Đang tải... (xem toàn văn)
Chúng ta biết rằng , thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu, và cơ cáu tổng cung, tổng càu về loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó
Lời nói đầu Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc hay không. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán đ- ợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc. Đồng thời chỉ khi sản phẩm đ- ợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, Công ty TNHH Đức Tuấn cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này. Đứng trớc thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Đức Tuấn , em đã chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ĐứC tuấn .Đề tài gồm có 3 chơng: Chơng I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chơng II : Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn Chơng III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn . Chơng I Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm I - Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Chúng ta biết rằng, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung, tổng cầu vê một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, thị trờng có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là khâu quan trọng, là khâu quyết định chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao 1 hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển dới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh. Bởi lẽ, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy chậm thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trờng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thời điểm tiêu thụ đợc xác định khi ngời mua sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã thu đợc hay cha. Và kết quả là doanh nghiệp sẽ có một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ hàng hóa - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi khoản triết khấu bán hàng, giảm giá bán hàng, hàng bán bị trả lại . và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán ( không phân biệt đã thu hay cha thu đợc tiền). 2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm cũng có một ý nghĩa hết sức quan trọng quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của doanh nghiệp chỉ diễn ra thờng xuyên và liên tục khi hàng hoá sản xuất ra tiêu thụ đợc, từ đó có thu nhập để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Không những vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Nó chỉ kết thúc khi hàng hóa đợc bán ra và thu tiền về. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời là của tất cả mọi doanh nghiệp và có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc. Để đạt đợc tất yếu phải có doanh thu và phải thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ đợc, có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có nguồn tài chính để thực hiện sự phân phối tài chính trong doanh nghiệp. Bởi lẽ, tài chính trong doanh nghiệp đợc hình thành chủ yếu từ kết quả chuyển hoá giá trị sản phẩm hàng hoá. Chỉ khi hàng hoá tiêu thụ đợc, có doanh thu thì doanh nghiệp mới có nguồn để trang trải mọi chi phí kinh doanh, tái tạo vốn để tái sản xuất, hoàn thiện và nâng cao tay nghề ngời lao động, trình độ quản lý. Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động đã hao phí trong quá trình sản 2 xuất kinh doanh, trang trải cho số vốn đã ứng ra cho sản xuất kinh doanh, có tiền để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho ngời lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nớc, nh nộp các khoản thuế theo luật định. Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sau. Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hởng rất lớn đến tình hình tài chính doanh nghiệp. Bởi lẽ, khi chỉ tiêu này đợc thực hiện đúng kế hoạch thì mới thực hiện đợc tích luỹ, mới có nhiều để trích lập các quỹ khuyến khích sản xuất. Từ đó có thêm điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, hoàn thiện quy trình công nghệ, tăng cờng đầu t chiều sâu đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của xã hội, nhằm thực hiện việc thu lợi nhuận. Ngoài ra, khi kinh doanh, doanh nghiệp thờng vay vốn của các tổ chức tín dụng. Do đó, nếu sản phẩm tồn đọng không bán đợc, không có doanh thu thì không bảo đảm trả nợ đúng hạn, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro, uy tín của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hởng. 3. Nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm: bao gồm các nhóm nhân tố vi mô và nhóm nhân tố vĩ mô. 3.1. Nhóm nhân tố vi mô: + Nhân tố công ty: Công ty là một thực thể kinh doanh và đợc coi là nhân tố ảnh hởng đầu tiên. Sự ảnh hởng này thông qua việc công ty quyết định cung ứng cho thị trờng loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào mà công ty nhận thấy có triển vọng, xác định các loại hình sở hữu thích hợp và định hớng các kế hoạch kinh doanh, mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc xây dựng các mục tiêu cũng rất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các công ty đều nhằm tới các mục tiêu chủ yếu nh doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trên thơng trờng, sự chấp nhận của khách hàng. Dờng nh mục tiêu giành đợc sự chấp nhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh h- ởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp. Một khía cạnh nữa của nhân tố này là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt động Marketing hay không, mức độ coi trọng hoạt động này nh thế nào. + Nhân tố nhà cung cấp: nhà cung cấp đợc xác định là những ngời (cá nhân hay công ty) hoặc những ai cung cấp một phần hay toàn bộ nguyên, nhiên, vật liệu mà công ty cần để tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh các loại hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh hay không, một phần lớn phụ thuộc vào hoạt động của các nhà cung cấp. Họ là những ngời đảm bảo đầu vào để doanh nghiệp có cơ sở tạo ra sản phẩm cung ứng cho thị trờng. Có thể nói, không có đầu vào thì sẽ không có đầu ra, tức là không có hàng hoá bán ra thị trờngvà cho dù công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực ngành hàng nào thì tiêu chuẩn chung nhất để lựa chọn nhà cung cấp là nhà cung cấp có uy tín trong kinh doanh, hoạt động kinh doanh với giá cả hợp lý, chất lợng và số lợng đảm bảo, giao hàng đúng thời gian, địa điểm. + Nhân tố ngời môi giới Marketing: nhân tố này đợc gọi là ngời trung gian Marketing. Bởi vì, họ có vai trò làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng của nhà sản xuất, họ là những ngời trợ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản 3 phẩm. Hoạt động của những ngời môi giới Marketing gắn liền với hoạt động của nhà sản xuất trong suốt vòng đời sản phẩm, thậm chí suốt cả thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Trên thực tế, những ngời trung gian Marketing giúp giải quyết đầu ra của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ thực sự gặp khó khăn khi không có một đội ngũ nhà môi giới Marketing đợc lựa chọn kỹ càng về trình độ và kinh nghiệm làm việc. Họ là những ngời trực tiếp hoạt động trên các kênh phân phối, hỗ trợ nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng hoặc trực tiếp bán các loại hàng hóa, dịch vụ mà ngời sản xuất tạo ra. Là những ngời chuyên kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá và dịch vụ, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, lu giữ, bảo quản các loại hàng hóa đó. Ngời môi giới Marketing có thể là cá nhân hoặc tổ chức chuyên kinh doanh dịch vụ này, thực hiện các hoạt động nh tổ chức nghiên cứu thị trờng, kinh doanh, quảng cáo, t vấn Marketing, hỗ trợ cho công ty định hớng tốt hơn trong hoạt động sản xuất và xúc tiến chơng trình Marketing phù hợp + Nhân tố khách hàng: khách hàng luôn đợc coi là nhân tố quan trọng nhất trong những nhân tố quan trọng. Bởi trên thực tế ta thấy, mong muốn của khách hàng nhu cầu của khách hàng và quyết định mua của khách hàng quyết định lý do tồn tại của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Hiểu một cách ngắn gọn nhất thì khách hàng là ngời đã mua, đang mua và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Khách hàng có rất nhiều điểm khác nhau mà doanh nghiệp cần biết, phải nắm bắt đợc tâm lý của khách hàng, biết đợc giới tính, tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp và những vấn đề liên quan khác nh: mức độ mua, mục đích mua và về quyết định mua. Bởi vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu, đánh giá, phân loại nắm vững các đặc điểm của khách hàng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. + Nhân tố cạnh tranh: môi trờng cạnh tranh thờng xuyên tác động tới chiến lợc Marketing của doanh nghiệp, ảnh hởng tới sự thành công hay thất bại của một quyết định Marketing hỗn hợp, đặc biệt là tác động tới việc lựa chọn và định vị một thị trờng mục tiêu. Bởi vậy, cách tốt nhất để một doanh nghiệp có thể đối phó với những thách thức trong môi trờng cạnh tranh là họ phải hiểu và xác định đợc các đặc điểm của môi trờng này. Thông thờng, các đặc điểm của môi trờng cạnh tranh đợc thể hiện qua cấu trúc của nó. Cấu trúc của cạnh tranh bao gồm ít nhất bốn khía cạnh: độc quyền, độc quyền nhóm, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh thuần tuý. - Độc quyền: môi trờng độc quyền đợc xác định khi chỉ có một công ty bán một sản phẩm nhất định trên thị trờng, không có ai cạnh tranh và công ty này giành quyềm kiểm soát toàn bộ hoạt động Marketing. Tức là doanh nghiệp đó toàn quyền kiểm soát việc ấn định giá sản phẩm, phân phối và yểm trợ. Trong môi trờng kinh doanh này, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm quyết định quy mô của thị trờng. Điều này cũng có nghĩa là độ co giãn của nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu sản phẩm đó. Với những sản phẩm tiêu dùng phổ biến, cầu tơng đối không co giãn, nghĩa là khách hàng sẽ vẫn tiếp tục mua các sản phẩm đó dù cho doanh nghiệp định giá ở mức cao. Trong môi trờng kinh doanh này, nhiệm vụ chính của các nhà quản lý Marketing là áp dụng các chơng trình Marketing không phân biệt nhằm duy trì tính độc quyền của thị trờng và hạn chế sự tham gia của các doanh nghiệp khác. Môi trờng kinh doanh độc quyền sẽ bị 4 biến đổi khi trên thị trờng xuất hiện một số sản phẩm tơng tự và khi nhà nớc can thiệp thông qua các chính sách điều tiết kinh doanh. - Độc quyền nhóm: môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm xuất hiện khi trên thị trờng tồn tại một số ít nhà cạnh tranh, kinh doanh một mặt hàng. ở đó các công ty này thờng chiếm lĩnh hầu hết doanh số bán của cả một ngành công nghiệp và thờng là các công ty lớn. Quy mô thị trờng trong môi trờng kinh doanh độc quyền thờng rất lớn và đ- ợc phân đoạn. Mỗi nhóm độc quyền khống chế một hoặc nhiều hơn một đoạn thị trờng. Sự co giãn về cầu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào sự điều chỉnh của các quyết định Marketing. Chẳng hạn, cầu về hàng hoá trên thị trờng hay dịch vụ của một doanh nghiệp hoặc nhóm doanh nghiệp sẽ giảm nhanh nếu giá bán sản phẩm đó tăng do các nhóm hoặc doanh nghiệp khác không cùng tăng giá và ngợc lại, nhu cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ tăng nếu doanh nghiệp diều chỉnh giảm giá bởi vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ giảm giá. Trong môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm, một số doanh nghiệp hoặc một nhóm nhà sản xuất chứ không phải một doanh nghiệp duy nhất kiểm soát hoạt động Marketing. Trong môi trờng đó các doanh mới khó có thể chiếm lĩnh thị phần do phải đầu t một lợng vốn lớn. - Cạnh tranh độc quyền: môi trờng cạnh tranh độc quyền xuất hiện khi trên thị trờng tồn tại một số khá lớn các nhà cạnh tranh cung ứng cho thị trờng một loại sản phẩm nào đó và mỗi nhà cạnh tranh đều tập trung vào một chơng trình Marketing riêng biệt nhằm gia tăng doanh số bán và kiềm chế các đối thủ. Do thị trờng xuất hiện ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng, cho nên ngời ta gọi đây là môi trờng cạnh tranh có tính độc quyền. Trong môi trờng cạnh tranh độc quyền, quy mô và khả năng của thị trờng thờng phụ thuộc vào tính thiết yếu cuả sản phẩm, cho nên trong chính sách định giá, các nhà cạnh tranh thờng dựa trên sự đánh giá và nhận thức của khách hàng về loại sản phẩm đợc cung ứng. Bởi vậy, một nhà cạnh tranh có thể bán đợc hàng hoá ở mức giá cao hơn mức trung bình trên thị trờng và doanh số bán không bị giảm nếu sản phẩm của nhà cạnh tranh này đợc ghi nhận là có tính độc đáo so với sản phẩm của đối thủ. - Cạnh tranh thuần tuý, ngời ta còn gọi là cạnh tranh hoàn hảo. Môi trờng này xuất hiện khi trên thị trờng tồn tại nhiều hãng