Đang tải... (xem toàn văn)
Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ làm ăn với nhau một lần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là chụp giựt. Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán. Chiến thực và nguyên tắc khi thương lượng, đàm phán
Chiến thuật đàm phán 9.21 Chiến thuật "quậy" quấy rối Chiến thuật áp dụng tùy lúc thường cho quan h ệ ngắn N ếu mu ốn quan hệ lâu dài, người ta dùng chiến thuật Nguyên tắc họ "quậy" quấy rối phía bên chịu hết mà phải nhượng để thóat khỏi "của nợ" Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu Sau thời gian, cô gái thấy không h ợp xin chia tay với bạn trai Anh ta "quậy" cô ta ch ịu h ết n ổi mà ph ải nh ắm m buông xuôi cho đời đưa đẩy Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài n ỉ r ất lâu Nhi ều ng ười ch ịu không nên nhượng cho đỡ nhức đầu Cách tốt khôn khéo kiên cự tuyệt t đầu Chớ để họ leo thang đeo đẳng 9.22 Chiến thuật nóng giận không bình thường Đôi đàm phán - thương lượng, nóng gi ận không bình th ường d ễ làm cho đối tác dễ dàng nhượngượngượng để "thoát thân" chi ến thu ật 9.21 k ể trên, đối tác không muốn có bầu không khí "nóng" Người có kh ả làm chủ thần kinh áp dụng chiến thuật tương đối có hiệu Ví dụ: Một lần có tham gia đàm phán Phía bên đ ưa m ột ểm h "ph ạm húy" Lập tức sếp đập tay mạnh xuống bàn tỏ ý nóng gi ận Một kh ỏang kh ắc im nh tờ xuất kế cận sau Một lúc sau người đưa yêu sách phía bên nhượng cách dễ dàng Khi bạn gặp trường hợp thì: thứ đừng ch ấp thái đ ộ c h ọ (nh ất có cá tính) Ngoài ra, nói, nhi ều người h ọ ch ỉ gi ả v nóng gi ận mà Th ứ hai tạm lánh mặt đối tác quay lại tr ạng thái bình th ường Th ứ ba chấm dứt đàm phán với đối tác họ nóng không bình th ường nh v ậy, đ ể h ọ hiểu thái độ không tốt phải trả giá 9.23 Chiến thuật nước chảy qua đập Khi nước chảy qua đập quay ng ược tr l ại Người ta áp d ụng nguyên tắc vào đàm phán - thương lượng Một bạn nhượng giá tr ị c đàm phán không Ví dụ: Bạn mua máy giặt cho gia đình Khi đến c ửa hàng, ng ười bán hàng nói 550 đô Bạn đòi phải có bảo hành mua Người bán đồng ý B ạn l ại nói đ ể v ề h ỏi ý v ợ Hôm sau cửa hàng đó, bạn nói vợ bạn chê đắt không "xu ất quỹ" 500 đô N ếu người bán hàng đồng ý bạn lấy Trong ví dụ bạn áp d ụng chi ến thu ật n ước chảy qua đập Nguyên tắc để đối lại với chiến thuật phải m ặc c ả M ỗi nh ượng b ộ phải đòi hỏi điều phía bên theo ki ểu có có l ại N ếu không làm nh vậy, bạn điều lời cảm ơn 9.24 Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai m ặt Nội dung chiến thuật sau: Một người gi ả đứng phía b ạn giúp b ạn giải vấn đề Lúc người tốt mặt thuận Nhưng đến gia đọan cuối để phê duyệt lại người xấu hay tr sang m ặt ngh ịch Lúc ng ười xấu biết hết điều yếu bạn đưa đàm phán làm m ất h ết tác d ụng đàm phán bạn Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với công ty xây dựng Người đàm phán - thương lượng với bạn tr ưởng phòng kỹ thu ật Sau m ột vài lần đàm phán, hai bên đến thống h ạng m ục giá c ả 40 "cây" V ấn đ ề lại lấy phê duyệt giám đốc Trưởng phòng kỹ thu ật nói đ ể giám đ ốc phê duyệt khởi công Hôm sau gặp lại, nói r ằng giám đ ốc đ ồng ý v ới h ạng mục giá không đồng ý thấp quá, vật tư l ại tòan đồ ngoại t ốt Khi đàm phán với bạn, người tốt (mặt thuận) khuyên b ạn nên dùng t ốt, bỏ xấu đến giám đốc người xấu (m ặt ngh ịch) b ởi đưa bạn vào "bẫy" Anh ta cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý r ất đáng - Để đối phó với chiến thuật hai mặt bạn áp dụng chi ến thuật "dùng đ ộc tr ị độc" Trong ví dụ trên, bạn nói để hỏi ý kiến bà xã Hôm sau đ ến b ạn nói bà xã nhà không cho phép tiêu 38 "cây" vào vi ệc xây nhà bà ta mua máy giặt, tủ lạnh bếp ga - Cách thứ hai bạn nói thẳng r ằng người hai m ặt b ạn không b ằng lòng với cách làm Nếu định đ ược làm, không - Cách thứ ba vấn đề sau thống nên ký k ết r ồi m ới v ề ch đ ể dây dưa 9.25 Chiến thuật dồn tới bờ vực nguy hiểm Chiến thuật nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đe dọa đ ẩy h ọ xu ống vực không chịu nhượng Tác dụng chiến thuật dao hai l ưỡi, có th ể tốt xấu Ví dụ: Gần thành phố Hồ Chí Minh xảy vụ đình công đòi tăng l ương t ại công ty may mặc người Nam Triều Tiên làm ch ủ Gi ới ch ủ mu ốn công nhân ch ấp nhận mức lương tối thiểu 50 đô la/tháng Đại di ện công nhân không ch ịu v ới giá th ấp 70 đô la/tháng Sau đàm phán vài ba l ần không xong, ch ủ công ty X nói v ới đ ại diện công nhân là: "Nếu ông không chấp nhận hai ngày n ữa tuyên b ố phá s ản công ty tòan ông việc làm Tôi cho ông hai ngày suy nghĩ Tùy ông" Ông chủ áp dụng chiến thuật dồn đến bờ vực đe dọa đ ẩy xu ống v ực Cuối công nhân nhượng chấp nhận Thực ra, công nhân có ph ần họ không muốn việc làm Ông chủ có ph ần đ ược không m ất thêm tiền Và nhà nước giải quy ết số người th ất nghi ệp thu thuế từ ông chủ khỏan tiền bảo hiểm khác Khi bị dồn tới bờ vực, bạn thấy người có khả có th ể làm đ ược nh ững đe dọa tốt bỏ chấp nhận hậu qu ả Cách th ứ hai b ạn có th ể chuyển sang nói vấn đề khác Cách thứ ba thuyết phục họ đàm phán lại 9.26 Chiến thuật tâng bốc hài hước đàm phán - thương lượng Tâng bốc hài hước luôn có nhiều tác dụng tích c ực đàm phán - th ương lượng Nó giải tỏa phần tòan bực tức đố kỵ gi ữa người v ới ng ười Nó giải trí nhanh đơn gi ản cho m ọi người bàn h ọp Ngoài ra, có tác dụng khuyến khích bên có thái độ tích cực h ơn Những người thông minh tinh t ế bị lỗi, làm cho người khác buồn bực, thường họ thay l ời xin l ỗi b ằng câu nói tâng bốc hài hước làm vui lòng hai Ví dụ: Cách đàn ông chinh phục phái đẹp thường có câu "Không có em, anh c ảm th đời anh ý nghĩa" Nếu tâng bốc chân thành phải ghi nhận cám ơn s ự đánh giá c phía bên Nếu tâng bốc trò đùa phải c ẩn thận đ ặt n ội dung c ần bàn giá trị thật vấn đề 9.27 Chiến thuật đặt điều kiện giới hạn khống chế Chiến thuật nhiều có tác dụng tốt Chúng ta bi ết r ằng th ường quy ết định quan trọng lại nằm 1/4 thời gian cuối Gi ới hạn thời gian m ột chi ến thu ật mà người ta đưa để khống chế đối phương Ngoài ra, người ta đ ưa ều ki ện giới hạn cho giá cả, không gian thông tin bên đ ưa ều ki ện gi ới hạn nguyên tắc bạn không chấp nhận Tốt h ỏi h ọ xem t ại h ọ lại đặt điều kiện giới hạn Mặt khác, bạn vạch sẵn ều ki ện giới hạn cho thân bạn trước vào đàm phán - th ương l ượng, coi nh mục tiêu phải đặt đến Ví dụ: Bạn tìm thấy nhà ưng ý Chủ nhà đòi 60 "cây" B ạn tr ả 50 "cây" v ới ều kiện 12 tiếng chủ nhà phải trả lời Trong ví dụ trên, bạn cương vị người bán b ạn có th ể h ỏi t ại l ại đ ặt điều kiện khống chế thời gian Thứ hai nói cho h ọ bi ết gi ới h ạn nh v ậy khó chấp nhận Thứ ba bạn thay đ ổi ều ki ện, nói r ằng b ạn g ặp l ại sau tiếng trả lời thức sau 10 tiếng Làm nh b ạn có thêm th ời gian suy nghĩ để định 9.28 Chiến thuật đẩy vấn đề vào Đây chiến thuật mà người ta im l ặng mà làm ho ặc ti ến hành công vi ệc mà không hỏi han hay đàm phán - thương lượng Đến bị phát hi ện ng ười gi ả b ộ điều xin lỗi, hứa không bao gi m ắc ph ải l ần th ứ hai S ự vi ệc dù hai chấp nhận Ví dụ 1: Nhiều người cương vị cao, có quyền quy ết định v ị trí then ch ốt đ ưa người muốn vào vị trí im lặng mà quy ết đ ịnh Sau n ếu có s ự ph ản đối làm kiểm điểm "sơ suất" xong vi ệc r ồi Còn n ếu bình thường phải qua hội đồng quan, phòng t ổ chức r ất ph ức t ạp mà có th ể không ý muốn Ví dụ 2: Những năm gần đây, thủ tục hành xin xây c ất nhà r ất ph ức t ạp phi ền phức, nhiều người xây nhà mà không xin gi phép xây d ựng Khi b ị kiểm tra, họ chịu đóng tiền phạt Lúc vi ệc đ ược coi nh r ồi ng ười ta h ợp th ức hóa nhà với giấy chủ quyền Tính rẻ phải "lo lót" làm gi t xin phép xây dựng Đây chiến thuật lợi hại Muốn đối lại bạn phải có uy l ực r ất m ạnh đ ể tr ừng ph ạt ngăn chặn Có thể phải cương trường hợp để làm g ương cho trường hợp khác 9.29 Chiến thuật tung chứng số liệu thống kê Nếu có chứng số liệu thống kê bi ết đ ưa lúc ch ỗ b ạn có nhiều lợi để áp đảo đối tác Bạn phải kiểm tra lại ch ứng s ố li ệu th ống kê xem chúng có xác không Nếu chúng không xác mà bạn l ại đ ưa ra, đ ối phương phản lại chứng minh chúng chứng số li ệu không th ực b ạn uy tín tư cách đàm phán - thương l ượng Cu ối cùng, b ạn r vào th ế yếu Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn hỏi tính pháp lý c ch ứng s ố li ệu, chứng đâu chúng có phù hợp với tr ường h ợp đ ề c ập hay không? Thứ hai bạn "hõan binh" để có thêm thời gian để kiểm tra ch ứng số liệu đối tác đưa tìm kiếm chứng số liệu để đối phó l ại 9.30 Chiến thuật lấy bù Đây chiến thuật thường quan tổ chức công ty áp dụng Vi ệt Nam hi ện biện pháp quản lý tài chưa chặt chẽ Ví d ụ nh l ương tr ả cho nh ững người có trình độ tay nghề cao Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, công ty ch ỉ cách tr ả lương cao Nhưng trả lương cao thuế thu nhập cao th ực t ế c ả hai không đ ạt ý muốn Để "khắc phục", công ty tăng khỏan chi phí khác cho ng ười mà h ọ muốn kéo Ví dụ tăng tiền ăn trưa, tiền l ại, tiền xăng xe, qu ần áo cho t cộng số tiền "bỏ túi" đủ hấp dẫn để lôi cuối người giỏi Bây giả sử bạn làm tra thuế vụ, bạn l ật t ẩy chi ến thu ật m ột cách r ất dễ dàng Ví dụ trường hợp trên, bạn cộng lại tất khỏan mà công ty tr ả cho nhân viên Bạn có số tổng cộng Nguyên t ắc đánh thu ế thu nh ập đánh t số, bao gồm: tiền ăn, ở, không tính thuế cho phần lương 9.31 Chiến thuật bắt chẹt Khi biết bên có yếu điểm không tốt, bạn có th ể b ch ẹt b ằng cách nói yếu điểm đó, tạo lợi cho bạn Ví dụ:Khi mua nhà bạn dựa vào yếu điểm để tr ả giá th ấp xu ống, nh h ướng xấu (hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, nứt Đầu tiên bạn hõan lại chút đừng thừa nh ận đ ể ki ểm tra l ại xem thông tin mà phía bên đưa để bắt chẹt có xác đáng phù h ợp không Th ứ hai b ạn áp dụng chiến thuật mặc bạn có ưu điểm khác tốt 9.32 Chiến thuật trì hõan Khi đối tác đệ trình cho bạn đề nghị, b ạn không c ần ph ải có ph ản ứng mà cần phải trì hõan để có thời gian xem xét xác đ ề ngh ị c đ ối tác chu ẩn bị kỹ lưỡng đối sách Ví dụ: Khi xây nhà, bạn gọi ba nhà th ầu t ới yêu c ầu h ọ chào giá Khi c ả ba đ ều gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói với họ tr ả l ời th ức sau hai tu ần Trong hai tuần bạn có thời gian để kiểm tra thông tin tham kh ảo thêm ý ki ến, giúp b ạn định cuối cách xác Bây bạn cương vị người gửi đề nghị cho đối tác Đ ối tác trì hõan không trả lời Lúc bạn áp dụng "tương kế tựu kế", tức th ời gian b ạn chuẩn bị đối sách Cách thứ hai bạn có th ể rút lui đ ề ngh ị Cách th ứ ba bạn đưa điều kiện để ngăn chặn Ví dụ tr ả l ời giá nh th ế n ếu sau tuần giá khác 9.34 Chiến thuật đưa yêu cầu làm theo thông lệ quy định thông thường Khi thấy thông lệ quy định thông thường có l ợi cho mình, ng ười ta th ường đ ưa thông lệ quy định thông thường đó, cho có l ợi t ối đa Thông l ệ ho ặc quy định thông thường có tính thuyết phục cao, phải đàm phán - th ương l ượng nhiều Ví dụ: Khi mua nhà người bán phải chịu thuế ng ười mua ph ải ch ịu ti ền l ệ phí trước bạ Trước mua bán phải đặt cọc N ếu bên mua không làm theo cam k ết bên mua số tiền cọc Nếu bên bán không làm theo cam kết phải bồi thường gấp đôi Bạn mặc chấp nhận phần nói r ằng: Thông l ệ nh th ế muốn Nếu không bạn giả bỏ 9.35 Chiến thuật không đồng ý cho đề nghị Đây vừa chiến thuật đàm phán - thương lượng vừa quy lu ật tâm lý xã h ội sống Cái đạt dễ dàng, không m ất công sức, th ường b ị coi r ẻ h thấp Nếu bạn bán nhà Sau nói giá xong, người mua trả giá Bạn ch ấp nhận Th ế b ạn sai lầm Vì người mua nghĩ h ọ b ị h có th ể rút lui Hoặc ngược lại, người mua chấp nhận mua v ới giá bạn đ ưa mà không tr ả giá bạn nghĩ bạn giá hớ Nguyên tắc không ch ấp nh ận l ời đ ề nghị số trường hợp định Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh bạn phải tính tóan để đóan bi ết ý đ ịnh c đ ối tác qua cử không lời, miệng nói không đồng ý Sau gi ả b ộ b ỏ ho ặc trường hợp lỡ có đồng ý nói phải hỏi ý ki ến bà xã (hay c ấp trên), r ồi sau tìm cách mà tháo gỡ sau 9.36 Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng Nguyên tắc chiến thuật giống quân Nếu chinh ph ục c ả t ập đòan l ớn (hay nhóm) khó khăn Cho nên người ta chia nhỏ đối ph ương đ ể mà chinh phục phần, sau chinh phục tòan Trong nhi ều tr ường h ợp, nh ững b ộ phận phía bên bị chinh phục lại tự thuyết phục b ộ phận khác l ại c h ọ, tạo thuận lợi cho ta ... hết điều yếu bạn đưa đàm phán làm m ất h ết tác d ụng đàm phán bạn Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với công ty xây dựng Người đàm phán - thương lượng với... dọa tốt bỏ chấp nhận hậu qu ả Cách th ứ hai b ạn có th ể chuyển sang nói vấn đề khác Cách thứ ba thuyết phục họ đàm phán lại 9.26 Chiến thuật tâng bốc hài hước đàm phán - thương lượng Tâng bốc... cam kết phải bồi thường gấp đôi Bạn mặc chấp nhận phần nói r ằng: Thông l ệ nh th ế muốn Nếu không bạn giả bỏ 9.35 Chiến thuật không đồng ý cho đề nghị Đây vừa chiến thuật đàm phán - thương lượng