Header Page of 161   BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CUẢ CÔNG TY TNHH MTV SCD Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG Giảng viên hướng dẫn : Ths Trần Thị Trang Sinh viên thực : Hoàng Minh Thư MSSV : 1054010729 Lớp : 10DQTC03 TP Hồ Chí Minh, 2014 Footer Page of 161 Header Page of 161 Footer Page of 161 Header Page of 161 i LỜI CAM ĐOAN  Tôi xin cam đoan khóa luận tự thân thực không chép người khác Các thông tin, số liệu sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm tính xác thực khoá luận Hoàng Minh Thư Footer Page of 161 ii Header Page of 161 LỜI CẢM ƠN  Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn cô Trần Thị Trang hướng dẫn giúp đỡ hoàn thành tốt khóa luận Tôi xin cảm ơn đến thầy cô trường Đại học Công nghệ TP Hồ Chí Minh truyền dạy cho kiến thức quý báu suốt bốn năm học vừa qua Tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám đốc anh chị công ty SCD tận tình dẫn giúp đỡ thời gian thực tập Chúc anh chị dồi sức khoẻ thành công lĩnh vực; kính chúc quý công ty ngày phát triển vững mạnh Với lượng thời gian kiến thức có hạn, khóa luận tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhân ý kiến đóng góp chân thành quý thầy cô Tôi xin chân thành cảm ơn! SVTH: Hoàng Minh Thư Footer Page of 161 iii Header Page of 161 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập Footer Page of 161 Header Page of 161 iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2014 GVHD Footer Page of 161 Header Page of 161 v MỤC LỤC  Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.2 Tổ chức kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Chiều dài kênh phân phối 1.2.1.2 Chiều rộng kênh phân phối 1.2.1.3 Các trung gian kênh phân phối 1.2.2 Hình thức tổ chức kênh phân phối 10 1.2.2.1 Kênh phân phối truyền thống 11 1.2.2.2 Kênh phân phối liên kết dọc 11 1.2.3 Các sở để tổ chức kênh phân phối 12 1.2.3.1 Căn vào mục tiêu phân phối 12 1.2.3.2 Căn vào sản phẩm 12 1.2.3.3 Căn vào đặc điểm khách hàng 13 1.2.3.4 Căn lực doanh nghiệp 13 1.2.3.5 Căn vào đặc điểm trung gian 13 1.2.2.6 Căn vào môi trường Marketing 14 1.3 Quản trị kênh phân phối 14 1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 14 1.3.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 15 1.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 15 1.3.4 Các xung đột kênh phân phối 16 Tóm tắt chương 17 Footer Page of 161 Header Page of 161 vi Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối công ty SCD 18 2.1 Giới thiệu khái quát công ty SCD .18 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 18 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 18 2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh 19 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 20 2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức .20 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phận 20 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty 21 2.1.5.1 Tình hình chung thị trường tiêu dùng 21 2.1.5.2 Yếu tố sản phẩm 22 2.1.5.3 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 23 2.1.5.4 Yếu tố nguồn lực công ty 24 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh năm 2011 – 2013 25 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối công ty SCD .28 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty SCD 28 2.2.1.1 Kênh trực tiếp 29 2.2.1.2 Kênh gián tiếp .32 2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối 33 2.2.3 Công tác quản lý kênh phân phối công ty SCD 35 2.2.3.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối .35 2.2.3.2 Các sách khuyến khích thành viên kênh .36 2.2.3.3 Chính sách đánh giá hoạt động thưởng phạt thành viên kênh phân phối 37 2.2.4 Đánh giá công tác tổ chức quản trị kênh phân phối công ty SCD 38 2.2.4.1 Ưu điểm .38 2.2.4.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế 39 Tóm tắt chương 42 Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty SCD 43 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 43 Footer Page of 161 Header Page of 161 v 3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty SCD 45 3.2.1 Giải pháp khắc phục hạn chế mạng lưới phân phối thiếu, chưa đáp ứng mục tiêu bao phủ thị trường 45 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp 45 3.2.1.2 Điều kiện thực 45 3.2.1.3 Hiệu dự kiến đạt 48 3.2.2 Giải pháp khắc phục hạn chế việc công tác quản trị kênh công ty chưa đạt hiệu cao 48 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp 48 3.2.2.2 Điều kiện thực 48 3.2.2.3 Hiệu dự kiến đạt 52 3.3 Kiến nghị 53 3.3.1 Đối với Chính Phủ 53 3.3.2 Đối với công ty 53 3.3.2.1 Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường 53 3.3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị, quảng bá thương hiệu 54 3.3.2.3 Xây dựng chiến lược giá phân phối 54 Tóm tắt chương 55 Kết luận 56 Tài liệu tham khảo 57 Footer Page of 161 Header Page 10 of 161 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI ASEAN Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội Quốc gia Đông Nam Á BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế CAGR Compound Annual Growth Rate - Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm CB - CNV Cán - Công nhân viên HTX Hợp tác xã KH Khách hàng MTV Một thành viên NSX Người sản xuất NXB Nhà xuất TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố USD United States Dollar – Đồng đôla Mỹ WTO World Trade Organization - Tổ chức thương mại giới Footer Page 10 of 161 Header Page 55 of 161 43 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CUẢ CÔNG TY SCD 3.1 Định hướng phát triển công ty SCD thời gian tới  Sứ mệnh Sứ mệnh công ty cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam dòng sản phẩm có chất lượng cao đem đến cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn  Mục tiêu SCD đặt mục tiêu phấn đấu đến năm 2015 trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam; lựa chọn số người tiêu dùng nhờ vào khả cung cấp hàng hóa chăm sóc khách hàng Tiếp tục củng cố giữ vững thị trường tại; trì hoạt động mức tăng trưởng ổn định Mở rộng thị trường, tăng thị phần nhằm tăng mức độ bao phủ thị trường khu vực miền Nam nói riêng nước nói chung Duy trì tốt mối quan hệ lòng tin khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh thị trường phát triển thương hiệu SCD đến với người tiêu dùng Không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho CB - CNV công ty, mang lại thu nhập ổn định đáp ứng nhu cầu ngày cao sống  Định hướng phát triển Với nhu cầu phong phú đa dạng với cạnh tranh gay gắt thị trường nay, công ty xây dựng kênh phân phối chủ lực mà phải có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp, đem lại lợi cạnh tranh dài hạn Rà soát lại hệ thống nhà phân phối công ty, nâng cấp mạng lưới bán hàng, tăng cường hợp tác giữ mối quan hệ tốt với thành viên kênh cũ Tập trung nguồn lực vào kênh phân phối mang lại doanh thu cho công ty Tìm kiếm mở rộng hệ thống phân phối đủ tiêu chuẩn Nhờ đó, dòng chảy hàng hóa tiến hành tốt hơn, giúp công ty dễ dàng đưa sản phẩm vào thị trường, đáp ứng mục tiêu làm cho sản phẩm SCD phân phối bao phủ thị trường rộng lớn Footer Page 55 of 161 Header Page 56 of 161 44 Mở rộng phân phối thêm nhiều mặt hàng nhiều kênh khác nhau, nhằm đa dạng hóa sản phẩm công ty Ban Giám đốc cần đề chiến lược hợp lý có hoạt động hỗ trợ để tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Khắc phục thiếu sót, thiết lập sách công tác quản trị thành viên kênh phân phối theo quy chuẩn công nhằm nâng cao hiệu hoạt động tránh xung đột không đáng có thành viên Bên cạnh phân phối mặt hàng ngoại nhập, xu hướng tiêu dùng người Việt ngày ưa chuộng sản phẩm nước Với tiêu chí “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, công ty tiến hành phân phối nhiều mặt hàng nước, tiêu thụ hàng hóa có chứng nhận “Hàng Việt Nam chất lượng cao” Tìm kiếm mở rộng quan hệ với nhà cung cấp mới, phân phối đa dạng sản phẩm hàng tiêu dùng Triển khai điều khoản hợp đồng với đối tác cách hợp lý tầm nhằm đảm bảo việc hợp tác độc quyền nhãn hàng lâu dài Tích cực đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh công ty sản phẩm đến người tiêu dùng hoạt động xúc tiến thông qua việc quảng cáo kênh truyền HTV, VTV, HTV Co.op; tăng cường hỗ trợ băng rôn, làm bảng hiệu cho đại lý thành viên… Công ty tiếp tục xây dựng, khai trương thêm Showroom trưng bày để hướng tới việc giới thiệu thương hiệu SCD lấy điểm lòng người tiêu dùng Thực tốt sách thu hút nhân tài vào làm việc Công ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên quản lý giỏi, có lực nhằm hỗ trợ đề chiến lược nhằm đáp ứng thay đổi thị trường Công ty có sách nuôi dưỡng tài có, tăng cường đào tạo, phát huy tính động lực lượng bán hàng nhằm cải thiện suất hiệu công việc ngày tốt Tập trung, trọng vào công tác nghiên cứu thị trường: cập nhật, phân tích yếu tố kinh tế, biến động thị trường như: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sức mua, sức cạnh tranh; xem xét giá đối thủ khác… để có chiến lược giá phù hợp Công ty có sách quản lý, chăm sóc tốt cho khách hàng để giữ khách hàng thân thiết cũ tìm cách gia tăng thêm lượng khách hàng mới, đặc biệt khách hàng Showroom Footer Page 56 of 161 Header Page 57 of 161 45 3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty 3.2.1 Giải pháp khắc phục hạn chế mạng lưới phân phối thiếu, chưa đáp ứng mục tiêu bao phủ thị trường 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Các sách mở rộng mạng lưới phân phối công ty tiến hành nhằm thực mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khu vực TP Hồ Chí Minh bao phủ thị trường nước Định hướng xây dựng, phát triển Showroom với hệ thống siêu thị đại trở thành kênh phân phối chủ lực công ty nhằm chăm sóc tốt cho khách hàng, quảng bá thương hiệu công ty 3.2.1.2 Điều kiện thực Công ty cần trích phần ngân sách làm kinh phí đầu tư cho hoạt động tìm kiếm, mở rộng hoàn thiện kênh phân phối Khi lập chiến lược phát triển thị trường cần có tham gia tương tác phòng ban để đưa ý kiến khách quan, toàn diện, hệ thống phân phối hình thành hoạt động hiệu Tuyển dụng, bồi dưỡng chuyên viên tổ chức quản trị kênh phân phối thị trường; nhân viên quản lý có lực, có chuyên môn nghiên cứu phân tích thị trường nhằm nâng cao hiệu công tác tìm hiểu, thu thập liệu thông tin trung gian tiềm  Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh Hiện nay, công ty cần trọng việc tuyển dụng thêm nhân viên vào nhóm bán hàng khu vực Phòng nhân tìm kiếm, tuyển dụng nhân viên phù hợp để tập trung phát triển thị trường mới, giúp đem lại hiệu làm tăng doanh số cho công ty Số lượng tuyển tùy theo lượng công việc định hướng phát triển mạng lưới phân phối phòng kinh doanh Ngoài công ty bố trí thêm tiếp thị số siêu thị đông khách vào cao điểm để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Những người đứng trực tiếp siêu thị để xếp, trưng bày sản phẩm, đồng thời hướng dẫn, giải thích, tư vấn cho khách hàng cần thiết Điều hiệu việc cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng, đồng thời thu thập lượng không nhỏ thông tin từ phía khách hàng sản phẩm bán Footer Page 57 of 161 Header Page 58 of 161 46 Công ty phải lập chương trình đào tạo lực lượng bán hàng nhằm xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, động, trang bị tốt kỹ năng, kiến thức phục vụ cho công tác bán hàng; phát huy hiệu bán hàng trực tiếp Bên cạnh đó, mức lương, thưởng phải tương xứng với họ bỏ khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên  Hoàn thiện hệ thống bán hàng Showroom Trong thời gian tới, SCD hướng tới việc đưa Showroom trở thành kênh chủ lực phân phối không sản phẩm Parker & Waterman mà thương hiệu tiếng khác nhân sâm Jingihansam - Hàn Quốc, sản phẩm ngũ cốc cao cấp Beech Nut dành cho trẻ em tập đoàn Sanitarium (Úc)… Với mục tiêu đó, việc mở rộng thêm Showroom trưng bày cần thiết để giúp công ty nâng cao tính động phân phối tiêu thụ sản phẩm xây dựng thương hiệu lấy điểm lòng người tiêu dùng Tại Showroom, công ty cần để khách hàng cảm nhận đồng hình ảnh, màu sắc thương hiệu công ty SCD; thể xuyên suốt cách thiết kế Logo của công ty SCD logo Parker & Waterman đặt vị trí trung tâm dễ nhận biết, thống cách bày trí tạo thành mảng nhận diện đặc trưng, gây ấn tượng với khách hàng bước vào cửa hàng Nhân viên Showroom cần công ty tuyển dụng đào tạo nghiêm túc