc sai lầm thực vấn BL ●Các thông cần thu thập từ khách hàng - Tên, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, lối sống, tính cách… ●Phỏng vấn trực tiếp cá nhân - Khái niệm: phương pháp thu thập thông tin mà người nghiên cứu đối mặt trực tiếp với người cung cấp thông tin ♦ Ưu điểm - Mức độ xác cao Số người tham gia trả lời vấn đông Các khả thu thập them thông tin ăn mặc , cư xử người pvan linh hoạt pvan ♦Nhược điểm: - - Tốn Nhiều thông tin thu thập nói tượng nói chất Thơng tin thu khó xử lý hệ thống - Khó thực số khách hàng thời điểm ☼ Lưu ý: - - Lựa chọn đối tg tham gia pvan phù hợp ( ng sử dụng sp khách hàng thị trg mục tiêu) Chọn phương pháp phân phối phù hợp sx phi sx Khi đặt câu hỏi pvan theo số nguyên tắc ( chuẩn bị câu hỏi kỹ sát với nội dung muốn vấn, sd câu hỏi mở pvan trực tiếp vấn đề tế nhị ng lên đặt xuống cuối pvan) Chương 3: Môi trường mkt Câu Vì hoạt động kinh doanh cần phải nghiên cứu môi trường kinh doanh.Các doanh nghiệp cần nghiên cứu nội dụng mơi trường khoa học cơng nghệ.Hãy ảnh hưởng môi trg VN nhập WTO.Cho vd cụ thể ☼Môi trường kinh doanh( môi trg mkt) ●Khái niệm: - - Là môi trg bao gồm yếu tố lực lượng bên bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến định kinh doanh doanh nghiệp Gồm có: Mơi trường vi mơ vĩ mơ ●Nguyên nhân việc nghiên cứu môi trg kinh doanh - Mỗi doanh nghiệp trình kinh doanh tham gia môi trg phụ thuộc vào môi trg đó.Trong mơi trg kinh doanh ẩn chứa điều kiện thuận lợi hội nguy thách thức Việc nghiên cứu môi trg kinh doanh giúp daonh nghiệp phát hiện, phát huy lợi thế, hội, để giảm thiểu rủi ro cạnh tranh có hiệu tăng trưởng ☼Môi trường công nghệ ●Khái niệm: - Đây môi trg ảnh hưởng trực tiếp đén việc tạo hội điều kiện thuận lợi nguy thách thức hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Đây môi trg thay đổi nhanh môi trg vĩ mô ●Đặc điểm - Môi trg công nghệ khởi đầu cho việc đời ngành công nghiệp tạo sản phẩm có chất lg vượt trội tính vượt trội - Nghiên cứu mơi trg cơng nghệ phải nghiên cứu: + Trình độ khoa học công nghệ khu vực thị trg mà doanh nghiệp kinh doanh + Sự thay đổi môi trg khoa học cơng nghệ + Vai trò nhà nc việc quản lý môi trg KH công nghê ☼Ảnh hưởng VN nhập WTO - - - Kể từ VN nhập WTO mức tăng trg xuất VN đạt từ 1214%/ năm, kim ngạch hàng hóa xuất nhập năm 2016 tăng gấp 3,5 lần so với năm 2006.Đây số cho thấy tham gia vào WTO kinh tế VN k bỏ lỡ hội có từ kiện mang tính lịch sử này.Sau 10 năm nhập WTO VN thu hút 22000$ dự án FDI Đặc biệt nhiều tập đoàn hàng đầu giới chọn VN làm” Cứ điểm” sx Samsung, LG, Toyota, Honda,Canon Vn có nhiều đổi ngành KH-CN đặc biệt công nghê thơng tin với tập đồn viễn thơng lớn, mang nhiều trải nghiệm hữu ích, thoải mai đến khách hàng Khi nhập WTO VN cập nhật xu hướng máy móc đại từ nc bạn.Và tương lai không xa ngành khoa học cơng nghệ VN có bước tiến dài xa.\ Câu Vì cần phải nghiên cứu mơi trg kinh doanh trình bày cơng việc cần tiến hành liên quan đến mơi trg văn hóa xã hội doanh nghiệp tham gia thị trg định ●Môi trường kinh doanh - Là môi trg bao gồm yếu tố lực lượng bên bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến quyêt định kinh doanh doanh nghiệp - Gồm có mơi trg vi mơ môi trg vĩ mô ☺Sự cần thiết phải nghiên cứu môi trg kinh doanh - Mỗi doanh nghiệp trình kinh doanh tham gia mơi trg phụ thuộc vào mơi trg đó.Trong mơi trg kinh doanh ẩn chứa điều kiện thuận lợi hội nguy thách thức Việc nghiên cứu môi trg kinh doanh giúp daonh nghiệp phát hiện, phát huy lợi thế, hội, để giảm thiểu rủi ro cạnh tranh có hiệu tăng trưởng ●Mơi trg văn hóa xã hội - Khái niệm: Văn hóa hệ thống giá trị đức tin, phong tục, tập quán, hành vi chuẩn mực… chia sẻ cách tập thể nghiên cứu môi trg văn hóa cần nghiên cứu: + Các giá trị văn hóa cốt lõi giá trị khó thay đổi truyền từ đời qua đời khác củng cố qua định chế tổ chức xã hội mà ng tiêu dùng tham gia + Cần nghiên cứu giá trị văn hóa khơng cốt lõi phong tục tập qn đặc điểm thị hiếu tiêu dùng địa phương dẫn đến giá trị thay đổi - Chú ý + Bản sắc văn hóa dân tộc khó thay dổi k có nghĩa bất biến tác động văn hóa khác vận động nội văn hóa + Khi tham gia khu vực thị trg cần phải học lấy giá trị văn hóa khu vực k lấy giá trị văn hóa quốc gia áp vào quốc gia khác tuyệt đối không đc tuyên chiến với văn hóa dân tộc Ví dụ: sản phẩm kem chống nắng Nivea - Nếu sản phẩm sử dụng thị trg Châu Á thị hiếu người dân thích sở hữu da trắng sản phẩm kem chống nắng có tắng dụng chống nắng cao, dưỡng trắng da… - Nếu sản phẩm bán thị trg Châu Âu thị hiếu người dân họ thích sử hữu da nâu khỏe khoắn nên sản phẩm kem chống nắng bán thị trg dưỡng chất làm trắng SPF thấp hơn, sản phẩm tích hợp them khả bắt nắng cho người sử dụng Câu Vì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ĐTCT, để thu thập thông tin ĐTCT doanh nghiệp cần phải sử dụng phương pháp thu thập thơng tin nào? Ta có khái niệm ĐTCT ●Khái niệm - Là doanh nghiệp kinh doanh chủng loại sp họ có thị phần sản phẩm chất lg giá bán tương tự sp doanh nghiệp.Tuy nhiên tất doanh nghiệp hướng túi tiền khách hàng nên xét cách rộng rãi đối thủ cạnh tranh ●ND: - Nghiên cứu số ĐTCT thị trg đối thủ gần hay xa Nghiên cứu thị phần ĐTCT, nghệ thuật mkt mà ĐTCT sd, thị trg mục tiêu ĐTCT ●Các phương pháp thu thập thông tin + Phỏng vấn ♦Phỏng vấn trực tiếp cá nhân Qua thư ♦Qua điện thoại + Quan sát + Nghiên cứu thông tin ●Để thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sử dụng phương phaps thu thập thông tin quan sát nghiên cứu thông tin + Phương pháp quan sát: Vừa rẻ tiền vừa dễ thực hiện, thu đc nguồn thơng tin mang tính khách quan,thu đc nguồn thơng tin phong phú + Phương pháp nghiên cứu thông tin:Doanh nghiệp nghiên cứu web ĐTCT vừa đơn giản lại khơng chút chi phí nào.Truy cập web ĐTCT xem giá dịch vụ khách hàng giúp doanh nghiệp định hình đc cơng việc kinh doanh chiến lược thu hút khách hàng Chương 4.Hành vi khách hàng Câu Hãy phân tích giai đoạn trình mua sắm laptop người tiêu dùng Hãy cho biết điểm khác biệt trình mua tổ chức với trình mua sắm ng tiêu dùng cá nhân Các giai đoạn hành vi mua sắm Gđ 1.Xác nhận nhu cầu hành vi mua sắm - Hành vi mua sắm đc bắt đầu khách hàng có nhu cầu sp Gđ Tìm kiếm thơng tin - - Ta tìm thành phần cấu tạo, tính năng, cấu hình, mẫu mã, phương thức tốn,giá, sách bảo hành, khuyến mại… Chúng ta tìm kiếm thơng tin qua gđ, bạn bè, người bán hàng, phương tiện thông tin đại chúng… Gđ 3.Đánh giá, phản ánh - So sánh sản phẩm khả có mình( tài chính, cách sử dụng, quản lý) Chọn phương án hiệu quảm phù hợp Gđ 4.Quyết định mua sắm - Chịu ảnh hưởng người khác cá nhân nhân tố khác Gđ Thái độ sau trình mua ☺Hài lòng: +Tun truyền tốt sp Giai đoạn bão hòa: Honda gắn liền với khái niệm “xe máy” nhiều quốc gia, với doanh số cộng dồn 72 triệu Giai đoạn suy thoái: Sau 50 tiêu thụ thị trg VN cup 50 ngừng sx kết thúc vòng đời Câu 18.Vì doanh nghiệp cần phải phân tích chu kỳ sống sp.Hãy phân tích nhân tố ảnh hưởng đến chu kỳ sống sản phẩm cụ thể Khái niệm: - - Chu kỳ sống sp thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ sp đc tung bán thị trg rút lui khỏi thị trg ( time sp bán thị trg k tính đến thời gian tiêu thụ) Chu kì sống sp thời gian tồn sp thị trg.Nó đc xem xét cho mặt hàng cụ thể nhãn hiệu… Chu kỳ sống có giai đoạn - Giai đoạn 1: Giới thiệu sp( triển khai bán hàng) +Mục tiêu mkt:Tạo hiểu biết sp khuyến khích khách hàng dùng thử + Đặc điểm: ● Khối lượng tiêu thụ doanh thu ● chi phí đơn vị sản phẩm cao chi phí tập trung cho PR, giới thiệu sp, giảm giá khơng có lợi nhuận, lợi nhuận - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn phát triển +Mục tiêu: ● Mở rộng tối đa hóa thị trg + Đặc điểm: Khối lg tiêu thụ tăng nhanh doanh thu tăng nhanh Chi phí cho đơn vị sp đáng kể lợi nhuận tăng - Giai đoạn 3.Giai đoạn bão hòa + Mục đích: Tăng tối đa lợi nhuận bảo vệ thị phần cho doanh nghiệp + Đặc điểm: khối lượng tiêu thụ lớn ● Dẫn đến doanh thu đc cao ● Chi phí sx đơn vị sp thấp nhất lợi nhuận max ●Cạnh tranh liệt - Giai đoạn 4.Suy thoái + Mục tiêu: Sx đơn vị sp trì nhãn hiệu sp + Đặc điểm: ● Khối lượng tiêu thụ giảm sút doanh thu giảm ●chi phí sx đơn vị sp tăng nhanh lợi nhuận giảm ♦Nguyên nhân cần phân tích chu kỳ sống - - - Nghiên cứu chu kỳ sống sp để xđ chương trình mkt phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sp Một sp có suy tàn thi trg k suy tàn khu vực thị trg khác => Các doanh nghiệp ln có xu hướng mở rộng thị trg Ở doanh nghiệp chu kỳ sống sp khác nhau đa dạng hóa chủng loại sp Một sp cho dù có tốt đẹp rẻ tiền đến đâu rơi vào pha suy tàn ảnh hưởng đến chu kỳ sống ♦Các nhân tố ảnh hưởng đến chu kỳ sống - - Do thị hiếu khách hàng tiêu dùng Do tình hình cạnh tranh thị trg Ví dụ: Xe ơm truyền thống xe grap,uber Các quy định mang tính luật pháp đến việc sd sx sp Khả toán dân cư: Khi kinh tế bị khủng hoảng sp giá cao suy tàn Dựa vào mkt nhà sx Câu 19.Hãy phân tích doanh thu , khối lg bán, chi phí ,lợi nhuận khách hàng ĐTCT theo giai đoạn chu kỳ sống sp.Lấy ví dụ cụ thể Các giai đoạn đoạn chu kì sống - Giai đoạn 1: Giới thiệu sp( triển khai bán hàng) +Mục tiêu mkt:Tạo hiểu biết sp khuyến khích khách hàng dùng thử + Đặc điểm: ● Khối lượng tiêu thụ doanh thu ● chi phí đơn vị sản phẩm cao chi phí tập trung cho PR, giới thiệu sp, giảm giá khơng có lợi nhuận, lợi nhuận + Nhiệm vụ: ● Tăng cường hoạt động tuyên truyền,QC ● KM sp để khách hàng dùng thử ● Kênh phân phối ngắn: Dễ quản lý, kiểm sốt ● Có thể đặt mức giá bán giảm để nhanh chóng tăng thị phần tăng doanh số.Tuy nhiên đặt mức giá cao để tạo nên hình ảnh cao cấp sp ● Tăng cường hoạt động tài trợ,từ thiện tổ chức kiện tất nhằm rút ngắn thời gian giai đoạn Ví dụ: Iphone ngày đầu tung thị trường có giá cao, sau chưa đầy tuần mức giá giảm dần - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn phát triển +Mục tiêu: ● Mở rộng tối đa hóa thị trg + Đặc điểm: Khối lg tiêu thụ tăng nhanh doanh thu tăng nhanh Chi phí cho đơn vị sp đáng kể lợi nhuận tăng + Nhiệm vụ: ●Mở rộng khu vụ thị trg so với khu vực thị trg có ●Đi vào kênh phân phối ●Thay nội dung PR(QC) nhấn mạnh vào lợi ích mua sp ● Đa dạng hóa chủng loại sp ● Giảm bớt ngân sách cho hoạt động QC truyền thơng( kích thích bán hàng) Ví dụ: Theo báo cáo doanh thu số cửa hàng di động, doanh số Iphone bắt đầu tăng mạnh sau tuần kể từ ngày mắt - Giai đoạn 3.Giai đoạn bão hòa + Mục đích: Tăng tối đa lợi nhuận bảo vệ thị phần cho doanh nghiệp + Đặc điểm: khối lượng tiêu thụ lớn ● Dẫn đến doanh thu đc cao ● Chi phí sx đơn vị sp thấp nhất lợi nhuận max ●Cạnh tranh liệt + Nhiệm vụ: ● Do cạnh tranh thị trg liệt dẫn đến doanh nghiệp cần cải tiến mẫu mã dịch vụ liên quan đến khách hàng ● Vì kênh phân phối đầy ắp hàng hóa thị trg trở nên bão hòa doanh nghiệp tìm thị trg cho sp ●Kéo dài thời gian giai đoạn để tối đa hóa lợi nhuận Ví dụ: Sản phẩm Xperia Z Sony au thời gian tung thị trường gặp phải đối thủ cạnh tranh dội Iphone 5, Samsung Galaxy S4, HTC Butterfly - Giai đoạn 4.Suy thoái + Mục tiêu: Sx đơn vị sp trì nhãn hiệu sp + Đặc điểm: ● Khối lượng tiêu thụ giảm sút doanh thu giảm ●chi phí sx đơn vị sp tăng nhanh lợi nhuận giảm + Nhiệm vụ: ●Giảm giá để tăng khối lg bán ● Thu hẹp bớt kênh phân phối có hiệu bán hàng ●Thu hẹp bớt quy mô sx chưa tìm đc thị trg Ví dụ: Chiếc Xperia Tipo khơng thị trường Câu 20.Thế chiến lược hớt phần ngon, chiến lược bám thị trg Hãy phân tích nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến việc định giá Có chiến lược định giá - Chiến lược 1: Thâm nhập thị trg Chiến lược 2: Chắt lọc thị trg( Hớt váng sữa hớt phần ngon) 1.Chiến lược thâm nhập thị trg( Bám thị trg) - Với chiến lược doanh nghiệp đặt mức giá bán sp thấp so với đối thủ cạnh tranh nhằm thâm nhập sâu vào thị trg -Trường hợp áp dụng: + Doanh nghiệp mong muốn mở rộng thị trg \ + Doanh nghiệp mở rộng quy mơ sx chi phí sx cho đơn vị sp giảm Kể doanh nghiệp bán với giá thấp có lợi nhuận 2.Chiến lược chắt lọc thị trg Là chiến lược mà doanh nghiệp để giá cao so với đối thủ cạnh tranh để tạo dựng hình ảnh sp thượng hạng Chiến lược áp dụng: + Cung< cầu:sp khan hiếm giá cao + Áp dụng với doanh nghiệp có uy tín tuyệt đối thị trg Các nhân tố bên ảnh hưởng đến việc định giá doanh nghiệp - Căn vào mục tiêu hoạt động doanh nghiệp - - - - + Nếu doanh nghiệp có mục tiêu dẫn đầu thị phần thị trg đặt giá giảm so với đối thủ cạnh tranh + Nếu doanh nghiệp muốn dẫn đầu thi trg chất lg giá cao ĐTCT để tạo hình ảnh sp thượng hạng thị trg + Nếu doanh nghiệp muốn tồn thị trg doanh nghiệp đặt giá bán = chi phí.Mục tiêu áp dụng thời điểm doanh nghiệp gặp khó khăn Căn vào chi phí sx sp Chi phí bao gồm: + chi phí trực tiếp đến sx + Chi phí liên quan đến quản lý + Chi phí lưu thơng hàng hóa( chi phí hoạt động mkt) Căn vào mối quan hệ giá sách phận khác( phương thức toán, địa điểm giao hàng, time bảo hành) Căn vào đặc tính sp mà doanh nghiệp sx + Nếu sp tạo nên nhiều khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh đặt giá cao + Nếu sản phẩm có thới gian sd ngắn giá cao Căn vào mục tiêu giai đoạn sp Câu 21.Vì cần phải phân tích điểm hòa vốn Hãy phân tích nhân tố ảnh hưởng đến giá bán sp lấy ví dụ minh họa ●Điểm hòa vốn Khái niệm:Điểm hòa vốn điểm mà doanh thu = chi phí Cơng thức xác định điểm hòa vốn: ĐHV=(Chi phí cố định )/ Giá bán (1sp)- CPCĐ(1 sp) Ý nghĩa điểm hòa vốn - - Điểm hòa vốn =100 nghĩa cần tiêu thụ đến 100 doanh thu= chi phí.Tại điểm hòa vốn doanh nghiệp thu hồi đủ CPCĐ, qua điểm hòa vốn( 101sp) chi phí sx k bao gồm chi phí cố định mà có CPBĐ Phân tích điểm hòa vốn giúp doanh nghiệp chủ động thay đổi mức giá bán phù hợp với khối lượng tương ứng ●Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá ☼Nhân tố bên doanh nghiệp - - - - Dựa vào thị trg mà doanh nghiệp tham gia + Nếu doanh nghiệp tham gia thị trg độc quyền giá nhà sx định đoạt VD: điện lực, xăng dầu + Nếu doanh nghiệp tham gia thị trg cạnh tranh hoàn hỏa giá lực thị trg định đoạt Dựa vào quan hệ cung cầu sp thị trg: + Nếu cung< cầu hàng hóa khan hiếm tăng giá + Nếu cung> cầu hàng hóa dư thừa giảm giá Thị hiếu khách hàng tiêu dùng + Có thể tăng giá chút khách hàng ưu chuộng sp + Có thể giảm giá khách hàng k ưa chuộng sp Thu nhập KH thị trg doanh nghiệp tham gia Giá ĐTCT Quy định nhà nc ☼ Các nhân tố bên ảnh hưởng đến việc định giá doanh nghiệp - - - - Căn vào mục tiêu hoạt động doanh nghiệp + Nếu doanh nghiệp có mục tiêu dẫn đầu thị phần thị trg đặt giá giảm so với đối thủ cạnh tranh + Nếu doanh nghiệp muốn dẫn đầu thi trg chất lg giá cao ĐTCT để tạo hình ảnh sp thượng hạng thị trg + Nếu doanh nghiệp muốn tồn thị trg doanh nghiệp đặt giá bán = chi phí.Mục tiêu áp dụng thời điểm doanh nghiệp gặp khó khăn Căn vào chi phí sx sp Chi phí bao gồm: + chi phí trực tiếp đến sx + Chi phí liên quan đến quản lý + Chi phí lưu thơng hàng hóa( chi phí hoạt động mkt) Căn vào mối quan hệ giá sách phận khác( phương thức toán, địa điểm giao hàng, time bảo hành) Căn vào đặc tính sp mà doanh nghiệp sx + Nếu sp tạo nên nhiều khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh đặt giá cao + Nếu sản phẩm có thới gian sd ngắn giá cao - Căn vào mục tiêu giai đoạn sp Câu 22.Kênh pp truyền thống kênh pp liên kết dọc có điểm khác biệt phân tích doanh nghiệp định lựa chọn kênh pp ●Kênh phân phối truyền thống ♥Khái niệm: Trong kênh pp nhà sx trung gian pp hoàn toàn độc lập với Mỗi chủ thể hoạt động với mục đích riêng mình, hướng lợi nhuận riêng - Nhược điểm: Kênh pp thiếu liên kết chặt chẽ chủ thể dẫn đến hoạt động hiệu giá bán sp đến tay ng tiêu dùng cuối bị đẩy lên cao dẫn đến doanh nghiệp dễ uy tín ♥Kênh phân phối dọc: - - Khái niệm: Kênh pp này, nhà sx TGPP, bán buôn, bán lẻ, đại lý, đc coi chủ thể thống nhất, gắn bó chặt chẽ với với mục tiêu thỏa mãn tốt nhu cầu KH kênh pp hiệu cao đc sd phổ biến ngày Đặc điểm:Kênh pp nhà sx hay trung gian pp chủ sở hữu cảu ng khác họ có đủ sức mạnh để liên kết ng khác lại ♦ Các lựa chọn kênh pp - - - Căn vào mục tiêu đạt + Nếu mục tiêu chiếm lĩnh thi trg ( kênh dài) + Giảm chi phí cho lưu thơng ( kênh ngăn) + Kiểm soát kênh pp ( ngắn) Căn vào đặc điểm sp mà doanh nghiệp sx + Sp có time sd ngắn VD:Nơng sản, hoa + Sp có time sd dài( chọn kênh ngắn or dài) Căn vào khối lg sp cần tiêu thụ ( kênh dài) + Khối lg tiêu thụ ( Bán truyến thống or ngắn) Căn vào lực doanh nghiệp + Nếu doanh nghiệp có khả tài hạn hẹp ( sd kênh TGPP bán gián tiếp) - Làm giảm rủi ro + Nếu doanh nghiệp k có kho để bảo quản hàng hóa( chọn bán gian tiếp) Căn vào kênh pp đối thủ cạnh tranh Căn vào yêu cầu khách hàng Căn vào quy định từ phía nhà nc liên quan đến việc pp sp Căn vào nguồn lực TGPP( khả tài chính, sở vật chất) Câu 23.Có quan điểm cho “Thùng rỗng thùng kêu to”.Ý kiến bạn hoạt động QC chế thị trg nào.Hãy xác định lập quy trình QC cụ thể Câu “ Thùng rỗng kêu to “ sai ●Quảng cáo ♦Khái niệm - Là việc ng bán sd phương tiện truyền thơng có trả tiền để truyền thơng tin, thuyết phục sp, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thúc đẩy hành vi mua khách hàng QC hiểu chất thơng qua nội dung chủ yếu sau + Quy trình truyền đạt thơng tin tác động đến tâm trí KH ảnh hg dài hạn + gián tiếp đến khối lg bán.Nhưng có khả xd hình ảnh tuyệt vời cho doanh nghiệp thị trg +QC có nhiều phương tiện để thực ( truyền hình, báo chí, internet,,,) có khả kết hợp âm thanh, hình ảnh,màu sắc, ngơn ngữ Để giới thiệu sp, giới thiệu doanh nghiệp người ta chủ yếu sử dụng công cụ +Qc quy trình đầu tư lâu dài xác định hiệu QC phải đánh giá qa tiêu định tính tiêu định lượng +Nếu tính KH QC phương pháp truyền thống rẻ tiền doanh nghiệp muốn tiếp cận với KH họ sinh sống vùng thị trg khác + QC đc thực từ nhà sx, từ trung gian phân phối phải coi hoạt động tất yếu khách quan doanh nghiệp tham gia bán hàng thị trg ♥Các bước xây dựng chiến lược QC sp cụ thể Sản phẩm chọn Iphone X B 1.xác định mục đích QC -Nhằm xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp thị trg iphone sp mắt để kỷ niệm hành trình 10 năm hình thành phát triển iphone B2.Xác định nguồn kinh phí dành cho QC - Apple xây dựng nguồn kinh phí dựa việc xđ mục tiêu va nhiệm vụ QC.Thật apple không đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo Iphone X mà tổ chức buổi mắt sp B3.xác định nội dung thông điệp QC - Khi mắt iphone X apple muốn định vị lại hình ảnh vị lòng khách hàng B4.Xác định phương tiện QC - Apple QC sản phẩm thơng qua báo chí truyền thơng B5 xây dựng chiến dịch QC - Apple không QC rầm rộ mà he lộ chút thông tin iphone X cho khách hàng ngóng trơng chờ đợi sp B6.Đánh giá hiệu hoạt động QC - - Apple đánh giá hoạt động QC doanh thu mình.iphone X laf sp mà nhiều người ao ước thành cơng apple Quy trình q.cáo sp cụ thể: + B1: xđịnh mục đích quảng cáo * thúc đẩy trực tiếp hành vi mua người tiêu dùng * kkhich k/h mua sp phải tìm hiểu thơng tin DN, sp để thay đổi thái độ họ *xây dựng hình ảnh cho DN thị trường *kết hợp với ccu truyền thông khác nhằm nhắc nhở k/h mua sp + B2: xđịnh nguồn kinh phí dành cho QC :4pp * Xđịnh dựa khả tài DN * Xđịnh theo tỉ lệ % doanh số bán hàng * Xđịnh theo đối thủ cạnh tranh - * Xđịnh mục tiêu + nvu hoạt động QC + B3: Xđịnh nội dung thông điệp QC * Tuyên truyền lợi ích sp * Các đặc điểm kĩ thuật * Sự khác biệt so vs sp cạnh tranh * Điều kiện lquan đến bán hàng ( giá bán, pthuc toán, tgian kmai, dvu sau bán hàng ) * Logo, câu định vị, hình ảnh DN + B4: Xđịnh ptien QC * Các ptien QC: truyền hình, đài, radio, tạp chí, báo chí, ptien truyền thơng cơng cộng, QC ngồi trời, QC internet * Căn để lựa chọn ptien QC * Ccu vào mtieu QC ( thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng hình ảnh ) * Ccu vào đối tượng tiếp nhận thông tin * Ccu vào chất thông tin cần truyền ( ngắn hay dài, ptap hay giản đơn, cần hình ảnh hay k hình ảnh? ) * Ccu vào kinh phí dành cho QC + B5: Xây dựng chiến dịch QC * Xđịnh phạm vi tần suất QC * Lựa chọn đánh giá ptien QC phù hợp với thông điệp cần truyền * Quyết định thời gian QC: thường xuyên, đột xuất, định kì + B6: Đánh giá hiệu hoạt động QC * Đ giá tiêu định lượng ( kluong bán, doanh thu, thị phần, lợi nhuận trc sau trình QC * Đ giá tiêu định tính ( uy tín DN, sp trc qtrinh QC, độ nhận biết k/h nhãn hiệu, thương hiệu trc sau qtring QC Câu 24.Phân tích chất QC với KM với KH thị trg khác nhau.Tiếp cận họ sd pp rẻ ●Quảng cáo ♦Khái niệm - - Là việc ng bán sd phương tiện truyền thơng có trả tiền để truyền thông tin, thuyết phục sp, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thúc đẩy hành vi mua khách hàng QC hiểu chất thông qua nội dung chủ yếu sau + Quy trình truyền đạt thơng tin tác động đến tâm trí KH ảnh hg dài hạn + gián tiếp đến khối lg bán.Nhưng có khả xd hình ảnh tuyệt vời cho doanh nghiệp thị trg +QC có nhiều phương tiện để thực ( truyền hình, báo chí, internet,,,) có khả kết hợp âm thanh, hình ảnh,màu sắc, ngôn ngữ Để giới thiệu sp, giới thiệu doanh nghiệp người ta chủ yếu sử dụng công cụ +Qc quy trình đầu tư lâu dài xác định hiệu QC phải đánh giá qa tiêu định tính tiêu định lượng +Nếu tính KH QC phương pháp truyền thống rẻ tiền doanh nghiệp muốn tiếp cận với KH họ sinh sống vùng thị trg khác + QC đc thực từ nhà sx, từ trung gian phân phối phải coi hoạt động tất yếu khách quan doanh nghiệp tham gia bán hàng thị trg ●KM ♦Khái niệm:Bao gồm hình thức nhằm tăng lợi ích cho KH mua hàng người tiêu dùng cuối ♦Bản chất KM đc hiểu(1) cơng cụ truyền thông tạo thêm lợi vật chất cho khách mua hàng ảnh hưởng đến hành vi KH Ảnh hưởng trực tiếp ngắn hạn đến khối lượng bán (2) Hoạt động KM thực với nhiều hình thức khác nhau; dễ dàng kết hợp công cụ truyền thống khác phù hợp với đối tượng khác (3) Nếu tính KH KM hình thức truyền thống Tốn Kém (4) KM đc thực nhà sx trung gian phân phối Dùng công cụ QC công cụ xúc tiến rẻ vừa dễ tiếp cận KH vừa chi phí Câu 25.Có ý kiến cho KH hình thức lừa bịp,ý kiến cảu bạn nào? Nếu có ý định bán hàng vào 1/5 ban dùng hình thức nào? ♥KM ♦Khái niệm:Bao gồm hình thức nhằm tăng lợi ích cho KH mua hàng người tiêu dùng cuối ♦Bản chất KM đc hiểu(1) cơng cụ truyền thơng tạo thêm lợi vật chất cho khách mua hàng ảnh hưởng đến hành vi KH Ảnh hưởng trực tiếp ngắn hạn đến khối lượng bán (2) Hoạt động KM thực với nhiều hình thức khác nhau; dễ dàng kết hợp cơng cụ truyền thống khác phù hợp với đối tượng khác (3) Nếu tính KH KM hình thức truyền thống Tốn Kém (4) KM đc thực nhà sx trung gian phân phối ♦ Các hình thức KM - Cho thử tự sp Giảm giá bán thời điểm định Mua sản phẩm có kèm theo quà tặng Mua sp kèm phiếu tham dự gắp trúng thưởng Phát phiếu ưu đãi, phiếu giảm giá Tính điểm cho khách hàng quen thuộc Nếu bán hàng dịp 30/4-1/5 em sử dụng hình thức + Giảm giá bán cho sp +Mua sp có kèm theo quà tặng Thu hút đc nhiều KH để tăng lợi nhuận Mục lục: Câu 1: Vì quan điểm kinh doanh maketing đạo đức xã h lại có h thành cơng quan điểm kinh doanh khác Ví dụ minh họa Câu 2: “Để bán đc sp, ng lm mkt cần tập trung vào bpháp kthích tiêu thụ.” Hãy cho biết đgiá a/chị qđiểm KD theo cthức mkt (hướng vào KH) hướng vào bhàng Câu 3: lớp A ddag c.bị thu thâp thông tin KH bang pp pv t.tiếp bạn đưa lời khuyên Câu 4: Vì hđ KD cần pải ngcứu mtrg KD? Các DN cần ngcứu mtrg KH-CN? Chỉ ảnh hưởng of mtrg VN gia nhập WTO Cho VD? Câu 5: Vì pải ngcứu mtrg KD? Nêu n~ việc cần tiến hành lquan đến việc ngcứu mtrg vh-xh Cho VD Câu 6: Vì hđ KD DN cần pải ngcứu ĐTCT? Để thu thập ttin ĐTCT, DN cần pải sd ppáp Vsao? Câu q.trì: phân tích giai đoạn q trình mua sắm máy vi tính ng t.dùng Cho biết điểm khác biêt nh mua tổ chức trình mua sắm Câu 8: Vsao DN tgia thị trg ng tdùng lại có khác biệt với tgia thị trg sx Đặc điểm cho thấy thị trg sx phi lợi nhuận hđ mkt of ng bán tdụng? Câu 9: sơ đồ hóa phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích lựa chọn chiến lược MKT nhằm đáp ứng chiến lược thị trường mục tiêu Câu 10:p.tích tiêu chuẩn để đánh giá đoạn tt.trong t.chuẩn tc q.trg nhất?why? Câu 11: liêt kê yếu tố đánh giá mức đô hấp dẫn đoạn tt phân tích mqh lựa chọn thị trường mục tiêu , đ.vị tt q.định sp DN Câu 12:cty may 10 tìm p.án để lựa chọn tt mục tiêu.theo bạn họ nên lựa chọn p.án tt mục tiêu nào? Hãy phân tích để lựa chọn c.lược mkt đ.ứng c.lược mục tiêu Câu 13:bạn hiểu p.đoạn tt.trình bày q.hê STP.ví dụ Câu 14: ss chiến lược mkt phân biêt, k p.biêt, tâp trung Câu 15:vì h.đơng kinh doanh DN cần phân khúc thị trường.Sd tiêu thức phù hợp để phân khúc thị trường kem đánh tt nhà Câu 16:để tạo khác biêt cho sp c.lược định vị DN thường sd nhóm cơng cụ Lấy ví dụ DN sd c.cụ Câu 17: phân tích đ.điểm gđ c.kì sống sp cụ thể Nhiêm vụ nhà mkt ji? Vd minh họa Câu 18:vì DN cần p.tích c.kì sống sp.hãy p.tích n.tố ả/h đến c.kì sống sp cụ thể Câu 19:hãy p.tích d.thu, k.lượng bán,c.phí,lợi nhuân,KH đối thủ c.tranh g.đoạn chu kì sống sp Ví dụ Câu 20: t.nào c.lược hớt phần ngon,và bám tt Phân tích y.tố bên ngồi a/hưởng đến định giá Câu 21: phải p.tích điểm hòa vốn.hãy p.tích nhân tố ảnh hưởngđến viêc định giá bán sp lấy ví dụ minh họa Câu 22:kênh phân phối truyền thống kênh phân phối dọc có điểm ji khác Hãy phân tích DN lựa chọn kênh pp (8 cứ) Câu 23: có qđ cho r: thùng rỗng thùng kêu to Ý kiến bạn q.cáo (.) chế thị trường nào? Hãy x.lâp quy trình q.cáo mơt sp cụ thể Câu 24: phân tích chất cảu q.cáo k.mại, với KH vùng tt khác nhau,để tiếp cân họ sd pp nào? Câu 25:ý kiến cho rằng:k.mại hình thức lừa đảo, ý kiến bạn nào? Ngày 1/5 sd p.thức nào? ... Khi đặt câu hỏi pvan theo số nguyên tắc ( chuẩn bị câu hỏi kỹ sát với nội dung muốn vấn, sd câu hỏi mở pvan trực tiếp vấn đề tế nhị ng lên đặt xuống cuối pvan) Chương 3: Mơi trường mkt Câu Vì... đến với doanh nhân thành đạt, CEO công ty Câu 14 So sánh chiến lược mkt phân biệt, không phân biệt tập trung.Cho VD Về doanh nghiệp sd mkt phân biệt Marketing không phân biệt - Doanh nghiệp bỏ... thông tin nghiên cứu mkt Câu Lớp A chuẩn bị thu thập thông tin khách hàng phương pháp pvan trực tiêp nhân Bạn haỹ đưa lời khuyên cần thiết để lớp A không bị mắc sai lầm thực vấn BL ●Các thông