Quản trị Marketing Đề bài: 1) Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho 2) Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải NỘI DUNG TRÌNH BÀY 1) Trình bày, phân tích lý giải việc thực thi Chiến lược đại dương xanh doanh nghiệp bóng đá Việt Nam Kỷ nguyên công nghiệp bắt đầu, lúc doanh nghiệp phải tham gia vào chiến cạnh tranh khốc liệt thị trường nhằm trì phát triển tăng lợi nhuận Tuy nhiên, biện pháp cạnh tranh thông thường lối tư truyền thống thị trường phân khúc ngày trở nên khó khăn hết Trong bối cảnh đó, chiến lược gia hàng đầu giới Giáo sư Michael Porter trường Đại học Harvard cho rằng: tạo khác biệt cách để doanh nghiệp nâng cao lực cạnh tranh Mục tiêu khác biệt đạt lợi cạnh tranh thông qua việc tạo sản phẩm dịch vụ xem nhất, độc đáo khác hàng, thỏa mãn nhu cầu họ cách thức mà đối thủ cạnh tranh khác thực Cũng theo hướng đó, học giả Kim Mauborgne - hai giáo sư Viện INSEAD Pháp - tổng kết nghiên cứu họ chiến lược phát triển mở rộng thị trường cạnh tranh hoặc, cạnh tranh không cần thiết mà công ty khám phá khai thác Họ đặt tên cho thị trường "những đại dương xanh" Từ việc đặt tên cho thị trường này, tác giả đưa phương thức tiếp cận chiến lược tương ứng Dựa đó, nhà lãnh đạo doanh nghiệp, giám đốc hình thành nên tư chiến lược đơn giản: bơi luồng nước rộng Theo đó, công ty phải vật lộn cạnh tranh đại dương đỏ làm tốt học hỏi làm theo "chiến lược đại dương xanh" Trước tìm hiểu đại dương xanh - khái niệm mẻ, thử tìm hiểu xem đại dương đỏ Theo mô tả Kim Mauborgne, đại dương đỏ thị trường thông thường, truyền thống, bị lấp đầy đối thủ cạnh tranh khai thác sâu Trong đại dương đỏ, ranh giới thiết lập chấp nhận, quy luật cạnh tranh xác định rõ ràng Các công ty phải tìm cách vượt trội để chiếm thị phần lớn thị trường Khi có nhiều người nhảy vào thị trường, thị trường bị phân khúc nhỏ Do đó, khả thu lợi nhuận tăng trưởng có xuống Sự tồn đại dương đỏ điều hoàn toàn hiển nhiên Nhưng cung vượt cầu, việc thu hẹp thị trường dẫn tới cạnh tranh gay gắt không đủ đảm bảo cho kết kinh doanh cao Trong bối cảnh cam go đó, người ta nghĩ giải pháp, tư phá bỏ lối suy nghĩ thông thường chiến lược để thay đổi cục diện Đó là: tìm đại dương - đại dương xanh Đại dương xanh khoảng trống thị trường chưa khai phá, đầy giá trị tiềm năng, vô số hội phát triển hứa hẹn lợi nhuận cao Trong mô hình đại dương này, cạnh tranh chưa cần thiết, luật chơi chưa thiết lập Các tác giả sách cho rằng: thực ra, gọi "đại dương xanh" tồn từ lâu Thử vặn kim đồng hồ ngược lại 30 năm trước đây, đại dương xanh như: điện thoại di động, công nghệ sinh học, bán lẻ chiết khấu, chuyển phát nhanh, xe tải nhỏ, ván trượt tuyết, video gia đình chưa tồn Điều cho thấy, ngành kinh doanh không đứng yên, chúng liên tục tạo mở rộng Đó nguyên lý hình thành nên đại dương xanh Những trích dẫn đặc sắc / Những lời nhận xét đặc biệt sách "Khi đọc sách này, bạn không thấy việc cạnh tranh khó khăn trước Kim Mauborgne xây dựng cách thuyết phục mô hình áp dụng chiến lược theo phương pháp sáng tạo, thay phương pháp giành giật lý thuyết trước Chỉ riêng việc họ nhấn mạnh vào hoạt động cải tiến giá trị cam kết lợi ích nhà đầu tư đủ để khiến sách trở thành sách mà giám đốc điều hành sinh viên ngành kinh doanh phải đọc" Bầu Đức, bầu Hiển chiến lược đại dương xanh Bầu Đức bầu Hiển xem hai doanh nghiệp thành công tiêu biểu nhảy vào làm bóng đá Cách làm hai ông bầu khiến người ta liên tưởng đến chiến lược đại dương xanh gây chấn động giới tiếp thị hai nhà kinh tế lỗi lạc Chankim Mouborgne Theo Chiến lược đại dương xanh môi trường kinh doanh đại, doanh nghiệp bơi vùng biển đầy cá mập – phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh mạnh Tuy nhiên có doanh nghiệp tự tìm cho vùng biển mới, mà gọi vùng “đại dương xanh”, họ bơi mối đe dọa từ đối thủ cạnh tranh Để làm điều doanh nghiệp cần có chiến lược mang tính phá cách, tắt đón đầu nhằm tạo khoảng trống thị trường có lợi cho Những lý thuyết chiến lược đại dương xanh thực làm chấn động giới tiếp thị đầu kỷ 21 với quan điểm hoàn toàn Ở Việt Nam có nhiều doanh nghiệp thành công áp dụng chiến lược Ngoài Phở 24 dầu gội X-Men với thành công định, cải lương Kim Vân Kiều - nỗ lực tìm hướng cho cải lương - lập kỷ lục với 5.000 khán giả doanh thu gần tỉ đồng hai đêm diễn Một VinaGame dù đời sau vươn lên dẫn đầu doanh nghiệp kinh doanh trò chơi trực tuyến Việt Nam… Còn bóng đá, bầu Đức trở thành biểu tượng đầu cho doanh nghiệp thành công lấy bóng đá làm bước đà thương trường với chiến lược mang tính phá cách Bây bầu Đức ra, làng bóng Việt Nam có thêm bầu Hiển Hai năm bắt đầu lên chuyên khoảng thời gian mà đội bóng Việt Nam lớ ngớ tìm cách mặc cho vừa áo mới, doanh nghiệp làm bóng đá theo cách bỏ cục tiền để gắn tên tuổi vào sau mặc kệ Đó lý giải thích hai chức vô địch V.League rơi vào tay đội bóng truyền thống không bị chi phối doanh nghiệp SLNA, CSG Phải bầu Đức xuất làng bóng Việt lúc lịch sử bong đá VN hoàn toàn sang trang thời bóng đá “doanh nghiệp” Bước đột phá bầu Đức mang phố núi giàn tốt bóng đá Thái Lan, với mức lương thuộc hạng khủng bóng đá VN đó, hết sau kiện tên HAGL bổng chốc vượt khỏi phố núi hẻo lánh, vang xa khắp khu vực Đó tiền đề để Ba Đức xây dựng thương hiệu HAGL kinh doanh Những thành công bóng đá tiếp tục giúp bầu Đức “phất” cách chóng mặt thương trường HAGL sớm Trở thành đại gia cỡ “bự” Bầu Đức trở thành người tiên phong việc “dám” công mạnh vào thị trường bóng đá làm bước đà cho thành công thương trường kéo theo loại doanh nghiệp khác bắt đầu “máu” bóng đá Tiêu biểu số có Gạch Đông Tâm Becamex Cứ thế, hết năm qua năm khác số lượng doanh nghiệp đầu tư mạnh vào bóng đá tăng dần chất lẫn lượng Ngoài yếu tố tiên phong kinh doanh bóng đá, bầu Đức người đầu chiến lược bóng đá dài hạn Việt Nam, việc mời Lee Nguyễn hay ký hợp tác với Arsenal thể bước đột phá BDVN Đến với bóng đá sau bầu Đức, bầu Hiển để lại dấu ấn Đó không điều đặc biệt việc ông chủ đội bóng V.League với túi tiền rủng rỉnh Mà quan trọng chiến lược ông SHB.Đà Nẵng đội bóng xây dựng mô hình Công ty CP Bóng đá Và thay đổi quy chế khiến họ đăng quang V.League năm Bầu Hiển người tạo ý tưởng chức Chủ tịch hội đồng HLV Câu Lạc Bộ, tạo nên cánh tay nối dài cho hai HLV Huỳnh Đức Hữu Thắng Mới đây, việc cho Công Vinh sang Bồ Đào Nha thi đấu, hay xúc tiến kế hoạch hợp tác với CLB nước cho thấy tầm nhìn chiến lược ông bầu Phát biểu kiểu ông tiếp xúc muốn có hàng đâu Deco, Guti…có thể khó thành công xét đến thực tế, nhiên động thái điều đáng mừng cho bóng đá Việt Nam Nhất ông Hiển bảo: “Cần lấy bóng đá để nuôi mình” Quả thật, Bóng đá Việt Nam cần nhiều người làm bóng đá có tầm nhìn chiến lược, “dám nghĩ, dám làm, dám tắt đón đầu” bầu Hiển bầu Đức Đó yếu tố tiên cho phát triển chung bóng đá nước nhà 2) Trình bày, phân tích doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối Sau nhập WTO, Việt Nam Ao đào thêm đường tắt thông sông liền kề Tại điểm thông có van chiều hạn chế nước chảy vào theo hướng Tuy nhiên theo thời gian van dần dỡ bỏ bước đến hoàn toàn Ngay đường thông hình thành: nước bên xâm lấn lẫn theo mức độ giới hạn định thống qua hệ thống thuế Xuất nhập Doanh nghiệp Việt Nam có hội hòa nhập vào Thế giới Người tiêu dùng Việt Nam có hội dùng thêm sản phẩm “ ngoại” Tuy nhiên có hai mặt, lý biết hòa nhập WTO tất yếu có lợi nhà đàm phán lại phải nâng lên đặt xuống câu chữ điều khoản cam kết đến Việc cạnh tranh diễn cách khốc liệt với công ty ngành, sản phẩm ngành Khi mà ông lớn thực vào thị trường Việt Nam, điển lĩnh vực bán lẻ Walmart Nguy nhãn tiền mà cảm nhận phá sản phận doanh nghiệp nguy thất nghiệp tăng lên trước mắt Khi mà cá nhân khái niệm “mù chữ” hiểu: “Không sử dụng tiếng Anh máy tính mù chữ”, nghĩa bão báo trước Những bão với đợt sóng đánh theo ngành hàng lộ trình điều khoản thuế xuất - nhập cắt dần Bão thực chất khối không khí quay tròn có phạm vi lớn, vừa xoay vừa di chuyển, sức mạnh bão người Việt Nam thấu hiểu, dư âm đau thương với thông điệp “ Hướng Miền Trung” Tuy nhiên điều kỳ lạ cho dù bão lớn đến mắt bão lại nơi bình yên Thậm chí có điểm “vận tốc gió 0” Vậy câu hỏi đặt làm để Doanh nghiệp Việt Nam tiệm cần “ Mắt bão” hệ thống bão qua? Nhìn vào ngành điện máy thấy hàng loạt “tên Việt” Nguyễn Kim, Pico, Việt Long, Media mart, HC, Top care Và tên lại bao gồm nhiều trung tâm bán khác “phủ sóng điểm đẹp” Bên cạnh hàng loạt cửa hàng lớn nâng cấp như: Hải Tàu, Minh Anh… sóng thứ ba siêu thị nhảy ngang sang mà Trần Anh đại diện tiêu biểu Chính điều tạo cạnh tranh khốc liệt “khúc sông quê” Ví dụ đơn cử hình phẳng 32 inch vài năm trước giá 30 triệu chưa tới 6,3 triệu cho dù giá vàng tăng lên chóng mặt Chắc chắn không khiến DN Việt mạnh kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng mà người tiêu dùng hưởng lợi nhiều có sở hữu sản phẩm công nghệ cao mà trước mơ có Và lại có tiếng Người Việt mua hàng Doanh nghiệp Việt Nhìn sang bên cạnh với chuỗi bán lẻ Metro Big C cho dù thương hiệu lớn phải dè chừng chuỗi đối tác Việt Nam Fivimart miền Bắc Saigon Coopmart miền Nam Việc xây dựng theo chuỗi điểm bán đơn “làm thương hiệu cách hình ảnh”, hiểu theo nghĩa đơn siêu thị điện máy có nhiều điểm bán to Mà siêu thị tăng “ độ phủ” cho thương hiệu Trong kinh doanh đại, người tiêu dùng phải chăm sóc kỹ Tất phải chấp nhận thực tế là: khách hàng ngày có thu nhập cao hơn, thông minh hơn, khó tính lại chung thủy Trong chất lượng sản phẩm hàng loạt lợi khác nhân sự, chiến lược… nhiều doanh nghiệp nước bắt tivi bán hàng cho mà điển hình OMO, hàng ngày mở tivi cho dù kênh nào, chương trình dễ bắt gặp mẫu quảng cáo OMO Các điểm bán sỉ, lẻ có OMO tất yếu cho dù thành thị hay nông thôn Tuy nhiên nhiều tiền quảng cáo OMO có cách: “đi đến đâu có hàng bạn cách quảng cáo tốt nhất” Đó độ phủ sản phẩm doanh nghiệp bạn cao Làm để sản phẩm bạn phải thân thiện tới đối tượng khách hàng tiềm bạn Nó cần phải được: dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy dễ sờ Hãy tưởng tượng đến siêu thị, cửa hàng, đại lý, quầy bán hàng nước… đến đâu bạn thấy chai nước trà xanh độ, cho dù bạn chưa xem quảng cáo O độ cho bạn cảm giác an tâm việc bạn thử chai tất yếu Tuy nhiên độ phủ tiêu chí hoàn hảo, mà yếu tố Kênh Phân phối mà Kênh phân phối nhân tố mà DN đặc biệt bạn trẻ hình thành ý tưởng kinh doanh cảm thấy thiếu thiếu thực Tại Kênh phân phối lại yếu tố quan trọng đến vậy? Bởi đơn giản Marketing 4P Kênh phân phối yếu tố bên kiểm soát yếu tố lại Sản phẩm gì? (produce), giá (price)? Và khuyến mại (promotion)? Thì Doanh nghiệp hoàn toàn định Đến khẳng định kênh phấn phối Mắt bão cho doanh nghiệp Việt Bạn xây dựng kênh phân phối mạnh coi hoàn thành việc xây dựng đường ray, sau bạn cho chạy đoàn tàu nào, toa mà bạn muốn Miễn kích thước bánh trùng với đường ray Theo Giám đốc Mancom, Doanh nghiệp tư vấn Marketing hàng đầu Việt Nam với chi phí hiệu cho doanh nghiệp Việt để xây dựng Kênh phân phối quy tắc bước: Bước 1: Ra tăng độ phủ tối đa: Sản phẩm bạn diện rộng khu vực thị trường mục tiêu Bước 2: Trưng bày, tạo sách tốt, tạo lợi ích nhiều cho sản phẩm bạn, kích thích tỷ trọng doanh thu sản phẩm so với đối thủ điểm bán Bước 3: Chọn lọc điểm bán có chất lượng để tập trung kích thích mạnh mẽ Thực tế với nhiều doanh nghiệp nghĩ có nhiều khách hàng, nhiều đại lý tốt mà quên chăm sóc giữ gìn khách hàng trọng điểm Khi doanh số giảm tìm thêm đại lý khách hàng mà quên điều chi phí tìm người đắt nhiều lần chi phí giữ khách hàng cũ, đối tác cũ Trong việc cố thêm hàng chục đại lý doanh số toàn đại lý có không đại lý lớn bán ngày Mà có thêm đại lý đương nhiên tượng phá giá, phá vùng diễn ra, không quản lý chặt hàng giả đến nơi đại lý thiếu uy tín nơi họ cần treo biển công ty đế bán hàng Như đại lý lớn ảnh hưởng tất yếu Mà họ, người đại lý lớn mà sổ mũi hay nhức đầu, gia tăng tỷ lệ bán hàng cho đối thủ 100 triệu doanh thu đại lý bán hẳn nhiên công ty người bị thiệt Và lâu dài công ty không dừng lại “Nhức đầu” Trong Đại lý lớn luôn muốn song hành công ty để win-win Vậy hai bên không song hành? Việc đưa xác ưu đãi mua nhiều hàng lời giải đơn giản cho bệnh đau đầu tương lai Một ví dụ cụ thể: Nắm bắt nhân tố mà may 10 đáp ứng tối đa mức yêu cầu từ phía tông đại lý đại lý lớn Và Việt Tiến chia sẻ: “các đại lý lớn đến lấy hàng cần phải mời uống cafe mà hàng đẹp chất lượng có đầy đủ thay phải vào chọn hàng” Chính mà thị trường miền bắc Miền trung thương hiệu thời trang công sở nam phân khúc trung biết đến thời gian dài là: Việt Tiến, May 10 phần lại” Việt Tiến May 10 lựa chọn tin tưởng hàng đầu người tiêu dùng Đến câu hỏi đặt là: làm để phát tập trung cho đại lý lớn: doanh nghiệp có hàng ngàn đại lý, doanh nghiệp khác có 100 đại lý? Câu trả lời quy tắc pareto: 20/80 80% doanh thu bạn tập trung vào 20% khách hàng quan trọng nhất, 80% lợi nhuận bạn tập trung vào 20% khách hàng quan trọng Trên thực tế với nhiều doanh nghiệp như: Viettel, VNYP, Thạch bàn, May 10, Viettien hay Dabaco, Micoem… số 20% đại lý lớn chiếm khoảng gần 80% doanh số doanh nghiệp, cá biệt doanh nghiệp có thời điểm chưa đầy 10 đại lý chiếm 85% doanh số toàn công ty Chỉ cần chọn khoảng 80% doanh thu năm 2010 vừa qua xem bao gồm đại lý sở để bạn biết đại lý bạn cần chăm sóc cho năm 2011 Một năm 2011 đến, thời điểm hòa nhập WTO hoàn toàn cận kề, chúc Doanh nghiệp Việt tìm xây dựng vững Mắt bão cho riêng doanh nghiệp Mong Bão lớn Doanh nghiệp tìm nhiều hội tạo bước tiến nhảy vọt! Người tiêu dùng Việt Nam bên cạnh Anh Chị! TÀI LIỆU THAM KHẢO MBA tầm tay chủ đề Marketing – NXB Tổng hợp TP.HCM Các Websites: - http://www.suctrevietnam.com - http://www.chungta.com/ - http://www.thanhgiong.vn - http://www.lanhdao.net - http://www.ketnoisunghiep.vn - http://www.nhaphanphoi.com - http://www.vinecon.vn - http://www.khoinghiep.info ... đến thực tế, nhiên động thái điều đáng mừng cho bóng đá Việt Nam Nhất ông Hiển bảo: “Cần lấy bóng đá để nuôi mình” Quả thật, Bóng đá Việt Nam cần nhiều người làm bóng đá có tầm nhìn chiến lược, ... cho Những lý thuyết chiến lược đại dương xanh thực làm chấn động giới tiếp thị đầu kỷ 21 với quan điểm hoàn toàn Ở Việt Nam có nhiều doanh nghiệp thành công áp dụng chiến lược Ngoài Phở 24 dầu... liên tưởng đến chiến lược đại dương xanh gây chấn động giới tiếp thị hai nhà kinh tế lỗi lạc Chankim Mouborgne Theo Chiến lược đại dương xanh môi trường kinh doanh đại, doanh nghiệp bơi vùng