BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN HỮU LÂM CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM Chun ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng, Năm 2015 -1- LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Nguyễn Hữu Lâm -2- MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa luận văn Cấu trúc luận văn Tổng quan tài liệu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ MARKETING 1.2 VAI TRÒ CỦA MARKETING KINH DOANH 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.3.1 Phân tích mơi trường Marketing 1.3.2 Xác định mục tiêu marketing 10 1.3.3 Phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 11 1.3.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 14 1.3.5 Xây dựng sách Marketing doanh nghiệp 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 31 2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 31 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 -3- 2.1.3 Nguồn nhân lực 34 2.1.4 Tình hình hoạt động cơng ty năm gần (2012 – 2014 ) 34 2.1.5 Tình hình xuất Cơng ty 36 2.1.6 Quy trình sản xuất 38 2.2 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN NPK 39 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm 39 2.2.2 Đặc điểm thị trường phân bón NPK 42 2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 45 2.3.1 Mục tiêu marketing 46 2.3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 46 2.3.3 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 47 2.3.4 Thực trạng sách Marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam 48 2.3 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 55 2.3.1 Những mặt làm 55 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 56 KẾT LUẬN CHƯƠNG 58 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 59 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2015 - 2018 59 3.1.1 Mục tiêu chung 59 3.1.2 Mục tiêu Marketing 59 3.2 MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 60 -4- 3.2.1 Môi trường vĩ mô 60 3.2.2 Môi trường vi mô 63 3.2.2 Tổng hợp yếu tố tác động đến hoạt động marketing công ty 66 3.3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 68 3.3.1 Mục tiêu Marketing 68 3.3.2 Phân đoạn thị trường 68 3.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 69 3.3.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu: 70 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG PHÂN BĨN MIỀN NAM 70 3.4.1 Hồn thiện sách sản phẩm 70 3.4.2 Hồn thiện sách giá 73 3.4.3 Hồn thiện sách phân phối 78 3.4.4 Hồn thiện sách xúc tiến 83 3.4.5 Một số giải pháp hỗ trợ 86 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 87 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO) -5- DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt WTO Nghĩa World Trade Organizaton (Tổ chức thương mại giới) -6- DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Phân bón Miền Nam 2012 - 2014 Trang 35 Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ phân bón NPK 51 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng sử dụng 52 Bảng 2.4 Bảng 3.1 Tình hình phân phối phân bón NPK cơng ty kênh Diện tích đất nơng nghiệp Miền Trung – Tây Nguyên 53 62 Bảng 3.2 So sánh giá với đối thủ cạnh tranh năm 2014 76 Bảng 3.3 Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng 77 Bảng 3.4 Định giá phân biệt theo số lượng hàng bán 77 -7- DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang Hình 1.1 Tiến trình xây dựng sách Marketing Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức 32 hình Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Sơ đồ 2.5 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế vốn chủ sở hữu 2012 – 2014 Biểu đồ so sánh doanh thu hoạt động 2012-2014 Sơ đồ Dây chuyền sản xuất phân bón công nghệ nước Hệ thống kênh phân phối công ty -8- 34 36 38 50 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cạnh tranh thương trường ngày liệt, phát triển công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin, xóa rào cản khơng gian địa lý Nhờ vào cơng nghệ, họ tiếp cận thơng tin sản phẩm tốt hơn, có nhiều lựa chọn Vì vậy, đề kích thích việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, cơng ty cần phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm công ty khác Công ty Phân bón Miền Nam cơng ty hoạt động lĩnh vực phân bón, marketing đóng trò quan trọng quảng bá sản phẩm, thu hút trì lòng trung thành khách hàng nhiều năm qua Tuy nhiên, chương trình marketing cơng ty chưa thực tạo ấn tượng sâu sắc cho khách hàng Chính từ u cầu đó, cơng ty cần phải xây dựng cho sách marketing phù hợp nhằm chứng minh sản phẩm công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, từ tạo dựng vị cạnh tranh thị trường, mở rộng quy mô gia tăng thị phần Xuất phát từ thực tiễn chọn đề tài: "Chính sách Marketing sản phẩm phân bón cơng ty phân bón Miền Nam" để nghiên cứu cho luận văn với mong muốn đưa số giải pháp để hoàn thiện nâng cao vai trò sách marketing phát triển công ty Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống số lý luận thực tiễn marketing - Đánh giá phân tích thực trang sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam - Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam Câu hỏi nghiên cứu Đề tài hướng đến giải câu hỏi sau: - Những cở sở lý luận sử dụng sách marketing doanh nghiệp? - Thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam ? - Những ưu, nhược điểm nguyên nhân hạn chế sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam nào? - Những giải pháp áp dụng nhằm hồn thiện sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam? Đối tượng phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu vấn đề có liên quan đến sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam từ năm 2012 2014 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp phân tích tổng hợp: phương pháp dựa số liệu thứ cấp, sau tổng hợp phân tích để hiểu rõ vấn đề cần nghiên cứu - Phương pháp thống kê kinh tế: phương pháp nghiên cứu tượng thống kê sở thu thập, tổng hợp, phân tích, so sánh số liệu tượng Khi phân tích thường dùng cách phân bổ hệ thống tiêu, so sánh số tuyệt đối, số tương đối… để tìm quy luật đưa kết luận đắn hợp lý - Phương pháp so sánh: phương pháp chủ yếu dùng để phân tích hoạt động kinh tế điều kiện, thống nội dung phản ánh, thống phương pháp tính tốn, số liệu thu thập phải khoảng 77 khách hàng Bảng 3.3 Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng Khách hàng Tỷ lệ chiết khấu (%) Hợp tác xã Đại lý, nhà buôn lớn Khách hàng khách – 1,5 * Định giá theo giá trị đơn hàng: Để khuyến khích nhóm khách hàng tiêu thụ nhiểu sản phẩm nữa, cơng ty cần có sách chiết khấu bán hàng theo nguyên tắc “mua nhiều tỷ lệ chiết khấu cao”, nghĩa mua nhiều giá sản phẩm thấp Muốn thuận tiện việc tính tốn giá cần xây dựng mức khung mua hàng tương ứng với mức giá cụ thể Khung không nên rộng tác dụng kích thích tiêu dùng khơng nên q hẹp gây khó khăn việc tính toán Bảng 3.4 Định giá phân biệt theo số lượng hàng bán Số lượng Tỷ lệ chiết khấu (%) 120 Khi xây dựng sách giá cần điều chỉnh linh hoạt theo sản lượng mua, thời điểm mua thời hạn toán Nếu thời gian 30 ngày kể từ ngày giao hàng, người mua toán đủ tiền cho cơng ty ngồi mức chiết khấu theo quy định, công ty giảm 02 mức giá cho bên mua Bên cạnh đó, cơng ty cần chủ động điều chỉnh giá phù hợp với thị 78 trường qua việc điều chỉnh giá đối thủ cạnh tranh, thay đổi hành vi tiêu dùng khách hàng Khách hàng công ty chủ yếu nơng dân nên khả tốn hạn chế, cơng ty nên thực sách cho nơng dân tạm ứng phân bón thơng qua hình thức hợp đồng với địa phương thực nơi thực “cánh đồng mẫu lớn”, “cánh đồng mẫu” Sau thu hoạch, công ty thu tiền với với giá ban đầu, khơng tính lãi Chính sách phù hợp với lúa, đậu thời gian đầu tư ngắn, khoảng tháng, sách hạn chế hàng tồn kho 3.4.3 Hồn thiện sách phân phối - Tiếp tục tìm kiếm, phát triển Đại lý/Cửa hàng vùng tiêu thụ trọng điểm, thị trường mục tiêu Công ty Xây dựng quy chế kinh doanh sản phẩm phù hợp với nhu cầu phát triển hệ thống, đảm bảo đơi bên có lợi - Xây dựng phương án logistics, đầu tư kho đầu mối đảm bảo hàng hóa lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng, kịp thời mùa vụ mang lại hiệu kinh tế cao - Củng cố hệ thống phân phối tồn quốc thơng quan việc phát triển nhân lực bán hàng hoạt đồng đại lý - Tiếp tục trì hệ thong kênh phân phối cấp kênh phân phối cấp - Quy định kênh phân phối Để nâng cao hiệu phân phối cần quản lý kênh phân phối cách chặt chẽ thông qua điều kiện ràng buộc hợp đồng kinh tế, để đảm bảo quyền lợi khách hàng bên liên quan Những ràng buộc thể qua điều khoản hợp đồng * Trách nhiệm công ty (bên bán): Cần đảm bảo nguồn cung theo cam kết Chất lượng sản phẩm yếu tố đặt lên hàng đầu liên quan trực tiếp đến lợi ích người tiêu dùng, uy tín cơng ty Quy định 79 cụ thể giá bán cuối đến với người nông dân để đảm bảo mức giá thống sản phẩm * Trách nhiệm đại lý (bên mua): Thực cam kết nội dung số tiền toán, thời hạn toán, phương thức toán mà hai bên thống Trong hợp đồng cần ghi rõ trường hợp bất khả kháng xảy trình thực hợp đồng Theo đó, hai bên cần hợp tác để giải vấn đề phát sinh tinh thần hài hóa quyền lợi hai bên, hạn chế căng thẳng khơng cần thiết gây ảnh hưởng đến q trình hợp tác sau * Điều kiện pháp lý: để làm đại lý cho công ty, cá nhân, tổ chức phải làm đơn tự nguyện xin làm đại lý phân phối Ngồi phải có điều kiện như: có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, có địa điểm bn bán phù hợp, diện tích đảm bảo… * Điều kiện ràng buộc hợp đồng kinh tế: Bên cạnh ràng buộc mặt pháp lý, hợp đồng công ty với đại lý là: số lượng phân phối, giá, phương thức toán, số lượng phải tiêu thụ - Khi có biến động giá xảy ra, công ty thông báo cho đại lý biết trước vòng 24 - Điều kiện tốn: đại lý bán hàng đến đâu phải toán cho cơng ty đến đó, thời gian chậm trễ khơng q 10 ngày Hình thức tốn tùy chọn hình thức thuận tiện như: chuyển séc, chuyển khoản, tiền mặt - Điều kiện hoa hồng: đại lý hưởng mức chênh lệch giá bán giá mua - Điều kiện giao hàng: thực kho công ty - Chế độ kiểm tra: Thực đột xuất định kỳ tùy theo điều kiện thực tế với nội dung cụ thể: kiểm tra sổ sách, giá niêm yết, nguồn gốc sản 80 phẩm, số lượng, danh mục sản phẩm - Chế độ thông tin báo cáo: thực báo cáo theo biểu mẫu công ty nội dung: sản lượng tiêu thụ hàng tháng, doanh số, toán, ý kiến phản hồi khách hàng, … - Điều kiện xử phạt vi phạm: Khi đại lý không tuân thủ giá bán, không niêm yết giá, … tùy vào mức độ vi phạm mà cơng ty có biện pháp xử lý đưa quan có thẩm quyền xử lý - Điều kiện chấp, ký quỹ: Đại lý phải có tải sản chấp, ký quỹ cầm cố tài sản công ty nhằm bảo đảm thực hợp đồng đại lý nhận tiền lãi theo lãi suất ngân hàng hành Giá trị chấp tài sản phải với tổng giá trị sản phẩm đại lý đăng ký với công ty Khi nhận hàng từ công ty, đại lý phải tiến hành kiểm tra báo cáo kết cơng ty có sai sót xảy Nếu khơng báo cáo kịp thời, có vấn đề sai sót, cơng ty khơng chịu trách nhiệm - Quy định thời hạn hợp đồng: đại lý phải tuân thủ thời hạn hợp đồng ký kết với công ty Trong q trình thực hợp đồng có vướng mắc hai bên bàn bạc để xử lý Trong trường hợp đại lý muốn chấm đứt