QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ BÀI Lựa chọn doanh nghiệp, phân tích chiến lược marketting đối thủ cạnh tranh (mạnh nghành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp) • Giới thiệu doanh nghiệp • Phân tích chiến lược marketting đối thủ cạnh tranh (mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp), có so sánh với chiến lược marketting doanh nghiệp lựa chọn (Mô hình 4P) BÀI LÀM NỘI DUNG: Phần 1: Những vấn đề Cạnh tranh marketing Phần 2: Thực trạng cạnh tranh Công ty Vĩnh Hoàn hoạt động thị trường cá basa Phần 3: Phân tích chiến lược marketing – mix cho cạnh tranh nhãn hiệu cá tra, cá ba sa sản phẩm từ cá công ty cổ phần Vính Hoàn (có so sánh với công ty CP Hùng Vương) • Chính sách sản phẩm (Product) • Chính sách giá (price) • Chính sách phân phối (Place) • Chính sách khuyếch chương giao tiếp Phần 4: Kết luận PHẦN I - NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ CẠNH TRANH VÀ MARKETING Khái niệm cạnh tranh: Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủ yếu đấu tranh, ganh đua, thi đua đối tượng phẩm chất, loại, đồng giá trị nhằm đặt ưu thế, lợi mục tiêu xác định Trong hình thái cạnh tranh thị trường, quan hệ ganh đua xảy hai chủ thể cung (nhóm người bán) chủ thể cầu (nhóm người mua) , hai nhóm tiến tới cạnh tranh với liên kết với giá thị trường Động cạnh tranh nhằm đạt ưu thế, lợi ích lợi nhuận, thị trường mục tiêu Marketing, nguồn cung ứng, kỹ thuật, khách hàng tiềm Chính động chủ thể kinh doanh vào vị trí, lực để lựa chọn phương cách, công cụ cạnh tranh thích hợp Sức cạnh tranh doanh nghiệp cường độ yếu tố sản xuất tương quan so sánh doanh nghiệp Sức cạnh tranh không đồng với quy mô doanh nghiệp không đo lường yếu tố cạnh tranh kinh điển mà phải đặt mối quan hệ với thị trường cạnh tranh, môi trường cạnh tranh, ta có khái niệm tổng quát: “Sức cạnh tranh kinh doanh doanh nghiệp tổng hợp yếu tố để xác lập vị so sánh tương đối tuyệt đối tốc độ tăng trưởng phát triển bền vững, ổn định doanh nghiệp mối quan hệ so sánh với tập đối thủ cạnh tranh môi trường thị trường cạnh tranh xác định khoảng thời gian thời điểm định gía xác định” theo phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh vào mức độ thay sản phẩm: Cạnh tranh nhãn hiệu: Doanh nghiệp xem doanh nghiệp khác có bán sản phẩm dịch vụ tương tự cho số khách hàng với giá bán tương tự đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh ngành: Doanh nghiệp xem cách rộng tất doanh nghiệp sản xuất loại hay lớp sản phẩm đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh công dụng: Doanh nghiệp xem cách rộng tất doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thực dịch vụ đối tượng cạnh tranh Cạnh tranh chung: Doanh nghiệp xét theo nghĩa rộng tất công ty kiếm tiền người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Phát chiến lược đối thủ cạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh gần công ty đối thủ theo đuổi thị trường mục tiêu giống với chiến lược giống Nhóm chiến lược nhóm công ty áp dụng chiến lược giống thị trường mục tiêu định Từ việc phát nhóm chiến lược nảy sinh ý tưởng quan trọng Thứ nhất: chiều cao rào cản nhập khác nhóm chiến lược Thứ hai, công ty nhập vào bốn nhóm thành viên nhóm trở thành đối thủ cạnh tranh chủ chốt công ty Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh Sau phát đối thủ cạnh tranh chiến lược họ, ta phải đặt vấn đề: Từng đối thủ cạnh tranh tìm kiếm thị trường? Cái điều khiển hành vi đối thủ cạnh tranh? Một giả thiết ban đầu có ích đối thủ cạnh tranh phấn đấu để tăng tối đa lợi nhuận Ngay trường hợp này, công ty có cách nhìn nhận khác tầm quan trọng lợi nhuận trước mắt so với lợi nhuận lâu dài Hơn có số công ty lại hướng suy nghĩ vào việc "thỏa mãn" "tăng tối đa" Họ đề tiêu lợi nhuận mục tiêu hài lòng đạt nó, cho dù với chiến lược nỗ lực khác đạt lợi nhuận lớn Một giả thiết khác là, đối thủ cạnh tranh theo đuổi số mục tiêu Ta cần biết tầm quan trọng tương đối mà đối thủ cạnh tranh nhìn nhận khả sinh lời tại, mức tăng thị phần, vị trí dẫn đầu công nghệ, vị trí dẫn đầu dịch vụ, biết mục tiêu với tầm quan trọng định đối thủ cạnh tranh, ta biết đối thủ cạnh tranh có hài lòng hay không, với kết tài thời họ họ phản ứng với kiểu tiến công cạnh tranh khác nhau, Ví dụ, đối thủ cạnh tranh theo đuổi vị trí dẫn đầu chi phí thấp phản ứng mạnh mẽ trường hợp đối thủ cạnh tranh có bước đột phá quy trình sản xuất so với trường hợp đối thủ tăng ngân sách quảng cáo Mục tiêu đối thủ cạnh tranh xác định dựa sở nhiều yếu tố có quy mô, trình lịch sử, ban lãnh đạo tình trạng kinh tế họ Đánh giá mặt mạnh mặt yếu đối thủ cạnh tranh tìm hiểu mặt mạnh hay mặt yếu yếu đối thủ cạnh tranh, ta cần phát giả thiết mà họ đặt công việc kinh doanh thị trường giá trị họ Một số công ty tin minh sản xuất chất lượng tốt ngành mà điều không Nhiều công ty nạn nhân quan niệm chung "công ty đầy đủ chủng loại khách hàng ưa thích", "lực lượng bán hàng công cụ Marketing quan trọng nhất", "khách hàng coi trọng dịch vụ giá cả" Nếu ta biết có đối thủ cạnh tranh hoạt động theo giả thiết sai trầm trọng, ta giành ưu họ Đánh giá cách phản ứng đối thủ cạnh tranh Những mục tiêu mặt mạnh/yếu đối thủ cạnh tranh góp phần lớn vào việc rõ biện pháp phản ứng họ biện pháp công ty giảm giá tăng cường khuyến mại hay tung sản phẩm Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh có triết lý định việc kinh doanh, nề nếp văn hóa nội định số niềm tin chủ đạo định Cần phải hiểu cách sâu sắc toàn ý đồ đối thủ cạnh tranh định dự đoán cách đối thủ hành động Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Thiết kế hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh Ta trình bày dạng thông tin mà người thông qua định công ty cần biết đối thủ cạnh tranh Thông tin phải thu thập, giải thích, phân phát sử dụng Tuy chi phí tiền bạc thời gian để thu thập thông tin tình báo cạnh tranh lớn, giá việc không thu thập thông tin đắt Vì công ty phải thiết kế hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh cho có hiệu chi phí Những công ty lớn có phòng, phận thức chuyên làm công việc theo dõi đối thủ cạnh tranh định nhập Những công ty nhỏ cử người phụ trách vấn đề này; Hệ thống thông tin tình báo thực sức mạnh công ty đảm bảo hỗ trợ đắc lực cho chiến lược cạnh tranh công ty Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để công né tránh Khi có thông tin tình báo tốt người quản lý dễ dàng hoạch định chiến lược cạnh tranh Họ hình dung rõ đối thủ mà họ cạnh tranh có hiệu thị trường Người quản lý phải định cần cạnh tranh liệt với đối thủ Việc phân tích giá trị khách hàng hỗ trợ cho người quản lý thực việc lựa chọn màu, vạch mặt mạnh mặt yếu công ty so với đối thủ cạnh tranh khác Cân đối quan điểm định hướng theo khách hàng theo đối thủ cạnh tranh Một công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm công ty đề biện pháp xuất phát từ hành động phản ứng đối thủ cạnh tranh Công try theo dõi hoạt động thị phần đối thủ cạnh tranh thị trường Đường lối loại công ty sau: Công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm Công ty lấy khách hàng làm trung tâm Trên thực tế, ngày công ty phải theo dõi khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh Trong giai đoạn đầu tiên, công ty ý đến khách hàng đối thủ cạnh tranh (định hướng theo sản phẩm) Trong giai đoạn thứ hai họ bắt đầu ý đến khách hàng (đinh hướng theo khách hàng) Trong giai đoạn thứ ba họ bắt đầu ý đến đối thủ cạnh tranh (định hướng theo đối thủ cạnh tranh) Trong giai đoạn họ cần ý đến khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh (định hướng theo thị trường) PHẦN II: THỰC TRẠNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY VĨNH HOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁ BASA I TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Vĩnh Hoàn (mã chứng khoán VHC) Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN VĨNH HOÀN Tên tiếng anh: Vinh Hoan Corporation Lĩnh vực kinh doanh: Nuôi trồng, đánh bắt, chế biến, bảo quản thủy hải sản sản phẩm từ thủy hải sản Mua bán thủy hải sản Mua bán máymóc thiết bị, hóa chất, nông sản thực phẩm, súc sản, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, chế biến thủy hải sản; chế biến thức ăn thủy sản Sản xuất mua bán thức ăn gia súc, gia cầm thủy sản, thuốc thú y thủy sản Các dịch vụ thú y thủy sản (tư vấn sử dụng thuốc, thức ăn kỹ thuật nuôi trồng thủy sản) Kinh doanh dịch vụ du lịch sinh thái Sản xuất bao bì giấy, in loại Xây dựng nhà loại, kinh doanh bất động sản Lĩnh vực kinh doanh (theo doanh thu) Có thể thấy lĩnh vực kinh doanh công ty Vĩnh Hoàn tập trung vào viêc chế biến xuất thủy sản Địa công ty: Quốc Lộ 30, Phường 11, Thành Phố Cao Lãnh, Tỉnh Đồng Tháp, Việt Nam Điện thoại: (84.67) 3891166 - (84.67) 3891663 - (84.67) 3891664 Fax: (84.67) 3891062 Email:vh@vinhhoan.com.vn Website: http://www.vinhhoan.com.vn Logo công ty: Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page : Chi Nhánh Tại Thành Phố Hồ Chí Minh Lầu 8, Tòa nhà TKT, 569 Trần Hưng Đạo, Phường Cầu Kho, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện thoại: (84.8) 38364849 - (84.8) 38365058 Fax:(84.8) 38365090 Hiện vốn đầu tư chủ sở hữu đạt 472 tỷ đồng, gần 50% nguồn vốn chủ sở hữu công ty với hàng nghìn lao động công nhân viên thị trường Việt nam công ty cổ phần Vĩnh Hoàn xếp vào loại doanh nghiệp lớn Lịch sử hình thành phát triển Được thành lập vào tháng 12/1997 cổ phần hóa vào tháng 4/2007, công ty cổ phần Vĩnh Hoàn (VHC) công ty đầu ngành chế biến xuất cá tra/basa Việt Nam Từ năm 2006 đến nay, VHC nằm top doanh nghiệp xuất cá tra lớn Việt Nam sản lượng giá trị xuất Với công suất chế biến 500 nguyên liệu/ngày, VHC ba doanh nghiệp có công suất lớn ngành Nhưng xét thương hiệu mức độ chuyên nghiệp, VHC nhà nhập giới doanh nghiệp ngành đánh giá cao VHC bật ngành sản xuất cá tra/basa với hệ thống quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm từ giống, thức ăn đến nuôi trồng, chế biến, xuất khẩu; tối ưu hóa giá trị phụ phẩm Sản phẩm VHC nhắm đến phân khúc hàng chất lượng cao thị trường Mỹ EU Tháng 12/2007, VHC niêm yết 30 triệu cổ phiếu sàn HOSE Hiện tại, số lượng cổ phiếu lưu hành tăng lên 47,2 triệu CP (tương ứng với vốn điều lệ VND 472 tỷ) Hơn 50% cổ phần VHC sở hữu bà Trương Thị Lệ Khanh - Tổng Giám đốc kiêm Chủ tịch HĐQT, người đ sáng lập gắn bó với công ty từ ngày đầu, người có tiếng nói uy tín ngành Các cổ đông lớn khác VHC gồm có quỹ đầu tư Red River Holding (16%) Quỹ Đầu tư Việt Nam (8%) Nhìn chung: VHC công ty thuỷ sản hàng đầu Việt Nam, có uy tín thương hiệu mạnh thị trường thuỷ sản lớn Mỹ EU Hoạt động công ty đánh giá đại chuyên nghiệp ngành, đáp ứng yêu cầu thị trường khó tính nhất, có nguồn khách hàng ổn định Quy trình hoạt động ngày khép kín cho phép công ty quản l chất lượng thuỷ sản chi phí hoạt động cách tối ưu Với vùng nuôi hệ thống chế biến đạt tiêu chuẩn quốc tế, VHC có tảng vững vàng cho phát triển bền vững dài hạn Sản phẩm công ty Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Hoạt động kinh doanh VHC chế biến xuất cá tra/basa fillet đông lạnh chất lượng cao, sản phẩm giá trị gia tăng từ cá tra/basa, ví dụ như: bánh kẹp cá tra/basa, cá tra cuộn khoai tây…, sản phẩm khác cá tra/basa cắt khúc, đóng block Ngoài ra, VHC sở hữu nhà máy chế biến thức ăn thuỷ sản (Vĩnh Hoàn 1), chuyên sản xuất thức ăn viên sử dụng cho vùng nuôi m.nh, bột cá/mỡ cá xuất sang thị trường khác Trung Quốc Thông điệp công ty BASA- QUÀ TẶNG CỦA DÒNG SÔNG MEKONG “Vĩnh Hoàn thành lập nhằm cung cấp cho sống đa dạng mặt hàng thủy hải sản từ dòng sông Mekong trù phú Chúng hoàn thiện sản phẩm theo yêu cầu cuả khách hàng Công ty phát triển lĩnh vực kinh doand thủy hải sản với tâm tính lạ chất lượng cao mẫu sản phẩm sáng tạo Chúng mang đến cho đối tác chân thành hiệu thoả đáng kinh doanh Chúng nỗ lực đáp ứng mong chờ quý khách hàng với hệ thống truy xuất hoàn chỉnh, chứng quản lý chất lượng Và mục tiêu cuối mang quà tặng dòng sông Mekong đến người tiêu dùng dạng sản phẩm ngon, đẹp tốt cho sức khỏe” II PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĨNH HOÀN Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Đối thủ cạnh tranh ngành Các doanh nghiệp kinh doanh ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo sức ép trở lại lên ngành tạo nên cường độ cạnh tranh Biểu đồ: Top 10 doanh nghiệp xuất cá tra hàng đầu Việt Nam (2008 -2010) ĐVT Nhận xét: Qua bảng số liệu thấy đối thủ cạnh tranh mạnh công ty công ty thủy sản Hùng Vương Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn công ty doanh nghiệp thủy sản Nam Việt Đối thủ cạnh tranh tiềm Là doanh nghiệp chưa xuất thị trường nhiên ảnh hưởng đến ngành tương lai Đối thủ cạnh tranh nhiều hay phụ thuộc vào yếu tố sau: Sức hấp dẫn ngành: Nhu cầu thủy sản nuôi trồng tiếp tục tăng thời gian gới Theo dự báo dân số giới ước tính tăng từ tỷ người lên tỷ người vào năm 2030 tỷ người năm 2050 Giả sử thận trọng rằng, nhu cầu tiêu thụ thủy sản thời gian tới mức 17.3kg/người/năm (theo ước tính năm 2010 FAO) giới cần thêm khoảng 20 triệu thủy sản nuôi trồng năm 2030 40 triệu vào năm 2050 Mặt khác cá tra, cá basa lại thuộc top 10 loài thủy sản ưa chuộng thê giới Qua thấy nhu cầu thị trường lớn Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Rào cản nhập ngành: yếu tố làm cho việc gia nhập vào ngành khó khăn tốn • Kỹ thuật • Vốn • Các yếu tố thương mại: Hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào (Bị kiểm soát), bảo hộ phủ (thuế ) Sản phẩm thay Sản phẩm dịch vụ thay sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu tương đương với sản phẩm dịch vụ ngành Ví dụ năm 2009 cẩm nang phát hành quốc gia Quỹ động vật hoang dã (WWF) đưa cá tra, cá basa vào danh sách đỏ khuyến cáo người không lên sử dụng Ngay sau sản lượng cá tra, cá basa tiêu thụ giảm 20% mà sản phẩm cá thu biển, tôm, mực tăng sản lượng thêm 15% Như vậy, thấy áp lực cạnh tranh chủ yếu sản phẩm thay khả đáp ứng nhu cầu so với sản phẩm ngành, thêm vào nhân tố giá, chất lượng, yếu tố khác môi trường văn hóa, trị, công nghệ ảnh hưởng tới đe dọa sản phẩm thay Nhà cung cấp Số lượng quy mô nhà cung cấp nguyên phụ liệu đầu vào sản xuất, số lượng nhà cung cấp định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán họ ngành, doanh nghiệp Nếu thị trường có vài nhà cung cấp có quy mô lớn tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Khả thay sản phẩm nhà cung cấp: Trong vấn đề ta nghiên cứu khả thay nguyên liệu đầu vào nhà cung cấp chi phí chuyển đổi nhà cung cấp (Switching Cost) Thông tin nhà cung cấp: Trong thời đại thông tin nhân tố thúc đẩy phát triển thương mại, thông tin nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp Người mua Sự xuất kinh tế hàng hóa hình thành sân chơi lựa chọn rộng rãi cho nhà Mặt khác, đa dạng mặt hàng thị trường đồng nghĩa với cạnh tranh khốc liệt nhà cung cấp Từ cạnh tranh này, với tư cách đối tượng chủ thể nhà sản xuất, người tiêu dùng sở hữu sức mạnh vô hình Ở nước giới, sức mạnh kênh quan trọng có ảnh hưởng trình hoạch định sách cấu thành từ nguồn khác nhau, hiệp hội, tổ chức xã hội đóng vai trò định Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page Khách hàng áp lực cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Khách hàng phân làm nhóm: • Khách hàng lẻ • Nhà phân phối Cả hai nhóm gây áp lực với doanh nghiệp giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm họ người điểu khiển cạnh tranh ngành thông qua định mua hàng Tương tự áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng ngành • Quy mô • Tầm quan trọng • Chi phí chuyển đổi khách hàng • Thông tin khách hàng Qua phân tích với 100 doanh nghiệp hoạt động ngành nghề cá đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn công ty Vĩnh Hoàn tương lai lơn PHẦN III - CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO CẠNH TRANH NHÃN HIỆU CÁ TRA, CÁ BASA VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ CÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĨNH HOÀN Trong kinh tế thị trường, mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hàng đầu nhà kinh doanh Muốn doanh nghiệp mở rộng thị trường tại, làm thoả mãn nhu cầu tối đa người tiêu dùng điều kiện Để đạt điều đó, việc sử dụng lợi cạnh tranh sẵn có, công ty phải biết sử dụng cách nhuần nhuyễn công cụ Marketing - Mix đứng vững thương trường Tuy công ty vận dụng sách phận chiến lược Marketing cho phù hợp với chiến lược chung công ty Mỗi định Marketing xuất phát từ chiến lược chung công ty Trên sở chiến lược chung Marketing mà sách phận hình thành cách chi tiết sách không tồn cách độc lập mà thường bổ trợ cho đắc lực Thực đồng sách có tác dụng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Chính sách sản phẩm (Product) Chính sách sản phẩm tảng, xương sống chiến lược chung Marketing Chính sách sản phẩm đề cập đến chất lượng, bao bì, kích thước, đa dạng sản phẩm… Chính sách sản phẩm Vĩnh Hoàn tập trung chủ yếu vào khách hàng Mỹ chiếm 45% công ty Hùng Vương xuất khấu vào thị trường 12% Như biết thị trường Mỹ thị trường khó tính, thị trường Nga thị trường dễ tính Việc tiêu thụ vào thị trường Mỹ đồi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã sản phẩm đẹp đảm Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page 10 bảo an toàn thực phẩm Qua cấu thị trường xuất 02 công ty cho thấy chất lượng sản phẩm C.ty Vĩnh Hoàn cao so với công ty Hùng Vương Về số lượng chủng loại sản phẩm Vĩnh Hoàn sản xuất nhiều loại sản phẩm tập trung thành nhóm sản phẩm là: • Nhóm sản phẩm file • Nhóm sản phẩm gia tăng • Nhóm sản phẩm phụ • Nhóm sản phẩm khác Trong khí sản phẩm công ty Hùng Vương phát triển 02 nhóm sản phẩm • Nhóm Sản phẩm Fille • Nhóm sản phẩm gia tăng Nhóm sản phẩm phụ sản phẩm khác (như nước mắm, thức ăn chăn nuôi…) Hùng Vương chưa có Chiến sách giá: Định giá sản phẩm, hàng hoá vấn đề quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận, tồn phát triển sản xuất nói chung sống công ty nói riêng Vì trình sản xuất kinh doanh định giá cách chủ quan, tuỳ tiện Mức giá sản phẩm phụ thuộc vào quy cách chất lượng, kiểu kênh phân phối (trực tiếp hay gián tiếp), phương thức toán, Do doanh nghiệp ngành thường có nhiều sản phẩm lên so sánh giá sản phẩm công ty nước giá sẩn phẩm xuất C.ty Hùng Vương C.ty Vĩnh Hoàn sau Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page 11 Với thị trường nước: Sản phẩm Vĩnh Hoàn có giá cạnh tranh - Cá basa fillet đông lạnh Thủy hải sản đông lạnh công ty HVG - Cá basa cắt miếng đông lạnh - Cá basa cắt khúc đông lạnh - Cá basa fillet đông lạnh Thủy hải sản đông lạnh công ty VHC - Cá basa cắt miếng đông lạnh - Cá basa cắt khúc đông lạnh 250gr/ gói 17 400 500gr/ gói 30 200 500gr/ gói 25 200 250gr/ gói 17 000 500gr/ gói 30 000 500gr/ gói 25 000 Với thị trường nước ngoài: Thì sản phẩm Vĩnh Hoàn có giá bán vượt hẳn chất lượng cao So với trung bình ngành ta có biểu đồ Dựa vào lợi vùng nguyên liệu, quy trình sản xuất khép kín, chất lượng sản phẩm vượt trội so với doanh nghiệp ngành lên Vĩnh Hoàn năm qua tập trung xuất vào thị trường có giá thu mua cao, giảm thị trươờng có giá thu mua thấp Thêm vào công ty đạt chứng quốc tế AquaGap, Global Gap nhân tố giúp công ty trì giá bán cao Trong năm 2011 Vĩnh Hoàn dự kiến giá bán tăng lên 3.38 USD/kg Điều công ty làm Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page 12 Chính sách phân phối Chính sách phân phối giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Phân phối cầu nối sản xuất tiêu dùng Với kênh phân phối tổ chức hợp lý giúp giảm bớt khâu trung gian không cần thiết, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng Chính sách phân phối phụ thuộc lớn vào sách giá sách sản phẩm Ngoài việc bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối số cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty doanh nghiệp ngành công ty Vĩnh Hoàn bán đến nhà phân phối lại siêu thị Vượt trội việc đưa sản phẩm thị trường nước Công ty Vĩnh Hoàn với sách phân phối tập trung vào thị trường Mỹ thị trường có nhu cầu lớn giá bán cao thị trường khác, với đầy đủ tiền đề có vùng nguyên liệu lớn, có chứng quốc tế công nhận công ty trực tiếp mở công ty thương mại Mỹ với tên Công ty Vĩnh Hoàn Hoa Kỳ (100% vốn Vĩnh Hoàn Việt Nam) để đưa sản phẩm vào Mỹ với chất lượng chuyên nghiệp đảm bảo cho phát triển bền vững nhiều năm tới Chính sách khuyếch trương giao tiếp Chính sách xúc tiến hỗn hợp đề cập đến vấn đề sau: • Quảng cáo, tuyên truyền • Xúc tiến bán hàng • Bán hàng cá nhân Chính sách công cụ quan trọng để thực chiến lược Marketing công ty Chính sách giao tiếp khuyếch trương cung cầu gặp (người mua người bán) người bán thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời gợi mở nhu cầu người tiêu dùng Với biện pháp giao tiếp khuyếch trương nhà kinh doanh bán hàng hoá sản phẩm mà qua tác động sách làm thay đổi nhận thức tâm lý khách hàng với sản phẩm Làm cho họ ưa thích tâm đắc say mê với sản phẩm bán Quảng cáo: Công ty Vĩnh hoàn thực chiến dịch quảng cáo, đưa thông điệp mà công ty gây dựng đến khách hàng, lần nhận chứng chứng nhận chất lượng công ty tổ chức long trọng có mời quan chức phủ điều tăng thêm lòng tin nhà lãnh đạo bạn hàng vào xu hướng phát triển công ty Xúc tiến bán: Công ty Vĩnh hoàn có hội nghị khách hàng hoạt động người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý người mua, thêm vào công ty tham gia hội trợ thương mại giới để quảng bá sản phẩm PHẦN IV - KẾT LUẬN: Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page 13 Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp lớn hay nhỏ có điểm yếu, điểm mạnh riêng mình, biết cách khai thác phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu mình, tranh thủ lắng nghe, học tập kinh nghiệm người khác cách làm đầy hiệu định gặt hái nhiều thành công Nghiên cứu tình giúp hiểu sâu chiến lược marketing, môi trường cạnh tranh ngành nhằm cung cấp thông tin hiệu quả, xác kịp thời để định hướng cho hoạt động DN đạt hiệu cao Qua nghiên cứi với việc vận dụng linh hoạt sách marketing sản phẩm, giá, xúc tiến thương mại… đưa Vĩnh Hoàn trở thành công ty đứng đầu thị trường ngành cá tra, cá ba sa doanh nghiệp có tỷ trọng lợi nhuận lớn ngành năm vừa qua Bảng tính độ sinh lời công ty ngành Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page 14 TÀI LIỆU THAO KHẢO Trang web công ty CP Vĩnh Hoàn, công ty CP Hùng Vương, báo cáo phân tích VASP… Tài liệu môn học Quản trị Marketing - Chương trình Global Advanced MBA - ĐH Griggs MBA tầm tay chủ đề Marketing Bài giảng môn Quản trị Marketing Tiến sỹ Nguyễn Thị Mai Anh Nguyễn Thế Lộc – GaMBAM10.09 Page 15 ... đối tượng cạnh tranh Cạnh tranh chung: Doanh nghiệp xét theo nghĩa rộng tất công ty kiếm tiền người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Phát chiến lược đối thủ cạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh gần... tập đối thủ cạnh tranh môi trường thị trường cạnh tranh xác định khoảng thời gian thời điểm định gía xác định” theo phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh vào mức độ thay sản phẩm: Cạnh tranh nhãn... thủ cạnh tranh Một công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm công ty đề biện pháp xuất phát từ hành động phản ứng đối thủ cạnh tranh Công try theo dõi hoạt động thị phần đối thủ cạnh tranh