BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG LÊ PHAN NHẬT NGUYÊN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG TÂY NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ðà Nẵng - Năm 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO ðẠI HỌC ðÀ NẴNG LÊ PHAN NHẬT NGUYÊN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG TÂY NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS LÊ VĂN HUY ðà Nẵng - Năm 2016 LỜI CAM ðOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa ñược cơng bố cơng trình khác Tác giả Lê Phan Nhật Nguyên MỤC LỤC MỞ ðẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu ðối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục nội dung nghiên cứu ñề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.4 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối 12 1.1.5 Các cách thức tổ chức kênh phân phối 13 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 17 1.2.2 Những ñặc ñiểm quản trị kênh phân phối 17 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 17 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 18 1.3.1 Xác ñịnh mục tiêu quản trị kênh phân phối 18 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 18 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 21 1.3.4 Hoạt ñộng kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 27 Kết luận Chương 28 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 29 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN 29 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 29 2.1.2 Cơ cấu quản lý máy Công ty 30 2.1.3 ðặc ñiểm nguồn lực Công ty 33 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu Công ty 36 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN THỜI GIAN QUA 37 2.2.1 Về sản phẩm phân bón Cơng ty phân phối 37 2.2.2 Về nhà cung cấp Công ty 42 2.2.3 Về thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty 44 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh Cơng ty 46 2.2.5 Về kết kinh doanh Công ty giai ñoạn 2013 - 2015 48 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 51 2.3.1 Các dạng kênh phân phối Công ty 51 2.3.2 Các sách quản trị kênh phân phối Công ty 55 2.3.3 Hoạt động kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 66 2.4 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 67 2.4.1 Những ưu ñiểm 67 2.4.2 Những hạn chế 68 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 70 Kết luận Chương 72 CHƯƠNG HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 73 3.1 CĂN CỨ ðỂ HOÀN THIỆN 73 3.1.1 Tổng quan tình hình phân bón Việt Nam từ năm 2015 dự báo cho năm 2016 73 3.1.2 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược marketing Cơng ty đến năm 2020 76 3.1.3 Khả cạnh tranh Công ty Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên 79 3.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty thị trường Miền Trung - Tây Nguyên 80 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 84 3.2.1 ðẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 84 3.2.2 Rà soát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Cơng ty 85 3.2.3 Hồn thiện sách quản trị kênh phân phối 85 3.2.4 Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời 92 3.2.5 Giới hạn thêm thời hạn tốn cho đại lý 92 3.2.6 Cần có quan tâm nhiều đến đại lý cấp 93 3.2.7 Thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị cho nông dân nhiều để thu thập thơng tin kịp thời 94 3.2.8 Gia tăng độ bao phủ Cơng ty Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên 95 Kết luận Chương 96 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ðỊNH GIAO ðỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP Cổ phần DNTN Doanh nghiệp tư nhân HKD Hộ kinh doanh KDTH Kinh doanh tổng hợp KNNK Kim ngạch nhập MTV Một thành viên NN & PTNN Nông nghiệp phát triển nơng thơn PCCC Phịng cháy chữa cháy TM Thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân VTKT Vật tư kỹ thuật DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Bảng cân đối kế tốn Cơng ty 34 2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực Cơng ty 35 2.3 Cơ cấu mặt hàng phân phối Công ty 40 2.4 Các nhà cung cấp nước Cơng ty 42 2.5 Các nhà cung cấp nước ngồi 43 2.6 Thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty 44 2.7 Tổng hợp ñại lý trung gian Công ty năm 2015 46 2.8 Sản lượng phân bón tiêu thụ năm 2015 miền Trung – Tây Nguyên 48 2.9 Kết hoạt ñộng kinh doanh Cơng ty 50 2.10 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 58 2.11 Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 64 3.1 Tình hình tiêu thụ phân bón Việt Nam 2013 - 2015 75 3.2 Cách ñánh giá thành viên kênh phương pháp cho ñiểm 90 DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ Số hiệu sơ ñồ Tên sơ ñồ Trang 1.1 Các cấu trúc kênh phân phối 11 1.2 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối 13 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty 30 2.2 Sơ đồ kênh phân phối Cơng ty 51 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình hình 2.1 Thị phần phân bón doanh nghiệp MiềnTrung-Tây nguyên năm 2015 Trang 48 3.1 Cơ cấu nhu cầu loại phân bón năm 2015 73 3.2 Tình hình sản xuất phân bón năm 2015 74 3.3 Cơ cấu chủng loại phân bón nhập năm 2015 74 3.4 Diễn biến giá phân bón năm 2015 75 3.5 Phương pháp xác định giá bán cho thành viên kênh 91 88 vậy, ñể giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, cơng ty hỗ trợ cách: • Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho đại lý, trung gian • Hàng năm cơng ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho đại lý trung gian • Hằng năm Công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi ñại lý khu vực đại lý với cửa hàng có phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua ñó giúp ñội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng + Hỗ trợ phương tiện vận chuyển: Hiện công ty hỗ trợ phương tiện kinh doanh cho đại lý, hỗ trợ cho trung gian bán bn, bán lẻ họ đối tượng dễ bị lơi kéo Do đó, cơng ty cần hỗ trợ tích cực cho trung gian c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Các giải pháp ngăn ngừa mâu thuẫn: - Công ty cần ý không thiết kế nhiều ñại lý, ñiểm bán lẻ khu vực ñịa lý ñể tránh tượng cạnh tranh nội ñơn vị - Quản lý chặt chẽ điểm bán hàng cơng ty - Thường xun kiểm tra, ñánh giá hiệu thành viên kênh - ðặt quy ñịnh, ñiều khoản chặt chẽ ñối với ñại lý - Tiến hành khen thưởng vào cuối năm ñối với ñơn vị thực tốt cam kết Các giải pháp khắc phục mâu thuẫn: Công ty sử dụng sức mạnh để giải mâu thuẫn như: 89 - Sức mạnh tưởng thưởng: Là phần thưởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt ñộng tốt Chẳng hạn: phần thưởng, tặng phẩm vào dịp lễ tết, ưu đãi cơng nợ, nguồn hàng, chi phí vận chuyển,… - Sức mạnh cưỡng chế: Là địn trừng phạt cơng ty thành viên họ không tuân theo qui định ràng buộc cơng ty Chẳng hạn: cắt nguồn hàng, chấm dứt tư cách trung gian kênh,… ðặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tưởng thưởng sức mạnh cưỡng chế ñể vừa giám sát, vừa kích thích lực hoạt động thành viên d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối ðánh giá thành viên kênh phân phối hoạt ñộng quan trọng doanh nghiệp Qua kết ñánh giá biết kênh phân phối hoạt động có hiệu hay khơng từ có biện pháp kích thích ñể hoạt ñộng có hiệu ðồng thời cơng tác đánh giá thành viên mà xác khách quan, công làm cho trung gian n tâm hoạt động Xây dựng sách đánh giá thành viên kênh Sử dụng phương pháp cho ñiểm ñể tiến hành ñánh giá thành viên thông qua tiêu chí: sản lượng bán, thời hạn tốn, lượng hàng tồn kho,… 90 Bảng 3.2 Cách đánh giá thành viên kênh phương pháp cho ñiểm Số thứ tự Các tiêu chí đánh giá Sản lượng bán Thời hạn toán Lượng hàng tồn kho Kỹ bán hàng Quảng cáo Khả bảo quản Khả xử lý cố ðiểm số Trọng số ðiểm tính ( Hệ số 10 ) (%) theo trọng số (1) (2) (1)*(2) … Tổng điểm Tăng cường cơng tác kiểm tra, giám sát hoạt ñộng thành viên ñể nâng cao hiệu hoạt ñộng thành viên kênh, nhằm phát khắc phục kịp thời vướng mắc thành viên kênh công ty cần phải tăng cường hoạt động kiểm tra giám sát Hồn thiện cơng tác khen thưởng đơng viên Cơng ty vào mức doanh thu thực tế ñạt ñược tháng với mức doanh thu kế hoạch mà công ty giao ñể thưởng cho thành viên Bên cạnh cơng ty cần đưa thêm hình thức thưởng như: - Ghi nhận cổ gắng: hàng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, cơng ty cần gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt ñể biểu dương thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước - Thưởng cho hợp tác lâu dài: phần thưởng nên làm năm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với công ty khoảng thời gian 91 - Thể coi trọng: nhà phân phối có doanh số cao, có kinh nghiệm, hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng ngành, giành cho họ phần thưởng chuyến tham quan 3.2.4 Kiểm soát giá ñối với ñại lý nhà bán lẻ • Xác ñịnh giá bán cho thành viên: Minh Tân dùng phương pháp định giá cơng thêm vào chi phí để tính giá bán cho thành viên Theo cách này, Minh Tân cộng thêm mức biên lãi (markup) vào giá thành sản phẩm để có giá bán Dưới ñây ví dụ cho cách tính giá bán cho sản phẩm phân bón NPK Ko 16.16.8 + 13S + TE, giá bán lẻ 52000 VNð / kg Giá bán=52.000 = 100% Giá bán=36.400 = 100% Markup=15.600=30 % Giá bán=29.120 = 100% Markup=7.280=20% Markup=2912=10% Z=26.208= 90% Z=29.120= 80% Z=36.400= 70% Hình 3.5 Phương pháp xác định giá bán cho thành viên kênh • ðối với ñại lý cấp 1: Quan ñiểm Minh Tân ñịnh giá phải ñảm bảo mức ñộ kiểm sốt định sách giá đại lý Minh Tân khơng muốn sách giá đại lý làm ảnh hưởng đến hình ảnh chất lượng sản phẩm tạo cạnh tranh thành viên kênh Tuy nhiên, ñối với vài trung gian, khách hàng lớn có uy tín như: Công ty CP vật tư kỹ thuật nông lâm nghiệp Quảng Ngãi, Công ty TNHH Hồng Nhung, Công ty TNHH Thương Mại Kim Vũ Bích, cơng ty bán với mức giá thấp Cịn đại lý cịn lại giá bán có chênh lệch 5000 ñồng/ ðối với khách mua hàng cảng cơng ty bán với giá 92 thấp 30 ñồng/ so với giá bán kho • ðối với đại lý cấp 2: Cơng ty Minh Tân gửi bảng báo giá cho tất ñại lý cấp nhằm giúp đại lý cấp có sở ñịnh giá bán cao giá quy ñịnh giúp ñại lý cấp tránh ñược mức chiết khấu chèn ép vơ lý từ đại lý cấp 3.2.5 Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời Phân bón sản phẩm phục vụ cho nông nghiệp việc cung ứng sản phẩm ñúng thời gian mùa vụ ñiều cần thiết Nhưng vào lúc ñầu vụ, nhu cầu phân bón từ nơi tràn nhiều ðối với ñại lý thị trường xa việc phải chờ qua ngày điều bất lợi thời gian phân phối bị kéo dài nhu cầu phân bón gấp ðể khắc phục tình trạng này, cơng ty nên kéo dài thời gian làm việc thêm ñến tối khoảng 19h - 20h vào lúc nhu cầu phân bón lên cao để cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường Một giải pháp khác mùa cao điểm cơng ty Minh Tân khuyến khích đại lý dùng xe đại lý đến cơng ty trực tiếp lấy hàng Chi phí vận chuyển bên phía Minh Tân trừ vào cơng nợ đại lý Nếu tạo điều kiện thuận lợi cho ñại lý lấy hàng vào lúc khẩn cấp việc cung ứng hiệu cơng ty, cịn với bà nơng dân có phân bón kịp thời cho trồng 3.2.6 Giới hạn thêm thời hạn tốn cho đại lý Do việc thu hoạch nơng nghiệp có tính thời vụ nên nơng dân tùy theo mà tốn tiền cho đại lý Khi đại lý đến thời hạn tốn cơng nợ cho cơng ty chưa nhận tiền tốn từ nơng dân chưa đến thời vụ thu hoạch đại lý khơng đủ tiền tốn cho cơng ty, đại lý bị kẹt cơng nợ khơng thể lấy hàng tiếp Do để trì hoạt động kinh doanh đại lý buộc phải chuyển sang lấy hàng 93 công ty khác có chế độ tốn thơng thống ðiều bất lợi cho công ty Thời hạn thông thường Công ty Minh Tân yêu cầu ñại lý phải toán tháng vịng quay nơng nghiệp thường kéo dài - tháng nên đại lý khó có khả tốn kịp thời gian quy định cơng ty Vì cơng ty nên kéo dài thời hạn tốn đại lý lên 3,5 tháng, làm đại lý khơng phải bị kẹt công nợ không chuyển qua lấy hàng công ty khác Khi kéo dài thời hạn tốn cho đại lý cơng ty vất vả việc theo dõi cơng nợ đại lý làm đại lý khơng lấy hàng cơng ty khác bị kẹt nợ Mặt khác sách giúp nơng dân mua phân bón trả chậm, chờ ñến vụ thu hoạch toán sau, ñây ñiều mà nông dân mong muốn ñược ñáp ứng 3.2.7 Cần có quan tâm nhiều đến ñại lý cấp Như ñã nói trên, khách hàng Cơng ty Minh Tân đại lý cấp nên Công ty Minh Tân tập trung quan tâm vào ñại lý cấp quan tâm đến cấp đại lý bên Trong đại lý cấp người bán phân bón cho nơng dân Khi xảy tình trạng phân bón giả tràn lan thị trường, Cơng ty Minh Tân chưa tiếp cận để tun truyền, hướng dẫn cho ñại lý cấp cách thức phân biệt hàng thật giả xảy tình trạng bán phân bón giả, phân chất lượng cho nơng dân từ cấp đại lý Do Cơng ty cần có liên hệ chặt chẽ với ñại lý ñể tránh xảy điều bất lợi cho Cơng ty Bên cạnh Minh Tân cần dành nhiều ưu ñãi cho ñại lý để họ thấy có phần quan trọng cơng ty nổ lực cố gắng hơn, như: - Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý 94 - Khi có sản phẩm giới thiệu hướng dẫn thơng tin cần thiết ñể hỗ trợ cho việc bán hàng ñại lý Hệ thống phân phối chuỗi trung gian làm việc với công ty, có quan tâm đồng ñúng mức ñến ñối tượng hệ thống tạo nên chặt chẽ, gắn bó từ giúp cho hoạt động phân phối cơng ty ñạt nhiều hiệu cao 3.2.8 Thường xuyên tổ chức hội thảo, hội nghị cho nông dân nhiều ñể thu thập thông tin kịp thời Người mua sản phẩm từ cơng ty đại lý người mua cuối sử dụng sản phẩm lại nơng dân nên nơng dân có nhiều ý kiến cần phản ánh với công ty Nhưng phải trải qua nhiều cấp trung gian nên thông tin khó phản ánh kịp thời với cơng ty Do cơng ty cần phải thường xun tổ chức hội thảo để lấy ý kiến từ nơng dân, lắng nghe ý kiến, thắc mắc, nguyện vọng nơng dân để điều chỉnh cho phù hợp Việc tổ chức hội thảo nên tổ chức thường xuyên hơn, tháng lần để đảm bảo thơng tin ñược cập nhật thường xuyên Nhất vào lúc thị trường có nhiều biến động như: giá nơng sản rớt giá, mùa, … nơng dân có nhiều điều muốn phản ánh nhanh chóng hơn, lúc việc tổ chức hội thảo ñiều cần thiết cho Công ty Minh Tân lẫn nơng dân Bên cạnh Cơng ty Minh Tân tổ chức thêm hoạt động kèm theo như: khen thưởng nông dân mua phân công ty thường xuyên với số lượng nhiều nhất, chọn nơng dân xuất sắc có kiến thức nơng nghiệp tốt lên giao lưu, tun truyền kiến thức cho người, … Những hoạt ñộng kết hợp với hội thảo làm tăng thêm ý nghĩa hấp dẫn hội thảo hơn, qua nơng dân có nhìn tốt gắn bó với cơng ty 95 3.2.9 Gia tăng độ bao phủ Cơng ty Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Do thị trường miền Trung - Tây Nguyên nhiều chỗ trống mà công ty chưa thâm nhập nên công ty cần tìm kiếm thêm đại lý cấp để gia tăng ñộ bao phủ thị trường ðể làm ñược ñiều công ty cần phân bổ nhân viên kinh doanh xuống tỉnh để tìm kiếm chào hàng cho ñại lý Song song với việc tìm kiếm khách hàng mới, công ty cần gia tăng thêm lực lượng nhân viên kinh doanh, lên kế hoạch mua thêm xe tải chun chở trang bị thêm máy móc để đáp ứng nhu cầu chiếm lĩnh thị trường Miền Trung Tây Ngun Bên cạnh cơng ty cần phải thiết lập quan hệ mua bán mới, tăng cường nhận biết thương hiệu sản phẩm người tiêu dùng thị trường mục tiêu Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối thị trường miền Trung-Tây Nguyên như: - Tìm kiếm lựa chọn ñiểm bán vùng sâu vùng xa - Lơi kéo thu phục nhà phân phối phân phối sản phấm ñối thủ cạnh tranh 96 Kết luận Chương Như chương ñã trình bày nhiệm vụ, mục tiêu, khả canh tranh yếu tố ảnh hưởng ñến cấu trúc kênh phân phối ñưa số giải pháp nhằm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm phân bón công ty thị trường Miền Trung Tây Nguyên Tồn chương khép lại q trình phân tích, nhận xét, đánh giá đưa giải pháp theo quan ñiểm cá nhân người viết Các giải pháp ñược ñưa xuất phát từ mục tiêu kinh doanh Công ty, từ mục tiêu chiến lược marketing chiến lược phân phối Công ty thời gian tới, từ hạn chế hệ thống phân phối phân tích chương tác động từ phía mơi trường Hồn thiện sách marketing, chất lượng kênh phân phối, nâng cao chất lượng nhân kèm theo hoạt ñộng hậu phần gây dựng hình ảnh đẹp cơng ty với người tiêu dùng, góp phần giải số mâu thuẫn cịn tồn đọng từ lâu nội cơng ty đặc biệt kênh phân phối phát triển trơi chảy quản lý chặt chẽ công ty 97 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa thành phần quan trọng q trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao khơng xây dựng hệ hống phân phối tốt khó để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Chính vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh hiệu ln ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế ngày nay, doanh nghiệp phải khơng ngừng thay đổi để thích nghi với hồn cảnh, đổi hệ thống kênh phân phối khâu quan trọng cần cân nhắc kĩ lưỡng phải có sách quản lý thích hợp Ngồi ra, bên cạnh sản phẩm tốt, kênh phân phối vững đóng vai trị quan trọng ñối với phát triển lâu dài, vươn xa tới thị trường mục tiêu doanh nghiệp Do xu tương lai, công tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp ngồi nước ý quan tâm ðề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên ” ngắn gọn gồm chương ñã hệ thống hóa sở lý luận phân phối quản trị kênh phân phối Thông qua việc bám sát vận dụng lý thuyết, ñề tài ñã phân tích sâu sát hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tình hình kinh doanh Công ty TNHH MTV Minh Tân năm vừa qua Qua q trình phân tích khảo sát thành viên kênh, đề tài tìm khó khăn, yếu điểm Cơng ty Minh Tân hoạt động quản trị kênh Từ đó, đề tài đưa số giải pháp nhằm giải vấn ñề trọng tâm, giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Mặc ñù cố gắng, song chắn luận văn khơng tránh khỏi 98 thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến thầy bạn KIẾN NGHỊ Các kiến nghị mà luận văn ñưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động kinh doanh Cơng ty Minh Tân nói chung đặc biệt hoạt động kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp đưa vào thực tiễn quản lý • Tiếp tục hồn thiện đổi chế quản lý lưu thơng hàng hố thị trường, đảm bảo đầy đủ yếu tố pháp lý cho trình tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp như: - Xử lý nghiêm hành vi vi phạm hợp đồng - Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm sốt độc quyền - Ban hành quy ñịnh phân loại ñể triển khai ứng dụng thương mại ñiện tử việc phát triển kênh phân phối phân bón • Cần phải đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao tính chun mơn hố độ xác q trình thu thập thơng tin làm sở vững cho hoạt động dự báo cơng tác xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối Bên cạnh cần tiến hành xem xét, rà sốt hệ thống kênh cách kỹ lưỡng để phát thiếu sót, mâu thuẫn xảy hệ thống kênh từ đề biện pháp khắc phục hiệu • Cần quan tâm nhiều đến lực lượng bán lẻ nhà bán lẻ có doanh số bán hàng tốt, họ cung cấp nhiều thơng số có ích về: thị trường, ñặc ñiểm, xu hướng, hành vi mua hàng người tiêu dùng cuối cho công ty • Do nhiều năm gần thường có biến ñộng không tốt thời tiết, hạn hán bão xảy thường gây nhiều thiệt hại nặng, nên công ty cần phải trọng việc phát triển hệ thống kho bãi, đầu tư thêm chi phí cho 99 phương tiện bảo quản, đảm bảo cho q trình xuất nhập hàng hóa diễn nhanh chóng đồng thời giúp hạn chế hư hỏng đảm bảo trì chất lượng cho mặt hàng phân bón • Xây dựng hệ thống kênh hồn chỉnh, tăng độ bao phủ đáp ứng ñược nhu cầu khách hàng