hợp đồng phải báo trước cho cơng ty 45 ngày Quản trị kênh phân phối * Tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Công ty cần quan tâm nhiều khâu tuyển chọn thành viên kênh phân phối để đảm bảo hoạt động phân phối công ty đạt hiệu cao Muốn vậy, cơng ty phải tuyển chọn đối tượng có uy tín, có chun mơn lĩnh vực nơng nghiệp (nếu có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh mặt hàng bảo vệ thực vật tốt), có kinh nghiệm khả giao tiếp tốt, xử lý ổn thỏa tình khách hàng đặt Năng lực nhiệt tình thành viên kênh phân phối yếu tố 81 định hiệu kênh phân phối Nếu công việc tuyển chọn thành viên khơng tốt việc bán hàng quản lý phân phối không hiệu quả, không muốn nói khó khăn Do cơng ty cần phải quan tâm đến khâu tuyển chọn thành viên kênh phân phối có kinh nghiệm, uy tín hoạt động bán hàng, có khả quản lý tốt * Kích thích hoạt động kênh phân phối: Động lực để thúc đẩy mạnh mẽ trung gian việc nỗ lực phân phối sản phẩm quy định tỷ lệ chiết khấu Ngoài tỷ lệ chiết khấu, công ty cần quy định cụ thể mức khen thường trung gian doanh số bán tăng vượt mức quy định Khi doanh số bán tăng chi phí tăng them phần biến phí sản lượng tăng, phần định phí khơng thay đổi, cơng ty tiết kiệm chi phí khản chi phí khác như: chi phí lưu kho, bảo quản, chi phí giao dịch, … Để xác định mức khen thưởng công ty cần phải xác định phần doanh số tăng thêm phần chi phí tiết kiệm Tỷ lệ chiết khấu mức khen thưởng nên vào khoảng cách địa lý khu vực thị trường, vào tính chất cơng việc, chi phí phát sinh trung gian để phân bổ mức chiết khấu phù hợp Công ty cần xây dựng chương trình để kích thích hoạt động bán hàng kênh phân phối Ngồi ra, cơng ty cần hỗ trợ trung gian việc hỗ trợ bán hàng như: công cụ quảng cáo, bảng hiệu, hộp đèn, tổ chức tập huấn bán hàng, … Thường xuyên tổ chức hội nghị khu vực, tổ chức đợt tham quan, du lịch hàng năm để khen thưởng cho đại lý có doanh thu cao để thắt chặt mối quan hệ, tạo động lực thúc đẩy để họ cống hiến nhiều cho công ty * Đào tạo đội ngũ bán hàng: Khách hàng sử dụng sản phẩm phân bón người nông dân hầu hết sống đề khó khăn, trình độ am hiểu khoa học kỹ thuật nhiều hạn chế Vậy nên để tư vấn tường tận cho người nơng 82 dân hiểu đặc tính sản phẩm, lựa chọn sử dụng đạt hiệu cao đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức vững sản phẩm, đặc tính trồng có nhiệt huyết cơng việc Vì lực lượng bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên lâu dài công ty phải tuyển chọn, xây dựng đội ngũ bán hàng chun nghiệp, có trình độ chuyên môn, tập huấn, đào tạo để nâng cao lực làm việc, giúp cho công ty tạo niềm tin vững với khách hàng Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng việc gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty Vì vậy, công ty phải trọng công tác đào tạo, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng thơng qua đợt tập huấn, bồi dưỡng Có thể liên kết với trường dạy nghề địa bàn mời chuyên gia lĩnh vực bán hàng để trực tiếp hướng dẫn lực lượng bán hàng công ty Ngồi cơng tác đào tạo, cơng ty cần xây dựng quy chế thưởng, phạt đối hoạt động nhân viên bán hàng, đồng thời đề cao công tác triển mở rộng thị trường Khuyến khích nhân viên bán hàng nâng cao trình độ, tăng chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng giỏi * Kiểm sốt xung đột liên quan đến lợi ích kênh phân phối: có nhiều nguyên nhân gây xung đột nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh lợi ích bên liên quan Xung đột thường gây trở ngại việc phân phối đơi giúp cho hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu trước phát hiện, xử lý triệt để tạo cạnh tranh lành mạnh Vậy nên không thiết phải loại bỏ mâu thuẫn mà phải quản lý Muốn quản lý mâu thuẫn kênh hiệu quả, thành viên kênh phải nắm thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi như: cần phải tồn tại, phát triển thị phần, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, … 83 Nếu mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng cần phải đàm phán, công ty phải trở thành trung gian hòa giải mâu thuẫn Để hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu cần chun mơn hóa vai trò thành viên, giải triệt để mâu thuẫn, đảm bảo hài hòa lợi ích bên Muốn làm điều cơng ty cần có phận chuyên trách để tham mưu phân chia lực lượng kênh hợp lý Ngoài ra, cần ràng buộc trách nhiệm quyền lợi bên thông qua điều khoản hợp đồng, nêu chi tiết phạm vi thị trường phép hoạt động, sản lượng, mức giá điểu chỉnh Để đạt dược mục tiêu tăng trưởng thị phần, cơng ty cần tiếp tục tìm kiếm, phát triển đại lý, cửa hàng phân phối huyện, xã, buôn, làng thuộc vùng sâu, vùng xa khó khăn Xây dựng phương án logistics nhằm đảm bảo hàng hóa lưu thơng nhanh chóng, kịp thời vụ 3.4.4 Hồn thiện sách xúc tiến Chính sách truyền thơng cổ động quan trọng sách marketing cơng ty Một sách truyền thơng cổ động tốt thúc đẩy thực sách sản phẩm, giá cả, phân phối hiệu Đối tượng truyền thông cổ động công ty nhà phân phối, hợp tác xã, nông dân vùng nông thôn thuộc khu vực miền Tây Nam Bộ - Mục tiêu sách xúc tiến: tiếp tục khắc hoạ hình ảnh thương hiệu phân bón miền nam ( phân bón Ĩ) tâm trí khách hàng Đưa thơng tin cách đầy đủ sản phẩm công ty đến với khách hàng , thông tin mà công ty truyền tải in đậm tâm trí khách hàng, điều đồng nghĩa với việc khách hàng mục tiêu công ty hiểu sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, giá phù hợp, mua bán thuận tiện Khách hàng ghi nhớ đến với sản phẩm 84 cơng ty có hội sử dụng, hay giới thiệu cho người quen… - Các công cụ để xúc tiến: Với nguồn lực có hạn, cơng ty cần sử dụng linh hoạt công cụ vào thời điểm như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng cách linh hoạt để tiết kiệm chi phí mà đạt hiệu + Hoạt động quảng cáo: Giúp khách hàng nhận biết đặc điểm bật của sản phẩm Trong nội dung quảng cáo phải nêu bật lên đặc điểm, lợi ích sản phẩm mà khách hàng có sử dụng Ngồi nêu thêm thơng tin khác để tạo tin tưởng bà nông dân như: sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 - 2008, công nghệ sản xuất đại, thành tích, giải thưởng mà cơng ty đạt thời gian qua để củng cố niềm tin khách hàng Hoạt động quảng cáo phải triển khai tập trung vào trước vụ sản xuất để khách hàng ghi nhớ - Nội dung thông điệp quảng cáo: Cung cấp cho khách hàng thông tin công ty đặc tính sản phẩm cơng ty như: tên công ty, địa chỉ, điện thoại, tên sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng, cách bảo quản, sử dụng, … - Cấu trúc thơng điệp quảng cáo: Vì đối tượng tiếp nhận quảng cáo người nông dân nên cấu trúc thông điệp quảng cáo phải ngắn gọn, súc tích, dễ nhớ Khi khách hàng nhìn thấy logo công ty liên tưởng đến sản phẩm, giúp khách hàng nhận diện thương hiệu cách nhanh Thông điệp công ty gửi đến khách hàng “Phân bón Ĩ – gắn bó nhà nơng”, cần có nhiều hình thức chuyển tải thơng điệp để tạo dấu ấn sâu đậm tâm trí khách hàng 85 - Hình thức quảng cáo: Để tạo ý khách hàng, cần phải có hình thức quảng cáo sinh động phải gần gũi, thân thiện với người nông dân, tạo thiện cảm Xây dựng đoạn video clip cơng ty, quy trình tạo sản phẩm phân bón NPK, cách thức sử dụng để chăm bón trồng theo giai đoạn để nơng dân dễ tiếp thu - Phương tiện quảng cáo: Thực phương tiện thông tin truyền thông địa phương như: truyền hình, đài phát thanh, báo chí, pano, bảng hiệu, website cơng ty số công ty liên kết, phương tiện công cộng xe buýt,… Tùy loại phương tiện mà xây dựng nội dung quảng cáo hợp lý, thu hút ý người Ở nơi có lưu lượng người qua lại nhiều, công ty nên đầu tư xây dựng pano có kích thước lớn để cung cấp thông tin sản phẩm công ty Ở cửa hàng, đại lý cần lắp đặt hộp đèn, bảng hiệu, tờ rơi có logo cơng ty, giới thiệu sản phẩm Hiện tại, công ty nên thực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm địa điểm, khu vực trung tâm huyện, xã có tiềm lớn tiêu thụ sản phẩm tỉnh nằm thị trường mục tiêu mình, để khách hàng tiếp cận thơng tin cách tích cực + Khuyến mại: Công ty phải thường xuyên tổ chức chương trình khuyến để thuận tiện cho việc bán hàng chẳn hạng áp dụng chương trình khuyến giá thành, tặng quà, vé du lịch + Quan hệ công chúng: công ty cần mở rộng cơng tác địa phương mà cung cấp sản phẩm Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, tri ân chăm sóc khách hàng thơng qua tổ chức trị - xã hội địa phương Để khẳng định cam kết hợp tác lâu dài, bền vững với người nông dân, công ty cần thường xuyên phối hợp với quyền địa phương, chuyên gia ngành nông 86 nghiệp để trao đổi kiến thức, kinh nghiệm, ứng dụng kiến thức vào sản xuất nông nghiệp Chủ động phối hợp với quyền địa phương, mời kỹ sư giỏi, gương điển hình sản xuất giỏi tư vấn trực tiếp kiến thức, kinh nghiệm sản xuất cho nông dân thông qua mơ hình sản xuất cụ thể Tổ chức chương trình từ thiện như: Tặng phân bón cho người nghèo, tặng sách vở, quần áo cho học sinh nghèo, … + Marketing trực tiếp: Sử dụng internet, dao diện điện tử với thông tin sản phẩm, cách thức mua hàng trực tuyến v.v Nếu công ty sử dung catalogue phải đầu tư thật kỹ nội dung hình thức để tạo thiện cảm với khách hàng Trang bìa cần làm bật hình ảnh công ty như: logo, tên công ty, địa chỉ, website, số điện thoại, số fax Các trang cần cung cấp đầy đủ thông tin như: anh mục sản phẩm cụ thể, hình ảnh minh họa, cơng dụng, quy trình sử dụng, địa đại lý, số điện thoại đại lý, giải thưởng công ty đạt được, … Bên cạnh đó, cơng ty tiếp tục phối hợp với quyền địa phương có tiềm thực thêm điểm trình diễn sử dụng phân bón cho loại trồng chủ lực khác ngồi lúa, mì, đậu, để cung cấp kiến thức sử dụng phân bón tạo tin tưởng cho bà nông dân Để hoạt động truyền thông cổ động đạt hiệu quả, công ty cần sử dụng công cụ khác nhau, vừa triển khai hoạt động quảng cáo vừa tiến hành marketing trực tiếp, vừa tung sách khuyến mại, vừa tổ chức hoạt động quan hệ công chúng, … để thu hút khách hàng 3.4.5 Một số giải pháp hỗ trợ 87 - Ngân sách Marketing: Công ty cần đầu tư, phân bổ, cấu hợp lý việc sử dụng ngân sách thưc sách marketing Nguồn ngân sách chủ yếu cho việc đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lưc chi phí xúc tiến - Tài chính: Sử dụng nguồn lợi nhuận năm trước khoảng – 1,5% doanh thu hàng năm dùng tài sản chấp vay vốn từ tổ chức tín dụng địa bàn Cơng ty huy động vốn nhanh thơng qua hình thức khách hàng tốn trước hạn khách hàng đặt cọc tiền hàng 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ * Đối với quan quản lý Nhà nước: - Nhà nước cần sớm hồn thiện hệ thống sách, pháp luật lĩnh vực kinh doanh phân bón; tạo mơi trường kinh doanh cơng bằng, lành mạnh cho doanh nghiệp kinh doanh - Cần tái cấu lại thị trường phân bón Đặc biệt, cần kiện tồn, thắt chặt mạnh chất lượng phân bón hệ thống sản xuất phân bón NPK để tránh làm giả, làm nhái - Các bộ, ngành, tỉnh biên giới với Trung Quốc cần kiểm soát liệt để ngăn chặn việc gian lận thương mại nhập phân bón chất lượng vào Việt Nam - Tăng cường phổ biến, hướng dẫn cho lực lượng chức nắm Nghị định 202/2014/NĐ-CP quản lý phân bón ban hành, am hiểu văn pháp luật vi phạm xử lý phân bón giả, phân bón chất lượng - Có sách ưu đãi để khuyến khích doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh phân bón