ĐÀM PHÁN VÀ GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT CHUYÊN ĐỀ CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Để đàm phán thành công, bước chuẩn bị kỹ tốt Đánh giá tình hình a Thu thập thông tin thị trường: Luật pháp tập quán buôn bán Các loại thuế chi phí Các nhân tố trị xã hội Điều kiện khí hậu thời tiết CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN b Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh hàng hoá, dịch vụ, nhà đất Những thông tin cần tìm hiểu: Công dụng đặc tính Xu hướng biến động cung, cầu, giá Các tiêu số lượng, chất lượng CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN b Thu thập thông tin đối tác Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động & khả Tổ chức nhân sự: tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định Lịch làm việc: nắm lịch làm việc, dùng yếu tố thời gian để gây sức ép Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN b Thu thập thông tin đối tác VD: chia khách hàng thành nhóm: + Trọng giá cả: mua giá thấp với chất lượng tối thiểu + Khách hàng trọng giá trị: ngại chi phí cao, nhận thức rõ chất lượng Chỉ chấp nhận mức giá cao sau kiểm định chất lượng + Khách hàng trọng tiện lợi: thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không quan tâm nhiều đến chất lượng lợi ích CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN c Phân tích đối thủ cạnh tranh - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: - Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh ai, có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại d Phân tích SWOT Điểm mạnh: Điểm yếu: Cơ hội: Nguy cơ: CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Đề mục tiêu Mục tiêu đề cụ thể tốt, phải tính đến yếu tố như: tính thực tế, mối quan hệ kết chi phí, mức độ chấp nhận DN lựa chọn: Một mục tiêu cao – kết đạt tốt Một mục tiêu thấp – kết thấp nhất, chấp nhận Mục tiêu trọng tâm – mà bạn thực mong muốn giải CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật a Chiến lược thoả hiệp - Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “winwin” có, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần thắng lợi phần thua thiệt để giữ quan hệ - Sự thuyết phục lôi kéo ảnh hưởng lớn đến kiểu này: tìm số cách dùng mà phần làm hài lòng hai bên Hai bên chấp nhận quan điểm “thắng – thua ít” CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Chuẩn bị nhân Thành viên đàm phán: trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần) Tự đánh giá: tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán, CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật a Chiến lược cộng tác: Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột: hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi xung đột tồn tại: sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình, đòi hỏi bên giữ quan điểm “win-win”, đòi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật a Chiến lược cộng tác: Chiến lược cộng tác sử dụng tốt khi: Vấn đề quan trọng cần thoả hiệp Hợp quan điểm khác Cam kết để giải công việc Mong muốn xây dựng trì mối quan hệ CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật b Chiến lược thoả hiệp Phạm vi áp dụng: + Vấn đề quan trọng giải + Mối quan hệ quan trọng hoà giải + Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích + Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp + Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian + Cần có mộ t lựa chọn giải pháp khác CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật e Chiến lược tránh né Chiến lược tránh né sử dụng tốt khi: Những vấn đề không quan trọng Có nhiều vấn đề cấp bách giải khác Không có hội đạt mục đích khác Có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích Cần bình tĩnh lấy lại tiến độ Phía bên giải xung đột có hiệu Cần thời gian để thu thập thông tin CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật c Chiến lược hoà giải Cần trì mối quan hệ cá nhân giá Nhượng bộ, thoả hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết thua – thắng, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật a Chiến lược hoà giải Phạm vi áp dụng: - Khi thấy sai - Mong muốn xem người “biết điều” - Vấn đề quan trọng phía bên - Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau - Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu - Sự hoà thuận ổn định quan trọng CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật d Chiến lược kiểm soát Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thoả mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật d Chiến lược kiểm soát Chiến lược kiểm soát sử dụng tốt khi: Hành động nhanh chóng, dứt khoát vấn đề sống (như trường hợp khẩn cấp) Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường Biết Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật e Chiến lược tránh né Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, làm thất vọng hoàn toàn cho bên liên quan Mục đích bên không đáp ứng, không trì mối quan hệ, tạo dựng hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, rút lui khỏi tình bị đe doạ Đây quan điểm rút lui thua – thắng mà quan điểm người đàm phán rút lui, cho phép bên thắng danh dự CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật e Chiến lược tránh né Chiến lược tránh né sử dụng tốt khi: Những vấn đề không quan trọng Có nhiều vấn đề cấp bách giải khác Không có hội đạt mục đích khác Có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích Cần bình tĩnh lấy lại tiến độ Phía bên giải xung đột có hiệu Cần thời gian để thu thập thông tin CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.2 Lựa chọn chiến thuật Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng Đàm phán khách trường: đàm phán tiến hành sở khách hàng Đàm phán địa điểm trung lập CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.2 Lựa chọn chiến thuật b Thời gian đàm phán Lưu ý: cần có thời gian để giải lao - Thời gian trống cho phép trưởng đoàn chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến - Chú ý tập quán làm việc nơi (bắt đầu kết thúc lúc giờ?) - Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian, nhiệt độ thời tiết CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.2 Lựa chọn chiến thuật c Thái độ đàm phán (1) Thái độ đơn giản thẳng thắn: thái độ nói cho nhanh, cho đỡ tốn giờ, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí bên nhanh chóng đến thoả thuận Chỉ sử dụng khi: - Đã quen thuộc bên - Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt - Sức ép thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.2 Lựa chọn chiến thuật c Thái độ đàm phán (2) Thái độ gây sức ép cương Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm, cần thực tinh tế, bên biết họ khó chịu Được sử dụng khi: Ta mạnh Phía bên cần kết thúc sớm Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.2 Lựa chọn chiến thuật c Thái độ đàm phán (3) Thái độ thờ ơ, xa lánh Là thái độ tỏ không quan tâm đến sức mạnh đối tác, sử dụng tâm lý ngược bên kia, tránh không cho bên nghĩ họ hớ hênh Thái độ làm cho đối tác bối rối tình hình Sử dụng khi: - Phía bên họ mạnh - Ta chịu sức ép thời gian - Ta có giải pháp thay ... ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.2 Lựa chọn chiến thuật Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng Đàm phán khách trường: đàm phán tiến hành sở khách hàng Đàm phán. .. lợi bất lợi cho đàm phán, CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN • - - Thế người đàm phán giỏi? Người đàm phán trung bình: nghĩ đến tại; đặt ả mục tiêu đơn lẻ: ví dụ hy vọng nhận USD Người đàm phán giỏi: cân nhắc... người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột: hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi xung