cùng bán các sản phẩm giống nhau. Quy mô của thị trờng đối với mỗi chủng loại hàng hóa thờng là nhỏ và cầu hoàn toàn co giãn. Thực tế cho thấy trong môi trờng này khi tăng giá, nhà cạnh tranh sẽ không bán đợc hàng hoá và sẽ dẫn đến thua lỗ, phá sản. Nhà cạnh tranh không nên và không thể diều chỉnh tăng giá bán bởi vì giá sản phẩm đã đợc chuẩn hoá. + Nhân tố công chúng trực tiếp: công chúng trực tiếp đợc hiểu là những nhóm ngời quan tâm tới các nỗ lực Marketing và có thể ảnh hởng tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ quan tâm đến doang nghiệp trên nhiều phơng diện khác nhau. Chẳng hạn, hình ảnh của doanh nghiệp đó là có đáng tin cậy hay không, có uy tín hay không, có thể hợp tác với doanh nghiệp trong một lĩnh vực nào đó không, hoặc hoạt động của doanh nghiệp về lâu dài sẽ ảnh hởng tới môi trờng. Nếu những mối quan tâm đó diễn ra theo chiều h- ớng tích cực sẽ tạo cơ hội tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngợc 5 lại, nếu mối quan tâm đó sẽ diễn ra theo chiều hớng tiêu cực sẽ gây ra nhiều trở ngại đối với doanh nghiệp. Bởi vậy, hiểu biết và duy trì tốt các mối quan hệ với nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm vụ thờng xuyên của các nhà quản lý doanh nghiệp. Ngời ta có thể phân loại công chúng trực tiếp của doanh nghiệp thành bốn nhóm nh sau: - Nhóm công chúng thuộc các phơng tiện thông tin đại chúng. Nhóm này bao gồm đài, báo, tạp chí truyền hình. Thế mạnh của nhóm này là các phơng tiện truyền thông, những hình ảnh, những bài đánh giá, phân tích của họ về sản phẩm hay hình ảnh của doanh nghiệp có tác động tới khách hàng của doanh nghiệp. Cần phải có quan hệ tốt với họ để những đánh giá, nhận xét của họ về doanh nghiệp đ- ợc phản ánh trung thực và phát triển theo chiều hớng tích cực. - Nhóm công chúng thuộc các cơ quan nhà nớc: họ là những ngời hoạt động trong các thể chế nhà nớc hoặc các thể chế nhà nớc có các chức năng quản lý và điều hành kinh doanh. Hoạt động của họ thờng hớng tới tạo ra các điều kiện đảm bảo kinh doanh cho doanh nghiệp. - Nhóm hành động vì lợi ích công dân: họ là những ngời đại diện cho các nhóm công dân khác nhau. Chẳng hạn, tổ chức bảo vệ ngời tiêu dùng, bảo vệ môi trờng, cộng đồng c dân địa phơng . hoạt động của họ thờng nhằm tới bảo vệ lợi ích khách hàng và lợi ích cộng đồng: họ vận động doanh nghiệp đóng góp từ thiện hoặc giúp khách hàng kiện doanh nghiệp trong trờng hợp lợi ích ngời tiêu dùng bị xâm hại nghiêm trọng . - Nhóm công chúng nội bộ doanh nghiệp: họ là những thành viên của doanh nghiệp bao gồm ông nhân viên chức, nhà quản lý, hội đồng quản trị và cả những ngời tình nguyện hỗ trợ doanh nghiệp. Tinh thần, thái độ của họ trong công việc và cá quan hệ đồng nghiệp là các nhân tố quan trọng tạo ra môi trờng thuận lợi hay gây khó khăn cho hoạt động Marketing nói riêng và cho toàn bộ hoạt động doanh nghiệp nói chung 3.2. Nhóm nhân tố vĩ mô: + Nhân tố kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến nhận thức và thu nhập của ngời tiêu dùng hoặc tác động đến sự sẵn sàng mua và khả năng mua của họ. Nếu tốc độ phát triển kinh tế diễn ra theo chiều hớng tốt, ngời tiêu dùng tin rằng nền kinh tế đang tiến triển thuận lợi và họ sẽ tăng tiêu dùng. Ngợc lại họ sẽ tiết kiệm tiêu dùng và cắt giảm mua sắm. Những hoạt động đó của khách hàng ảnh hởng trực tiếp đến doanh số bán và các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Tình hình phát triển kinh tế diễn ra theo xu hớng tích cực, thu nhập của ngời tiêu dùng có khả năng tăng lên, khả năng chi tiêu và sẵn sàng mua của ngời tiêu dùng cũng tăng lên. Bên cạnh đó, với tình hình kinh tế phát triển tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện các kế hoạch Marketing mà không cần điều chỉnh lớn. Chẳng hạn, giá cả và lạm phát không tăng, cho phép doanh nghiệp ổn định các loại chi phí mua nguyên vật liệu, chi phí lao động, thuê văn phòng giảm giá thành, tăng doanh số bán. Nếu tình hình kinh tế xấu đi, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội đó. Bởi vậy, điều quan trọng đối với nhà quản lý Marketing là cần phân tích, đánh giá và dự báo đợc xu hớng phát triển kinh tế, từ đó có thể khai thác hết khả năng thị trờng và điều chỉnh các kế hoạch Marketing khi cần. 6 + Nhân tố nhân khẩu: có thể nói môi trờng nhân khẩu là nhân tố đầu tiên tạo lập quy mô của thị trờng. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị tr- ờng mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ, sẽ không tạo cơ hội và không hấp dẫn các nhà Marketing. Thông thờng quốc gia nào có một số lợng dân c đủ lớn sẽ cho phép các doanh nghiệp mở rộng các cơ hội kinh doanh. Tốc độ tăng trởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hởng tới việc mở rộng quy mô thị trờng. Sự gia tăng của tốc độ tăng trởng dân số sẽ tạo ra những tác động tích cực đối với các quyết định Marketing trong bối cảnh sức mua của dân c và trình độ phát triển kinh tế xã hội đạt mức cao; và ngợc lại sự gia tăng tốc độ tăng trởng dân số sẽ gây ra tác động tiêu cực. Những thay đổi trong gia đình, di chuyển nơi c trú, thay đổi trong phân phối lại thu nhập và trình độ học vấn của tầng lớp dân c cũng ảnh hởng đến hoạt động Marketing: Thay đổi trong gia đình và di chuyển nơi c trú: gia đình hạt nhân của xã hội vẫn tồn tại vẫn giữ vai trò nh một đơn vị tiêu dùng chủ yếu. Tuy nhiên do tác động của công nghiệp hoá, gia đình hạt nhân không còn giữ vai trò độc tôn bởi xuất hiện những loại hình gia đình mới: gia đình không hôn thú, gia đình tạm thời, hộ độc thântạo thêm cơ hội để mở rông quy mô thị trờng và các hoạt động Marketing. Bên cạnh đó, việc di chuyển c trú của dân c, ít nhiều ảnh hởng tiêu cực đến các chơng trình Marketing. Bởi vì sự di chuyển chỗ ở mang tính chất tự do và ngẫu nhiên ảnh hởng trực tiếp tới số lợng khách hàng trên đoạn thị trờng và tới các dự báo Marketing dài hạn của doanh nghiệp. Những thay đổi trong phân phối thu nhập: sự phân phối lại thu nhập trong các tầng lớp dân c diễn ra theo chiều hớng tích cực cũng tạo ra nhiều cơ hội rộng mở cho hoạt động Marketing. Cùng với sự phát triển của kinh tế là sự gia tăng thu nhập và kết quả là sức mua của ngời tiêu dùng tăng lên. Trình độ học vấn của các tầng lớp dân c đợc cải thiện và nâng cao tạo thuận lợi cho các nhà Marketing. Khi trình độ học vấn của ngời tiêu dùng đợc nâng cao thì nhu cầu của họ trở nên đa dạng hơn, họ quan tâm nhiều hơn đến chất lợng và tìm chọn những loại hàng phù hợp với sở thích cá nhân. họ phản ứng nhanh hơn, nhạy cảm hơn và chính xác hơn với các chơng trình yểm trợ Marketing của doanh nghiệp. + Nhân tố khoa học công nghệ: trình độ phát triển khoa học công nghệ đợc coi là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà quản lý Marketing cần phải quan tâm tới những khía cạnh nh những thành tựu của khoa học công nghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh; những định hớng phát triển khoa học công nghệ và những u tiên trong chính sách phát triển khoa học - công nghệ thể hiện thông qua các chơng trình nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm và khối lợng vốn đầu t của cả nhà nớc và của cả khu vực t nhân; những định chế về kiểm tra và kiểm soát chất lợng, tính an toàn của sản phẩm và chống ô nhiễm môi trờng, những định chế khuyến khích việc mua bán, trao đổi và ứng dụng các phát minh sáng chế khoa học và công nghệ. Có thể nói nhân tố này tác động tới quá trình tiêu thụ sản phẩm theo hai ph- ơng thức 7 - Thứ nhất là tác động, làm thay đổi lối sống của khách hàng hoặc là làm xuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới, giúp tạo ra những sản phẩm để thoả mãn những thay đổi trong lối sống đó. - Thứ hai là khoa học công nghệ cung cấp những phơng tiện và công nghệ tiên tiến giúp tạo ra những sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối, các hoạt động yểm trợ, tạo cơ hội để giảm chi phí sản xuất và giá bán sản phẩm. + Nhân tố văn hoá là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sống của ngời tiêu dùng, đồng thời văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý Marketing lựa chọn và ra các quyết định Marketing. Có thể hiểu văn hoá là tập hợp những giá trị tinh thần của một tộc ngời, của một nhóm ngời, hay của một dân tộc đợc truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Môi trờng văn hoá là sự phản ánh các giá trị tinh thần đợc thể hiệ qua hành vi, ứng xử, ngôn ngữ và ớc vọng của các cá nhân và các cộng đồng ngời. Khi đề cập đén nhân tố văn hoá, nhà quản