Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 1Giao thông vận tải MỤC LỤC Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 2Giao thông vận tải ASM: Area sale manager– quản lý bán hàng khu vực KAM: Key account manager – quản lý phòng khách hàng trọng điểm RSM: Regional Sales manager- giám đốc kinh doanh khu vực TSM: Territory sales manager - Giám sát bán hàng khu vực SR: Sale representative: đại diện bán hàng – nhân viên bán hàng công ty Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 3Giao thông vận tải DANH MỤC BẢNG BIỂU Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 4Giao thông vận tải DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 5Giao thông vận tải MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động phân phối hoạt động quan trọng cạnh tranh, định hiệu hoạt động kinh doanh công ty, đảm bảo cho trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng mở rộng thị trường Những phân tích thực trạng hoạt động hệ thống phân phối Công ty cho thấy có nhiều vấn đề đáng quan tâm mà không sớm khắc phục sản lượng tiêu thụ năm tới giảm mạnh Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải nguồn lực hạn chế, công ty sử dụng chung hệ thống phân phối tất thị trường, mà khu vực thị trường có nhiều điểm khác quy mô thị trường, hành vi mua khách hàng, yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ, khoảng cách địa lý… sử dụng chung mô hình kênh phân phối hiệu sao? Công ty TNHH Winmark Việt Nam chuyên sản xuất sản phẩm hóa chất gia dụng như: nước rửa chén, nước lau sàn, nước giặt,… mang thương hiệu “Rell” doanh nghiệp mẻ ngành năm qua công ty đạt số thành công định dần người tiêu dùng biết đến Với mục tiêu năm tới vươn lên chiếm lĩnh thị trường, công ty gặp số vấn đề khó khăn đối thủ cạnh tranh, hệ thống phân phối công ty chưa hoàn chỉnh,…Để đạt mục tiêu chiến lược năm tới công ty cần có giải pháp xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý Qua trình thực tập tìm hiểu hệ thống phân phối công ty TNHH Winmark Việt Nam thấy nhiều điều vướng mắc phải hoàn thiện Chính tầm quan trọng việc xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối nên chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm hóa chất gia dụng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Khắc phục phần hạn chế hệ thống phân phối Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 6Giao thông vận tải - Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý - Hoàn thiện nâng cao chất lượng hoạt động hệ thống kênh phân phối Tăng mức độ kiểm soát quản lý thành viên kênh phân phối, động viên thúc đẩy nỗ lực bán hàng thành viên kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác có lợi công ty với trung gian Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thông qua - Các bảo cáo số liệu, tài liệu hệ thống phân phối công ty tài liệu liên quan khác - Các ý kiến nhân viên công ty thực tập trải nghiệm thực tế thân thời gian thực tập công ty Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: Tính đến năm 2014 gắn với chiến lược phát triển công ty - Không gian nghiên cứu: Gắn với hệ thống phân phối công ty TNHH Winmark Việt Nam Hướng giải vấn đề - Phân tích đánh giá báo cáo, thông tin thu thập Từ tìm điểm mạnh, điểm yếu hoạt động kinh doanh công ty nói chung hệ thống phân phối công ty nói riêng - Dựa sở lý luận tình hình thực tiễn công ty để đề hướng giải nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 7Giao thông vận tải Chương LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm: Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao Tham gia vào hoạt động phân phối gồm: - Nhóm người cung ứng tiêu dùng cuối đại biểu tập trung người bán người mua - Nhóm người trung gian tham gia trực tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa, với chức mức độ chi phí thị trường khác - Hệ thống kho hàng phương tiện vận chuyển làm nhiệm vụ bảo quản, dự trữ, lưu thông hàng hóa, liên kết chặt chẽ với số hệ thống loại cửa hàng, cửa hiệu, trưng bày bán hàng - Hệ thống thông tin thị trường dịch vụ hoạt động mua bán hỗ trợ phân phối 1.1.1.2 Vai trò Trong doanh nghiệp lớn nhỏ có hội tham gia ngành bán lẻ, doanh nghiệp tham gia vào ngành phân phối Ở nước, sản phẩm xuất hàng chục ngàn điểm bán lẻ, nhà sản xuất thường có vài nhà phân phối lựa chọn kỹ lưỡng với điều khoản hợp đồng chặt chẽ Đó điều dễ hiểu doanh nghiệp phân phối đóng vai trò quan trọng cầu nối sinh tử nhà sản xuất thị trường - Phân phối công cụ quan trọng nối liền nhà sản xuất tiêu dùng, tạo nên ăn khớp cung cầu, bù đắp chỗ khuyết thiếu thời gian, địa điểm quyền sở hữu Theo ý nghĩa phân phối hoạt động Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 8Giao thông vận tải sáng tạo dịch vụ cho xã hội - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch thực việc tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất - Thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa, khắc phục hạn chế mặt hàng, kỹ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ - Làm thỏa mãn tốt yêu cầu ngày cao người tiêu dùng - Chính sách phân phối phương thức phân phối hàng hóa nội dung chủ yếu sách thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trình tiêu thụ hàng hoá, đưa hàng hoá đến kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trò định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.1.1.3 Chức phân phối Các nhà sản xuất, trung gian thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối - Giới thiệu thông tin sản phẩm: Quá trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thông tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hoá - Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hoạt động truyền bá thông tin hàng hoá chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 9Giao thông vận tải - Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng tính thích ứng hoàn thiện sản phẩm thông qua hoạt động như: Phân loại hàng hoá, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn - Thương lượng: Thông qua việc thực thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hoá dịch vụ - Lưu thông hàng hoá: Thông qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hoá làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hoà cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác - Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh Đó chức phân phối Vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức Nhà sản xuất thực hết chức trên, nhiên phân tán khả nguồn lực họ đồng thời chi phí thực tăng lên Việc chuyển giao chức cho trung gian giảm thiểu chi phí thực chuyên môn hoá cao hơn, có hiệu Tuỳ theo tình hình thị trường mà công ty định mức độ chuyển giao chức cho nhóm người khác 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm Hiện tại, có nhiều định nghĩa kênh phân phối Kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối Một số người lại mô tả kênh phân phối hình thức liên Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH10 Giao thông vận tải kết lỏng lẻo công ty để thực mục đích thương mại Theo quan điểm nhà quản lý kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo ông Philip Kotler kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở chấp hữu hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ đó, chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo ông Trần Minh Đạo kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo em chất kênh phân phối: kênh phân phối đường di chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, cung cấp cho người tiêu dùng lợi ích thời gian, địa điểm quyền sở hữu 1.1.2.2 Các dạng kênh phân phối Trong hoạt động phân phối người ta chia kênh phân phối sau:  Kênh trực tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua khâu trung gian Gồm có phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng bán qua cửa tiệm nhà sản xuất Dạng kênh có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin yêu cầu người tiêu dùng, giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận Tuy nhiên không thực nhiệm vụ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp Vì kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp, hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc thù số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng hỗ trợ dịch vụ phức tạp … ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải Mô hình SWOT–đánh giá tiềm phát triển thương hiệu Rell O (Cơ hội - Opportunity) T (Thách thức – Threat) - Thị trường chất tẩy rửa phát triển - Cạnh tranh với nhiều thương hiệu mạnh, nhu cầu sử dụng sản phẩm tiếng, có uy tín từ lâu, công ty đa chất tẩy rửa tăng cao mà dịch vụ quốc gia, có khả tài lớn như: ăn uống, vui chơi, giải trí tăng nhanh Sunlight, Mỹ Hảo, Gift - Hội nhập kinh tế mở rộng hội cho - Môi trường chất tẩy rửa doanh nghiệp ứng dụng hợp tác có nhiều thương hiệu cạnh tranh, có với doanh nghiệp nước ngoài, đẩy sản phẩm không chất lượng ảnh nhanh thương hiệu thị trường quốc tế hưởng đến thương hiệu Rell - Thu nhập cá nhân mức sống cao đòi hỏi sử dụng thương hiệu có uy tín S (Điểm mạnh – Strength) - Lượng nhân viên bán hàng chuyên - Khả tài hạn hẹp khó có nghiệp có khả gây dựng mối khả quan hệ với khách hàng, gây dựng marketing để phát triển thương hiệu thương hiệu - Giá ổn định mức trung bình, tạo lợi (quảng cáo truyền hình, PR) cạnh tranh - Sản phẩm chất tẩy rửa đa dạng - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tuần/ lần hiệu - W ( Điểm yếu – Weakness) đầu tư ngân sách mở rộng thương hiệu thị trường lớn khắp nước quốc tế - Cơ sở vật chất, phương tiện giao hàng hạn chế Nhận xét dự báo môi trường ngành, thị trường, đối thủ cạnh tranh: Về thị trường, khách hàng: + Trên địa bàn Hà Nội (chỉ tập trung vào quận, huyện nội thành): thị trường sử dụng sản phẩm chất tẩy rửa tăng lên nhu cầu khách hàng ngày tăng Trong năm tới 2014, số lượng nhà hàng, quán ăn địa bàn Hà Nội có dự kiến tăng thêm khách hàng /1 tuyến đường/ năm; số lượng nhà nghỉ, khách sạn SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải giảm xuống hoạt động kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn bị giảm dần; quán bar, karaoke, cà phê căng tin trường học, trường mầm non dự kiến tăng thêm khách hàng/1 tuyến đường/ năm Dự báo tổng khách hàng tổ chức cung cấp dịch vụ ăn uống, vui chơi, giải trí địa bàn Hà Nội năm 2014 sử dụng sản phẩm chất tẩy rửa tăng thêm 400 khách hàng, đẩy tổng khách hàng tiềm lên tới gần triệu khách hàng.Với lượng khách hàng tăng thêm này, thương hiệu Rell tăng thêm khách hàng mở 10 khách hàng/ tuyến đường, tương đương doanh số tăng 10 thùng/ tuyến đường/ tháng Đây số đạt mà điều kiện doanh nghiệp củng cố ngân sách marketing Nếu công ty công vào thị trường hộ gia đình, đẩy mạnh thương hiệu Rell vào cửa hàng tạp hóa, siêu thị, nhà phân phối lượng khách hàng tăng lên đáng kể: tính trung bình có khoảng cửa hàng tạp hóa/ tuyến đường, Rell có hội bán vào cửa hàng tạp hóa/ tuyến đường Như vậy, lượng khách hàng trung gian tạp hóa, đại lý địa bàn Hà Nội thương hiệu Rell 550 khách hàng/ tuyến đường (nguồn: theo nghiên cứu, khảo sát phòng marketing – công ty TNHH Winmark Việt Nam) + Tương tự, khu vực Hà Nội, nguồn kinh phí hạn chế nên thương hiệu Rell phát triển hết khu vực miền Bắc Bắc miền Trung, tập trung chủ yếu vào tỉnh lân cận Hà Nội Bắc Ninh, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng, Vĩnh phúc 3.2 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Winmark Việt Nam 3.2.1 Định hướng phát triển kênh phân phối trực tiếp - Tiếp tục phát triển 18 kênh phân phối trực tiếp có mở rông them sang số kênh khác : Các công ty vệ sinh công nghiệp, nhà trung cư lớn, với mục tiêu vòng năm tới sản phẩm công ty Winmak mang thương hiệu Rell chiếm lĩnh thị trường kênh phân phối trực tiếp Hà Nội năm vươn nước - Mở rộng thêm kênh phục vụ khác nhằm mang sản phẩm Rell đến tận tay người tiêu dùng với kênh khác như: kênh quán ăn bình dân, SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải kênh quán café bình dân, quán bia hơi, shop quần áo, giầy dép,… Tuy thị trường kênh nhỏ công ty có chiến lược phù hợp đầy đủ hệ thống nhân phục vụ hết kênh đem lại lợi nhuận cao cho công ty - Tiếp tục hoàn thiện dịch vụ công ty, chăm sóc khách hàng đặn tuần /1 lần Xây dựng chương trình tri ân khách hàng kích thích khách hàng thân thiết kênh phân phối, Mục tiêu năm 2015 xây dựng hệ thống 4000 khách hàng kênh trực tiếp địa bàn Hà Nội Hiện công ty có hệ thống 2500 khách hàng khoảng 1500 khách hàng thân thiết - Hoàn thiệt công tác quản trị kênh, xây dựng chế độ quy định làm việc đội ngũ bán hàng công ty nhằm đảm bảo hiệu phục vụ khách hàng tốt - Nghiêm cứu nhu cầu thị hiếu kênh nhằm đưa chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu kênh phân phối - Hoàn thiện sách giá chất lượng sản phẩm để không tình trạng khách hàng có phản hồi tiêu cực sản phẩm ảnh hưởng tới uy tín công ty dòng sản phẩm nước rửa chén nước lau sàn - Khảo sát cập nhật đầy đủ tất kênh bán hàng tuyến bán hàng có công ty Hà Nội mục tiêu tuyến bán hàng trung bình công ty phục vụ 25 khách hàng kênh mà công ty phục vụ 3.2.2 Định hướng phát triển kênh phân phối gián tiếp - Trong kinh tế cạnh tranh công ty Winmark xác định muốn phát triển sản phẩm Rell tập trung mạnh vào thị trường Hà Nội chưa đủ mà cần mở rộng khắp tỉnh thành, bước đầu tỉnh thành miền Bắc Trong năm tới định hướng công ty tập trung mở rộng hệ thống phân phối tỉnh thành phía Bắc Mục tiêu tỉnh có nhà phân phối công ty - Hoàn thiện sách tuyển chọn kênh phân phối công ty nhằm giúp kênh phân phối gián tiếp có phát triển tuyển chọn thêm kênh phân phối khác SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải - Mở rộng mô hình phân phối xuống tới kênh cấp 2, cấp thay phân phối tới kênh cấp trước - Tuyển chọn nhà phân phối chất lượng, uy tín phân phối độc quyền cho sản phẩn mang thương hiệu Rell công ty Một số sách Marketing hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Winmark  Chính sách sản phẩm công ty - Bao bì sản phẩm, logo sản phẩm, nhãn hiệu độc đáo, ấn tượng: Bao bì gọn nhẹ, dễ bảo quản, di chuyển, thân thiện với môi trường sử dụng xong công ty có sách mua lại vỏ can từ khách hàng với nghìn đồng/can để tái chế Nhãn hiệu“Rell” dễ nhớ, thể ý tưởng sản phẩm - Biến thể sản phẩm đa dạng tạo nhiều chọn lựa cho khách hàng thương hiệu Rell: Sản phẩm qua năm bổ sung biến thể đa dạng chủng loại, kích thước, bao bì, nhập thêm nhiều sản phẩm độc đáo, tạo nước lau sàn hương ban mai có thị trường Sản phẩm công ty hoàn toàn thu hút thị trường địa bàn Hà Nội, ngày nhiều người quan tâm, vượt qua nhiều đối thủ Spank, Redstar, Tigon giành lại nhiều thị phần đối thủ Mỹ Hảo, Gift,…  Chính sách giá công ty Giá ổn định định giá khung trung bình, chất lượng không thua so với đối thủ Sunlight, Mỹ Hảo, Gift, điều khiến cho nhiều khách hàng chuyển sang từ sử dụng sản phẩm đối thủ sang dùng Rell Chiết khấu: Chiết khấu linh hoạt tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, tạo dựng niềm tin cho khách hàng thương hiệu Rell  Chính sách xúc tiến thương mại công ty - Xúc tiến bán: Chương trình khuyến đa dạng, với sản phẩm tặng kèm phong phú sản phẩm chất tẩy rửa công ty, khiến người sử dụng có nhiều lựa chọn sản phẩm thương hiệu Rell có dịp có mặt khắp nơi thị trường chất tẩy rửa thương hiệu sản phẩm Rell tăng thêm lượng tiếp xúc với khách hàng SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải - Bán hàng cá nhân: Với 30 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phân công theo tuyến bán hàng, chăm sóc khách hàng giới thiệu sản phẩm Rell tới người sử dụng Đội ngũ lập công lớn cho phát triển thương hiệu sản phẩm Rell công ty Chính việc thăm khách hàng thường xuyên tạo cho khách hàng tin tưởng trung thành với thương hiệu  Chính sách quảng cáo khuyến mãi, công tác PR Công tác khuyến mãi: - Ngoài việc trì chế độ giao hàng miễn phí tận nhà, thưởng theo doanh thu, thưởng cho nhà phân phối trả tiền Trong năm qua công ty xây dựng mô hình câu lạc theo doanh thu gắn liền với quyền lợi nhà phân phối tham quan nước nước - Đối với nhà phân phối, có hình thức chủ yếu thưởng theo doanh thu tức công ty lập mức doanh thu để xét thưởng nhằm khuyến khích nhà phân phối tiêu thu sản phẩm Đồng thời áp dụng sách khuyến vật mang nội dung quảng cáo nhãn hiệu : áo, lịch, … cho tất nhà phân phối công ty tổ chức thăm hỏi - Đối với kênh bán hàng trực tiếp, hoạt động khuyến công ty thường áp dụng cho khách hàng thân thiết công ty Đồng thời công ty tổ chức số hoạt động khuyễn nhằm kích thích tiêu dùng như: Mua sản phẩm lau sàn với số lượng thùng tặng thùng chổi lau nhà, mua sản phẩm rửa chén công ty tặng gang tay, mua tinh dầu thơm tặng kèm túi café,… 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty TNHH Winmark Việt Nam 3.3.1 Hoàn thiện sách kích thích trung gian phân phối Một phương thức để tồn cạnh tranh "Tạo lượng khách hàng thân thiết xây dựng thị phần" Vì thế, cần phải có sách hợp lý nhằm lôi kéo biến trung gian phân phối trở thành khách hàng thân thiết Công ty Muốn vậy, trước hết Công ty phải xem trung gian phân phối người hợp tác kinh doanh không đơn khách hàng, SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải từ vị trí họ nâng cao có họ gắn liền trách nhiệm họ với Công ty, nỗ lực bán hàng hơn, tìm cách nâng cao sản lượng tiêu thụ làm lợi cho Công ty làm lợi cho Công ty làm lợi cho thân họ Các sách kích thích phải tập trung trước tiên vào yếu tố lợi ích, lẽ vấn đề quan tâm hàng đầu thành viên tham gia kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, phải làm cho họ tin họ phải bỏ chi phí để thu lợi ích cao nhất, phải giữ họ, khuyến khích họ tuyên truyền cho sản phẩm Công ty lôi kéo thành viên đến với Công ty Phải hiểu rõ họ, họ ai, họ người mong muốn họ gì? Để tạo thuận lợi cho việc hoàn thiện sách kích thích trung gian phân phối có hiệu thiết thực, Công ty nên sử dụng bảng câu hỏi thăm dò để hiểu rõ nhu cầu mong muốn trung gian Ngoài công ty cần có kế hoạch hoàn chỉnh từ khâu khảo sát thị trường, phân tích thị trường vùng nơi mà công ty định mở nhà phân phối, từ đưa chiến lược cụ thể nhằm lấy thị phần khu vực Tính toán chi tiết chi phí dịch vụ, kho bãi, giao hàng,… Để từ tìm kiếm mời nhà phân phối có chất lượng hợp tác với công ty 3.3.2 Hoàn thiện sách giá Công ty định giá sản phẩm dựa thị trường sở cân đối chi phí, lợi nhuận khối lượng bán Để đảm bảo khả cạnh tranh thị trường công ty định giá thấp đối thủ cạnh tranh phải đảm bảo có lãi - Tiếp tục sử dụng sách định giá linh hoạt kênh khác nhau, đặc biệt thị trường phân phối trực tiếp công ty, việc định giá linh hoạt công ty nên chạy số chương trình khuyến đặc biệt để kích cầu tiêu dùng sản phẩm công ty để tối đa hóa diện sản phẩm công ty kênh khách hàng trọng điểm - Đối với dòng sản phẩm tinh dầu thơm công ty định giá cao so với thị trường, tương lai dòng sản phẩm kỳ vọng phát triển công ty.Vì mẫu mã, chất lượng sản phẩm công SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải ty nên định giá lại sản phẩm tinh dầu thơm hợp lý để nhằm mục tiêu mở rộng thị phần tới tay nhiều tầng lớp tiêu dùng - Chính sách giá công ty thị trường tỉnh tương đối hợp lý, nhiên giá giao cho nhà phân phối không bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí vận chuyển bên mua hay bên bán chịu thoả thuận hợp đồng mua bán, khách hàng quan trọng công ty hỗ trợ phần chi phí vận chuyển thường 30% Điều gây tâm lý khó chịu cho khách hàng phải tự tìm phương tiện vận chuyển chịu phí vận chuyển Công ty có lợi nằm vị trí thuận lợi Thủ đô phí vận chuyển đường đến khu vực lân cận linh hoạt không lớn (khoảng % giá bán sản phẩm), vận chuyển khối lượng lớn thương lượng để giảm chi phí vận chuyển với chủ phương tiện Vì thế, Công ty nên hỗ trợ chi phí vận chuyển cho nhà phân phối công ty mà muốn mở rộng toàn miền Bắc nêu rõ điều hợp đồng mua bán, việc làm tạo cho khách hàng tâm lý hài lòng tạo cho họ cảm giác có lợi nhiều hơn, nhà phân phối đồng hành công ty để phát triển sản phẩm công ty Mục tiêu định giá Công ty tăng khả tiêu thụ, kích thích tăng trưởng tăng doanh thu, tăng thị phần, thâm nhập mở rộng thị trường Giá bán lẻ giá gốc Công ty cộng 3% giá gốc Mức hoa hồng Công ty từ 1% đến 2% cho nhà phân phối tỉnh từ 5- 7% cho nhân viên kinh doanh kênh phân phối trực tiếp côn ty 3.3.3 Hoàn thiện nguồn nhân lực sách khen thưởng động viên công ty - Nguồn nhân lực xương sống doanh nghiệp nào, chiến lược có hay, có khả thi đến mà người thực thành công Trong năm qua công ty TNHH Winmark Việt Nam tập trung đào tạo phát triển nguồn nhân lực, Tuy nhiên chưa mức chưa thực đạt hiệu mà đội ngũ nhân lực công ty thiếu trầm trọng, đăc biệt đội ngũ quản lý bán hàng công ty Vì muốn phát SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải triển để hoàn thành mục tiêu công ty cần phải tập trung làm số việc để đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực + Xây dựng hoàn thiện quy trình tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng công ty + Tập trung đào tạo nguồn nhân lực cấp cao đặc biệt đội ngũ quản lý bán hàng thật chuyên nghiệp có khả quản lý vùng định hướng tới mục tiêu mội giám sát vùng quản lý nhà phân phối công ty + Hoàn thiện quy định kỷ luật làm việc đối công ty thời gian, mức độ hoàn thành công việc, … + Xây dựng giáo trình hoàn chỉnh đào tạo nhân viên phòng ban, thiết lập lại phòng bàn công ty cho chuyên nghiệp phòng ban chuyên môn hóa công việc - Ngoài việc đào tạo nguồn nhân lực công ty phải tập trung vào việc xây dựng sách đãi ngộ, động viên khen thưởng công nhân viên để cho họ đảm quyền lợi làm việc công ty + Hoàn thiện sách lương thưởng bảo hiểm xã hội nhân viên có hợp đồng thức công ty theo quy định nhà nước + Có sách đãi ngộ khen thưởng kịp thời nhằm giữ chân người tài giỏi lại làm việc lâu dài cho công ty + Xây dựng định mức khen thưởng theo tháng, theo quý theo năm để nhân viên có mục tiêu cố gắng hoàn thành vượt mức tiêu đặt + Tổ chức số hoạt động thể thao, văn nghệ thường niên nhằm giao lưu tạo ăn tinh thần để công nhân viên toàn công ty giao lưu đoàn kết với nhau, hỗ trợ hoàn thành mục tiêu ban thân công ty 3.3.4 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Dịch vụ phần quan trọng nhằm tạo uy tín chất lượng phục vụ khách hàng cho nhanh tiện lợi Đối với công ty Winmark cần hoàn thiện số dịch vụ để đảm bảo yêu cầu khách hàng như: SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải - Rút ngắn thời gian xử lý đơn đặt hàng: Với hệ thống thông tin mạng nội bộ, người tiếp nhận đơn hàng trao đổi với khách hàng điện thoại truy cập vào máy để nắm thông tin số dư nợ khách hàng, tình hình tồn kho để trả lời cho khách việc đồng ý hay không đồng ý giao hàng cho khách Đồng thời phận hỗ trợ bán hàng công ty cần phân tích nắm bắt khoảng thời gian chuẩn bị hết hàng khách hàng, từ đưa tư vấn để khách hàng đặt hàng công ty - Thời gian giao hàng: Hiện dịch vụ giao hàng công ty hoạt động tốt, nhiên nhiều trường hợp khách hàng phản ánh chậm trễ dịch vụ giao hàng cách làm việc nhân viên giao hàng Vì công ty cần hoàn thiện quy định giao hàng đào tạo đội ngũ nhân viên giao hàng chuyên nghiệp hơn, nhanh chóng tạo tin tưởng cho khách hàng trường hợp sản phẩm công ty bị lỗi phải đổi miễn phí hoàn toàn cho khách hàng Ngoài ra, để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, công ty cần phải xây dựng quy chế làm việc cho nhân viên thị trường chỗ Theo em, quy chế cần quy định: - Những hoạt động hỗ trợ cần thiết cho khách hàng đơn đặt hàng Cụ thể, hoạt động phản ảnh với Công ty phàn nàn, khó khăn khách thủ tục đặt hàng, phản ảnh giúp Công ty xác định khách hàng cần ưu tiên cung cấp hàng - Thay mặt Công ty giúp khách hàng giải tỏa phiền hà mà đội ngũ giao hàng, giúp khách hàng tranh chấp xâm lấn thị trường đại lý - Cung cấp kịp thời cho khách hàng quy định giá, điều kiện giao nhận, toán tỷ lệ chiết khấu, giới thiệu cho khách hàng loại sản phẩm mới, giải thích công dụng, cách dùng sản phẩm công ty cho tiết kiệm mà đạt hiệu cao - Tư vấn cho khách hàng trưng bày hàng, tìm kiếm khách hàng - Nhân viên bán hàng phải đảm bảo dịch vụ tuần qua chăm khách hàng SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải lần để xử lý phản hồi khách hàng sản phẩm (nếu có) kịp thời, không để trường hợp khách hàng lòng tin sản phẩm công ty 3.3.5 Kiểm tra trung gian phân phối - Kiểm tra để bảo đảm hợp tác thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối công ty Trong trình kiểm tra, công ty nên tìm hiểu nhu cầu, vướng mắc thành viên để có biện pháp giúp đỡ thành viên, đưa sách nhằm nâng cao hiệu thành viên - Để làm điều công ty nên thường xuyên kiểm tra đột xuất hay định kỳ thành viên Cần tăng số lượng nhân viên phòng thị trường để có đủ lực lượng quản lý kiểm soát thành viên - Kiểm tra việc thực ràng buộc hợp đồng: Sau đưa điều kiện thoả thuận, hai bên thảo luận đến thống điều khoản ghi rõ hợp đồng Hợp đồng phải nêu rõ quyền hạn trách nhiệm bên, biện pháp xử lý bên vi phạm hợp đồng - Công ty lập hồ sơ theo dõi thường xuyên đánh giá hoạt động trung gian phân phối - Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình toán công nợ, tổ chức phân phối hàng hóa, hợp tác hoạt động trung gian phân phối - Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá mức độ trung thành trung gian, mức độ hợp tác đại lý đợt khuyến mãi, công tác đảm bảo chất lượng, dự trữ, bảo quản sản phẩm, tổ chức trưng bày hàng hoá đại lý 3.3.6 Giải xung đột kênh Trong trình thực vai trò trung gian phân phối sản phẩm, mâu thuẫn phát sinh không tránh khỏi, có mâu thuẫn mang tính tích cực, thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh trung gian, có nhiều mâu thuẫn ảnh không tốt đến hoạt động kinh doanh nhà phân phối Công ty Do đó, Công ty cần khéo léo sử dụng sức mạnh để hạn chế xung đột tiêu cực quản lý SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải Sử dụng sức mạnh cưỡng chế: Trước ký hợp đồng phân phối, công ty cần xem xét kỹ khu vực có nhà phân công ty, nhu cầu mức độ cạnh tranh khu vực, để định có ký hợp đồng hay không Trong hợp đồng ghi rõ điều khoản quyền hạn trách nhiệm nhà phân phối giá bán, thị trường, tỷ lệ hoa hồng, tỷ lệ chiết khấu bán buôn, bán lẻ, thường xuyên kiểm tra việc thực cam kết Nếu thành viên không tuân theo qui định Công ty xử lý cách cắt giảm mức chiết khấu, đe doạ cắt nguồn hàng, phạt tiền hay chấm dứt hợp đồng Sử dụng sức mạnh khen thưởng: Công ty đưa phần thưởng cho thành viên thực tốt cam kết để kích thích thành viên hoạt động tốt thư cảm ơn, tặng quà vào dịp lễ tết, tăng tỷ lệ hoa hồng, … Sử dụng sức mạnh thừa nhận: Mâu thuẫn quyền lợi mâu thuẫn thường xuyên khó khắc phục thành viên kênh nhận ưu đãi khác từ Công ty Quan hệ bên xây dựng sở lợi ích, có lợi hai chung sống hoà hợp Công ty cần phải thành viên nhận thức mức ưu đãi cao hay thấp cống hiến họ cho Công ty, so sánh chi phí bỏ lợi ích mà họ nhận Cần có thông báo công khai đánh giá hoạt động kênh phân phối mức độ hỗ trợ đưa sau công khai đánh giá hiệu hoạt động trước Hạn chế quản lý mâu thuẫn: Trước hết Công ty cần xây dựng giữ mối quan hệ tốt đẹp với nhà tiêu thụ phải quan tâm đến lợi ích họ thông cảm cho khó khăn họ Thảo luận đưa mục tiêu chung bên hợp tác để đạt mục tiêu Cung cấp sản phẩm yêu cầu tiêu thụ, tư liệu hướng dẫn liên quan đến hoạt động tiêu thụ mục lục sản phẩm, hưởng dẫn sử dụng sản phẩm, thông tin kỹ thuật nhiều số liệu thống kê khác Hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm, đào tạo nhân viên bán hàng, thể ủng hộ mạnh mẽ hoạt động thúc đẩy tiêu thụ tất trung gian Khi phát sinh mâu thuẫn ảnh hưởng đến lợi ích chung Công ty trung gian phân phối, Công ty cần tìm hiểu rõ nguyên nhân, tiến hành trao đổi, hoà SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải giải bên để họ hiểu thông cảm cho Công ty phải làm để tạo mối quan hệ chặt chẽ bên liên quan để phát triển Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng, Công ty xử dụng trung gian hoà giải hay trọng tài kinh tế phân sử tranh chấp SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải KẾT LUẬN CHUNG Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Thương hiệu “Rell” công ty TNHH Winmark Việt Nam dù thương hiệu dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, người tiêu dùng Hà Nội Để có thành công bước đầu nhờ vào chiến lược hệ thống phân phối công ty đưa đắn, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường Trong trình thực tập tìm hiểu thực trạng công ty TNHH Winmark Việt Nam, hoàn thành đồ án “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm hóa chất gia dụng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam” Chuyên đề phân tích cách cụ thể tình hình hoạt động công ty, thực trạng hệ thống phân phối, thuận lợi khó khăn hệ thống phân phối công ty Từ kiến thức thực tế kết hợp với kiến SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải thức học trường đại học đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty TNHH Winmark Việt Nam Mong viết góp phần vào việc phát triển chiến lược phân phối công ty tốt Mặc dù cố gắng nguồn lực trình độ có hạn nên tránh khỏi số thiếu sót Tôi mong nhận góp ý quý thầy cô, anh chị công ty bạn để đồ án hoàn chỉnh hy vọng góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống phân phối công ty TNHH Winmark Việt Nam SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Trường ĐH Giao thông vận tải TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị marketing Quản trị Marketing Quản Trị Kênh Các nguyên tắc thực hành tiếp thị bán hàng Lê Thế Giới,Nguyễn Xuân Lãn Philip Kotler-NXB Thống Kê năm 2006 Trương Đình Chiến Gene Garofalo Giáo trình marketing Trần Minh Đạo-ĐH KTQD Những Nguyên lý tiếp thị Philip Kotler WEBSITE: http://winmark.com.vn/ 2.http://www.toiyeumarketing.com/share/tom-tat-sach-thuong-hieu-danhcho-lanh-dao-richard-moore/ SVTH: Lê Văn Khánh Lớp: QTDN Vận tải – K52 ... phải hoàn thiện Chính tầm quan trọng việc xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối nên chọn đề tài Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm hóa chất gia dụng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam Mục... VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm: Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng. .. doanh công ty nói chung hệ thống phân phối công ty nói riêng - Dựa sở lý luận tình hình thực tiễn công ty để đề hướng giải nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty Đồ án tốt nghiệp Trường ĐH 7Giao