Quản Trị Marketing QUẢN TRỊ MARKETING Anh/chị vận dụng (hoặc số) lý thuyết marketing sau để phân tích sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị công tác, đồng thời liên hệ tới thực tế công việc mà anh / chị làm (có thể đóng góp cho công tác marketing doanh nghiệp / tổ chức mình): - Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu - Định vị - Marketing Mix (4P / 7P) (có thể phân tích 1P bất kỳ) - Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh - Truyền thông marketing / Marketing kết nối Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải BÀI VIẾT CÂU 1: Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trường Trong chế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển mức độ cạnh tranh cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường cách động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối sống Quản Trị Marketing doanh nghiệp doanh nghiệp phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng marketing trở thành yếu tố then chốt để đến thành công doanh nghiệp Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà tìm công cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho công ty Muốn đến thành công, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng hoàn thiện sánh Marketingmix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp Trong viết này, áp dụng lý thuyết Maketing – mix để phân tích 4P Công ty Honda Việt Nam Trước hết, xin giới thiệu sơ qua Maketing – Mix: Mô hình Marketing Mix (cũng biết đến mô hình 4P) người làm marketing dùng công cụ để thực chiến lược marketing Trưởng phận marketing thường sử dụng phương pháp để tạo phản ứng tối ưu từ thị trường cách “trộn lẫn” thường yếu tố theo cách tối ưu Đó yếu tố: Quản Trị Marketing P1 Product – chọn sản phẩm cho đối tượng mua P2 Price – chọn giá để thuận lòng người mua, vừa lòng người bán P3 Place – chọn chỗ để tiếp cận đối tượng mua bán hàng P4 Promotion – chọn cách để nói cho người mua biết mặt hàng bán hàng Tiếp theo đây, xin phân tích 4P Công ty Honda Việt Nam:  P1 Product: Chiến lược sản phẩm: Tại Việt Nam, xe máy không phương tiện lại mà nhiều công cụ kiếm sống không người dân Số lượng người sử dụng xe máy vô lớn mục đích sử dụng vô phong phú Nắm bắt điều này, công ty Honda đưa nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân Các dòng xe Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play, Future, Super Dream Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các loại ô tô Civic, CR-V…  P2 Price: Chiến lược giá: Từ có mặt VN, Honda giới thiệu nhiều mẫu mã xe mới, cải tiến mẫu xe cũ đầu doanh số tiêu thụ mặt hàng thị trường Việt Nam Thành công Honda việc chiếm lĩnh thị trường không đưa mẫu mã & chất lượng sản phẩm họ mà phần quan trọng không kém, kỹ thuật định giá công ty Honda Các sản phẩm Honda định giá nhằm phù hợp với tối đa lượng khách hàng họ, từ Quản Trị Marketing sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu lại thiết yếu đến sản phẩm cao cấp có giá cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể đẳng cấp người sử dụng Chiến lược định giá công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu họ, tầng lớp trung bình xã hội lực lượng khách hàng chủ yếu công ty suốt năm qua Tuy nhiên, Honda không dừng lại đó, cụ thể họ có sản phẩm cao cấp nhập từ nước nhằm tiếp cận khách hàng thuộc tầng lớp cao, người sẵn sàng bỏ khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu  P3 Place: Chiến lược phân phối Ngay từ bước chân vào thị trường Việt Nam Honda tâm tới việc xây dựng sở phân phối bán hàng hãng trung tâm thành phố lớn từ từ len lỏi tới sở cấp huyện thị trấn Honda có hai loại kênh phân phối chính: - Phân phối đặc quyền: Đây phương thức phân phối sản phẩm mà dòng sản phẩm cao cấp xe máy SH phân phối cho sở lớn Honda quản lí thường thành phố lớn thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Các sản phẩm không phân phối cho đại lí bán lẻ Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm soát địa điểm bán hàng - Phân phối rộng rãi: Honda tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm Honda sản xuất khả kiểm soát hệ thống bán hàng chở lên khó khăn xa đại lí Đối với đại lí kiểu Honda có buộc cam kết phân phối hàng cho đại lí, để đảm bảo sản phẩm bán với giá Honda quy định Chính sách truyền thống xúc tiến bán hàng Khi sản phẩm Honda giới thiệu thị trường, mục tiêu sách là: Quản Trị Marketing - Thông báo với khách hàng tiềm Hãng có sản phẩm mới, giới thiệu cải tiến ưu việt bật có sản phẩm (cải tiến công nghệ cách tân xu hướng thời trang sản phẩm này) Cùng với khuyến mại cho số lượng xe bán sớm - Bán trực tiếp qua đại lí phân phối hoăc đại lí ủy quyền Honda, việc sản phẩm có bán đươc nhiều hay không phụ thuộc vào đại lí Cùng hỗ trợ cho phương thức chiến dịch quảng cáo rầm rộ đài truyền hình đài phát - Honda đem giới thiệu sản phẩm hội chợ thu hút khách hàng có quan tâm Đây cách để sản phẩm nhanh chóng tới khách hàng xa đại lí phân phối  P4 Promotion: Chiến lược xúc tiến sản phẩm Slogan Honda Việt Nam “Tôi yêu Việt Nam” Honda gắn bó với người Việt Nam từ nhiều năm, từ xe máy năm 60, 70, 80 dòng xe đại ngày Với lĩnh thương hiệu chất lượng sản phẩm, Honda chiếm lĩnh thị trường, hứa hẹn mang đến cho khách hàng sản phẩm hoàn thiện tương lai Một số đóng góp cho công tác marketing Honda Việt Nam  Luôn cần đầu tư tìm tòi để tạo đột phá sản phẩm: Kinh nghiệm cho thấy người tiêu dùng Việt Nam chuộng sản phẩm có tính cải tiến cao có tính đột phá cao Honda cần liên tục đầu tư dể tìm tòi,nghiên cứu bước đột phá sản phẩm.Đồng thời không ngừng thay đổi kiểu dáng nhằm làm tăng đa dạng mẫu mã,đáp ứng ngày cao mong đợi khách hàng  Nâng cao dịch vụ khách hàng Thị trường dịch vụ VN mở nhà đầu tư đứng trước nhu cầu người VN nước VN nay, bên cạnh nhu cầu bình thường xuất nhu cầu chất lượng cao nhu cầu chữa bệnh chất lượng cao, nhu cầu giáo dục đào tạo, nhu cầu mỹ phẩm, điện thoại cao cấp, Quản Trị Marketing nhu cầu quan tâm chăm sóc sau bán hàng Chính công ty Việt Nam nói chung Honda nói riêng cần phải nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng để tạo nên nhiều khách hàng trung thành nâng cao vị cạnh tranh  Nghiên cứu kỹ thị trường Các nhà đầu tư thành công xác định rõ thị trường, nhu cầu thị trường thường xuyên gợi nhu cầu mới, nâng cao lực cạnh tranh Những doanh nghiệp thành công chuẩn bị kỹ nghiên cứu thị trường nước, quốc gia mà họ định xuất khẩu, thường xuyên phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh Bài học từ đánh thị phần vào tay xe Trung Quốc diễn gần chục năm trước kinh nghiệm đắt giá Để tránh tình trạng tương tự, Honda cần nghiên cứu kỹ nhu cầu người VN, điều chỉnh thiết kế xe máy Honda, giá thành để đáp ứng nhu cầu người VN Qua phân tích đây, thấy Honda có chiến lược Marketing hiệu từ sách giá sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng người có thu nhập từ trung bình cao, sách phân phối hợp lý, sách xúc tiến đánh trúng vào tâm lý người VIệt với slogan “Tôi yêu Việt Nam” Các chiến lược marketing Honda đánh giá vô đắn, minh chứng rõ ràng việc họ có mặt Việt Nam từ lâu, sau nhiều năm kinh doanh, chưa Honda trở thành thương hiệu cũ mà công ty tiếp tục phát triển chiếm thị phần lớn thị trường xe máy Việt Nam CÂU 2: Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không dừng lại giai đoạn sản xuất sản phẩm cất vào kho chờ người đến lấy mà thân doanh nghiệp phải đảm nhận kiểm soát dòng sản phẩm từ khâu sản xuất nhà máy khâu tiêu thụ cuối thu tiền Quản Trị Marketing Trong môi trường kinh tế thị trường nhà sản xuất phải tự đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên có trường hợp nhà sản xuất bán trực tiếp tất sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối mà thường phải thông qua tổ chức trung gian Công ty thương mại, nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ,… Tức phải thiết lập nên hệ thống sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm doanh nghiệp từ khâu sản xuất sang khâu tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm Chính công tác Marketing có vai trò quan trọng doanh nghiệp Doanh nghiệp với hoạt động chức sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực chức kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường trước doanh nghiệp bắt tay vảo sản xuất sản phẩm cụ thể marketing, nói nhiệm vụ marketing tạo lập khách hàng, tương tự sản xuất tạo sản phẩm cho doanh nghiệp Mô hình marketing phổ biến marketing mix hay gọi marketing hỗn hợp Đây giải pháp có tính chất tình thể mức độ tập trung cao tổ chức doanh nghiệp giai đoạn định Các công cụ marketing mix (4P) bao gồm: sản phẩm (Product), giá (Price), kênh phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) Một yếu tố trên, Place (Kênh phân phối) đóng vai trò quan trọng việc nối kết người sản xuất tiêu dùng Đồng thời, kênh phân phối tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh người sản xuất lợi ích người tiêu dùng Trong viết này, xin đề cập tới kênh phân phối khác biệt công ty mà công ty nhỏ với chiến lược độc đáo nỗ lực vượt qua khó khăn trở thành công ty tầm cỡ nhiều người biết đến Đó tập đoàn ICP với thương hiệu Xmen Khi X-Men bắt đầu xuất thị trường, lúc có Romano sản phẩm dành cho nam giới Tuy nhiên, Romano lại định hướng Quản Trị Marketing sản phẩm sữa tắm, phân khúc nhỏ so với dầu gội đầu Unilever P&G nhìn khe hở thị trường Thậm chí, P&G có dòng sản phẩm Head & Shoulders dành cho nam giới thời gian Tuy nhiên, chiến hai kẻ không lồ lại diễn thị trường dầu gội dành cho nữ, nên sản phẩm dành cho nam không hai hãng ý tới.Nắm bắt điều đó, X-men quảng bá rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Xét thực tế tâm lý người tiêu dùng Việt Nam, trước người mang tâm lý coi trọng hàng ngoại hàng nội, đồ điện tử Made in Japan nhất, hàng tiêu dùng đến từ châu Âu hiển nhiên xem tốt hơn,… Do đó, quảng cáo X-Men từ bao bì nhãn hiệu đến đại sứ thương hiệu, phim ảnh quảng cáo…đều mang đậm màu sắc nước ngoài, tạo cho người tiêu dùng cảm giác dùng đồ ngoại; Hình ảnh ban đầu người đàn ông thực nam tính: Brad Pitt (mà sau Michael Fox) Đó khôn khéo ICP chọn mục tiêu khách hàng người phụ nữ, người lo chuyện gia đình, đặc biệt dầu gội đầu cho nam giới gia đình Những người phụ nữ người mua sắm gia đình,họ yêu chồng mua sản phẩm làm bật cá tính chồng người đàn ông phụ thuộc vào việc Và sản phẩm định vị dành cho giới trung thượng lưu nên sản phẩm phân phối hầu hết tỉnh thànhphố như:Hà Nội,Đà Nẵng,TPHCM.Sản phẩm phân phối thị trường nội địa sản phẩm dầu gội loại phân phối nước Xmen biết đánh tâm lý người tiêu dùng trung thành với thị trường nội địa sản phẩm người biết đén thu nhập đem lại cao Thêm vào Do phân phối thị trường nội địa nên sản phẩm trở nên dần quen thuộc với người tiêu dùng thành thị Sử dụng nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến ,những nhânviên có nhiệm vụ giao đơn hàng ,giao hàng cấp đơn hàng cho tín Quản Trị Marketing dụng Các điểm bán lẻ cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cửa hàng họ tính bắt mắt sản phẩm Sau X-men giành thị phần lớn thị trường, Unza thực tập trung vào chiến dịch tiếp thị cho Romano Romano sản phẩm định vị theo phong cách Ý, có mùi hương lãng mạn chàng trai xứ Italia Tuy nhiên, điều khó khăn sản phẩm thời gian với sản phẩm dành cho phụ nữ Enchanteur Điều khiến sản phẩm dành cho nam giới không nam giới ưa chuộng Nếu bước vô hàng sạp cửa hàng hay siêu thị, bạn dễ dàng nhận sản phẩm dành cho nam giới: từ dầu gội, sữa tắm đến sữa rửa mặt, gel vuốt tóc….với nhiều nhãn hiệu khác như: Clear men, Biore for men, Nivea men….Cánh đàn ông nên cảm ơn thương hiệu X-men đóng góp Và không kể đến chiến lược sản phẩm đa dạng tập trung X-men sản phẩm phụ như: X-men for Boss, Dr.men, Teen - X …Tất có phân khúc chức khách hàng mục tiêu khác lại phải là: đàn ông Hiện nay, X-Men đối mặt với đối thủ lớn chiến dường bất cân sức này.Tuy nhiên, X-Men giũ vững 60% thị phần thị trường dầu gội dành cho nam giới Như bạn thấy từ công ty nhỏ với chiến lược độc đáo nỗ lực, biết nhìn xa trông rộng đưa chiến lược đắn giúp ICT thành công đưa hệ thống phân phối phù hợp Quản Trị Marketing 10 Quản Trị Marketing Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing – ĐH Griggs ROMANO & X – MEN: Cuộc chiến ngã ngũ – báo điện tử htp://www.vietnambranding.com Marketing hỗn hợp - http://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_h%E1%BB %97n_h%E1%BB%A3p Mô hình 4P Marketing truyền thống - http://facts.baomoi.com/2011/03/23/mo-hinh-4p-trong-marketing-truy %E1%BB%81n-th%E1%BB%91ng/ Và tài liệu tham khảo khác 11 ... sánh Marketingmix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp Trong viết này, áp dụng lý thuyết Maketing – mix để phân tích 4P Công ty Honda Việt Nam Trước hết,... đây, xin phân tích 4P Công ty Honda Việt Nam:  P1 Product: Chiến lược sản phẩm: Tại Việt Nam, xe máy không phương tiện lại mà nhiều công cụ kiếm sống không người dân Số lượng người sử dụng xe... sơ qua Maketing – Mix: Mô hình Marketing Mix (cũng biết đến mô hình 4P) người làm marketing dùng công cụ để thực chiến lược marketing Trưởng phận marketing thường sử dụng phương pháp để tạo phản