lý Marketing cần lu ý tới hai khía cạnh: Một là giá trị văn hoá truyền thống thờng không thay đổi và đợc con ngời thuộc về nền văn hoá đó cảm nhận và hấp thụ một cách sâu sắc nh: trang phục dân tộc, cách ứng xử, ngôn ngữ Hai là các giá trị văn hoá thứ phát đợc hình thành do sự tác động và giao thoa của nền văn minh khác. Đặc điểm của loại gía trị văn hoá này là có thể bị thay đổi và không bền vững. ở phơng diện các giá trị văn hoá thứ phát, để tận dụng tốt nhất các cơ hội thị trờng, nhà quản lý Marketing không chỉ điều chỉnh kế hoạch Marketing cho phù hợp mà còn có thể chủ động xây dựng các chơng trình Maketing định hớng. + Chính sách điều tiết vĩ mô về kinh tế của Nhà nớc: ở phơng diện này, nhà quản lý Marketing quan tâm đến những vấn đề sau: - Thứ nhất là chính sách tiền tệ và tín dụng: Liệu trong thời gian tới nhà nớc sẽ tiếp tục chính sách thắt chặt tiền tệ, kiểm soát tín dụng để chống lạm phát hay nới lỏng chi tiêu để kích thích cầu tiêu dùng nhằm chống thất nghiệp. - Thứ hai là chính sách tài chính liệu có những điều chỉnh gì trong chính sách chi tiêu của Chính phủ, trong chính sách thuế. Trong những năm gần đây nhiều loại thuế mới đợc ban hành đã tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. - Thứ ba là chính sách điều tiết trực tiếp các hoạt động Marketing nh chính sách bảo vệ lợi ích ngời tiêu dùng, cấm quảng cáo thuốc lá trên các phơng tiện thông tin đại chúng hoặc là những quy định cụ thể trong lĩnh vực yểm trợ Marketing II - Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và hình thức tiêu thụ sản phẩm. 1. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm. 1.1.Tìm hiểu về chính sách tiêu thụ sản phẩm: Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của mình trên thị trờng nh nào, nên chọn kênh phối nào, hàng hoá của mình có đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng hay không Để giải quyết vấn đề trên, đòi hỏi nhà kinh doanh phải đề ra chính sách tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. 8 Mục đích của chính sách tiêu thụ sản phẩm là nhằm định hớng vào ngời tiêu dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, cần cân nhắc những vấn đề chủ yếu sau: + Xem xét nghiên cứu thị trờng + Nghiên cứu khách hàng + Nghiên cứu chính sách sản phẩm, chính sách định giá + Chính sách phân phối + Những chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng. Các nhà kinh doanh phải quan tâm đến việc xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Nó là khâu quan trọng quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả không. 1.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và nội dung chính sách tiêu thụ sản phẩm. 1.2.1.Nghiên cứu thị trờng: + Thứ nhất: tìm hiểu và khai thác thị trờng đã có và thị trờng mới luôn là một phơng hớng quan trọng của doanh nghiệp. Thực tế kinh doanh cho thấy, không có một công ty nào chỉ hoạt động, phát triển bằng những hàng hoá và thị tr- ờng hôm nay của mình. Để có thể tìm kiếm và khai thác thị trờng mục tiêu một cách tốt nhất, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hai loại nhiệm vụ chính là: khai thác thị trờng hiện có bằng cách thâm nhập sâu hơn vào thị trờng này với nhiều giải pháp khác nhau nh từng bớc hạ giá các mặt hàng, tăng chi phí quảng cáo, thiết kế các chơng trình quảng cáo hấp dẫn, sử dụng các hình thức bán vào các kỳ nghỉ hoặc các dịp lễ, tếttìm mọi phơng thức có thể để mở rộng ranh giới thị trờng hiện tại. Điều này có nghĩa là mở rộng thị phần hoặc tạo ra thị trờng mới. Doanh nghiệp cần gia tăng đầu t cho các hoạt động nghiên cứu thị trờng, thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Xúc tiến các chơng trình nghiên cứu, nh sự biến động của nhân khẩu, dung lợng và quy mô thị trờng, đánh giá khả năng mở rộng thị trờng, thiết kế hàng hoá, thu hút khách hàng mục tiêu. Đồng thời thực hiện các phơng án chiếm lĩnh thị trờng thông qua việc: khai trơng các mặt hàng mới, quảng cáo giới thiệu hàng hoá, chào hàng, giảm giá đa dạng hoá các loại hàng hoá cung ứng cho thị trờng và lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, để có thể tìm kiếm và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp đã phân chia thị trờng thành các loại: - Thị trờng tiềm năng: là thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng khai thác trong tơng lai, bao gồm những khách cha mua hàng của doanh nghiệp và những ngời đang mua hàng của đối thủ. - Thị trờng thực tế: là thị trờng doanh nghiệp đang khai thác. - Thị trờng mục tiêu: là thị trờng chiếm phần lớn doanh số bán hàng của doanh nghiệp. - Thị trờng cần thâm nhập: là thị trờng hội đủ các điều kiện cần thiết để doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trờng và tăng thị phần. + Thứ hai: dự báo doanh số bán: Để phát triển một thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải dự báo về tiềm năng bán hàng, xét cả trên phơng diện ngắn hạn và dài hạn. Dự báo doanh số bán, 9 tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụ thể và chủ động đối phó vói những thách thức từ môi trờng kinh doanh, cho phép doanh nghiệp dự tính đợc ngân sách Marketing, chuẩn bị các nguồn lực. Dự báo doanh số bán dựa trên một số cơ sở nh: số liệu dự báo công nghiệp; môi trờng kinh doanh; khả năng của doanh nghiệp. Bằng một số phơng pháp: phân tích xu hớng bán, phân tích thị phần, phân tích và đánh giá của các chuyên gia, phơng pháp diều tra trực tiếp lực lợng bán hàng, điều tra ngời tiêu dùng 1.2.2.Nghiên cứu khách hàng: Đây là một yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc. Một doanh nghiệp đợc coi là thành công nếu họ biết nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của thị trờng, tìm mọi cách thoả mãn những điều kiện đó với những phơng thức có hiệu quả cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về khách hàng, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thói quen tiêu dùng của khách hàng, về giới tính, về độ tuổi, trình dộ học vấn, thu nhập, mức độ mua và về quyết định mua của ngời tiêu dùng để có phơng pháp thoả mãn nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để nghiên cứu thuận lợi, dễ dàng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp phân chia khách hàng ra thành hai loại: khách hàng là cá nhân và khách hàng là tổ chức. Khách hàng là tổ chức, họ mua loại hàng hoá bán thành phẩm và thứ hàng hoá, dịch vụ khác để sản xuất ra những loại sản phẩm khác nhau cung ứng cho thị trờng hoặc sử dụng các loại hàng hóa đó để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức hoặc để bán lại cho các đối t- ợng tiêu dùng khác. Trong khi đó, ngời tiêu dùng cuối cùng thờng mua những loại hàng hoá và dịch vụ thành phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cuối cùng của cá nhân hoặc các thành viên gia đình vì vậy mà hành vi mua hàng của hai nhóm khách hàng này là khác nhau và mục đích khác nhau, bởi vì mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm và quá trình quyết định mua hàng không giống nhau. Yếu tố này cũng cần đợc doanh nghiệp chú trọng và nghiên cứu kỹ. 1.2.3.Chính sách sản phẩm: Một chính sách sản phẩm đợc hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học, cho phép một công ty xác định chính xác những cơ hội, phát triển những chơng trình Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu càng tốt, nâng cấp những sản phẩm đang bị suy giảm và loại bỏ những sản phẩm không còn nhu cầu. Nhng để chính sách sản phẩm hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về sản phẩm, nh về cấu trúc, vòng đời sản phẩm để có thể xác định đợc giai đoạn của vòng đời, khoảng thời gian từ đầu đến cuối của vòng đời, các biện pháp Marketing có hiệu quả thu hút một đoạn thị trờng mới để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp phải có hình thức tổ chức quản lý sản phẩm, đó là giám đốc Marketing, giám đốc sản phẩm, hội đồng kế hoạch hoá sản phẩm. 1.2.4.Chính sách giá cả hợp lý: Giá cả là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng, giá cả phục vụ nhu cầu là phơng tiện thông tin, một số đo giá trị và cũng là một chiến lợc cạnh tranh. Mọi doanh nghiệp dù cung cấp sản phẩm hay hàng hóa dịch vụ đều phải đối mặt với quyết định giá cả. Tuỳ theo điều kiện của mình trên thị trờng mà doanh nghiệp phải có những chính sách linh hoạt về chính sách giá cả. Giá cả là nhân tố quan trọng kích thích tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng doanh 10 [...]... 