Thành viên: Đoàn Duy Cường Đặng Trương Thanh Hiền Nguyễn Thị Thanh Trang Lê Thị Uyên Minh Senghuang Somphou Keophounsack Trần Hoàng Vân Trần Bảo Anh Nguyễn Ngọc Diệp Nguyễn Thanh Điền Văn hóa • Văn hóa toàn di sản loài người, bao gồm tất kiến thức quy tắc ứng xử thực tế sống tinh thần vật chất xã hội • Văn hoá chi phối hành vi người, ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch đàm phán Các thành phần văn hóa: gồm phần • Yếu tố văn hoá vật chất • Yếu tố tổng thể xã hội • Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin • Nhóm yếu tố văn hoá thẩm mỹ • Nhóm yếu tố ngôn ngữ Giao dịch, đàm phán kinh doanh • Giao dịch để thiết lập quan hệ • Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Bản chất đàm phán kinh doanh • Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích • Giá hạt nhân đàm phán • Đàm phán không đơn trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân • Đàm phán lựa chọn đơn “ hợp tác” “xung đột” • Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách không hạn chế Ảnh hưởng hành vi văn hóa giao dịch đàm phán • Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời • Sự khác biệt quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công quan niệm thời gian • Sự khác biệt tư trình định Sự khác biệt văn hóa giao dịch đàm phán Châu Á • Nhật – Lần đầu tiếp xúc:Trong chào hỏi lần đầu tiếp xúc, sau tự giới thiệu tên, nói lấy làm vinh dự làm quen, người Nhật thường cúi chào nói: "Rất mong giúp đỡ bạn" – Sau chào hỏi công việc thiếu trao danh thiếp – Trong lần gặp gỡ đầu tiên, người Nhật tránh hỏi thông tin mang tính cá nhân riêng tư Các ứng xử đời sống ngày • Thường mời ăn uống đồng thời để trò chuyện, bàn bạc công việc • Tránh việc gắp thức ăn cho • Tục tự trả phần tiền mình, người Nhật gọi Warikan • Về cách từ chối người Nhật khéo • Trong giao tiếp hàng ngày, người Nhật không ngớt lời cám ơn, xin lỗi • Vào dịp cuối năm,người Nhật thường viết thư từ, bưu thiếp gửi tới người với lời lẽ cảm tạ • Tránh hẹn vào kỳ nghỉ lễ: Đó Tết (28/12 đến 3/1), Tuần lễ Vàng (29/4 đến 5/5) Lễ Obon – Trung thu vào tháng • Người Nhật xem trọng việc giữ liên lạc qua điện thoại, đồng thời họ vui bạn dùng tiếng Nhật • Quà tặng gói thật trang trọng không liên quan đến số Tránh gửi thiệp Giáng Sinh màu đỏ thư báo tang lễ in màu • Không nên gọi tên trừ họ cho phép • Ở Trung Quốc, người phương Bắc người phương Nam thích uống rượu • Nếu muốn làm bạn với chủ nhà bạn phải uống hết rượu ly • Khi ăn tiệc phải ý chọn mà chủ nhà chuẩn bị sẵn hay dễ dàng chuẩn bị • Khi chủ nhà rót thức uống, khách không uống hay uống nửa cho lãng phí phải khen thức uống ngon • Khi đến thăm viếng, điều trước tiên phải hỏi thăm chủ nhà Những điều cấm kị tặng quà - Không tặng đồng hồ treo tường - Không tặng ô - Không tặng lê - Không tặng thuốc cho người khỏe mạnh - Ở Quảng Đông, Hồng Kông, Macao không tặng sách (thư) - Những trái táo, quýt không tặng số lẻ mà phải tặng số chẵn (8 hay 10) - Sau nhận quà, người Trung Quốc truyền thống không mở Đàm phán với người Trung Quốc - Xây dựng điều khoản hợp đồng rõ ràng - Tin dự án bạn khả thi mặt kinh tế - Hiểu rõ đối tác - Thận trọng lưu ý đến thể thức toán - Đừng vào thỏa thuận bị cấm - Đừng dựa việc kinh doanh bạn quy định không phù hợp với WTO • Đừng dựa việc kinh doanh bạn quy định không phù hợp với WTO • Tìm cho khó khăn trước chúng biến thành thực • Phân tích rủi ro xảy đến • Hạn chế phóng túng bạn • Lưu ý thường xuyên Doanh nhân theo đạo hồi Đông Nam Á • Nhóm nước theo đạo Hồi khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia Indonesia • Phụ nữ số nước Hồi giáo không làm, không tham gia vào hoạt động xã hội • Khi gặp trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích bắt tay nhẹ gật đầu, kèm theo nụ cười • Sau chào, họ thường áp hai tay vào ngực để biểu thị rằng, lời chào họ xuất phát từ trái tim • Đạo Hồi quy định hàng năm tín đồ phải thực tháng ăn chay vào tháng Ramadan (tháng thứ theo lịch Hồi giáo) • Tuần làm việc Hồi giáo từ thứ bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm thứ sáu ngày nghỉ MỸ • Trong giao tiếp -Người Mỹ tiếng người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện -Người Mỹ không cầu kỳ cách ăn mặc, đặc biệt doanh nhân -Người Mỹ coi trọng công việc, họ "business is business" Trong giao dịch đàm phán • Nguyên tắc “công việc công việc” • Tác phong làm việc - Tốc độ vấn đề cần lưu tâm Mỹ: làm việc tiết kiệm thời gian - Đề cao tính cá nhân -Thích độc lập -Người Mỹ nhấn mạnh đến tính cá nhân, nên họ quan tâm đến mà người khác nghĩ họ - Tự khuyếch trương - Luôn hẹn • Ngôn ngữ cử – Nhìn thẳng vào mắt giao tiếp – Giữ khoảng cách • • • • • • Người Mỹ sẵn sàng đàm phán với đối tác Đừng e ngại đàm phán với phụ nữ Đừng tìm cách hối lộ nhà đàm phán Mỹ Vai trò luật sư Vấn đề mặc Tránh nói vấn đề liên quan đến trị,tôn giáo, sắc màu dân tộc • Nhạy cảm với mùi dễ bị kích thích thị giác Châu Âu • Bắt đầu đàm phán: - Đừng nói "Vâng” với đề nghị - Đòi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt - Phản ứng trước đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ - Viện cấp định cao "kẻ đấm người xoa" - Đừng đề nghị nhượng ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (Bế tắc không ngõ cụt hoàn toàn) - Luôn đề nghị thỏa thiệp - Đề phòng tạo ấn tượng trông chờ vào nhượng bạn Trong trình đàm phán • Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề • Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng • Đừng tham lam • Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ không quan trọng • Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác • Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán: • Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán • Luôn tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? Một số đối tác lớn châu Âu • • • • • Đối tác Anh - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc nhanh người Mỹ - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ Đối tác Pháp • - Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch • - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc • - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa • - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Không" tức thỏa thuận • - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức • - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng • - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác • - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Không thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong • - Rất ý đến chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt ... yếu tố ngôn ngữ Giao dịch, đàm phán kinh doanh • Giao dịch để thiết lập quan hệ • Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan... bên Bản chất đàm phán kinh doanh • Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích • Giá hạt nhân đàm phán • Đàm phán không đơn trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân • Đàm phán lựa chọn... nội dung đàm phán vào vấn đề • Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng • Đừng tham lam • Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