101 bí quyết đàm phán thành công.pdf

101 bí quyết đàm phán thành công

101 BÍ QUY T ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNGẾPeter B Stark – Jane Flaherty

Ngu n: S u t mồư ầĐóng gói: devilmad123

4 DÙNG CÂU H I MỎỞ

5 NHƯỢNG B T NG PH N NHỘ ỪẦỎ

6 CHIA S THU N L I VÀ KHÓ KHĂNẺẬỢ

7 TÔI S Đ NG Ý V I ANH N U CHÚNG TA C A ĐÔIẼ ỒỚẾƯ

8 IM L NG LÀ VÀNGẶ

9 NÓI "KHÔNG" VÀ Đ T TAY LÊN VŨ KHÍẶ

10 SAO! ANH ĐÙA Đ Y CH !ẤỨ

25 CÙNG HƯỜNG V TỀ ƯƠNG LAI

26.XIN TH L I VÌ TÔI ĐÃ LÀM SAIỨ Ỗ

27 TR L I B NG M T CÂU H I HAY.Ả ỜẰỘỎ

28 B T THÓP Đ I PHẮỐƯƠNG.

29 N U ANH VÀO Đ A V TÔIẾỞỊỊ

30 TÔI HI U KHÓ KHĂN C A ANHỂỦ

53 ĐÂU CH CÓ M TỈỘ

54 ĐI U KI N KHÔNG ĐỀỆỦ

55 XÂY C UẦ

56 HÃY TH TRỬƯỚC ĐI

57 BÓNG ĐANG CHÂN ANHỞ

78 B CÁI NÀY N U ĐỎẾƯỢC CÁI KIA

79 TH T C HO C ĐI U KHO N QUY Đ NHỦ ỤẶỀẢỊ

80 TR NẢ Ơ

81 S C M NH C A HÀNH Đ NG ĐIÊN RỨẠỦỘỒ

82 ANH MU N THANH TOÁN B NG PHỐẰƯƠNG PHÁP NÀO?

83 CUNG C P THÔNG TIN TIÊU C CẤỰ

90 CHUY N THĂM CÔNGTRẾƯỜNG

91 M I NGỌƯỜI Đ U DÙNG S N PH M NÀYỀẢẨ

92 M T CHÂN CÒN TRÊN C NGỘẢ

93 T O L P QUAN HẠẬỆ

94 ANH Đ Y TÔI Đ N B V CẨẾỜ Ự

95 ANH C NÓI TRỨƯỚC ĐI

96 HÃY U ÁI CHÚNG TÔIƯ

97 TH T NG TI N, HAY TH THU TƯ ỐỀỦẬ TÔI S GIÚP ANH N IẼỔ DANH

98 UY HI P Đ I PHẾỐƯƠNG HAY ĐÀM PHÁN KI U CÁ M PỂẬ

99 GÂY NHI U SÓNGỄ

100 TÔI CH NG QUAN TÂM Đ N ANHẲẾ

101 CÁCH NHÌN TÍCH C CỰ

M c dù hai thu t ng "chi n thu t" và "th thu t" đôi khi có th đặ ậ ữ ế ậ ủ ậ ể ượ cdùng thay th nhau, nh ng chúng không hoàn toàn đ ng nghĩa T đi nế ư ồ ừ ể Merriam-Webster đ nh nghĩa chi n thu t là "ngh thu t v ch ra và áp d ngị ế ậ ệ ậ ạ ụ các k ho ch hay m u k ", trong khi đó th thu t đế ạ ư ế ủ ậ ược đ nh nghĩa là "m tị ộ phương sách đ đ t để ạ ược m t m c tiêu" Khi b n k t h p m t s th thu tộ ụ ạ ế ợ ộ ố ủ ậ đ hoàn thành m c đích c a mình, n l c k t h p này tr thành m t chi nể ụ ủ ỗ ự ế ợ ở ộ ế thu t Nói cách khác, chi n thu t bao g m nhi u th thu t.ậ ế ậ ồ ề ủ ậ

B n c n ph i bi t rõ cách s d ng các chi n thu t và th thu t vì hai lýạ ầ ả ế ử ụ ế ậ ủ ậdo r t quan tr ng Th nh t, m i ngấ ọ ứ ấ ọ ườ ử ụi s d ng chúng hàng ngày Ch ngẳ h n, tr con thạ ẻ ường r t gi i s d ng các chi n thu t và th thu t Các b cấ ỏ ử ụ ế ậ ủ ậ ậ cha m thẹ ường ph i ch ng ki n đ m i trò t c nh em bé hai tu i khócả ứ ế ủ ọ ừ ả ổtoáng lên cho đ n chi n thu t không th t n a l i c a các em tu i thi u niên.ế ế ậ ố ử ờ ủ ổ ế

Các th thu t này giúp tr em các l a tu i khác nhau đ t đủ ậ ẻ ở ứ ổ ạ ược m c đíchục a mình.ủ

Đ th y để ấ ược vi c các th thu t th m sâu vào cu c s ng hàng ngày c aệ ủ ậ ấ ộ ố ủ chúng ta th nào, hãy theo dõi m t k ch b n ba màn trong đó m t c p vế ộ ị ả ộ ặ ợ ch ng ph i quy t đ nh đi ăn t i đâu Hãy đ t mình vào trong k ch b n nàyồ ả ế ị ố ở ặ ị ả(trong vai người ch ng) B n s đ i đáp th nào t ng màn?ồ ạ ẽ ố ế ở ừ

1 B n đi làm v và ngạ ề ườ ại b n đ i c a b n nói: "Chúng ta hãy đi ăn t i"ờ ủ ạ ố và g i ý m t nhà hàng mà b n không thích B n s nói gì đ thuy t ph c côợ ộ ạ ạ ẽ ể ế ụ

y đ n m t nhà hàng khác mà b n l a ch n? Có l b n s nói: "Anh ăn lo i

3 V b n v n nh t m c không ch u đi nhà hàng khác Cô y s nhợ ạ ẫ ấ ự ị ấ ẽ ẹ nhàng níu tay b n và nói "Anh yêu, em đã hy v ng là chúng ta s đ n nhàạ ọ ẽ ếhàng em ch n Đi u này s làm em r t vui " Gi thì làm sao đây? Có l b nọ ề ẽ ấ ờ ẽ ạ s ch còn bi t tr l i: "Đẽ ỉ ế ả ờ ượ ồc r i, chúng ta đi v y" Ho c b n cũng có thậ ặ ạ ể đ a ra gi i pháp cu i cùng: "Thôi đư ả ố ược, n u chúng ta không th th ng nh tế ể ố ấ ý ki n, thì anh s đ a em đ n nhà hàng c a em, đ em ăn đó R i anh sế ẽ ư ế ủ ể ở ồ ẽ đ n nhà hàng khác Khi ăn xong, anh s đ n đón em".ế ẽ ế

Trong k ch b n này, c hai v ch ng đ u s d ng các th thu t đ cị ả ả ợ ồ ề ử ụ ủ ậ ể ố đ t đạ ược m c đích c a mình T t nhiên, đi u chúng tôi mu n nh n m nh làụ ủ ấ ề ố ấ ạvi c s d ng các th thu t không ph i là đi u gì m i l hay khác thệ ử ụ ủ ậ ả ề ớ ạ ường.N i dung c t y u c a sách này không ph i là t o ra th thu t m i mà là môộ ố ế ủ ả ạ ủ ậ ớ

t các th thu t đả ủ ậ ược s d ng ph bi n trong đàm phán, xác đ nh chúngử ụ ổ ế ịb ng nh ng cái tên d nh , ch cho b n cách s d ng chúng sao cho có l iằ ữ ễ ớ ỉ ạ ử ụ ợ cho mình, và đ a ra cho b n m t s cách ng phó (đ i l i) trong trư ạ ộ ố ứ ố ạ ường h pợ ai đó s d ng các th thu t này v i b n.ử ụ ủ ậ ớ ạ

Và đi m cu i cùng này đ a chúng ta đ n v i lý do th hai c a vi c c nể ố ư ế ớ ứ ủ ệ ầ bi t rõ các th thu t đàm phán thông thế ủ ậ ường Ngay c khi b n không mu nả ạ ố s d ng chúng, nh ng ngử ụ ữ ười khác s dùng chúng trong tẽ ương tác v i b n.ớ ạ Đ t b o v mình, b n c n ph i có kh năng nh n bi t chúng và bi t cáchể ự ả ệ ạ ầ ả ả ậ ế ế

ng phó Vi c có nhi u cách ng phó khác nhau đ áp d ng có th giúp b n

1 ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?

" Làm người khác s trong đàm phán,ợnh ng không đư ượ ợc s đàm phán"

Trong m t cu c thăm dò ý ki n c a sinh viên đ i h c, m t câu h i độ ộ ế ủ ạ ọ ộ ỏ ược đ tặ ra: " B n có hay tranh lu n không? - Thạ ậ ường xuyên ho c th nh tho ng ho cặ ỉ ả ặ không bao gi " H n 36% s ngờ ơ ố ườ ả ời tr l i là " Th nh tho ng" ho c "Khôngỉ ả ặbao gi " Th c ra đây là m t câu h i đánh l a, và câu tr l i th c s ph i làờ ự ộ ỏ ừ ả ờ ự ự ả"Thường xuyên" Trong cu c s ng, m i vi c đ u ph i tranh lu n trong m iộ ố ọ ệ ề ả ậ ọ trường h p, m i lúc Khi b n yêu c u ngợ ọ ạ ầ ười ta d n s ch rác đ thôngọ ạ ể

thoáng đường vào gi giao thông cao đi m, khi đ nh gi g p g khách hàngờ ể ị ờ ặ ỡđ k p gi v xem chể ị ờ ề ương trình TV cùng v i gia đình, nh th có nghĩa làớ ư ếm i v n đ trong cu c s ng đ u ph i tr i qua m t d ng tranh lu n.ọ ấ ề ộ ố ề ả ả ộ ạ ậ

Gerard I Nierenberg, tác gi c a cu n " Ngh thu t đàm phán" - cu n sáchả ủ ố ệ ậ ốđ u tiên v quá trình đàm phán nghiêm túc, ngầ ề ười mà t Nh t báo ph Wallờ ậ ốg i là "Cha đ c a ngh thu t đàm phán" đã vi t: "B t c khi nào ngọ ẻ ủ ệ ậ ế ấ ứ ười tatrao đ i ý ki n nh m thay đ i m i quan h , khi con ngổ ế ằ ổ ố ệ ười bàn b c đ điạ ể đ n th ng nh t, h đ u ph i đàm phán v i nhau" M t c u giáo sế ố ấ ọ ề ả ớ ộ ự ư

ngườ Israel - Hi u tri ệ ưởng trường đ i h c qu c giaạ ọ ố San Diego đã phát tri nể ý c a Nierenberg, "Đàm phán đủ ược ti n hành không ph i đ m r ng hayế ả ể ở ộphá v m i quan h mà nh m xây d ng m t m i quan h m i ho c khác soỡ ố ệ ằ ự ộ ố ệ ớ ặv i trớ ước".

Tóm l i, h u h t chúng ta đ u tham gia vào các cu c tranh lu n, dù c pạ ầ ế ề ộ ậ ở ấ đ này hay c p đ khác Chúng ta nên coi vi c tranh lu n là cách tích c cộ ấ ộ ệ ậ ự hình thành quá trình giao ti p.ế

3 Th i gian và chi phí khi s a xe ô tô.ờ ử

4 Chương trình TV nào c nhà s cùng xem.ả ẽ

5 B n s đạ ẽ ược mi n phí gì khi s d ng d ch v đi n tho i.ễ ử ụ ị ụ ệ ạ6 Múc lương c a b n, th i gian ngh , và m c thủ ạ ờ ỉ ứ ưởng.

7 Quy mô d án và khung th i gian hoàn thành.ự ờ8 Th i gian ti p khách hàng m i.ờ ế ớ

9 Ngày th c hi n công vi c.ự ệ ệ

10 Nên hay không nên tham d m t b a ti c trong kỳ ngh ự ộ ữ ệ ỉ

11 L p th i gian bi u làm vi c linh ho t đ có th đáp ng đậ ờ ể ệ ạ ể ể ứ ược yêu c uầ c a gia đình.ủ

12 Đi u kho n h p tác và l i ích có đề ả ợ ợ ược.13 Th i gian ngh cho công nhân.ờ ỉ

14 Th i đi m đi ngh trong năm và đ a đi m đ n cùng v i gia đình.ờ ể ỉ ị ể ế ờ

15 B n ph i tr cạ ả ả ước là bao nhiêu và có đượ ợc l i ích gì t d ch v Internet.ừ ị ụ16 Giá nh p c ng và ngày chuy n hàng.ậ ả ể

CÁC TÌNH HU NG ĐÀM PHÁNỐ

B n có th nâng cao kh năng đàm phán c a mình thông qua đàm phánạểảủtrong lĩnh v c nào hàng ngày? Hãy li t kê xu ng dựệốưới đây:

1.

2 _

3 _

4 _

5 _

6 _

7 _

8 _

9 _

10

B n là nhà đàm phán nh th nào?ạư ế

Cũng gi ng nh các k năng khác, k năng đàm phán cũng có th h c, th cố ư ỹ ỹ ể ọ ự hành và n m b t đắ ắ ược Quá trình phát tri n cá nhân cũng nh ngh nghi pể ư ề ệ trong b t kỳ m t lĩnh v c nào c a cu c s ng đ u ph i tr i qua quá trìnhấ ộ ự ủ ộ ố ề ả ảnh n th c và s th s c Hãy tr l i các câu h i tr c nghi m v đ c đi mậ ứ ự ử ứ ả ờ ỏ ắ ệ ề ặ ể c n thi t c a m t nhà đàm phán tài ba Câu tr l i s cho bi t đi m m nhầ ế ủ ộ ả ờ ẽ ế ể ạ

c a b n và đi m y u nào c n kh c ph c Khoanh trong con s ph n ánhủ ạ ể ế ầ ắ ụ ố ảđúng nh t m c đ c a b n S càng cao, đ c đi m c a b n càng rõ Khiấ ứ ộ ủ ạ ố ặ ể ủ ạk t thúc, c ng các con s đã khoanh v i nhau và vi t t ng vào ô tr ng choế ộ ố ớ ế ổ ốtrước.

1 Tôi thích giao ti p v i ngế ớ ười khác, thi t l p các m i quan h và t o k tế ậ ố ệ ạ ế qu hai bên đ u hài lòng.ả ề

5 Tôi có th minh m n dể ẫ ưới m i s c épọ ứ1 2 3 4 5

6 Tôi luôn chu n b t t trẩ ị ố ước khi bước vào đàm phán.1 2 3 4 5

7 Tôi có th nh n ra để ậ ược mình đang đi ch ch v n đ trong m i cu c đàmệ ấ ề ọ ộphán ( N u tôi đ c p quá xa v n đ , tôi s đi ra ngoài).ế ề ậ ấ ề ẽ

1 2 3 4 5

8 Tôi s n sàng h i th t nhi u câu h i đ bi t đẵ ỏ ậ ề ỏ ể ế ược thông tin c n thi t choầ ế

vi c quy t đ nh.ệ ế ị1 2 3 4 5

9 Tôi nói năng r t rõ ràng và chính xác.ấ1 2 3 4 5

10 Tôi luôn tìm ra các v n đ t quan đi m c a đ i tác.ấ ề ừ ể ủ ố1 2 3 4 5

11 Tôi đ i ch t v i v n đ ch không ph i v i ngố ấ ớ ấ ề ứ ả ớ ườ ối đ i di n.ệ1 2 3 4 5

12 Tôi ch t p trung vào l i ích c a hai bên ch không ph i s chênh l ch.ỉ ậ ợ ủ ứ ả ự ệ1 2 3 4 5

13 Tôi tìm cách thay đ i màn hình ch không đ n gi n là làm x u đi tìnhổ ứ ơ ả ấth lúc đó đ có th m r ng m i quan h v i đ i tác.ế ể ể ở ộ ỗ ệ ớ ố

T ng đi m: _ổ ểK t qu :ế ả

90+ : B n có t ch t c a nhà đàm phán tuy t v i B n bi t rõ nh ngạốấ ủệ ờạếữ quy đ nh trong đàm phán và s n sàng tuân theo Ti p thu thêm cácịẵếchi n thu t và bí quy t cho phép b n càng thành công h n.ếậếạơ

80-89: B n có kh năng tr thành m t nhà đàm phán tài ba Tham kh oạảởộả các y u t d n đ n đàm phán thành công và h c h i thêm các k năng,ế ố ẫếọỏỹchi n thu t cũng nh bí quy t s giúp b n thành công h n khi là m tếậưế ẽạơộ nhà đàm phán.

65-79: B n n m b t đạắắ ược các k năng thành công trong đàm phán H cỹọ phương pháp t o d ng m i quan h năng đ ng và cách n m đạựốệộắược yêuc u c a đ i tác s giúp b n có bầủốẽạước ti n dài trong các cu c đàm phán.ếộ

0-64: B n đã có bạước kh i đ u quan tr ng trong quá trình chu n bở ầọẩị tr thành m t nhà đàm phán tài ba b ng tinh th n s n sàng h c h i,ởộằầẵọỏ thích thú v i cu n sách này Theo th i gian, b n s b t đ u hi u đớốờạẽ ắ ầểượ ccác nguyên t c chúng tôi đ a ra Vi c áp d ng nh ng nguyên t c này sắưệụữắẽ giúp b n nh ng phạữương ti n và k năng b n c n đ n khi đàm phánệỹạầếv i ngớười khác.

K t qu này x y ra khi c hai bên đ u không đ t đế ả ả ả ề ạ ược mong mu n c aố ủ mình Ví d , m t công ty yêu c u Công ty t v n c a chúng tôi ti n hànhụ ộ ầ ư ấ ủ ếm t cu c thăm dò ý ki n c a công nhân Sau khi đánh giá, chúng tôi nghĩ sộ ộ ế ủ ẽ nh n đậ ược h p đ ng, nh ng vào phút cu i, h l i thông báo v i chúng tôiợ ồ ư ố ọ ạ ớr ng, h đã ký h p đ ng v i m t công ty khác v i giá th p h n Ban đ u, cóằ ọ ợ ồ ớ ộ ớ ấ ơ ầv nh h th ng còn chúng tôi thua Khách hàng đã l a ch n m t giá h p lýẻ ư ọ ắ ự ọ ộ ợv i h và cho r ng ch t lớ ọ ằ ấ ượng d ch v cũng t t, còn chúng tôi b m t m tị ụ ố ị ấ ộ khách hàng m i Tuy nhiên, hai tháng sau, chính khách hàng đó đã g i l i choớ ọ ạchúng tôi, phàn nàn v ch t lề ấ ượng d ch v c a Công ty kia quá kém K tị ụ ủ ế qu là h đã không tin tả ọ ưởng vào đ i th c nh tranh c a chúng tôi n a.ố ủ ạ ủ ữ Ngoài ra, s ch m tr c a Công ty đó khi n khách hàng không k p thông báoự ậ ễ ủ ế ịk t qu kh o sát trong cu c h p toàn Công ty, đi u đó có nghĩa là v kháchế ả ả ộ ọ ề ịhàng c a chúng tôi đã thua.ủ

Ví d th hai, trụ ứ ường h p này là m t cu c đình công khi nhà qu n lý và tợ ộ ộ ả ổ

ch c công đoàn không th ng nh t v i nhau Công nhân ch u thi t; công tyứ ố ấ ớ ị ệch u thi t; và bu n nh t là khách hàng cũng b nh hị ệ ồ ấ ị ả ưởng T ch c chínhổ ứsách vi c làm đã phân tích cu c đình công c a D ch v chuy n hàng nămệ ộ ủ ị ụ ể1997 và k t lu n r ng c n ph i m t 5 năm nh ng ngế ậ ằ ầ ả ấ ữ ười công nhân m i cóớth l y l i để ấ ạ ượ ố ề ươc s ti n l ng b m t trong cu c đình công, còn nh ngị ấ ộ ữ người làm bán th i gian s không bao gi l y l i đờ ẽ ờ ấ ạ ược Trên th c t , m tự ế ộ cu c nghiên c u 18 cu c đình công c a công nhân kéo dài t 5 đ n 25 ngàyộ ứ ộ ủ ừ ếgi a năm 1985 và 1996 cho th y h u h t nh ng ngữ ấ ầ ế ữ ười tham gia đình côngs không th l y l i đẽ ể ấ ạ ượ ố ề ươc s ti n l ng b m t do cu c đình công C đìnhị ấ ộ ứcông là m i ngọ ườ ềi đ u ph i ch u thi t Trong quá trình đàm phán có k t quả ị ệ ế ả thua-thua, n u đế ược ch n thì không m t đ i tác nào mu n ng i vào bàn đàmọ ộ ố ố ồphán v i bên đàm phán cũ.ớ

TH NG-THUA HO C THUA-TH NGẮẶẮ

K t qu th hai có th x y ra là th ng-thua ho c thua-th ng khi m t bênế ả ứ ể ả ắ ặ ắ ộđ t đạ ược m c đích còn m t bên th t b i N u b n đã t ng th t b i, ch cụ ộ ấ ạ ế ạ ừ ấ ạ ắ b n bi t c m giác không d ch u, đi u này d n đ n tình tr ng: m t bênạ ế ả ễ ị ề ẫ ế ạ ộkhông được tho mãn yêu c u và ch c ch n s không bao gi ng i vào bànả ầ ắ ắ ẽ ờ ồđàm phán v i bên th ng n a.ớ ắ ữ

M t đ i bi u trong cu c h p c a chúng tôi cho bi t, cách anh ta đã vayộ ạ ể ộ ọ ủ ếđược kho n vay th ch p nhà t Ngân hàng trung ả ế ấ ừ ương nh th nào Thôngư ếthường, Ngân hàng s nhanh chóng xem xét ngẽ ười vay và đ a ra các đi uư ề kho n vay Tuy nhiên, đả ược kho ng 38 ngày thì Ngân hàng thông báo lãiảsu t ph i thay đ i và ph i tr thêm m t kho n ch a đấ ả ổ ả ả ộ ả ư ược th o lu n banả ậđ u Ngầ ười đi vay nghĩ r ng mình nên đi vay ch khác Nh ng b n giaoằ ở ỗ ư ảkèo bán nhà ch trong 45 ngày, nên không có đ th i gian N u ngỉ ủ ờ ế ười đi vaymu n bán nhà đúng th i h n, anh ta bu c ph i ch p nh n nh ng đi uố ờ ạ ộ ả ấ ậ ữ ề kho n m i Trong trả ớ ường h p này, ngợ ười đi vay c m th y ph i ch p nh nả ấ ả ấ ậ nh ng đi u kho n không h p lý - vì th không th đàm phán đữ ề ả ợ ế ể ược.

B n có th nghĩ r ng k t qu th ng -thua cũng t t n u b n là ngạ ể ằ ế ả ắ ố ế ạ ười th ng,ắnh ng hãy nh r ng khi đó, bên thua n u đư ớ ằ ế ượ ực l a ch n, h s t ch i đàmọ ọ ẽ ừ ố

phán v i b n m t l n n a (Đôi khi bên thua không còn cách l a ch n nàoớ ạ ộ ầ ữ ự ọkhác bu c ph i đàm phán v i bên th ng m t l n n a, nh ng suy nghĩ c aộ ả ớ ắ ộ ầ ữ ư ủ h trong l n đàm phán này là "Ch c l i nh trọ ầ ắ ạ ư ước thôi").

Trong m t khoá h c đàm phán t i Trộ ọ ạ ường Đ i h c Qu c gia San Diego, m tạ ọ ố ộ trong nh ng sinh viên c a chúng tôi liên t c có các cu c tranh lu n mà ph nữ ủ ụ ộ ậ ầ th ng lúc nào cũng nghiêng v phía anh ta Đ n cu i khoá h c,không m t aiắ ề ế ố ọ ộtrong l p mu n th o lu n v i anh ta! Do đó, th ng - thua không ph i k tớ ố ả ậ ớ ắ ả ế qu t t đ p.ả ố ẹ

Ch c ch n r ng, h u h t các m i quan h th ng-thua qua m t th i gian đ uắ ắ ằ ầ ế ố ệ ắ ộ ờ ề tr thành quan h thua-thua Có th b n luôn nh m t ai đó đã cung c p choở ệ ể ạ ớ ộ ấb n hàng hoá ho c d ch v không nh ý mu n c a b n và t tr i s a l i.ạ ặ ị ụ ư ố ủ ạ ừ ố ử ỗ Khi b n không th gi i quy t đạ ể ả ế ược v n đ , b n cũng s không bao gi làmấ ề ạ ẽ ờvi c l i v i ngệ ạ ớ ười đó ho c công ty đó Trong vòng đàm phán đ u tiên, b nặ ầ ạ thua Nh ng khi b n đi mua hàng ho c d ch v ch khác thì đ i tác c aư ạ ặ ị ụ ở ỗ ố ủ b n là ngạ ười thua Nh v y, khi ti n hành đàm phán, b n hãy c t o ra k tư ậ ế ạ ố ạ ế qu th ng-th ng.ả ắ ắ

TH NG-TH NGẮẮ

Th ng-th ng là k t qu lý tắ ắ ế ả ưởng nh t cho các cu c đàm phán Nh ng yêuấ ộ ữc u và m c đích c a c hai bên đi u đầ ụ ủ ả ề ược tho mãn và c hai đ ng lên v iả ả ứ ớ c m giác hài lòng, s n sàng cho các cu c đàm phán ti p theo Nh Gerardả ắ ộ ế ưNierenberg gi i thích"đàm phán là m i quan h h p tác ch không ph i làả ố ệ ợ ứ ảtrò ch i; trong m t cu c đàm phán t t đ p, m i ngơ ộ ộ ố ẹ ọ ườ ềi đ u đ t đạ ược đi u gìềđó" Trong các cu c đàm phán mà chúng tôi đã gi i thi u, b n có th th yộ ớ ệ ạ ể ấ được v m t vui v c a ngẻ ặ ẻ ủ ười tham gia khi bi t k t qu là th ng-th ng.ế ế ả ắ ắM t cu c đàm phán l ch s di n ra năm 1970 là ví d đi n hình trong trộ ộ ị ử ễ ụ ể ườ ngh p này Lúc đó, T p đoàn Chrysler đang v t l n đ duy trì tài chính c aợ ậ ậ ộ ể ủ mình, ni m hy v ng duy nh t là nh n đề ọ ấ ậ ược ngu n v n b o tr t phíaồ ố ả ợ ừ

Chính ph M Th t không may, ph n đông m i ngủ ỹ ậ ầ ọ ườ ềi đ u nh t quy tấ ế không cho Chính ph giúp công ty Lee Iacocca - Ch t ch t p đoàn, th yủ ủ ị ậ ấ r ng đ đàm phán hai bên đ u hài lòng thì ông ta ph i đáp ng đằ ể ề ả ứ ược các yêuc u và m c tiêu c a Qu c h i cũng nh nh ng ngầ ụ ủ ố ộ ư ữ ười trong công ty V i ýớ nghĩ đó, ông ta đã đ ng trứ ước Qu c h i cũng nh nh ng ngố ộ ư ữ ười trong côngty V i ý nghĩ đó, ông ta đã đ ng trớ ứ ước Qu c h i và nói r ng ông không chố ộ ằ ỉ đ i di n cho b n thân và 147.000 công nhân, mà còn đ i di n cho 4.700ạ ệ ả ạ ệthương nhân và 150.000 công nhân c a h , c ng thêm 19.000 nhà cung c pủ ọ ộ ấ c a Chrysler cùng v i 250.000 công nhân Sau đó, Iacocca phân chia các Nghủ ớ ị sĩ qu c h i theo vùng và gi i thích rõ t i sao nhi u ngố ộ ả ạ ề ườ ởi vùng c a cácủngh sĩ và ngị ườ ại đ i di n s g p b t l i n u không đệ ẽ ặ ấ ợ ế ược tr c p Ông cũngợ ấch ra r ng mong mu n đ u tiên c a các chính tr gia là b o đ m cu c s ngỉ ằ ố ầ ủ ị ả ả ộ ố cho các c tri, và v i vi c nghiên c u và k ho ch chi ti t, ông có th choử ớ ệ ứ ế ạ ế ểm i ngọ ười th y m c đích c a các chính tr gia cũng nh c a Chrysler đ tấ ụ ủ ị ư ủ ạ được nh th nào n u chính ph c p v n Không có gì ng c nhiên, khi bư ế ế ủ ấ ố ạ ỏ phi u s phi u tán thành cho Chrysler vay v n chên l ch là 2-1 H vi n vàế ố ế ố ệ ở ạ ệ53-44 Thở ượng vi n V i s đ ng tình này, Chrysler đã vay đệ ớ ự ồ ược kho nả ti n $1.2 t trong vòng 10 năm.ề ỉ

Vào ngày 15 tháng 10 năm 1983, t c là 3 năm sau ngày đứ ượ ấc c p v n,ố

Iacocca đã trình lên Chính ph M b n giao kèo đ y đ Th là, t t c m iủ ỹ ả ầ ủ ế ấ ả ọ ngườ ềi đ u th ng-Chrysler, đ i tác c a chrysler, Chính ph M và các ngânắ ố ủ ủ ỹhàng phân b ngu n v n Ngay c nh ng chính tr gia b phi u đ ng ý choổ ồ ố ả ữ ị ỏ ế ồvay v n cũng c m th y có l i khi đóng góp m t ph n vào s thành công c aố ả ấ ợ ộ ầ ự ủ Chrysler.

KHÔNG CÓ K T QUẾẢ

Trường h p th t là "Không có k t qu ", không có ai th ng ai thua Hãy xétợ ứ ư ế ả ắđ n ví d : m t ph n s h u m t gia tài b t đ ng s n kh ng l , nh ngế ụ ộ ụ ữ ở ữ ộ ấ ộ ả ổ ồ ư hay tin Chính ph đang đ nh quy ho ch l i khu v c đó S r ng vi c quyủ ị ạ ạ ự ợ ằ ệho ch có th làm gi m giá tr tài s n nên bà ta quy t đ nh bán và g i cho vănạ ể ả ị ả ế ị ọphòng b t đ ng s n Khi hai bên g p nhau, ngấ ộ ả ặ ườ ủi c a văn phòng b t đ ngấ ộ s n cũng là thành viên c a d án tái quy ho ch, cho bi t thông tin đó khôngả ủ ự ạ ế

đúng, vùng đó không b quy ho ch l i Ngị ạ ạ ười ch s h u thay đ i quy tủ ở ữ ổ ế đ nh, không bán n a Cu c đàm phán này k t thúc mà không có k t quị ữ ộ ế ế ả thành công hay th t b i.ấ ạ

Ví d th hai v vi c mua ô tô N u b n và ngụ ứ ề ệ ế ạ ười bán không tho thu nả ậ được các đi u kho n có l i cho c hai bên (th ng-th ng), thì cách t t nh tề ả ợ ả ắ ắ ố ấ là b n nên đi mua ch khác Ngạ ở ỗ ười bán hàng đó s bán ô tô cho ngẽ ườ ikhác v i k t qu th ng-th ng.ớ ế ả ắ ắ

M t s ngộ ố ười cho r ng trằ ường h p "không có k t qu " gi ng nh trợ ế ả ố ư ườ ngh p th ng-th ng ho c thua-thua Đây là cách mà h nhìn ví d trên nh v y.ợ ắ ắ ặ ọ ụ ư ậ Trường h p th ng-th ng: Ng òi mua xe mua đợ ắ ắ ư ược chi c xe tế ương t v iự ớ giá h p lý ngợ ở ười bán xe khác và người bán xe ban đ u l i bán đầ ạ ược chi cế xe đó cho người khác v i giá cao h n C hai bên đ u có l i Thua-thua:ớ ơ ả ề ợNgười bán xe đ u m t khách hàng, và ngầ ấ ười mua m t th i gian tìm n i bánấ ờ ơxe m i và ph i đàm phán l i t đ u C hai bên đ u thi t h i Nh ng gi aớ ả ạ ừ ầ ả ề ệ ạ ư ữ hai trường h p "Không có k t qu " và "thua-thua" có s khác bi t l n: khiợ ế ả ự ệ ớk t qu là thua-thua, c hai bên đ u đ ng d y v i ý nghĩ không bao gi ti nế ả ả ề ứ ậ ớ ờ ế hành đàm phán v i bên kia m t l n n a Còn khi đàm phán không mang l iớ ộ ầ ữ ạ k t qu gì, không bên nào ch u thi t, hai bên v n có th ng i vào bàn đàmế ả ị ệ ẫ ể ồphán ti p trong l n sau.ế ầ

Tính quan tr ng c a cu c đàm phán "không có k t qu " hi n rõ khi b n choọ ủ ộ ế ả ệ ạr ng ph i ti p t c đàm phán cho dù k t qu không ph i là th ng-th ng.ằ ả ế ụ ế ả ả ắ ắNhi u nhà đàm phán nghĩ, "N u m t ho c hai yêu c u c a tôi đề ế ộ ặ ầ ủ ược thoả mãn, tôi s c m th y là mình s p th ng" Đi u này đúng trong m t sẽ ả ấ ắ ắ ề ộ ố trường h p Còn trong các trợ ường h p khác, bên đ i tác s b ng t nh vàợ ố ẽ ừ ỉch m d t đàm phán Li t cu c đàm phán vào trấ ứ ệ ộ ường h p không mang k tợ ế qu thay vì nghĩ đ n bên th ng bên thua s giúp b n ch m d t cu c đàmả ế ắ ẽ ạ ấ ứ ộphán d h n, s p x p m t cu c đàm phán l n sau s mang l i m t k t quễ ơ ắ ế ộ ộ ầ ẽ ạ ộ ế ả khác.

3 CÁCH Đ CÓ K T QU TH NG-TH NGỂẾẢẮẮ

S thành b i trong công vi c ký k t h p đ ng r t quan tr ng đ i v iựạệế ợồấọố ớ

h at đ ng doanh nghi p Khéo nói, g p may và có duyên ch a h n làmọộệặưẳnên m t nhà đàm phán gi i Xin g i ý m t s k năng “vàng” đ ngộỏợộ ố ỹể ứ d ng khi đàm phán ký k t h p đ ng.ụế ợồ

Li t kê l i ích khách hàng đệợược hưởng

Khi đàm phán h p đ ng, b n ph i luôn nh n m nh đ i tác s đợ ồ ạ ả ấ ạ ố ẽ ượ ợc l i gìsau khi ký k t.ế

Li t kê thành danh sách các l i ích nh ti n hoa h ng, chi t kh u, phệ ợ ư ề ồ ế ấ ươ ngth c thanh toán, h u mãi Trình bày rõ ràng, không b sót đ gây n tứ ậ ỏ ể ấ ượ ngm nh cho đ i tác.ạ ố

S d ng b ng bi u, mô hình, con sử ụảểố

Ngày nay, người ta không có th i gian đ đ c nh ng trang báo cáo đ c kínờ ể ọ ữ ặch L p lu n trong đàm phán c a b n c n ph i trình bày dữ ậ ậ ủ ạ ầ ả ướ ại d ng b ngả bi u, con s , mô hình, nh t là khi g i báo cáo qua email, fax, hay th tín Khiể ố ấ ử ưph i trình bày trả ướ ử ọc c t a đông người, b ng bi u và mô hình l i càngả ể ạ

Giao hàng ngay hay sau 5 ngày, 10 ngày r i 15 ngày; thanh toán ngay hayồthanh toán trước 80% là s nhự ượng b v đi u ki n giao hàng và đi uộ ề ề ệ ề kho n thanh toán.ả

B t kỳ đi m nào trong h p đ ng c n đàm phán, b n ph i có phấ ể ợ ồ ầ ạ ả ương án,đ a ra nhi u n c thang như ề ấ ượng b đ đ t hi u qu cao.ộ ể ạ ệ ả

Ph i nói nhi u trong bu i đàm phánảềổ

Nói nhi u s đ t hi u qu cao h n nói ít Đi u này càng đúng khi b n vàề ẽ ạ ệ ả ơ ề ạđ i tác ch a bi t nhi u v nhau, ch a có th i gian dài h p tác Trong trố ư ế ề ề ư ờ ợ ườ ngh p này, nói ít s c m ch c th t b i.ợ ẽ ầ ắ ấ ạ

T t nhiên, b n ph i nói nh ng đi u có lý và l p lu n chính xác Nói nhi uấ ạ ả ữ ề ậ ậ ề có giá tr thuy t ph c ngị ế ụ ười nghe và đi u này nh hề ả ưởng đ n quy t đ nh kýế ế ịk t h p đ ng c a h ế ợ ồ ủ ọ

BA Y U T QUAN TR NG:ẾỐỌ TH I GIAN, THÔNG TIN VÀ THỜẾ M NHẠ

"Người nào ch bi t mình mà không bi t ngỉ ếếười thì ch ng bi t gì cẳếả"

JOHN STUART MILL.

Có ba y u t quan tr ng trong các cu c đàm phán: th i gian (là lúc di n raế ố ọ ộ ờ ễcu c đàm phán), thông tin (bi t càng nhi u càng t t) và th m nh (dộ ế ề ố ế ạ ướ inhi u d ng).ề ạ

TH I GIANỜ

H u h t m i ngầ ế ọ ười nghĩ r ng m t cu c đàm phán đ u có kh i đ u và k tằ ộ ộ ề ở ầ ế thúc xác đ nh H n n a, cu c đàm phán b t đ u và k t thúc qua quá trìnhị ơ ữ ộ ắ ầ ếtrao đ i gi a hai bên đ i tác T t c đ u ch a đúng.ổ ữ ố ấ ả ề ư

M t trong s đ i bi u c a chúng tôi mu n độ ố ạ ể ủ ố ược ch b o nên dùng chi nỉ ả ế lược gì đ đ ngh nâng lể ề ị ương khi báo cáo thường niên v i ông ch T t cớ ủ ấ ả các phương pháp ch đ s d ng khi báo cáo tr c ti p Cô y không h quanỉ ể ử ụ ự ế ấ ềtâm t i vi c s p đ t trớ ệ ắ ặ ước và thông tin c n thi t đ có đầ ế ể ược cu c đàm phánộthành công Cô y không h l u tâm t i nh ng vi c nh tóm t t nh ng côngấ ề ư ớ ữ ệ ư ắ ữvi c mình đã hoàn thành năm trệ ước; đ ý đ n nh ng m c tiêu c a ông chể ế ữ ụ ủ ủ và cho bi t nh ng gì cô y có th giúp ông ch đ t đế ữ ấ ể ủ ạ ược nh ng m c tiêuữ ụđó; xem xét nh ng m c lữ ứ ương mà ông ch đã đ a ra trủ ư ước đây; và xác đ nhị rõ m c đích c a cô y trong cu c đàm phán Có m t đi u mà cô y khôngụ ủ ấ ộ ộ ề ấnh n ra đậ ược là vi c đàm phán m c lệ ứ ươngđã di n ra ngay t khi cô y b tễ ừ ấ ắ

đ u làm vi c cho công ty cho đ n khi cô đi làm cho công ty khác H u h tầ ệ ế ầ ế các cu c đàm phán đ u là m t quá trình liên t c.ộ ề ộ ụ

M c dù nhi u ngặ ề ười không đ ý đ n, nh ng th i gian và s n l c nhể ế ư ờ ự ỗ ự ả hưởng tr c ti p đ n cu c đàm phán Nh ng ngự ế ế ộ ữ ười đi đàm phán đ u ph iề ả tr m t giá đ t m i có th nh n ra đả ộ ắ ớ ể ậ ược đi u này Năm 1991, Ronald Coaseềđược trao gi i Nobel Kinh t cho công trình nghiên c u chi phí giao d ch.ả ế ứ ịÔng ch ra r ng giá tr c a s tho thu n s gi m b i lỉ ằ ị ủ ự ả ậ ẽ ả ở ượng th i gian và sờ ự n l c đ đi đ n tho thu n Chi phí giao d ch bao g m th i gian và s nỗ ự ể ế ả ậ ị ồ ờ ự ỗ l c c a b n, đ i tác và nh ng ai tham gia trong cu c đàm phán Trong m tự ủ ạ ố ữ ộ ộ cu c th o lu n, chúng tôi đã đ a ra m t ví d vui nh th này: " B n đi muaộ ả ậ ư ộ ụ ư ế ạô tô và b n nghĩ b n có th đàm phán gi m b t $5 B n có th dành bao th iạ ạ ể ả ớ ạ ể ờ gian đ đ t để ạ ược m c đích đó/ B n càng đó lâu, c h i gi m đụ ạ ở ơ ộ ả ược giácàng nhi u" Khi m t ngề ộ ườ ưi đ a ra con s là 5 ti ng đ ng h , thì m t ngố ế ồ ồ ộ ườ ikhác đã h i ngay l i "V y th i gian c a anh đáng giá bao nhiêu v y?".ỏ ạ ậ ờ ủ ậ

Th i gian đóng m t vai trò quan tr ng trong đàm phán Bình thờ ộ ọ ường, cu cộ đàm phán ch đỉ ược đúc rút trong 20% th i gian cu i cùng Đi u này tuânờ ố ềtheo m t quy t c thú v cũng độ ắ ị ược áp d ng vào cu c s ng Quy lu t này cóụ ộ ố ậtên quy lu t 80/20, hay Quy t c Pareto (sau Vilfredo Pareto, m t nhà xã h iậ ắ ộ ộ h c và kinh t h c ngọ ế ọ ười Italia đã đ nh nghĩa quy t c này) Quy t c nêu rõ:ị ắ ắ"20% nh ng gì b n làm t o nên 80% k t qu ; ngữ ạ ạ ế ả ượ ạc l i, 80% nh ng gì b nữ ạ làm ch t o nên 20% k t qu ".ỉ ạ ế ả

Trong khi đàm phán, đi u này có nghĩa là 80% k t qu đề ế ả ược tho thu nả ậ trong 20% th i gian cu i Chúng ta có th th y đờ ố ể ấ ược trong k t qu th oế ả ả lu n đã nêu trên Khi nh ng ngậ ữ ười tham d th o lu n v i nhau, ngự ả ậ ớ ười chủ trì cu c h p th nh tho ng s nh c h đã th o lu n h t bao nhiêu th i gian.ộ ọ ỉ ả ẽ ắ ọ ả ậ ế ờThông thường, ph n đông các cu c th o lu n đ u đầ ộ ả ậ ề ược k t lu n vào haiế ậphút cu i.ố

M t ví d n a c a quy t c 80/20 Năm 1998, ch t ch Hi p h i Bóng rộ ụ ữ ủ ắ ủ ị ệ ộ ổ qu c gia (NBA) c a M đã c m v n các c u th trong 07 tháng V n đố ủ ỹ ấ ậ ầ ủ ấ ề tranh cãi là phân chia 2 t thu nh p hàng năm nh th nào cho hai bên Ngỉ ậ ư ế ườ ita loan tin r ng các c u th không mu n ch u thi t và tình tr ng này sằ ầ ủ ố ị ệ ạ ẽ ch m d t vào đ u mùa gi i năm 1998 Đ i di n cho các c u th , m t sấ ứ ầ ả ạ ệ ầ ủ ộ ố c u th giàu có nh t và nh ng ngầ ủ ấ ữ ười tán thành cu c đình công kéo dài đ aộ ư

ra quy t đ nh h th p m c mà ông b u đòi h i đế ị ạ ấ ứ ầ ỏ ược chia 50% t ng thuổnh p Vì th vào mùa gi i, ch ng có tr n bóng r nào di n ra Gi đ nh ti pậ ế ả ẳ ậ ổ ễ ả ị ế theo là c n đ t đầ ạ ược tho thu n ch i tr n All Sta b i vì các c u th xu tả ậ ơ ậ ở ầ ủ ấ s c nh t không mu n b qua tr n đ u này Nh ng tr n All Star đã đ n r iắ ấ ố ỏ ậ ấ ư ậ ế ồ đi, v n không di n ra tr n bóng r nào c Trong ba tháng đ u mùa gi i,ẫ ễ ậ ổ ả ầ ả t ng s ti n mà các c u th b phí lên t i h n 500 tri u.ổ ố ề ầ ủ ỏ ớ ơ ệ

Ngày 07 tháng 11, Th i báo New York đã đăng công khai s th t ch a aiờ ự ậ ưbi t, đó là nguyên nhân sâu xa t i sao ông b u không ch u xu ng nế ạ ầ ị ố ước chicho các c u th 60% t ng thu nh p hàng năm NBA là liên hi p c a "ngầ ủ ổ ậ ệ ủ ườ igiàu" và "người nghèo" M t s đ i bóng nh Los Angeles Lakers (ngộ ố ộ ư ườ igi u) luôn thu đầ ượ ợc l i nhu n Còn các đ i khác nh Los Angeles Clippersậ ộ ư(người nghèo) thường xuyên th t thu trong các mùa gi i Ch t ch liên hi pấ ả ủ ị ệ v n là "ngố ười nghèo" ch ng h th t thu khi đ i ngh ch i Tài chính v n đẳ ề ấ ộ ỉ ơ ẫ ủ m nh khi di n ra đình công và ti n không ph i là đ ng l c chính khi mu nạ ễ ề ả ộ ự ố

n đ nh l i đ i m t cách nhanh chóng

Cu i cùng, m t u viên trong liên hi p NBA, ông David Stern đã đ a ra h nố ộ ỷ ệ ư ạ cu i cùng là ngày 7 tháng 01 năm 1999 ông b u và các c u th ph i thoố ầ ầ ủ ả ả thu n đậ ược v i nhau N u không th n đ nh đớ ế ể ổ ị ược vào phút chót thì toàn bộ mùa gi i s b hu b Vào ngày 6 tháng 01, khi th i gian đàm phán k t thúc,ả ẽ ị ỷ ỏ ờ ếông b u và c u th đã ch p nh n m t b n h p đ ng m i, mùa gi i bóng rầ ầ ủ ấ ậ ộ ả ợ ồ ớ ả ổ l i đạ ược b t đ u vào ngày 7 tháng 01 Quy t c 80/20 đã thành công.ắ ầ ắ

Cũng gi ng nh các cu c đàm phán lao đ ng đ u k t thúc b ng s c m v nố ư ộ ộ ề ế ằ ự ấ ậ ho c cu c đình công, c u th và ông b u đ u b thua khi không đ t đặ ộ ầ ủ ầ ề ị ạ ượ ctho thu n k p th i Nh ng đâu ch mình h ch u thi t Các fan hâm m thìả ậ ị ờ ư ỉ ọ ị ệ ộsao? nh ng công nhân làm vi c hàng gi ph c v trong sân bóng r thì sao?ữ ệ ờ ụ ụ ổVà n u nh ng thua thi t này ch a đ , m t cu c b phi u ESPN ti n hànhế ữ ệ ư ủ ộ ộ ỏ ế ết hành t ngày 31 tháng 10 đ n ngày 01 tháng 11, ch trừ ừ ế ỉ ước khi các tr n đ uậ ấ b t đ u, thông báo 47% fan c a NBA nói ngay c khi k t thúc l nh c m, hắ ầ ủ ả ế ệ ấ ọ cũng s ch xem m t vài tr n và26% cho bi t ch xem trên TV Đây là m t víẽ ỉ ộ ậ ế ỉ ộd rõ nh t không ch v s c m nh c a quy t c 80/20 mà còn c a k t quụ ấ ỉ ề ứ ạ ủ ắ ủ ế ả thua-thua.

Th i gian và phút chót có th nh hờ ể ả ưởng t i hai bên đàm phán, ph thu cớ ụ ộ vào t ng tình th Dừ ế ưới đây là n t s l i khuyên giúp b n ki m soát độ ố ờ ạ ể ượ c

th i gian bên bàn đàm phán.ờ

1 Kiên nh n.ẫ H u h t s nhầ ế ự ượng b và đ ng ý thộ ồ ường di n ra vào 20%ễth i gian cu i, hãy gi bình tĩnh và ch th i c hành đ ng Nh m t quyờ ố ữ ờ ờ ơ ộ ư ộlu t chung, s kiên nh n s đậ ự ẫ ẽ ược đ n bù x ng đáng.ề ứ

2 B n b ềỉ Khi b t đ u cu c đàm phán, đ i tác không bao gi ch u ch pắ ầ ộ ố ờ ị ấ nh n yêu c u và mong mu n c a b n N u yêu c u đ u tiên không đậ ầ ố ủ ạ ế ầ ầ ượ cđáp ng, hãy tìm cách khác ho c b sung các thông tin thuy t ph c đ i tácứ ặ ổ ế ụ ốnhượng b Đ ng t b s m S kiên nh n và b n b r t quan tr ng trongộ ừ ừ ỏ ớ ự ẫ ề ỉ ấ ọđàm phán.

3 Ti n hành nhanh khi có th ếể Nhi u khi cu c đàm phán đề ộ ược gi i quy tả ế r t nhanh, khi đó m t ho c hai bên đ u có l i Trong trấ ộ ặ ề ợ ường h p này, hãyợt o s thành công cho c bên đ i tác b ng bi n pháp nhanh chóng nh t.ạ ự ả ố ằ ệ ấ

4 Bi t khi nào nên di d i, thay đ i ho c hu b phút quy t đ nh.ếờổặỷ ỏế ị Khi th iờ đi m quy t đ nh đ n g n, không để ế ị ế ầ ược lo s B n có th thay đ i đợ ạ ể ổ ược nó.B n có bao gi h i t i sao nhi u ngạ ờ ỏ ạ ề ườ ạ ội l i v i vàng đ n b u đi n đ n pế ư ệ ể ộ ti n thu vào phút cu i ngày 15 tháng 04 trong khi có th xin gia h n thêmề ế ố ể ạkho ng 4 tháng ho c h n th ?ả ặ ơ ế

5 Bi t h n th i gian c a đ i tác.ế ạờủố Trong các cu c đàm phán, b n s thànhộ ạ ẽcông n u b n bi t th i gian quy t đ nh c a đ i tác con h l i không bi tế ạ ế ờ ế ị ủ ố ọ ạ ế c a b n Khi ti n đ n g n th i đi m chót c a đ i tác, m c đ căng th ngủ ạ ế ế ầ ờ ể ủ ố ứ ộ ẳ c a h s tăng lên và s d dàng nhân nhủ ọ ẽ ẽ ễ ượng.

6 Đi u khi n th i gian.ềểờ Nh m t quy lu t, b n không th đ t đư ộ ậ ạ ể ạ ược k tế qu t t đ p ngay l p t c M c dù có trả ố ẹ ậ ứ ặ ường h p ngo i l , b n nên đi t ngợ ạ ệ ạ ừ bước ch m rãi v i s kiên nh n, ngay ca khi vi c đó làm thay đ i th i đi mậ ớ ự ẫ ệ ổ ờ ể quy t đ nh c a b n.ế ị ủ ạ

THÔNG TIN

Khi h i m t khách hàng v vi c chu n ic a công ty cho h p đ ng s p t i,ỏ ộ ề ệ ẩ ỵ ủ ợ ồ ắ ớ ông ta tr l i r ng "ả ờ ằ Chúng tôi ch a chu n b gì c Chúng tôi s p có cu cưẩịảắộ

g p đ u tiên đ đánh giá bên bán".ặầể Người bán hàng đó bi t công ty n bênế ợbán m t s ti n nh ng l i không tìm hi u ph i tr chính xác bao nhiêu.ộ ố ề ư ạ ể ả ảKhi b n không bi t rõ m c đích c a cu c đàm phán b ng đ i tác, b n sạ ế ụ ủ ộ ằ ố ạ ẽ th t b i Càng bi t nhi u và chính xác thông tin, càng có c h i đ t đấ ạ ế ề ơ ộ ạ ượ ck t qu nh ý mu n T i sao ngế ả ư ố ạ ười ta hi m khi n m b t đế ắ ắ ược đ y đầ ủ thông tin trước khi đàm phán? B i vì, nh đã đ c p bên trên, m i ngở ư ề ậ ọ ườ ithường nghĩ đàm phán gi ng nh m t cu c trao đ i gi a hai bên H khôngố ư ộ ộ ổ ữ ọđ ý đ n thông tin c n thi t cho đ n khi đ i di n v i đ i tác.ể ế ầ ế ế ố ệ ớ ố

M t cu c đàm phán không ph i là m t s ki n mà là m t quá trình, b t đ uộ ộ ả ộ ự ệ ộ ắ ầ t trừ ước khi đ i di n v i đ i tác Trên th c t , đ i tác thố ệ ớ ố ự ế ố ường che gi u m iấ ố quan tâm, yêu c u và đ ng c th c c a bên mình, vì th khi vào cu c, cầ ộ ơ ự ủ ế ộ ơ h i đ phát hi n độ ể ệ ược nh ng thông tin đó r t ít Đó là lý do t i sao b n ph iữ ấ ạ ạ ả tìm hi u thông tin trể ước khi đàm phán Tìm hi u càng s m bao nhiêu, càngể ớd b y nhiêu vì trễ ấ ước khi b t đ u trao đ i chính th c ngắ ầ ổ ứ ười ta thường dễ ti t l thông tin Ví d , trế ộ ụ ước khi mua m t chi c ô tô, hãy đ n tham kh oộ ế ế ả m t vài c a hàng, h i v nh ng ki u lo i mà b n a thích, giá c và s s nộ ử ỏ ề ữ ể ạ ạ ư ả ự ẵ sàng ti n hành m c c c a ngế ặ ả ủ ười bán.

B n có th tìm ra thông tin đâu? T b t kỳ ai ho c b t c đâu ch a thôngạ ể ở ừ ấ ặ ấ ứ ứtin mà b n c n Xem trên internet; th vi n; nói chuy n v i đ i tác ho c v iạ ầ ư ệ ệ ớ ố ặ ớ người đã t ng đàm phán v i đ i tác; nói chuy n v i b n bè, ngừ ớ ố ệ ớ ạ ười thânho c nh ng ngặ ữ ười đã có cu c đàm phán tộ ương t Càng bi t nhi u thôngự ế ềtin, b n càng t tin khi đàm phán.ạ ự

TH M NHẾẠ

T "ừ th m nhế ạ " t lâu đã có m t nghĩa x u Đó là b i vì m i ngừ ộ ấ ở ọ ười ch xemỉxét nó m t khía c nh Th m nh là kh năng gây nh hở ộ ạ ế ạ ả ả ưởng t i conớngười ho c tình th V i đ nh nghĩa này, th m nh không x u mà cũngặ ế ớ ị ế ạ ấkhông t t Nó ch x u khi ngố ỉ ấ ười ta l m d ng nó.ạ ụ

CÁC LO I TH M NHẠẾẠ

M t s d ng "th m nh" có th làm nh t i k t qu đàm phán Chúng taộ ố ạ ế ạ ể ả ớ ế ảnh n m nh t "có th " b i vì b n có th m nh nh ng không dùng đ n thìấ ạ ừ ể ở ạ ế ạ ư ế

th m nh đó không có giá tr gì đ i v i cu c đàm phàn.ế ạ ị ố ớ ộ

1 V th ị ế M t s cách xác đ nh th m nh d a trên v trí c a ngộ ố ị ế ạ ự ị ủ ười đó trongm t t ch c Ví d , m t giám đ c Maketting có nh hộ ổ ứ ụ ộ ố ả ưởng t i các quy tớ ế đ nh c a b ph n maketting Tuy nhiên anh ta l i có ít quy n l c đ i v iị ủ ộ ậ ạ ề ự ố ớ quy t đ nh c a b ph n tài chính.ế ị ủ ộ ậ

2 Ki n th c ho c chuyên môn.ếứặ M t ngộ ười có ki n th c ho c chuyên mônế ứ ặcó m t s c m nh r t l n T t nhiên là b n thân ki n th c không có s cộ ứ ạ ấ ớ ấ ả ế ứ ứ m nh gì c Nh ng vi c k t h p ki n th c v i chuyên môn có th t o raạ ả ư ệ ế ợ ế ứ ớ ể ạđược th m nh Do đó, b n v n có th là ngế ạ ạ ẫ ể ười xu t s c đáng ng c nhiênấ ắ ạdù không có th m nh.ế ạ

3 Tính cách và đ o đ cạứ Càng là m t con ngộ ười đáng tin c y, càng cóậ

nhi u th m nh trong đàm phán V n đ l n đây là li u h có làm nh ngề ế ạ ấ ề ớ ở ệ ọ ữ gì h nói là s làm hay không - vì th m chí h còn không có ý đ nh th cọ ẽ ậ ọ ị ự hi n.ệ

4 Ph n thầưở Ngng ười nào có th ban thể ưởng ho c n m b t đặ ắ ắ ược ph nầ thưởng s n m đẽ ắ ược th m nh Nh ng ngế ạ ữ ười giám sát viên, có th quy tể ế đ nh tăng lị ương, là người có quy n l c đ i v i công nhân Ti n có quy nề ự ố ớ ề ề l c Nh ng, cũng gi ng nh các th khác, nó ít nh hự ư ố ư ứ ả ưởng n u không đế ượ cphân b ổ

5 Ph t.ạ Nh ng ai có th khi n đ i tác th t b i cũng có th m nh Nh ngữ ể ế ố ấ ạ ế ạ ữ người có lo i quy n l c này thạ ề ự ường là nh ng ngữ ười làm qu n lý đả ược phéptrách m ng và ph t công nhân cũng nh c nh sát qu c gia và c nh sát giaoắ ạ ư ả ố ảthông.

6 Gi i tính.ớ Gi i quy t v n đ v i ngả ế ấ ề ớ ười khác gi i có th t o ra đớ ể ạ ược m tộ th m nh.Chúng ta đã xem nhi u đo n băng nghiên c u các cu c đàm phánế ạ ề ạ ứ ộtrong đó quay ch m c nh m t ph n ch m vào bàn tay ho c cánh tay c aậ ả ộ ụ ữ ạ ặ ủ người đàn ông khi đ a ra quan đi m.ư ể

7 Không có th m nhế ạ Trogn m t s ví d , không có th m nh có th làộ ố ụ ế ạ ể m t l i th N u k b t cóc đe do s gi t con tin nhi u l n, con tin có thộ ợ ế ế ẻ ắ ạ ẽ ế ề ầ ể s thách th c tên cẽ ứ ướp hành đ ng Nh ng n u con tin không li u mình thìộ ư ế ề

tên cướp cũng không dám hành đ ng.ộ

8 Uy tín ho c quy n l c cá nhânặề ự Khi chúng ta h i nh ng ngỏ ữ ười tham giath o lu n tên nh ng lãnh đ o có uy tín và quy n l c cá nhân thì ngả ậ ữ ạ ề ự ười ta sẽ nêu lên nh ng cái tên nh M Teresa, John.F Kenedy và Ronald Reagan Khiữ ư ẹchúng ta h i "Ba v này thỏ ị ường có đ c đi m gì?" thì h tr l i "Ni m sayặ ể ọ ả ờ ềmê và s li u lĩnh vào nh ng đi u mà h tin tự ề ữ ề ọ ưởng".

9 Không quá quan tâm ho c yêu c u.ặầ Trong đàm phán, cũng nh các khíaưc nh khác trong cu c s ng, bên nào th y không nh t thi t ph i đ t đạ ộ ố ấ ấ ế ả ạ ượ ck t qu đàm phán s m nh h n N u b n mua m t môi nhà nh ng khôngế ả ẽ ạ ơ ế ạ ộ ưquan tâm l m đ n vi c mình s mua ngôi nhà nào, thì b n s là ngắ ế ệ ẽ ạ ẽ ười cóth m nh h n trong khi đàm phán - tr phi ngế ạ ơ ừ ười bán th y mình bán nhàấhôm nay cũng được ho c ti p t c thêm mặ ế ụ ở ười năm n a cũng đữ ược.

10 S điên r ựồ Nghe có v bu n cẻ ồ ười, nh ng nh ng hành vi kỳ quái và phiư ữlý có th t o cho b n m t th m nh đáng ng c nhiên C quan nào cũng cóể ạ ạ ộ ế ạ ạ ơnh ng ngữ ườ ổi n i nóng ho c hành đ ng kỳ qu c khi ph i đ i di n v i r cặ ộ ặ ả ố ệ ớ ắ r i Ngố ười khác thường tránh nh ng ngữ ười có hành vi này Do đó, h ch ngọ ẳ bao gi ph i ch u m t trách nhi m nào c vì không ai dám h i h ờ ả ị ộ ệ ả ỏ ọ

M i ngọ ười m nh h n mình nghĩ Chúng tôi tin r ng gi a s t tin và s cạ ơ ằ ữ ự ự ứ m nh c a con ngạ ủ ười có m t s liên hên nào đó Đã ch ng minh độ ự ứ ượ ằ c r ngngười nào có s t tin cao c m th y có nhi u s l a ch n h n trong đàmự ự ả ấ ề ự ự ọ ơphán - do đó có nhi u kh năng th c hi n Đi u ngề ả ự ệ ề ượ ạc l i cũng đúng: ngườ inào không t tin s c m th y th c a mình không m nh Khi đó h s trự ẽ ả ấ ế ủ ạ ọ ẽ ở lên không nhi t tình, nghĩa là không có c h i ngang b ng khi bệ ơ ộ ằ ước vào đàmphán.

Làm th nào đ b n có c m giác t tin? Nh vi c chu n b B n càngế ể ạ ả ự ờ ệ ẩ ị ạchu n b t t trẩ ị ố ước khi bước vào đàm phán, b n s càng th y t tin h n, vàạ ẽ ấ ự ơcàng t tin bao nhiêu thì c thì c h i đ t đự ơ ơ ộ ạ ược k t qu th ng-th ng càngế ả ắ ắnhi u.ề

NGUYÊN T C C A TH M NHẮỦẾẠ

Khi bước vào đàm phán, hãy nh đ n 5 nguyên t c sau:ớ ế ắ

1 Hi m khi ch m t bên có t t c th m nh.ếỉ ộấ ả ế ạ Có m t đi u đây là trongộ ề ởnhi u cu c đàm phán, b n thề ộ ạ ường nghĩ đ i tác m nh h n mình Ngay c khiố ạ ơ ả500 công ty thu c t p đoàn l n nh t và n i ti ng Fortune ti n hành đàmộ ậ ớ ấ ổ ế ếphán v i nhau thì bên này luôn c m th y y u th h n bên kia S th c làớ ả ấ ế ế ơ ự ựs c m nh c a c hai bên đ u ngang nhau Khi b n đ n ngân hàng vay ti n,ứ ạ ủ ả ề ạ ế ề c b n, ngả ạ ười ph trách hãng buôn hay khách hàng đ u có quy n nh nhau:ụ ề ề ưquy n quy t đ nh s vay ngân hàng nào; quy n quy t đ nh m c lãi su t sề ế ị ẽ ở ề ế ị ứ ấ ẽ tr ; và quy n quy t đ nh th ch p nhà.ả ề ế ị ế ấ

Ph i hi u đả ể ượ ức s c m nh mà b n và đ i tác th hi n trong đàm phán nhạ ạ ố ể ệ ư th nào M t s nhà đàm phán s d ng chi n thu t áp đ o khi nói v i đ iế ộ ố ử ụ ế ậ ả ớ ố tác " Tôi không quan tâm đ n bên anh hay nh ng gì anh đ ngh Tôi có thế ữ ề ị ể h p tác và k t thúc h p đ ng này v i m t đ i tác khác" Đây là m t thợ ế ợ ồ ớ ộ ố ộ ủ đo n gây s c ép khi n ngạ ứ ế ười đi đàm phán ch a có kinh nghi m c m th yư ệ ả ấ mình y u th N u đ i tác có thái đ đó v i b n, hãy h i h câu h i sauế ế ế ố ộ ớ ạ ỏ ọ ỏ"N u ông không c n đ n chúng tôi hay các s n ph m cũng nh d ch v c aế ầ ế ả ẩ ư ị ụ ủ chúng tôi thì t i sao các ông l i đ ng ý đàm phán?" M c dù câu h i này gayạ ạ ồ ặ ỏg t nh ng r t nên s d ng Có m t lý do duy nh t mà đ i tác đ ng ý g pắ ư ấ ử ụ ộ ấ ố ồ ặ b n Có th công ty c nh tranh v i công ty b n không n i ti ng Có th giáạ ể ạ ớ ạ ổ ế ểc a h cao h n ho c s n ph m và d ch v c a h không b ng c a công tyủ ọ ơ ặ ả ẩ ị ụ ủ ọ ằ ủb n Cũng có th bên c nh tranh không đáp ng đạ ể ạ ứ ược khi đ i tác c a b nố ủ ạ c n H i câu h i này là cách duy nh t kh ng đ nh đầ ỏ ỏ ấ ẳ ị ược th m nh c a b n.ế ạ ủ ạ

2 Th m nh có th có th c ho c hi n rõ.ế ạểựặệ Khi tôi còn là tr giáo trợ ở ườ ngđ i h c qu c giaạ ọ ố San Diego, tôi bi t l a đ o là có t i nh ng không bao giế ừ ả ộ ư ờ có ý đ nh ngăn ch n k ph m t i Tôi đ nh s ti n hành nh ng cu c thị ặ ẻ ạ ộ ị ẽ ế ữ ộ ử nghi m ph c t p vào cu i h c kỳ đ ngăn ch n hành đ ng l a đ o Th tệ ứ ạ ố ọ ể ặ ộ ừ ả ậ không may, cho đ n cu i kỳ thì không có đ th i gian th c hi n, vì v y tôiế ố ủ ờ ự ệ ậchuy n sang phể ương án B Khi tôi phát gi y tr c nghi m, tôi nói v i hấ ắ ệ ớ ọ r ng tôi ng h "chính sách" ph t t i l a đ o c a trằ ủ ộ ạ ộ ừ ả ủ ường M t sinh viên đãộdũng c m h i tôi đó là chính sách gì Câu tr l i c a tôi r t đ n gi n "Anhả ỏ ả ờ ủ ấ ơ ảh i nghĩa là anh không mu n bi t" Đó là l n đ u tiên tôi đỏ ố ế ầ ầ ược nhìn th y 60ấsinh viên chăm chú vào m t t gi y V y trộ ờ ấ ậ ường đ i h c có "chính sách"ạ ọph t t i l a đ o không? Tôi không bi t Nh ng trong trạ ộ ừ ả ế ư ường h p này, s cợ ứ m nh có th t hay rõ ràng không có ý nghĩa Sinh viên đã nh n th y tôi có thạ ậ ậ ấ ế

m nh.ạ

3 S c m nh ch t n t i đi u đứạỉ ồ ạ ở ềược th a nh nừậ Khi chúng ta sân bayởđ bay v Châu âu, chúng ta th y r ng phòng bán vé cho khoang kinh t cóể ề ấ ằ ếdây chuy n ki m tra hành lý t i 20 phút Còn dây chuy n ki m tra choề ể ớ ở ề ểkhoang kinh doanh và thượng l u l i không có m t ai Không mu n ph iư ạ ộ ố ả ch , b n hãy b o d n bờ ạ ạ ạ ước sang bên kinh doanh và tìm ch cho mình (cóỗth đ n bên dành cho khoang thể ế ượng l u, nh ng đ ng mong ch s mayư ư ừ ờ ựm n l n h n này) T t nhiên, cách này ch thành công khi ngắ ớ ơ ấ ỉ ườ ại t i phòngbán vé s n sàng làm vi c v i chúng ta Nh ng chúng ta không th bi t đẵ ệ ớ ư ể ế ượ cn u không th Trong m t trế ử ộ ường h p nh th , chúng ta s luôn t h iợ ư ế ẽ ự ỏ "Đi u gì t i t h n có th x y ra?" Trề ồ ệ ơ ể ả ường h p x u nh t ch là chúng taợ ấ ấ ỉph i quay l i v trí dành cho gi i kinh t Không có gì to tát c !ả ạ ị ớ ế ả

4 Th m nh có th thay đ iế ạểổ Vào tháng 9 năm 2000, nông dân và người láixe t i Anh và Scotlen quy t đ nh x p hàng ph n đ i các đi m bán xăngả ở ế ị ế ả ố ở ểd u đ ph n đ i giá xăng và ch t đ t quá cao Khi đám đông ch n xe chầ ể ả ố ấ ố ặ ở xăng vào kho ch a, đ vào két xăng và ch đi phân ph i các tr m xăng,ứ ổ ở ố ạnước Anh lâm vào tình tr ng căng th ng Cu c phong to kéo dài trong vàiạ ẳ ộ ảngày, lan r ng đ n nhi u nộ ế ề ước Châu Âu và x p thành dãy dài các tr mế ở ạ xăng Nhi u ngề ười không mua được xăng Các nhà ch c trách ph i dùngứ ảđ n bi n pháp chính tr và vũ trang đ ch m d t tình tr ng Th t ngày 13ế ệ ị ể ấ ứ ạ ứ ưtháng 9, Berlie Williams, lãnh đ o nông dân và lái xe t i xu t hi n trênạ ả ấ ệtruy n hình kêu g i ch m d t phong to vì đang phí công và nh hề ọ ấ ứ ả ả ưở ngcũng không l n Khi Williams phát bi u "Chúng ta không h chi n th ng vìớ ể ề ế ắgiá xăng không gi m Nh ng m i ngả ư ỗ ười chúng ta hãy nghĩ s tham gia c aự ủ mình đã chi n th ng v m t tinh th n cho m t m c đích t t đ p" Khi l iế ắ ề ặ ầ ộ ụ ố ẹ ờ phát bi u c a Williams để ủ ược in trên báo chí, 6 xe t i đ u tiên đả ầ ược vào ti pế xăng T báo đã đăng "Cu i cùng cu c phong to đã ch m d t" Ban đ u cóờ ố ộ ả ấ ứ ầv nh nh ng ngẻ ư ữ ười nông dân và lái xe b thua Nh ng khi phóng viên k tị ư ế thúc cu c ph ng v n Williams, m t ti ng m m phát ra t phía đám đông-6ộ ỏ ấ ộ ế ầ ầ ừchi c xe t i đó quay ra v i bính xăng r ng đ ng h cu c ph n đ i Trongế ả ớ ỗ ể ủ ộ ộ ả ốm t kho nh kh c, gi ng c a Williams chuy n t nhộ ả ắ ọ ủ ể ừ ượng b và ch u thuaộ ịsang gi ng c a ngọ ủ ười chíên th ng "Sáu chi c xe này không ti p xăng đắ ế ế ể

ng h chúng tôi, c vũ tinh th n c a chúng tôi, và thúc gi c chúng tôi ti p

t c ph n đ i" Lúc này th m nh đã đ i chi u.ụ ả ố ế ạ ổ ề

5 Có th ki m tra s c m nhể ểứạ B n không th bi t đạ ể ế ượ ức s c m nh c aạ ủ mình n u không ki m nghi m b ng th c t Nhi u khi s c m nh c a b nế ể ệ ằ ự ế ề ứ ạ ủ ạ còn l n h n b n nghĩ Nên nh th m nh không t t cũng không x u, thớ ơ ạ ớ ế ạ ố ấ ế m nh ch x u khi ngạ ỉ ấ ười ta l m d ng nó.ạ ụ