2.077.500 * Nhận xét về công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Có thể nói phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của Công ty hiện nay là thích hợp với đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kế hoạch đợc lập khá chi tiết theo thời gian (từng quý, tháng cũng nh theo từng sản phẩm) Vấn đề đạt ra Công ty có thực sự coi trọng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay không ? Nếu nh công tác lập kế... mình phụ trách để ban giám đốc có phơng hớng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả * Bổ sung thêm một số điều khoản trong hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Hiện nay trong hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cha đợc chặt chẽ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty lâm vào tình trạng bị động Công ty cần bổ sung thêm các khoản - Số lần xuất giao sản phẩm - Số lợng bàn ghế mỗi lần trong điều khoản cần... lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay Tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngợc lại công tác tiêu thụ sản phẩm kém sẽ mang lại hiệu quả xấu, có thể dẫn doanh nghiệp tới bờ phá sản Chỉ trên cơ sở coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức đợc công tác tiêu thụ sản phẩm một. .. kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có thể thấy Công ty đã lập khá cao kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhng thực tế thực hiện lại giảm so với kế hoạch đặt ra làm cho kế hoạch không khả thi Qua đó chứng tỏ rằng Công ty cha thực sự coi trọng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xét về quá trình tiêu thụ sản phẩm thì việc không hoàn chỉnh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn nhiều nguyên nhân nh chất lợng sản phẩm, giá... sản phẩm ở Công ty Với gần 10 năm tồn tại và phát triển Công ty mới có bề dày kinh nghiệm và sản xuất bàn ghế nhng nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mới chỉ trở thành nhiệm vụ của Công ty Do đó trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty không thể tránh khỏi những tồn đọng và hạn chế nhất định Những tồn đọng đó đã cản trở rất nhiều trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty dẫn đến việc Công ty không hoàn... công tác tiêu thụ của sản phẩm 4 Chơng III Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiên Phong Qua 3 năm học ở trờng lợng kiến thức tích luỹ còn ít ỏi về mọi vấn đề của các doanh nghiệp, việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thiên Phong còn nhiều hạn chế Với cuốn chuyên đề này em chỉ di qua một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm ở Công. .. nớc Đài Loan, Trung Quốc để đa sản phẩm của 2 mình vào các nớc đó Việc Công ty làm sản phẩm theo kiểu các nớc có thể sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Mong rằng việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở nớc ngoài đợc tiến triển tốt đẹp Đặc biệt Công ty phải chú ý nâng cao đợc uy tín của sản phẩm ở thị trờng trong nớc cũng nh nớc ngoài 2.2-/ Tác động của tiêu thụ đến sản xuất kinh doanh của doanh... kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tất yếu phải có sự tác động nỗ lực từ nhiều phía, kinh tế, kỹ thuật, quản lý, tài chính với cá nhân sau một thời gian thực tập tại Công ty đã cố gắng nghiên cứu tìm hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng xuất phát từ quan điểm quản trị kinh doanh, tôi xin phép đề bạt một số giải pháp và kiến nghị nhằm góp... thụ sản phẩm là việc dự đoán trớc số lợng sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác cụ thể Thông... công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thiên Phong I-/ 1.1-/ Đặc điểm chung của Công ty TNHH Thiên Phong Quá trình hình thành và phát triển Ai đã đến thủ đô Hà Nội, nếu đi qua ngã t Chùa Bộc - Thái Hà - Tây Sơn sẽ thấy ngay Công ty TNHH Thiên Phong nằm tại 97 Chùa Bộc Đây là một vị trí đẹp để Công ty có thể phát triển đa dạng ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH Thiên Phong là một Công ty sản xuất bàn . động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn Chơng III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức. tài: Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH ĐứC tuấn .Đề tài gồm có 3 chơng: Chơng I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
