22 QUY LUAT BAT BIEN TRONG SALE

21 270 1
22 QUY LUAT BAT BIEN TRONG SALE

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

22 QUY LUẬT BẤT BIẾN TRONG BÁN HÀNG Quà tặng cuối năm dành riêng cho học viên Vinalink Academy Tuan Ha | CEO Vinalink Media 12|2016 “Lần công bố nghiên cứu 22 Quy luật Tâm Lý Mua Hàng khách hàng – Gọi nôm na : 22 Quy luật bất biến Bán Hàng” TUẤN HÀ - VINALINK | Confidential and Proprietary Thân tặng học viên Vinalink 22 QUY LUẬT BẤT BIẾN CỦA BÁN HÀNG (P.1) Khách hàng ngại từ chối Quy luật “khung thử” Sói thò chân vào cửa Chứng minh “giá hời” Luôn muốn chiều chuộng So sánh tạo niềm tin Xếp hạng đẳng cấp 10 Khách hàng nhượng Đầu tư lần cho trót 11 Hiệu ứng siêu thị Tâm lý tự thưởng 12 Khách hàng hiếu thắng | Confidential and Proprietary Quy luật 1 Khách hàng ngại từ chối Nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu tạo ân tình hay quan hệ trước với khách hàng, sau tiến hành hoạt động chào hàng thân quen khiến khách hàng mua hàng bạn nể nang ủng hộ “Kỹ thuật nhân viên bán hàng thường tập chung thân quen với khách hàng trước – hay áp dụng với chăm sóc khách hàng Spa hay bất động sản chí Bảo hiểm Thẻ tín dụng” | Confidential and Proprietary Quy luật 2 Sói thò chân vào cửa Làm cho khách hàng chấp nhận điều nhỏ nhặt sau nâng dần lên thành lời hứa mua hàng bạn Các sale thường tập trung vào việc khai thác cam kết khách hàng với việc nhỏ - sau khách hàng tham gia phần với bạn sale tiến hành chào hàng để bán “Kỹ thuật hay áp dụng cho telesales mời tham gia VIP member khách sạn hay Seminar hội thảo chốt sales thường gợi { khách hàng đồng { với quan điểm chung chi tiền tham gia sản phẩm dịch vụ tiền, sau nâng dần đến việc chi tiêu sản phẩm đắt tiền” | Confidential and Proprietary Quy luật 3 Luôn muốn chiều chuộng Khách hàng thích nịnh đầm nghe lời nói có cánh, đặc biệt nhóm người: VIP (đại gia) nhiều tiền nên hay khó tính soi mói nhóm nghèo rớt (nhóm teen) lần đầu phục vụ vua nên cảm thấy sung sướng chăm sóc ân cần “Chính mà quán ăn phục vụ tốt đông khách – Chúng ta thấy năm có kiểu vào quán ăn mà thấy từ bảo vệ đến đầu bếp cúi rạp người mồm hô: Sa ma sê ngày trước vài ăn mà ngồi 15 phút không thấy hỏi ăn gì! Các khách sạn hay Vé Business Hàng không nhiều VIP thích chọn để chi tiêu dù giá mắc gấp 10 lần bên muốn chiều chuộng vậy” | Confidential and Proprietary Quy luật 4 Quy luật xếp hạng đẳng cấp Nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng khách hàng không dùng sản phẩm khách hàng không thuộc nhóm người đẳng cấp mà khách hàng mơ ước vươn tới “Ví dụ sản phẩm biệt thự cao cấp, đồ sang trọng hay iphone đời chẳng hạn - hầu hết bạn gái trẻ tiền sợ không dùng loại e bị mặt chơi với bạn bè hay bạn trai Khi tư vấn mua xe ô tô cho cán , sau hỏi han l{ mua xe từ ban đầu định mua Mẹc loại C giá 1.5 tỷ VND vị Sale bán xe giá 2.5 tỷ khách hàng phải vay ngân hàng” | Confidential and Proprietary Quy luật 5 Đầu tư lần cho trót Nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng rằng: mua sản phẩm người thân hay vun đắp cho tổ ấm gia đình … nên đầu tư vào sản phẩm đáng giá không nên mua sản phẩm mau hỏng “Chúng ta thấy vùng quê - thường thương hiệu Tivi tiếng Nhật Bản bán chạy - giải thích nguyên nhân gia đình nghèo thường nhân viên bán TV tư vấn nên mua loại tốt cho bền - đắt - tâm l{ mua nên mua loại tốt cho ăn Ngay Doanh nghiệp VN gọi thầu bị thuyết phục tâm l{ vậy, họ bị Agency tên tuổi thuyết phục dễ dàng kỹ thuật Đầu tư cho trót thật để phủ hợp với SME - freelance làm tốt hơn.” | Confidential and Proprietary Quy luật 6 Tâm lý tự thưởng Khách hàng bị nhân viên bán hàng moi móc thông tin trình làm việc vất vả, cam go hay sống trải qua nhiều thăng trầm (thật cảm thấy thế) sau gợi { ngày thành công - nên tự thưởng cho đạt được, lúc khách hàng rưng rức cảm động chi đậm để tự thưởng cho họ “Cách bán Biệt thự cao cấp, xe sang, Nghỉ dưỡng sang trọng, ăn ngon, điện thoại hay đồ trang sức cao cấp dùng kỹ thuật để thuyết phục” | Confidential and Proprietary Quy luật 7 Quy luật “khung thử" Khung thử gì? Là mức chi tiêu mà bạn không quan tâm giá Tức bạn sẵn sàng mua thấy lạ độc đáo Ở Việt Nam có loại khung thử 399k, 999K 2,999k dành cho phân khúc khác Bạn tự nghiệm xem "Khung thử hàng" mức nào? “Vì quy luật nên Facebook ads đầy rẫy sản phẩm độc lạ nhập từ 1688 bán VN khung giá họ bán chạy Hiện đa số sản phẩm bán vãng lai facebook định giá Khung thử bạn target chuẩn bán hàng tốt Các sản phẩm đắt tiền khó bán CHẺ sản phẩm xuống mức giá "Khung Thử" nhằm cho khách hàng dính bẫy Ví dụ Bán Biệt Thự giá 20 tỷ chẻ thành gói Ở thử nhà Biệt thự đêm giá có 2.999.000 VND Khi bạn bán sản phẩm Triệt lông vĩnh viễn giá 12 triệu khó bán, nên Break thành giá triệt thử lần trị giá 399K” | Confidential and Proprietary 10 Quy luật 8 Chứng minh giá hời Khách hàng muốn mua chứng minh họ mua với giá hời chí sản phẩm ích cho họ Tận dụng tâm l{ nên thấy VN giảm giá tẹt ga, l{, dọn kho, sales off không giảm giá khách hàng lại không muốn mua hàng “Tuy nhiên giảm giá sai lầm bán hàng Để chứng minh khách hàng mua với giá hời phương pháp giảm giá tràn lan khiến khách hàng cảm thấy giảm giá ảo mà không giảm thật Cách để tạo hời phải kèm theo kỹ thuật : Tạo l{ giảm giá kỹ thuật thay giảm quà tặng giá trị đặc biệt thuật khan : giá hời xảy với khách hàng thời điểm hay số lượng đó” | Confidential and Proprietary 11 Quy luật 9 Quy luật So sánh tạo niềm tin tức thời Tâm l{ khách hàng mua hàng khách hàng chứng kiến demo so sánh tính tác dụng hiệu sản phẩm đem bán Colgate quảng cáo kem đánh họ gõ thìa inox lên mô hình bên bị bể vỏ dùng loại kem khác bên dùng Colgate hoàn toàn cứng “So sánh có hiệu cực lớn để Upsale: nâng cao giá trị đơn hàng khách hàng Khi bán hộ vậy, ban đầu khách định mua 73m2 dẫn xem nhà mẫu nghe sales phân tích so sánh thực tế khách cắn mua 95m2 họ phải vay ngân hàng.” | Confidential and Proprietary 12 Quy luật 9 Quy luật So sánh tạo niềm tin tức thời (tiếp) Trong kỹ thuật Chim mồi : áp dụng sản phẩm làm mồi để làm so sánh làm doanh số đơn hàng lớn tăng vọt so với đơn hàng nhỏ Chúng ta xem ví dụ chim mồi so sánh: “Khóa học Marketing : triệu vnd Khóa học 22 quy luật sales : triệu Khóa học Marketing + Khóa học 22 quy luật sales: triệu  80% chọn khóa Khi chạy quảng cáo với nội dung 80% mua khóa học Marketing + Sales bỏ Khóa thứ rõ ràng hầu hết mua khóa học rẻ nhất” | Confidential and Proprietary 13 Quy luật 9 Quy luật So sánh tạo niềm tin tức thời (tiếp) Một ví dụ khác: Khi bán phần mềm CRM cho khách hàng đề: Miễn phí loại có phí 100k 500k tháng mà bảng so sánh tính visual 98% dùng miễn phí 2% đăng k{ loại 100k Tôi liền đổi sang việc trước đăng k{ miễn phí phải qua xem bảng so sánh giá tính trước Miễn phí : tính năng
 200k tháng : tính năng
 500k tháng : 100 tính Sau làm bảng so sánh để khách đăng k{ lạ kz 23% mua loại 500k tháng, 1% mua loại 100K 76% đăng k{ miễn phí Các bạn thấy diệu kz kỹ thuật so sánh để Upsale hay chưa? | Confidential and Proprietary 14 Quy luật 10 10 Khách hàng nhượng Tâm l{ nhượng tâm l{ muôn thủa người đối thoại - Nôm na sau: Khi giao tiếp đàm phán có tâm l{ nhường xuống nấc nấc bị từ chối “Ví dụ thứ : Khi chàng trai muốn mời cô gái quen Cafe đoán bị từ chối cô gái e ngại ngỏ lời hẹn cô gái xem phim - đương nhiên cô gái từ chối sau ta đề nghị cafe cô gái nhượng với phương án đồng { cafe! { mà chàng trai muốn mời cô gái” | Confidential and Proprietary 15 Quy luật 10 10 Khách hàng nhượng (tiếp) Tâm l{ nhượng tâm l{ muôn thủa người đối thoại - Nôm na sau: Khi giao tiếp đàm phán có tâm l{ nhường xuống nấc nấc bị từ chối “Ví dụ thứ : Lazada áp dụng thành công chiêu dựa vào quy luật nhượng này: Khi hàng ngày nhận email khuyến - nhiều khách hàng bực cảm thấy bị spam bấm nút Unsubscriber (tức muốn hủy nhận email từ Lazada ) Nhưng bạn bấm vào xuất thông báo sau : “Rất xin lỗi qu{ khách thấy làm phiền ! Chúng đồng { giảm tần xuất gửi email xuống tuần/ lần với thông tin hấp dẫn hơn, Hãy lại với Đồng { giảm tần xuất gửi email tuần / lần Không, không nhận email Và điều kz diệu xảy ra, 95% bấm vào phương án | Confidential and Proprietary 16 Quy luật 11 11 Hiệu ứng siêu thị Quy luật hiệu ứng siêu thị đánh vào “sự thật kz lạ khách hàng”: mua sản phẩm đến gần cạn túi tiền bị ném vào siêu thị “Một anh chàng vợ sai vào siêu thị mua 1Kg bột giặt vào siêu thị đem nhà kg bột giặt cho vợ khoảng 20 mặt hàng khác đủ thứ bia bọt, hoa quả, hải sản, bánh kẹo…mà thứ rõ ràng nằm nhu cầu gia đình” “Áp dụng hiệu ứng này, Lazada chơi chiêu bán mồi sản phẩm siêu rẻ, 20.000 VND mua hàng USB giá 20K hay Loa nghe nhạc USB giá 45K Vì ham giá rẻ nên khách hàng vào mua kz lạ thay mua xong sản phẩm check out giỏ hàng có trị giá từ 200K-2 triệu thay 20K” | Confidential and Proprietary 17 Quy luật 12 12 Khách hàng hiếu thắng Người bán hàng giỏi biết lúc đối tượng kích thích hiếu thắng khách hàng “Ví dụ 1: Một đại gia mà biết tên sang Paris vào cửa hàng LV để mua đồ cho vợ thấy anh bảo vệ mở cửa mời vị khách Ả rập khác với thái độ vô cung kính thấy anh Việt Nam vào gương mắt nhìn ngạc nhiên, cúi đầu mời vào theo phép lịch nhưng…ánh mắt ấy…làm đại gia Việt Nam cảm thấy tức tối nghĩ “phải cho bọn Pháp biết Việt Nam không thua thằng cha Ả Rập nào”! Và đại gia vào tay mua hết mẫu đắt ngày hôm khiến ông Ả Rập không mua phải sớm hiệu LV hôm tròn mắt xem mua hàng tíu tít phục vụ gặp phải vị Vua đến thăm cửa hàng Một ánh mắt mà doanh số vị khách tỷ” | Confidential and Proprietary 18 Quy luật 12 12 Khách hàng hiếu thắng (tiếp) Người bán hàng giỏi biết lúc đối tượng kích thích hiếu thắng khách hàng “Ví dụ 2: Khi anh chàng dẫn người vợ vào xem giày cửa hiệu có tiếng tăm - hai vợ chồng đinh ninh xem không mua thấy đôi giày đẹp chị vợ thử vô thích thú không mua, Anh chồng thờ liếc ngang dọc bấm Facebook xem "22 quy luật bán hàng Tuấn Hà" (nhưng tiếc chưa đọc đến phần này) Người quản l{ Shop nhìn nhân viên bán hàng vất vả thuyết phục người vợ không xong liền qua nói chuyện với anh chồng { nói người vợ thích đôi giày chồng lại không quan tâm mấy, sau vài câu nói thân mật đời đời thái độ cười cười vẻ thông cảm - người chồng nhận nhà chả định việc , việc vợ thích anh quyền mua tặng vợ - tức khí người chồng liền tay vợ phẩy tay : Mua em, em thích lấy nhé!” | Confidential and Proprietary 19 Phần : 22 Quy Luật Bất biến Sales – Quy luật từ 13-22 THAM DỰ EVENT NHẬN PHẦN : http://bigtime.vn/vinalink-media-year-end-party-2016-2693 HẾT PHẦN Phần “22 quy luật bất biến bán hàng” công bố kiện “Vinalink year end party 2016” tác giả: ông Tuấn Hà – CEO Vinalink Media thuyết giảng  ĐĂNG KÝ THAM DỰ SỰ KIỆN TẠI ĐÂY •http://bigtime.vn/vinalink-media-year-end-party-2016-2693 •https://www.facebook.com/events/1788447248090526/ ... triệu vnd Khóa học 22 quy luật sales : triệu Khóa học Marketing + Khóa học 22 quy luật sales: triệu  80% chọn khóa Khi chạy quảng cáo với nội dung 80% mua khóa học Marketing + Sales bỏ Khóa thứ... bố nghiên cứu 22 Quy luật Tâm Lý Mua Hàng khách hàng – Gọi nôm na : 22 Quy luật bất biến Bán Hàng” TUẤN HÀ - VINALINK | Confidential and Proprietary Thân tặng học viên Vinalink 22 QUY LUẬT BẤT... thích anh quy n mua tặng vợ - tức khí người chồng liền tay vợ phẩy tay : Mua em, em thích lấy nhé!” | Confidential and Proprietary 19 Phần : 22 Quy Luật Bất biến Sales – Quy luật từ 13 -22 THAM

Ngày đăng: 22/05/2017, 22:57

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan