KỸ NĂNG ĐÀM PHÀN Trần Văn Của trancua102@gmail.com Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH”     Sự cần thiết môn học Mục đích môn học Kết cấu môn học Đánh giá kết 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC  Trong sống ngày, dù muốn hay không muốn nhà đàm phán Một nhà quản trò giỏi đương nhiên phải nhà đàm phán giỏi, để trở thành nhà đàm phán giỏi điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi phấn đấu không ngừng 1.Sự cần thiết môn học (Tiếp) Trong điều kiện hội nhập, thò trường ngày mở rộng, cạnh tranh ngày gay gắt, muốn chiến thắng thương trường lại cần có nhà đàm phán giỏi  Chính vậy, môn học cung cấp kiến thức cần thiết để giúp bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi  MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC  - Mơn học cung cấp cho người học kiến thức từ đến nâng cao kỹ đàm phán Bên cạnh kiến thức lỹ thuyết, người học cần phải thực tập tình đối kháng rút kinh nghiệm qua  - Những kiến thức thiết kế dựa vào mơi trường kinh doanh chủ yếu người học áp dụng tốt mơi trường khác như: xin việc, cơng tác, tranh luận, thuyết phục, động viên nhân viên mua bán hàng ngày KẾT CẤU CỦA MƠN HỌC Chương 1: Tổng quan đàm phán Chương 2: Các kiểu đàm phán Chương 3:Tiến trình đàm phán Chương 4: Các kỹ thuật đàm phán Đánh giá kết    Kết kỳ: nhóm 07 thành viên thực 01 video clip việc đàm phán mua bán sản phẩm nhóm tự chọn Điểm clip = 70% điểm kỳ 30% lại điểm đóng góp làm tập q trình học Đánh giá kết  Thi cuối kỳ: Hình thức thi tự luận 60 phút Các tài liệu tham khảo Đồn Thị Hồng Vân - Đàm phán kinh doanh quốc tế - NXB Lao động- Xã hội 2010  Trần Đức Minh - Nghệ thuật đàm phán – NXB Dân Trí - 2012  Leigh Thompson – Nghệ Thuật đàm phán – NXB Lao động – Xã hội - 2011 ………………………………  CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ:  Thái độ  Động tác  Bắt tay  Trao nhận danh thiếp Bắt tay  Thế phương thức bắt tay tiêu chuẩn?  Tơi vừa ngồi vừa bắt tay khơng?  Khi bắt tay phải tn thủ ngun tắc khơng?  Thời gian bắt tay? BẮT TAY Khi nào? Người đưa tay trước Tránh Bài tập HÃY GIỚI THIỆU VỀ BẢN THÂN (trong thời gian que diêm cháy) - Họ tên, biệt danh/thương hiệu? - Ngành nghề kinh doanh? - Chức vụ / Địa chỉ? - Sở thích / Sở trường? - Mong muốn / kỳ vọng? GIỚI THIỆU     Nam – nữ Chủ – khách Đòa vò cao – thấp Lớn –nhỏ tuổi TRAO VÀ NHẬN DANH THIẾP       Chuẩn bò Trao mặt dễ đọc Không cầm hợp Trao cho tất Thái độ trân trọng Nhớ tên chức vụ Giao tiếp ngôn ngữ:  Tiếng chào cao mâm cỗ  Cách xưng hô  Hạn chế tiếng lóng giao dòch  Chọn đề tài để nói chuyện 1.2 Thăm dò đối tác Đặt câu hỏi Câu hỏi đóng(Yes/No) -Kiểm tra phản hồi -Kiểm chứng cam kết Câu hỏi mở(5 Wh+H) Khuyến khích sáng tạo suy nghó -Tìm hiểu chiều sâu vấn đề 1.3 Sửa đổi kế hoạch:  Phân tích kỹ lại thông tin đối tác  Có thể thay đổi kế hoạch thương lượng  Đừng sớm hình thành cách nhìn cố đònh ý đồ đối tác Ô chữ gồm chữ Đây yếu tố quan trọng đàm phán 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT  Đưa yêu cầu  Nhận nhượng  Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt thành thỏa thuận 2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU:  Đưa yêu cầu cách hợp lý  Diễn đạt xác ý kiến bạn Đưa số, chứng cụ thể  Luôn nhớ đến lợi ích 2.2 NHẬN VÀ NHƯNG BỘ:  Cần để đối tác cảm thấy bạn chòu nhượng bước quan trọng  Hãy lấy phương án thay mà giá trò ngang đổi lấy thay đổi lập trường đối tác  Lấy nhượng đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng đơn phương ( nguyên tắc ONE BY ONE) 2.3 PHÁN VỢ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN:  Đơn phương phá vỡ bế tắc  Nhờ bên thứ ba III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN  Soạn thảo ký kết hợp dồng  Xác nhận văn có liên quan  Họp rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau