Yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng Đề bài: Anh/chị phân tích khác nam & nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng (impulse buying): Mức độ mua ngẫu hứng Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu hứng đâu? Những yếu tố thường tác động tới việc mua ngẫu hứng Hậu mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP mua, phản đối người khác,…) Hãy sử dụng số liệu thứ cấp (có sẵn) số liệu sơ cấp (quan sát & vấn) để minh họa cho viết LỜI MỞ ĐẦU Theo Abrâhm H Maslow “Con người ln ln có mong muốn họ thoả mãn hồn tồn, có thời gian ngắn Khi mong muốn thoả mãn mong muốn thoả mãn mong muốn khác lại xuất Và mong muốn thoả mãn mong muốn dẫn hình thành Đó đặc tính người – họ ln khao khát điều suốt đời” Mong muốn nhu cầu ảnh hưởng lớn tới hành vi mua hàng Nên người ta đến chợ có nhu cầu mua xà phòng, kem đánh lại với túi mực khô ngon, Mong muốn nhiều không kiểm soát việc chi tiêu dẫn tới tượng mua hàng ngẫu hứng Việc mua hàng mà bàn phụ thuộc nhiều vào văn hoá vùng miền, xã hội, cá nhân tâm lý Bình thường người tiêu dùng định mua hàng thường trải qua bước Nhận thức nhu cầu  Tìm kiếm thông tin  Đánh giá phương án  Quyết định mua hàng  Đánh giá sau mua Tuy nhiên, người mua hàng ngẫu hứng khơng trải qua bước trên, người ta không cần có nhu cầu, chẳng cần đáng giá phương án mà thấy hay mua Hành vi mua hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động đến tóm tắt sơ đồ sau: Marketing stimuli (tác nhân kích thích đến marketing) - Product (sản phẩm) - Price (Giá) - Place (phân phối) - Promotion ( Khuýên mãi) Other stimuli (tác nhân khác) - Economic (kinh tế) - Technological (Cơng nghệ) - Political (chính trị) - Cultural (văn hoá) Buyer’s decision (Quyết định người mua) - Product choice (Sản phẩm) - Brand choice (Nhãn hiệu) - Dealer choice (Cửa hàng) - Purchase timing (Thời gian) - Purchase amount (Số lượng) Buyer’s Characteristics (Đặc điểm người mua) - Cultural (Văn hóa) - Social (Xã hội) - Personal (Cá nhân) - Psychological (Tâm lý) Buyer’s decision process (Quy trình định người mua) - Problem recognition - Information search - Evaluation of alternatives - Purchase decision - Post-purchase behavior Có yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng khách hàng văn hố, xã hội, tính cách cá nhân tâm lý: Cultural (văn hóa) Psychological (Tâm lý) BUYER DECISION Social (Xã hội) Personal (Tính cách cá nhân) Yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng - Văn hoá miền Nam miền Bắc ảnh hưởng nhiều tới hành vi mua hàng ngẫu hứng Yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng 2.1 Gia đình Gia đình đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng xã hội, thành viên gia đình hình thành nên nhóm tham vấn xã hội có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng người mua Gia đình yếu tố qua trọng hình thành nhân cách, từ nhỏ dạy tính tiết kiệm, bố mẹ sống mẫu mực tiết kiệm ảnh hưởng hành vi mua ngẫu hứng bớt so với gia đình có bố mẹ, anh chị mua ngẫu hứng bị ảnh hưởng 2.2 Vai trò địa vị Nếu lãnh đạo tính ngẫu hứng giảm cấp thấp Lãnh đạo doanh nghiệp nhà nước có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao doanh nghiệp tư nhân doanh nghiệp tư nhân phải lo công ăn việc làm cho công nhân nên đỡ ngẫu hứng dùng tiền chùa khơng thấy tiếc Những người sành điệu hay thể đẳng cấp có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao người khác Yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng 3.1 Giới tính Phụ nữ thích shooping, thời trang, mỹ phẩm dành cho phụ nữ phong phú đa dạng nên chị em phụ nữ mua hàng ngẫu hứng nam giới 3.2 Tuổi Tuổi tác ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua hàng Thường lớn tuổi có điều kiện để mua sắm trung niên mua hàng ngẫu hứng nhiều 3.3 Nghề nghiệp Những nghề nghiệp bận rộn có thời gian shopping nên có điều kiện kinh tế người công việc rảnh rỗi mua ngẫu hứng nhiều người bận rộn 4.Tình trạng kinh tế Khi kinh tế cao tính ngẫu hứng mua hàng tăng Khi gia đình mua nhà, hộ tính ngẫu hứng tăng so với thuê nhà để 3.5 Phong cách sống Phong cách sống bng thả, sống hoang phí tính ngẫu hứng cao 3.6 Tính cách cá nhân - Những người thích chưng diện, đua đòi hành vi ngẫu hứng cao - Tính cách cá nhan bị ảnh hưởng giáo dục từ gia đình, nhà trường, xã hội, bạn bè Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng 4.1 Động cơ: xuất phát từ nhu cầu than để mua hang 4.2 Sự nhận thức Quá trình chọn lọc, xếp diễn giải thơng tin có 4.3 Học hỏi: thay đổi hành vi từ kinh nghiệm Hiểu biết hạn chế dẫn tới mua hàng ngẫu hứng 4.4 Niềm tin thái độ: Hình thành từ q trình học hỏi Cứ thấy hãng uy tín thái độ phục vụ tốt mua Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng - Hàng thời trang - Mỹ phẩm, - Hàng lưu niệm - Thuốc bổ (cao, sâm, nấm linh chi, rượu bổ… ) - Thực phẩm chức năng… Khách hàng thường mua ngẫu hứng đâu? - Siêu thị, - Trung tâm thương mại - Khu du lịch, sân bay, nhà hàng - Cửa hàng thời trang - Cửa hàng bán đồ lưu niệm - Cửa khẩu… Hậu mua ngẫu hứng: - Về tài chính: Nhiều người bạn bè vào siêu thị mới, cửa khẩu, trung tâm thương mại lớn, hay nước ngồi….cái thích muốn sở hữu nên sẵn sàng vay tiền người sung quanh để mua người có tính cách ngẫu hứng mà sử dụng thẻ tín dụng (mua trước, trả sau ) thâm hụt tài điều khó tránh khỏi Những người có tính ngẫu hứng mua hàng tốt nên dùng tiền mặt để mua khơng nên sử dụng thẻ tín dụng - Cảm giác áy náy: Lúc mua hào hứng đến nhà chí sau mua thấy áy náy, tiếc tiền không thỏa mãn với sản phẩm mua Không mà nhận phản đối người khác bạn bè, gia đình - Những người khơng kìm chế cảm xúc nhìn mặt hàng thích muốn mua khơng phân tích trả lời câu hỏi mua để làm gì? Mua phù hởp? Có lãng phí khơng? Có cần thiết mua khơng? Kết luận: - Phụ nữ có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao nam giới độ tuổi, địa vị xã hội - Khi người có điều kiện kinh tế cao mua hàng ngẫu hứng nhiều - Ở Việt nam, khối cơng chức nhà nước có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao khối doanh nghiệp tư nhân - Rât nhiều người mua xong nhà không dùng, sở thích ngưòi mua mang đến nhà không dùng đến lại tiếc lại ân hận - Ở người đời có lúc mua hàng cách ngẫu hứng - Nhìn chung, hành vi mua hàng ngẫu hứng thiên mặt tiêu cực lãng phí việc mua sắm mà không sử dụng sử dụng khơng phù hợp với hồn cảnh gia đình, gây lãng phí - Việc mua hàng ngẫu hứng gặp hậu khơn lường phải vay tiền để mua mà khơng sử dụng gây lãng phí gia đình xã hội, gia đình lục đục vợ chồng không hạnh phúc Tài liệu tham khảo: Tài liệu giảng dạy PGS TS Nguyễn Thị Tuyết Mai MBA tầm tay chủ đề Marketing, Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh 3  ... nhân) Yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng - Văn hoá miền Nam miền Bắc ảnh hưởng nhiều tới hành vi mua hàng ngẫu hứng Yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng. .. thấy tiếc Những người sành điệu hay thể đẳng cấp có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao người khác Yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng 3.1 Giới tính Phụ nữ thích shooping, thời trang,... dạng nên chị em phụ nữ mua hàng ngẫu hứng nam giới 3.2 Tuổi Tuổi tác ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua hàng Thường lớn tuổi có điều kiện để mua sắm trung niên mua hàng ngẫu hứng nhiều 3.3 Nghề nghiệp