ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - HOÀNG MINH TUẤN QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ (HUD) LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - HOÀNG MINH TUẤN QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ (HUD) Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM VĂN DŨNG XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm Bất động sản Tổng công đầu tƣ phát triển nhà đô thị (HUD) Ngày 15 tháng năm 2016 Tác giả luận văn Hoàng Minh Tuấn LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài “Quản lý tiêu thụ sản phẩm Bất động sản Tổ ng công ty đầu tư phát triển nhà đô thị (HUD)”, nhận đƣợc hƣớng dẫn, giúp đỡ, động viên nhiệt tình nhiều cá nhân tập thể Tôi xin đƣợc bày tỏ cảm ơn sâu sắc tới tất cá nhân tập thể tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập nghiên cứu Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trƣờng, Phòng Quản lý Đào tạo Khoa sau Đại học, khoa, phòng Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ mặt trình học tập hoàn thành luận văn Tôi xin trân trọng bày tỏ cảm ơn chân thành tới ngƣời Thầy, giáo viên hƣớng dẫn PGS.TS Phạm Văn Dũng giúp đỡ tận tình để Tôi hoàn thành nghiên cứu Tôi xin cảm ơn giúp đỡ đóng góp ý kiến quý báu nhà khoa học, thầy, cô giáo Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Trong trình thực đề tài, đƣợc giúp đỡ cộng tác đồng chí địa điểm nghiên cứu, xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị (HUD) tạo điều kiện mặt để hoàn thành nghiên cứu Tôi xin cảm ơn động viên, giúp đỡ bạn bè gia đình giúp thực luận văn Tôi xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Hà Nội, ngày 15 tháng năm 2016 Tác giả luận văn Hoàng Minh Tuấn MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHƢ̃ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH iii LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu .4 1.1.1 Trên giới: 1.1.2 Tại Việt nam: 1.2 Cơ sở lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản .6 1.2.1 Một số khái niệm 1.2.2 Nội dung quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản doanh nghiệp 14 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản doanh nghiệp 34 1.2.4 Các tiêu đánh giá quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản 37 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 40 2.1 Nguồn tài liệu liệu .40 2.2 Các phƣơng pháp nghiên cứu 40 2.2.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu 40 2.2.2 Phương pháp phân tích – tổng hợp 40 2.2.3 Phương pháp thống kê mô tả 41 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ (HUD) 42 3.1 Tổng quan Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị (HUD) 42 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tổng công ty đầu tư phát triển nhà đô thị (HUD) 42 3.1.2 Tình hình kinh doanh bất động sản Tổng công ty đầu tư phát triển nhà đô thị (HUD) năm từ năm 2011 đến năm 2015 45 3.2 Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị (HUD) 49 3.2.1 Xây dựng máy quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản 49 3.2.2 Quản lý chiến lược thị trường 54 3.2.3 Quản lý chiến lược sản phẩm 56 3.2.4 Quản lý chiến lược giá 58 3.2.5 Quản lý chiến lược phân phối 58 3.2.6 Quản lý hoạt động xúc tiến bán hàng 59 3.2.7 Hoạt động sau bán hàng 60 3.2.8 Thanh tra, kiểm tra 61 3.3 Đánh giá công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị (HUD) 61 3.3.1 Kết đạt 61 3.3.2 Tồn 62 2.3.3 Nguyên nhân 63 CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ (HUD) 64 4.1 Bối cảnh ảnh hƣởng đến hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị 64 4.2 Các phƣơng hƣớng chủ yếu 65 4.3 Các giải pháp 65 4.3.1 Nghiên cứu hoàn thiện máy tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm 65 4.3.2 Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường 68 4.3.3 Xây dựng sách giá phù hợp 68 4.3.4 Tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng 69 4.3.5 Công tác tra, kiểm tra 71 4.4 Kiến nghị .72 4.4.1 Đối với Chính phủ 72 4.4.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước 73 KẾT LUẬN .75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 DANH MỤC CÁC CHƢ̃ VIẾT TẮT STT Nguyên nghĩa Ký hiệu BĐS Bất động sản DN Doanh nghiệp HHBĐS Hàng hóa bất động sản HUD Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị TCT Tổng công ty i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Nội dung Tình hình kinh doanh HUD giai đoạn 2011-2015 Tình hình tiêu thụ sản phẩm số dự án HUD Giai đoạn 2011-2015 Giá bán sản phẩm dự án HUD ii Trang 48 55 57 DANH MỤC CÁC HÌ NH TT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 Sơ đồ Tiến trình thực chức kiểm tra điều chỉnh 30 Hình 1.2 Sơ đồ Tiến trình Tiến kiểm tra dự phòng 31 Hình 3.1 Hình 3.2 Sơ đồ tổ chức Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị HUD Sơ đồ tổ chức máy quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị HUD iii 50 53 - Công tác kiểm soát tiêu thụ sản phẩm chƣa đƣợc thật hiệu quả, mà cụ thể việc HUD xây dựng giá bán thấp so với giá thị trƣờng giao dịch Điều gây thất thoát phần không nhỏ nguồn thu ngân sách nhà nƣớc làm lợi cho số cá nhân, tổ chức có hội đầu bất động sản có điều kiện tham nhũng, gây lũng loạn thị trƣờng - Một số phân khúc sản phẩm đầu tƣ số tỉnh chƣa thật phù hợp với ngƣời dân nơi Điều làm giảm kế hoạch tiêu thụ chung HUD, gây ứ đọng vốn, tăng chi phí vay… - HUD Tổng công ty 100% vốn Nhà nƣớc, có lẽ mà công tác chăm sóc, khuyến mại tiếp thị nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm chƣa đƣợc HUD trọng 2.3.3 Nguyên nhân - Việc đầu tƣ giàn trải khâu nghiên cứu thị trƣờng HUD có vấn đề Nhƣ phân tích phần thực trạng, với việc đầu tƣ tỉnh, thành phố đô thị loại II, đời sống ngƣời dân gặp nhiều khó khăn, nhu cầu nhà ngƣời dân nơi chƣa cao việc đầu tƣ vào khu vực gặp nhiều khó khăn Thêm vào số sách sản phẩm đầu tƣ số nơi chƣa phù hợp Với phân khúc chung cƣ, nhà biệt thự HUD đầu tƣ vào nơi mật độ dân cƣ thấp, không phù hợp với phong tục tập quán ngƣời dân nơi - Về sách giá bán HUD xây dựng chƣa thực sát với giá thị trƣờng, nguyên nhân phận thị trƣờng ban kinh doanh khảo sát, tìm hiểu chƣa kỹ, hời hợt chƣa thật coi trọng Việc dẫn tới sản phẩm HUD bị thu thêm tiền vênh so với giá thực hợp đồng, gây thất thu lớn cho nhà nƣớc - Công tác chăm sóc khách hàng khuyến mại, quảng bá chƣa đƣợc lãnh đạo HUD xem trọng đƣa vào kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chính mà nhiều sản phẩm kinh doanh HUD chƣa đƣợc ngƣời dân biết quan tâm - Ngoài giai đoạn này, tình trạng đóng băng thị trƣờng bất động sản, với chế sách thắt chặt cho vay khiến cho HUD gặp nhiều khó khăn công tác tiêu thụ sản phẩm – thu hồi vốn 63 CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ (HUD) 4.1 Bối cảnh ảnh hƣởng đến hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị Bƣớc sang năm 2016, thị trƣờng bất động sản có nhiều khởi sắc Cùng với việc Việt nam tham gia hiệp định tự thƣơng mại TTP Đây hội nhƣ thách thức với HUD nói riêng thị trƣờng bất động sản Việt Nam nói chung Trƣớc tiên Tập đoàn, Tổng công ty bất động sản nƣớc tham gia TTP tham gia thị trƣờng Việt Nam gây khó khăn cho HUD đầu tƣ công nghệ, vốn Tâm lý thận trọng lấn lƣớt đà tăng trƣởng thị trƣờng bất động sản bị chậm lại suy giảm Những khó khăn, thách thức khiến thị trƣờng chững lại áp lực tăng lãi suất, thắt chặt cho vay bất động sản Đây hai biến số có tầm ảnh hƣởng lớn đến thịnh suy ngành địa ốc Biến số kinh tế Trung Quốc đối mặt với áp lực suy giảm tăng trƣởng kinh tế Việt Nam khó chối bỏ lệ thuộc vào diễn biến kinh tế Một biến số khác rổ hàng hóa bất động sản xô lệch phân khúc giá cao, đẩy thách thức cân cung - cầu thời gian tới Ngoài học khủng hoảng năm 2007-2008 nguyên vẹn khiến số ngƣời theo chủ nghĩa hoài nghi, cầu toàn án binh bất động năm 2016 Các biến số chuyển từ trạng thái tiềm ẩn sang lộ diện Đây nỗi băn khoăn, nghi ngại thị trƣờng địa ốc năm Bính Thân chịu thách thức giảm nhiệt, khoản khó khăn Các phân khúc chịu áp lực suy giảm đà tăng trƣởng bất động sản cao cấp nhu cầu thật không lớn nhà đầu tƣ đầu cày xới mảnh đất nhiều Riêng phân khúc biệt thự nghỉ dƣỡng đƣợc đánh giá tăng trƣởng chậm lại hƣớng tới ổn định nhờ số lƣợng không lớn nhắm vào khách hàng có khả tài hùng mạnh 64 4.2 Các phƣơng hƣớng chủ yếu Với thách thức nêu trên, phƣơng hƣớng HUD năm tới cần: - Đầu tƣ có trọng tâm, trọng điểm, không dàn trải - Chú trọng công tác chất lƣợng sản phẩm - Nghiên cứu áp dụng quy định, sách Nhà nƣớc với áp dụng kỹ thuật –KHCN để hạ giá thành sản phẩm - Tổ chức tốt khâu quản lý bán hàng sách hỗ trợ bán hàng Mục tiêu: Xây dựng Tổng công ty phát triển ổn định, bền vững, trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực phát triển đô thị nhà Việt Nam Tầm nhìn: Đóng vai trò tích cực việc thực chiến lƣợc nhà quốc gia đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 đƣợc Thủ tƣớng phủ phê duyệt, đặc biệt nhà dành cho nhóm đối tƣợng sách xã hội Xác định phát triển nhà xã hội trọng tâm nhiệm vụ SXKD Tổng công ty, tập trung triển khai 700.000 m2 nhà Xã hội giai đoạn 2016-2020, đáp ứng nhu cầu chỗ cho 10.000 hộ gia đình thuộc nhóm đối tƣợng sách xã hội 4.3 Các giải pháp 4.3.1 Nghiên cứu hoàn thiện máy tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm Tuyển mộ tuyển chọn nhân viên: - Quá trình tuyển mộ tuyển dụng nhân viên, cán quản lý cho máy quản lý tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc tiến hành tốt từ đầu Quá trình cần phải gắn liền từ kế hoạch sản xuất kinh doanh kế hoạch nguồn nhân lực HUD Các nhân viên đƣợc tuyển chọn có trình độ chuyên môn cần thiết cho công việc để đạt suất lao động cao, tuyển chọn đƣợc ngƣời có kỷ luật, trung thực, gắn bó với công việc HUD 65 Xây dựng cấu hợp lý, bố trí nhân lực việc: - Cơ cấu tổ chức máy quản lý phải phù hợp với quy mô, yêu cầu HUD môi trƣờng khách quan Bố trí, xếp cán nhân viên phải hợp lý: Đó hoạt động có định hƣớng bố trí nguồn nhân lực vào công việc, bố trí thông qua bố trí lại, thuyên chuyển, đề bạt xuống chức… động viên đƣợc nhân viên hoạt động có hiệu quả, đóng góp vào công việc cách cao công việc đƣợc tiến hành hợp lý - Mặt khác tiến hành cho việc ngƣời vi phạm kỷ luật nghiêm trọng, không đáp ứng đƣợc yêu cầu công việc… cần đƣợc HUD quan tâm Các dạng việc nhƣ: giãn cán quản lý máy, sa thải, tự việc Tuy nhiên công việc cần thực nghiêm túc cẩn thận cho có hiệu tới mức nhất, nhiều gây tổn thất khó khăn định cho hai phía Tạo động lực cho hoạt động máy quản lý tiêu thụ sản phẩm: Để sử dụng giúp máy quản lý tiêu thụ sản phẩm HUD hoạt động có hiệu việc tạo động lực giữ vai trò quan trọng Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm đạt đƣợc hiệu suất cao có nhân viên làm việc tích cực sáng tạo Các biện pháp áp dụng: Xác định nhiệm vụ tiêu chuẩn thực công việc cho nhân viên: + Xác định mục tiêu hoạt động tổ chức cho cán quản lý tiêu thụ sản phẩm HUD hiểu rõ mục tiêu + Xác định nhiệm vụ cụ thể tiêu chuẩn thực công việc cho cán công nhân viên + Đánh giá thƣờng xuyên công mức độ hoàn thành nhiệm vụ cán công nhân viên giúp họ làm việc tốt Tạo điều kiện thuận lợi để ngƣời lao động hoàn thành nhiệm vụ: nhƣ loại trừ trở ngại cho công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm, cung cấp trang thiết bị cần thiết, bố trí nguồn nhân lực hợp lý… Kích thích lao động HUD sử dụng số công cụ kích thích lao động: 66 + Sử dụng tiền lƣơng nhƣ công cụ để kích thích vật chất ngƣời lao động Đây công cụ hữu hiệu kinh tế thị trƣờng Do đó, phải đƣợc sử dụng nhƣ đòn bẩy kinh tế mạnh mẽ Tiền lƣơng phải đƣợc trả thoả đáng so với công sức mà cán công nhân viên đóng góp cho HUD + Sử dụng hợp lý hình thức khuyến khích tài nhƣ: tăng lƣơng tƣơng xứng với công việc, tiền thƣởng, phần thƣởng…để nâng cao nỗ lực thành tích lao động ngƣời lao động Đặc biệt nhân viên hoàn thành tốt mục tiêu đề đạt thành tích khác + Sử dụng hợp lý hình thức khuyến khích phi tài để thoả mãn tối đa nhu cầu tinh thần cho cán công nhân viên nhƣ: khen ngợi, tổ chức thi đua, xây dựng bầu không khí tâm lý- xã hội tập thể lao động, tạo hội học tập, phát triển, hội thăng tiến… Các sách, quy định HUD: Các sách, quy định HUD cần thiết, giúp thành viên công ty hƣớng mục tiêu đề ra…chính HUD cần có quan tâm thích đáng vào vấn đề Tuy nhiên sách, quy định cứng nhắc mà cần linh hoạt thích ứng điều kiện thay đổi cho hợp lý Các quy định sách cần ý điểm bản: + Gắn liền với kỷ luật lao động, phân chia trách nhiệm phân công lao động rõ ràng cho phận quản lý tiêu thụ sản phẩm, cho cán công nhân viên + Các sách phải phù hợp với tình hình HUD, giúp cho hoạt động quản lý đƣợc thông suốt đạt hiệu hƣớng với mục tiêu chiến lƣợc đề + Các quy định hạn chế mâu thuẫn phát sinh hoạt động sản xuất kinh doanh HUD, sách có khả tổng hoà sức mạnh tập thể lao động kinh doanh Tuy nhiên mâu thuẫn phát sinh sách, quy định cần linh hoạt giải mâu thuẫn hợp lý giữ quyền lợi cho bên liên quan Đào tạo phát triển nguồn nhân lực: Đào tạo nâng cao trình độ quản lý cán quản lý tiêu thụ sản phẩm HUD cần thiết, điều giúp cho họ có ý thức công việc, làm việc 67 có hiệu khoa học đáp ứng nhu cầu tƣơng lai HUD Để làm đƣợc điều HUD cần thực số biện pháp: + Cử cán đào tạo nghiệp vụ quản lý kinh tế, đặc biệt nghiệp vụ quản lý tiêu thụ sản phẩm, khâu có vị trí quan trọng giúp tồn phát triển ổn định lâu dài + Hàng năm tiến hành đào tạo, phổ biến kiến thức quản lý mới, thay đổi kinh tế kể nƣớc lẫn nƣớc, sách quan trọng nhà nƣớc mà HUD cần quan tâm… + Tổ chức buổi sinh hoạt văn hoá, nói chuyện với chuyên gia lĩnh vực quản lý, nâng cao tinh thần tự giác cho cán Bên cạnh phát động phong trào thi đua phấn đấu đạt mục tiêu đề lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 4.3.2 Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường Để sản phẩm sản xuất đƣợc tiêu thụ nhanh, đòi hỏi HUD phải có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trƣờng cách nhanh nhạy, xác, phù hợp với thực tế Do đó, tài HUD phải hỗ trợ phận Marketing tiếp thị thực việc nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm HUD trƣớc tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trƣờng tƣơng lai để từ lập kế hoạch dự kiến phát triển, tiềm thị trƣờng, đƣa biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất tiêu thụ Bên cạnh giúp đơn vị có biện pháp thích hợp trì thị trƣờng cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến mở rộng thị trƣờng 4.3.3 Xây dựng sách giá phù hợp Xây dựng sách giá sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa quan trọng Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trƣờng, tăng uy tín khả cạnh tranh thị trƣờng 68 Khi sản phẩm tung thị trƣờng, thu hút đƣợc ý ngƣời tiêu dùng lúc HUD định giá bán cao để tăng doanh thu Lúc giá cao chút không cản trở khách hàng đến với sản phẩm HUD Nhƣng sản phẩm bƣớc vào giai đoạn bão hòa, HUD phải hạ giá xuống mức trung bình Chính sách giá HUD phải linh hoạt phù hợp theo tình hình thị trƣờng gây đƣợc bất ngờ cho khách hàng đẩy mạnh đƣợc trình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, phải đồng thời áp dụng phƣơng thức toán cách đa dạng, phong phú, phù hợp với đối tƣợng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái ngƣời mua Chú trọng đầu tƣ thực đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại nhà Trong chế thị trƣờng việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cải tiến mẫu mà yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, khuyến khích tiêu thụ Thực đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống HUD, định tới tồn phát triển HUD Sự cạnh tranh gay gắt động hầu hết phân khúc thị trƣờng BĐS, thay đổi nhanh chóng thị hiếu ngƣời tiêu dùng phát triển khoa học kỹ thuật lý để HUD phải phát triển sản phẩm không ngừng cải tiến sản phẩm có Mặt khác, thực đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cải tiến mẫu mã giúp cho HUD tăng khả đáp ứng nhu cầu thị trƣờng giảm bớt rủi ro kinh doanh 4.3.4 Tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng - Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụ sản phẩm vai trò phận bán hàng quan trọng Để khuyến khích nhân viên bán hàng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo gần gũi với khách hàng HUD nên sử dụng chế độ thƣởng, phạt chế độ khoán Căn vào chế độ nhân viên đƣợc khuyến khích sách thƣởng, phạt theo tỷ lệ % doanh thu vƣợt khoán, đòn bẩy kích thích họ tích cực tìm kiếm khách hàng mua với khối lƣợng lớn 69 - Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng, HUD phải sử dụng số biện pháp làm động lực khuyến khích khách hàng mua mua thêm sản phẩm số giải pháp nhƣ: + Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu: * Chiết khấu thƣơng mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng mua nhiều số tiền tƣơng ứng với tỷ lệ (%) định giá trị hàng mua Hoạt động nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lƣợng lớn * Chiết khấu toán: Áp dụng cho khách hàng toán tiền hàng nhanh: toán đƣợc hƣởng tỷ lệ chiết khấu cao so với toán sau, thời gian toán ngắn tỷ lệ đƣợc chiết khấu cao Hiện nay, công cụ chiết khấu đƣợc sử dụng phổ biến doanh nghiệp công cụ kích thích đƣợc tâm lý ngƣời mua, đồng thời công cụ tài đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Các hình thức khác: * Tỷ lệ hoa hồng: tỷ lệ % doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho đại lý tiêu thụ sản phẩm * Hoạt động khuyến mại: Hoạt động thƣờng tiến hành thời gian ngắn, tạo nên đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm đƣợc nhiều khách hàng Khuyến mại giảm giá bán kèm theo quà tặng có phiếu dự thƣởng… HUD phải sử dụng biện pháp tài cách xác, hiệu phù hợp với tình hình thực tế mình, không dao hai lƣỡi phản tác dụng tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng không tin tƣởng mà có suy nghĩ không tốt sản phẩm HUD Vì vậy, nhà quản lý tài HUD phải ý tới việc nghiên cứu, điều tra tâm lý ngƣời tiêu dùng để có sách kích thích tiêu thụ đắn hiệu Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa áp dụng đòn bẩy tài thúc đẩy tiêu thụ Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm giúp cho khách hàng biết hiểu rõ HUD nhƣ sản phẩm mà HUD kinh doanh Hoạt động 70 quảng cáo thực nhiều hình thức: Qua phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp phích, tờ rơi… sản phẩm đƣợc giới thiệu mô hình sàn giao dịch BĐS, hội chợ thông qua hội nghị tiếp xúc khách hàng, … 4.3.5 Công tác tra, kiểm tra - Kiểm tra phải có trọng điểm Khi xác định rõ mục đích kiểm tra, cần phải xác định nên kiểm tra đâu để tập trung ý vào khu vực điểm kiểm tra Thông thƣờng khu vực hoạt động thiết yếu hay xảy sai sót, tập trung nhiều nguồn lực Trên thực tế HUD phải lựa chọn xác định phạm vi cần kiểm tra Nếu không xác định đƣợc xác khu vực trọng điểm, nhƣ kiểm tra khu vực rộng, làm tốn thời gian, lãng phí tiền bạc, nguyên vật liệu việc kiểm tra hiệu - Kiểm tra nơi xảy hoạt động có kế hoạch rõ ràng Việc kiểm tra không dựa vào số liệu báo cáo thống kê mà phải đƣợc tiến hành nơi diễn hoạt động phải đƣợc thực theo kế hoạch cụ thể, rõ ràng - Kiểm tra cần trọng tới số lượng nhỏ nguyên nhân Trong trình kiểm tra phải xem xét kỹ nguyên nhân gây nên sai lệch hoạt động so với kế hoạch để đề biện pháp điều chỉnh có hiệu - Bản thân người thực hoạt động phải tự kiểm tra Mỗi phận HUD phải tự kiểm tra tốt Khả tự kiểm tra để tự hoàn thiện thể trình độ phát triển cao hệ thống Kiểm tra phải đƣợc thiết kế kế hoạch hoạt động theo cấp bậc đối tƣợng đƣợc kiểm tra Cơ sở để tiến hành kiểm tra thƣờng dựa vào kế hoạch Do vậy, phải đƣợc thiết kế theo kế hoạch hoạt động tổ chức Mặt khác, kiểm tra cần đƣợc thiết kế theo cấp bậc đối tƣợng đƣợc kiểm tra - Kiểm tra phải công khai, khách quan, xác 71 Việc xem xét phận cấp dƣới có làm tốt công việc hay không, phán đoán chủ quan Nếu nhƣ thực kiểm tra với định kiến có sẵn không cho có đƣợc nhận xét đánh giá mức đối tƣợng đƣợc kiểm tra, kết kiểm tra bị sai lệch làm cho tổ chức gặp phải tổn thất lớn - Hệ thống kiểm tra phải phù hợp với văn hoá tổ chức HUD Để việc kiểm tra có hiệu cao HUD cần xây dựng quy trình nguyên tắc kiểm tra phù hợp với nét văn hoá riêng HUD - Kiểm tra phải hiệu quả, tiết kiệm Các kỹ thuật cách tiếp cận kiểm tra đƣợc coi có hiệu chúng có khả làm sáng tỏ nguyên nhân điều chỉnh sai lệch tiềm tàng thực tế so với kế hoạch với mức chi phí nhỏ Yêu cầu đòi hỏi lợi ích kiểm tra phải tƣơng xứng với chi phí cho Mặc dù yêu cầu đơn giản nhƣng khó thực hành - Kiểm tra phải đưa đến hành động Dựa vào kết kiểm tra HUD phải đƣa hành động Có thể xếp lại tổ chức, điều chỉnh lại kế hoạch, cắt giảm chi tiêu, đào tạo lại nhân viên, thay đổi phong cách lãnh đạo Nếu nhận sai lệch so với kế hoạch đặt mà không điều chỉnh, việc kiểm tra tác dụng, ý nghĩa - Kiểm tra phải đồng bộ, linh hoạt đa dạng Muốn cho việc kiểm tra đem lại hiệu thiết thực HUD cần tiến hành đồng nhiều khâu, kết hợp nhiều phƣơng pháp với Các phƣơng pháp kiểm tra, hình thức kiểm tra phải đƣợc áp dụng linh hoạt, uyển chuyển, phù hợp với đối tƣợng, quy mô, mục đích kiểm tra 4.4 Kiến nghị 4.4.1 Đối với Chính phủ Bất động sản ngành kinh tế tảng đất nƣớc, có liên quan đến hầu hết ngành kinh tế khác, cung ứng nhiều sản phẩm, đặc biệt nhà góp phần tạo nhiều việc làm cho ngƣời lao động Thế nhƣng, tiền 72 sử dụng đất gánh nặng doanh nghiệp, hộ gia đình Bởi với tiền sử dụng đất, nhà đầu tƣ tiên lƣợng đƣợc trƣớc định đầu tƣ dự án, gần nhƣ phải mua lại quyền sử dụng đất đến hai lần đẻ chế “xin – cho” Doanh nghiệp muốn đƣợc đóng tiền sử dụng đất phải qua trình thẩm định, xét duyệt nhiêu khê, dẫn đến “tình thế” chủ đầu tƣ phải “thỏa thuận” với đơn vị tƣ vấn có kết phù hợp Điều làm tăng chi phí cuối ngƣời tiêu dùng phải gánh chịu mua nhà Kiến nghị Chính phủ xem xét sửa đổi cách tính tiền sử dụng đất nhƣ sắc thuế chuyển mục đích sử dụng đất thành đất Theo quy định hành, hầu hết ngành nghề đƣợc Nhà nƣớc cho phép hạch toán bù trừ trình kinh doanh để xác định lợi nhuận nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanh nghiệp Nhƣng chế lại không đƣợc áp dụng đầy đủ cho hoạt động kinh doanh bất động sản theo quy định kinh doanh bất động sản phải đƣợc hạch toán riêng Đây quy định bất hợp lý cần bãi bỏ, thay vào cho phép đƣợc bù trừ lỗ hoạt động sản xuất, kinh doanh khác với lợi nhuận từ kinh doanh bất động sản để phù hợp với điều ƣớc quốc tế mà nƣớc ta ký kết 4.4.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước Vấn đề thực quy định bảo lãnh bán, cho thuê mua nhà hình thành tƣơng lai, đề nghị Ngân hàng Nhà nƣớc giao quyền chủ động, tự chịu trách nhiệm cho ngân hàng thƣơng mại hoạt động cấp bảo lãnh ngân hàng bán, cho thuê mua nhà hình thành tƣơng lai Ngân hàng Nhà nƣớc hƣớng dẫn cụ thể quy định pháp luật nghiệp vụ bảo lãnh, giao dịch bảo đảm để bên liên quan dễ thực Chủ đầu tƣ dự án (bên đƣợc bảo lãnh) phải mở tài khoản ngân hàng thƣơng mại (bên bảo lãnh) để nhận tiền toán mua nhà, thuê mua nhà hình thành tƣơng lai khách hàng theo hợp đồng, toán cho nhà thầu, nhà cung cấp vật tƣ, trang thiết bị theo tiến độ thi công công trình, để đảm bảo điều kiện cho ngân hàng thƣơng mại giám sát dòng tiền doanh nghiệp thu hồi khoản chi (nếu có) 73 Đối với chủ đầu tƣ dự án bất động sản hình thành tƣơng lai có uy tín, có thƣơng hiệu, có lực, triển khai thực dự án kế hoạch, tiến độ, "tại thời điểm đề nghị cấp bảo lãnh, bên đƣợc bảo lãnh không vi phạm quan hệ cấp tín dụng, toán tổ chức tín dụng”, đề nghị Ngân hàng Nhà nƣớc cho phép ngân hàng thƣơng mại bảo lãnh mà không cần phải yêu cầu chủ đầu tƣ dự án bất động sản hình thành tƣơng lai ký quỹ, phải có tài sản bảo đảm… 74 KẾT LUẬN Quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản lĩnh vực Việt nam Kể từ sau khủng hoảng tài Châu Á, thực tế cho thấy nhà đầu tƣ, kinh doanh quản lý dự án bất động sản chứng tỏ đƣợc tầm quan trọng việc vận hành phát triển công trình Sự thành công dự án bất động sản trở thành động lực học kinh nghiệm để phát triển mặt đô thị bối cảnh Việt Nam Hội nhập kinh tế Quốc tế Trong năm vừa qua, Tổng công ty Đầu tƣ phát triển nhà đô thị tiếp tục phát huy khẳng định thƣơng hiệu HUD thị trƣờng bất động sản nhà ở, triển khai, tạo lập khu đô thị khu dân cƣ theo mô hình đồng đại theo chủ trƣơng Chính phủ, tham gia phát triển dự án nhà xã hội, góp phần thực Chiến lƣợc Phát triển nhà quốc gia đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030, tạo việc làm thƣờng xuyên cho hàng chục nghìn lao động năm Tuy nhiên, việc Quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản điểm hạn chế định Để khắc phục bất cập nêu trên, Tổng công ty cần phải Tập trung nguồn lực đầu tƣ dự án có trọng tâm, trọng điểm, phù hợp với thị trƣờng Phát triển nhà phải đáp ứng nhu cầu đa dạng tầng lớp dân cƣ xã hội Coi trọng vai trò định nhân tố ngƣời Xây dựng, gìn giữ, quảng bá phát triển thƣơng hiệu HUD đồng thời trọng đến việc thực trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Tôi tin tƣởng rằng, với truyền thống 25 năm xây dựng trƣởng thành, tập thể đơn vị anh hùng, với tinh thần đoàn kết, thống HUD ngày khẳng định đƣợc vị thế, thƣơng hiệu thị trƣờng Bất động sản 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Xây dựng, 2004 Đề án phát triển thị trường bất động sản Hà Nội Ngô Minh Cách, 2010 Giáo trình quản trị bán hàng Hà Nội: Nhà xuất Tài Thái Bá Cẩn Trần Nguyên Nam, 2003 “Thị trường bất động sản vấn đề lý luận thực tiễn Việt Nam” Hà Nội: Nxb Tài Trƣờng Đình Chiến, 2004 Giáo trình Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Cục Công sản - Bộ Tài chính, 2000 Cơ sở khoa học giải pháp hình thành thị trường bất động sản Việt Nam Hà Nội Trần Minh Đạo, 2006 Giáo trình marketing Hà Nội: NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Gavin Adlington cộng sự, 2012 Xây dựng thị trường bất động sản kinh tế chuyển đổi Hà Nội Phan Thúc Huân, 2006 Kinh tế phát triển TP Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê Klaus Deininger, 2011 Các thể chế đất đai thị trường bất động sản Hà Nội: NXB Tài 10 Nguyễn Thức Minh, 2009 Bài giảng quản trị chiến lược Hà Nội: Nhà xuất Tài 11 Quốc Hội, 2014 Luật kinh doanh Bất động sản Hà Nội 12 Quốc Hội, 2015 Bộ luật Dân Hà Nội 13 Nguyễn Hồng Sơn, 2010 Giải pháp cho doanh nghiệp kinh doanh Bất động sản Việt Nam thời kỳ Hội nhập Hà Nội: NXB Đại học quốc gia 14 Lê Thị Thúy, 2015 Quy hoạch đô thị gia tăng giá trị Bất động sản Hà Nội 15 Trần Văn Thắng, 2012 Cơ chế sách Nhà nước, khó khăn thách thức doanh nghiệp kinh doanh Bất động sản Hà Nội 76 16 Mai Anh Tuấn, 2010 Một số giải pháp đầu tư kinh doanh Bất động sản có nguồn vốn nước Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế quốc dân 17 Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị, 2011 - 2015 Báo cáo tài Hà Nội 18 Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị, 2015 Giải pháp đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ, xếp nguồn vốn đầu tư Hà Nội 19 Nguyễn Thị Huyền Trang, 2013 Giải pháp quản lý thị trường Bất động sản Việt Nam Luận văn thạc sỹ Trƣờng ĐH Kinh tế 20 Viện Nghiên cứu Quản lý kinh tế Trung ƣơng, 2001 Hình thành phát triển thị trường bất động sản Việt Nam Hà Nội 21 Ngô Doãn Vịnh Lƣu Đức Hải, 2012 Chiến lược quy hoạch phát triển kinh tế xã hội thị trường bất động sản Hà Nội: NXB tài 77 ... sản Tổng công ty đầu tư phát triển nhà đô thị (HUD) năm từ năm 2011 đến năm 2015 45 3.2 Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty đầu tƣ phát triển nhà đô thị. .. VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ (HUD) 64 4.1 Bối cảnh ảnh hƣởng đến hoạt động quản lý tiêu thụ sản. .. Quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng công ty đầu tư phát triển nhà đô thị (HUD) làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh tế Câu hỏi nghiên cứu luận văn: Những bất cập quản lý tiêu thụ sản phẩm