TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐIỆN LỰC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Một số giải pháp nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ Phẩm Nam Phương Giảng viên hướng dẫn: THS.NGUYỄN THỊ KIM THANH Sinh viên thực hiện: CHU THỊ LUYẾN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Lớp : D6 QTKD2 Khóa : 2011-2015 Hà Nội, tháng năm 2015 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam bước chuyển phát triển chiều rộng chiều sâu Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO), điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đầu tư, kinh doanh thị trường giới mở rộng, vị cạnh tranh bình đẳng, môi trường kinh doanh cải thiện, hạn ngạch xuất nhập hàng rào thuế quan dỡ bỏ,… Điều tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương quốc gia đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế với cạnh tranh vô gay gắt Trước tình hình đó, vai trò xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp ngày trở nên quan trọng Xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Xúc tiến thương mại cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2014 đạt 5.9% dẫn đến cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam ngày trở nên khốc liệt Các doanh nghiệp nước chủ yếu doanh nghiệp nhỏ vừa nên bị hạn chế nguồn vốn hạn hẹp, nguồn nhân lực, trình độ chuyên môn, trình độ quản lý yếu Do đó, doanh nghiệp Việt Nam phải có chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp để tồn phát triển thị trường Marketing nói chung xúc tiến hỗn hợp nói riêng công cụ cạnh tranh hữu hiệu cho doanh nghiệp Tuy nhiên, thực tế, doanh nghiệp Việt Nam chưa có quan tâm, đầu tư mức đề xây dựng cho sách xúc tiến hỗn hợp hiệu Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương công ty chuyên nghiệp lĩnh vực phân phối, kinh doanh sản phẩm thuốc tân dược, thực phẩm chức nhằm đưa đến tay người tiêu dùng sản phẩm chất lượng cao với mức giá hợp lý Qua trình quan sát, tìm hiểu nghiên cứu thực tế doanh nghiệp, em nhận thấy hình thức xúc tiến chủ yếu mà doanh nghiệp tiến hành quảng cáo GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến xúc tiến bán Hình thức thu hút khách hàng chi phí lớn Ngoài công cụ xúc tiến khác có chưa quan tâm chưa đem lại hiệu Do đó, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thông tin tới khách hàng sản phẩm, xây dựng hình ảnh công ty, từ nhằm tăng doanh số, thu lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh đứng vững thị trường Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, từ lí nên em lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương” Mục đích nghiên cứu đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài vấn đề nghiên cứu xác lập Việc nghiên cứu đề tài hướng tới mục đích sau: Thứ nhất: Hệ thống hóa lý luận chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Thứ ba: Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Phạm vi, đối tượng nghiên cứu Phạm vi không gian : Đề tài nghiên cứu Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Phạm vi thời gian : Các số liệu nghiên cứu đề cập khóa luận giới hạn khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến Phương pháp nghiên cứu Bài khóa luận sử dụng: a, Phương pháp thu thập liệu: + Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Các liệu thứ cấp cần thu thập thu thập từ phòng kinh doanh, phòng kế toán công ty bao gồm: - Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm từ 2012 đến 2014 - Các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty áp dụng ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp + Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ nhân viên khách hàng Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách thức hoạt động phòng ban với - Phương pháp vấn: Phỏng vấn trực tiếp Giám đốc Ma Thị Hậu Phó giám đốc Nguyễn Khắc Khải để làm rõ tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty b, Phương pháp xử lý liệu Dữ liệu thu thập xử lý phương pháp thống kê, phân tích, so sánh đưa kết luận hoạt động hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản xuất kinh doanh dược phẩm Công ty GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến Bố cục đề tài nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, khóa luận chia làm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Do thời gian có hạn, hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm em nên khóa luận không tránh khỏi sai sót Em mong nhận góp ý thầy, cô để khóa luận hoàn thiện GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập trường Đại học Điện Lực, với cố gắng học tập thân giúp đỡ tận tình thầy cô giáo trường, em trau dồi lượng kiến thức vô quý giá có ích cho thân Bên cạnh đó, thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương giúp em vận dụng kiến thức học vào thực tiễn Dựa vào em hoàn thành khóa luận với đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương” Để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Điện Lực, Khoa quản trị kinh doanh trang bị cho em kiến thức bổ ích đào tạo em trở thành cử nhân có ích cho xã hội Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Kim Thanh giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo anh chị phòng kinh doanh công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn em suốt thời gian thực tập công ty Sinh viên Chu Thị Luyến GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH MỤC LỤC 1.1Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 10 1.1.1Khái niệm 10 1.1.2Vai trò hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 10 1.2Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 11 1.2.1Quảng cáo 11 1.2.2Marketing trực tiếp .14 1.2.4Quan hệ công chúng (PR - Public Relations) 19 1.2.5Bán hàng cá nhân (Personal Selling) 20 1.3Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến doanh nghiệp .21 1.3.1Loại hình sản phẩm thị trường: 21 1.3.2Sự sẵn sàng người mua: .21 1.3.3Chu kỳ sống sản phẩm: 23 1.3.4Chiến lược đẩy hay kéo: .24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG .26 2.1Giới thiệu khái quát doanh nghiệp .26 2.7Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ hẩm Nam Phương 36 2.7.1Quảng cáo 36 2.7.2Marketing trực tiếp .38 2.7.3Khuyến 40 2.7.4Quan hệ công chúng 42 2.7.5Bán hàng cá nhân .42 2.8Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương 43 2.8.1Môi trường bên 43 GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 2.8.2Môi trường bên 44 2.8.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô .44 2.8.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô .46 2.9Những mặt đạt hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 48 2.10Những hạn chế 48 2.11Nguyên nhân hạn chế .50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỒN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG .53 3.1 Phương hướng mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương thời gian tới ( 2015 – 2017) 53 3.2 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 53 3.2.1Quảng cáo 53 3.2.2Marketing trực tiếp .58 3.2.3Khuyến 59 3.2.4Phát triển quan hệ công chúng 61 3.3 Một số giải pháp khác 62 3.3.1Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh .62 3.3.2Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 63 3.3.3Thành lập phòng marketing 64 3.3.4Xây dựng trang website riêng cho doanh nghiệp 65 3.3.5 Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng 65 3.4 Một số kiến nghị .66 3.4.1Kiến nghị với Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương .67 3.4.2Kiến nghị với quan nhà nước 68 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO .71 MỤC LỤC GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 57 Khi định quảng cáo Công ty phải tiến hành nghiên cứu tiến hành thực theo quy trình chặt chẽ Để làm điều cần khoản kinh phí lớn Cần đánh giá khách quan vai trò tầm quan trọng bước trình xây dựng thực chương trình quảng cáo hiệu Bộ phận nghiên cứu thị trường cần phải thực thường xuyên xác, khách quan để tìm đặc điểm người tiêu dùng đặc biệt khả nhận thức ghi nhớ đặc điểm người tiêu dùng d Tần suất quảng cáo Tăng tần suất quảng cáo phương tiện quảng cáo cách đặn để nhắc nhở thu hút khách hàng, dịp lễ tết, chủ động xây dựng ý tưởng quảng cáo không nên lệ thuộc vào công ty quảng cáo Tuy nhiên việc xác định tần suất quảng cáo chương trình quảng cáo phụ thuộc vào mục tiêu quảng cáo, ngân sách dành cho quảng cáo nhận thức khách hàng quảng cáo Công ty phải tìm cách kết hợp yếu tố cách có khoa học để đảm bảo hoạt động quảng cáo đạt kết mục tiêu đề tiết kiệm chi phí cho Công ty Bảng 10: Tần suất quảng cáo phương tiện chủ yếu Công ty giai đoạn 2015 – 2017 Công cụ Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Truyền hình lần/ tuần lần/ tuần lần/ tuần Truyền lần/ tuần lần/ tuần lần/tuần Báo chí lần/ tuần lần/ tuần 10 lần/ tuần Tạp chí lần/quý lần/ quý lần/quý Internet lần/ tháng 10 lần/ tháng 15 lần/tháng Catalog, tờ gấp lần/ tuần lần/ tuần lần/tuần Với quy mô Công ty tần suất quảng cáo phù hợp với điều kiện có yếu tố tác động tới Công ty GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 58 e Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm Công ty phải xác định thời gian trước mắt, sản phẩm mà Công ty cung ứng chưa thể vươn tới vùng xa điều kiện để làm việc phải có vốn đầu tư lớn Do đó, địa bàn Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh trọng tâm tỉnh lân cận phải quan tâm Công ty phải quảng cáo để nhãn hiệu sản phẩm vào lòng khách hàng địa bàn 3.2.2 Marketing trực tiếp a Ngân sách cho hoạt động Marketing trực tiếp Trong môi trường kinh doanh Công ty xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Nếu Công ty chiến lược kinh doanh đắn dễ bị thu hẹp thị phần Marketing trực tiếp công cụ hữu hiệu giúp Công ty đứng vững thị trường Công ty cần có mức đầu tư phù hợp cho hoạt động thời gian tới Bảng 11: Ngân sách cho hoạt động Marketing trực tiếp giai đoạn 2015– 2017 Đơn vị: 1.000 đồng Công cụ Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Marketing qua điện thoại 15.000 17.000 20.000 Marketing thư trực tiếp 10.000 13.000 15.000 Marketing catalog 5.000 6.500 8.000 Computermarketing 10.000 13.000 15.000 Tổng 40.000 49.500 58.000 b Nâng cao hiệu công cụ marketing thư trực tiếp Với thư trực tiếp, Công ty hướng luồng nhu cầu khách hàng với mình, tìm kiếm khách hàng, làm cho khách hàng hứng thú với sản phẩm, dịch vụ Công ty làm cho khách hàng ngày trung thành GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 59 Thư trực tiếp công cụ hữu hiệu giúp Công ty giữ liên lạc thường xuyên thể lòng trung thành khách hàng Để công cụ xúc tiến hỗn hợp phát huy hiệu Công ty cần ý: - Hiểu rõ khách hàng mình: Công ty cần thu thập thông tin khách hàng gia đình, thị hiếu, sở thích…Những thông tin giúp Công ty giữ liên lạc thường xuyên phục vụ nhu cầu khách hàng tốt - Cung cấp thông tin cho khách hàng : Kết hợp với việc sau bán sản phẩm, Công ty gửi bưu thiếp hay thư giới thiệu, catalog sản phẩm, dịch vụ trợ giúp khách hàng số trường hợp đặc biệt Khi Công ty chăm sóc khách hàng tốt chắn khách hàng trung thành với Công ty - Làm khách hàng ngạc nhiên: Gửi quà hay gửi tặng thưởng cho khách hàng trung thành dịp lễ không đặc biệt khách hàng Khách hàng vô vui mừng ngạc nhiên, cố thêm niềm tin họ Công ty - Tặng quà cho khách hàng: Công ty thường xuyên gửi bưu thiếp cám ơn tổ chức tặng quà cho khách hàng dịp đặc biệt – 3, ngày 20 – 10, Noel, tết dương lịch, tết nguyên đán… 3.2.3 Khuyến Để đạt mục tiêu tăng sản phẩm tiêu thụ có nhiều công cụ kích thích tiêu thụ khác Công ty phải xác định thị trường, mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh hiệu công cụ Ngoài công cụ mà Công ty áp dụng Công ty nên áp dụng số công cụ sau đây: + Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên giá trị tiền mặt hay hình thức khác tỷ lệ với số lần mua hàng khách hàng Bảng 12: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên Công ty năm 2015 GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 60 Giá trị hàng hoá tiêu thụ/triệu đồng/ tháng Phần thưởng 50 – 70 500 nghìn đồng/ tháng 70 – 100 700 nghìn đồng/ tháng 100 – 150 triệu đồng/ tháng 150 – 200 1,2 triệu đồng/ tháng Trên 200 1,5 triệu đồng/ tháng + năm có chuyến du lịch + Hoàn trả bớt tiền mặt: Hoàn trả bớt tiền mặt hình thức giảm giá sau mua hàng chứ,chủ yếu bệnh viện Khách hàng gửi cho Công ty chứng từ chứng tỏ họ mua hàng Công ty hoàn lại phần giá mua qua bưu điện Phương thức áp dụng với mức tiền hoàn trả % mức giá hàng hoá + Bao gói theo giá rẻ Bao gói theo giá rẻ gọi thương vụ có chiết giá nhỏ cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm số tiền so với giá bình thường sản phẩm ghi nhãn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì bán với giá giảm hai bao bì tính một, hay bao gói ghép tức hai sản phẩm liên quan với bao gói kèm với Bao gói rẻ có hiệu với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn, phiếu mua hàng + Thưởng( hay quà tặng) Là hàng hoá bán với giá tương đối thấp hay cho không để khuyến khích mua sản phẩm cụ thể khác Phần thưởng theo gói hàng để kèm với sản phẩm bên (trong gói) hay bên (ngoài gói) bao bì Bản thân bao bì hộp dùng lại dạng thưởng thêm + Dùng thử miễn phí Dùng thử miễn phí việc mời người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không tiền với hy vọng họ mua sản phẩm GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 61 + Liên kết khuyến Liên kết khuyến hai hay nhiều nhãn hiệu hay doanh nghiệp chung sức lại để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền, tổ chức thi nhằm tăng khả lôi kéo Các doanh nghiệp góp kinh phí với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc lực lượng bán hàng đẩy mạnh biện pháp khuyến người bán lẻ giúp đỡ cách bày hàng đẹp không gian quảng cáo tốt + Chiết giá Chiết giá gọi giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định khoản chiết khấu giá quy định trường hợp mua hàng thời kỳ định Cách khuyến khích đại lý mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà theo điều kiện bình thường họ không mua Các đại lý sử dụng việc bớt tiền mua hàng để có lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán + Bớt tiền Bớt tiền hình thức bù đắp số tiền cho người bán lẻ đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất theo cách Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức người bán lẻ quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ tổ chức trưng bày sản phẩm đặc biệt 3.2.4 Phát triển quan hệ công chúng a Quan hệ báo chí phương tiện truyền thông Tuỳ theo mục đích điều kiện cụ thể mà Công ty tiến hành theo hình thức khác Các hình thức nên áp dụng điều kiện là: - Soạn thảo thông cáo báo chí - Mỗi quý tổ chức buổi thông tin, dẫn mang tính cập nhật cho nhà báo sản phẩm hàng hoá hoạt động Công ty, đặc biệt giới thiệu thương hiệu mà Công ty kinh doanh kênh truyền hình Việt Nam b Tổ chức kiện Trong thời gian qua Công ty tham gia số kiện tài trợ ý nghĩa Tuy nhiên để hình ảnh Công ty vào lòng người Công ty nên tham gia tổ chức kiện GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 62 thể thao, văn hoá, kinh tế tỉnh tài trợ xây dựng nhà tình nghĩa cho hộ sách huyện Từ Liêm, c Các hoạt động tài trợ cộng đồng Đây truyền thống tốt đẹp Công ty thời gian qua Công ty cần không ngừng phát huy truyền thống Công ty nên thành lập quỹ từ thiện riêng mang tên riêng Công ty như: “Học bổng Nam Phương” để vừa tổ chức chương trình quyên góp, vừa tổ chức tham gia hội từ thiện tỉnh 3.3 Một số giải pháp khác 3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh chưa quan tâm mức Điều làm ảnh hưởng cho hiệu hoạt động công cụ xúc tiến hỗn hợp việc mở rộng thị trường tăng khả tiêu thụ sản phẩm Phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh để từ kết nghiên cứu đưa sách xúc tiến hợp lý đối tượng khách hàng, loại mặt hàng giai đoạn phát triển sản phẩm, phù hợp với chiến lược hoạch định doanh nghiệp Mặt khác tuỳ đặc điểm khu vực thị trường khác mà Công ty cần có mức độ nghiên cứu thị trường thường xuyên khác Công ty nên thực tháng lần nghiên cứu thị trường thức để thu thập thông tin khách hàng Để từ có định xác mục tiêu, ngân sách để dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp, đồng thời lựa chọn công cụ xúc tiên hỗn hợp phù hợp với khu vực, đối tượng khác Mặt khác Công ty nên theo dõi thị trường trước, sau đưa hoạt động xúc tiến hỗn hợp nắm bắt thay đổi thị trường để từ có điều chỉnh hợp lý Đồng thời phải thường xuyên đánh giá đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối thủ tiềm ẩn dự đoán chiến lược đối thủ chuẩn bị phương án ứng phó Tiến hành đánh giá kết hoạt động công cụ xúc tiến hỗn hợp trước, sau thực hoạt động nhận thấy mặt tốt, hiệu yếu kém, tồn để đưa biện pháp khắc phục kịp thời tránh hậu không tốt GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 63 Thu thập thông tin thị trường chủng loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh thích ứng sản phẩm Công ty cung ứng thị trường nào? Các cán làm công tác không ngồi bàn phân tích sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề thị trường hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm khu vực thị trường, phải trả lời cầu hỏi như: + Khách hàng khen, chê sản phẩm điểm nào? +Sản lượng thời kỳ định thay đổi nào? +Giá hợp lý chưa? +Khách hàng có yêu cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thông tin nhanh chóng đưa phận có chức để kịp thời hoàn thiện sản phẩm 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định tới thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh Kinh doanh thương mại dịch vụ mặt hàng mà Công ty cung ứng thị trường đòi hỏi nhân viên làm việc phải có trình độ hiểu biết định ngành, nghề, lĩnh vực kinh doanh tạo lòng tin khách hàng, sử dụng có hiệu công cụ xúc tiến hỗn hợp Marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp Chính chiến lược đào tạo nâng cao, phát triển nguồn nhân lực thiếu Công ty Thực tốt công tác nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đưa lại cho Công ty khoản lợi nhuận cao mà tạo vị vững cho Công ty thị trường Công ty cần thực số biện pháp cụ thể sau: - Xây dựng đội ngũ nhân viên làm xúc tiến hỗn hợp chuyên nghiệp Công việc người làm xúc tiến hỗn hợp trực tiếp hay gián tiếp có mối liên quan đến khách hàng nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng…Đó yếu tố chất lượng công cụ xúc tiến hỗn hợp uy tín Công ty - Tổ chức tập huấn nâng cao trình độ cho cán công nhân viên, đồng thời tuyên truyền nâng cao ý thức tầm quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Song song với công tác tuyên truyền, giáo dục, công tác đào tạo đào tạo lại quy mô tập trung Công ty nỗ lực nâng cao trình độ tay nghề kỹ Marketing Quy trình xây dựng chương trình đào tạo nguồn nhân lực GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 64 Nắm nhu cầu đào tạo Xây dựng chương trình đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Thực đào tạo Đánh giá Hình 2: Quy trình xây dựng chương trình đào tạo nguồn nhân lực - Tổ chức tham quan học hỏi kinh nghiệm: Công ty cần tổ chức cho nhân viên tham quan, học hỏi kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh, Công ty cung ứng hàng hoá cho mình, đồng thời phải trích khoản tài để hỗ trợ cho hoạt động đào tạo nguồn nhân lực 3.3.3 Thành lập phòng marketing Hoạt động Công ty tiến hành giao dịch buôn bán sản phẩm thuốc Do hoạt động marketing nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm Công ty quan trọng, định tồn hay phát triển Công ty Hiện Công ty có ý đến vấn đề thông qua việc tổ chức phòng chuyên lĩnh vực sản phẩm khác Trong Công ty có nhân viên thị trường thực tất hoạt động liên quan đến công việc sản phẩm sở cung cấp Các hoạt động sở tương đối độc lập không kết hợp tập trung nỗ lực marketing toàn Công ty Do việc thiết lập phòng marketing hoạt động phối kết hợp sở phòng ban Công ty cần thiết đòi hỏi cấp bách Thực tế Công ty có đội ngũ nhân viên thị trường làm việc sở Họ am hiểu tình hình hoạt động sản phẩm mà Công ty cung ứng Do thành lập phòng marketing nhân viên thị trường trước sở khác chịu trách nhiệm hoạt động marketing sở đồng thời họ hỗ trợ kết hợp nhân viên sở Để hoạt động marketing GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 65 Công ty thực mang lại hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cung ứng thị trường Xây dựng phòng Marketing gồm có người, bao gồm trưởng phòng nhân viên lĩnh vực hoạt động kinh doanh Công ty 3.3.4 Xây dựng trang website riêng cho doanh nghiệp Xây dựng trang website, bao gồm phần chữ, hình ảnh, có thêm âm video, sử dụng để truyền tải thông điệp doanh nghiệp mạng Internet, giới thiệu đến khách hàng tiềm công dụng, lợi ích sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Trang web bao gồm khả nắm bắt xu hướng khách hàng tiềm trực tiếp giao dịch sản phẩm, dịch vụ mạng Internet Trang web xem hồ sơ giới thiệu, trung tâm thư tín doanh nghiệp mạng Internet, cách tốt để hình thành sắc doanh nghiệp Marketing qua email (Email Marketing) : Đây phương thức cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ thu thập phản hồi sản phẩm, dịch vụ từ khách hàng thông qua email Địa email khách hàng tiềm thu thập mua Mạng Internet dẫn lối doanh nghiệp gia đến thành công, lẽ phương án chi phí thấp để hình thành trì diện họ Do đó, Marketing trực tuyến trở thành phần thiếu kế hoạch kinh doanh chiến lược marketing Công ty 3.3.5 Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế thị trường dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hoá Trong trình bán hàng nhân viên bán hàng phải hướng dẫn khách hàng cách chi tiết xác cách bảo quản hàng, hoá sử dụng chúng kỹ thuật để giữ cho sản phẩm hàng hoá không bị hư hại Đối với khách hàng gần doanh nghiệp phục vụ vận chuyển cách tận tình đến tận nơi cho khách hàng, khách hàng xa không phục vụ doanh nghiệp đảm bảo gửi hàng đến tận nơi cho khách Đối với sản phẩm doanh nghiệp có hư hỏng, rách nát doanh nghiệp chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại, với hàng hoá hư hỏng phía doanh nghiệp doanh GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 66 nghiệp có trách nhiệm đổi lại Tuy nhiên phải hạn chế tối đa việc đổi lại hàng hoá tốn chi phí ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp Dịch vụ khách hàng mục tiêu động thông số cụ thể Tuy nhiên, có số yếu tố coi nằm dịch vụ khách hàng bao gồm: - Nhân viên hiểu biết Nhân viên cần biết rõ sản phẩm dịch vụ Công ty, cần có khả truyền đạt cách dễ hiểu thông tin cần thiết cho khách hàng, cần sẵn sàng tìm hiểu thêm để trả lời câu hỏi thắc mắc khách hàng - Thể quan tâm, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng Ở nhân viên giao dịch, thái độ lịch sự, quan tâm quan trọng cần thiết Khách hàng cảm thấy nhân viên đánh giá cao công việc họ - Sự thành thực với khách hàng: Nhân viên phải có ý thức cao, xin lỗi nhận trách nhiệm sai lầm mắc phải, sau sửa chữa sai lầm đề nghị tặng khách hàng thứ làm phiền họ “Một thứ gì” khoản giảm giá, giao hàng miễn phí, sản phẩm dịch vụ miễn phí kèm theo - Sự thuận tiện giao dịch Khách hàng cảm thấy giao dịch với Công ty dễ dàng bạn có thêm nhiều vụ giao dịch Sự thuận tiện bao gồm vị trí dễ tiếp cận, giao dịch đáp ứng nhu cầu khách hàng tập hợp sản phẩm hấp dẫn - Độ tin cậy việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng Không giữ lời hứa nguồn gốc gây bực cho khách hàng Nếu chuyện thường xuyên lặp lại, Công ty nhanh chóng khách Nếu Công ty hứa giao hàng vào ngày thứ ba, hàng phải giao vào hẹn 3.4 Một số kiến nghị GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 67 3.4.1 Kiến nghị với Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương • Thực chương trình quảng cáo công cụ xúc tiến hỗn hợp khác cách thường xuyên, liên tục đồng Công ty muốn mang thông tin đến với khách hàng để khách hàng quan tâm, có ấn tượng tốt với sản phẩm Công ty Công ty phải thực chiến dịch quảng cáo cách thường xuyên liên tục thời gian, tạo điều kiện cho khách hàng nơi đâu, thời điểm tiếp nhận quảng cáo Công ty Khi khách hàng thường xuyên tiếp nhận thông tin sản phẩm Công ty hình thành cho khách hàng thói quen sử dụng sản phẩm Công ty cung cấp Mặt khác, Công ty nên đẩy mạnh công cụ xúc tiến hỗn hợp khuyến mãi, tặng quà, bán hàng trực tiếp để khách hàng trung thành với Công ty nên đầu tư trang bị sở vật chất, kỹ thuật chất xám để áp dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp đại có chi phí thấp mà hiệu công cụ Internet, bán hàng trực tiếp truyền hình Xây dựng cho Công ty website riêng để quảng bá thương hiệu đồng thời cập nhập thông tin cho khách hàng biết sản phẩm sớm giới thiệu dịch vụ gia tăng sản phẩm, thay đổi chương trình tri ân khách hàng Công ty • Tăng mức chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hiện Công ty hàng năm chi cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp 9% doanh thu, với quy mô đặc thù sản phẩm Công ty chi phí nhỏ Nhìn lại chương trình quảng cáo hoạt động khác, chất lượng thấp, với tần suất chưa đủ gây ấn tượng với khách hàng để kích thích khả tiêu thụ đến mức cao Trong thời kỳ hội nhập hàng hoá tràn ngập thị trường với nhiều chủng loại tính ngày hoàn hảo Nếu Công ty xem nhẹ công cụ xúc tiến hỗn hợp để kích thích tiêu thụ sản phẩm dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh dành thị trường thị phần bị giảm xuống Vì vậy, Công ty nên có kế hoạch tăng chi phí cho hoạt động để tăng chất lượng hoạt động, tăng tần suất, để tạo chỗ đứng lòng khách hàng thị trường ngày mở rộng thị trường • Tổ chức đào tạo phát triển nguồn nhân lực GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 68 Nguồn nhân lực yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Công ty Nó định tới khả tiêu thụ sản phẩm, định tới doanh thu, lợi nhuận khả mở rộng quy mô Công ty Công ty kinh doanh thương mại dịch vụ nên nguồn nhân lực để hoạt động thị trường, làm marketing, bán hàng, kỹ thuật quan trọng, giúp Công ty sử dụng tốt công cụ xúc tiến hỗn hợp 3.4.2 Kiến nghị với quan nhà nước • Hoàn thiện chế sách hoạt động xúc tiến Trong giai đoạn hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng phát triển mạnh mẽ với nhiều phương tiện, hình thức phong phú, đa dạng Một số hình thức chưa nhà nước có sách, quy định cụ thể hình thức quảng cáo nhắn tin trúng thưởng, % giảm giá mặt hàng khuyến cụ thể…và chưa có văn quy định xử phạt vi phạm Mặt khác địa phương chưa thống sách này, địa phương có quy định riêng, chồng chéo gây khó khăn cho doanh nghiệp áp dụng công cụ xúc tiến địa phương khác Đồng thời phải đưa hình thức xử phạt nghiêm minh trường hợp có hành vi lừa đảo, đưa thông tin không thật sử dụng công cụ xúc tiến để quảng cáo, tiếp thị cho sản phẩm Có quy định cụ thể nội dung, hình thức, phương tiện, địa điểm, thời điểm quảng cáo, chất lương mặt hàng khuyến mại, trách nhiêm cụ thể doanh nghiệp dịch vụ sau bán khách hàng… • Nâng cao vai trò quản lý nhà nước Để công cụ sách xúc tiến thực mang lại hiệu thiết thực cho doanh nghiệp, giảm dần nhược điểm, hạn chế hậu xấu sử dụng sách cách không hợp lý, bừa bãi Nhà nước cần phải tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triễn lãm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến 69 GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến KẾT LUẬN Đối với Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương nói riêng doanh nghiệp khác nói chung, kinh tế thị trường mở cửa hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động giữ vị trí quan trọng phát triển lớn mạnh doanh nghiệp Song thời gian gần kinh tế nước giới bị suy thoái Vì hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty gặp nhiều khó khăn nguồn kinh phí, trình độ nguồn nhân lực, công cụ sử dụng hoạt động xúc tiến hỗn hợp như: công tác tổ chức, quản lý, chất lượng nội dung, cở sở vật chất nhiều thiếu thốn…Mặt khác trình độ dân trí chưa cao nên hoạt động xúc tiến hỗn hợp đạt hiệu chưa cao Để nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Cả Công ty nhà nước phải có biện pháp, sách hợp lý Đồng thời bồi dưỡng kiến thức pháp luật cho doanh nghiệp, nới lỏng số quy định để thu hút đầu tư nước vào ngành thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xây dựng hệ thống liên kết hỗ trợ chuyên môn, nâng cao vai trò hiệp hội, tạo môi trường tự thông thoáng cho cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh Có sách đầu tư cho sở hạ tầng trung tâm hội chợ triễn lãm tiêu chuẩn quy mô quốc tế, sở hạ tầng cho hoạt động quảng cáo trời trở thành văn minh đô thị….Có sách đào tạo nguồn nhân lực xây dựng trường đại học, trung tâm đào tạo chuyên nghiệp Mặc dù sinh viên ngành quản trị kinh doanh thực tập Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương em mạnh dạn đưa số giải pháp báo cáo thực tập để hy vọng đóng góp chút sức lực vào trình xây dựng, củng cố phát triển Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Chương Đình Chiến, Quản Trị Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2014 GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2006 PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, Quản Trị Nhân Lực, Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2012 Các báo cáo luận văn trang như: tailieu.vn doc.edu.vn 123.doc doko.vn luanvan.net.vn khaotailieu.com Một số link tham khảo http://tailieu.vn/doc/de-tai-mot-so-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-xuc-tienhon-hop-cho-cong-ty-thuc-an-chan-nuoi-hung-phat 1331653.html http://doc.edu.vn/tai-lieu/chuyen-de-thuc-trang-ve-chinh-sach-xuc-tien-vamot-so-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-chien-luoc-xuc-tien-cac-chuong-trinh71664/ http://luanvan.net.vn/luan-van/khoa-luan-mot-so-giai-phap-nang-cao-hieuqua-xuc-tien-hon-hop-tai-cong-ty-tnhh-hung-phat-55197/ http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri-kinhdoanh/giai-phap-nang-cao-hieu-qua-hoat-dong-xuc-tien-hon-hop-tai-congty-cp-dong-luc.html GVHD: ThS Nguyễn Thị Kim Thanh SVTH: Chu Thị Luyến ... cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Phạm vi, đối tượng nghiên cứu Phạm vi không gian : Đề tài nghiên cứu Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam. .. Một số vấn đề lý luận hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nâng. .. 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỒN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG .53 3.1 Phương hướng mục tiêu hoạt động kinh doanh Công