i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn HỒ THỊ THU HUYỀN ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii MỞ ĐẦU Chương 1: .4 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 Tổng quan chiến lược Marketing giá trị khách hàng .4 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò marketing 1.1.3 Khái niệm chiến lược marketing 1.1.4 Giá trị khách hàng .6 1.2 Hoạch định chiến lược marketing .7 1.2.1 Các định marketing cấp chiến lược 1.2.2 Phân tích mơi trường marketing 1.2.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.2.2 Môi trường ngành 12 1.2.3 Các chiến lược marketing điển hình 15 1.2.3.1 Theo cách tiếp cận sản phẩm – thị trường 15 1.2.3.2 Theo cách tiếp cận cạnh tranh 15 1.2.3.3 Theo cách phối hợp biến số marketing 16 1.2.3.4.Theo quan điểm giá trị 17 1.3 Chiến lược marketing định hướng giá trị 17 1.3.1 Xác định giá trị 17 1.3.1.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh 17 1.3.1.2 Phân tích nguồn lực cơng ty 18 1.3.1.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 19 1.3.1.4 Định vị sản phẩm, dịch vụ xây dựng thương hiệu 22 1.3.2 Sáng tạo giá trị 24 1.3.2.1 Sáng tạo giá trị dựa sản phẩm 24 1.3.2.2 Sáng tạo giá trị dựa giá 25 iii 1.3.2.3 Sáng tạo giá trị dựa người 26 1.3.2.4 Sáng tạo giá trị dựa quy trình 26 1.3.3 Phân phối giá trị 27 1.3.4 Truyền thông giá trị 28 1.4 Ảnh hưởng ngành cơng nghiệp đóng sửa chữa tàu đến hoạch định chiến lược marketing 28 1.4.1 Phát triển theo chu kỳ 29 1.4.2 Yêu cầu vốn lớn .30 1.4.3 Thị trường cạnh tranh cao 30 1.4.4 Thời gian sản xuất dài 31 1.4.5 Khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng tổ chức 32 Chương 2: .34 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CÔNG TY SÔNG THU 34 2.1 Tổng quan công ty Sông Thu .34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty Sông Thu .35 2.1.2.1 Chức .35 2.1.2.2 Nhiệm vụ .36 2.1.2.3 Quyền hạn công ty 36 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.4 Nhiệm vụ, chức phòng ban lãnh đạo 38 2.1.5 Các nguồn lực công ty 40 2.1.5.1 Nguồn nhân lực .40 2.1.5.2 Nguồn lực công nghệ, sở vật chất, kỹ thuật .44 2.1.5.3 Nguồn lực tài .49 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Sông Thu 50 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh 50 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực đóng sửa chữa tàu 51 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh 53 iv 2.3 Phân tích chiến lược marketing công ty Sông Thu thời gian qua 54 2.3.1 Bối cảnh môi trường khả marketing Sông Thu .54 2.3.1.1 Bối cảnh môi trường 54 2.3.1.2 Khả marketing 55 2.3.2 Các mục tiêu marketing 56 2.3.3 Các đoạn thị trường nhắm đến Sơng Thu 57 2.3.4 Phân tích cặp sản phẩm thị trường Sông Thu .57 2.3.5 Định vị sản phẩm Sông Thu .58 2.3.6 Các sách marketing 60 2.3.6.1 Chính sách sản phẩm 60 2.3.6.2 Chính sách giá 60 2.3.6.3 Kênh phân phối 61 2.3.6.4 Kênh truyền thông cổ động 63 2.4 Thực trạng công tác hoạch định chiến lược marketing công ty 64 2.