A Lời mở đầu: Chúng ta sinh viên ngành tài chính-ngân hàng có lẽ có số bạn hiểu rõ ý nghĩa vai trò ngân hàng kinh tế quốc gia Nhắc đến ngân hàng có nhiều người nghĩ ngân hàng nơi vay gửi tiền, thực chất Ngân hàng coi huyết mạch kinh tế, hoạt động bao trùm lên tất hoạt động kinh tế xã hội, hoạt động trung gian gắn liền với vận động toàn kinh tế Kinh doanh Ngân hàng loại hình kinh doanh đặc biệt với đối tượng tiền tệ Ngân hàng trung gian tài người gửi tiền người vay ngân hàng công cụ điều tiết hữu hiệu kinh tế số lĩnh vực phi kinh tế Mặc dù không trực tiếp tạo cải vật chất cho kinh tế, song với đặc điểm hoạt động riêng có ngành Ngân hàng giữ vai trò quan trọng việc thúc đẩy phát triển kinh tế Vì ngành ngân hàng ngày khẳng định vị Hệ thống ngân hang ngày mở rộng tạo uy tín với người dân doanh nghiệp… kể đến vài ngân hàng tiêu biểu như: Agribank, BIDV, Viettinbank, Vietcombank… Đối với sinh viên trường có lẽ ngân hàng BIDV quen thuộc sinh viên có thẻ ATM BIDV Đó lý thảo luận môn marketing lần nhóm định lựa chọn Ngân hàng BIDV để phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing vi mô đến hoạt động marketing kinh doanh sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Phân tích thực trạng công cụ xúc tiến thương mại mà ngân hàng áp dụng để xây dựng hình ảnh nâng cao hiệu • Giới thiệu hệ thống ngân hàng BIDV Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam- BIDV ngân hàng thương mại quốc doanh hàng đầu Việt Nam Quá trình hình thành phát triển với tên gọi: -Ngân hàng Kiến Thiết Việt Nam thành lập theo nghị định số 177/TTg ngày 26/4/1957 Thủ tướng phủ - Ngân hang Đầu tư Xây dựng Việt Nam thành lập theo qđ số 259/CP ngày 24/6/1981 Hội Đồng Chính phủ chuyển ngân hang Kiến thiết Việt Nam trực thuộc Tài sang trực thuộc NHNNVN - Ngân hang Đầu tư phát triển Việt Nam theo Quyết định số 401/TC Chủ tịch Hội Đồng Bộ trưởng ngày 14/11/1990 Tên giao dịch quốc tế: Joint stock commercial bank for investment and development of Vietnam Tên đầy đủ: Bank for Investment and Development of Vietnam Tên viết tắt: BIDV Lịch sử 50 năm xây dựng phát triển BIDV phản ánh lịch sử ngành ngân hàng gắn liền với giai đoạn lịch sử đất nước BIDV doamh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt tổ chức theo mô hình tổng công ty nhà nước mang tính hệ thống Trong lĩnh vực ngân hang, BIDV có 120 chi nhánh trải rộng nước có quan hệ địa lý với 800 ngân hang 100 quốc gia châu lục khác Tính đến hết năm 2016, tổng tài sản ngân hang đạt 1,007 triệu tỷ đồng, tang 17,5 % so với năm 2015 Tổng dư nợ tín dụng đầu tư đến hết năm 2016 đạt 935 nghìn tỷ đồng, dư nợ tín dụng tổ chức kinh tế cá nhân đạt 758 nghìn tỷ đồng, tăng trưởng 17,85% so với năm 2015 Huy động vốn đạt gần 939 nghìn tỷ đồng, huy động vốn từ dân cư tổ chức gần 796 nghìn tỷ, tăng 20,45% so với năm trước Năm 2016, lợi nhuận trước thuế ngân hàng ước đạt 7.507 tỷ đồng, tăng 7% so với năm 2015 Tỷ lệ nợ xấu kiểm soát mức 1,47% tổng dư nợ Như với số này, BIDV ngày khẳng định vững vị trí ngân hàng hàng đầu Việt Nam B I Phân tích Ảnh hưởng nhân tố đến hoạt động marketing kinh doanh sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Ảnh hưởng môi trường pháp luật Kinh doanh Ngân hàng ngành kinh doanh chịu tác động chặt chẽ pháp luật quan chức phủ Các định marketing bị tác động mạnh mẽ môi trường pháp luật Môi trường pháp luật tạo hội thách thức hoạt động marketing Ngân hàng với sách Nhà nước hệ thống luật pháp như: a • Các quy định Ngân hàng Nhà nước • Các luật: Luật quảng cáo, Luật bảo vệ người tiêu dùng • Các quy định tổ chức tài thương mại khu vực quốc tế Khung pháp lý liên quan đến hoạt động quảng cáo ngân hàng Hiện tại, khung pháp lý cho phát triển thương mại điện tử, điều kiện để Ngân hàng BIDV ứng dụng digital marketing để tìm kiếm phân khúc mới: hệ Y Z-trẻ, đại, động Ứng dụng giúp rút ngắn khoảng cách Ngân hàng với khách hàng, đồng thời giúp Ngân hàng quảng bá hình ảnh đến khách hàng Trong việc chi chi phí cho hoạt động marketing Trước mức khống chế 15% cho khoản chi phí: chi phí quảng cáo,tiếp thị, chi tiếp tân,hoa hồng, hội nghị,…Nhưng theo quy định khoản chi phí kể không bị khống chế mức 15% Đây thuận lợi cho BIDV nói riêng tổ chức doanh nghiệp khác nói chung Nhờ quy định BIDV mở rộng hoạt động quảng cáo đưa hình ảnh thông tin nhanh đến khách hàng b Quy định lãi suất trần NHNN Khi Nhà nước quy định trần lãi suất cho vay trần lãi suất huy động hợp lý giúp Ngân hàng cho vay nhiều huy động nhiều vốn vay, điều giúp tăng khả cạnh tranh với Ngân hàng tổ chức tín dụng khác, mở rộng quan hệ với khách hàng, giúp cho nhiều người biết đến Ngân hàng hơn, có lợi việc phát triển hoạt động marketing -Lãi suất huy động Lần điều chỉnh trần lãi suất huy động gần diễn cách năm Vào cuối tháng 10/2014, NHNN công bố giảm mức lãi suất tiền gửi tối đa tiền đồng tổ chức, cá nhân tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước từ 6%/năm xuống 5,5%/năm tiền gửi có kỳ hạn từ tháng đến tháng.Lãi suất tiền gửi cho kỳ hạn từ tháng trở lên không bị giới hạn trần lãi suất mà TCTD khách hàng tự thỏa thuận Tuy nhiên đầu năm NHNN bỏ quy định liên quan đến lãi suất trần huy động ông lớn ngành ngân hàng nhích lãi suất lên 7% năm mức lãi suất cao thời hạn gửi dài Hiện mức lãi suất BIDV 6,9 % /năm Đây mức lãi suất đánh giá cao nhiên chưa mang tính cạnh tranh cao - Lãi suất cho vay Theo quy định công bố vào đầu năm tổ chức tín trường, nhu cầu vay vốn mức độ tín nhiệm khách hàng, trừ trường hợp Ngân hàng Nhà nước có quy định lãi suất cho vay tối đa Nhà nước không quy định tín dụng khách hàng thỏa thuận lãi suất cho vay theo cung cầu vốn thị rõ rang lãi suất tạo cạnh tranh lớn ngân hàng Đây vừa hội thách thức lớn BIDV Phân tích môi trường pháp luật giúp Ngân hàng thích ứng tốt với thay đổi có lợi bất lợi thay đổi môi trường pháp lý để tận dụng hội từ điều khoản pháp lý mang lại có đối sách kịp thời trước nguy đến từ quy định pháp luật, tránh thiệt hại thiếu hiểu biết pháp lý kinh doanh Từ phận chiến lược xây dựng chiến lược marketing phù hợp để kinh doanh đạt hiệu tránh khỏi rủi ro Ảnh hưởng môi trường kinh tế a, Tình hình chung kinh tế khó khăn kinh tế nước Tình hình chung kinh tế giới phục hồi chậm dự báo Khủng hoảng nợ công diễn trầm trọng nhiều quốc gia Nhiều nước tăng cường bảo hộ thương mại sản xuất Khủng hoảng tài suy thoái kinh tế toàn cầu tác động làm cho mặt trái sách kích cầu yế- Một số tiêu kinh tế - xã hội chưa đạt kế hoạch; nhiều tiêu, tiêu chí mục tiêu phấn đấu để đến năm 2020 nước ta trở thành nước công nghiệp theo hướng đại không đạt * Một số điểm nhấn kinh tế Việt Nam năm 2016: + GDP 2016 không đạt tiêu: năm 2016 ước đạt tăng 6,21% so với năm 2015 Trong đó, quý I tăng 5,48%; quý II tăng 5,78%; quý III tăng 6,56%, quý IV tăng 6,68% + Lạm phát năm 2016, theo cách tính (so với tháng 12 năm trước) 4,74%, thấp mục tiêu đề cho năm 5% + Doanh nghiệp thành lập tăng kỷ lục: Tính chung năm 2016, số doanh nghiệp thành lập đạt mức kỷ lục với 110,1 nghìn doanh nghiệp, tăng 16,2% so với năm 2015 +Tăng trưởng bán lẻ: Tổng mức bán lẻ hàng hoá dịch vụ doanh thu tiêu dùng năm 2016 ước tính đạt 3.527,4 nghìn tỷ đồng, tăng 10,2% so với năm trước (năm 2015 tăng 9,8%), + Cán cân thương mại năm 2016, suất siêu 2,68 tỷ USD: + CPI năm 2016 tăng 4,74% * Nhận xét kinh tế - Kinh tế vĩ mô ổn định chưa vững chắc; nợ công tăng nhanh, nợ xấu giảm dần mức cao; sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn - Kinh tế tăng trưởng thấp năm trước, không đạt mục tiêu đề ra; suất, chất lượng, hiệu quả, sức cạnh tranh kinh tế thấp - Thể chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa chậm hoàn thiện, chưa có chế đột phá để thúc đẩy phát triển; chất lượng nguồn nhân lực thấp; kết cấu hạ tầng thiếu đồng bộ, tiếp tục yếu tố cản trở phát triển - Thực cấu lại kinh tế gắn với đổi mô hình tăng trưởng chậm - Nhiều hạn chế, yếu lĩnh vực giáo dục đào tạo, khoa học công nghệ, văn hoá, xã hội chậm khắc phục - Ứng phó với biến đổi khí hậu, quản lý tài nguyên, bảo vệ môi trường bất cập - Tình trạng suy thoái tư tưởng trị, đạo đức, lối sống phận không nhỏ cán bộ, đảng viên tệ quan liêu, tham nhũng, lãng phí, chưa ngăn chặn đẩy lùi; tội phạm tệ nạn xã hội diễn biến phức tạp; đạo đức xã hội có mặt xuống cấp.u nội kinh tế bộc lộ nặng nề - Năm 2007, với việc gia nhập Tổ chức Thương mại giới (WTO), lại tiến thêm bước dài đường hội nhập Kinh tế Việt Nam ví “một tàu biển lớn” Áp lực cải cách thúc đẩy thay đổi nhiều luật lệ hải quan, thuế, đầu tư, doanh nghiệp (DN) Đây điểm sáng nhà đầu tư quốc tế đánh giá cao Bên cạnh kết đạt được, nhìn lại chặng đường qua, trình hội nhập kinh tế chưa thực tạo tác động tích cực, mang tính dài hạn Khả thích ứng với kinh tế thị trường chủ động khai thác hội yếu Tính tích cực, chủ động hội nhập chưa cao, trình tổ chức thực nhiều hạn chế Việt Nam đơn tận dụng lợi ích tĩnh mang tính ngắn hạn, chưa tận dụng lợi ích động mang tính dài hạn, đặc biệt việc tạo động lực cho đổi sáng tạo, phát huy tối đa nội lực để chiếm lĩnh vị trí có giá trị gia tăng cao chuỗi giá trị toàn cầu Các lợi ích quốc gia thu từ tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế chưa tương xứng với tiềm năng, vị địa - kinh tế, địa - trị đất nước Việt Nam hướng kinh tế vĩ mô ổn định,kiềm chế lạm phát,duy trì mức tăng trưởng cách hợp lý gắn với đổi mô hình tăng trưởng tái cấu kinh tế nâng cao chất lượng,hiệu sức cạnh tranh kinh tế.Vì sách tiền tệ Việt Nam ngân hàng xác định sách tiền tệ thận trọng lịnh hoạt nhằm kiểm soát lạm phát nâng cao chất lượng tín dụng.Về việc điều hành lãi suất ngân hàng nhà nước tiếp tục sách lãi suất thả có kiểm soát qua chế lãi suất tái cấp vốn,chiết khấu b,Tác động kinh tế đến BIDV * Ảnh hưởng tích cực - Chính sách tiền tệ nới lỏng cho phép ngân hàng cải thiện khả toán có lãi, cho phep mua lại oặc lý tín phiếu NHNN , bổ sung giảm - bớt yêu cầu dự trữ bắt buộc Năm 2016 lạm phát tăng thấp, việc huy động vốn ngân hàng trở - nên dễ dàng Nền kinh tế phát triển thu nhập dân chúng tăng lên giúp ngân hàng mở - rộng đối tượng khách hàng Kinh tế công nghệ phát triển, nhu cầu khoản tiền gửi tăng lên nhanh - chóng tiện ích nhanh chóng Hoạt động mở rộng sản xuất kinh doanh ngày nhiều việc nở rộ startup năm 2016 hội để BIDV ngân hàng khác tạo - khoản cho vay mới, hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh Quá trình hội nhập ngày sâu rộng kinh tế mở nhiều hội cho BIDV mở rộng phạm vi tầm cỡ khu vực giới, việc đòi hỏi BIDV phải nâng cao chất lượng dịch vụ để cạnh tranh với ngân hàng khác * Những khó khăn thách thức với BIDV - Lãi suất trần cho vay thay đổi liên tục theo sách NHTW gây nên khó khăn việc thu hút khách hàng - Ảnh hưởng sách tiền tệ tài khóa nhà nước - Cơ chế thu hút người tài chưa có tính cạnh tranh thị trường, chưa tạo biến chuyển đột phá việc tạo môi trường lao động cạnh tranh, nâng cao chất lượng hiệu công việc - Nước ta giai đoạn toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế tự hóa thương mại, áp lực cạnh tranh BIDV không đến từ ngân hàng thương mại cổ phần nước mà đến từ ngân hàng thương mại có vốn đầu tư nước xâm nhập vào thị trường Việt Nam - Chưa tạo khác biệt lớn sản phẩm dịch vụ - Cơ cấu hoạt động kinh doanh, cấu khách hàng, cấu thu nhập chưa đa dạng - Chất lượng tín dụng dù cải thiện nhiên tỉ lệ nợ xấu cao mức trung bình Sau gia nhập WTO kinh tế Việt Nam cải thiện, hệ thống ngân hàng phát triển BIDV ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam có thương hiệu lâu đời, quy mô vững chắc, nguồn nhân lực ổn định đào tạo Mạng lưới rộng khắp nước, hệ thống công nghệ thông tin mạnh có chiến lược trọng đầu tư Trong năm gần hệ thống ngân hàng BIDV ngày mở rộng bao quát chiếm lĩnh thị trường khó lựa chọn khách hàng mục tiêu phân đoạn khách hàng.Bên cạnh đó,ngân hàng củng cố nâng cao uy tín cung ứng dịch vụ đồng thời khẳng định giá trị thương hiệu củng cố vững mối quan hệ tốt với quan quản lý nhà nước Đẩy mạnh phát triển hệ thống thông tin quản lý ,chiến lược đầu tư cho công nghệ thông tin Luôn đổi ứng dụng công nghệ phục vụ cho công tác phát triển dịch vụ ngân hàng tiên tiến Là ngân hàng đầu có tầm ảnh hưởng rộng thị trường lực tài chất lượng nguồn lực cao: BIDV trở thành tập đoàn tài chính- ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, ngang tầm với Tập đoàn Tài chính- ngân hàng hàng đầu châu Á, hoạt động với mảng chiến lược Ngân hàng- bảo hiểm, tập trung mảng ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán đầu tư tài 3.1 a) b) Ảnh hưởng môi trường marketing vi mô Khách hàng Khái niệm Khách hàng ngân hàng thương mại người vay vốn, gửi tiền, hưởng dịch vụ ngân hàng có giao dịch trực tiếp hay gián tiếp với ngân hàng Phân loại ● Theo mục đích + nhóm khách hàng gửi tiền + nhóm khách hàng vay tiền ● Theo đặc điểm tính chất + Khối khách hàng cá nhân + Khối khách hàng doanh nghiệp + Khối khách hàng định chế tài Cùng với định hướng khách hàng nói BIDV chia dòng sản phẩm, dịch vụ cung cấp theo nhu cầu khối khách hàng 10 tranh thời gian tới Việc tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh trực tiếp cần thiết nhằm nhận biết vị trí BIDV thị trường Chúng ta so sánh tương đối ngân hàng với BIDV số khía trạnh góc độ marketing để thấy vị trí lợi BIDV Tên ngân hàng Sản phẩm Mức giá nói chung Kênh phân Xúc tiến thương phối mại Nhân (xét chủ yếu dựa vào lực lượng bán hàng) Không có đội ngũ chuyên trách riêng Vietcombank Đa dạng, Giá thấp, Không tốt Thương hiệu bán phong cạnh trừ hệ thống lẻ định vị phú tranh ATM xếp tốt thứ Việt Nam Vietinbank Đa dạng, Giá cạnh Tốt, thua Xây dựng nhận Không có đội phong tranh BIDV hệ diện thương hiệu ngũ chuyên phú thống ATM tốt, chưa có trách riêng thương hiệu bán lẻ Agribank Đa dạng Giá thấp Tốt Chưa có thương Không có đội hiệu ngân hàng ngũ chuyên bán lẻ trách riêng ACB Đa dạng Cạnh Bằng khoảng Xây dựng thương Nhiệt tình, cởi tranh ẵ BIDV hiệu ngân hàng mở bán lẻ tốt HSCB Một số Giá cao Ít, tập trung Chiến lược quảng Có tính chuyên sản phẩm thành phố cáo chuyên nghiệp cao lớn nghiệp Habubank Đa dạng Giá cạnh Ít, tập trung Chiến lược Có tính chuyên tranh thành phố thương hiệu tốt biệt lớn 15 Tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh trực tiếp sau: Chỉ tiêu (tỷ VND, %) BIDV AGRIBANK VIETCOMBAN K VIETTINBANK Tổng tài sản 724,814 797,959 576,530 685,746 Vốn điều lệ 31,481 28,722 22,650 37,234 CAR 10,0% 9,2% 10,8% 11,0% Tỉ lệ nợ xấu 1,96% 1.08% 1,48% 1,02% Tỉ lệ tăng trưởng tín dụng Chi nhánh hoạt động 20,93% 17,60% 18,85% 23,03% 150 2300 400 150 BIDV năm gần vươn lên mạnh mẽ, từ vị trí thứ vươn lên vị trí thứ 2, vị trí trước Vietinbank Qua số liệu cho thấy tiêu phát triển ngân hàng nói chung tăng năm 2016 Điều chứng tỏ thị trường dịch vụ ngân hàng vẩn nhiều tiềm để ngân hàng khai thác ngân hàng cạnh tranh với để cố gắng gia tăng thêm thị phần Đặc biệt, việc Việt Nam kí kết Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) tạo sức ép cạnh cho ngân hàng Một Việt Nam mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng theo lộ trình cam kết với tổ chức quốc tế, chắn thị phần ngân hàng bị thu hẹp, ngân hàng cạnh tranh liệt với để sinh tồn Biểu đồ thị phần huy động vốn ngân hàng BIDV có lợi cạnh tranh huy động vốn, nguồn vốn đầu tư tương đối vững chắc, đảm bảo khả toán, đáp ứng kịp thời nhu cầu tín dụng đầu tư Chỉ số huy động vốn huy động lao động BIDV đứng sau Agribank Trong lĩnh vực tín dụng, BIDV có lợi cạnh tranh lĩnh vực tín dụng trung dài hạn Đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm đầu tư xây dựng 16 sở hạ tầng Hiện BIDV chọn lọc đầu tư trung dài hạn doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, sản xuất sản phẩm thiết yếu kinh tế, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp sản xuất hàng xuất Biểu đồ thị phần tín dụng 3.2.2 Đối thủ tiềm Ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp NHTM quốc doanh nêu trên, phải kể đến nhiều đối thủ tiềm có tốc độ phát triển tương đối nhanh thời gian gần có thị phần vững ngân hàng nước ngân hàng thành lập Trong thời gian tới, với gia tăng ngày nhiều ngân hàng chắn ảnh hưởng đến thị phần NHTM nói chung BIDV nói riêng Các ngân hàng nước ngoài: Theo tiến trình hội nhập phân biệt tổ chức tín dụng nước tổ chức tín dụng nước lĩnh vực hoạt động ngân hàng Ngoài ra, thời gian tới, ngân hàng nước tăng cường mở rộng mạng lưới chi nhánh Việt Nam hình thức Các chi nhánh ngân hàng nước hoạt động lĩnh vực bán sỉ Việt Nam bước nới lỏng dần trở thành ngân hàng cạnh tranh trực tiếp với BIDV Về bán lẻ ngân hàng nước hoạt động Việt Nam CITIBANK, HSBC, ANZ, DEUTCH BANK tương lai ngân hàng lớn UOB, Standard Chartered Bank tham gia vào cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt ảnh hưởng nhiều đến tình hình huy động vốn BIDV Về thị trường tín dụng, ngân hàng nước hiểu rõ thị trường môi trường pháp lý Việt Nam giúp cho việc đánh giá rủi 17 ro đảm bảo xử lý rủi ro để thu hồi nợ áp lực cạnh tranh gia tăng Ngoài ra, hàng loạt sản phẩm dịch vụ hiện đại chưa thực Việt Nam (như môi giới tiền tệ, kinh doanh sản phẩm phái sinh) sản phẩm dựa công nghệ cao ngân hàng nước cung cấp gây áp lực cạnh tranh lên tất NHTM có BIDV Các đối thủ tiềm khác NHTM cổ phần có khả thành lập từ công ty lớn Dầu khí, Điện Lực, Bưu – viễn thông đối thủ BIDV tương lai Một số ngân hàng nhỏ khác có đối tác chiến lược tổng công ty tiềm phát triển lớn Ngoài ra, công ty bảo hiểm nhân thọ (với sản phẩm tài thay sản phẩm tiết kệm ngân hàng), tập đoàn bán lẻ quốc tế (với sản phẩm mua trả góp trực tiếp, không thông qua ngân hàng) đối thủ tiềm ngân hàng Nhận xét : - Cơ hội: +, Toàn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế: Hội nhập kinh tế khu vực giới diễn mạnh mẽ rộng khắp giới, đặc biệt nước phát triển, thúc đẩy ngân hàng gia tăng số lượng cải tiến chất lượng dịch vụ, nâng cao lực quản trị quản trị rủi ro +, BIDV có lợi chất lượng dịch vụ, uy tín thương hiệu, nguồn nhân lực hiệu hoạt động kinh doanh tận dụng để tăng cường lực cạnh tranh BIDV cần có tăng tốc mạnh mẽ thời gian đến để bắt kịp đối thủ khẳng định vị thời gian tới - Thách thức: +, Sự gia tăng áp lực cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng: Việc mở cửa thị trường tài nước, làm tăng thêm đối thủ cạnh tranh, trình độ công nghệ quản trị kinh doanh so với ngân hàng Việt Nam +, Cạnh tranh ngân hàng định chế tài ngày gay gắt: hội nhập quốc tế góp phần gia tăng cạnh tranh ngân hàng với công ty bảo hiểm, công ty bán lẻ (bán trả góp trực tiếp), công ty chứng khoán, công 3.3 ty tài Trung gian marketing Trong qua trình kinh doanh nói chung, đặc biệt là việc tiêu thụ hàng hóa đơn vị doanh nghiệp nhận trợ giúp,phối hợp cung ứng 18 nhiều dịch vụ.Chẳng hạn dịch vụ tìm kiếm khách hàng,dịch vụ tiêu thụ ,dịch vụ dự trữ, dịch vụ trưng bày giới thiệu, dịch vụ vận chuyển, dich vụ marketing, Như trung gian marketing sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp cổ động bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng Ngân hàng trung gian marketing quan trọng hầu hết doanh nghiệp qua việc cung ứng dịch vụ tài chuyển tiền, hỗ trợ giao dịch toán,… Tuy nhiên với đặc thù mình, ngân hàng nhiều trung gian marketing ngành nghề, doanh nghiệp khác Trung gian marketing ngân hàng đơn vị hỗ trợ ngân hàng trình kinh doanh; dịch vụ hỗ trợ việc cho vay tiền gửi khách hàng; trung gian marketing công ty quảng cáo,PR,nghiên cứu thị trường cho ngân hàng.Những thay đổi tác động đến khả phục vụ khách hàng ngân hàng *Các tổ chức dịch vụ marketing BIDV : quan nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo,các hãng truyền thông hãng tư vấn marketing hỗ trợ cho ngân hàng việc hoạch định cổ động sản phẩm đến thị trường Quảng cáo hoạt động mang tính chiến lược , đầu tư dài hạn để trì lợi cạnh tranh mà ngân hàng BIDV muốn tiến tới thị trường Hiện ngân hàng BIDV thường quan tâm đến việc quảng cáo cho nhân viên ngân hàng Đây là nội dung marketing đối nội, đặc biệt nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng Bởi vi nhân viên phải thấu hiểu tính chất , đặc điểm sản phẩm dịch vụ thành công truyền đạt, hướng dẫn thuyết phục khách hàng Đây cách quảng cáo hữu hiệu tiết kiệm chi phí nhất.Phương tiện quảng cáo ngày phong phú nên ngân hàng tận dụng hội để quảng bá tuyên truyền hình ảnh ngân hàng như: báo chí, tạp chí, áp phích, internet, tiếp thị Nhưng phương tiện quảng cáo có ưu nhược điểm định Vì lựa chọn , ngân hàng BIDV thường quan tâm đến phù 19 hợp với mục tiêu, sản phẩm – dịch vụ , nhu cầu khách hàng , chi phí ngân sách dành cho hoạt đông quảng cáo Hiện BIDV có trang web riêng tài khoản facebook BIDV chọn hướng khác biệt so với doanh nghiệp khác làm, sáng tạo nhân vật đại diện cho BIDV mạng xã hội “Anh Cố Vấn” Theo đó, BIDV ngân hàng Việt Nam đưa yếu tố người (human element) vào chiến lược truyền thông marketing mạng xã hội Anh Cố Vấn chân thành, hữu ích Vai trò tổ chức cung cấp dịch vụ marketing: Đối với ngân hàng không thực có phận marketing chuyên nghiệp cần đến tổ chức cung cấp dịch vụ marketing giúp cho ngân hàng đưa thông tin quý giá đến người tiêu dùng đông thời nhận phản hồi cách có chọn lọc hữu ích II Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại mà ngân hang áp dụng để xây dựng hình ảnh nâng cao hiệu Với slogan “Chia sẻ hội, hợp tác thành công” BIDV tích cực xây dựng hình ảnh ngân hàng tin cậy với nhiều gói sản phẩm phù hợp, đa dạng, linh hoạt với nhu cầu khách hàng Để đưa tên đến ngày gần với thị trường khách hàng nước, BIDV sử dụng nhiều công cụ xúc tiến thương mại điều mang lại hiệu đáng mong đợi việc nâng cao hình ảnhcủa ngân hàng lòng khách hàng Xúc tiến thương mại a, Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thươn mại ( trade promotion) hoạt động thúc đẩy tìm kiếm hội mua bán hàng hóa, tập hợp cách thức trực tiếp để truyền thông sản phẩm dịch vụ đến thị trường mục tiêu gồm công cụ sau: +Quảng cáo (advertising) +Xúc tiến bán hàng (sales promotion) +Quan hệ công chúng (Public Relations) +Bán hàng cá nhân (Personal salling) +Maketing trực tiếp (direct marketing) 20 +Quan hệ đầu tư (Investment relations) b, Vai trò xúc tiến thương mại hoạt động marketing ngân hàng Các hoạt động xúc tiến thương mại giúp công chúng hiểu rõ đầy đủ dịch vụ sản phẩm ngân hàng giúp khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ sản phẩm ngân hàng Các quan hệ giúp ngân hàng biết thông tin phản hồi từ khách hàng hài lòng hay không hay lòng sản phẩm- dịch vụ Nhờ ngân hàng đề chỉnh sản phẩm- dịch vụ, giá, hệ thong phân phối cho phù hợp với yêu cầu khách hàng Quá trình xúc tiến truyền thong góp phần nâng cao hiệu kinh doanh nói chung maketing nói riêng Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ truyền tin ngân hàng đến khách hàng tiềm Do đó, xúc tiến truyền thong góp phần thực mục tiêu: tạo lập, phát triển hình ảnh ngân hàng, phân biệt ngân hàng với ngân hàng khác, tăng cường uy tín danh tiếng cho ngân hàng, thiết lập tin tưởng trung thành khách hàng Tóm lại mục tiêu xúc tiến truyền thong là: +Nhận biết +Quan tâm +Ưa thích +Dùng thử +Chấp nhận Các công cụ a, Quảng cáo: Quảng cáo bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo họ phải toán chi phí Hiện nay, ngân hàng BIDV quan tâm đến việc quảng cáo cho nhân viên ngân hàng Đây maketing đối nội, cho nhân viết tiếp xúc với khách hàng Các nhận viên thấu hiểu vè chất truyền đạt 21 cách tốt đến với khách hàng để hấp dẫn khách hàng Đây hình thức quảng cáo hiểu tiết kiệm chi phí nhất, Phương tiện quảng cáo ngày phong phú: internet, báo trí, tạp chí, … phương pháp lại có ưu nhược điểm riêng Vì vậy, lựa chọn hình thức quảng cáo ngân hàng bidv thường quan tâm đến phù hợp với mục tiêu,sản phẩm dịch vụ hàng hóa chi phí ngân hàng sử dụng dịch vụ quảng cáo Một số mục tiêu đánh giá hiệu quảng cáo là: +Tác động doanh số +So sánh khối lượng tăng với chi phí quảng cáo +Mức độ nhận biết thong tin quảng cáo đố với khách hàng +Số lượng khách hàng tiếp nhận thông tin số lượng khách hàng ưa thích thong điệp quảng cáo Lựa chọn phương tiện quảng cáo -Báo chí: Các loại báo chọn nhật báo có số lượng phát hành nhiều ngày như: Tuổi trẻ, Thanh Niên, tạp chí Kinh tế hay loại báo điện tử nhiều độc Vnexpress… -Truyền hình: Trong quảng cáo BIDV hay sản phẩm dịch vụ mình, BIDV tạo bối cảnh xây dựng cho trở nên thật sinh động Chiếu kênh mang độ bao phủ rộng nước VTV1, VTV3… Thời điểm quảng cáo chọn vào thời điểm “vàng” kênh Thời sự, chương trình rating cao phim ảnh… -Quảng cáo trời với pano, băng rôn, áp phích… Đánh giá hiệu quảng cáo: * Về nội dung quảng cáo: • Hoạt động PR thực tốt Hoạt động coi công cụ • quan trọng chương trình truyền thông BIDV Quảng cáo cho hệ thống BIDV: chưa có chiến lược thương hiệu phân tích nên họat động bị bỏ ngỏ 22 b Xúc tiến bán hàng Mục tiêu xúc tiến bán hàng Mục tiêu trì lượng khách hàng giao dịch, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng mục tiêu ngắn hạn, tăng doanh số tạo dựng hình ảnh BIDV Lựa chọn công cụ xúc tiến - Giảm phí dịch vụ, tăng lãi suất tiết kiệm - Quà tặng - Rút thăm trúng thưởng Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng - Đối với khách - Đối hàng truyền thống với khách hàng tiềm - Ngân hàng bidv thường khuyến mại song song với hoạt động quảng cáo để phát huy hiệu tổng hợp chúng Các hoạt động ưu đãi áp dụng việc :mở tài khản tín dụng, quà tặng, giảm miễn phí cho khách hàng lần đầu quan hệ quan hệ lâu dài - Ví dụ: dịch vụ toán đơn online BIDV qua cổng VTC PAY khấu trừ % đến 10 % ngày ngân hàng BIDV xem công cụ khuyến mại công cụ cạnh tranh mạnh mẽ mở rộng thị phần sử dụng rộng rãi không khách hàng mà nhân viên giao dịch trung gian Đánh giá hiệu chương trình khuyến bán hàng: Hạn chế c Quan hệ cộng đồng Mục tiêu chương trình quan hệ cộng đồng - Khuếch - Củng trương hình ảnh, uy tín ngân hàng cố niềm tin khách hàng vào ngân hàng - Khuyến khích tạo động lực cho nhân viên làm việc gắn bó lâu dài với ngân hàng - Bảo vệ ngân hàng trước khủng hoảng Ngân hàng bi BIDV thường tập trung Peru hình ảnh ngân hàng mua sản phẩm dịch vụ hình ảnh ngân hàng đặc biệt quan trọng 23 định lựa chọn ngân hàng khách hàng Việc phát triển hình ảnh ngân hàng tất khách hàng cảm nhận trình độ, danh tiếng, số lượng, chất lượng dịch vụ cung ứng, chiến lược kinh doanh, cấu tổ chức, kỹ thuật công nghệ lịch sử văn hóa kinh doanh Lựa chọn công cụ quan hệ cộng đồng: -Tổ chức hội nghị báo chí; - Báo cáo thường niên ngân hàng dịch nhiều thứ tiếng -Tổ chức hội thảo theo chuyên đề - Tài trợ kiện; câu lạc thể thao; - Đăng tin báo, vấn Tổ chức event hoạt động thực thường xuyên thu nhiều thành công Các hoạt động event thường ngân hàng tổ chức là: -Các hoạt động từ thiện: ủng hộ lũ lụt, chương trình an sinh xã hội, xây dựng tượng đài, nghĩa trang liệt sĩ, chăm sóc bà mẹ việt nam anh hùng… -Gần BIDV có tham gia tài trợ chung thực chương trình lớn, có sức quảng bá rộng chương trình thi hoa hậu, giải bóng đá nước… d Bán hàng trực tiếp * Mục tiêu lực lượng bán hàng: Điều tra thăm dò; thiết lập hồ sơ, chương trình; hướng dẫn; khơi nguồn * Xây dựng kế hoạch phát triển lực lượng bán hàng: Trước hết, BIDV có chương trình đào tạo đào tạo lại nhân viên cho phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể Thứ hai, nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ Thứ ba, BIDV có đầu tư sở vật chất thật tốt hỗ trợ cho đội ngũ nhân viên làm việc Thứ tư, BIDV kết hợp bán hàng trực tiếp với bán hàng qua mạng, điện thoại, mở rộng phạm vi giao dịch không riêng trụ sở nơi làm việc nhằm tiếp cận gần với khách hàng tiềm c Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân (PS) hình thức yểm trợ quan trọng từ người bán tới người mua hàng tiềm Nỗ lực truyền đạt thông tin 24 người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu Bán hàng cá nhân nắm bắt nhu cầu người mua, tạo sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy, sau thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Hiện ngân hàng BIDV quan tâm đến việc khuyến khích nhân viên phục vụ tốt khách hàng thông qua chế tiền lương tiền thưởng ( theo số liệu năm 2016, BIDV ba ngân hàng trả lương cao cho nhân viên) tang cường đào tạo cho nhân viên giao dịch phối hợp loại nhân viên chi nhánh nhằm huy động quan tâm tất nhân viên ngân hàng để phục vụ khách hàng Đánh giá: Chất lượng phục vụ cao, nghiêm túc khẳng định doanh nghiệp bán lẻ số Việt Nam d Marketing trực tiếp Gửi thư: Các nhân viên thuộc nhóm sản phẩm dịch vụ khác thực việc gửi thư trực tiếp đến khách hàng giao dịch với BIDV khách hàng tiềm chưa giao dịch với ngân hàng để thông báo chương trình khuyến mãi, sản phẩm dịch vụ giới thiệu BIDV Tư vấn trực tiếp thông qua số điện thoại số 1900 9247 (04) 2220 0588 Hội nghị khách hàng: Địa điểm tổ chức: Hội nghị khách hàng BIDV tổ chức khu vực khác toàn quốc Hội nghị pđược tổ chức khách sạn sang trọng, trung tâm tổ chức hội nghị cao cấp nhằm tạo ấn tượng tốt cho khách hàng Nội dung hội nghị: Giới thiệu tổng quát BIDV, tình hình hoạt động kinh doanh thời gian qua, sản phẩm dịch vụ chương trình khuyến Ngoài ra, hội nghị giới thiệu đến khách hàng giải pháp tài chính, biện pháp phòng ngừa rủi ro, sản phẩm tín dụng toán quốc tế Lợi marketing trực tiếp so với công cụ khác gia tăng hội giao tiếp khách hàng ngân hàng, giúp khách hàng nhận thông tin ngân hàng nhanh chóng, đầy đủ, kịp thời Còn ngân hàng có 25 thể có hội để giới thiệu cung ứng sản phẩm dịch vụ mới, trì khách hàng tại, giảm chi phí quảng cáo, tăng tiết hiệu thị mục tiêu, có điều kiện để tính toán đánh giá xác hiệu quả, phát huy tính linh hoạt giao tiếp trực tiếp khách hàng nhân viên ngân hàng, đặc biệt hạn chế theo dõi đối thủ cạnh tranh e Quan hệ nhà đầu tư IR tất tao hoạt động công bố thông tin tổ chức kinh tế với nhà đầu tư nhằm thỏa mãn cung cầu thông tin mang lại lợi ích hai bên IR hoạt động chuyên biệt trong, giúp xây dựng niềm tin PR quảng bá hình ảnh tốt đẹp đến nhà đầu tư Cách thức thực IR: +Lập Website +Lập hồ sơ ngân hàng dành riêng cho nhà đầu tư +Tổ chức hội thảo, email trực tiếp, tin tuần, tháng Ngân hàng BIDV quan hệ với nhà đầu tư thông qua việc tổ chức hội thảo cung ứng số liệu tài ngân hàng (báo cáo tài chính, báo cáo thường niên ) Để nhà đầu tư nắm bắt kể nhà đầu tư tìm ảnh Tạo uy tín hình ảnh ngân hàng mắt nhà đầu tư để có hội phát triển mở rộng thị trường hơn, không hợp tác nước mà quan hệ quốc tế nhằm hướng đến hình ảnh ngân hàng vững mạnh quốc tế f Phối hợp chương trình truyền thông Marketing Một chiến lược truyền thông Marketing hoàn hảo hiệu thời đại ngày phối hợp phương tiện truyền thông với Khi tung sản phẩm dịch vụ thị trường hay tiếp cận khách hàng mới, BIDV sử dụng phối hợp công cụ truyền thông với để tạo hiệu cao 26 C Kết luận Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hội nhập kinh tế quốc tế, với vị trí trung gian tài kinh tế, thông qua việc cung ứng nguồn vốn hoạt động tiện ích khác, NHTM có tác động lớn đến trình hoạt động doanh nghiệp, góp phần không nhỏ việc phát triển đất nước Với vị ngân hàng lớn Việt Nam, BIDV ngày hoàn thiện sách chiến lược marketing mình, đáp ứng đầy đủ nhu cầu cung cấp dịch vụ chất lượng đến khách hàng Như BIDV khẳng định vị nước mà vươn tầm quốc tế Mặc dù nhóm chúng em cố gắng nhiên thảo luận tránh khỏi thiếu sót, nhóm chúng em mong nhận đóng góp ý kiến từ phía cô, nhóm đề tài thảo luận nhóm khác lớp Nhóm xin chân thành cảm ơn! 27 28 29 ... VIETCOMBAN K VIETTINBANK Tổng tài sản 7 24, 8 14 797,959 576,530 685, 746 Vốn điều lệ 31 ,48 1 28,722 22,650 37,2 34 CAR 10,0% 9,2% 10,8% 11,0% Tỉ lệ nợ xấu 1,96% 1.08% 1 ,48 % 1,02% Tỉ lệ tăng trưởng tín... Trong đó, quý I tăng 5 ,48 %; quý II tăng 5,78%; quý III tăng 6,56%, quý IV tăng 6,68% + Lạm phát năm 2016, theo cách tính (so với tháng 12 năm trước) 4, 74% , thấp mục tiêu đề cho năm 5% + Doanh... 2016 ước tính đạt 3.527 ,4 nghìn tỷ đồng, tăng 10,2% so với năm trước (năm 2015 tăng 9,8%), + Cán cân thương mại năm 2016, suất siêu 2,68 tỷ USD: + CPI năm 2016 tăng 4, 74% * Nhận xét kinh tế -