TRƯỜNG CÁN BỘ QUẢN LÝ GIÁO DỤC TP HỒ CHÍ MINH Chuyên đề 16 Kĩ đàm phán tổ chức họp GV: Lê Khánh Vân Email: lkvan@iemh.edu.vn ĐT: 01684643883 Mục tiêu Về kiến thức: Trang bị cho người học kiến thức đàm phán tổ chức họp Về kĩ năng: Người học có khả vận dụng số kĩ đàm phán hoạt động quản lý Về thái độ: Tích cực vận dụng kiến thức, kĩ đàm phán tổ chức họp công việc Nội dung chuyên đề Khái quát chung đàm phán Một số kĩ đàm phán Các giai đoạn tiến trình đàm phán Thực hành đàm phán Tổ chức họp Khái quát chung đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán Roger Fisher William Ury Đàm phán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán trình giao tiếp mà hai hay nhiều bên tiến hành thảo luận mối quan tâm chung, điểm bất đồng nhằm tới thoả thuận thống 1.2 Bản chất đàm phán Đàm phán khoa học Đàm phán nghệ thuật Đàm phán thống hai mặt đối lập Đàm phán trình đôi bên không ngừng điều chỉnh 1.3 Tiêu chuẩn đánh giá đàm phán thành công Tiêu chuẩn mục tiêu: đàm phán có đạt mục tiêu dự định hay không Tiêu chuẩn hiệu quả: đạt chi phí thấp Tiêu chuẩn mối quan hệ: tăng cường mối quan hệ hai bên 1.4 Các yếu tố để đàm phán thành công Mục đích đàm phán Đối tượng đàm phán Nội dung đàm phán Phương pháp đàm phán Yếu tố phản hồi Địa điểm thời gian So sánh ba kiểu đàm phán Nội dung Mềm Cứng Nguyên tắc Bạn bè Địch thủ Cộng Giữ Giữ được mối mối quan quan hệ hệ Giành Giành được thắng thắng lợi lợi Nhượng Đối tác nhượng Tách người Vđ Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích Đối tác Mục tiêu Giải Giải quyết vấn vấn đề đề hiệu hiệu quả Điểm xuất phát Lập trường Phương án Tìm P/a đối tác chấp nhận Tìm P/a có lợi cho Tìm P/a có lợi cho hai bên Kết Nhượng trước đối tác Khiến đối tác nhượng Tôn trọng nguyên tắc Một số kĩ đàm phán 2.1 Kĩ thuyết phục 2.1.1 Khái niệm Thuyết phục đưa lý lẽ, dẫn chứng làm cho người khác cảm thấy đúng, tin làm theo 2.1.2 Yêu cầu thuyết phục Lời nói hành vi tích cực Ngắn gọn, rõ ràng, tốc độ nói vừa phải Ngôn ngữ đối tác Trật tự từ, ngắt giọng, nhấn giọng Kết hợp phi ngôn ngữ 2.1.2 Yêu cầu thuyết phục Thuyết phục phải có sở, luận - luận chứng khoa học Thuyết phục tác động đồng tới nhận thức, tình cảm, ý chí Sự chân thành nhiệt tình 2.2 Kĩ điều chỉnh mục tiêu ban đầu Theo thầy (cô) phải điều chỉnh mục tiêu ban đầu ? 2.3 Kĩ xử lý nhượng đàm phán Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai Nhượng bắt buộc phải có trông đợi đàm phán 2.4 Kĩ lắng nghe 2.4.1 Khái niệm Lắng nghe tiếp nhận thông tin qua thính giác kèm với trạng thái ý nên có khả hiểu nội dung lời nói, tình cảm, nhu cầu…của đối tác 2.4.2.Lắng nghe hiệu 2.5 Kĩ đặt câu hỏi 2.5.1 Phân loại câu hỏi Căn vào cách đặt câu hỏi Câu hỏi đóng Câu hỏi mở 2.5.2 Yêu cầu đặt câu hỏi hiệu Nên bắt đầu câu hỏi dễ Nên sử dụng nhiều câu hỏi mở Kiên trì trình đặt câu hỏi Đặt câu hỏi đơn ý, ngắn gọn, rõ ràng Chuẩn bị câu hỏi từ trước 2.6 Kĩ xử lý bế tắc đàm phán 2.6.1 Khái niệm Bế tắc tình mà lập trường hai phía có khác biệt định, hai bên có cảm giác nhượng tiếp nữa, đàm phán dẫn tới bế tắc 2.6.2 Kĩ giải bế tắc đàm phán Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường Đưa phương án để đạt mục đích Sử dụng tiêu chuẩn khách quan để tiến hành đàm phán 2.6.2 Kĩ giải bế tắc đàm phán Đánh vào điểm nhân vật chủ chốt Lấy nhu thắng cương Tạm thời nghỉ giải lao Các giai đoạn tiến trình đàm phán 3.1 Chuẩn bị đàm phán “Biết mình, biết người” Chuẩn bị kế hoạch đàm phán, Xác định mục tiêu đàm phán Chuẩn bị nhân Dự kiến phương án thay Địa điểm đàm phán Thời gian đàm phán Các giai đoạn tiến trình đàm phán 3.2 Mở đầu đàm phán Gây ấn tượng tốt đẹp ban đầu đàm phán Tạo không khí đàm phán thuận lợi Tìm hiểu đối tác cách trực tiếp bàn đám phán 3.3 Giai đoạn thực chất Thảo luận nội dung đàm phán cụ thể Giải mâu thuẫn đàm phán Cao Quyền lợi đối tác Thoả hiệp Thương lượng Cộng tác Né tránh Thấp Tranh đua Quyền lợi ta Cao 3.4 Kết thúc đàm phán Trường hợp đạt thoả thuận Trường hợp không đạt thoả thuận Xin cảm ơn Thầy (cô) lắng nghe! ... quát chung đàm phán Một số kĩ đàm phán Các giai đoạn tiến trình đàm phán Thực hành đàm phán Tổ chức họp Khái quát chung đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán Roger Fisher William Ury Đàm phán phương... người học kiến thức đàm phán tổ chức họp Về kĩ năng: Người học có khả vận dụng số kĩ đàm phán hoạt động quản lý Về thái độ: Tích cực vận dụng kiến thức, kĩ đàm phán tổ chức họp công việc Nội... bên 1.4 Các yếu tố để đàm phán thành công Mục đích đàm phán Đối tượng đàm phán Nội dung đàm phán Phương pháp đàm phán Yếu tố phản hồi Địa điểm thời gian So sánh ba kiểu đàm phán Nội dung Mềm Cứng