K NĂNG L NG NGHE: CHÌA KHOÁ Đ ĐÀM PHÁN THÀNHỸẮỂCÔNG

"Món quà l n nh t mà b n t ng ngớấạ ặười khác là s quan tâm th cựự lòng c a b n" -ủạ

RICHARD MOSS

Th t không may, có r t ít nhà đàm phán bi t cách l ng nghe, do đó m tậ ấ ế ắ ấ nhi u c h i bi t đề ơ ộ ế ược yêu c u và m c đích c a đ i tác Các s li u choầ ụ ủ ố ố ệth y, nh ng ngấ ữ ười không bi t cách l ng nghe ch có th hi u đế ắ ỉ ể ể ược 50% n iộ dung cu c nói chu ên Sau 48 ti ng, t l này s gi m xu ng th m chí chộ ỵ ế ỷ ệ ẽ ả ố ậ ỉ còn 25% Nghĩa là h không th nh l i nh ng gì đã nói trong cu c đàmọ ể ớ ạ ữ ộtho i m t cách chính xác và đ y đ ạ ộ ầ ủ

Nhi u khó khăn trong khi đàm phán n y sinh là do k năng l ng nghe kém.ề ả ỹ ắĐ là m t ngể ộ ười bi t cách l ng nghe, b n ph i có m c tiêu Không ch hi uế ắ ạ ả ụ ỉ ể l i nói mà còn ph i hi u đờ ả ể ược ý nghĩa bao hàm bên trong l i nói đó V i b tờ ớ ấ c đi u gì đ i tác nói v i b n, b n đ u ph i t h i "T i sao anh ta l i nóiứ ề ố ớ ạ ạ ề ả ự ỏ ạ ạđi u đó? Anh ta có nghĩ mình s ph n ng nh th nào không? Anh ta cóề ẽ ả ứ ư ếthành th t không? ậ

Người đàm phán gi i là l ng nghe gi i T i sao m i tỏ ắ ỏ ạ ố ương quan này l i t nạ ồ t i? Th t v y, ngạ ậ ậ ười đàm phán gi i luôn luôn quan sát k năng giao ti p cỏ ỹ ế ả b ng l i và c ch c a đ i tác H nghe và nh cách l a ch n t và c u trúcằ ờ ử ỉ ủ ố ọ ớ ự ọ ừ ấcâu chu n xác c a ngẩ ủ ười khác H nh n th y r ng khi chú ý l ng ngheọ ậ ấ ằ ắnh ng gì đ i tác nói, h có th h c t p đữ ố ọ ể ọ ậ ược m t đi u m i m ộ ề ớ ẻ

Các chuyên gia trong l ng nghe cho bi t chúng ta thắ ế ường ph m ít nh t m tạ ấ ộ l i trong quá trình nghe hàng ngày Đ i v i các nhà đàm phán, nh ng l i nàyỗ ố ớ ữ ỗph i tr m t giá đ t Có v nh là th , nh ng các nghiên c u đã ch ngả ả ộ ắ ẻ ư ế ư ứ ứ minh r ng nh ng ngằ ữ ười đàm phán thành công nh t là ngấ ười có th n mể ắ được m c đích c a đ i tác h n so v i ngụ ủ ố ơ ớ ười khác L ng nghe có hi u quắ ệ ả giúp phát hi n đệ ược m c đícn, yêu c u c a đ i tác, và nh ng thông tin nàyụ ầ ủ ố ữs mang đ n k t qu đàm phán thành công nh t.ẽ ế ế ả ấ

BA V N Đ KHI L NG NGHEẤỀẮ

Nh ng ngữ ười đi đàm phán thường g p ba v n đ trong l ng nghe Thặ ấ ề ắ ứ nh t, nhi u ngấ ề ười tin r ng đàm phán là quá trình thuy t ph c, mà thuy tằ ế ụ ế ph c có nghĩa là nói H nghĩ nói là th ch đ ng còn l ng nghe là th bụ ọ ở ế ủ ộ ắ ế ị đ ng H đã quên r ng vi c thuy t ph c s khó khăn khi không n m độ ọ ằ ệ ế ụ ẽ ắ ượ cđ ng c c a ngộ ơ ủ ườ ại b n đang thuy t ph c.ế ụ

Th hai, nh ng ngứ ữ ườ ắi l ng nghe kém thường ch chú ý nh ng gì h nói h nỉ ữ ọ ơ là nh ng l i c a ngữ ờ ủ ườ ối đ i di n, và lúc h l ng nghe là lúc h chu n b choệ ọ ắ ọ ẩ ịl i nói ti p theo Do đó, h không th có đờ ế ọ ể ược nh ng thông tin c n thi t.ữ ầ ếTh ba, ngứ ười ta thường đ c m xúc l p đi nh ng gì c n nghe, c n th y.ể ả ấ ữ ầ ầ ấ T ch là đ n v nh trong câu nói Gi ng đi u và hành vi c ch cũng đóngừ ỉ ơ ị ỏ ọ ệ ử ỉm t vai trò quy t đ nh Khi ngộ ế ị ười đàn ông th t ra câu "Anh yêu em", thìốngười ph n thông minh ph i k t h p câu nói này v i ng đi u và hành viụ ữ ả ế ợ ớ ữ ệc ch c a anh ta trử ỉ ủ ước khi quy t đ nh có nên tin hay không (Giao ti pế ị ế không dùng ngôn ng s đữ ẽ ược đ c p chi ti t trong ph n ti p theo) Nh ngề ậ ế ầ ế ữ người nghe và bi t quan sát t t bi t cách không đ c m xúc che m t vì thế ố ế ể ả ắ ế có th đánh giá để ượ ảc c m nghĩ th c s c a đ i tác.ự ự ủ ố

K NĂNG NGHE CHĂM CHÚỸ

L ng nghe m t cách chăm chú không d dàng Có hai k năng nghe: chămắ ộ ễ ỹchú và qua l i K năng nghe chăm chú giúp b n n m đạ ỹ ạ ắ ược n i dung đúngộc a câu nói.ủ

1 T o đ ng l c l ng nghe.ạộự ắ N u b n bi t r ng ngế ạ ế ằ ười nào n m đắ ượ cnhi u thông tin, càng có kh năng đi u khi n đề ả ề ể ược cu c đàm phán, khi đóộb n s có đ ng l c đ chăm chú l ng nghe T t nh t là nên đ nh trạ ẽ ộ ự ể ắ ố ấ ị ướ ố c slượng và lo i thông tin c n thi t t bên đ i tác Càng tích c c h c h i, b nạ ầ ế ừ ố ự ọ ỏ ạ s càng khá h n.ẽ ơ

2.N u ph i nói hãy đ t câu h i.ếảặỏ Đ thu để ược thông tin c th , h u ích vàụ ể ữbi t đế ược m c đích, yêu c u c a đ i tác, b n ph i liên t c đ a ra các câuụ ầ ủ ố ạ ả ụ ưh i B ng các câu h i t khái quát đ n c th , b n s có đỏ ằ ỏ ừ ế ụ ể ạ ẽ ược thông tin c nầ thi t cho vi c quy t đ nh.ế ệ ế ị

3.C nh giác v i nh ng c ch phi ngôn ng ảớữửỉữ M c dù vi c nghe nh ng gìặ ệ ữđ i tác nói là quan tr ng nh ng đ ng th i ph i hi u đố ọ ư ồ ờ ả ể ược thái đ và đ ngộ ộ

c phía sau l i nói c a bên đó M t nhà đàm phán không bao gi k t thúcơ ờ ủ ộ ờ ếcâu nói b ng l i Ví d , l i nói c a m t ngằ ờ ụ ờ ủ ộ ười mang ý tin tưởng, nh ng cư ử ch , nét m t và gi ng đi u c a ngỉ ặ ọ ệ ủ ười đó l i có th ch a đ ng s nghi ng ạ ể ứ ự ự ờ

4 Đ cho đ i tác b t đ u trểốắ ầướ Nhi u ngc ề ười bán hàng khong th y h tấ ế được giá tr c a l i khuyên này M t ng òi bán hàng in trong m t l n c t oị ủ ờ ộ ư ộ ầ ố ạ

n t ng v i m t khách hàng b ng cách nh n m nh vào k thu t in hai màu

và b n màu đ c bi t c a công ty Nh ng ngố ặ ệ ủ ư ười khách đó tr l i r ng đâyả ờ ằkhông ph i là n i ngả ơ ười đó c n vì cái mà ngầ ười ta c n ch là in m t màu.ầ ỉ ộNgười bán hàng nói, t t nhiên là in m t màu đây cũng có ch t lấ ộ ở ấ ượng như v y nh ng đi u đó không làm thay đ i suy nghĩ c a ngậ ư ề ổ ủ ười khách Vì v y,ậ n u ngế ười bán hàng đ cho ngể ườ ếi đ n nói trước, anh ta dã có th đ nhể ị hướng đúng l i gi i thi u c a mình.ờ ớ ệ ủ

5 Không ng t l i khi đ i tác đang nóiắ ờố Ng t l i trong khi ngắ ờ ười khác đangnói là đi u không nên B i vì nh th r t s sàng và nh t là ngăn c n ngề ở ư ế ấ ỗ ấ ả ườ iđó nói ra nh ng thông tin c n thi t cho cu c đàm phán Ngay c khi ngữ ầ ế ộ ả ười tanói đi u gì không chính xác cũng nên ch cho ngề ờ ười đó nói h t B n s th yế ạ ẽ ấ r ng đôi khi b n có th bi t đằ ạ ể ế ựơc thông tin quan tr ng nh t trong cu c đàmọ ấ ộphán khi đ i tác không đ ng ý v i b n ho c ti t l nh ng đi u khi n b nố ồ ớ ạ ặ ế ộ ữ ề ế ạ th y ng c nhiên N u b n chú ý l ng nghe h n là ng t l i, b n có th th uấ ạ ế ạ ắ ơ ắ ờ ạ ể ấ đáo m i v n đ ọ ấ ề

6 Đ y lùi s xao nhãngẩự Ng t l i và xao nhãng s ngăn c n cu c đàmắ ờ ẽ ả ộphán di n ra thu n l i và có th d n đ n s th t b i Khi b n đang đàmễ ậ ợ ể ẫ ế ự ấ ạ ạphán, hãy c t o ra nh ng lúc b n có th suy nghĩ k càng và tránh ng t l i.ố ạ ữ ạ ể ỹ ắ ờ Người làm, b n bè, tr con, đ ng v t và đi n tho i có th làm b n m t t pạ ẻ ộ ậ ệ ạ ể ạ ấ ậ trung.

7 Đ ng quá tin vào trí nh c a b nừớ ủạ B n nên vi t tóm t t nh ng gì đạ ế ắ ữ ượ cnói ra trong cu c đàm phán Không quá ng c nhiên n u phát sinh nh ngộ ạ ế ữ

thông tin mâu thu n Giúp đ i tác nh l i nh ng v n đ và con s đã đ c pẫ ố ớ ạ ữ ấ ề ố ề ậ s mang l i cho b n uy tín và th m nh Vi t l i có th m t vài phút nh ngẽ ạ ạ ế ạ ế ạ ể ấ ư k t qu l i r t tuy t v i.ế ả ạ ấ ệ ờ

8 L ng nghe theo m c đích trong đ uắụầ N u b n có m c đích l ng nghe,ế ạ ụ ắhãy xem xét t ng l i nói và c ch đ tìm ki m các thông tin c n thi t Khiừ ờ ử ỉ ể ế ầ ế

m t thông tin nào đó b ng nhiên độ ỗ ược ti t l , nh bên đ i tác có th ch uế ộ ư ố ể ị ch p nh n giá, b n có th khai thác thông tin đó b ng cách đ a ra các câuấ ậ ạ ể ằ ưh i c th ỏ ụ ể

9 Nhìn vào m t c a ngắ ủườ ối đ i di n.ệ Nghiên c u cho th y ngứ ấ ười nàonhìnth ng vào m t b n s đẳ ắ ạ ẽ ược tin là người đáng tin c y, thành th t và uyậ ậtín N u b n mu n đ i tác s n lòng ti n hành các cu c đàm phán trongế ạ ố ố ẵ ế ộtương lai, hãy cho ngườ ấi y bi t b n có nh ng đ c đi m nh v y Vì v y,ế ạ ữ ặ ể ư ậ ậ hãy nhìn th ng vào m t đôi tác và th hi n s quan tâm chú ý Vi c làm nàyẳ ắ ể ệ ự ệcũng s t o nhi u thu n l i cho b n Nhi u nhà đàm phán có kinh nghi mẽ ạ ề ậ ợ ạ ề ệ đã th y r ng càng t p trung chú ý, b n càng n m b t đấ ằ ậ ạ ắ ắ ược suy nghĩ và c mả giác c a đ i phủ ố ương M t c a ngắ ủ ườ ối đ i di n nói lên đi u gì? Ngệ ề ười đóđang nói th t hay nói d i? Ngậ ố ười đó có mu n ti n đ n k t qu không? Quanố ế ế ế ảsát và chú ý k lỹ ưỡng giúp b n xác đ nh đạ ị ược nh ng gì đ i tác đang nói - cữ ố ả b ng ngôn ng l n phi ngôn ng M t ngằ ữ ẫ ữ ộ ười đã nói v i chúng tôi r ng anhớ ằta t ng g p m t đ i tác, ngừ ặ ộ ố ười này nhìn th ng vào m t tôi nh ng l i nóiẳ ắ ư ạd i Đi u đó có x y ra Nh ng may r ng nh ng ngố ề ả ư ằ ữ ười đi đàm phán thườ ngphát hi n r t nhanh và khi đi u đó x y ra, h s c n tr ng h n đ đ m b oệ ấ ề ả ọ ẽ ẩ ọ ơ ể ả ả tính chân th c trong các cu c đàm phán l n sau.ự ộ ầ

10 Ph n đ i l i nói ch không ph n đ i ngảố ờứảốườ Đi u này nh m giúpi ề ằb n hi u t i sao đ i tác l i nói và hành đ ng nh v y Elaine Donaldson,ạ ể ạ ố ạ ộ ư ậgi ng viên khoa tâm lý trả ường đ i h cạ ọ Michigan nói "Con người thường làmnh ng gì h th y ph i làm đ có đữ ọ ấ ả ể ược nh ng gì mà h mong mu n" M iữ ọ ố ỗ bên đ i tác đ u c xoay chuy n m i quan h theo hố ề ố ể ố ệ ướng có l i cho h N uợ ọ ế đ i tác nói ho c th c hi n nh ng đi u b n không hi u, hãy t đ t mình vàoố ặ ự ệ ữ ề ạ ể ự ặv trí c a h , h i xem mình có làm th không N u th y c n thi t ph i ph nị ủ ọ ỏ ế ế ấ ầ ế ả ả đ i l i nói ho c hành đ ng c a đ i phố ờ ặ ộ ủ ố ương, hãy đ m b o r ng b n chả ả ằ ạ ỉ ph n đ i l i nói ch không ph n đ i con ngả ố ờ ứ ả ố ườ ọi h

11 Không đượ ức t c gi nậ Khi b n c m th y t c gi n, b n hãy ki m chạ ả ấ ứ ậ ạ ề ế trước đ i tác T c gi n khi n b n không th có đố ứ ậ ế ạ ể ược quy t đ nh đúng đ nế ị ắ nh t Đ c bi t, khi b n t c gi n trong quá trình gi i quy t v n đ , b n sấ ặ ệ ạ ứ ậ ả ế ấ ề ạ ẽ không chú ý đ i tác n a B n có th s d ng c ch đ ng ý r ng b n đangố ữ ạ ể ử ụ ử ỉ ể ụ ằ ạt c gi n s có hi u qu nh ng b n v n ph i kìm nén c m xúc c a mình.ứ ậ ẽ ệ ả ư ạ ẫ ả ả ủNh đ n m t hành đ ng kinh đi n c a nhà lãnh đ o liên bang Xô Vi tớ ế ộ ộ ể ủ ạ ế Nikita Khrushchev t i Liên H p Qu c trạ ợ ố ước máy quay, ông đ t m t chi cặ ộ ế

giày c a mình lên m t bàn và hét lên "Chúng tôi s đánh b i các ông" Có vủ ặ ẽ ạ ẻ ông r t t c gi n, nh g s th t là gì? Vài năm sau, ngấ ứ ậ ư ự ậ ười ta ti t l r ng trongế ộ ằkhi đ t m t chi c gi y lên m t bàn thì ông ta v n đi giày c hai chân.ặ ộ ế ầ ặ ẫ ả

Nh ng hành đ ng c a ông đã t o đư ộ ủ ạ ượ ấ ược n t ng m nh.ạ

12 Hãy nh , có th nghe và nói cùng lúc.ớể N u b n ch nói thì b n đang bế ạ ỉ ạ ỏ qua c h i n m đơ ộ ắ ược nh ng thông tin c n bi t t bên đ i tác Rõ ràng là,ữ ầ ế ừ ốb n s ph i đ c p đ n m t v n đ nào đó đ đ i tác có th giúp b n th cạ ẽ ả ề ậ ế ộ ấ ề ể ố ể ạ ự hi n đệ ược m c đích c a b n, nh ng trụ ủ ạ ư ước tiên hãy tham kh o ý ki n c aả ế ủ h T p trung vào nh ng thông tin đó, b n có th ki m soát đọ ậ ữ ạ ể ể ược quá trìnhđàm phán Khi b n ki m soát đạ ể ược, nghĩa là b n đang ng i v trí lái, thạ ồ ở ị ở ế ch đ ng còn đ i tác th ng phó.ủ ộ ố ở ế ứ

Xác minh

B n xác minh thông tin khi mu n di n gi i l i nói c a đ i tác đ hi u ý c aạ ố ễ ả ờ ủ ố ể ể ủ đ i tác Ví d , " Theo tôi hi u thì k ho ch c a anh là ", "Anh mu n nóiố ụ ể ế ạ ủ ốlà "; ho c "Đây là đi u mà anh đã quy t đ nh, v y lý do là "ặ ề ế ị ậ

Suy nghĩ

B n suy ng m và khi mu n đánh giá và hi u th u đạ ẫ ố ể ấ ượ ảc c m giác c a đ iủ ố tác Đ k t qu để ế ả ược là th ng-th ng, b n ph i hi u rõ H u h t chúng taắ ắ ạ ả ể ầ ếđ u d dàng hi u đề ễ ể ượ ảc c m giác c a nh ng ngủ ữ ười đang tr i qua tình thả ế gi ng nh tình th chúng ta đã tr i qua Nh ng s th u hi u th c s là m tố ư ế ả ư ự ấ ể ự ự ộ k năng ch không ph i nh trí nh Nh ng ngỹ ứ ả ờ ớ ữ ười đi đàm phán ph i phátảtri n k năng này đ có th th u hi u để ỹ ể ể ấ ể ược đ i tác mà h ch a ti p xúcố ọ ư ếnhi u Kh năng th u hi u có th giúp ngề ả ấ ể ể ườ ấi t tc đ ng đ n hành vi và quanộ ế

đi m c a đ i tác.ể ủ ố

Đ có th hi u th u ngể ể ể ấ ười khác, b n c n n m đạ ầ ắ ược chính xác n i dungộtrong l i nói c a h , phát hi n ra nh ng y u t c m xúc và ý nghĩa n sauờ ủ ọ ệ ữ ế ố ả ẩl i nói, và chú ý đ n tinh th n c a ngờ ế ầ ủ ườ ối đ i di n Th u hi u không gi ngệ ấ ể ố nh thông c m M t ngư ả ộ ười thông c m s coi c m xúc c a ngả ẽ ả ủ ười khác như c a mình; còn m t ngủ ộ ười th u hi u là ngấ ể ười có th hi u và thông c mể ể ả nh ng c m xúc không b hoà nh p Ví d , "Tôi bi t b n đang r t th t v ngư ả ị ậ ụ ế ạ ấ ấ ọ b i vì "; "Tôi c m th y anh đang ch u s b t công b i vì "; ho c " Anhở ả ấ ị ự ấ ở ặcó v r t t tin r ng anh có th làm đẻ ấ ự ằ ể ược vi c l n cho "ệ ớ

Khi b n l ng nghe đ suy nghĩ, b n s không đ a ra l i nh n xét, không nêuạ ắ ể ạ ẽ ư ờ ậý ki n và không đ a ra bi n pháp gì B n đ n gi n ch ch p nh n n i dungế ư ệ ạ ơ ả ỉ ấ ậ ộl i nói c a ngờ ủ ười nói.

Dưới đây là m t s ví d :ộ ố ụ

Người nói:"Ông có mu n tôi hoàn thành d án này vào th hai t i không?"ố ự ứ ớ

Tr l i sau suy nghĩả ờ : "Có th nh anh c m th y quá s c v i nhi m v đó".ể ư ả ấ ứ ớ ệ ụ

Người nói:"Này, Mary, người ta không ch p thu n đ ngh có m t phòng đấ ậ ề ị ộ ể tài li u m i c a tôi là t i sao nh ?"ệ ớ ủ ạ ỉ

Tr l i:ả ờ "Trông anh có v t c gi n khi không đẻ ứ ậ ược tán thành".

M c đích c a vi c l ng nghe suy nghĩ là n m b t đụ ủ ệ ắ ắ ắ ượ ảc c m xúc c a ngủ ườ iđ i di n và ph n ánh ra th c ch t c a c m xúc đó b ng t ng thay th Víố ệ ả ự ấ ủ ả ằ ừ ữ ếd :ụ

Người nói:"Tôin không tin r ng anh b t tôi ph i hoàn thành trong không quáằ ắ ảm t tu n"ộ ầ

Tr l i:ả ờ "Dường nh anh r t quan tâm đ n lư ấ ế ượng th i gian ph i hoàn thànhờ ảxong công vi c"ệ

N u b n có th ph i ph n h i l i m t cách chính xác, thì ph n ng c aế ạ ể ả ả ồ ạ ộ ả ứ ủ ngườ ối đ i di n s cho b n bi t thêm nhi u thông tin và l i gi i thích h n.ệ ẽ ạ ế ề ờ ả ơ B n có th tham kh o m t s bí quy t giúp th u hi u đạ ể ả ộ ố ế ấ ể ược ngườ ối đ i di nệ trước đây:

1 Phát hi n và nh n bi t tr ng thái c m xúcệậếạả Nh ng ngữ ười ch a có kinhưnghi m đàm phán thệ ường không nh y trong vi c n m b t các tr ng tháiạ ệ ắ ắ ạc m xúc B n s nh n bi t đả ạ ẽ ậ ế ượ ảc c m xúc c a ngủ ười khác d dàng n u b nễ ế ạ d nh n bi t c m xúc c a chính mình Hãy t o thói quen đánh giá c m giácễ ậ ế ả ủ ạ ảc a mình nh th nào Mình đang lo l ng, căng th ng, t c gi n, h nh phúc,ủ ư ế ắ ẳ ứ ậ ạbu n chán hay b n ch n? Sau đó s d ng nh ng k năng này đ th u hi uồ ồ ồ ử ụ ữ ỹ ể ấ ể đượ ảc c m xúc c a ngủ ườ ối đ i di n.ệ