BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ THANH THẢO GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI LONG THÀNH TẠI ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ THANH THẢO GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI LONG THÀNH TẠI ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS VÕ QUANG TRÍ Đà Nẵng - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Nguyễn Thị Thanh Thảo MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp thực nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 MARKETING - MIX 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Phân tích mơi trường Marketing 1.2.2 Xác định mục tiêu Marketing 13 1.2.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 13 1.2.4 Định vị 16 1.2.5 Các sách Marketing – mix 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA LOTHAMILK Ở ĐÀ NẴNG 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ SỮA TƯƠI VÀ CÔNG TY LOTHAMILK 36 2.1.1 Sữa tươi loại sữa tươi thị trường 36 2.1.2 Giới thiệu công ty Lothamilk 38 2.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA LOTHAMILK Ở ĐÀ NẴNG 43 2.2.1 Môi trường vĩ mô 43 2.2.2 Môi trường vi mô 47 2.2.3 Cơ hội, đe dọa điểm mạnh, điểm yếu 55 2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA LOTHAMILK Ở ĐÀ NẴNG 56 2.3.1 Mục tiêu Marketing 56 2.3.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu 57 2.3.3 Định vị sản phẩm 60 2.3.4 Các sách Marketing công ty 61 2.3.5 Những hạn chế nguyên nhân 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI LONG THÀNH Ở ĐÀ NẴNG 77 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 77 3.2 GIẢI PHÁP CHO SỮA TƯƠI LONG THÀNH TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG 77 3.2.1 Chính sách sản phẩm 77 3.2.2 Chính sách phân phối 81 3.2.3 Chính sách giá 84 3.2.4 Chính sách truyền thơng cổ động 86 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC CHO CÔNG TY 90 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa GDP Tổng sản phẩm quốc nội CPI Chỉ số giá tiêu dùng ĐVT Đơn vị tính DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 1.1 Một số tiêu thức phân đoạn thị trường 14 1.2 Một số đặc trưng theo chu kỳ sống sản phẩm 20 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần sữa 41 Long Thành 2.2 Bảng doanh số thị trường Đà Nẵng công ty sữa Long 42 Thành 2.3 Dân số, mật độ dân cư thành phố Đà Nẵng qua năm 45 2.4 Chỉ số GDP, CPI thành phố Đà Nẵng qua năm 45 2.5 Kết khảo sát nhãn hiệu sữa sử dụng qua người 50 tiêu dùng thị trường Đà Nẵng 2.6 Khảo sát tần suất sử dụng sữa tươi người tiêu dùng Đà Nẵng 50 2.7 Tổng hợp phân đoạn thị trường sữa tươi Long Thành 58 2.8 Các loại bao bì dung tích tương ứng sữa tươi Long Thành 65 2.9 Bảng giá sữa tươi Long Thành Đà Nẵng 67 2.10 Bảng so sánh giá sữa tươi nhãn hiệu sữa Đà Nẵng 68 2.11 Bảng giá dành cho cửa hàng hợp tác sữa Long Thành Đà Nẵng 70 2.12 Danh sách cửa hàng hợp tác bán sữa Long Thành Đà Nẵng 72 3.1 Chi phí trưng bày cho cửa hàng 82 3.2 Hỗ trợ trưng bày cửa hàng theo doanh số thời gian hợp tác 87 3.3 Chi phí số lượng catalogue, tờ rơi dự kiến 88 DANH MỤC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Cấu trúc Marketing – Mix 1.2 Triển khai Marketing – mix 17 1.3 Ba cấp độ sản phẩm 18 1.4 Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 19 1.5 Đồ thị điểm hòa vốn 24 1.6 Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng 27 1.7 Các cơng cụ truyền thơng với khách hàng 30 2.1 Quy trình sản xuất chế biến sữa 36 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần sữa Long Thành 40 2.3 Kết khảo sát mức độ ảnh hưởng nhân tố lựa chọn sữa người tiêu dùng Đà Nẵng 51 2.4 Thị phần sữa nước tính đến tháng 7/2013 52 2.5 Danh mục sản phẩm sữa tươi Long Thành thị trường Đà Nẵng 62 2.6 Sự hài lòng người tiêu dùng Đà Nẵng sữa tươi Long Thành theo nhân tố 66 2.7 Kênh phân phối sữa Long Thành từ nhà máy đến Đà Nẵng 71 2.8 Mức độ hài lòng cửa hàng Đà Nẵng theo nhân tố 73 2.9 Tỷ lệ nguồn thông tin tham khảo mua sữa người tiêu dùng 74 2.10 Kết khảo sát nguồn mà khách hàng biết đến sữa Long Thành 75 3.1 Kênh cấp đề xuất 84 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, thị trường sữa Việt Nam tăng trưởng nhanh chóng, tiềm thị trường cao, số lượng công ty ngành gia tăng nhiều thời gian qua, thêm vào cịn có doanh nghiệp, nhãn hiệu sữa nước tham gia vào thị trường Theo Công ty Nghiên cứu thị trường AC Nielsen ngành hàng tiêu dùng nhanh năm 2012, nhóm hàng sữa đóng góp 13% tổng doanh thu ngành hàng tiêu dùng nhanh Đặc biệt, nhóm hàng sữa có tốc độ tăng trưởng giá trị cao - khoảng 20% giá trị so với năm 2011, tốc độ trung bình hàng tiêu dùng nhanh 16% Thị trường hấp dẫn nên số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường nhiều, dẫn đến cạnh tranh ngành gay gắt Thị phần sữa nước chủ yếu nằm tay doanh nghiệp sữa nội Nhu cầu sử dụng sữa người tiêu dùng thay đổi rõ, đặc biệt sữa tươi, nhu cầu người tiêu dùng hướng tới việc sử dụng sữa tươi, nguyên chất, tốt cho sức khỏe Tiềm tăng trưởng thị trường sữa nước lớn, dựa tăng trưởng tự nhiên dân số nhu cầu uống sữa người Việt dự báo tăng năm tới Và thời điểm thích hợp để đưa sản phẩm sữa bị tươi nguyên chất, thơm ngon thị trường phục vụ người tiêu dùng, nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm mình, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Thấy tiềm thị trường, công ty cổ phần Lothamilk đầu tư phát triển sản phẩm sữa tươi Long Thành mở rộng quy mô hoạt động nhiều tỉnh thành Công ty tiếng khu vực miền Nam Những năm gần đây, Lothamilk mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm tỉnh miền Trung thâm nhập vào thị trường Đà Nẵng Đà Nẵng xem thị trường quan trọng miền Trung, thành phố lớn, dân cư đông đúc, mức sống người dân cao, nhu cầu nhiều Hiện tại, Đà Nẵng nhãn hiệu sữa tươi gồm có: Vinamilk, Friesland Campina, TH True milk, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu, Hanoi Milk, Long Thành, Dalatmilk có sản phẩm sữa bò tươi quảng cáo 100% nguyên chất bán thị trường Hàng loạt sản phẩm giới thiệu làm từ 100% sữa tươi đời với nhiều thông điệp quảng cáo khiến người tiêu dùng khó sản phẩm tốt thật, tươi thật Chính vậy, tập trung cho hoạt động Marketing doanh nghiệp lại trở nên cần thiết hết Do thâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, với cạnh tranh gay gắt từ hãng sữa khác, cộng thêm việc không đầu tư nhiều cho truyền thông, kênh phân phối hạn chế, dường số lượng người dân biết đến sản phẩm sữa không nhiều Vậy nên, thực nghiên cứu “Giải pháp Marketing cho sản phẩm sữa tươi Long Thành thị trường Đà Nẵng” nhằm xác định rõ nhân tố ảnh hưởng đề xuất giải pháp Marketing cho sản phẩm thị trường Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu sở khoa học điều tra thực tế nhằm đề xuất giải pháp Marketing cho sữa tươi Long Thành thị trường Đà Nẵng số kiến nghị chung cho công ty Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa nghiên cứu lý luận có sách Marketing, từ tác giả vận dụng việc đề xuất giải pháp Marketing cho sản phẩm sữa tươi Long Thành thị trường Đà Nẵng - Phân tích sách hoạt động Marketing công ty, khảo sát điều tra thực tế, qua tìm ưu nhược điểm sách mà cơng ty sử dụng - Đề xuất giải pháp phù hợp dựa nguyên nhân nhân tố ảnh hưởng rút từ nghiên cứu 91 biến sữa làm tăng thời hạn sử dụng sữa tươi, đảm bảo chất lượng Hiện tại, Dalatmilk đưa vào sử dụng dịng máy hút khơng khí tiên tiến Evaporator theo công nghệ Hà Lan với chức hút khí CO2, Oxy mùi lạ q trình chế biến sữa, số công nghệ đại kèm nên thời hạn sử dụng sữa trùng yaourt Dalatmilk 14 ngày thời hạn sử dụng sản phẩm Lothamilk 10 ngày Điều tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm Dalatmilk làm giảm khả cạnh tranh sữa Long Thành - Nâng cấp, thường xuyên cập nhật nội dung website cơng ty để khách hàng truy cập tìm hiểu thơng tin Lothamilk, sử dụng internet công cụ giao tiếp xã hội để tiếp cận trao đổi thông tin nhiều với khách hàng như: mạng xã hội, blog, đường dây chăm sóc khách hàng, Website cơng ty cần thiết kế đẹp hơn, có nhiều nội dung, kiện hoạt động công ty, nhằm thông tin cho người tiêu dùng điểm vượt trội quy trình chế biến sữa từ khâu chăn nuôi, sản xuất, lưu kho, phân phối đến tay người tiêu dùng - Mở rộng phạm vi khách hàng, khách hàng tiêu dùng cần hướng đến đối tượng khách hàng quán cà phê, tiệm bánh lớn, trường học, khách sạn có nhu cầu tiêu dùng sữa tươi làm nguyên liệu chế biến sản phẩm - Đầu tư cho hoạt động Marketing, thực quảng cáo phương tiện thông tin tổ chức hoạt động quan hệ công chúng, tham gia tài trợ cho chương trình cho trẻ em, xã hội, để xây dựng thương hiệu, hình ảnh cho cơng ty 92 KẾT LUẬN Thị trường sữa tươi thị trường đầy tiềm với tốc độ tăng trưởng cao, dự đốn cịn tăng năm đến nhu cầu người tiêu dùng chưa đáp ứng hết Thêm vào đó, người tiêu dùng lại có xu hướng tiêu dùng sữa tươi, sạch, khơng chất bảo quản; hội cho cơng ty sữa Long Thành nói riêng cơng ty sữa khác ngành nói chung Khi thị trường mạnh việc cơng ty Long Thành mở rộng hoạt động thị trường miền Trung hợp lý Đà Nẵng thị trường đánh giá cao phân khúc thị trường miền Trung công ty Tuy nhiên, công ty chưa có đầu tư mức cho thị trường Qua năm thâm nhập, hoạt động kinh doanh thị trường tăng mức độ tăng trưởng chưa cao, số lượng người tiêu dùng chưa biết đến cơng ty sản phẩm cịn nhiều, hoạt động sữa Long Thành thị trường số hạn chế chưa khai thác hết tiềm thị trường Để thâm nhập sâu vào thị trường, công ty cần phải có điều chỉnh sách Marketing