đầu tư nghiên cứu, tạo sản phẩm thân thiện với môi trường - Quy định rõ hình thức khuyến mãi, quản lý chặt mặt hàng đưa thị trường đảm bảo xuất xứ, chất lượng, có chế tài xử lý nghiên khắc doanh nghiệp buôn bán hàng nhái, hàng chất lượng * Đối với công ty: 88 - Xây dựng thêm mơ hình, điểm trình diễn loại trồng khác địa phương có nhiều tiềm - Hồn thiện liệu, thơng tin khách hàng, triển khai quản trị quan hệ khách hàng - Phát triển khách hàng thông qua việc áp dụng sách bán hàng linh hoạt, phù hợp với văn hóa, tập quán địa phương, đặc biệt lúa cho khách hàng ứng trước phân bón, cơng ty thu tiền sau nơng dân thu hoạch mùa vụ 15 ngày - Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty, phát huy tính sáng tạo q trình tác nghiệp có sách khen thưởng kịp thời để động viên tinh thần - Thành lập phận Marketing chuyên biệt trực thuộc phòng Kế hoạch – kinh doanh, hoạt động phận thông qua 03 tổ là: tổ quảng cáo - khuyến mại, tổ thị trường, tổ chăm sóc khách hàng 89 KẾT LUẬN Với mục tiêu nâng cao hiệu quả, chất lượng sách marketing, từ nhằm hồn thiện sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam, phạm vi đề tài, luận văn trình bày số nội dung: Thứ nhất, Lý luận chung sách marketing doanh nghiệp, qua nhận thức vai trò sách marketing doanh nghiệp Thứ hai, phân tích thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón Cơng ty phân bón Miền Nam từ kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế Cuối cùng, sở phân tích thực trạng, vấn đề tồn sách marketing sản phẩm phân bón NPK Cơng ty phân bón Miền Nam, luận văn đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện Tuy nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, hồn thiện sóng nội dung giải pháp xác định luận văn phù hợp với điều kiện cơng ty ứng dụng thực tiễn kinh doanh 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [3] Trương Đình Chiến (2000), Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội [6] Trần văn Chu (1999), Nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, Nxb Đại học quốc gia, Hà Nội [5] Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, NXB Thanh Niên, Hà Nội [1] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị Marketing - Định hướng giá trị, NXB Tài Chính [4] Hàn Phi Hải, (2014), Chính sách marketing sản phẩm đường công ty CP Đường Kom Tum [7] Nguyễn Xuân Lãn, (2000), Marketing bản, NXB Giáo dục [13] Phùng Thị Trà My (2014), Chính sách marketing công ty Dược Trang thiết bị y tế Bình Định, Luận văn thạc sĩ QTKD, Đại học Đà Nẵng [2] Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê [11] Nguyễn Hồng Phương (4-2013), Phân Tích Swot Trong Chiến Lược Kinh Doanh, NXB Thông tin Truyền Thông [12] Lê Thanh Phương, (2013), “Xây dựng sách marketing cho sản phẩm phân bón NPK cơng ty CP vật tư kỹ thuật nơng nghiệp Bình Định” [8] Trần Chí Thành (2000), Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu, Nxb Thống kê, Hà Nội 91 [10] Nguyễn Vĩnh Thanh (2005), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thương mại Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Trang Web [9] Phân bón chất lượng:“http://www.baomoi.com/50-mau-phan-bonduoc-kiem-tra-kem-chat-luong/50/13527593.epi” ... marketing - Đánh giá phân tích thực trang sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam - Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam. .. cơng ty cần phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm công ty khác Công ty Phân bón Miền Nam cơng ty hoạt động lĩnh vực phân bón, marketing. .. sách marketing doanh nghiệp? - Thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam ? - Những ưu, nhược điểm nguyên nhân hạn chế sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân