Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:TS Bùi Thanh Tráng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP ĐT&PT NL MẶT TRỜI BÁCH KHOA” GVHD : TS BÙI THANH TRÁNG NĂM 2013 SVTH: Nguyễn Yên Ngộ Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:TS Bùi Thanh Tráng LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trương ĐH Kinh Tế Tp.hcm, Tôi trang bị nhiều kiến thức từ lý thuyết, kinh nghiệm thực tế quý thầy cô tâm huyết truyền lại Để vận dụng kiến thức học từ ghế nhà trường vào thực tiễn Với mong muốn có nhìn tổng quan thực tế tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thực tế Trong thời gian quan lựa chọn công ty cổ phần đầu tư phát triển lượng mặt trời bách khoa (BK – IDSE) làm nơi thực tập tìm hiểu thông tin thực tế Thời gian Tôi vào công ty thực tập chưa lâu, cảm nhận tinh thần đoàn kết, trách nhiệm từ người nơi Và Tôi xin chân thành cảm ơn Anh Chị công ty nói chung Các Anh Chị phòng kinh doanh marketing nơi Tôi thực tập nói riêng cung cấp cho Tôi số liệu thực tế quý giá với Tôi Đặc biệt, Tôi xin chân thành cảm ơn Thầy: TS Bùi Thanh Tráng hướng dẫn tận tình để Tôi hoàn thành báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Tôi hi vọng thông qua báo cáo này, Quý đọc giả có nhìn tổng quan tranh toàn cảnh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực – lĩnh vực lượng sạch, tiềm thị trường Tuy nhiên, báo cáo không tránh khỏi thiếu sót định Tôi mong nhận đóng góp mang tính xây dựng từ phía Thầy Quý Đọc Giả, để Tôi hoàn thiện tốt kiến thức mà Tôi học Xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực tập Nguyễn Yên Ngộ SVTH: Nguyễn Yên Ngộ Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:TS Bùi Thanh Tráng NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Xác nhận công ty SVTH: Nguyễn Yên Ngộ Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:TS Bùi Thanh Tráng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Yên Ngộ Trang Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Yên Ngộ GVHD:TS Bùi Thanh Tráng Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:TS Bùi Thanh Tráng DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối tổng quát…………………………………… Sơ đồ 1.2 : Sơ đồ Marketing – Mix…………………………………………………….….8 Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ sứ mệnh công ty CP ĐT&PT NLMT Bách Khoa………… 20 Sơ đồ 2.2 : sơ đồ cấu tổ chức công ty Bách Khoa…………………………… 23 Biểu đồ 2.1: biểu đồ thể biến động tổng doanh thu qua năm… …………… 29 Biểu đồ 3.1: Tỷ trọng bán hàng kênh phân phối trực tiếp công ty Bách khoa…… 52 HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU Hình 2.1 : máy nước nóng lượng mặt trời………………………………………….21 Hình 2.2 : động gió……………………………………………………………………21 Hình 2.3 : bình accu ritar…………………………………………………………………22 Hình 2.4 : pin mặt trời……………………………………………………………………22 Hình 3.1 : Máy nước nóng lượng mặt trời……… ……………………………… 34 Hình 3.2 : Động gió……………………………… ………………………………….36 Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động công ty CP ĐT&PT NL Mặt Trời Bách Khoa 2010- 2012…………………………………………………………………………28 Bảng 2.2 : Phân tích tình hình doanh thu công ty Bách Khoa 2010-2012… ………29 Bảng 2.3 : Phân tích tình hình sử dụng chi phí công ty Bách Khoa giai đoạn SVTH: Nguyễn Yên Ngộ Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:TS Bùi Thanh Tráng 2010 – 2012………………………………………………………………………………30 Bảng 2.4: Phân tích tình hình lợi nhuận công ty Bách Khoa giai đoạn 2010 – 2012…….31 Bảng 3.1: Phân tích kết kinh doanh kênh trực tiếp công ty Bách Khoa giai đoạn 2010-2012…………….……………………………………………………………51 Bảng 3.2 : Phân tích kết kinh doanh kênh loại công ty Bách Khoa giai đoạn 2010-2012…………… ………………………………………………………………….53 Bảng 3.3 : Bảng thống kê số lượng đại lý…….………………………………………….53 Bảng 3.4 : Thị phần công ty thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh……….………….54 SVTH: Nguyễn Yên Ngộ Trang Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Yên Ngộ GVHD:TS Bùi Thanh Tráng Trang PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong kinh tế thị trường động nay, chứng kiến thành công nhiều doanh nghiệp lớn, nhỏ.Họ dần khẳng định thương hiệu bước vươn xa giới.Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh gay gắt có nhiều người thành công, bên cạnh có không người thất bại.Phát biểu Diễn đàn Đầu tư Phát triển doanh nghiệp Việt Nam diễn ngày 11/12/2012 Tạp chí Kinh tế Dự báo tổ chức, ông Bùi Anh Tuấn, Cục phó Cục Quản lý đăng ký kinh doanh thuộc Bộ Kế hoạch Đầu tư cho biết, dự báo đến hết năm có khoảng 55.000 doanh nghiệp giải thể Đây số không nhỏ để chứng minh cho khó khăn doanh nghiệp hoạt động thị trường Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thất bại doanh nghiệp, số hệ thống phân phối công ty yếu, không đủ mạnh để đem hàng hóa tiếp cận đến đối tượng khách hàng Bên cạnh khủng hoảng chung kinh tế toàn cầu, khủng hoảng lượng vấn đề làm nhức nhối nhà lãnh đạo quốc gia giới Việc nghiên cứu phát triển nguồn lượng mới, lượng tái tạo coi việc làm cần thiết nay.Ở Việt Nam, lượng tái tạo lấy từ sức gió lượng mặt trời đem nghiên cứu từ trước năm 1990.Tuy nhiên, ngành công nghiệp bắt đầu thật phát triển ứng dụng vào sống vài năm gần đây.Chính mẻ nó, muốn tồn phát triển doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh lĩnh vực thiết phải có hệ thống kênh phân phối đủ lớn mạnh để tiếp cận đến người tiêu dùng Là công ty tiên phong việc nghiên cứu, sản xuất thiết bị sử dụng lượng mặt trời ứng dụng vào sống.Đến nay, công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triền Năng Lượng Mặt Trời Bách Khoa (BK - IDSE) khẳng định thương hiệu mình.Hệ thống phân phối công ty trải dài từ bắc tới nam.Tuy nhiên, việc nghiên cứu, đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty vấn đề cần thiết quan trọng.Vì đảm bảo cho trình lưu thông sản phẩm tới người tiêu dùng.Điều giống đảm bảo cho trình lưu thông mạch máu thể sống.Bên cạnh đó, việc nghiên cứu, khắc phục khuyết điểm có phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn thiện rộng khắpchính mong muốn thân công ty Với mong muốn đóng góp ý kiến của thông qua việc nghiên cứu để tìm khó khăn có Đồng thời đề xuất giải pháp nhằm khắc phục khó khăn công tác quản lý – điều hành kênh phân phối hành, giúp công ty hoàn thiện phát triển kênh phân phối thời gian Vì vậy, em lựa chọn đề tài :“Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Cổ Phần ĐT&PT Năng Lượng Mặt trời Bách Khoa” MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Chuyên đề nghiên cứu vấn đề sau : Đánh giá tầm quan trọng chung hệ thống kênh phân phối tồn phát - triển doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động, quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Để từ tìm khó khăn, vấn đề bất cập cách thức hoạt động, quản lý điều hành hệ thống - kênh phân phối mà công ty gặp phải Tìm lực cạnh tranh cốt lõi hệ thống kênh phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường Từ đề giải pháp nhằm khắc phục vấn đề tồn đọng, đồng thời đưa biện pháp nhằm mục đích mở rộng kênh phân phối công ty, dựa vào lực cạnh tranh cốt lõi có PHẠM VI NGHIÊN CỨU Hiện công ty có chi nhánh, văn phòng đại diện đại lý đối tác khắp nước Tuy nhiên, chuyên đề tập trung nghiên cứu vấn đề tồn đọng quản lý điều hành hoạt động kênh phân phối phận Sales Marketing trụ sở công ty Địa :số 11, Đường TTN17, Phường tân thới nhất, Quận 12, Tp.hcm xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ công ty giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng công ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường công ty - Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: Hiện thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty Công ty cần quan tâm nhiều việc quảng bá hình ảnh qua website công ty, hay liên kết quảng bá với nhiều trang mạng khác - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lương cứng, dựa vào thành tích hoạt động cá nhân công ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng công ty chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, công ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, công ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, công ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm: biết giải pháp Marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với Vì để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty, để tang khả nang cạnh tranh cho kênh 3.6.5.3 sách khuyến khích, trì phát triển kênh phân phối công ty Mục tiêu hoạt động tạo động lực để thành viên kênh tích cực công tác tiêu thụ sản phẩm Trong thời gian qua công ty áp dụng số biện pháp  Thưởng tiêu thụ với khối lượng lớn Hàng năm vào cuối kỳ phòng kinh doanh kết hợp với phòng tài kế toán tổng hợp lại số liệu lượng mua đại lý thông qua hoá đơn đặt hàng, hoá đơn toán Trên sở công ty tiến hành chiết khấu lại cho trung gian Hầu hết trung gian phân phối công ty có mức tiêu thụ không lớn Nên hiệu biện pháp chưa cao, chưa góp phấn tạo động lực thúc đẩy trung gian việc tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm  Hoạt động hỗ trợ vận chuyển Hiện công ty có đội vận chuyển nên công ty dễ dàng hộ trợ khách hàng việc vận chuyển sản phẩm Hầu hết đơn hàng công ty tổ chức vận chuyển tới nơi tiêu thụ với cước vận chuyển thấp so với việc trung gian tự tổ chức vận chuyển thuê Riêng khu vực thành phố công ty miễn phí tiền công vận chuyển Hoạt động hỗ trợ vận chuyển công ty thực tốt nhờ tạo tín nhiệm khách hàng, công ty phí lớn  Công tác động viên thăm hỏi tạo mối quan hệ với trung gian Trong thời gian vừa qua hoạt động công ty tiến hành tốt Hàng năm công ty tiến hành thăm hỏi tặng quà trung gian phân phối vào dịp lễ lớn tết nguyên đán, tết dương lịch Những quà thường chuyển qua nhân viên thị trường, nhiên vào dịp đặc biệt trực tiếp giám đốc với trưởng phó phòng kinh doanh đến tận nơi tặn quà thăm hỏi Những quà giá trị vật chất không lớn thể quan tâm công ty trung gian nhờ góp phần tăng cường mối quan hệ gắn bó công ty họ, tạo trung thành việc tiêu thụ sản phẩm công ty Ngoài biện pháp thăm hỏi tặng quà, công ty tiến hành số biện pháp khác tổ chức hội thảo khách hàng kết hợp với hoạt động tham quan nghỉ mát cho thành viên kênh Nhờ hoạt động hội thảo giới thiệu sản phẩm tranh thủ tình cảm người trung gian nên việc đưa sản phẩm thị trường thuận lợi Tóm lại thời gian vừa qua công ty áp dụng số sách nhằm khuyến khích thành viên kênh Những sách phát huy hiệu qủa định góp phần tăng lượng bán cho công ty Tuy việc áp dụng sách số hạn chế chưa đa dạng việc sử dụng, thực tế nhiều sách chưa công ty áp dụng 3.6.5.3 Những khó khăn thành viên kênh Khi có thị trường, điều quan trọng doanh nghiệp tìm cách đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh họ có nhu cầu Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt giải vấn đề cho doanh nghiệp 3.7 Ma trận SWOT cho kênh phân phối Những điểm mạnh (Strenght – S) Những điểm yếu (Weaknesses – W) MA TRẬN SWOT Thị trường tiềm Mạng lưới phân phối phát triển cao Nhận hỗ trợ, khuyến khích từ phía phủ Thành viên kênh hỗ trợ nhiều mặt từ huấn luyện kỹ năng, đến việc hỗ trợ tài chính… Công ty tạo thương hiệu riêng cho sản phẩm Có tầm nhìn, sứ mệnh rõ ràng Nguồn tài công ty ổn định, lợi nhuận tăng trưởng tốt Liên kết với đối tác nước ngoài, nên nâng cao nhiều mặt từ tài đến kỹ thuật, chất lượng sản phẩm mỏng so với tiềm thị trường Nhân viên thường thiếu kỹ năng, nên tốn nhiều chi phí đào tạo công ty Bộ phận Markrting chưa mạnh Các chương trình Marketing Website bán hàng chưa thu hút, thứ hạng trang website chưa lên đầu trang tìm kiếm Vấn đề quản lý kênh bộc lộ nhiều thiếu sót Chưa có cửa hàng bán lẻ tham gia vào kênh Các hội (Opportunities – O) Tiềm thị trường cao tương lai gần Nhận hỗ trợ từ phía đối tác nước Nhận hỗ trợ bán Chiến lược SO - Mở rộng kênh phân phối gia tăng thị phần miếng bánh - Dùng lợi nhuận để thực chiến dịch Chiến lược WO - trì tăng cường công tác đào tạo cho nhân viên - Huy động nguồn vốn đầu tư để tăng quy mô sản xuất, tìm kiếm hàng từ phía phủ Có thương hiệu, nên việc mở rộng đại lý dễ dàng Maketing, để quảng bá hình ảnh nâng cao thuơng hiệu Bách Khoa - Dựa vào hỗ trợ từ đối tác nước để nâng cao chất lượng sản phẩm, từ tạo rào cản cho đối thủ tiềm ẩn Các đe dọa hội phát triển nước - Nổ lực gia tăng số lượng kênh phân phối việc kéo dài kênh thông qua việc đưa sản phẩm vào cửa hàng bán lẻ Chiến lược ST Chiến lược WT (Threats – T) Các đối thủ xuất ngày nhiều, Quy mô tiềm lực tài đối thủ ngày lớn Tiềm ẩn nguy gặp phải đối thủ tầm cỡ Kênh phân phối đối thủ tiếp cận sâu vào đối tượng khách hàng công ty Sự xâm nhập sản phẩm nhái, gây ảnh hưởng đến uy tín công ty Thị trường có khả đến bão hòa tương lai gần, sản phẩm đối thủ xuất ngày nhiều - - - - Gìn giữ khách hàng thân thiết thu hút khách hàng cách tạo khác biệt hóa cho sản phẩm, tìm thêm đối tượng khách hàng mục tiêu Củng cố lòng tin khách hàng, nhằm tạo rào cản với đối thủ tiềm ẩn, chứng minh khác biệt sản phẩm với sản phẩm nhái Đầu tư nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm Tìm hướng mở rộng thị trường với mục đích tìm lối thoát sản phẩm vào giai đoạn bão hòa, suy thoái - - - Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing lập chiến lược phát triển khác biệt hóa sản phẩm Tăng cường quan hệ công chúng nhằm quảng bá hình ảnh công ty Tranh thủ hợp tác với đối tác nước ngoài, để mở rộng sang mối quan hệ hợp tác phát triển kỹ người, để nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phẩm Nhưng hệ thống phân phối mà thành viên kênh làm có hiệu ? Đối với lực lượng bán hàng cá nhân, lực lượng quan trọng công ty Tuy nhiên, họ lại phải kiêm nhiều công việc, từ việc bán hàng, tìm kiếm khách hàng, đến việc tìm kiếm thành viên muốn làm đại lý để mở rộng kênh Rõ ràng, việc làm họ tải công ty khó kiểm soát chạt chẽ hoạt động họ Đối với Đại lý họ công ty hỗ trợ đào tạo Do đó, công ty áp doanh số cho Đại Lý, điều tạo áp lực cho họ Nhiều khi, muốn đạt mục tiêu doanh số nam, để nhận khoản hoa hồng cộng thêm vào dịp cuối nam, mà họ báo cáo sai lệch Nên nhiều lúc lợi nhuận thật công ty không với thực tế Như vậy, dựa vào phân tích cộng với việc phân tích ma trận SWOT ta thấy : Năng lực cạnh tranh cốt lõi kênh phân phối công ty Bách Khoa thương hiệu Bách Khoa định hình đầu người tiêu dùng trước Bởi lẽ, người tiêu dùng sớm tiếp cận quen thuộc với tên Bách Khoa, đầu họ định hình sản phẩm kỹ thuật có chất lượng Vì thế, công ty dùng thương hiệu để nâng cao lực cạnh tranh cho kênh phân phối, việc mở rộng phát triển kênh vươn xa thị trường tiềm khác CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ KẾT LUẬN 4.1 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối có 4.1.1 Hoàn thiện phận bán hàng điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Chỉ có thông qua việc tập trung quản lý vào số phận hệ thống kênh phân phối theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Tại công ty người làm công tác tiếp thị việc quản lý hệ thống kênh phân phối hoạt động chưa thật có hiệu quả, thực trạng hoạt động hệ thống kênh thời gian qua không phát huy mạnh Hơn số vấn đề tồn đọng hệ thống kênh: mẫu thuẫn kênh, phận kênh việc phân phối sản phẩm thị trường, tình trạng thiếu hàng hoá, việc phản ứng chậm trễ hệ thống trước dối thủ cạnh tranh làm số thị trường bị thu hẹp khai thác chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh chưa theo dõi cách có tập trung có hệ thống Sự cạnh tranh thị trường thời gian tới cần tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Như đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định trọng tâm phù hợp với nhóm khách hàng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt kênh phân phối để có thu thập thông tin thị trường, cách thức tổ chức phân phối sách đối thủ cạnh tranh - Xây dựng sách khuyến khích phận kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng 4.1.2 Xây dựng chiến lược sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu Hiện nay, công ty sử dụng chiến lược như: sách thống làm sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Chiến lược sách xây dựng sở phân tích kỹ lưỡng thị trường giai đoạn nay, đánh giá tiềm thị trường tương lai gần Trong ý tới nhu cầu thay đổi khách hàng, cách thức tổ chức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng mạnh có công ty Chiến lược sách công ty phải bao quát nội dung sau: - Các khu vực thị trường cần tập trung phát triển gồm ngắn dài hạn - Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian - Mối liên kết chủ yếu kênh - Phân loại thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh cam kết - Hệ thống thông tin quản lý nội kênh toàn hệ thống phân phối - Chương trình đào tạo cho phận thuộc kênh phân phối - Các giải pháp mang tính phòng ngừa trước công đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối công ty - Giao nhiệm vụ cho phận phụ trách phân phối phát triển kinh doanh công ty hệ thống phân phối công ty Bộ phận phải tập trung phân tích môi trường kinh doanh quan tâm tới nội công ty, xác định điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức hệ thống phân phối công ty thị TP.HCM - Từ phân tích phận phải xây dựng phương án tổ chức kênh phân phối kế hoạch triển khai hoạt động hệ thống kênh trình ban lãnh đạo công ty - Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp phòng ban chức thực kế hoạch phê duyệt Trong trình này, ban lãnh đạo phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đơn vị trực thuộc công ty 4.1.3 Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối  Lựa chọn cấu tổ chức kênh hiệu Với đặc trưng sản phẩm khách hàng mục tiêu có công ty kênh phân phối công ty áp dụng hợp lý Tuy nhiên, công ty nên đầu tư nhiều vào kênh cấp Vì kênh giúp công ty phát triển rộng tương lai  Hoàn thiện cách thức quản lý • Lựa chọn thành viên kênh Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích, đưa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố kiên đảm bảo cho kênh hoạt động tốt Thực tế thời gian qua, chất lượng đại lý hoạt động chưa thực hiệu quả, chất lượng đại lý thuộc hệ thống kênh chưa cao, làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Để giải kịp thời, công ty nên lý dứt điểm tổng đại lý kém, chuyển sang giai đoạn lọc để kênh hoạt động thực có hiệu Nên bổ sung tiêu chuẩn đánh giá đại lý sau: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng họ Đây nhân tố ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín công ty Để xem xét khả chát lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm công ty +Trình độ kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật mà họ có - Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh Đó khả mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đưa vào hệ thống têu đánh giá triển vọng tăng trưởng họ tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngược lại • Thái độ thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh cần khuyến khích thường xuyên để làm việc tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu để thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin từ khách hàng Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm dược điều công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, công ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, công ty thành viên tìm hướng khắc phục tồn đọng phát huy ưu điểm tốt kênh Triển khai chương trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song công ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối Giải pháp mở rộng kênh Qua việc phân tích dựa vào lực cốt lõi có công ty, 4.2 thấy : thương hiệu công ty người tiêu dùng chấp nhận thị trường đà phát triển mạnh Điều mở nhiều hội quý cho công ty, mở rộng kênh giải pháp quan trọng để biến giấc mơ “vươn xa đấu trường quốc tế” công ty biến thành thật Để thực chiến lược mở rộng thị trường, phát triển kênh cho sản phẩm công ty, ta sử dụng số giải pháp sau :  Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty thời gian qua bộc lộ nhiều yếu : chưa tồ chức đồng bộ, chặt chẽ, hình thức thu thập thông tin Để khắc phục tình trạng công ty nên : - Tuyển dụng nhân viên chuyên Marketing bán hàng Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin đại lý công ty, cử chuyên viên - xuống địa bàn xem xét, đánh giá tình hình thực tế Phân đoạn thị trường cho sản phẩm để giúp cho công tác nghiên cứu thị trường dễ dàng  Tăng cường hoạt động hỗ trợ xúc tiến sản phẩm - Phát triển hệ thống showroom giới thiệu sản phẩm : cần phải khẳng định showroom có chức : quảng cáo, yểm trợ bán hàng Quảng cáo thông qua showroom giới thiệu sản phẩm không đơn quảng cáo sản phẩm, mà khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu khách hàng Thông qua showroom giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm, yểm trợ quảng cáo, yểm trợ cho bán - hàng Tăng cường công tác quảng cáo : quảng cáo công cụ Marketing, phương tiện bán hàng, quảng cáo làm cho hàng bán nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu biểu nhanh Qua quảng cáo người bán hàng hiểu nhu cầu thị truờng đánh giá phản ứng thị trường với sản phẩm Để hoạt động quảng cáo phát huy hiệu quả, công ty phải xây dựng chương trình quảng cáo chuyên nghiệp cao phải phương tiện quảng cáo Chính thế, công ty cần tăng thêm nguồn kinh phí cho phận Marketing thực Một vài phương tiện quảng cáo hiệu công ty nên xem xét áp dụng : quảng cáo sóng truyền thanh, quảng cáo mạng internet sóng truyền hình PHẦN KẾT LUẬN Trong kinh tế đầy động nay, doanh nghiệp phải đau đầu với toán cạnh tranh Sức ép cạnh tranh ngày nặng thêm, có nhiều đơn vị nhảy vào kinh doanh lĩnh vực Vì thế, kênh phân phối mạch máu nuôi sống toàn hoạt động công ty Nếu đầu tư đủ cho kênh phân phối doanh nghiệp thành công Điển học cho thất bại bia laser xuất phát từ việc kênh phân phối để tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm Đối với công ty lượng mặt trời Bách Khoa, công ty có tuổi đời trẻ, công ty đạt thành tích mà công ty làm Hiện công ty sử dụng kênh phân phối 2, để đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu Tuy kênh có số điểm chưa hoàn thiện, thời gian qua, kênh mang cho công ty doanh thu lên đến hàng trăm tỳ đồng Trong thời gian tới, dựa vào tiềm phát triển thị trường điểm mạnh từ môi trường bên bên công ty mang lại, chắn công ty có nhiều bước tiến cao Tuy nhiên, để tiến xa nhanh hơn, trước hết công ty phải người nắm tay hệ thống kênh phân phối mạnh rộng khắp, có công ty trở thành “người làm chủ chơi” miếng bánh đầy tiềm rộng lớn Để làm điều này, bên cạnh phải hoàn thiện kênh tại, tìm cách khắc phục khó khăn cần phải đề chiến lược để mở rộng kênh, làm cho hệ thống mạch máu lan tỏa bao phủ khắp thị trường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến, sách quản trị kênh marketing, Nhà xuất thống kê Hà Nội, năm 2002 Philip Kotler, nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất thống kê, năm 2000 Nguyễn Tiến Dũng, tương lai lượng mặt trời, http://www.baomoi.com/Tuong-lai-nang-luong-mat-troi/45/5551088.epi ,ngày đăng 14/1/2011 Nguyễn Thanh Hải, vấn đề hệ thống kênh phân phối, http://voer.edu.vn/bai-viet/kinh-te/nhung-van-de-co-ban-ve-he-thong-kenhphan-phoi.html, Năm 2009 Trung Nam, xu hướng sử dụng lượng ngày tăng, http://www.voh.com.vn/news/NewsDetail.aspx?id=49881 (16/08/2012) Thị trường máy nước nóng lượng mặt trời, http://tapchiaocuoi.com/chitiet/148-433-thi-truong-may-nuoc-nong-nang-luong-mat-troi.html (16/1/2013) http://www.vi.bk-idse.com www.megasun.com.vn www.ariston.com 10 www.thaiduongnangsonha.vn/ 11 Quyết định Thủ Tướng Chính Phủ, http://www1.vanban.chinhphu.vn/portal/page? _pageid=578,33345598&_dad=portal&_schema=PORTAL&docid=104335 , năm 2011 ... công tác quản lý – điều hành kênh phân phối hành, giúp công ty hoàn thiện phát triển kênh phân phối thời gian Vì vậy, em lựa chọn đề tài : Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối công ty. .. THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP ĐT&PT NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI BÁCH KHOA 2.1 Lịch sữ hình thành phát triển Tên đầy đủ : Công Ty cổ phần đầu tư phát triển lượng mặt trời bách khoa Tên viết tắt : BK –... 2012 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Chuyên đề nghiên cứu tập trung vào đối tư ng kênh phân phối loại 1, tức kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới tận đối tư ng tiêu dùng.Đây kênh phân phối công ty sử dụng