mục tiêu khu vực miền Trung - Tây Nguyên Tăng cường hồn thiện cơng tác kiểm tra, quản lý hàng hố Cơng ty tiến hành thường xun cơng tác kiểm tra giám sát, nhiên cần xác ñịnh cụ thể trách nhiệm cá nhân phận có liên quan • Trong cơng tác quản lý, điều hành cán quan trọng ñối với hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm công ty Hiệu việc tiêu thụ sản phẩm có tăng hay khơng nhờ vào nhanh nhạy cán quản lý Với tổ chức cán cần thiết, bố trí nhân lực người, việc, chun mơn ñể phát huy lực người công ty Phải có sách đãi ngộ thỏa đáng, cán tài sách thu nhập, học tập, nhằm gắn người lao động với cơng ty, tránh tình trạng chảy máu chất xám • Cơng ty cần phải bổ sung thêm nguồn kinh phí để hỗ trợ cơng tác đào tạo, nâng cao trình độ công nhân viên nghiệp vụ chuyên môn lẫn nghiệp vụ kinh tế ðầu tư nghiên cứu cho công tác tìm kiếm, nghiên cứu nguồn ngun vật liệu đầu vào từ hướng vào sản xuất phân bón mang thương hiệu riêng Cơng ty để phần hạn chế việc nhập từ nước ngoài, tiết kiệm bớt chi phí kinh doanh tăng thêm lợi nhuận DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương ðình Chiến (2002), “Quản trị kênh phân phối” , Nhà xuất Thống Kê [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, ðinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2012), “Quản trị marketing - ñịnh hướng phát triển” , Nhà xuất Lao ðộng Xã Hội [3] Nguyễn ðức Hiển (2012), “Hoàn thiện kênh phân phối cơng ty xăng dầu Bình ðịnh” [4] Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, Phan Thăng hiệu đính (2000), “Quản trị marketing”, Nhà xuất Thống Kê [5] Võ Kim Kỷ (2012), "Quản trị kênh phân phối ñối với sản phẩm rượu Vodka Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực miền Trung - Tây Nguyên" [6] Nguyễn Thị Vân Nga (2014), "Quản trị kênh phân phối gas cho khách hàng cá nhân thị trường ðà Nẵng cơng ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Miền Trung" [7] ðỗ ðức Phú (2009), “Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V” [8] Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị kênh phân phối”, Trường ñại học Marketing, Nhà xuất Thống Kê [9] Nguyễn Thế Vũ (2013), “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình ðịnh Cơng ty cổ phần bia Sài Gòn - Miền Trung” Website [10].https://vi.wikipedia.org/wiki/chiến_lược_phân_phối_(Marketinghỗnhợp); [11] http://dpm.vn/; [12] http://binhdien.com/; [13] https//www.google.com.vn/; [14] http://voer.edu.vn/ m/lua-chon-va-quan-tri-kenh-phan-phoi/a1b6d871; [15].http://www.itgvietnam.com/thiet-ke-quan-ly-phat-trien-he-thong-kenhphan-phoi/; [16].http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/thong-ke-va-du-bao-gia-ca/201501-18/thi-truong-phan-bon-nam-2015-cau-cao-gia-giam-17258.aspx; [17].http://iasvn.org/homepage/Thi-truong-phan-bon-nam-2015-va-du-bao2016-7947.html; [18].http://images1.cafef.vn/Images/Uploaded/DuLieuDownload/PhanTichBaoC ao/Nganhphanbon_0615_FPTS.pdf; [19].http://images1.cafef.vn/Images/Uploaded/DuLieuDownload/PhanTichBaoC ao/PhanBon_181113_PNS.pdf; [20] https://voer.edu.vn/m/cac-van-de-co-ban-ve-phan-phoi/f98467b0; [21] https://voer.edu.vn/m/ban-chat-cua-kenh-phan-phoi/cf08ed2b; [22].https://voer.edu.vn/m/phan-phoi-va-vai-tro-cua-chinh-sach-phan-phoitrong-hoat-dong-marketing-cua-doanh-nghiep/2c6a1933; [23].https://voer.edu.vn/c/vai-tro-va-chuc-nang-cua-kenh-phanphoi/022e4f84/f4237852; ... động quản trị kênh phân phối Cơng ty đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh ðề tài ? ?Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH MTV Minh Tân thị trường Miền Trung - Tây Nguyên? ??... phân bón Cơng ty thị trường Miền Trung - Tây Nguyên 80 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN... TRẠNG HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 29 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN 29 2.1.1