hoạt động thị trường Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, khảo sát thị trường hoạt động công ty, kết hợp với việc vận dụng lý thuyết Marketing, phân tích mơi trường thực trạng, tác giả đề xuất số giải pháp cho công ty với hy vọng công ty vận dụng tương lai nhằm đẩy mạnh hiệu hoạt động kinh doanh thị trường Đà Nẵng Luận văn không tránh khỏi sai sót chủ quan ý kiến người viết, nên tác giả mong muốn nhận ý kiến đóng góp để luận văn hồn thiện 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Andy Sernovitz – Nguyễn Linh Giang dịch (2013), Word of mouth Marketing, NXB Lao động – xã hội [2] Brian Halligan, Dharmesh Shah – Tống Liên Anh dịch (2011), Tiếp thị trực tuyến kỷ nguyên mới, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh [3] PGS.TS Trương Đình Chiến (2013), Quản trị Marketing doanh nghiệp [4] PGS.TS Lê Thế Giới (2011), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Tài [5] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài chính, Hà Nội [6] Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động – xã hội [7] Vũ Quỳnh (2009), Quảng cáo hình thức quảng cáo hiệu nhất, NXB Lao động xã hội [8] William M Luther (2013), Chiến lược Marketing hoàn hảo, NXB Lao động – xã hội Các Website [9] www.vietnamdairy.vn, http://www.dairyvietnam.com/ [10] http://vda.org.vn/ [11] http://www.bosualongthanh.com.vn/index.php [12] http://cucthongke.danang.gov.vn/ PHỤ LỤC BẢN CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG SỮA Thông tin cá nhân: Họ tên: Địa chỉ: .Điện thoại: PHẦN CHUNG: Vui lịng đánh dấu vào tương ứng với câu trả lời Anh/ chị vui lòng cho biết độ tuổi mình?  Dưới 18 tuổi  Từ 27 – 35 tuổi  Từ 18 – 26 tuổi  Trên 35 tuổi Nghề nghiệp anh/ chị là?  Học sinh/ Sinh viên  Nhân viên văn phòng  Lao động tự  Nội trợ  Công nhân viên  Khác Thu nhập hàng tháng anh/ chị khoảng bao nhiêu?  Dưới triệu  Từ – triệu  Từ - triệu  Trên triệu Trong tháng trở lại anh/ chị có sử dụng sữa tươi khơng?  Có  Khơng Khi nói tần suất sử dụng sữa tươi anh/ chị chọn phương án nào?  Mỗi ngày  - lần/ tuần  Khác  - lần/ tuần  – lần/ tháng  Ghi rõ lần/ Những nhãn hiệu sữa tươi đây, anh/ chị sử dụng qua? (có thể chọn nhiều đáp án)  Vinamilk  Sữa tươi Long Thành  Cô gái Hà Lan  Đà Lạt milk  TH true milk  Mộc Châu  Izzi  Vixumilk  Sữa tươi Ba Vì  Khác Ghi rõ: Hiện tại, anh chị lựa chọn sản phẩm sữa tươi để sử dụng số nhãn hiệu nêu trên? Lý gì? Anh (Chị) vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng yếu tố sau đến lựa chọn sản phẩm sữa tươi mà Anh (chị) mua? Mức độ Quan trọng Bình thường Rất không Không quan trọng quan trọng Yếu tố Rất quan trọng Giá      Mẫu mã sản phẩm      Nhãn hiệu tiếng Chất lượng sản phẩm Hạn sử dụng sản phẩm Sự giới thiệu người thân Tính sẵn có (sản phẩm dễ mua)                          Quảng cáo, khuyến      Anh/ chị có biết phân biệt khái niệm sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi trùng, sữa tiệt trùng (sữa hồn ngun tiệt trùng) hay khơng?(Nếu chọn “Có” trả lời câu 10, chọn “Khơng” khơng trả lời câu 10)  Có  Khơng 10 Giữa sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi trùng, sữa tiệt trùng (sữa hồn ngun tiệt trùng), anh/ chị thích loại Lý gì?  Sữa tươi tiệt trùng  Sữa tươi trùng  Sữa tiệt trùng Lý do: II PHẦN RIÊNG: (Phần dành cho đáp viên sử dụng sữa tươi Long Thành) Anh/ chị biết đến sữa tươi Long Thành từ đâu?  Tivi, báo chí  Bạn bè giới thiệu  Internet  Khác Ghi rõ  Trưng bày siêu thị, cửa hàng Những sản phẩm sữa tươi Long Thành mà anh/ chị dùng qua?  Sữa tươi trùng có đường  Sữa tươi tiệt trùng có đường  Sữa tươi trùng không đường  Sữa tươi tiệt trùng không đường  Sữa tươi trùng hương cam  Sữa tươi tiệt trùng hương trái  Sữa tươi trùng hương dâu  Sữa tươi tiệt trùng hương sôcôla  Sữa tươi trùng hương sôcôla  Sữa tươi Yaourt Trong loại sữa tươi Long Thành kể trên, anh/ chị thích loại nhất? Lý do? Anh chị hài lòng sữa tươi Long Thành? (Vui lịng tích vào mức độ hài lịng anh chị theo tiêu chí nêu) Rất khơng Khơng Bình Hài Rất hài Tiêu chí hài lòng hài lòng thường lòng lòng Giá Chất lượng sản phẩm Sự đa dạng chủng loại Mẫu mã sản phẩm Bao bì nhiều loại dung tích Tính tiện lợi mua                                    Dịch vụ bán hàng      Chương trình khuyến Anh/ chị dàng mua sữa tươi Long Thành có nhu cầu khơng? c Có c Không Anh/chị thường mua sữa tươi Long Thành đâu ? (có thể chọn nhiều đáp án) c Siêu thị c Cửa hàng Long Thành c Tạp hóa c Chợ Anh chị có sẵng sàng giới thiệu sữa tươi Long Thành cho bạn bè họ có nhu cầu? c Có c Khơng Anh/ chị cho số ý kiến mà thân chưa hài lịng số đề nghị để cơng ty cải thiện sản phẩm hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng? XIN CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/ CHỊ! PHỤ LỤC BẢN CÂU HỎI KHẢO SÁT CỬA HÀNG SỮA LONG THÀNH I Thông tin cửa hàng: Người đại diện: Địa chỉ: Số điện thoại: II Câu hỏi vấn: Anh/ chị hợp tác trở thành cửa hàng kinh doanh sữa Long Thành Đà Nẵng rồi?  < năm  – năm  – năm  > năm Hiện tại, cửa hàng bán sản phẩm Long Thành thị trường Đà Nẵng?  Sữa tươi trùng có đường  Sữa tươi tiệt trùng có đường  Sữa tươi trùng không đường  Sữa tươi tiệt trùng không đường  Sữa tươi trùng hương cam  Sữa tươi tiệt trùng hương trái  Sữa tươi trùng hương dâu  Sữa tươi tiệt trùng hương sôcôla  Sữa tươi trùng hương sôcôla  Sữa Yaourt Doanh số bình quân tháng cửa hàng khoảng bao nhiêu?  Dưới 20 triệu  50 – 100 triệu  20 – 50 triệu  Trên 100 triệu Anh chị vui lòng đánh số thứ tự tương ứng với sản phẩm bán chạy sản phẩm bán chạy nhất?  Sữa tươi trùng  Sữa tươi tiệt trùng  Sữa Yaourt Mức đặt đơn hàng trung bình là?  Dưới lần/ tuần  lần/ tuần  – lần/ tuần  Trên lần/ tuần Anh chị đánh sách hỗ trợ Long Thành cửa hàng hợp tác Đà Nẵng? Mức độ Yếu tố Rất khơng Khơng Bình hài lịng hài lịng thường Hài lòng Rất hài lòng Chiết khấu giá      Hỗ trợ trưng bày      Đặt hàng vận chuyển      Đổi trả sản phẩm      Hỗ trợ quảng cáo, bán sản phẩm      Các chương trình khuyến      Có sách Long Thành mà anh chị chưa hài lịng hay khơng ? (Ghi rõ có) III Kiến nghị đề xuất: Anh/ chị có đề xuất để cơng ty hỗ trợ tốt cửa hàng tăng doanh số bán thị trường Đà Nẵng hay không? PHỤ LỤC BẢNG GIÁ SỮA TƯƠI LONG THÀNH St t 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 LIỆT KÊ-QUY CÁCH Sữa chai có đường 190ml Sữa chai khơng đường 190ml Sữa chai có đường 490ml Sữa chai không đường 490ml Sữa chai không đường 880ml Sữa chai có đường 880ml Sữa chai khơng đường 1760ml Sữa chai có đường 1760ml Sữa hộp khơng đường 250ml Sữa hộp có đường 250ml Sữa hộp có đường 500ml Sữa hộp khơng đường 500ml Sữa hộp có đường 1000ml Sữa hộp không đường 1000ml Yaour 190ml Yaour 490ml Yaour 880ml Yaour 1760ml Tiệt trùng Bánh sữa Hòa lan Kẹo sữa Canxi Tiền Thùng ĐVT chai chai chai chai chai chai chai chai hộp hộp hộp hộp hộp hộp chai chai chai chai thùng hộp bịch bịch bịch SL ĐƠN GIÁ BÁN SỈ 9,500 9,500 18,000 18,000 30,000 30,000 58,000 58,000 10,000 10,000 18,000 18,000 32,000 32,000 11,000 21,000 34,000 64,000 200,000 ĐƠN GIÁ BÁN LẺ 13,000 13,000 23,000 23,000 38,000 38,000 70,000 70,000 14,000 14,000 23,000 23,000 41,000 41,000 15,000 27,000 42,000 77,000 230,000 Đơn giá bán sỉ: Giá bán dành cho cửa hàng hợp tác kênh Đơn giá bán lẻ: Giá bán cho người tiêu dùng GHI CHÚ PHỤ LỤC CÔNG TY CP LOTHAMILK Đại Lý Phân Phối Đà Nẵng CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc TP.Hồ Chí Minh, ngày … tháng …… năm 2013 HỢP ĐỒNG CỬA HÀNG HỢP TÁC - Căn Luật Thương Mại số 36/2005/QH11; Căn Bộ Luật Dân Sự số 33/2005/QH11; Căn qui định Pháp luật hành Hôm nay, ngày …… tháng …… năm 2013 Chúng tơi gồm có: BÊN A: Cơng ty Cổ Phần Lothamilk – Đại Lý Phân Phối Đà nẵng Địa chỉ: 199 - 201 Trần Văn Kiều – P.10 – Q.6 – TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: (08) 38 767 667 Đại diện: Ông ĐỖ HỮU TÂM HUY Tài khoản số: 10 10 1000 466 2607 Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Cần Thơ BÊN B: Cửa hàng hợp tác Do Ông/Bà: …………………… làm đại diện Điện thoại: …………………… Địa kinh doanh: ………………… Sau bàn bạc thỏa thuận, hai bên thống ký hết hợp đồng với nội dung điều khoản sau: ĐIỀU 1: ĐIỂU KHOẢN CHUNG - Bên A đồng ý cung cầp cho bên B chủng loại mặt hàng sữa tươi trùng, tiệt trùng nhãn hiệu Lothamilk chế biến từ sữa bò tươi nguyên chất 100% mặt hàng chế biến từ sữa Công ty sản xuất - Các mặt hàng giá cụ thể thể bảng giá bên A cung cấp hóa đơn giao hàng ĐIỀU 2: ĐƠN GIÁ SẢN PHẨM Bên A xuất bán cho bên B với giá ưu đãi (theo bảng giá đính kèm) Khi có thay đổi giá bên A thông báo cho bên B biết trước 15 ngày ĐIỀU 3: CHẤT LƯỢNG VÀ QUY CÁCH HÀNG HÓA - Tất sản phẩm bên A cung cấp đảm bảo nguồn gốc xuất xứ, chất lượng hàng hóa Nhãn hiệu sản phẩm bên A cung ứng ln phù hợp với quy định Chính phủ sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm - Nếu có thay đổi bao bì quy cách hàng hóa bên A thông báo cho bên B biết trước 15 ngày ĐIỀU 4: PHƯƠNG THỨC GIAO NHẬN - Bên A giao hàng cho bên B điểm phạm vi thành phố, nhận hàng bên B phải kiểm tra hàng báo lại cho bên A Mọi vấn đề phát sinh sau tiếng nhận hàng bên A không giải - Số lượng hàng hóa thực tế bên A cung cấp cho bên B giao động 10% so với đơn đặt hàng, bên A thông báo cho bên B biết có thay đổi - Hạn sử dụng hàng giao 60% so với ngày hết hạn sử dụng - Thời gian đặt hàng từ 8h đến 15h hàng ngày Nếu đặt hàng trễ bên A khơng đảm bảo giao đầy đủ lượng hàng đặt - Đặt hàng trực số điện thoại (08) 38 767 667 ĐIỀU 5: PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN - Bên B phải toán tiền hàng cho bên A tiền mặt lần lấy hàng - Nếu bên B không tốn đủ nhận hàng bên A tạm ngưng cung cấp hàng không cần thông báo Trong thời gian ngưng cung cấp hàng bên B phải có trách nhiệm tốn tồn tiền hàng cịn thiếu cho bên A ĐIỀU 6: ĐỔI, TRẢ HÀNG - Các trường hợp sữa hết hạn sử dụng bên A không giải đổi hàng - Đối với sữa trùng: + Hạn sử dụng từ đến 10 ngày + Sữa xì, chảy lỗi kỹ thuật vận chuyển đổi giao hàng Sữa xì, chảy (phải cịn ngun hộp khơng xé miệng) - Đối với sữa tiệt trùng: + Hạn sử dụng tháng không đổi trả + Sản phẩm sữa tiệt trùng hư cơng ty đổi trả hàng có kết kiểm tra KCS Sản phẩm trả phải cịn ngun vẹn, bao bì khơng hư rách ĐIỀU 7: TRÁCH NHIỆM NGHĨA VỤ CỦA HAI BÊN - Bên A: + Đảm bảo đủ lượng hàng giao cho bên B theo đơn đặt hàng + Đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng quy định - Bên B: + Thanh toán tiền hàng cho bên A theo thỏa thuận ký kết Điều + Bảo quản sản phẩm theo yêu cầu quy định sản phẩm + Cam kết không bán phá giá thị trường, bán cao giá bên A quy định (bằng cao giá theo thời điểm quy định bên A) + Không hạ giá, khuyến hình thức để giành khách hàng với cửa hàng khác Nếu phát bên A ngừng cung cấp hàng hủy bỏ hợp đồng ký ĐIỀU 8: CAM KẾT CHUNG - Hai bên cam kết thực nghiêm túc điều khoản ghi hợp đồng - Trong thời gian thực hợp đồng bên A có quyền đình hợp đồng bên B vi phạm đề sau đây: + Làm giảm uy tín thương mại làm giảm chất lượng sản phẩm bên A hành động phương tiện + Bán phá giá so với bên A quy định + Lấy hàng từ nơi khác mà không thông qua bên A - Trong trình thực có vấn đề phát sinh hai bên thảo luận bàn bạc giải tinh thần đồn kết thống có lợi cho hai bên - Trường hợp hai bên không tự giải được, việc tranh chấp phân xử tòa án kinh tế TP.Hồ Chí Minh Quyết định tịa án định cuối mà bên phải thi hành Án phí bên có lỗi chịu trách nhiệm toán ĐIỀU 9: HIỆU LỰC HỢP ĐỒNG - Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ………… hết ngày ……… - Mọi sữa chữa bổ sung phải đồng ý hai bên - Trong thời gian hợp đồng hai muốn ngưng hợp đồng trước thời gian (có lí đáng) phải thơng báo cho trước 30 ngày Sau hết hạn hợp đồng, hai bên cịn có nhu cầu bàn bạc ký kết hợp đồng - Trước hết hạn hợp đồng 01 tháng, hai bên gặp để bàn bạc thỏa thuận Nếu khơng có thỏa thuận khác, hợp đồng tiếp tục có hiệu lực thêm 06 tháng - Hợp đồng lập thành 02 bản, bên giữ 01 có giá trị pháp lý ĐẠI DIỆN BÊN A ĐỖ HỮU TÂM HUY ĐẠI DIỆN BÊN B PHỤ LỤC TÓM TẮT KẾT QUẢ KHẢO SÁT I Kết khảo sát người tiêu dùng: Số lượng khảo sát: 100 người ngẫu nhiên Đà Nẵng Trong tháng vừa qua có sử dụng sữa tươi hay khơng? Có: 88% Khơng: 12% Tần suất sử dụng sữa tươi? Mỗi ngày 18% - lần/ tuần 22% - lần/ tuần 31% - lần/ tháng 17% Khác 12% Những nhãn hiệu sữa tươi dùng qua? Vinamilk 98% Cô gái Hà Lan 90% TH true milk 71% Izzi 13% Sữa tươi Ba Vì 20% Sữa tươi Long Thành 29% Dalatmilk 10% Mộc Châu 8% Khác 5% Mức độ ảnh hưởng yếu tố lựa chọn sữa người tiêu dùng Đà Nẵng: Khuyến Tính tiện lợi Sự giới thiệu người thân Rất không quan trọng Hạn sử dụng SP Không quan trọng Bình thường Chất lượng Quan trọng Nhãn hiệu tiếng Rất quan trọng Mẫu mã Giá 10 20 30 40 50 60 Hiểu phân biệt khái niệm “sữa tươi trùng”, “sữa tươi tiệt trùng”, “sữa tiệt trùng”: Có (20%), Khơng (80%) Trong số người tiêu dùng nắm rõ loại sữa tươi, tỷ lệ ưa thích sau: Sữa tươi trùng 50% Sữa tươi tiệt trùng 40% Sữa tiệt trùng 10% Tỷ lệ người biết đến sữa Long Thành? Có (29%), Không (71%) Họ biết đến sữa Long Thành qua: Khác 5% TV, báo chí 10% Internet 11% Trưng bày siêu thị, cửa hàng 32% Bạn bè, người thân 42% Mức độ hài lòng sữa Long Thành: Khuyến Dịch vụ bán hàng Tính tiện lợi mua Rất khơng hài lịng Bao bì Khơng hài lịng Bình thường Mẫu mã Hài lòng Đa dạng chủng loại Rất hài lòng Chất lượng Giá 10 15 20 10 Sản phẩm mua có nhu cầu: Có (55%), khơng (45%) 11 Sẵn sàng giới thiệu sữa Long Thành cho bạn bè, người thân? Có (83%), Khơng (17%) 12 Các kiến nghị đề xuất: - Có nhiều cửa hàng để dễ mua, giá cao, hạn sử dụng nhanh hết - Bán thêm loại hương vị khác, bao bì giấy - Giảm giá sản phẩm, thêm khuyến - Tăng thời hạn sử dụng cho sản phẩm, tạo điều kiện dễ bảo quản - Áp dụng mức giá chung cho người tiêu dùng - Quảng bá rộng rãi để nhiều người biết đến II.Kết khảo sát nhà phân phối: Khảo sát cửa hàng hợp tác bán sữa Long Thành Đà Nẵng Thời gian hợp tác bán sữa Long Thành: – năm Hiện bán sản phẩm sữa: - Sữa tươi trùng - Sữa tươi tiệt trùng - Sữa Yaourt Doanh số bình quân tháng: Dưới 20 Triệu 0% 20 - 50 triệu 60% 50 - 100 triệu 0% Trên 100 triệu 40% Mức đặt đơn hàng trung bình: Dưới lần/ tuần lần/ tuần - lần/ tuần 60% > lần/ tuần 40% Mức độ hài lịng sách: Khuyến Hỗ trợ quảng cáo, bán SP Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Đặt hàng, vận chuyển Bình thường Hài lòng Hỗ trợ trưng bày Rất hài lòng Chiết khấu giá Kiến nghị, đề xuất: - Xem xét chi phí vận chuyển (giá tăng) - Hỗ trợ trưng bày cửa hàng - Thêm hoạt động quảng cáo, khuyến - Giảm bớt giá sữa PHỤ LỤC BẢNG GIÁ THI CÔNG BIỂN HIỆU CỦA CÔNG TY SƠN BĂNG Loại Giá/ m2 Bảng Hiflex 230,000 – 290,000 Bảng Hiflex có lót tơn (dày 0.3 mm) 290,000 – 360,000 Bảng tôn dán Decal 390,000 – 490,000 Bảng nhôm Alu (Chữ mica, decal, inox, form) 580,000 – 70,000 Ốp mặt dựng nhôm Alu 620,000 – 680,000 In phướn, băng rôn 50,000 BẢNG GIÁ IN CATALOGUE, TỜ RƠI QUẢNG CÁO CỦA LOTUS PRINT TỜ RƠI Loại giấy Khổ Couche 150 gsm, in mặt không cán màng 10 x 15 10 x 20 A5 A4 (20.5 x 29.7) A3 1,000 tờ 900,000 1,280,000 2,000,000 2,000 tờ 1,350,000 1,700,000 2,600,000 4,000 tờ 1,450,000 1,550,000 1,750,000 2,600,000 3,900,000 5,000 tờ 1,550,000 1,750,000 1,900,000 2,950,000 5,000,000 Chi phí thiết kế: 200,000 – 300,000 VNĐ ... nhân 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI LONG THÀNH Ở ĐÀ NẴNG 77 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 77 3.2 GIẢI PHÁP CHO SỮA TƯƠI LONG THÀNH TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG... dụng sữa tươi người tiêu dùng Đà Nẵng 50 2.7 Tổng hợp phân đoạn thị trường sữa tươi Long Thành 58 2.8 Các loại bao bì dung tích tương ứng sữa tươi Long Thành 65 2.9 Bảng giá sữa tươi Long Thành... xuất giải pháp Marketing cho sản phẩm thị trường Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu sở khoa học điều tra thực tế nhằm đề xuất giải pháp Marketing cho sữa tươi Long Thành thị trường