Họ phải người cung cấp cho khách hàng thông tin dịch vụ tốt nhất; từ tạo tín nhiệm nơi khách hàng làm tăng uy tín thương hiệu công ty thị trường  Mở rộng mạng lưới đại lý trung gian Trung gian phần tất yếu kênh phân phối, việc sử dụng đại lý trung gian đem lại nhiều lợi ích cho hoạt động phân phối công ty Với mục tiêu mở rộng, bao phủ thị trường, công ty muốn tiếp cận với khách hàng bao nhiêu, phải tăng cường mạng lưới đại lý nhiêu Việc tìm kiếm đại lý trung gian nghiên cứu thị trường xác định tiêu chuẩn để đánh giá người trung gian phục vụ cho thị trường Công ty nên chọn đại lý hay cửa hàng chuyên bán sản phẩm hàng tiêu dùng có hệ thống thị trường để nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối nhờ vào kênh phân phối có sẵn đại lý mà không tốn nhiều chi phí Showroom Footer Page 58 of 161 Header Page 59 of 161 47 Ngay tìm đại lý thích hợp, có triển vọng; việc công ty phải gặp gỡ thương lượng với trung gian đó, thuyết phục họ chấp nhận ký hợp đồng phân phối cho công ty Trong hợp đồng, công ty cần giải thích rõ trách nhiệm cụ thể đại lý, đặc biệt ấn định doanh thu tối thiểu hàng năm mà đại lý phải đạt Đây sở để đánh giá hiệu hoạt động đại lý phân phối việc tiếp tục trì hay huỷ bỏ hợp đồng với họ Công ty phải hoạch định sách thành viên kênh phân phối:  Phân đoạn thị trường rõ ràng nhằm tránh chồng chéo, cạnh tranh đại lý trung gian  Hợp tác sở win-win, lợi ích hai bên, tìm kiếm hội phát triển có điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu kinh doanh  Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu  Hai bên phối hợp để xúc tiến, quảng bá bán sản phẩm thông qua hình thức đăng thông tin sản phẩm mới, sản phẩm có khuyến mãi, sản phẩm bật, đăng logo thương hiệu sản phẩm…  Yêu cầu trung gian hỗ trợ công ty có chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn điểm kinh doanh  Các đại lý phân phối cập nhập thông tin giá cả, hàng hoá, sản phẩm, sách công ty…, tham gia tất chương trình khuyến thúc đẩy bán hàng công ty  Các thành viên hưởng khoản hoa hồng chênh lệch giá nhập hàng từ công ty giá bán thị trường họ tự định, phải đảm bảo mức giá phù hợp, tương đương với mức giá bán lẻ đề nghị công ty Công ty ký hợp đồng phân phối với đại lý bán lẻ thời hạn năm Nếu thời gian đó, đại lý hoạt động tốt gia hạn với thời gian hợp đồng dài Ngoài ra, công ty phải cử nhóm nhân viên để giám sát, theo dõi hoạt động đại lý, tạo mối quan hệ tốt cho đại lý toán tiền hàng ký gởi, không gây ứ động vốn cho công ty Footer Page 59 of 161 Header Page 60 of 161 3.2.1.3 48 Hiệu dự kiến đạt Mạng lưới phân phối điểm mạnh then chốt tạo nên thành công cho kênh bán hàng công ty, giúp cho công ty nâng cao sức cạnh tranh thị trường Các kênh phân phối việc thực nhiệm vụ bán toán tiền hàng thỏa thuận, họ kênh đáng tin cậy giúp cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm, khách hàng tiềm đối thủ cạnh tranh thị trường cho công ty Việc tuyển dụng, bổ sung thêm nhân viên cho đội ngũ bán hàng tiếp thị siêu thị giúp giảm bớt áp lực công việc thời cho nhân viên; từ nhân viên chăm sóc, phục vụ khách hàng cách tốt nhất, khiến hoạt động phân phối công ty tiến hành thuận lợi Công tác thiết lập phát triển hệ thống Showroom việc cần tốn nhiều chi phí thời gian thực tốt, bản, có hệ thống thành công trở thành mặt công ty kênh đáng tin cậy để quảng bá hình ảnh, thương hiệu SCD đến người tiêu dùng; đồng thời góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm kênh lại 3.2.2 Giải pháp khắc phục hạn chế việc công tác quản trị kênh công ty chưa đạt hiệu cao 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Định hướng công ty việc xây dựng phát triển mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với thành viên kênh phân phối Dựa ưu điểm sách quản trị mà điều chỉnh phát triển thêm cho phù hợp với tình hình hoạt động công ty Ban giám đốc có tài lãnh đạo, sáng suốt việc hoạch định sách quản trị thành viên kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty 3.2.2.2 Điều kiện thực Công ty cần tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường; quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ thành viên kênh Tạo điều kiện cho nhân viên nghiên cứu thị trường khảo sát, nắm bắt thực tế tình hình hoạt động thành viên kênh phân phối, từ đưa đánh giá xác có chương trình động viên, thưởng phạt kịp thời Footer Page 60 of 161 Header Page 61 of 161 49 Dành khoản chi ngân sách dành cho hoạt động hỗ trợ, động viên thành viên kênh  Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối có đủ lực sẵn sàng cung ứng sản phẩm cho công ty quan trọng Các thành viên kênh phân phối công ty đòi hỏi phải có khả cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm công ty cách nhanh chóng dễ dàng Nếu công việc tiến hành không tốt việc bán hàng quản lý phân phối hiệu Công ty cần đưa tiêu chuẩn để định thành viên kênh như: mạnh khả bán hàng, lực tài chính, khả toán, điều kiện phương tiện kinh doanh…  Sức mạnh bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng thành viên kênh, đánh giá qua tiêu chí: + Chất lượng phục vụ khách hàng + Số lượng nhân viên bán hàng trung gian + Khả hỗ trợ lực lượng bán hàng  Điều kiện tín dụng tài chính: tiêu chuẩn lựa chọn nhiều để chấp nhận thành viên kênh Do vậy, công ty phải điều tra xem thành viên tiềm năng, thành viên có đủ khả tài đáp ứng yêu cầu công ty  Triển vọng tăng trưởng: khả mở rộng, bao phủ thị trường thành viên Công ty cố gắng để phát triển kênh phân phối mình, sử dụng thành viên kênh có hiệu tránh trùng lặp, tránh gây xung đột lãng phí tiền  Khả quản lý: thành viên có giá trị thành viên có khả quản lý tốt Nhiệm vụ họ phải tổ chức, trì quản lý đội ngũ bán hàng mình, đào tạo phân chia công việc để họ đạt hiệu công tác bán hàng Đối với lực lượng bán hàng Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo để xây dựng đội ngũ bán hàng thích hợp số lượng chất lượng Footer Page 61 of 161 Header Page 62 of 161 50 Nguồn tuyển dụng: công ty ưu tiên người thân người nhân viên công ty đề cử cá nhân đáp ứng yêu cầu tuyển dụng công ty Ngoài ra, công ty đưa thông tin tuyển dụng tới trường đại học – cao đẳng, báo chí trung tâm giới thiệu việc làm… Xây dựng tiêu chí cụ thể công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng, cần tuyển chọn nhân viên có trình độ (vốn kiến thức chung sâu rộng hiểu rõ sản phẩm cần bán); khả giao tiếp tốt, có kỹ bán hàng; tác phong nghiêm túc, chăm chỉ, nhiệt tình, động; có trách nhiệm thích nghi với áp lực công việc…  Trong chương trình khuyến khích thành viên kênh phân phối Quan hệ thành viên kênh công ty mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Theo MC Vey: “Người trung gian thường hành động người mua hàng thay cho khách hàng mình, sau người bán hàng thay cho người cung ứng mình, họ quan tâm đến việc bán sản phẩm mà khách hàng muốn mua” Công ty phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên hệ thống kênh để qua có chế độ thỏa đáng giải pháp giúp đỡ thành viên kênh Đối với trung gian phân phối Ngoài sách khuyến khích tại, SCD nên có thêm ưu đãi, sách hỗ trợ công hợp lý toàn kênh phân phối để họ trở thành người bạn thân thiết, trung thành với sản phẩm Công ty sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích thành viên như:  Thêm vào điều kiện ưu đãi hợp đồng, áp dụng công nợ kéo dài đại lý tin tưởng ủng hộ sản phẩm SCD thời gian dài  Hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển hàng hóa, phân phối trực tiếp tới tận nơi trung gian hoạt động hệ thống công ty  Dựa kết hợp tác lịch sử toán, thành viên thực tốt áp dụng mức giá ưu đãi tốt hưởng tất chương trình khuyến công ty (nếu có) Footer Page 62 of 161 Header Page 63 of 161 51  Tổ chức tập huấn nghiệp vụ, bổ sung kỹ bán hàng giúp đỡ thành viên kênh bổ sung kiến thức sản phẩm thông tin thị trường… Sự hiểu biết sản phẩm thái độ phục vụ khách hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng  Mở hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm nhằm hiểu rõ mong muốn thành viên kênh, tìm hướng khắc phục hạn chế tồn đọng phát huy ưu điểm kênh Đây hội để phổ biến tình hình kinh doanh sách công ty  Tổ chức thi đua doanh số bán hàng trung gian Những đại lý đạt sản lượng tiêu thụ thực tế vượt so với tiêu kế hoạch đề giảm 3% đơn giá mặt hàng  Thiết lập mối quan hệ gần gũi công ty trung gian phân phối mình; trì mối liên hệ thường xuyên, liên tục cách gửi thư hỏi thăm hay tài liệu tham khảo sản phẩm tới tất nhà trung gian  Ngoài ra, công ty tặng hoa, quà sinh nhật đại lý, gửi thiệp chúc tết đối tác, năm tổ chức buổi tiệc tất niên, mời tất thành viên gắn bó với công ty nhằm củng cố hợp tác công ty với trung gian tăng thêm mối quan hệ tốt đẹp thành viên với  Việc tạo mối quan hệ tốt với thành viên kênh điều cần thiết cần có bình đẳng, tránh gây mâu thuẫn kênh hay đại lý; dễ dẫn đến tình trạng đố kỵ, làm giảm doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Bên cạnh biện pháp khuyến khích đó, công ty phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động hiệu Đối với lực lượng bán hàng Lập bảng chấm công, ghi nhận cố gắng khen thưởng cho nhân viên bán hàng giỏi Chế độ thù lao nhân viên xác định: Mức lương thực trả hàng tháng cho nhân viên = X + phụ cấp (chi phí lại, tiền điện thoại…) + (a% ൈ doanh số bán hàng tháng) Với X: lương a%: tỉ lệ thưởng thêm đạt doanh số bán hàng hàng tháng Xây dựng môi trường làm việc động; tạo điều kiện làm việc theo nhóm, đồng thời thúc đẩy thi đua nhân viên cách công bằng, lành mạnh Footer Page 63 of 161 Header Page 64 of 161 52 Hằng năm tổ chức chuyến du lịch nghỉ ngơi, buổi giao lưu, vui chơi ngày lễ để tạo gắn bó nhân viên với nhân viên với công ty Tổ chức lớp đào tạo chuyên sâu cho nhân viên để định hướng vào khách hàng; bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ chuyên môn khả nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng, kỹ giao tiếp, thuyết phục khách hàng, kỹ thu thập thông tin, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng… Mục đích việc tăng cường đào tạo để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hơn, từ đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày tốt hơn, phát huy hiệu kênh bán hàng trực tiếp Đầu tư cho phát triển nghề nghiệp, tạo hội thăng tiến cho nhân viên thông qua việc đề cử nhân viên giỏi tham gia lớp củng cố, nâng cao kiến thức Marketing; huấn luyện khả ứng xử, giải thắc mắc khách hàng sản phẩm bán công ty; đào tạo kỹ giao dịch, đàm phán thương lượng với đối tác khả ngoại ngữ cho nhân viên Thông qua đó, nhân viên có hội trao đổi, học hỏi kinh nghiệm nâng cao khả tư vấn, ứng xử trước khách hàng 3.2.2.3 Hiệu dự kiến đạt Việc quản trị tốt hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu hoạt động phân phối trung gian, có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán công ty Các thành viên kênh doanh nghiệp độc lập mở rộng công ty tác động trở lại công ty Chính vậy, việc công ty lập sách tuyển chọn thành viên kênh cách cẩn thận có tác động tốt đến hoạt động phân phối uy tín công ty Xây dựng hệ thống kênh phân phối với thành viên hoạt động hiệu giúp công ty tạo lợi cạnh tranh dài hạn lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng Bên cạnh đó, sách khuyến khích tạo động lực to lớn; vừa giúp công ty mở rộng mạng lưới phân phối, vừa giữ vững thị trường tiêu thụ Qua việc thực sách động viện, kích thích thành viên kênh; công ty không thúc đẩy thành viên kênh hoạt động tích cực mà tạo mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với trung gian phân phối, làm giảm bớt xung đột thành viên kênh Footer Page 64 of 161 Header Page 65 of 161 53 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với Chính phủ Các hoạt động kinh doanh bao gồm xuất nhập phân phối hàng hóa nhà nước quản lý kiểm soát thông qua sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương… Chính phủ cần có cải cách triệt để thủ tục hành như: thủ tục hải quan, thuế suất… nhằm hỗ trợ, tránh gây khó khăn áp dụng luật vào hoạt động doanh nghiệp Bộ Lao động Thương binh xã hội với Bộ Tài cần có sách lao động, quy định tiền lương hợp lý Hiện nay, giá mặt hàng thị trường ngày tăng lên, mức lương chưa tăng, ảnh hưởng tới thu nhập người dân Do đó, cần điều chỉnh mức lương phù hợp để đáp ứng đầy đủ nhu cầu sống nhân dân Các quan, ban ngành có chức giám sát, kiểm tra cần nâng cao tăng cường công tác điều tra giám sát thị trường; giúp hạn chế hàng nhập lậu, hàng nhái giá rẻ; giúp đảm bảo uy tín cho nhãn hàng không bị nhái Bên cạnh đó, Nhà nước nên có kế hoạch đầu tư xây dựng tuyến đường có chất lượng cao, tạo thuận tiện khâu vận chuyển hàng hóa công ty 3.3.2 3.3.2.1 Đối với công ty Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường Việc điều tra thông tin thị trường đem lại cho công ty tầm nhìn chiến lược thị trường khách hàng tiềm Tìm hiểu khách hàng sở để công ty lập kế hoạch tổ chức kênh phân phối cho hợp lý, tăng cường hiệu công tác quản lý kênh phân phối, trì mở rộng quan hệ khách hàng… Chính vậy, công ty cần phát triển thêm phận truyền thông nghiên cứu thị trường; tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khu vực thị trường khác Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường giúp công ty kịp thời đánh giá lực công ty, đưa chiến lược hợp lý để vừa tạo dựng lượng khách hàng trung thành với công ty, vừa đánh giá phát khách hàng tiềm năng, làm tăng lượng khách hàng doanh số công ty Việc thu thập thông tin khách hàng giúp công ty có lượng thông tin đầy đủ xác để hiểu rõ nhu cầu khách hàng tốt hơn, góp phần hoàn thiện công tác tổ chức kênh Footer Page 65 of 161 Header Page 66 of 161 54 phân phối, từ hình ảnh công ty trở nên quen thuộc với người tiêu dùng giúp thương hiệu SCD ngày tiếng 3.3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị, quảng bá thương hiệu Hầu hết sản phẩm hàng tiêu dùng SCD phân phối quảng cáo rộng rãi thông qua kênh truyền hình HTV, VTV, HTV Co.op Hiện nay, quảng cáo trời phát triển thịnh hành, công ty đặt biển quảng cáo sản phẩm chủ lực công ty vị trí tuyến đường, đại lộ lớn, khu đông dân cư, thu hút ý khách hàng Ngoài ra, công ty tăng cường băng rôn, làm bảng hiệu cho đại lý nhằm quảng bá hình ảnh công ty Thêm vào, nhân viên bán hàng việc thuyết phục, tạo tương tác linh hoạt người bán người mua phải thích ứng cho yêu cầu riêng biệt khách hàng để dẫn đến hành vi mua hàng Đây việc mà quảng cáo làm 3.3.2.3 Xây dựng chiến lược giá phân phối Giá xem công cụ cạnh tranh hữu hiệu việc thu hút khách hàng công ty Khi có hai sản phẩm tương tự mẫu mã chất lượng, người ta nghĩ tới việc so sánh giá Vì vậy, việc định giá hợp lý đem lại cho công ty lợi cạnh tranh mạnh phân khúc thị trường Trong xu toàn cầu hóa nay, đặc biệt ngành tiêu dùng thu hút nhiều doanh nghiệp nước, công ty cần đưa sách giá hợp lý nhằm đảm bảo doanh thu cho công ty đưa công ty ngày phát triển Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty, yêu cầu việc định giá Công ty tiến hành định giá mặt hàng dựa vào chi phí, giá bán tính để tăng doanh thu lợi nhuận tối đa Dựa vào mức giá mua sản phẩm, công ty cộng dồn tất chi phí, mức lợi nhuận mong muốn, sau đưa hệ thống giá chung phù hợp với đặc tính kinh doanh trung gian phân phối Phương pháp tạo cho công ty an toàn vốn, bị lỗ bán hàng Ngoài ra, định giá theo phương pháp này, công ty nên xem xét giá nhà phân phối khác Đồng thời, công ty phải cập nhật, phân tích yếu tố kinh tế, biến động thị trường như: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sức mua, sức cạnh tranh… để có chiến lược giá phù hợp Footer Page 66 of 161 55 Header Page 67 of 161 TÓM TẮT CHƯƠNG Phần đầu chương trình bày mục tiêu, phương hướng phát triển công ty SCD thời gian tới Nhắm tới mục tiêu đến năm 2015 trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam, công ty SCD đưa định hướng, sách phát triển như: tìm kiếm mở rộng hệ thống phân phối đủ tiêu chuẩn; khắc phục thiếu sót, thiết lập sách công tác quản trị thành viên kênh phân phối; mở rộng phân phối thêm nhiều mặt hàng, ưu tiên cho mặt hàng nước; tích cực đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh công ty sản phẩm đến người tiêu dùng; trọng vào công tác nghiên cứu thị trường… Dựa sở định hướng phát triển mà công ty hoạch định, giải pháp đề xuất nhằm khắc phục hạn chế tồn tồn hệ thống kênh phân phối công tác quản trị thành viên kênh  So với mục tiêu muốn bao phủ thị trường nước, công ty cần mở rộng mạng lưới đại lý trung gian phân phối, tăng cường đội ngũ nhân viên có lực hoàn thiện hệ thống Showroom để kênh trở thành kênh chủ lực công ty tương lai  Các sách tuyển chọn động viên thành viên công tác quản trị kênh cần lập cách cụ thể nhằm thu hút, khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu quả; đồng thời thiết lập mối quan hệ tốt đẹp họ với công ty SCD Bên cạnh đó, chương đưa số kiến nghị cho Chính phủ công ty SCD nhằm giúp hoạt động phân phối công ty đạt hiệu tốt Đối với Chính phủ, cần thiết phải đưa cải cách thủ tục hành chính, xây dựng sở hạ tầng… để hỗ trợ hoạt động kinh doanh nói chung phân phối - xuất nhập nói riêng Tại công ty SCD, song song việc tiến hành thực giải pháp khắc phục hạn chế trình hoạt động phân phối công ty, kiến nghị đưa biện pháp giúp hỗ trợ như: tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường; xây dựng chiến lược giá phân phối; đẩy mạnh hoạt động chiêu thị sản phẩm quảng bá công ty Footer Page 67 of 161 56 Header Page 68 of 161 KẾT LUẬN Bối cảnh kinh tế có nhiều chuyển biến lớn, tác động đến hoạt động doanh nghiệp Đặc biệt, sau Việt Nam gia nhập WTO mở sân chơi - kinh tế thị trường, cạnh tranh không doanh nghiệp nội địa với mà phải “đối đầu” với tập đoàn đầu tư đến tư nước vào Một công ty kinh doanh thành công phải xây dựng chiến lược Marketing Mix đắn; chiến lược giá, sản phẩm, chiêu thị, phân phối góp phần định vào tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, việc phân tích đưa số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối điều quan trọng công ty TNHH MTV SCD Nhìn chung hoạt động phân phối công ty SCD có hiệu quả; công ty chọn kênh phân phối đắn, biết xác định tập trung nguồn lực vào kênh phân phối chủ lực nhằm nâng cao sức cạnh tranh với doanh nghiệp nước khu vực Công ty SCD phân phối sản phẩm thông qua bốn kênh: hệ thống siêu thị, hệ thống đại lý - điểm bán lẻ chợ, Showroom lực lượng bán hàng lưu động Trong đó, chuỗi siêu thị đại hệ thống Showroom hai kênh mang lại doanh thu lớn cho công ty, định hướng để phát triển thành kênh phân phối chủ lực Trong trình hoạt động, SCD đạt thành công như: bao phủ hầu hết thị trường TP Hồ Chí Minh số tỉnh Bình Dương, Cần Thơ…, thực tốt công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Tuy nhiên, bên cạnh việc đạt số thành tựu, công ty số hạn chế định như: mạng lưới đại lý phân phối yếu kém, thiếu hụt đội ngũ nhân viên bán hàng, sách tuyển chọn động viên thành viên kênh chưa đạt hiệu cao Từ việc phân tích thực trạng hoạt động phân phối SCD, khóa luận có đưa số giải pháp khắc phục hạn chế tồn trình hoạt động phân phối công ty Với giải pháp trên, hy vọng công ty có sách hợp lý nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công tác quản trị thành viên kênh mình, góp phần thúc đẩy công ty ngày phát triển Footer Page 68 of 161 57 Header Page 69 of 161 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo Philip Kotler Quản trị Marketing NXB Lao động – Xã hội William T Brooks Kỹ bán hàng (tái năm 2013) NXB Lao động – Xã hội Lê Đăng Lăng MBA - Kỹ quản trị Bán hàng Trương Đình Chiến (2002) Quản trị kênh Marketing Trường Đại học Kinh tế Quốc dân NXB Thống kê – Hà Nội Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang Quản Trị Kênh Phân Phối NXB Thống kê Lê Thị Minh Châu Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá đại nước ta Tạp chí Thương mại số tháng 2/2005 Điều 169 - Luật thương mại 2005 Báo cáo số liệu Phòng nhân sự, kinh doanh, kế toán – tài công ty TNHH MTV SCD Website tham khảo http://www.bain.com http://masangroup.com http://vneconomy.vn http://www.thesaigontimes.vn http://tinmoi.com Footer Page 69 of 161 ... phân phối công ty SCD cho có hiệu hơn, đề tài Thực trang giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty TNHH MTV SCD phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công. .. lý luận hệ thống kênh phân phối  Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối công ty SCD  Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty SCD Footer Page 14 of... lớn, công ty SCD cần thiết phải nâng cao hiệu hoạt động phân phối hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm mong muốn triển khai hoạt động phân