Đang tải... (xem toàn văn)
Trong đàm phán, việc áp dụng chiến thuật "tranh thủ từng giây từng phút" và "kéo dài thời gian" đều có ưu thế và tác dụng riêng khác nhau.
Bí đàm phán: Chiến thuật kéo dài thời gian Trong đàm phán, việc áp dụng chiến thuật "tranh thủ giây phút" "kéo dài thời gian" có ưu tác dụng riêng khác Vì cá nhân, việc nắm rõ hai chiến thuật kể điểm quan trọng Thủ thuật kéo dài thời gian đàm phán thương mại có nhiều hình thức đa dạng phong phú, mục đích sử dụng khơng giống Đây phương pháp dùng nguyên lý lấy tĩnh để khống chế động, để lại vết rạn nứt quan hệ hai bên, nên thường xuyên sử dụng Thủ thuật kéo dài thời gian, tuỳ theo mục đich, phân làm bốn kiểu khác sau Chiến thuật 1: Loại bỏ trở ngại Đây mục đích thường gặp áp dụng phương pháp Khi hai bên đàm phán gặp trục trặc, tạo khoảng cách định hai bên, lúc cần phải làm chậm tiết tấu buổi đàm phán lại, để có thêm thời gian xem xét vấn đề, phán đoán xem rốt trở ngại nằm điểm nào, từ nghĩ biện pháp thích ứng để giải trở ngại gặp phải Arthur Conan Doyle - tác giả tập truyện trinh thám tiếng "Thám tử Sherlock Holmes" vốn người có tính cố chấp Sau viết xong tập bốn tiểu thuyết, ơng có ý khơng muốn viết tiếp; ngịi bút Conan Doyle, nhân vật thám tử Sherlock Holmes hành động thực tế trở thành bậc thầy việc điểu tra tội phạm người "từ đốn trăm", hút trái tim độc giả Việc Conan Doyle dừng viết tiểu thuyết khiến cho Giám đốc nhà xuất Charcot không khỏi lo lắng Nhưng Charcot người có đầu óc nhanh nhạy, ông hiểu rõ việc tạm ngừng viết tiểu thuyết "Thám tử Sherlock Holmes" Conal Doyle cách ông muốn rời xa lối văn cũ vốn trở nên quen thuộc tìm cảm hứng sáng tác Tất nhiên, với tư cách nhà kinh doanh, Charcot biết rõ giá trị nhân vật thám tử Sherlock Holmes, nên việc tạm dừng viết tiếp tiểu thuyết vốn đem lại tên tuổi tiếng vang lớn cho nhà văn Conan Doyle khiến ông lo lắng đứng ngồi không n Nhưng ơng khơng nản chí, tiếp tục kiên giữ độc quyền xuất sách, đồng thời ông làm hết khả giám đốc nhà xuất để đưa nhân vật Sherlock Holmes trở lại sống Một mặt ông tiết lộ cho nhà văn Conal Doyle biết luyến tiếc lòng yêu mến fan hâm mộ nhân vật Sherlock Holmes, mặt ơng khuyến khích nhà văn tiếp tục viết tiếp tiểu thuyết chế độ ưu đãi rộng rãi với mức giá đưa 1000 bảng cho câu chuyện đưa xuất Với việc tiến hành lúc hai biện pháp trên, năm sau ơng thu lại kết mong đợi, nhân vật thám tử Sherlock Holmes trở lại với độc giả tiếp tục công việc trinh thám giải vụ án li kỳ hấp dẫn Thiết nghĩ, lúc Charcot khơng dành cho tác giả Conan Doyle thời gian nghỉ ngơi tìm lại nguồn cảm hứng cho tác phẩm, vội vàng nóng ruột thúc giục tác giả, e văn học giới tác giả lừng danh Đương nhiên, có trở ngại gặp phải đàm phán lại trở ngại "tiềm ẩn"; giấu kỹ hàng trăm lý hoang đường đậy khéo léo khơng dễ phát Chính đó, phải tìm cách kéo dài, hạ nhiệt, từ tạo khoảng thời gian đủ giúp ung dung xử lý trường hợp xảy D Cole chuyên gia đàm phán có tiếng công ty ITT - Mỹ, ông đưa ví dụ cụ thể rằng: lần tham gia đàm phán với công ty S nọ, đàm phán bên công ty ông với họ vào giai đoạn cuối, tự nhiên công ty đối tác tham gia đàm phán lại thay đổi thái độ, trở nên cương quyết, muốn phá ngang không ký kết điều khoản thoả hiệp xong hai bên, đồng thời đưa loạt yêu cầu bất hợp lý Khi D Cole cảm thấy khó hiểu, ơng biết đại diện tham gia đàm phán công ty S khơng phải người khơng hiểu lí lẽ, thế, điều khoản thoả thuận có lợi cho hai bên Vậy thì, lí ngăn cản công ty S không tham gia ký kết hợp đồng? Lúc D Code đưa ý kiến kéo dài thêm thời gian đàm phán cách hợp lý, sau tích cực thu thập tin tức từ nhiều nguồn khác nhau, cuối cùng, ông rút điểm mấu chốt việc Thật ra, bên đối tác nghĩ giá cơng ty ITT đưa q rẻ, vậy, cho dù bề ngồi họ chấp nhận giá cơng ty ITT đưa ra, mặt tâm lý bên phía cơng ty S cho điều khoản ký kết khơng cơng bằng, điều dẫn đến việc họ chần chừ tham gia ký kết Nắm rõ điều đó, buổi sau đàm phán nối lại, ơng lật tính lại tồn giá cả, làm cho phía đối tác hiểu rõ lợi ích thu hai bên tương đương Kết hợp đồng ký sau tiếng đồng hồ đàm phán Thực tế đàm phán, nguyên nhân tiềm ẩn cịn nhiều, để đối phó với ngun nhân tương tự thế, chiến thuật kéo dài thời gian chiến thuật hiệu Điều cần nói là, kiểu "kéo" tuyệt đối khơng nên áp dụng với thái độ bị động tiêu cực, ngược lại cần phải tận dụng triệt để thời gian "kéo dài" thu thập đầy đủ tin tức, phân tích vấn đề, tháo dỡ khúc mắc Chỉ biết chờ đợi với thái độ tiêu cực, kết cuối thu có hai từ: thất bại Ý chí người giống miếng thép, áp lực định, lúc bắt đầu nén giữ trạng thái ban đầu, qua khoảng thời gian bị uốn cong Chiến thuật kéo dài thời gian lúc thủ thuật thường dùng để nhằm gây áp lực cho phía đối tác tham gia đàm phán Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương Đột nhiên dừng đàm phán lại, không trả lời (hoặc trả lời mơ hồ, không cụ thể) tốt nhiều so với việc lớn tiếng tranh cãi khiến cho việc tung toé đến mức hai bên nhẫn nhịn thêm Cuối thập niên 80, công ty điện tử phát minh mạch điện tử theo kiểu mới, tính tiên tiến, đại mạch điện tử lại chưa công chúng công nhận Trong đó, cơng ty lại phải đối mặt với việc bị phá sản, nên việc mạch điện tử kiểu có giới tiêu dùng chào đón hay khơng trở thành hy vọng cuối sống cịn cơng ty May mắn lúc đó, cơng ty châu Á với mắt đánh giá tinh tường phát tiềm lớn sản phẩm Chính phía cơng ty châu Á phái ba người đại diện công ty, bay hàng nghìn dặm sang đàm phán việc chuyển nhượng sản phẩm Cơng ty có thành ý hợp tác, họ đưa giá mua sản phẩm 2/3 chi phí nghiên cứu Đại diện tham gia đàm phán bên công ty điện tử liền đứng dậy nói:"Thưa quý ngài, đàm phán dừng đây!" Từ bắt đầu đàm phán thời điểm đó, đàm phán diễn ba phút đồng hồ Việc ngồi dự định buổi chiều hơm đó, phía đối tác bên Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể rõ thành ý muốn hợp tác, chí cịn trả giá cao để chuyển nhượng lại sản phẩm mạch điện tử Đại diện tham gia đàm phán cơng ty điện tử tự tin cắt đứt đàm phán thân ơng ta nắm rõ, trường hợp đó, kéo dài thời gian mang lại cho công ty họ hai lợi lớn: là, tạo áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu thái độ bạn cương thay đổi; hai là, áp lực tạo vừa đủ với khả nhẫn nhịn công ty đối tác Đại diện cơng ty điện tử nhẩm tính rằng, cơng ty Châu Á bay hàng nghìn dặm sang đàm phán họ khơng ba phút đồng hồ đàm phán ngắn ngủi mà bay trở nước Việc kéo dài buổi đàm phán ba phút đồng hồ giống việc phá bỏ thông lệ đàm phán bình thường, nơi thời điểm, biện pháp tốt để gạt bỏ hoang tưởng bên tham gia đàm phán Ngoài ra, chiến thuật kéo dài thời gian chiến thuật bản, đưa vào áp dụng chiến thuật thực tế cịn biến hố linh hoạt, ví dụ công ty Nhật thường xuyên sử dụng phương pháp sau: lấy nhân viên có chức vụ thấp ban tham gia đàm phán làm người tiên phong, đứng trả lời cầm chừng vấn đề mang tính chi tiết cho phía bên đối tác, nhượng bộ, lần đồng ý nhượng khiến cho công ty đối tác phải bỏ vào khơng cơng sức Đến bước cuối cùng, hai bên đến thống nội dung chung quan trọng thoả thuận, số điểm quan trọng chưa đàm phán xong cơng ty tìm cách kéo dài thời gian đến mức công ty đối tác sức lực kiệt dừng lại Đến lúc đó, người có quyền lực công ty mặt, nói câu: "Tơi thấy kéo dài thêm thời gian đàm phán khơng đáng, hai bên nhượng chút, coi thành cơng đàm phán" Khi đó, cơng ty đối tác mỏi mệt, nên cần phương án bên phía cơng ty Nhật Bản đưa nằm phạm vi chấp nhận họ, họ đồng ý Chiến thuật kéo dài thời gian bị số cơng ty lợi dụng để chờ đợi điều luật mới, số tín hiệu mới, tỉ giá chênh lệch có ảnh hưởng trực tiếp đến kết đàm phán Họ làm với mục đích chiếm lấy chủ động, buộc bên tham gia đàm phán phải nhượng Chiến thuật 3: Chờ đợi thời Có hai phương thức thường gặp trường hợp Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương Ví dụ, năm 1968, khách hàng Hồng Kông tham gia đàm phán mua bán mặt hàng len với cơng ty thương mại nằm phía Đông Bắc đặc khu Đến ký kết, phía khách hàng lại có ý kéo dài khơng định điều khoản ưu đãi đưa hợp đồng Chẳng chốc mà hợp đồng dừng lại hai tháng chưa ký, hố thị thường len quốc tế vốn ln giữ trạng thái sôi động thời gian dài, trở nên cung vượt cầu, dẫn đến giá có biến động lớn Khi thương nhân Hồng Kông đổ mua hàng vào với giá rẻ, khiến cho công ty cung cấp sản phẩm chịu thiệt hại lớn Hai là, để lại lỗ hổng trình đàm phán, kéo dài thời gian giao hàng thời gian trả tiền Năm 1920, Vũ Xương ông chủ xưởng sản xuất, đặt mua thiết bị Anh với giá 20 vạn bảng Anh Khi đó, giá trị trao đổi bảng Anh với bạc trắng giữ mức 1:2; 20 vạn bảng Anh tương đương với 40 vạn lạng bạc trắng Thương nhân người Anh thấy giá ngoại tệ có xu hướng ngày lên cao, liền lấy cớ để kéo dài thời gian giao hàng Đến cuối năm 1921, thị trường tiền tệ quốc tế lâm vào khủng hoảng, tỉ lệ trao đổi mua bán đồng bảng Anh bạc trắng tăng đến mức báo động giữ mức giá 1:7 Lúc cơng ty Anh quốc nhân hội thúc giục bên phía Vũ Xương trả tồn khoản tiền hàng Khi đó, khoản tiền hàng từ 40 vạn lạng bạc trắng, chẳng chốc biến thành 140 lạng bạc trắng, khiến cho xưởng Vũ Xương bị thiệt hại nặng nề Do vậy, để tránh chiến thuật kéo dài thời gian có ác ý đó, cần phải làm tốt công việc sau đây: - Cần phải có hiểu biết định uy tín, thực lực chí đến thủ đoạn bên tham gia đàm phán hay dùng, liệu trước vấn đề thực tế xảy - Cần phải có hiểu biết chắn pháp luật, thị trường, trạng xu hướng phát triển tình hình tài tiền tệ - Cho thêm điều khoản đề phòng cần thiết để giúp thân khỏi tình khó khăn như: phải theo mức giá trao đổi ngoại tệ cụ thể thời điểm tương ứng, cần phải có đảm bảo uy tín thực hợp đồng, hay phải có điều khoản toán giới hạn cụ thể mặt thời gian Chiến thuật 4: Giành cảm tình Đàm phán kiểu bàn bạc tranh luận, hai bên muốn đối phương thực theo ý đồ mình, đàm phán ln có tính đối kháng lớn Tất nhiên hai bên đồng ý ngồi vào bàn đàm phán, muốn đến thoả thuận chung vấn đề hai bên quan tâm, thi điều thuyết phục để hợp tác Những chuyên gia đàm phán ưu tú xem trọng đến việc lấy cảm tình tín nhiệm đối tác Có người, đợi hai bên ngồi vào bàn đàm phán, thao tác tuyên bố tiến hành xong xi, khơng khí hai bên cịn xa lạ, bên đối tác đưa lời đề nghị hiếu khách: "Hôm ngài nghỉ ngơi đã, tạm gác chuyện đàm phán lại, chúng tơi có nhiều danh lam thắng cảnh đấy" Khi vào đàm phán cụ thể, thấy kéo dài thêm thời gian đàm phán, tiếp tục có xu hướng tạo khoảng trống ngăn cách hai bên, bên đối tác lại đưa lời đề nghị khác có nhã ý: "Thôi, không bàn tiếp nữa, hôm hát, tơi mời" Trong khơng khí hát hị vui vẻ, hai bên có khoảng thời giao đổi giao tiếp cởi mở, tâm trạng thoải mái khiến cho cảm tình hai bên nâng lên nhiều, khiến cho cục diện bế tắc đàm phán giải toả Cuối hai bên ký thêm số hợp đồng khác Có nhiều vụ đàm phán tưởng chừng vào bế tắc, áp dụng biện pháp kéo dài không mà nhiều lần bên đối tác làm, công việc hồn thành Có thể nói, chiến thuật giao tiếp ngồi cơng việc hình thức đặc biệt chiến thuật kéo dài thời gian, có tính chất định đến thành cơng đàm phán Các nhà tâm lý học rằng, hình thức tư người thay đổi tuỳ theo người môi trường khác Tâm lý bàn đàm phán tất nhiên khác nhiều so với tâm lý nâng chén chúc tụng bàn tiệc, cách đối xử với đối thủ chĩa mũi nhọn phía cách đối xử với bạn bè hồn toàn khác Nhưng hai bên biết cách kết hợp hai mối quan hệ để đưa vào mơi trường đàm phán hai bên tránh nhiều hiểu lầm đáng tiếc loại bỏ nhiều khúc quanh thường gặp bàn đàm phán Nhưng, hình thức tiếp xúc gia tăng thân thiện hai bên cần phải tuân theo nguyên tắc chung định: nới lỏng nhân tố bổ sung cho việc chung, khơng làm hại đến lợi ích cơng ty www.SAGA.vn| bigZezo - ST ... thế, chiến thuật kéo dài thời gian chiến thuật hiệu Điều cần nói là, kiểu "kéo" tuyệt đối không nên áp dụng với thái độ bị động tiêu cực, ngược lại cần phải tận dụng triệt để thời gian "kéo dài" ... khoảng thời gian bị uốn cong Chiến thuật kéo dài thời gian lúc thủ thuật thường dùng để nhằm gây áp lực cho phía đối tác tham gia đàm phán Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương Đột nhiên dừng đàm. .. điểm, biện pháp tốt để gạt bỏ hoang tưởng bên tham gia đàm phán Ngoài ra, chiến thuật kéo dài thời gian chiến thuật bản, đưa vào áp dụng chiến thuật thực tế cịn biến hố linh hoạt, ví dụ cơng ty Nhật