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường 64 2.4.2 Công tać hoạch định chiên ́ lược marketing .66 2.4.3 Đánh giá công tác hoạch định chiến lược marketing công ty Sông Thu 66 2.4.3.1 Ưu điểm 66 2.4.3.2 Hạn chế cần khắc phục 67 Chương 3: .70 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO 70 CÔNG TY SÔNG THU 70 3.1 Khái quát chiến lược kinh doanh công ty 70 3.2 Dự báo nhu cầu đóng sửa chữa tàu 70 3.3 Hoạch định chiến lược marketing cho cơng ty Sơng Thu 72 3.3.1 Phân tích môi trường marketing 72 3.3.1.1 Môi trường vĩ mô 72 3.3.1.2 Môi trường ngành 86 3.3.2 Chiến lược marketing định hướng giá trị 92 3.3.2.1 Xác định giá trị .92 v 3.3.2.2 Sáng tạo giá trị .94 3.3.2.3 Phân phối giá trị .99 3.3.2.4 Truyền thông giá trị 100 3.3.3 Kiểm sốt thơng tin, đánh giá kiểm tra .101 3.3.3.1 Kiểm sốt thơng tin 101 3.3.3.2 Đánh giá chiến lược marketing .101 3.3.3.3 Kiểm tra chiến lược marketing .102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO) vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CPI Chỉ số giá tiêu dùng CQI Chỉ số chất lượng khách hàng IMO Tổ chức hàng hải quốc tế GDP Tổng sản phẩm quốc nội LNG Tàu chở khí tự nhiên hóa lỏng PR Quan hệ công chúng TNHH Trách nhiệm hữu hạn UAE Các tiểu vương quốc Ả rập thống UBND Ủy ban nhân dân UBQG Ủy ban quốc gia WTO Tổ chức Thương mại giới vii DANH MỤC CÁC BẢNG Số Bảng hiệu 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 3.1 3.2 3.3 Tên Bảng Cơ cấu lao động theo tính chất lao động Cơ cấu lao động theo độ tuổi Tỷ lệ giới tính lao động Trình độ lao động Diện tích mặt cơng ty Bảng hệ thống nhà xưởng đóng tàu Bảng tình hình sử dụng máy móc thiết bị cơng ty Sơng Thu Biến động tài sản nguồn vốn qua năm Một số sản phẩm tiêu biểu chế tạo công ty từ 2008 đến Bảng báo cáo thu nhập Doanh thu lĩnh vực hoạt động công ty Mục tiêu marketing qua năm Mức chiết khấu công ty Các hội đe dọa mà cơng ty bị tác động Khả cạnh tranh cơng ty đầu ngành đóng tàu nước Khả canh tranh công ty Sông Thu so với cơng ty đóng tàu nước ngồi Trang 40 41 42 43 45 46 48 49 52 53 54 56 61 85 88 89 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 2.1 2.2 2.3 3.1 Tên hình Quan điểm tồn diện giá trị khách hàng Quyết định marketing cấp chiến lược Mơ hình lực lượng cạnh tranh Mơ hình rào cản khả sinh lời Các biến số phân đoạn chủ yếu thị trường tổ chức Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Sơ đồ tổ chức công ty Sông Thu Ma trận sản phẩm – thị trường đóng tàu Sông Thu Ma trận đầu tư theo phân khúc thị trường Mơ hình giá trị cạnh tranh cơng ty Sông Thu Trang 12 13 21 21 37 58 59 94 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Như biết, hoạch định chiến lược Marketing phần thiếu doanh nghiệp Đặc biệt cần thiết công ty giai đoạn xâm nhập thị trường Để trì phát triển doanh nghiệp phải nhìn phía trước với mục tiêu cần đạt tới cách thức để đạt mục tiêu Ngày nay, việc quản lý dựa kinh nghiệm, trực giác khôn ngoan đảm bảo cho thành cơng doanh nghiệp Vì vậy, kế hoạch chiến lược Marketing hoạch định điều cần thiết doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường ngày phát triển, cạnh tranh trở nên gay gắt Trong đọ sức ấy, doanh nghiệp hoạch định cho chiến lược Marketing, chương trình hành động tổng quát doanh nghiệp ln đứng vững giành thắng lợi kinh doanh Công ty Sông Thu, doanh nghiệp chuyên đóng sửa chữa tàu thủy, trực thuộc Tổng cục cơng nghiệp quốc phòng, Bộ quốc phòng Tuy Công ty hoạt động độc lập đơn vị làm kinh tế ngày khẳng định vị thị trường miền Trung nói riêng thị trường nước nói chung Để cạnh tranh thị trường đòi hỏi cơng ty phải có chiến lược Marketing tốt công tác hoạch định chiến lược marketing Do đó, việc nghiên cứu vấn đề đòi hỏi cấp thiết, khách quan nhằm nâng cao khả kinh doanh sản phẩm công ty thị trường Xuất phát từ với hướng dẫn nhiệt tình Tiến sỹ Trương Sỹ Quý lựa chọn đề tài: “Hoạch định chiến lược Marketing cho công ty Sông Thu” làm đề tài nghiên cứu 2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài luận văn hoạch định chiến lược Marketing cho công ty Sông Thu, nội dung xoay quanh vấn đề nghiên cứu hoạch định chiến lược Marketing Hiểu vai trò tác dụng Marketing doanh nghiệp Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy đe dọa thị trường Từ đưa chiến lược Marketing hợp lý, phù hợp với mục tiêu kinh doanh cơng ty 2.2 Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu luận văn nghiên cứu vấn đề lý luận hoạch định chiến lược Marketing đơn vị kinh doanh nhằm vận dụng vào việc hoạch định chiến lược Marketing cho đơn vị kinh doanh thương mại Công ty Sông Thu 2.3 Phạm vi nghiên cứu: Luận văn giới hạn nghiên cứu phạm vi Công ty Sông Thu nhằm hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty giai đoạn từ 2012-2016 Phương pháp nghiên cứu Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu cụ thể sau: Phương pháp vật biện chứng; phương pháp vật lịch sử; phương pháp phân tích tổng hợp; phương pháp điều tra, thống kê số liệu; phương pháp chuyên gia;…… Ý nghĩa khoa học đề tài Đề tài hệ thống hóa các kiến thức về hoạch định chiến lược marketing Hoạch định chiến lược marketing phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp nhờ đó nâng cao lực và mang lại hiệu quả kinh doanh tại công ty 92 Để giảm giá thành, giảm lệ thuộc vào nhà cung cấp vật tư, nguyên liệu nước Vinashin xây dựng ngành cơng nghiệp hỗ trợ phục vụ đóng tàu ương xứng Việc khơng tiết kiệm chi phí từ nguồn nhập mà tạo cơng ăn việc làm cho hàng ngàn lao động nước Với nổ lực tâm, ngành đóng tàu Việt Nam bước chủ động phần thiết kế, sản xuất nhiều chủng loại vật tư phục vụ đóng tàu: vật liệu hàn, vật liệu chống cháy, trang bị nội thất; thiết bị nâng hạ, thiết bị máy cắt kim loại khí gas – plasma, máy bơm, van quạt gió; sản phẩm dịch vụ điện tử cho ngành đóng tàu Hàng loạt dự án cho cơng nghiệp phụ trợ đóng tàu như: sản xuất thép tấm, động tàu thủy, nghi khí hàng hải, chế tạo khí xác Vinashin triển khai thực miền Bắc - Trung - Nam Các khu cơng nghiệp tàu thủy có giá trị gia tăng chưa lớn hàm lượng công nghệ chưa cao đa phần nguyên vật liệu, trang thiết bị cung cấp cho đóng sửa chữa tàu thủy phải nhập từ thị trường Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Tây Âu Như việc đầu tư để phát triển công nghiệp phụ trợ, tăng tỷ lệ nội địa hóa vấn đề nan giải cơng ty cần quan tâm thích đáng để tăng hiệu sản xuất kinh doanh 3.3.2 Chiến lược marketing định hướng giá trị 3.3.2.1 Xác định giá trị * Mục tiêu marketing: Với tiêu chí «Chất lượng làm việc», cơng ty ln ln đặt hình ảnh lên hàng đầu Tập thể cán công nhân viên tự hào phấn đấu để hình ảnh cơng ty định vị khách hàng Mục tiêu đặt thời gian năm 90% người dân biết đến Sông Thu 93 doang nghiệp đóng tàu mạnh, 70% khách hàng có nhu cầu đóng sữa chữa tàu đưa Sơng Thu vào danh sách có khả lựa chọn 100% khách hàng cũ quay lại với Sông Thu có nhu cầu * Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh nguồn lực Phần trình bày chi tiết phần trên, chủ yếu phân tích vào hành vi mua hàng nhóm khách hàng tổ chức, đổi thủ cạnh trnah có đối thủ cạnh tranh tiềm tàng công ty… nguồn lực cơng ty tác giả sử dụng phân tích để làm tiền đề chi chiến lược * Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu  Phân đoạn thị trường Với phân tích phần trước, việc phân đoạn thị trường thành hai khúc: thị trường quốc phòng thị trường ngồi quốc phòng Sơng Thu hợp lý, thị trường mục tiêu mà cơng ty nên trì  Lựa chọn thị trường mục tiêu Để lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm triển khai chương trình marketing, cần phân tích đánh giá đặc điểm khả phân đoạn thị trường, qua xác định sức hấp dẫn thị trường khả cạnh tranh thị trường Do đặc thù Sông Thu công ty thuộc quản lý Bộ Quốc phòng, doanh nghiệp qn đội nên ngồi việc khai thác thị trường quốc phòng nhiệm vụ công ty, công ty bỏ qua thị trường mà coi thị trường mục tiêu chính, chủ lực cơng ty Ngồi ra, để tận dụng lực vốn có mở rộng quy mơ thị trường, Sơng Thu khai thác thị trường ngồi quốc phòng thị trường mục tiêu thứ hai Như vây, công ty lúc khai thác song song hai thị trường mục tiêu phân tích phần trước 94 3.3.2.2 Sáng tạo giá trị Giá trị nhận thức khách hàng hình thành sở cảm nhận khách hàng dịch vụ, người mà cụ thể nhân viên trực tiếp phục vụ khách hàng, cách thức tổ chức hoạt động quản lý doanh nghiệp thơng qua quy trình phục vụ khách hàng, doanh nghiệp bán thị trường, chất lượng sản phẩm mà khách hàng cảm nhận Thành phần quản trị Hỗ trợ sản phẩm Quá trình bảo trì Thành phần dự báo 327 158 537 Quá trình giao hàng Chất lượng sản phẩm Quá trình bán hàng Cơ cấu phẩm CQI 155 78 135 Hình ảnh 283 Giá trị 704 52 Giá 111 200 sản Đặt tính sản phẩm 089 029 Hình 3.1: Mơ hình giá trị cạnh tranh công ty Sông Thu Sự trung thành 95 Trong mơ hình ta dễ dàng thấy, số chất lượng khách hàng (CQI) có ảnh hưởng đến giá trị lớn nhất, sau hình ảnh công ty, tới giá sản phẩm Như vậy, việc sáng tạo giá trị dựa hình ảnh cơng ty hợp lý trường hợp * Sáng tạo giá trị dựa sản phẩm Ngoài dịch vụ với giá trị cốt lõi thỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm đặc thù này, nâng cao chất lượng hiệu sản xuất, tăng khả cạnh tranh khách hàng sử dụng sản phẩm vào trình sản xuất kinh doanh đem lại lợi nhuận cao hơn,… cơng ty cần gia tăng thêm giá trị, lợi ích cho khách hàng hướng dẫn vận hành, sử dụng sản phẩm công nghệ mới, hướng dẫn đội vận chuyển lái tàu có thiết bị tối tân * Sáng tạo giá trị dựa người Như biết, nhân đóng vai trò đặc biệt q trình kinh doanh cơng ty Trong cơng ty, nhân viên đối tượng cần phải thoả mãn tốt nhu cầu họ, đồng thời nâng cao khả sáng tạo nhân viên việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Chiến lược đãi ngộ đảm bảo tính cơng bằng, cơng khai, lương, thưởng gắn liền với hiệu chất lượng công việc nhằm tạo động lực để cán nhân viên sáng tạo, làm việc tốt hơn, chất lượng cao hơn, nâng cao tinh thần trách nhiệm, tạo tinh thần thi đua cơng ty, khơng bình qn chủ nghĩa Nhằm đa dạng hố hình thức đãi ngộ mở rộng phạm vi đãi ngộ đến đối tượng liên quan, công ty cần phải tập trung thực tốt khâu trình Quản trị nhân Tuyển dụng, Huấn luyện đào tạo, Đánh giá đề bạt kết kinh doanh đạt mục tiêu mong muốn 96 Về Chính sách tuyển dụng Khi có nhu cầu tuyển dụng, công ty cần tổ chức tuyển dụng rộng rãi, hợp lý theo yêu cầu công việc nhu cầu thị trường Người tuyển dụng phải đảm bảo yêu cầu lực, trình độ, sức khoẻ, kể yếu tố đạo đức công việc Tuyển dụng bước khởi đầu quan trọng việc thu hút nhân tài đến làm việc, góp phần to lớn vào phát triển công ty tương lai Về Chính sách huấn luyện đào tạo Sau cơng tác tuyển dụng công tác đào tạo người nhằm phù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh cơng ty Đội ngũ nhân viên cơng ty có trình độ cao đóng tàu nghề đặ thù đòi hỏi phải có am hiểu lĩnh vực định, không ngừng tiếp cận với công nghệ mới, kịp thời nắm bắt thông tin diễn biến thị trường, cơng ty cần có kế hoạch huấn luyện đào tạo ngắn hạn dài hạn cho cơng nhân viên Ngồi cơng ty hoạt động lĩnh vực có nhiều biến động thời gian gần nên có trường hợp phát sinh thực tế mà công ty khó giải Do đó, việc trao đổi, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm từ công ty khác hay chuyên gia việc làm quan trọng Cơng ty tăng cường cho nhân viên thường xuyên tham gia lớp huấn luyện, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, tổ chức buổi họp bàn tổng kết truyền đạt kinh nghiệm thực tế nhân viên cơng ty Về sách đề bạt khen thưởng Việc đánh giá lực kết làm việc nhân viên vấn đề nhạy cảm quan trọng, kết luận đánh giá ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề lương thưởng, đào tạo bồi dưỡng, đề bạt chí nghiệp Vì vậy, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thang điểm đánh giá 97 cách khoa học, xác mang lại hiệu cao, khuyến khích tinh thần làm việc hăng say, sáng tạo người nhân viên Thực tốt điều tạo miền đất hứa thu hút nhân tài, phát triển nguồn nhân lực sau Thực tốt chiến lược người giúp công ty giảm thiểu rủi ro mà phục vụ khách hàng ngày tốt Để khuyến kích nhân viên tự học hỏi, nâng cao trình độ chun mơn, tăng suất lao động Cơng ty nên quy định khuyến kích vật chất nhân viên Hàng tháng nhân viên làm tốt, công ty nên đánh giá để khen thưởng,… Bên cạnh cơng ty quan tâm tạo hình ảnh nhân viên chun nghiệp khơng qua kỹ mà thể qua trang phục, cung cách, thái độ làm việc, giao tiếp với khách hàng - Đồng phục nhân viên văn phòng: nam mặc vét màu xanh đậm, áo trắng bên Đối với đồng phục nữ để tạo mền mại nữ tính váy tơng màu với nam, tạo cảm giác chuyên nghiệp, đáng tin cậy cho khách hàng với ấn tượng ban đầu - Vì doanh nghiệp làm nhiệm vụ quốc phòng, cơng ty nên quy định từ đến hai ngày cố định tuần để nhân viên có biên chế quân đội mặc trang phục ngành để tăng tính chất chuyên nghiệp tuân thủ kỹ luật công ty - Cách thức, thái độ ứng xử với khách hàng theo quy định ln niềm nở, nhiệt tình với khách hàng, tư vấn cho khách hàng cách cặn kẽ, tạo cảm giác thân thiện gần gũi - Ngồi ra, để hoạt động có hiệu khơng đòi hỏi cán giỏi chun mơn nghiệp vụ mà đòi hỏi tổ chức nhân hợp lý, đội ngũ lãnh đạo sáng suốt Hiện cơng ty chưa có phòng làm marketing chun biệt nên tách phòng Kế hoạch - Kinh doanh làm hai 98 phận, chịu trách nhiệm cơng việc trước Phần lại tuyển dụng thêm số nhân viên có kinh nghiệm marketing để thành lập thành phòng chuyên làm cơng tác marketing -Phòng Marketing: Có chức nghiên cứu thị trường, phân tích khách hàng, tìm hiều xu hướng sản xuất thiết kê sản phẩm Marketing hoạt động quan trọng nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng * Sáng tạo giá trị dựa giá Để nâng cao thương hiệu, hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù sản phẩm tàu thủy có giá trị lớn thời gian sử dụng dài, công ty đưa mức giá cao chất lượng phục vụ cao Mức giá nhận thấy hoàn toàn phù hợp với thời điểm Nhưng với môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp ngành nước đưa sách ưu đãi giá hấp dẫn Điều khiến cho giá vấn đề gây khó khăn cho cơng ty Để thực số sách ưu đãi cho khách hàng phần đưa mức giá cạnh tranh cơng ty nên trọng, cải tiến công nghệ, tự nghiên cứu sản sản vật liệu phụ trợ để chủ động nguyên liệu đầu vào, hạ giá thành cho sản phẩm cuối * Sáng tạo giá trị dựa quy trình Mặc dù quy trình sản xuất cơng ty thực chặt chẽ, từ khâu tiếp nhận hợp đồng đến bàn giao sản phẩm cần khoảng thời gian dài Có thể lên tháng, tùy theo loại tàu, trọng tải tàu,… Chính cơng ty cần phải nhanh chóng hồn thiện quy trình sản xuất để đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng cần nhanh chóng Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty đặc thù, qúa trình vận hành sản phẩm mà có xảy rủi ro hay lỗi kỹ 99 thuật gây hậu khơn lường Vì vậy, q trình sản xuất phải tn thủ nghiêm ngặt thiết kế sản phẩm, tuân thủ quy định an toàn lao động nhằm hạn chế rủi ro xảy Ngồi ra, cơng ty nên lập thêm quy trình quản lý kiển tra nhằm xử lý rủi ro kịp thời trình sản xuất Hàng tháng cần tiến hành họp phân tích, đánh giá chi tiết trường hợp đơn hàng cụ thể, lên kế hoạch phân công cán kiểm soát sản phẩm dở dang sản xuất công ty Cuối công ty nên phát huy quy trình bàn giao sản phẩm cuối đến tay khách hàng thông qua việc hướng dẫn vận hành thành thạo trước bàn giao sản phẩm Đây ưu điểm vượt trội mà có Sông Thu áp dụng 3.3.2.3 Phân phối giá trị  Nhân viên công ty: Tất nhân viên công ty xem nhà phân phối giá trị đến khách hàng, thông qua thái độ, tác phong làm việc, thái độ nói chuyện hướng dẫn cho khách hàng Kiến thức, trình độ chun mơn, nghiệp vụ hiểu biết nhân viên sản phẩm, ngành động lực để nhân viên tích cực việc phân phối giá trị nhận thức đến với khách hàng  Khách hàng cơng ty: Khách hàng góp phần lớn việc phân phối giá trị, họ truyền miệng tích cực đến khách hàng tiềm nằm mạng lưới mối quan hệ xã hội họ Đây kênh phân phối hiệu tiết kiệm chi phí Ngồi cơng ty lập nên danh sách khách hàng thân thiết, có mối quan hệ làm ăn lâu dài, có mức độ hợp tác thường xuyên với cơng ty nhằm theo dõi có sách ưu đãi cho khách hàng 100 3.3.2.4 Truyền thông giá trị Nhằm khếch trương hình ảnh cơng ty cung cấp thông tin đến khách hàng mục tiêu Nâng cao nhận thức khách hàng lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm cơng ty hình ảnh công ty để tạo thuận lợi cho việc cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng Quảng bá thương hiệu công ty thu hút khách hàng, nhằm giảm thiểu chi phí cơng ty sử dụng công cụ truyền thông giá trị như: Gửi thư chào hàng, Catalogue trực tiếp qua điện thoại tới khách hàng nhằm cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ… cách kịp thời cụ thể Tổ chức hội nghị khách hàng nhằm quảng bá thương hiệu thu hút khách hàng Quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam: Đây kênh quảng cáo tốn mang lại hiệu cao Quảng cáo mạng internet với đầy đủ thông tin công ty phải cập nhật liên tục Phải đầu tư nâng cấp trang Web tạo cho người xem thấy khả chuyên nghiệp công ty Cần đưa thêm thông tin cụ thể sản phẩm, cơng nghệ, Cơng ty dùng công cụ hỗ trợ khách hàng tự động trang Web để giảm thiểu khối lượng cơng việc cho đội ngũ nhân viên, việc thực cách cung cấp câu trả lời cho câu hỏi thường gặp đưa lên mạng phiếu thu thập ý kiến để ghi nhận ý kiến khách hàng Khách hàng tìm hiểu công ty, sản phẩm, dịch vụ, hồ sơ cần chuẩn bị, công tác liên quan… mà không cần trực tiếp đến công ty Đây hình thức quảng cáo có hiệu phù hợp giai đoạn Quảng cáo trời: Cơng ty cần phải có bảng hiệu khu vực để gây ý cho doanh nghiệp quần chúng 101 Làm quảng cáo truyền hình, tham dự hiệp hội, hội nghị phát triển doanh nghiệp, tư vấn doanh nghiệp,… Quảng cáo tham gia viết báo tạp chí, chuyên đề chuyên ngành Tài trợ kiện lớn đặc biệt kiện ngành 3.3.3 Kiểm sốt thơng tin, đánh giá kiểm tra 3.3.3.1 Kiểm sốt thơng tin Một vai trò quan trọng việc phát sinh thơng tin góp nhặt thơng tin có giá trị kịp thời Đây điều quan trọng tiến trình xây dựng kế hoạch marketing lường trước thay đổi xảy mơi trường bên ngồi Hiện nay, thị trường ln biến động nhu cầu người tiêu dùng thay đổi hàng ngày Mặt khác, qua trình thực chiến lược markeing thường xảy biến động bất thường Vì vậy, người làm markting phải luôn theo sát thị trường, nhạy bén, thu thập thông tin thị trường, thị hiếu khách hàng, góp nhặt thơng tin có giá trị kịp thời Nếu người làm marketing không tư sáng tạo chiến lược marketing, bổ sung sửa đổi chiến lược… cho phù hợp với thị trường dẫn đến khách hàng, doanh thu sụt giảm, chí chiến lược markting lỗi thời, lợi so với đối thủ cạnh tranh Khi phát thấy sai lệch việc thực công việc hay cần thiết phải thay đổi mục tiêu marketing, biện pháp cần đưa nhằm điều chỉnh hay sửa đổi chiến lược marketing trước 3.3.3.2 Đánh giá chiến lược marketing Dựa vào kết hàng năm, phận marketing thường xuyên đánh giá số lượng đơn đặt hàng, số tàu bàn giao cho khách hàng, lợi nhuận, khả 102 sinh lời, chi phí marketing, thị phần, mục tiêu khác thị trường… Kiểm tra thường xuyên việc phối hợp cá nhân, phận công ty Nhằm đảm bảo hợp tác chặt chẽ phận liên quan việc triển khai thực chiến lược marketing 3.3.3.3 Kiểm tra chiến lược marketing Công ty tiến hành kiểm tra định kỳ mục tiêu, sách marketing hoạt động cơng ty để đề xuất kế hoạch hành động nhằm nâng cao thành tích marketing cơng ty Mơi trường marketing có nhiều biến động nhanh chóng khó dự đốn, làm cho chiến lược marketing trở nên lỗi thời Nên định kỳ cơng ty cần đánh giá lại tồn cách tiếp cận thị trường, tìm hiểu mức độ phù hợp chiến lược marrketing với hội thách thức thị trường để có kế hoạch điều chỉnh chiến lược (nếu cần) nhằm cải thiện lực, nâng cao khả cạnh tranh công ty 103 KẾT LUẬN CHƯƠNG Sau 30 năm hoạt động, Sông Thu phần tạo dựng vị thương hiệu thị trường miền Trung nói riêng, nước nói chung Tuy nhiên điều kiện môi trường kinh doanh biến động liên tục, đời đối thủ cạnh tranh khiến cho đòi hỏi nhu cầu khách hàng ngày cao trở nên khó tính hơn, điều đặt cho cơng ty thách thức to lớn việc trì phát triển, thực thành công mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận bền vững Và chiến lược marketing định hướng giá trị, cơng cụ tạo giá trị mang tính dài hạn giúp khách hàng ln nhìn nhận công ty công ty cung cấp sản phẩm tàu tốt khu vực Miền trung Tập trung trì cải thiện sản phẩm có hình ảnh định vị từ ban đầu, giúp khách hàng trung thành với công ty giá trị mang lại từ công ty mà họ nhận thức 104 KẾT LUẬN Trong thời kỳ mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế nay, đưa đến nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp Muốn thành công doanh nghiệp phải biết nắm bắt tận dụng hội để vượt qua thách thức Đối với ngành đóng tàu nay, diễn cạnh tranh khốc liệt Để đạt kết kinh doanh định, doanh nghiệp đóng tàu nói chung cơng ty Sơng Thu nói riêng cần phải có chiến lược marketing phù hợp nhằm nâng cao lực cạnh tranh Thời gian qua cơng ty Sông Thu nổ lực để nâng cao lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ nhằm đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Với nổ lực công ty khách hàng tín nhiệm, vị cạnh tranh ngày nâng cao Với việc phân tích cơng tác hoạch định chiến lược marketing hoạt động kinh doanh công ty, tác giả hoạch định chiến lược marketing cho cơng ty Sơng Thu lĩnh vực đóng sửa chữa tàu thủy dựa vào nguồn lực có cơng ty với mong muốn cơng ty ngày thắng lợi đứng vững cạnh tranh 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Đặng Kim Cương (2007), Cạnh tranh giành khách hàng chiến thắng giá trị, NXB Lao Động – Xã Hội [2] PGS-TS Lê Thế Giới (Chủ biên), Ths Nguyễn Xuân Lãn (2002), Nghiên cứu Marketing, NXB Giáo Dục , Đà Nẵng [3] PGS-TS Lê Thế Giới (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội [4] PGS-TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính [5] Dương Hữu Hạnh (2000), Các nguyên tắc Marketing, NXB Thống Kê [6] PGS-TS Nguyễn Thị Như Liêm (2001), Marketing bản, NXB Giáo dục , Đà Nẵng [7] PGS-TS Nguyễn Thị Như Liêm (2003), Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội [8] Nguyễn Thanh Liêm (2006), Quản trị sản xuất, NXB Tài Chính, Đà Nẵng [9] Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, TP HCM Tiếng Anh [10] Kotler, P and Amstrong, G (2009), Marketing Management: Segmenting Consumer Markets, Pearson 106 [10] Philip Kotler (2000), Marketing Management, Prentice Hall International, Inc, USA Websites [1] Công ty Sông Thu, http://www.ckt.gov.vn/songthu [2] Sở Kế hoạch Đầu tư TP HCM, http://www.dpi.hochiminhcity.gov.vn [3] Cục đầu tư nước Bộ Kế hoạch Đầu tư http://www.mpi.gov.vn [4] http://www.saga.vn [5] Thời báo kinh tế Sài Gòn, http://www.thesaigontimes.vn ... chiến lược Marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công tác hoạch định chiến lược Marketing công ty Sông Thu Chương : Hoạch định chiến lược Marketing cho công ty Sông Thu Chương... chiến lược Marketing cho công ty Sông Thu làm đề tài nghiên cứu 2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài luận văn hoạch định chiến lược Marketing cho công ty Sông Thu, nội... lược marketing công ty Sông Thu 66 2.4.3.1 Ưu điểm 66 2.4.3.2 Hạn chế cần khắc phục 67 Chương 3: .70 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO 70 CÔNG TY SÔNG THU