QTKDBH1

23 225 0
  • Loading ...
Loading...
1/23 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 26/04/2017, 16:00

KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Mục lục: KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ I VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM Để hiểu rõ vai trò hệ thống phân phối sản phẩm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trước hết ta tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm mục đích lợi nhuận Vì hoạt động mang đặc trưng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm có đặc điểm sau: a) Đối tượng kinh doanh đa dạng Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân bảo hiểm người Bảo hiểm tài sản bảo hiểm tài sản có thực, tiền, giấy tờ đánh giá tiền quyền tài sản Bảo hiểm trách nhiệm dân bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thường người bảo hiểm Bảo hiểm người bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, nói chung kiện có liên quan đến tuổi thọ người Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ hoạt động kinh doanh hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm thị trường thu phí bảo hiểm (giá sản phẩm bảo hiểm) Phí tính toán sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ ngân sách Nhà nước có lãi cho doanh nghiệp Với đa dạng đối tượng bảo hiểm, quy luật số lớn kinh doanh bảo hiểm phát huy tác dụng, mục đích lợi nhuận đạt b) Bảo hiểm ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: - Vốn điều lệ: Phải đảm bảo mức vốn pháp định luật quy định Theo ‘Luật kinh doanh bảo hiểm’ Quốc hội thông qua tháng 12/2000 : Vốn điều lệ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 70 tỷ VND (hoặc triệu USD), doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 140 tỷ VND (hoặc 10 triệu USD) - Phí bảo hiểm thu được: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồng nhượng tái bảo hiểm phí nhận tái bảo hiểm - Lãi đầu tư Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phương thức hoạt động chấp nhận rủi ro mà thu hút nguồn vốn lớn từ đóng góp người tham gia bảo hiểm (có thể cá nhân hay tổ chức) hình thức phí bảo hiểm Nên nguồn vốn đầu tư dài hạn cho kinh tế c) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - nguồn vốn đầu tư sinh lời Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm nghiệp vụ phần trách nhiệm giữ lại doanh nghiệp Dự phòng nghiệp vụ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm: - Dự phòng phí chưa hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm phát sinh thời gian hiệu lực hợp đồng bảo hiểm năm - Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa giải - Dự phòng bồi thường cho dao động lớn tổn thất tổn thất lớn xảy mà phí giữ lại sau trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ không đủ để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm Các dự phòng nghiệp vụ nguồn vốn để đầu tư sinh lời d) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa cạnh tranh để giữ vững chiếm lĩnh thêm thị trường nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận e) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định pháp luật điều ước quốc tế có liên quan Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định luật kinh doanh bảo hiểm, quy định khác pháp luật có liên quan điều ước quốc tế mà Việt Nam ký kết tham gia Tuân thủ pháp luật điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh hướng, đạt hiệu cao, đảm bảo lợi ích người tham gia, doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước Trên số đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau vào tìm hiểu vai trò tác dụng hệ thống phân phối hoạt động kinh doanh bảo hiểm Sự cần thiết hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm a) Khái niệm hệ thống phân phối Con đường để sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm thông qua trung gian (như đại lý, môi giới, cộng tác viên ) kênh phân phối gián tiếp Như vậy, để chuyển giao sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm người phương tiện vật chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin người bán người mua chuyển giao sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng cuối b) Sự cần thiết hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm Đối với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, hệ thống phân phối có vai trò vô quan trọng Có hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm, có doanh nghiệp đạt mục đích kinh doanh lợi nhuận Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm, quyền sở hữu sản phẩm bảo hiểm người muốn sử dụng chúng Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm diễn suôn sẻ, mà đảm bảo an toàn kinh doanh cho công ty bảo hiểm, tăng cường khả cạnh tranh thị trường Các thành viên hệ thống phân phối thực số chức quan trọng: - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm bảo hiểm - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng) - Hoàn thiện sản phẩm, làm cho đáp ứng yêu cầu khách hàng - Tiến hành thương lượng, thoả thuận với khách hàng giá sản phẩm (phí bảo hiểm) điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động hệ thống Như vậy, kinh doanh bảo hiểm, vai trò hệ thống phân phối quan trọng Sau đây, vào tìm hiểu kỹ loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm II CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm loại hình dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ tính vô hình, tính tách rời cất trữ… Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm xếp vào loại sản phẩm dịch vụ “đặc biệt” a) Đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ  Tính vô hình (không định hình) Khi mua bảo hiểm , khách hàng nhận yếu tố hữu hình, giấy tờ có in biểu tượng doanh nghiệp, in tên gọi sản phẩm, nội dung thoả thuận…Nhưng khách hàng màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị sản phẩm Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm ‘vô hình’- người mua cảm nhận sản phẩm bảo hiểm thông qua giác quan Tính vô hình sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn Nếu đa số sản phẩm hữu hình trưng bày cửa hàng, vẽ biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, trình bày công dụng trước khách hàng tiềm năng… sản phẩm tác động đến giác quan khách hàng, mang đến cho khách hàng ‘cảm giác vật chất’; khách hàng dễ dàng nhận thấy ‘sự tồn tại’ sản phẩm Nhưng sản phẩm dịch vụ, có sản phẩm bảo hiểm không Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua nhận lời hứa, lời cam kết đảm bảo vật chất trước rủi ro Tính vô hình sản phẩm bảo hiểm làm cho khách hàng khó nhận thấy khác sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm Việc ‘kiểm nghiệm’ chất lượng thực sản phẩm bảo hiểm xảy có kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả công ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng so sánh, đánh giá chất lượng sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm khác cung cấp Để khắc phục vấn đề nảy sinh, doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng sản phẩm như: in ấn hợp đồng bảo hiểm giấy chất lượng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn bề sản phẩm, xây dựng chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm doanh nghiệp với hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích sản phẩm …  Tính tách rời cất trữ Sản phẩm bảo hiểm tách rời tức việc tạo sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm (quá trình cung ứng trình tiêu thụ thống với nhau) Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cất trữ đượccó nghĩa khả thực dịch vụ bảo hiểm vào thời điểm cất vào kho dự trữ để sử dụng vào thời điểm khác tương lai Điều hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa số sản phẩm hữu hình sản xuất với số lượng lớn, sau lưu trữ kho để bán dần Còn sản phẩm dịch vụ cất trữ Các nhân viên doanh nghiệp đại lý bảo hiểm có số định ngày để gặp gỡ khách hàng số sẵn có ngày mang sang ngày khác Doanh nghiệp bảo hiểm ‘sản xuất’ trước lượng lớn kiểm tra, khiếu nại hay dịch vụ khách hàng khác gửi chúng cho khách hàng có yêu cầu Tính tách rời cất trữ đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân cần nâng cao lực phận cung cấp dịch vụ Nói cách khác, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo nhân viên nhận biết đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ bán nhiều sản phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân nhu cầu khách hàng với khả xét nhận bảo hiểm, khả quản lý khiếu nại, khả cung cấp dịch vụ khách hàng … Nếu doanh nghiệp có dư thừa lực phục vụ chịu lãng phí nguồn lực không sử dụng hết Ngược lại, doanh nghiệp đủ lực phục vụ, phải trì hoãn việc cung cấp dịch vụ, bị khách hàng  Tính không đồng Dịch vụ bảo hiểm dịch vụ khác, chủ yếu thực người Nhưng cho dù người có kỹ đến đâu nữa, dịch vụ họ thực lúc quán Ví dụ, đại lý bán sản phẩm quên chi tiết, chậm trễ kiên nhẫn… Nhìn chung, chất lượng phục vụ cá nhân thời điểm khác nhau, với khách hàng khác khác Chất lượng phục vụ phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, yếu tố xung quanh Ngoài ra, cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ khác Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm không ổn định chất lượng, doanh nghiệp bảo hiểm cần trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo khuyến khích người trực tiếp bán hàng Lý mua sản phẩm hữu hình, để đánh giá sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản phẩm có đáp ứng trông đợi họ hay không Còn mua sử dụng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường vào thái độ nhân viên đại lý cung cấp dịch vụ để đánh giá sản phẩm  Tính không bảo hộ quyền Mặc dù trước tung sản phẩm thị trường, doanh nghiệp bảo hiểm phải đăng ký sản phẩm để nhận phê chuẩn quan quản lý Nhà nước kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn mang tính nghiệp vụ kỹ thuật không mang tính bảo hộ quyền Do đó, doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh bán cách hợp pháp sản phẩm bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp khác Vì muốn nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường, doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để đưa sản phẩm ‘tương tự’ với mức giá cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng lợi ích bổ sung sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạng hoá sản phẩm … b) Đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm  Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm ‘không mong đợi’ Một đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không mong đợi Điều thể chỗ sản phẩm mang tính bảo hiểm tuý, mua sản phẩm –nhưng khách hàng không mong muốn rủi ro xảy để doanh nghiệp bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi rủi ro xảy đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại chí mát, số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường, chi trả khó bù đắp Đặc tính làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô khó khăn Nói nghĩa doanh nghiệp bảo hiểm triển khai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản cá nhân, tổ chức ‘không mong đợi’ rủi ro xảy đâu, Do đó, biết chọn thời điểm để tuyên truyền bảo hiểm việc khai thác sản phẩm thành công Xuất phát từ đặc điểm nên sản phẩm bảo hiểm thường xếp vào nhóm sản phẩm ‘được bán’ ‘được mua’ Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm ‘nhu cầu thụ động’- người tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà mua sau có nỗ lực Marketing người bán Nhưng thực tế nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập trang web bán bảo hiểm qua mạng Điều chứng minh người tiêu dùng coi sản phẩm bảo hiểm sản phẩm thông thường-do họ chủ động tìm kiếm để mua sản phẩm nhu cầu thụ động  Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm ‘chu trình kinh doanh đảo ngược’ Nếu lĩnh vực kinh doanh khác, giá sản phẩm xác định sở chi phí thực tế phát sinh lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm –giá sản phẩm bảo hiểm xác định dưạ số liệu ước tính chi phí phát sinh tương lai chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm… Trong khoản chi chiếm tỷ trọng lớn chi bồi thường Khoản chi xác định chủ yếu dựa số liệu thống kê khứ, ước tính tương lai tần suất quy mô tổn thất Việc sử dụng số liệu thống kê khứ để xác định giá cho sản phẩm bảo hiểm tương lai đòi hỏi phải chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí giúp phát sinh thu lợi nhuận hợp lý  Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có ‘hiệu xê dịch’ Trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thu phí người tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau có kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm phải thực nghĩa vụ bồi thường hay chi trả Do với việc thu phí trước, có rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thu lợi nhuận lớn dự kiến Ngược lại, rủi ro xảy với tần suất với quy mô lớn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm thua lỗ Điều có nghĩa là, lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu kinh doanh xác định xác thời điểm sản phẩm bảo hiểm tiêu thụ lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu kinh doanh khó xác định thời điểm sản phẩm bán Về phía khách hàng, hiệu từ việc mua sản phẩm mang tính ‘xê dịch’không xác định Điều xuất phát từ việc khách hàng tham gia bảo hiểm ‘được nhận’ số tiền chi trả doanh nghiệp bảo hiểm Nói cách khác, khách hàng thấy ‘tác dụng’ sản phẩm kiện bảo hiểm xảy với họ Với đặc điểm sản phẩm bảo hiểm, hiểu rõ doanh nghiệp bảo hiểm lại sử dụng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đây: Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thường bao gồm: a) Hệ thống đại lý chuyên nghiệp Đây hệ thống phân phối truyền thống, đại lý tổ chức, cá nhân doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong loại hệ thống phân phối, hệ thống coi tốn chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao b) Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng điểm) Đây hệ thống phân phối dựa kênh phân phối lĩnh vực kinh doanh khác ngân hàng, bưu điện, quan thuế, hệ thống cửa hàng bán lẻ… Do tận dụng người, sở vật chất, nguồn khách hàng lĩnh vực nên kênh phân phối tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm c) Các văn phòng bán bảo hiểm Đây hệ thống phân phối nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm trả lương trực tiếp thực việc bán sản phẩm trụ sở doanh nghiệp hay phòng bảo hiểm khu vực, chi nhánh… d) Môi giới Môi giới bảo hiểm tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Môi giới hưởng hoa hồng doanh nghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp có nhược điểm doanh nghiệp bảo hiểm không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đồng ý môi giới e) Các hệ thống phân phối khác Ngoài việc sử dụng hệ thống phân phối vừa đề cập trên, doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí… Việc sử dụng hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp giảm số chi phí trung gian, tạo điều kiện giảm giá tăng lợi cạnh tranh Nhưng hệ thống phân phối thành công áp dụng với số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển khách hàng có thói quen mua sản phẩm Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng tác động đến loại hình sản phẩm, mức giá sản phẩm phương thức qua sản phẩm truyền thông Trước lựa chọn cấu hệ thống phân phối cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối mối liên 10 hệ với nhu cầu doanh nghiệp Hệ thống phân phối lựa chọn phải cho việc phân phối đạt hiệu Nhưng cần lưu ý hệ thống phân phối coi hiệu sản phẩm thị trường này, không hiệu với sản phẩm khác, thị trường mục tiêu khác Nhìn chung, lựa chọn hệ thống phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải xem xét nhân tố: - Đặc tính người mua thị trường mục tiêu: nhân tố định việc lựa chọn hệ thống phân phối Vì mục đích phân phối chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu người mua Đặc tính người mua đề cập đến yếu tố như: số lượng người mua (mật độ người mua); loại người mua thị trường mục tiêu (cá nhân hay doanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua đâu, mua nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm rẻ nhất…) họ - Đặc tính sản phẩm : tính đơn giản hay phức tạp sản phẩm tác động đến hệ thống phân phối sử dụng Chỉ có sản phẩm bảo hiểm đơn giản phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp; sản phẩm phức tạp phân phối qua lực lượng bán cá nhân - Đặc tính doanh nghiệp: Nguồn nhân lực doanh nghiệp, khả tài chính, sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị mà doanh nghiệp theo đuổi… tác động đến hệ thống phân phối sử dụng Ngoài ra, môi trường Marketing, mức độ kiểm soát…cũng nhân tố tác động đến việc lựa chọn hệ thống phân phối Trên số nét khái quát loại hệ thống phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng Tuy nhiên, năm gần đại lý môi giới bảo hiểm lên hai kênh phân phối gián tiếp hiệu - bên cạnh hệ thống phân phối trực tiếp - công ty bảo hiểm quan tâm phát triển Hai lực lượng ngày chứng tỏ vai trò quan trọng Trong tương lai không xa, hai kênh phân phối chủ đạo công ty bảo hiểm Sau đây, tìm hiểu sâu đại lý môi giới bảo hiểm 11 III NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Khái niệm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Nhận thức tầm quan trọng mạng lưới đại lý bảo hiểm với cạnh tranh khốc liệt nay, công ty bảo hiểm tạo dựng cho hệ thống đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp hiệu để song hành với phát triển công ty Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam năm 2000 “Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tổ chức, cá nhân doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền sở hợp đồng ĐLBH để thực hoạt động ĐLBH theo quy định Luật quy định khác pháp luật có liên quan” (Điều 84 chương IV) Và luật quy định nhiệm vụ ĐLBH phi nhân thọ “giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc ký kết hợp đồng, thu phí bảo hiểm, thu xếp giải bồi thường, trả tiền bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm, thực hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện” Như hoạt động đại lý phương thức bán bảo hiểm theo đại lý chịu trách nhiệm ký kết hợp đồng bảo hiểm giao doanh nghiệp bảo hiểm người mua bảo hiểm theo ủy quyền doanh nghiệp ĐLBH nhận hoa hồng từ doanh nghiệp bảo hiểm Cũng theo định nghĩa này, ĐLBH cá nhân tổ chức tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm, ĐLBH không thiết làm việc cho công ty bảo hiểm mà họ làm việc nghề tay trái: phòng giao dịch ngân hàng, cửa hàng ôtô xe máy, salon trung tâm bảo hành sửa chữa… Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định điều kiện hoạt động ĐLBH sau: “1 Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ điều kiện sau đây: a) Là công dân Việt Nam thường trú Việt Nam; b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ; c) Có chứng đào tạo ĐLBH doanh nghiệp bảo hiểm Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp Tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đủ điều kiện sau đây: a) Là tổ chức thành lập họat động hợp pháp; b) Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp thực hoạt động ĐLBH phải có 12 đủ điều kiện quy định khoản điều Người bị truy cứu trách nhiệm hình bị tòa án tước quyền hành nghề phạm tội theo quy định pháp luật không ký kết hoạt động ĐLBH” Ngoài doanh nghiệp bảo hiểm quy định bổ xung tiêu khác để phu hợp với yêu cầu phát triển mình, ví dụ như: cấp ĐLBH, không cho phép ĐLBH phép tham gia hoạt động khai thác bảo hiểm công ty bảo hiểm khác Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Có thể phân loại đại lý bảo hiểm theo nhiều tiêu thức khác nhau: • Theo quan hệ kinh tế: đai lý hoa hồng đại lý độc quyền • Theo thời gian hoạt động: đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp, cộng tác viên • Theo phạm vi quyền hạn: đại lý ủy quyền, đại lý toàn quyền tổng đại lý • Theo loại hình bảo hiểm: ĐLBH xe giới, ĐLBH hàng hải… Vai trò đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, việc phân phối sản phẩm chủ yếu thông qua trung gian, ĐLBH có vai trò lớn thể qua phương diện sau: Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý lực lượng tiếp thị có hiệu nhất, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt thông qua đại lý doanh nghiệp tiến đến gần người tiêu dùng, có hội giải thích rõ cho khách hàng hiểu rõ loại hình bảo hiểm sách khách hàng có liên quan công ty ĐLBH người trực nhận thông tin phản hồi sản phẩm bảo hiểm từ phí khách hàng, mà đóng góp có ý nghĩa quan trọng việc phát triển sản phẩm doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có điều chỉnh kịp thời nâng cao tính cạnh tranh Đối với khách hàng: lúc ĐLBH người trực tiếp cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng, người tiêu dùng tiết kiệm tiền bạc thời gian Như khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm Đối với xã hội: đại lý cung cấp dịch vụ bảo hiểm cách nhanh thuận tiện nhất, mang đến cho cá nhân, tổ chức, gia đình xã hội yên tâm Như xét khía cạnh góp phần đảm bảo an toàn xã hội 13 Nhiệm vụ chức đại lý bảo hiểm 4.1 Nhiệm vụ đại lý bảo hiểm a) Bán sản phẩm bảo hiểm Hầu hết ĐLBH có nhiệm vụ thuyết phục cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm công ty Sư nhanh nhẹn, động đại lý góp phần thành công lớn tới việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm Đại lý trao đổi với khách hàng thông tin đầy đủ, xác doanh nghiệp bảo hiểm, giải thích quyền lợi trách nhiệm khách hàng, đồng thời tư vấn cho khách hàng để ký kết hợp đồng bảo hiểm Tuy nhiên, doanh nghiệp phải hỗ trợ ĐL công tác ký kết hợp đồng bảo hiểm quan trọng có giá trị bảo hiểm lớn b) Ký kết hợp đồng Việc ký kết hợp đồng bảo hiểm nhiệm vụ hàng đầu ĐLBH, để ký kết cách hiệu xác ĐLBH phải xác định rõ loại hình bảo hiểm tham gia phân tích rủi ro xảy Phân tích rủi ro phương pháp xác để xác định nhu cầu bảo hiểm khách hàng Qua phân tích rủi ro giúp đại lý biết nhu cầu khách hàng loại sản phẩm Khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm ĐLBH phải cung cấp cho họ giấy tờ có liên quan Thu phí bảo hiểm, cung cấp biên lai giấy tờ khác theo ủy quyền hường dẫn doanh nghiệp bảo hiểm c) Chăm sóc khách hang Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, đồng thời phải tư vấn thường xuyên cho họ có thay đổi sách công ty, để không làm thiệt hại quyền lợi khách hàng Trong số trường hợp đại lý ủy quyền phân cấp giám định số khiếu nại, việc giúp khiếu nại giải kịp thời giúp tiết kiệm nhiều cho khách hàng d) Thuyết phục khách hàng tái tiếp tục hợp đồng bảo hiểm Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng hợp đồng kết thúc họ tiếp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm, lợi ĐLBH, khách hàng cũ họ thường có xu hướng quay trở lại để tái tiếp tục hợp đồng 14 e) Các nhiệm vụ khác Đại lý có tinh thần trách nhiệm, xây dựng cho hệ thống phân phối có hiệu Trong luật kinh doanh bảo hiểm quy định ĐLBH nhiệm vụ doanh nghiệp bảo hiểm giao, họ tự phát triển mà không làm ảnh hưởng tới quy định DNBH 4.2 Trách nhiệm đại lý bảo hiểm ĐLBH phải thực cách đầy đủ xác điều khoản ký kết hợp đồng bảo hiểm với DNBH, thực nhiệm vụ mà DNBH giao cho trình làm ĐLBH Không làm đại lý cho DNBH khác chưa có đồng ý DNBH mà làm đại lý ĐLBH phải nộp phí bảo hiểm DNBH giới hạn thời gian cho phép, đồng thời chịu kiểm tra giám sát DNBH, thực chế độ báo cáo định kỳ bảo mật thông tin theo quy định doanh nghiệp IV QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Khái niệm quản lý Trong trình lịch sử phát triển xã hội, người độc lập phát triển mà nằm cộng đồng chịu quản lý cá nhân hay tổ chức Chính điều trở thành động lực để người phấn đấu khẳng định xã hội Hiện thuật ngữ “quản lý” trở lên quen thuộc lĩnh vực, nhiên “quản lý” có nhiều cách định nghĩa khác tùy theo lĩnh vực mục đích nghiên cứu, nhìn chung “quản lý tác động chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt mục tiêu định điều kiện biến đổi môi trường” Từ định nghĩa quản lý, thấy phạm vi hoạt động quản lý rộng lớn bao trùm tất lĩnh vực len lỏi tới ngõ ngách đời sống xã hội Nó chia thành chủ thể quản lý đối tượng bị quản lý, chủ thể quản lý tạo tác động quản lý nhằm dẫn dắt đối tượng quản lý đến mục tiêu, đối tượng bị quản lý tiếp nhận tác động chủ thể quản lý Dù quản lý cấp độ nào, lĩnh vực quản lý thực hoạt động: • Lập kế hoạch: xác định mục tiêu phương thức thực mục tiêu 15 • Tổ chức: xác định cấu tổ chức, đảm bảo nguồn lực phối hợp hoạt động • Lãnh đạo: xác định phương pháp lãnh đạo sử dụng phương pháp để dẫn dắt hành vi người tới mục tiêu • Kiểm tra: giám sát, đo lường, đánh giá, theo tiêu chuẩn kế hoạch tiến hành hoạt động điều chỉnh Tuy nhiên hoạt động quản lý muốn thu hiệu phải tuân theo quy tắc định liên quan tới hàng loạt quy tắc kinh tế, tổ chức, trị, xã hôi, tự nhiên, tâm lý…Nguyên tắc đóng vai trò dẫn dắt lý luận sách để tìm hình thức, phương pháp cụ thể đặc thù quản lý, đòi hỏi phải phù hợp với yêu cầu tổ chức xã hội Nhưng nguyên tắc lại vào mục tiêu tổ chức, đòi hỏi quy luât khách quan liên quan tới tồn phát triển tổ chức, buộc môi trường, thực trạng xu phát triển tổ chức Những nguyên tắc quản lý cần vận dụng cách linh hoạt phù hợp với đối tượng, bao gồm: - Tuân thủ pháp luật thông lệ xã hội: Nó coi nguyên tác bắt buộc hoạt động quản lý, qua ta thấy mối quan hệ lĩnh vực trị - pháp luật - hoạt động quản lý Tổ chức tự tách khỏi xã hội mà phải hòa nhập vào đó, nhiên doanh nghiệp lại gặp nhiều rắc rối cách tiếp cận với thông lệ xã hội nơi mà họ tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh - Tập chung dân chủ: coi nguyên tắc khó thực dường hai phạm trù trái ngược nhau, nhiên chế hoạt động kinh tế Việt Nam hai nguyên tắc lại thiếu được, nhìn bề trái ngược thực chất lại bổ trợ cho Nguyên tắc phản ánh mối quan hệ chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý yêu cầu mục tiêu quản lý - Kết hợp hài hòa lợi ích: quản lý dù lĩnh vực suy cho quản lý người, để phát huy cách tối đa lực người lao động Tuy nhiên để hài hòa lợi ích cá nhân tổ chức chuyện dễ, đòi hỏi nhà quản lý phải lợi ích trước mắt đâu lợi ích lâu dài, qua mà biết cách điều chỉnh cho phù hợp 16 - Tiết kiệm hiệu quả: dù lĩnh vực nguyên tắc quan trọng họat động tổ chức Tổ chức phải tính đến phương án hiệu tiết kiệm có phát triển cách bền vững Hoạt động quản lý chịu nhiều ảnh hưởng yếu tố: từ môi trường bên ngoài, môi trường bên tổ chức Mỗi yếu tố giai đoạn phát triển khác mà tổ chức cần biết đánh giá tập chung nguồn lực hợp lý Sự cần thiết khách quan phải quản lý ĐLBH Việc DNBH thành lập cho hệ thống ĐLBH trở lên phổ biến, trở thành nơi tiêu thụ sản phẩm hiệu Tuy nhiên DNBH ĐLBH phát triển cách bừa bãi, công tác quản lý ĐLBH trở thành công việc quan trọng trở thành phòng ban chức công ty bảo hiểm ĐLBH kênh phân phối có hiệu thường thành mạng lưới Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng ĐLBH giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng, việc tổ chức mạng lưới ĐLBH cần thiết với doanh nghiệp Ở Viêt Nam nay, am hiểu người dân bảo hiểm hạn chế, việc bán bảo hiểm cho người dân gặp không khó khăn, doanh nghiệp việc tránh mua bảo hiểm mục tiêu họ mà thân họ không nhận thức tầm quan trọng việc mua bảo hiểm Tuy nhiên DNBH tiếp cận khách hàng qua hệ thống đại lý, người có quan hệ gần gũi với khách hàng, thường người quen họ Như việc sử dụng hệ thống đại lý hiệu Do nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ ngày tăng dẫn đến việc phải mở rộng mạng lưới đại lý làm cho công tác quản lý theo mục tiêu DNBH gặp khó khăn DNBH phải biết cách quản lý mạng lưới ĐLBH cho hiệu Những nội dung công tác quản lý ĐLBH 3.1 Lập kế hoạch “Lập kế hoạch trình xác định mục tiêu lựa chọn phương thức để đạt mục tiêu đó” Nếu kế hoạch nhà quản lý rơi 17 vào tình trạng quản lý, khai thác người nguồn lực khác tổ chức cách có hiệu quả, chí ý tưởng rõ ràng họ cần tổ chức khai thác Lập kế hoạch sát với thực tế, giúp giai đoạn thực kế hoạch dễ dàng hơn, giúp doanh nghiệp giảm khoản chi phí cắt giảm được, lường trước rủi ro nên giảm tính bất ổn doanh nghiệp, tránh chồng chéo, lãng phí Đồng thời giúp doanh nghiệp công tác kiểm tra dễ dàng Khi lập kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý, nhà quản lý cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm: tuyển dụng nào, số lượng sở xác định nguồn nhân lực cần để đạt doanh thu bảo hiểm 3.2 Tổ chức quản lý đại lý Đây khâu khâu lập kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành việc thành lập đại lý cách tuyển dụng đại lý, sau tiến hành tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp Hai giai đoạn khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nên phải tiến hành DNBH không bỏ sót hay lơ giai đoạn a) Tuyển dụng đào tạo ĐLBH phi nhân thọ “Tuyển dụng đại lý trình tìm kiểm ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối, bán sản phẩm bảo hiểm hình thức để hình thành đội ngũ ĐLBH” Tuyển dụng đại lý hình thức để hình thành đội ngũ đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm Thông thường công tác tuyển dụng đại lý doanh nghiệp qua công đoạn sau: Thứ nhất: doanh nghiệp tiến hành sơ tuyển đại lý, tiêu chuẩn đặt như: trình độ học vấn, tuổi đời, kinh nghiệm…Nhưng có phòng bảo hiểm khu vực chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin việc Căn vào kết họ đạt được, phòng bảo hiểm sở đánh giá người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt hay không, có chấp nhận khó khăn tâm làm việc hay không, thỏa mãn yêu cầu họ tiếp tục đào tạo Thứ hai: DNBH tiến hành tổ chức đào tạo đại lý theo ngành cấp bậc người qua vòng sơ tuyển, sau họ cấp chứng đủ tiêu chuẩn hoạt động ĐLBH Quá trình đạo tạo có vai trò quan trọng công tác quản lý định chất lượng hoạt động khả chấp hành kỷ cương, nội 18 quy doanh nghiệp đại lý Chương trình đào tạo đại lý bao gồm: - Giới thiệu công ty bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm - Giới thiệu đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh Đại lý phải tìm hiểu kỹ công ty bảo hiểm thị trường Việt Nam Đồng thời cấn giới thiệu chiến lược định hướng phát triển công ty đối thủ cạnh tranh - Huấn luyện cho đại lý kỹ bán hàng có hiệu quản Chương trình đào tạo cần trọng tới kỹ marketing ĐLBH kỹ coi quan trọng nhất, có số nghệ thuật bán hàng khác Bên cạnh phải hướng dẫn cho đại lý kỹ nghiệp vụ việc ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hang, cách phân phốn thời gian cách sử dụng công tác phí cách hợp lý - Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm cảu DNBH ĐLBH, đặc biệt tư cách đạo đức nghề nghiệp, kiến thức pháp luật xã hội - Trong thời gian đào tạo DNBH nên cho học viên thực hành với nghiệp vụ bản, cách tiếp cận tuyên truyền nghiệp vụ b) Tổ chức mạng lưới ĐLBH Công tác bảo hiểm ngày đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, thiếu ủng hộ cá nhân hay quản lý có tổ chức công ty bảo hiểm, vấn đề đặt DNBH phải tìm cách tổ chức mô hình tổ chức phù hợp với công ty Có nhiều cách tổ chức, song có ba cách tổ chức sau coi hiệu phù hợp với công ty bảo hiểm Việt Nam Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý: GĐ văn phòng khu vực Trưởng Trưởng phòng phòng vùng vùng Tổ trưởng Tổ trưởng Tổ trưởng Tổ trưởng nhóm nhóm nhóm nhóm 19 Đại Đại Đại Đại lý lý lý lý Ưu điểm mô hình này: - Doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rộng khắpChuyên môn hóa nhân sự, việc áp dụng sách biện pháp đồng thuận tiện - Nếu có sai xót xảy phát kịp thời, từ dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm vùng địa lý khác để có kế hoạch điều chỉnh chu phù hợp Nhược điểm mô hình này: - Chi phí quản lý cao có trùng lặp phận - Thông tin khách hàng nhà quản trị cấp cao gặp khó khăn thiếu xác Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý: Trưởng phòng khu vực A Tổ đại lý Đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Ưu điểm mô hình này: - Tiết kiệm chi phí quản lý - Mạng lưới đại lý rông khắp nên có điều kiện bao quát thị trường Các tổ đại lý nắm đặc tính khu vực - Tạo điều kiện cho thuận lợi cho việc áp dụng sách Nhược điểm mô hình: - Thông tin khách hàng nhà quản lý thường bị chậm chễ, thiếu xác - Khả cải tiến sản phẩm thích ứng mối đe dọa toàn doanh nghiệp bảo hiểm 20 - Do tượng phân cấp tương đối nhiều gây nên trung lặp khâu giải công việc, lực lượng bán hàng bị phân tán Mô hình theo nhóm khách hàng 21 Trưởng phòng Trưởng phòng bán Trưởng phòng bán hàng thị trường dân hàng thị trường hàng thị trường cư thương mại Chính phủ Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhóm đại lý Nhóm đại lý phụ Nhóm đại lý phụ trách thị trách thị trường phụ trách thị trường dân cư thương mại trường Chính phủ Ưu điểm mô hình: - Tạo điều kiện chuyên môn hóa khâu - Người bán hiểu hiểu sâu sắc đặc điểm tâm lý nhu cầu khách hàng nên đưa đề nghị xác kịp thời cho doanh nghiệp Có hiệu bán hàng nâng cao khả cạnh tranh Nhược điểm mô hình: - Khó đạt đồng loại sản phẩm - Gây căng thẳng cho phận quản lý bán hàng sản phẩm lúc phải chịu quản lý đạo nhiều phòng ban khác - Rất khó cải tiến sản phẩm Với phát triển mạnh mẽ ngành bảo hiểm phi nhân thọ việc xây dựng tổ chức mạng lưới ĐLBH trở lên quan trọng hết, công ty bảo hiểm Việt Nam chưa xây dựng cho hệ thống ĐLBH cách chuyên nghiệp 3.3 Điều hành hoạt động mạng lưới ĐLBH Đây chức quản lý nhằm tác động lên hành vi hệ thống, hướng hệ thống vào việc thực mục tiêu quản lý theo chiến lược vạch Nó vừa hoạt động vừa trình tác động mang tính nghệ thuật nhà quản lý Điều hành liên quan đến việc định, tổ chức, truyền đạt thực định, ảnh hướng tới tinh thần làm việc ĐLBH Mạng lưới ĐLBH thường rộng, trình điều hành cần quan 22 tâm đến đặc tính tâm lý tập thể tính lây truyền, bầu không khí làm việc,.DNBH thường áp dụng biện pháp kích thích tích cực công tác điều hành Để khuyến khích cố gắng ĐLBH, doanh nghiệp thường sử dụng hội nghị thương mại nhằm tạo điều kiện cho đại lý giao tiếp, phát biểu ý kiến khuyến khích ĐLBH cố gắng chế độ khen thưởng 3.4 Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý Kiểm tra đại lý trình xem xét, đo lường chấn chỉnh việc thực nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn đại lý nhằm đảm bảo đạt mục tiêu kế hoạch DNBH đặt Thực tế, đại lý thường làm việc nơi đón tiếp khách hàng đến nhà khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp nên kiểm tra hoạt động đại lý nhiệm vụ quyền hạn, sau tiến hành đánh giá hoạt động đại lý Việc đánh giá thường qua tiêu sau: số hợp đồng khai thác được, số phí thu kỳ, số đại lý hoạt động, tỷ lệ hủy bỏ tiêu thường khác với loại đại lý Khi đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ hay không phía quản lý phải có động thái riêng mình: khen thưởng đại lý có thành tích xuất sắc, kỷ luât với đại lý vi phạm quy chế…Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng cho chế độ hoa hồng đại lý phù hợp hiệu quả, yếu tố ảnh hưởng nhiều tới tình hình hoạt động hệ thống ĐLBH 23
- Xem thêm -

Xem thêm: QTKDBH1, QTKDBH1, Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm., Những nội dung của công tác quản lý ĐLBH.

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay
Nạp tiền Tải lên
Đăng ký
Đăng nhập