TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo không khí đàm phán Mục đích: Xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt thoả thuận Phương thức: - Tạo bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác - Cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt, dù bạn biết họ từ trước Một câu chuyện xã giao ban đầu cầu nối làm quen có hiệu hoàn cảnh MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào đề nghị ban đầu bên số lý sau: - Nó truyền đạt thông tin thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức phía bên trước đưa định - Nó bên sử dụng để thăm dò tình hình phía bên trước đưa định - Nó sử dụng để bên thiết lập vùng đàm phán MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Đưa đề nghị ban đầu - - Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau” Khuyến khích bên đưa đề nghị trước Không chấp nhận đề nghị mà phải yêu cầu đề nghị tốt Không đưa đề nghị tốt kiên trì bảo vệ Cần phải tính toán để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thoả thuận Lợi ích thực từ đề nghị cao ban đầu phải cân nhắc với mát thể diện phải nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán Tạo cạnh tranh: cần cho bên biết có hội này, họ đối tác MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Lập chương trình làm việc Đối với đàm phán thức cho vấn đề lớn, việc lập chương trình làm việc nên văn bản, cung cấp cho bên để có thời gian chuẩn bị Tuy nhiên, chương trình làm việc đàm phán thay đổi lại MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Đặt câu hỏi: Năm chức câu hỏi đàm phán Thu thập thông tin định Đưa thông tin Làm cho phía bên chuyển hướng Hướng suy nghĩ phía bên đến kết luận Thu hút ý Loại câu hỏi: Câu hỏi mở để đạt thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan Câu hỏi thăm dò để gợi thêm thông tin Câu hỏi đóng để xác minh điểm định kiện để nhận câu trả lời đơn giản có không Câu hỏi giả thiết để khai thác ý kiến bên vấn đề định MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Kỹ thuật đặt câu hỏi Không đặt nhiều câu hỏi đóng trừ cần thiết Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, không nên yêu cầu trả lời giải pháp Ngữ điệu câu hỏi trung tính thái độ bình tĩnh Những công kích lớn tiếng áp đặt không mang lại đáp ứng tích cực Nếu định lấy thông tin khó moi hỏi, đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hoá câu trả lời bên kia, sau đặt câu hỏi MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Im lặng Sự im lặng đàm phán có ý nghĩa: Buộc bên tiếp tục phát biểu Báo hiệu nói đủ Thể bất bình không chấp nhận quan điểm bên Thể thất vọng Im lặng khoảng thời gian ngắn sau số câu nói có tác dụng thu hút ý bên = Im lặng thể miễn cưỡng MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Lắng nghe Lắng nghe đàm phán để: Thể tôn trọng ta & thoả mãn nhu cầu tự trọng bên làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi Phát mâu thuẫn, thiếu quán quan điểm, lập luận bên Phát quan điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu bên kia) Biết bên thực hiểu vấn đề chưa? MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Muốn lắng nghe hiệu cần: Loại bỏ tất phân tán tư tưởng Phát tín hiệu thể lắng nghe Bộc lộ thái độ chia sẻ Sử dụng câu, từ bôi trơn Hãy lắng nghe cách nói Không cắt ngang Không phát biểu giúp (nói leo) bên gặp khó khăn diễn đạt Nhắc lại giải điều mà phía bên vừa nói để kiểm tra lại tính xác để cô đọng lại Không vội phán Yêu cầu giải thích điều chưa rõ Sử dụng câu nối để chuyển sang chủ đề Ghi chép để vạch điểm MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Quan sát (a) Diện mạo: Quan sát diện mạo phải cẩn thận bị nhầm lẫn Phải dùng kinh nghiệm, linh cảm, thông tin thu thập bên để có cách hành động Việc cảm nhận qua diện mạo để tham khảo Nếu bên có thái độ kiêu ngạo, đàm phán diễn không khí đối địch, có thái độ hợp tác, thẳng thắn, thân thiện đàm phán diễn tinh thần hợp tác giải vấn đề Tuy nhiên, không nên tin vào giả thiết thái độ từ ban đầu thái độ họ biến đổi theo tình hình đàm phán MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Quan sát (b) Cử Nghe chăm chú, thể hiện: Mở mắt to lanh lợi Khuynh hướng đổ phía trước Bàn tay mở cánh tay duỗi Thủ thế, thể hiện: Mở mắt lanh lợi Tư thẳng đứng Cánh tay chân chéo Nắm chặt tay MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Quan sát (b) Cử Thất vọng, thể hiện: Bàn tay nắm chặt Xoa gáy Nhìn lối bên Chán ngán, thể Khuynh hướng ngả phía sau Nhìn đồng hồ Vẽ nguệch ngoạc gõ ngón tay Tin tưởng, thể hiện: Cử thư giãn cởi mở Ngồi thẳng Dối trá, thể hiện: Ít tiếp xúc mắt Đột ngột thay đổi độ cao giọng nói Che miệng nói MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Trả lời câu hỏi Không trả lời, nếu: Chưa hiểu câu hỏi Phát câu hỏi không đáng trả lời Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời bên đặt câu hỏi Nêu lý chưa trả lời Có thể trả lời cách: Trả lời phần Chấp nhận cắt ngang câu trả lời Cử thể để nói Trả lời mập mờ, không khẳng định mà không phủ định Hỏi đằng, trả lời nẻo Buộc phía bên tự tìm câu trả lời ... nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán Tạo cạnh tranh: cần cho bên biết có hội này, họ đối tác MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Lập chương trình làm việc Đối với đàm phán thức cho vấn đề lớn, việc lập... thời gian chuẩn bị Tuy nhiên, chương trình làm việc đàm phán thay đổi lại MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Đặt câu hỏi: Năm chức câu hỏi đàm phán Thu thập thông tin định Đưa thông tin Làm cho... thể miễn cưỡng MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN Tạo hiểu biết Lắng nghe Lắng nghe đàm phán để: Thể tôn trọng ta & thoả mãn nhu cầu tự trọng bên làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi Phát mâu